家居建材行業(yè)即將開啟“電子商務(wù)”---探討商機與辦法

1、- 探討商機與辦法 分類：引導(dǎo)創(chuàng)意家居建材行業(yè)即將開啟“電子商務(wù)” - 探討商機與辦法 .txt35 溫馨是大自然的一抹色彩， 獨具慧眼的匠師才能把它表現(xiàn)得盡善盡美；溫馨是樂譜上的一個跳動音符，感情細(xì)膩的歌唱 者才能把它表達(dá)得至真至純家居建材行業(yè)即將開啟“電子商務(wù)” (2010-06-22 10:36:52) 轉(zhuǎn)載標(biāo)簽：電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷家居建材引導(dǎo)創(chuàng)意 家居建材行業(yè)即將進(jìn)入“電子商務(wù)”時代 - 探討商機與辦法發(fā)現(xiàn)未來商機家居建材行業(yè)即將進(jìn)入“電子商務(wù)”時代我們強調(diào) “即將”，是已經(jīng)看到了供求雙方的需求和趨勢， 但還沒有出現(xiàn)真正意義上的 子商務(wù)”和“網(wǎng)絡(luò)交易” 。，曾經(jīng)調(diào)查過百余家廠商，其中 9

2、0%不愿60% 來自網(wǎng)絡(luò)，廠商看到了實惠，很多已經(jīng)六年前，我們在閩龍?zhí)沾墒袌鰟?chuàng)建“電子商務(wù)部” 意上網(wǎng)宣傳，不愿意公開報價?，F(xiàn)在市場客流的 建了“網(wǎng)銷部” ，網(wǎng)絡(luò)營銷正在成為共識。先上網(wǎng)再購物” 。遺憾的是， 選購家居建材隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及， 越來越多的消費已經(jīng)習(xí)慣 產(chǎn)品，只能從各種論壇看到裝修知識、集采信息等。大部分的廠家網(wǎng)站，內(nèi)容不多，說明簡 單，沒有報價，對消費者幫助不大。初期的網(wǎng)絡(luò)營銷是從集采、團(tuán)購、在線侃價開始的，幾大網(wǎng)站的“裝修論壇”是主要營銷 平臺，發(fā)貼子，招業(yè)主，舉辦現(xiàn)場砍價，已形成了固定的套路，有些團(tuán)購網(wǎng)站也在重復(fù)類似 活動?？傮w來看， 目前的網(wǎng)絡(luò)營銷仍然處在 “初級階段” 。

3、真正意義上的電子商務(wù)， 應(yīng)該包括信息、 資金、物流三大方面，還有一個“商務(wù)模式” ，也就是能讓大家都“掙錢”的辦法。對此，建 材行業(yè)仍然是個空白！僅就信息而言，目前的營銷僅僅強調(diào)： *商品* 折，現(xiàn)場優(yōu)惠、購物抽獎等，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿 足中高端用戶的需求，他們不能深入了解產(chǎn)品，無從考慮主材搭配。中高檔品牌的廠家，因 為侃價沒有優(yōu)勢，也不大愿意參加這類集采。這幾年，很多同行和建材廠商都在考慮：如何提升“網(wǎng)絡(luò)營銷”水平和規(guī)模。其實，只要 看看其它行業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展軌跡，就不難找出差距和方向。借鑒“淘寶網(wǎng)”了解“電子商務(wù)模式”發(fā)財。眾所周知的 “淘寶網(wǎng)”，是個比較完整和成功的電子商務(wù)平臺， 也有不少人用來

4、創(chuàng)業(yè)、 顯然淘寶并不適合家居建材行業(yè)的要求，但可以用來參照。提到“淘寶網(wǎng)”人們首先想到的是，能夠在網(wǎng)上選購服裝、電器、小商品等，能夠在線支 付，有人送貨上門。注意： 這里包括了：信息、資金、 物流三個環(huán)節(jié)。 其實， 還有一大批“中 間商”，更是不可或缺的組成部分。據(jù)了解，有些建材廠商也在“淘寶”上開了網(wǎng)店，但總體銷售效果不太理想。究其原因， 我們認(rèn)為主要有兩個方面：一是：淘寶網(wǎng)主要銷售“成品” ，服裝、電器、小商品等，雖然種類繁多，但相對來講，消 費者比較熟悉或容易了解，買到手就可以試，可以用。家居建材是“半成品” ，無論是地板、瓷磚、潔具、門窗等，消費者都不熟悉，不看看樣間， 不摸摸樣品很難

5、定貨，還會牽涉到設(shè)計、測量、施工、送貨等環(huán)節(jié)，網(wǎng)上簽單就更難了。二是：淘寶已經(jīng)形成了“中間商”群體，他們尋找貨源、聯(lián)系用戶、賣進(jìn)買出、有利可圖， 而且人數(shù)眾多，構(gòu)成了信息、資金、物流的連接紐帶。消費者買建材，要去店里看貨，要廠商上門測量，還要設(shè)計和施工參與，這就很容易把中 間商“閃掉” 。無利可圖，當(dāng)然無人去作，廠商要開網(wǎng)店，也只能靠自己的人單打獨斗，形 不成規(guī)模。由此看來，提升建材家居行業(yè)“網(wǎng)絡(luò)營銷”水平，首選就要找到一種適合行業(yè)特點的“電 子商務(wù)模式” 。借鑒“消費券”探討解決“核心問題” 作為“電子商務(wù)”平臺，要結(jié)合家居建材行業(yè)特點，提供信息發(fā)布、資金結(jié)算、物流配送 等三大功能，核心問題

6、是：保障各方利益。先來看看網(wǎng)絡(luò)銷售的幾個主角：消費者、廠商、網(wǎng)銷商，以及網(wǎng)絡(luò)平臺運營商，他們互為 依托、缺一不可，構(gòu)成完整的市場環(huán)境。消費者有幾個特點：裝修很累也很貴，所以要用很多年，基本是一次性消費；選購主材的 品類很多、考慮的更多，需要多次逛店才能簽單。他們既希望有個統(tǒng)一的打折，比如套餐優(yōu) 惠，又希望與廠家直接簽單，省去中間環(huán)節(jié)。廠商也有幾個特點：他們希望開發(fā)社區(qū)、聯(lián)絡(luò)業(yè)主，也希望有人幫助組織活動，可是業(yè)主 要來店多次才能簽單， 網(wǎng)銷商的收益就沒法統(tǒng)計 （除非是現(xiàn)場簽單） ，他們需要網(wǎng)絡(luò)宣傳， 可 又不想公開底價，擔(dān)心擾亂分銷渠道；我們所說的網(wǎng)銷商，有些是社區(qū)版主，有些稱為“專家” 、“大

7、俠”，他們常年在網(wǎng)上活動， 能夠廣泛聯(lián)系業(yè)主，也有相當(dāng)?shù)奶栒倭?，可以發(fā)起集采，也可以代銷產(chǎn)品，但多數(shù)以個人名 義活動，最需要一個“名正言順”的返點機制。網(wǎng)絡(luò)平臺的運營者，實際上也是商家，需要通過一系列的服務(wù)，收取適當(dāng)利潤，最理想的 是獲取返點?，F(xiàn)在經(jīng)常舉辦集采活動的裝修論壇、團(tuán)購網(wǎng)站等，運營商以廣告收費為主，很 難和廠商的利益保持一致。多年來，這幾方面的利益交叉制約，很多人苦思苦想尋求突破，可是到頭來，只有“現(xiàn)場 集采”，能夠點清人頭，看準(zhǔn)簽單，各方利益才能確保兌現(xiàn)。結(jié)果，網(wǎng)絡(luò)營銷也就只剩下這么 一種模式了。半個實例得到的啟發(fā)某網(wǎng)站從 2009 年開始發(fā)行“消費券” ，廠商以商品折抵廣告金額，

8、網(wǎng)站按實物金額的8 折出售“消費券” ，消費者花 80元買的券，可以用來支付 100 元貨款。這種形式各有所得，很 受歡迎，年銷售額已經(jīng)超過億元。其中有幾點特別值得注意和借鑒：消費者只要買券就能享受優(yōu)惠，不必參加現(xiàn)場活動，不必限制商品款式； 廠商不必另報集采價，用戶已經(jīng)得到優(yōu)惠了，能夠更好的保護(hù)價格體系； 網(wǎng)站只要賣券，就能收回費用，不必再去核對集采人數(shù)、算計簽單金額； （有關(guān)“消費券”的使用詳情，另附）我們稱之為 “半個實例” ，因為這還是廣告公司的運作模式， 廣告費只收不支， 并非真正的 “電子商務(wù)” 。在此基礎(chǔ)上，稍微做點改進(jìn)，把賣“券”改為賣“卡” ，從賣卡收入的 8 折中，拿出 6折

9、返給 廠商作貨款，其余 1 折付給這張卡的銷售商， 1 折留作網(wǎng)站收益。這就像個“電子商務(wù)”的 模式了。（數(shù)字僅為示意）看似錯綜復(fù)雜的利益需求，通過發(fā)行“消費卡”都可以解決！這才是一個能夠照顧各方利 益的“解決方案” ！消費卡”信用支持；廠商與銷售商的看準(zhǔn)了需求，找到了辦法，就是發(fā)現(xiàn)了商機！ 當(dāng)然，實際運行還要解決很多難題，網(wǎng)站建設(shè)和推廣； 發(fā)展和培育等，具體的分成比例也需要詳細(xì)測算。尋求解決方案如前所述，發(fā)行“消費卡”可以平衡各方利益，但這還不是完整的解決方案。消費者拿到 這張卡，要知道能買什么，去哪里買；還要充份信任，才敢去充值；另外，這里的商品種類 要全、 實惠要多、 發(fā)卡渠道要廣、 管

10、理系統(tǒng)要高效可靠； 全面解決這些問題， 才能稱之為 “可 行方案”。面向用戶的商品展示 首先，要告訴消費者，能買什么，去哪兒買！ 對消費者而言，裝修就是個交叉、連帶的選購過程，不僅設(shè)計、選材、施工等環(huán)環(huán)相扣。 具體到選購產(chǎn)品也得相互參照，選地板必然想到木門顏色、家具搭配；選瓷磚，又關(guān)系到浴 室風(fēng)格，潔具選擇等等。家居建材網(wǎng)站也要根據(jù)用戶習(xí)慣，體現(xiàn)“互聯(lián)互通”的展示功能。為此，我們借鑒“家居 體驗館”概念，提出建立“整體家居 - 在線體驗 -網(wǎng)站平臺”的構(gòu)想，并經(jīng)過兩年努力，初步 建成了 10000JJ 平臺。（此處詳細(xì)方案 略）信用可靠的“消費卡”市場上流通的各種“卡”已經(jīng)很多了，只有信用可靠

11、的，才能被消費者接受。更何況裝修 采購動輒幾萬，十幾萬的金額，消費者首先要考慮的就是“安全”。其次才是方便與實惠。（此處詳細(xì)方案 略）真實可見的優(yōu)惠方式我們可以通過電腦管理系統(tǒng)，靈活設(shè)置“消費卡”充值方式，形成各種真實、可見的優(yōu)惠 形式： 用卡優(yōu)惠的最大好處是，所有消費都有記錄，每筆交易都是可查，可控，甚至可以為單個消 費者“定制特別優(yōu)惠方案” 。（此處詳細(xì)方案 略）深入社區(qū)的營銷網(wǎng)絡(luò)要讓“消費卡”進(jìn)入社區(qū)，特別是送到中高端消費者手中，現(xiàn)有的任何渠道，包括裝修論 壇、社區(qū)網(wǎng)站、業(yè)主 Q群，以及各種廣告媒體，都顯得力不從心。真正有效的只有“利益” 杠桿，誰發(fā)卡誰掙錢，就會產(chǎn)生無窮動力。我們?yōu)槊總€

12、發(fā)卡人建立記錄和賬戶，消費卡無論用到哪里，無論消費多少，都會從銷售額 中提取 3-5%，作為銷售提成，發(fā)卡人的業(yè)績越高，提點越多。（此處詳細(xì)方案 略）基于網(wǎng)絡(luò)的管理體系如此靈活、可控的優(yōu)惠辦法，廣泛、周密的營銷機制，只有用電腦才能管理，通過網(wǎng)絡(luò)讓 大家心明眼亮，才能作到可信，可行。配合“消費卡”的發(fā)行，需要建立一套完整的管理系統(tǒng)，讓每一個參與其中的人都能找到 自己位置，看到自己的收益。（此處詳細(xì)方案 略）開始創(chuàng)新之旅互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)可大可小，創(chuàng)新項目的風(fēng)險也不可避免。單就我們這個項目而言，真正的風(fēng) 險來自于 “抄襲”，有些人看到新辦法， 以為門檻不高， 大家一轟而上， 結(jié)果可想而知。 所以， 我們認(rèn)為規(guī)模和速度才是成功的保障。我們希望尋求較高啟點，籌集充足資金，利用一年時間，取得市場領(lǐng)先地位。（此處詳細(xì)方案 略）遠(yuǎn)景預(yù)期有關(guān)“電子商務(wù)” “網(wǎng)絡(luò)營銷”的介紹已經(jīng)很多了，不必重復(fù)。這里 “百度”幾個數(shù)據(jù)，僅供參考：SF 網(wǎng)：全年發(fā)行“消費券”約 8000 萬元，實現(xiàn)商品銷售過億元；TB 網(wǎng)： 2009 年銷售額突