EM算法理論與應用

1、 轉 48種營銷技巧1.我們笑顏以對,可顧客卻毫無反應,一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看。錯誤應對 1沒關系,您隨便看看吧。錯誤應對 2好的,那你隨便看看吧。錯誤應對 3那好,您先看看,需要幫助的話叫我。模板演練 :導購:沒關系,您現(xiàn)在買不買無所謂,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來,我先給您介 紹一下我們的燈具 請問,您臥室的家具是什么顏色?點評:先順著顧客意思,以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力,同時簡單介紹燈具的特點, 然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題,只要顧客愿意回答我們的問題,店員就可 以深入展開發(fā)問,使銷售過程得以順利前行。:導購:沒關系,買東西是要多看看!不過小姐,我真的想向您介

2、紹我們最新開發(fā)的這 款 “ 水晶砂 ” 系列的產(chǎn)品, 這幾天在我們 DTL 賣的非常棒, 您可以先了解一下, 來, 這邊請。 點評:首先仍是認同顧客意思,以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力,然后話鋒一轉以真 誠而興奮的語調引導顧客了解某款產(chǎn)品,并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往,只要 顧客愿意和你一起去了解該商品,導購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求,使銷售 過程得以順利前進。王建軍四觀點:導購并非引導購買,而是主動引導顧客朝購買的方向前進2. 顧客其實很喜歡,但同行的其他人卻不買賬,說道:我覺得一般,到別處再看看吧。 錯誤應對 1不會呀,我覺得挺好。錯誤應對 2這是我們這季的主打款。錯誤

3、應對 3這個很有特色呀,怎么會不好看呢?錯誤應對 4甭管別人怎么說,您自己覺得怎么樣?“ 不會呀,我覺得挺好 ” 及 “ 這個很有特色呀,怎么會不好看呢 ” 純屬店員自己找打的錯誤應 對,這種說法既簡單、缺乏說服力,又容易導致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒,不利于營造 良好的銷售氛圍。 “ 這是我們這季的主打款 ” 則牛頭不對馬嘴。 “ 甭管別人怎么說,您自己覺 得怎么樣 ” 容易招致陪伴者反感,并且顧客肯定是站在陪伴者一邊,銷售過程也必將就此終 止。模板演練導購:這位先生,您不僅對燈具有獨特的見解,而且對朋友也非常用心,能帶上您這樣的 朋友一起來買燈具真好!請教一下,您覺得還有哪些方面不大合適呢?

4、我們可以交換看法, 然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西,好嗎?點評:首先真誠巧妙地贊美陪購買者,然后請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者愿 意給出他的觀點,就意味著我們爭取到了他的支持,銷售成功的概率將極大地提升。 導購:(對顧客您的朋友對購買燈具挺內行,并且也很用心,難怪您會帶上他一起來買燈 具呢! (對陪同購買者 請問這位先生, 您覺得還有什么地方感覺不合知呢?您可以告訴我, 這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議,幫助她找到一套更適合他們家的燈具,好嗎? 點評:首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細心等,然后再詢問陪同購買者的看法, 將他拉為自己的建議者,只要他給出建議,銷售過程

5、就可以繼續(xù)前進。王建四觀點:陪同購買者既可以成為敵人,也可以成為朋友3. 顧客雖然接受了我們的建義,但是最終沒有做出購買決定而離開錯誤應對 1這個真的很適合您,還商量什么呢!錯誤應對 2真的很適合,您就不用再考慮了。錯誤應對 3 (無言以對,開始收東西錯誤應對 4那好吧,歡迎你們商量好了再來?！?這個真的很適合您,還商量什么呢 ” 給人感覺太強勢,容易招致顧客的排斥心理,畢竟顧 客花這么多錢買東西,與老公商量也是很正常的事情。 “ 真的很適合,您就不用再考慮了 ” 牽強附會,空洞的表白,沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極,沒有做任 何努力爭取顧客的生意, “ 那好吧, 。歡迎你們商

6、量好了再來 ” 給人以沒有做任何努力,并且 還有驅逐客戶離開和感覺,因為只要導購這句話一出口,顧客為了避免留在原地的尷尬, 就只有順著臺階離開門店。模板演練導購:是的,您有這種想法我可以理解,畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢,肯定要與老 公商量一下,這樣買了才不會后悔。這樣好嗎?您再坐一會兒,我多介紹幾款給您,您可 以再多看看,多比較一下,這樣考慮起來才會更加全面一些 點評:首先認同顧客這種說法的合理性,爭取顧客的心理支持,然后把此為理由順理成章 地為顧客介紹其他幾款貨品,目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙 方的信任打基礎。導購:小姐,這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房

7、間非常吻合,并且我要把感 覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下,當然您有這種想法我可以理解,只是我擔心 自己有解釋不到位的地方,所以想向代您請教一下,您現(xiàn)在主要考慮的是 ?(微笑目 視顧客并停頓以引導對方說出顧慮小姐,除了 以外,還有其他的原因導致您不能現(xiàn) 在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后,應該立即引導顧客成交 導購:小姐,對您關心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭或者沉默等 就立即推薦購買那好,您的送貨地址是 ?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮 等則導入下步導購:小姐,如果您實在要考慮一下,我也能理解。不過我想告訴您的是,這套燈具非常 適合您的情況

8、,并且現(xiàn)在買也非常劃算,您看它的款式 它的色彩 還有做工 它 的光源 ,并且這套燈具庫房現(xiàn)在也只有一套了,如果不裝在您的家里真的很可惜。這 樣好嗎,我現(xiàn)在暫時給您保留起來,真的希望您不要錯過這套燈具,因為這套燈具確實非 常的適合您!點評:首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因,然后處理其拒絕點后立 即引導顧客成交,最后如果顧客確實想出去比較一下,就適當后退一步,但一定要為顧客 回頭埋下伏筆。王建四觀點:適度施壓可提高店鋪業(yè)績 70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為4:我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能,但顧客卻不是很愿意錯誤應對 1喜歡的話,可以感受一下。錯誤應對 2這是我們的新品,它的最大優(yōu)點

9、是 錯誤應對 3這個也不錯,你可以看一下。“ 喜歡的話,可以感受一下 ” 和這是我們的新品,它的最大優(yōu)點是 這兩句話幾乎成了中 國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語,有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品 就這么大聲招呼,讓顧客聽得耳朵都起老繭。 “ 這個也不錯,你可以看一下 ” 這句話的問題 是由導購缺乏專業(yè)知識,未能向顧客推薦適合的款式,只要看到顧客看什就說 “ 這個 ” 不錯, 會導致顧客不信任導購的推薦?？梢哉f是我們導購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當 回事。模板演練導購:小姐,真佩服您的眼光,這是我們的新款,賣得非常好!我認為以您家室內的設計 風格,再配上我們這款燈,效果一定不錯

10、。小姐,光我說好看不行,來,您可以先試看一 下這燈的光線效果 導購:(如對方還不動小姐,燈具放在每一個地方,都有它不同的效果。就如衣服您不穿 在身上就看不出它的效果來。小姐,其實您買不買真的沒關系,請這邊跟我來 點評:如何引導顧客去對燈具產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題,該語言模板首先肯定 顧客眼光,然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗,并且用自己的肢體很堅決地引導他有種 不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄,而是繼續(xù)自信地給對方提 供體驗的理由,并順勢再次做引導體驗,整個過程自然、流暢,讓顧客有不好意思拒絕的感覺。 導購:小姐,您真有眼光。這款燈是我們的最新款,賣得很好!來,我

11、給您介紹一下 , 這款 燈采用 材質與藝,導入 技術與功能,非常受廣大群眾的歡迎。當然,光我說好還 不行, 燈是您自己在用, 您自己覺得好才是最重要的。 小姐來, 您自己感受一下這款燈吧 (直接引導顧客體驗導購:(如果顧客不是很配合小姐,我發(fā)現(xiàn)您對這款燈似乎不是很有興趣,其實,您今天 買不買真的沒關系,不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什么問題, 還是您根本不喜歡這個款式呢,您可以告訴我嗎?謝謝您! (如果顧客說不喜歡這個款式, 則轉入詢問推薦階段點評:認同顧客先擇并用興奮的語調營造熱銷的氛圍,然后迅速地引導顧客親自休驗商品 的優(yōu)點,遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見,

12、從而為再次推薦做好準備。 王建四觀點無論客戶是否購買,盡量爭取顧客體驗5. 顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題,我們應當如何消除他的疑慮錯誤應對 1您放心吧,質量都是一樣的。錯誤應對 2都是同一批貨,不會有問題。錯誤應對 3都是一樣的東西,怎么會呢?錯誤應對 4都是同一個品牌,沒有問題。模板演練導購:您有這種想法可能理解,畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實存在。不過我可以負 責地告訴您,雖然我們這款產(chǎn)品是特價,但它們都是同一品牌,其實質量完全一樣,并且 現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多,所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算!點評:首先學會認同顧客的顧慮,然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實,并 且強調現(xiàn)在購買的利益,以推動顧客立即作出決定。導購:您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮,不過有一點我可 以負責任地告訴您,不管是正價還是特價,其實都是同一品牌,質量也完全一樣,包括我 們給您提供的質量保證都是一樣的,而價格卻要低很多,所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常 劃算,您完全可以放心地選購!點評:認同是個好技巧,遇到不好處理的問