如何把客單值做大

1、如何把客單值做大【導(dǎo)讀】根據(jù)終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)模式：銷(xiāo)售額等于接待數(shù)乘以成交率乘以客單值，銷(xiāo)售額要高，其中任何一個(gè)因素?cái)?shù)值就必須要大。面對(duì)目前惡劣的市場(chǎng)，客戶(hù)數(shù)量越來(lái)越少，把每一個(gè)客戶(hù)的單值做大，無(wú)疑是最好的方式之一，今天筆者就如何把客單值做大分享下自己的觀點(diǎn)。做為影響終端業(yè)績(jī)非常重要的因素-客單值的大小一直是經(jīng)銷(xiāo)商及導(dǎo)購(gòu)人員非常關(guān)注的。根據(jù)終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)模式：銷(xiāo)售額等于接待數(shù)乘以成交率乘以客單值，銷(xiāo)售額要高，其中任何一個(gè)因素?cái)?shù)值就必須要大。面對(duì)目前惡劣的市場(chǎng)，客戶(hù)數(shù)量越來(lái)越少，把每一個(gè)客戶(hù)的單值做大，無(wú)疑是最好的方式之一，今天筆者就如何把客單值做大分享下自己的觀點(diǎn)。一、經(jīng)銷(xiāo)商必須要有全屋家居定制的營(yíng)

2、銷(xiāo)理念筆者在終端培訓(xùn)時(shí)發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷(xiāo)商老板及導(dǎo)購(gòu)人員在接待客戶(hù)時(shí)，更多的是推薦整體衣柜，當(dāng)客戶(hù)接受了衣柜之后，再勉強(qiáng)的去推薦其他家具類(lèi)產(chǎn)品，這樣通常會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果，一客戶(hù)因?yàn)楹髞?lái)推薦家具比較反感，導(dǎo)致前面中意的整體衣柜也不定了，二客戶(hù)很難接受導(dǎo)購(gòu)再推薦其他家具產(chǎn)品，從而導(dǎo)致單值過(guò)小。因此經(jīng)銷(xiāo)商老板首先要有全屋家居的定制理念，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商層面來(lái)全員統(tǒng)一講解思路，接待客戶(hù)時(shí)先了解客戶(hù)的裝修風(fēng)格以及喜好，根據(jù)客戶(hù)的需求結(jié)合展廳的實(shí)際情況，推薦全屋一體化風(fēng)格定制，逐一的講解每個(gè)系列產(chǎn)品所帶給客戶(hù)的感覺(jué)，以及整體風(fēng)格一體化所產(chǎn)生的效果。在講解的過(guò)程中根據(jù)客戶(hù)的需求，對(duì)有些產(chǎn)品可以做些刪減，也可以增加一些布局

3、的建議，這樣通常情況下比先推整體衣柜再推家具分二步操作要讓客戶(hù)容易接受，從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣(mài)風(fēng)格，從賣(mài)單品轉(zhuǎn)向賣(mài)組合。無(wú)形中就會(huì)把客戶(hù)的單值做大。二、展廳展示產(chǎn)品能切合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求前面講的經(jīng)銷(xiāo)商要有全屋定制的理念，可是在終端展示的時(shí)候如果沒(méi)有相應(yīng)的展示進(jìn)行配合的話，就算有全屋定制的理念，也很難打動(dòng)客戶(hù)，因此在終端店面展示務(wù)必結(jié)合當(dāng)?shù)刂髁鞣课輼?gòu)造，設(shè)計(jì)出三房一廳、二房一廳及單身公寓等類(lèi)型的戶(hù)型的展示效果，客戶(hù)只要到這些的環(huán)境中，就完全能找到感覺(jué)，幾乎不用導(dǎo)購(gòu)做太多的講解，客戶(hù)就直接會(huì)確定意向，2013年12月筆者去哈爾濱歐派出差，在衣柜展廳看到有兩個(gè)阿姨自己拿著預(yù)約單在店面開(kāi)單，我很好奇上去問(wèn)阿姨，怎

4、么沒(méi)有人服務(wù)，阿姨說(shuō)沒(méi)關(guān)系的，你們的人都在忙，我們自己已經(jīng)在你們二樓看好了，戶(hù)型跟我們家差不多，那個(gè)風(fēng)格我很喜歡，我們就按照那個(gè)風(fēng)格全部定了。可見(jiàn)良好的展示對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)是非常有幫助的，哈爾濱歐派衣柜能取得如此好的業(yè)績(jī)很大一部分原因跟其很好的展示效果有一定關(guān)系。三、設(shè)計(jì)師要具備一定的家裝設(shè)計(jì)理念客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中設(shè)計(jì)師完全有能力去影響客戶(hù)單值的大小。設(shè)計(jì)師如何把客戶(hù)已經(jīng)認(rèn)可的產(chǎn)品或設(shè)計(jì)方案變大，就要求設(shè)計(jì)師有家裝的設(shè)計(jì)理念。而目前很多商場(chǎng)的設(shè)計(jì)師沒(méi)有這種理念，更多的是按照客戶(hù)的想法或者房屋的構(gòu)造設(shè)計(jì)，這樣很難去發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求或不能超越客戶(hù)的期望給客戶(hù)設(shè)計(jì)出更加人性化的設(shè)計(jì)方案。在哈爾濱等商場(chǎng)，在

5、產(chǎn)品展示方面，設(shè)計(jì)理念就比較好，每個(gè)空間都能合理的利用起來(lái)，比如在衣柜轉(zhuǎn)角的位置增加一個(gè)裝飾柜的設(shè)計(jì)、讓空間不會(huì)顯得空和死板，增加了空間的和諧和溫馨。因此終端設(shè)計(jì)師要有一定的家裝設(shè)計(jì)理念，能合理的設(shè)計(jì)空間，能合理的對(duì)空間的物品進(jìn)行精心的搭配，最終就能超出客戶(hù)期望的效果，效果出來(lái)了，不用去跟客戶(hù)推銷(xiāo)，客戶(hù)都會(huì)樂(lè)意接受。四、提升對(duì)客戶(hù)的服務(wù)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)在發(fā)生很大的變化，特別是近三年到四年時(shí)間發(fā)生了非常大的變化，就是說(shuō)，消費(fèi)者這個(gè)階層是需要重新定義和分層的，過(guò)去我們買(mǎi)一件東西，看它的適用性，看它的性?xún)r(jià)比，舒服不舒服，但是現(xiàn)在改變了，消費(fèi)者買(mǎi)一件東西的時(shí)候，買(mǎi)的是一種感覺(jué)?？蛻?hù)會(huì)從哪些方面來(lái)感覺(jué)呢?人員的專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)化程度、服務(wù)的態(tài)度、溝通的技巧、對(duì)客戶(hù)的貼心管理等這些方面都會(huì)形成客戶(hù)對(duì)品牌的感覺(jué)。因此商場(chǎng)要加強(qiáng)對(duì)人員綜合素質(zhì)的提升，這就要求商場(chǎng)徹底堅(jiān)決的開(kāi)展終端3A、5A樣板店的建設(shè)，通過(guò)打造樣板店來(lái)達(dá)成終端標(biāo)準(zhǔn)化的形象、提升人員的職業(yè)化水平、通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)的打造，提升團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化管理，保證能對(duì)客戶(hù)的跟蹤做到貼心，從而全方位的提升客戶(hù)的滿意度，客戶(hù)滿意度高了，那么給客戶(hù)的感覺(jué)一種是非常好的，那么客戶(hù)就會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)或設(shè)計(jì)師更加信任，這樣才會(huì)接