《酒店?duì)I銷方案》

1、酒店?duì)I銷方案 酒店?duì)I銷方案1 四川鐵道大酒店擬定于9月試營業(yè)，她經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)和改造，將以三星級(jí)的新面貌面向市場。但面臨激烈的市場競爭，酒店高層為激勵(lì)全體員工積極地參予營銷工作，特草擬以下全員營銷獎(jiǎng)勵(lì)方案：一、全員營銷定義全員營銷即每位員工（前廳部的總臺(tái)接待、總臺(tái)收銀和營銷部所有人員除外）都可作為酒店的一名銷售人員，通過自身的人脈關(guān)系（即親戚、朋友等）為酒店介紹客源（團(tuán)隊(duì)和散客），以此增加酒店的銷售收入。二、團(tuán)隊(duì)定義一次性用房在四間房以上稱為團(tuán)隊(duì)。三、營銷收入界定酒店客房、會(huì)議室、堂吧收入。四、全員營銷實(shí)施細(xì)則1、對(duì)外報(bào)價(jià)對(duì)散客、團(tuán)隊(duì)、會(huì)議室的消費(fèi)統(tǒng)一按營銷部的對(duì)外執(zhí)行價(jià)報(bào)價(jià)。2、統(tǒng)計(jì)管理全員

2、營銷的預(yù)訂單統(tǒng)一由營銷部下單并統(tǒng)計(jì)，每月末交財(cái)務(wù)部審核。如未經(jīng)營銷部下單，直接到前臺(tái)預(yù)訂或登記，不計(jì)入全員營銷的獎(jiǎng)勵(lì)范圍。3、獎(jiǎng)勵(lì)比例A、散客銷售獎(jiǎng)勵(lì)比例銷售價(jià)格240元/間。夜（含早）獎(jiǎng)勵(lì)10元/間銷售價(jià)格260元/間。夜（含早）獎(jiǎng)勵(lì)20元/間銷售價(jià)格300元/間。夜（含早）獎(jiǎng)勵(lì)40元/間B、團(tuán)隊(duì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)比例銷售價(jià)格180元以上（含早，四間以上）獎(jiǎng)勵(lì)5元/間C、會(huì)議銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施按照客戶消費(fèi)總額部分的2%，獎(jiǎng)勵(lì)給員工個(gè)人。4、獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間每月月末經(jīng)財(cái)務(wù)部審核確認(rèn)后，統(tǒng)一發(fā)放。5、獎(jiǎng)勵(lì)辦法A、如果是網(wǎng)絡(luò)訂房公司、旅行社來店消費(fèi)的房間或會(huì)議，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象只針對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂房公司或旅行社，不再獎(jiǎng)勵(lì)其他人。B、散客

3、自己來店消費(fèi)的，不能作為員工業(yè)績而獎(jiǎng)勵(lì)給個(gè)人。C、營銷部要核實(shí)消費(fèi)者的真實(shí)情況，嚴(yán)禁弄虛作假，偽造證明，虛假消費(fèi)。一經(jīng)查實(shí)除收回獎(jiǎng)勵(lì)外，給予營銷部經(jīng)濟(jì)處罰5001000元，當(dāng)事者經(jīng)濟(jì)處罰200500元，并視情況給予行政紀(jì)律處分。 酒店?duì)I銷方案2 根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。第一章 目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。三、起止時(shí)間：自 年 月 年 月。第二章 形勢分析一、市場形勢1、20_(請自填)年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加12個(gè)酒店相繼

4、開業(yè)。2、競爭形勢會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競爭仍會(huì)持續(xù)。3、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會(huì)議市場潛力很大。二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級(jí)酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍

5、酒店相比還是有差距。第三章 市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。一、客源市場分為：（1）團(tuán)隊(duì)本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。（3）會(huì)議政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月）2、平季：7、8月份3、淡季：6、9月份三、旅行社分類1、按團(tuán)量

6、大小分成A、B、C三類a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c類：其它。*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價(jià)格。（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。2、境外團(tuán)旅行社：（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅（2）馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際（3）新加坡：山海國旅（4）韓國市場熱帶浪漫

7、度假之旅地接社：京潤國旅3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。第四章 不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日團(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份20_(請自填)年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、20_(請自填)年11月（30天）、12月（31天）：A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6：4，B、房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180

8、元/間C、月平均開房率：90%即161間/日D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元E、五個(gè)月總（153天）收入：315。3942萬元，月平均：63。0788萬元F、各月工作重點(diǎn)：20_(請自填)年1月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。20_(請自填)年3月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、“五一”黃金周客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。20_(請自填)年4月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂

9、。4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（五月第二個(gè)星期天）20_(請自填)年11月、12月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場調(diào)查。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月各黃金周及月收入：20_(請自填)年10月（31天）：A “十一”黃金周：全部七天1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì)：散客=6：4，房價(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間開房率：95%即170間/日每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元2）1、6日，團(tuán)：散=7：3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間開房率：90%即161間/日

10、每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元3）7日，團(tuán)隊(duì)：散客=7：3房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元4）黃金周收入：20.67萬元B 當(dāng)月余下24日收入：49.4736萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6：4房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元C、本月總收入：70。1436萬元 酒店?duì)I銷方案3 一、目的調(diào)動(dòng)員工全員營銷意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量；二、操作方案適應(yīng)對(duì)象：各部門員工。1、提成方案凡自己顧客在酒店任何部門消費(fèi)都按實(shí)際消費(fèi)金額提成

11、2%算做個(gè)人業(yè)績提成；2、業(yè)績確認(rèn)員工客戶必須由本人親自向消費(fèi)部門經(jīng)理在客到之前提前預(yù)定有效；適應(yīng)對(duì)象二：各吧臺(tái)收銀、接待、預(yù)定員、DJ、足浴技師、部門主管、部門經(jīng)理1、提成方案凡自己的客戶除去本部門消費(fèi)外，在酒店其它部門消費(fèi)都按實(shí)際消費(fèi)金額提成2%算做個(gè)人業(yè)績提成；2、業(yè)績確認(rèn)員工客戶必須由本人親自向消費(fèi)部門經(jīng)理在客到之前提前預(yù)定有效；三、操作規(guī)定1、當(dāng)日員工業(yè)績統(tǒng)計(jì)，由各營業(yè)部門經(jīng)理次日在上班之前，將統(tǒng)計(jì)表交到陳玲處；2、員工業(yè)績提成月底統(tǒng)一在財(cái)務(wù)室領(lǐng)??；3、同一批顧客在酒店的消費(fèi)由第一預(yù)定人負(fù)責(zé)接待到底，其他接待人全力協(xié)助接待；業(yè)績算第一預(yù)定人的；4、各營業(yè)部門經(jīng)理必須認(rèn)真履行好自己的職

12、責(zé)，如出現(xiàn)不公、瀆職、處理不好各種協(xié)調(diào)工作或給員工解釋不到位等情況，將受到相應(yīng)處理；5、顧客主動(dòng)打電話到酒店任何部門預(yù)定都不算做個(gè)人業(yè)績；6、遠(yuǎn)大公司客戶均不算業(yè)績；（集團(tuán)公司、工廠、貿(mào)易、房產(chǎn)、酒店內(nèi)部）7、以下幾種行為將受到酒店嚴(yán)厲調(diào)查處理；（1）適應(yīng)對(duì)象二利用職務(wù)之便將本部門業(yè)績倒賣或饋贈(zèng)給其他部門員工的；（2）接受他人利用職務(wù)之便饋贈(zèng)業(yè)績者；（3）因搶客戶造成顧客不適應(yīng)、不滿意者；（4）因利益或者私人恩怨怠慢顧客者；（5）以任務(wù)為借口或者透露酒店?duì)I銷方案，從而給社會(huì)帶來對(duì)酒店不良評(píng)價(jià)者；四、以上方案未盡之處以行政人力資源部通知為準(zhǔn)； 酒店?duì)I銷方案4 為了提高酒店經(jīng)濟(jì)效益，激發(fā)全體員工的

13、營銷意識(shí)與競爭意識(shí)，本著激勵(lì)與約束、效益與利益相結(jié)合的原則，特制定此營銷方案。一、辦卡提成：1、前臺(tái)及其他部門員工銷售會(huì)員卡按每張3元計(jì)提（會(huì)員卡29元/張）。2、儲(chǔ)值卡提成：一次性充值5000元以下按2%計(jì)提，5000元以上（含5000元）按3%計(jì)提。二、酒店全體員工，根據(jù)個(gè)人渠道介紹而來的客戶，根據(jù)房價(jià)不同，比例不同給予記提。1、門市價(jià)入住：25元×入住房間數(shù)×天數(shù)2、9折入?。?20元×入住房間數(shù)×天數(shù)3、8.5折入?。?5元×入住房間數(shù)×天數(shù)4、8折入住： 10元×入住房間數(shù)×天數(shù)入住房價(jià)低于8折，不予計(jì)提。所有銷售，必須由所介紹員工提前預(yù)訂，入住當(dāng)日必須由介紹員工本人、前臺(tái)當(dāng)班員工、前廳經(jīng)理同時(shí)簽字確認(rèn)，未提前預(yù)訂或