房地產項目大客戶渠道拓展執(zhí)行方案

1、中甬優(yōu)米優(yōu)米項目客戶拓客執(zhí)行方案一、工作目的(1)、前期組建渠道部各個組織構架。(2)、制定拓客地圖，尋找、洽談LI標客戶單位和群體；(3)、調查客戶群體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；(4)、搜集客戶的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；(5)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給渠道人員(小蜜蜂與渠道專員)；(6)、保持與客戶的維護與聯(lián)系，最終以邀約上訪到促進成交為主。二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關鍵人物,要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高

2、層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產品推介會。大客戶組的成員經常和關鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。三、拓展目標(1)、結合本項目客戶拓展主要目標一商會、各類國有企業(yè)、機關事業(yè)型單位、各類建材、服裝市場私營業(yè)主、學院單位；(2)、在9月“團購季”活動期間、針對大渡口區(qū)域內：商會、各類國有企業(yè)、機關事業(yè)型單位、各類建材、服裝市場私營業(yè)主、學院單位；進行一對一

3、拜訪°四、活動優(yōu)惠1、客戶團購優(yōu)惠：1）客廠單位所有的成交客戶，孚受9月團購活動，享受一口價房源8500元/nf°四、活動時間：2014年9月1日2014年9月30日五、工作人員崗位要求項目工作內容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負責整個活動的組織及監(jiān)控黃昭祥大客戶拓展小組上門拜訪大客戶，進行項目推薦及活動洽談審立拜訪工作計劃，協(xié)調公司內部事務，方案報批大客戶拓展協(xié)調人接洽關系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作大客戶升級活動負責人/負責大客戶整體思路的構思，活動組織形式和方案審宦銷售培訓負責人負責在活動版寸銷售人員進行培訓六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期200

4、8年5月1H5月30日、(I).大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進行摸底、評估工作；(3)、圈定口標團體單位，進行初步洽談；(4)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等；(5)、每個大客戶單位限找一名關鍵人物協(xié)助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；(6)、對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。2、大客戶單位巡展期2008年6月1

5、07月1日(1)、對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘；、0).大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜；(4)、保持與關鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；(5)、根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產品說明會；(6)、大客戶組工作人員應協(xié)助產品說明會的組織協(xié)調工作；3、大客戶單位簽約7月1日以后(1)、確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施;(2)、收集大客戶單位團購數(shù)量；、)耳協(xié)助跟進大客戶的選房簽約工作；(5)、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關系維護；(6)、根據(jù)工作情況，準備新的合作活動和新

6、一輪大客戶單位的選點籌備工作。七.大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補）拓展進程客戶區(qū)域劃分A拓展對象單位拓展目標第一輪t商會*泉州商會溫州商會第二輪第二輪1-第四輪)-八、具體工作安排工作安排完成時間工作內容負責人(2008年5月20日以前1、制建大客戶渠道拓展執(zhí)行方案項目組2、開發(fā)商確認有關活動的執(zhí)行流程及計劃開發(fā)商3、大客戶活動所有需要的相關物料清單)大客戶組2008年5月30日之前2、由合富輝煌確泄大客戶營銷大客戶小組成員名單（1）分為1個專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。（2）小組成員由合富輝煌專員及相關置業(yè)顧問組成。（3）每個小組負責聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關鍵人物講行拜訪

7、。策劃部、大客戶組2、用于活動的各種物料左稿及準備，如宣傳單張、客戶調查表、大客戶拜訪專用PPt、宣傳樣片等。大客戶組2008年5月20B-6月15日2、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進行VIP大客戶培訓。2、聯(lián)系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制泄下一階段大客戶工作大客戶組1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進前期大客戶情況2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍大客戶組3、與汽車合作單位制左各種合作活動、發(fā)動意向認購客戶參加項目組織的各種活動，營銷策劃部/6月8月4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認優(yōu)惠細則及使用權利營銷策劃部組織大客戶單位意向客

8、聲看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約大客戶組繼續(xù)跟進服務、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關類型的大客戶群。營銷策劃部大客戶組（2）物料清單準備序號物料名稱數(shù)量完成時間負責部門備注1項目折頁5000份6月1日前尚格營銷部負責物料到位2銷售員服裝4套合富合富提供3大客戶優(yōu)惠折扣確認5月25日前尚格大客戶標準界左及購買優(yōu)惠比例4小型禮品1000份6月1日前尚格/用于給予大客戶單位人5車輛15月15日前尚格與大客戶拓展聯(lián)系用61貴費L品30份5月20日前尚格大客戶關鍵人物公關使用，價格在200元左右（糟美煙灰缸、火機、消費券等）7項目手提袋1000個%6月1日前尚格用于放宣傳資料和禮品8項目戶型單張10

9、00份/種6月1日前尚格后續(xù)拜訪和產品推介會使用注意：1、補充物料將以報告形式申請。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由發(fā)展商實報實銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程早會：8:00（營銷中心）了解最新的銷售政策.補充銷售物料、明確當天工作客戶聯(lián)系，明確拜訪時間:在已尋找到關鍵聯(lián)系人后：客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關鍵行人物協(xié)助工作;項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關信息：晚會：17:00營銷中心總結匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表：匯報第二天的工作計劃：十、大客戶預約流程(1)、預約流程告知大客戶預約方式、電

10、話等客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時間,明確聯(lián)系人等相上門拜訪.尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關信息；總結該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；制訂出進一步拓展計劃；（2）、具體工作分工：a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測b：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和補給十一、大客戶費用預算1、 廣告物料15000元2、 禮品：25000元建議禮品品種多做兒樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：1） 一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品：5000元2） >.大

11、客戶單位關鍵人物的禮品費用：20000元精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000元現(xiàn)金消費卡、美容消費卷：15000元3、 公關招待費：5000元4、 交通費用：5000元交通費用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用5、 不可預計費用：5000元6、 .7.共計：55000元注：1）大客戶費用將專款專用。2）補充費用將以報告的形式申請。附：人員架構圖組長：大客戶組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）客戶一組W業(yè)顧問2客戶二組宜業(yè)顧問2名后勤組-銷售后勤三、大客戶人員名單執(zhí)行統(tǒng)籌：客戶一組：客戶二組：以上架構為暫定時間：年 月日二、大客

12、戶拜訪報告第一次拜訪第二次拜訪備注拜訪人在職人數(shù)人均年收入基本情況主營業(yè)務所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否建房私家車人流位置需求信息購房需求購房意向購買力接受區(qū)域接受價格單位名稱:特殊信息內部網(wǎng)站近期活動推廣建議時間/階段地點/位置1推廣方式三、產品說明會（待廣告物料制作到位后開始）1、地點：各大客戶單位會議室2、參與人員：通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對項目有興趣的大客戶單位職員3、>時間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。5、工作流程提前與大客戶單位約定產品說明會舉辦的具體時間和地點到達約定地點，布置場地，組織人員入場6宣傳物料（每次）序號品名0數(shù)量負責部門備注1折頁30張尚格具體數(shù)量視具體情況而定2戶型單張30套尚格具體數(shù)量視具體情況而建3產品樓書30本尚格具體數(shù)量