華南大區(qū)銷售工作條例說明

1、1 / 21華南大區(qū)銷售工作條例（試行）總則為了明確工作職責(zé)，規(guī)范工作內(nèi)容，提高工作效率，促進(jìn) 銷售業(yè)績，在公司政策和進(jìn)展綱要的總要求下， 制定本工作條例 日常的銷售工作過程和治理將參照條例執(zhí)行。第一章 工作預(yù)備第一條（公司介紹） 所有同事應(yīng)當(dāng)熟悉公司的進(jìn)展歷史， 認(rèn)同中藥現(xiàn)代化和中藥國際化的奮斗目標(biāo)， 知曉公司雙方股東的 品牌阻礙力， 堅持公司學(xué)術(shù)化推廣的進(jìn)展道路， 宣傳公司在公益 事業(yè)上的努力。新同事入職一周內(nèi)由直接上級培訓(xùn)。第二條 （進(jìn)展綱要） 所有同事應(yīng)當(dāng)認(rèn)真學(xué)習(xí)公司進(jìn)展綱要， 背誦公司的使命、遠(yuǎn)景目標(biāo)、核心價值觀、文化和進(jìn)展目標(biāo)等五 項宗旨， 掌握公司的經(jīng)營策略，熟悉公司的差不多組織

2、政策和差 不多人力資源準(zhǔn)則，了解公司的差不多操縱政策。 新同事入職一 周內(nèi)到助理處領(lǐng)取進(jìn)展綱要并由直接上級負(fù)責(zé)培訓(xùn)。第三條（產(chǎn)品知識） 新同事入職一周內(nèi)要求完整背誦產(chǎn)品 講明書內(nèi)容，熟悉產(chǎn)品DA的內(nèi)容，熟讀三到五篇有關(guān)產(chǎn)品的臨 床研究文章。 入職一個月內(nèi)在推廣專員處領(lǐng)取產(chǎn)品手冊， 要求熟 悉掌握產(chǎn)品的FAB介紹，熟練進(jìn)行幻燈片講演，熟練回答常見問 題。入職三個月后將由公司培訓(xùn)部安排統(tǒng)一的培訓(xùn)， 考核不合格 不予轉(zhuǎn)正。第四條（公司政策） 所有同事應(yīng)當(dāng)熟悉公司財務(wù)政策、人2 / 213 / 21事政策。新同事入職一周內(nèi)由銷售助理負(fù)責(zé)向其提供相關(guān)政策、 表格和職員手冊， 主管或輔導(dǎo)員負(fù)責(zé)培訓(xùn)。 入職

3、一個月后應(yīng)當(dāng)掌 握公司各項費(fèi)用申請和報賬的要求，熟悉公司薪酬晉升請假制 度，熟悉公司的獎金計算方法。第五條（銷售技巧） 掌握醫(yī)藥代表訪問技巧，打算與執(zhí)行 技能。入職一個月內(nèi)直接上司或者輔導(dǎo)員應(yīng)當(dāng)對新同事進(jìn)行幻燈 片形式培訓(xùn)， 使其掌握訪問的預(yù)備、 過程治理和訪后回饋三個環(huán) 節(jié)的基礎(chǔ)知識， 掌握訪問打算的制定和執(zhí)行。入職三個月后將由 公司培訓(xùn)部安排統(tǒng)一的培訓(xùn)，考核不合格不予轉(zhuǎn)正。第六條（IT技能） 應(yīng)當(dāng)熟練掌握OA和CRM的操作方法， 并養(yǎng)成定期登錄的適應(yīng)。 新同事入職一周內(nèi)直接上司或者輔導(dǎo)員 應(yīng)當(dāng)對其進(jìn)行培訓(xùn)并確保掌握。關(guān)于0A桌面的“知識治理”一欄，要充分下載和利用。對CRM中檔案要及時治理

4、和維護(hù)，交接 市場的同事應(yīng)當(dāng)充分利用CRM中原有的市場和客戶信息，及時登 錄了解情況，并及時修改和更新。第七條（打算落實(shí)表） 打算落實(shí)表是公司的核心工具，所有同事應(yīng)當(dāng)熟練掌握和運(yùn)用。應(yīng)當(dāng)牢記三句話：打算要合理、 執(zhí) 行要堅決、結(jié)果要反饋，并嚴(yán)格體現(xiàn)在實(shí)際的工作中。新同事入 職三個月應(yīng)當(dāng)理解、掌握和熟練運(yùn)用打算落實(shí)表， 否則不予考慮 轉(zhuǎn)正。具體要求如下：每個年度采納一個表格，年初由助理發(fā)給各個代表，此后客 戶名單同意增加，禁止刪除。如若客戶退休或者離崗，請在 相應(yīng)客戶名字后面用括號標(biāo)注即可。每月25日前主管與代表共同討論下月銷售目標(biāo)和投入方案， 具體到每個客戶。依照客戶現(xiàn)有預(yù)測銷量與下個月目標(biāo)銷

5、量 的差距列為開發(fā)/升級/重點(diǎn)維護(hù)三個類不，每個代表每個月 不得低于3個以上類不的工作，一般來講總的客戶投入數(shù)量 操縱在15個以內(nèi)。每月1日前主管整理好所有代表的打算落實(shí)表，并匯總出費(fèi) 用申請表，一并遞交至大區(qū)經(jīng)理和助理處。每月5日前大區(qū)經(jīng)理完成批復(fù)并通知相關(guān)主管，主管通知代 表開始執(zhí)行打算。打算落實(shí)表的重點(diǎn)在于跟進(jìn)，主管每周都 應(yīng)該與代表以面對面或電話形式溝通打算落實(shí)情況，對沒有 落實(shí)或落實(shí)效果不行的要進(jìn)行輔導(dǎo)和關(guān)心。每月第一周集齊純銷后，代表將數(shù)據(jù)填入打算落實(shí)表。由于4 / 21存在時刻差，因此同意代表能夠?qū)?個以內(nèi)的投入對象進(jìn)行修改。每月第二周后每個小組召開小組會進(jìn)行打算落實(shí)總結(jié)，分析

6、打算實(shí)際完成情況。如若實(shí)際達(dá)成銷量與原定打算差距較大， 應(yīng)當(dāng)找出緣故并制定臨時措施進(jìn)行彌補(bǔ)。小組會上應(yīng)當(dāng)表揚(yáng) 先進(jìn)關(guān)心落后，對結(jié)果不理想而態(tài)度又不端正的同事應(yīng)當(dāng)嚴(yán) 厲批判。每個代表應(yīng)當(dāng)依照打算落實(shí)表與市場實(shí)際情況制定每周工作日程，完成既定任務(wù)。有條件的主管每天與代表溝通結(jié)果，當(dāng)天指定改進(jìn)方案。無法協(xié)同訪問的情況下主管應(yīng)當(dāng)安排時 刻進(jìn)行電話溝通。打算落實(shí)表中的八張表格都應(yīng)該認(rèn)真治理，第1張至第6張 表格是目標(biāo)跟進(jìn)，年初制定目標(biāo)后每月跟進(jìn)，查找差距。第7張和第8張是動態(tài)治理表格，每周都應(yīng)該閱讀和修改。第二章 工作內(nèi)容第八條（工作思路） 大區(qū)在銷售工作思路上，必須緊緊依 照公司的整體部署， 堅持周總

7、提出的 “一個中心， 兩個差不多點(diǎn)”5 / 216 / 21即以客戶分級治理為中心， 以學(xué)術(shù)推廣和銷售技巧為兩個差不多 點(diǎn)的營銷戰(zhàn)略，通過“治理到客戶，責(zé)任到代表”的具體措施， 在客戶總數(shù)、有效客戶數(shù)量、 客戶結(jié)構(gòu)三個方面達(dá)到更好的結(jié)果。任何市場的投入都應(yīng)該是圍繞客戶而進(jìn)行的， 任何結(jié)果的評 估也都應(yīng)該是圍繞客戶而進(jìn)行的。 銷售溝通的內(nèi)容應(yīng)該是以具體 的每個客戶情況來展開， 而不是泛泛而談。 每個代表、 每個醫(yī)院、 每個科室都應(yīng)該有具體的客戶數(shù)量目標(biāo)， 而當(dāng)這些目標(biāo)達(dá)到后則 要進(jìn)一步提高優(yōu)質(zhì)客戶的比例。在那個從無到有、從少到多、從 差到好、從好到優(yōu)的過程中，全部通過打算落實(shí)表的治理來具體 實(shí)現(xiàn)

8、。第九條（推廣要點(diǎn)） 華南大區(qū)的推廣要點(diǎn)必須緊緊遵循公 司市場部的推廣策略， 并結(jié)合華南的地域特點(diǎn)進(jìn)行。 應(yīng)當(dāng)在任何 場合任何時機(jī)向客戶傳遞三個方面的信息：公司、產(chǎn)品、職員。公司信息要重點(diǎn)突出李先生的品牌效應(yīng)， 突出公司中藥現(xiàn)代 化中藥國際化的構(gòu)想， 突出上海公司對質(zhì)量的嚴(yán)格把控， 適當(dāng)?shù)?時候能夠通過介紹總經(jīng)理的背景來顯示公司在學(xué)術(shù)推廣方面的 實(shí)力和決心。產(chǎn)品信息要重點(diǎn)突出HMP作為第一個促進(jìn)治療性血管新生的中成藥那個差異化特征， 針對不同客戶群分不強(qiáng)調(diào)急救效果和長 期服用收益， 同時強(qiáng)調(diào)物質(zhì)基礎(chǔ)研究和循證醫(yī)學(xué)研究， 強(qiáng)調(diào)在微 粒丸技術(shù)和安全性方面的巨大優(yōu)勢。DNP則要強(qiáng)調(diào)排石降脂作用， 強(qiáng)

9、調(diào)對脂肪肝的療效。職員信息更要緊是通過我們的行為去證明公司的信用， 證明 職員的品質(zhì)：勤奮、正真、誠信、專業(yè)。第十條（自我治理規(guī)范） 我們應(yīng)該具備較強(qiáng)的自我治理能 力，特不是時刻治理和路線治理方面。圍繞公司的訪問要求、打 算落實(shí)表中的任務(wù)、推廣活動和其他特不規(guī)性安排， 要提早對每 周每天做好時刻安排和路線安排，要依照“要事第一”的原則， 依照不同市場的不同程度，依照目標(biāo)醫(yī)院之間的距離和有效路 線，制定最佳的訪問打算和行動路線。 要遵循張總制定的銷售隊 伍五項差不多守則：誠信、守紀(jì)、敬業(yè)、高效、進(jìn)展。要堅持張 總提出的專業(yè)化推廣五個方面： 勤奮、學(xué)術(shù)、個性化服務(wù)、 費(fèi)用、 團(tuán)隊協(xié)作。要學(xué)習(xí)和實(shí)踐高效能人士的七個適應(yīng)中“積極主 動、要事第一、知彼解己、互利雙贏、不斷學(xué)習(xí)”的五個適應(yīng)。同時按照公司規(guī)定，遵守以下日常規(guī)范： 遵守國家的各種法律法規(guī)，不得從事任何有損公司形象的事；7 / 218 / 21準(zhǔn)時工作和參加公司的各種治理會議（如周會，月會） ，不遲 到、早退；保持辦事處的整潔衛(wèi)生，不亂丟紙屑，不在辦事處吃零食； 保持辦事處安靜，不在辦公室內(nèi)大聲喧嘩，不打私人電話， 不利用上班時刻掃瞄與工作無關(guān)的網(wǎng)站，不進(jìn)行與工作無關(guān)的網(wǎng) 聊；保持儀表整潔規(guī)范，端莊大方，不準(zhǔn)穿拖鞋、背心、吊帶衫 上班；積極參加公司安排的各項活動，維護(hù)集體利益；團(tuán)結(jié)同事，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，不散布小道消息；凡違反