市場(chǎng)定位與銷售模式

1、市場(chǎng)定位與銷售模式第一個(gè)問(wèn)題：準(zhǔn)備把凈水器賣給誰(shuí)？當(dāng)然是賣給需要的人。這種說(shuō)法籠統(tǒng)，我們還需要進(jìn)一步細(xì)分。我把客戶分成了三類： 1、高端客戶 2、中端客戶 3、低端客戶【高端客戶】只買貴的，不買對(duì)的，追求的是心理體驗(yàn)；外觀要高大上；牌子要響，最好是洋品牌；價(jià)格要高，不高不足以彰顯其身份。這種客戶，買的不是產(chǎn)品，是服務(wù)周到細(xì)致的服務(wù)、體驗(yàn)做上帝的感覺(jué)?！局卸丝蛻簟孔非笮詢r(jià)比、實(shí)用，追求的是使用體驗(yàn)?？梢越邮芨邇r(jià)，但必須要證明物有所值。【低端客戶】?jī)r(jià)格要便宜，追求的是心理安慰。裝什么凈水器不是太重要，重要的是家里用上了凈水器。我們銷售凈水器，必須清楚：我們的目標(biāo)客戶是哪一類人群不要期望通吃各類人群

2、。第二；選定了目標(biāo)人群，就需要考慮用什么方式銷售。 開店、進(jìn)商超、通過(guò)人脈關(guān)系、展銷、會(huì)銷、陌生拜訪、家庭肯談等等，都可以考慮，還有廣告銷售、捆綁銷售、口碑轉(zhuǎn)介紹等等 選什么銷售模式，要根據(jù)自身資源、經(jīng)驗(yàn)、能力等條件確定 一定要選自己最有把握的模式，以降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。確定了【目標(biāo)客戶】和【銷售模式】，就要根據(jù)目標(biāo)客戶和銷售模式選擇產(chǎn)品了對(duì)于高端客戶，前面已經(jīng)講了，要選擇：外觀高大上、牌子要響（最好是洋品牌）、價(jià)格要高高在上的產(chǎn)品對(duì)于中端客戶，要選擇質(zhì)量可靠、性價(jià)比高、經(jīng)濟(jì)實(shí)用的品牌。如果要開店、進(jìn)商超，要選擇證件齊全的產(chǎn)品，以防相關(guān)部門檢查。如果要做工程項(xiàng)目，證件也是必不可少的。對(duì)于低端客戶，就

3、沒(méi)有這么多講究了，最重要的是形式。鄰居、同事家安裝了凈水器，他家也要安裝，功能不是很重要，外形一定要差不多。如果鄰居家裝了一個(gè)5級(jí)的RO，你賣8級(jí)的超濾，并說(shuō)還能保留有益礦物質(zhì)，重要的是價(jià)格要低，對(duì)他更有吸引力店鋪、商超的銷售情況不是很好大品牌開店、進(jìn)商超，重要的是形象，而不是銷售收入和利潤(rùn)。如果個(gè)人資金不多，就不要想著開店、進(jìn)商超了。當(dāng)然，三、四城市的商超進(jìn)入門檻低，如果產(chǎn)品相對(duì)于商超內(nèi)的同類產(chǎn)品有明顯的競(jìng)爭(zhēng)力，也是可以考慮進(jìn)入的。還有一種銷售模式是代銷，找建材店、百貨店、五金水暖店代銷。 這種模式也有一定的問(wèn)題：專業(yè)的店鋪、專業(yè)的銷售人員，還賣不出工資錢，非專業(yè)的店鋪、非專業(yè)的介紹，能有多

4、好的效果呢？除非代銷店鋪把銷售凈水器當(dāng)事做，否則不會(huì)有太好的銷售成績(jī)。第三；展銷模式，走進(jìn)小區(qū)展銷。想通過(guò)簡(jiǎn)單的展銷實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，也是比較難的。展銷最大的問(wèn)題是：客戶不信任。我個(gè)人認(rèn)為：展銷的目的在于宣傳產(chǎn)品、發(fā)展第一批客戶，操作口碑營(yíng)銷，通過(guò)老用戶轉(zhuǎn)介紹實(shí)現(xiàn)二次銷售、多次銷售，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)贏利。用業(yè)務(wù)員跑小區(qū)，取得客戶信任更難。并且，現(xiàn)在的人工成本很高，一個(gè)月有限的幾臺(tái)銷售，能夠業(yè)務(wù)員的工資費(fèi)用就不錯(cuò)了。人脈銷售是基于人際之間的信任關(guān)系，銷售成本低，容易實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。但是，一個(gè)人的人脈關(guān)系是有限的。用完了人脈關(guān)系，怎么辦呢？如果產(chǎn)品好，形成了市場(chǎng)口碑，可以形成轉(zhuǎn)介紹，就可以持續(xù)進(jìn)行下去。人脈關(guān)系在這里只

5、是切入市場(chǎng)的一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)低成本、高效率的點(diǎn)。選擇一款好的產(chǎn)品，可以從這個(gè)點(diǎn)開始，引爆市場(chǎng)。如果產(chǎn)品不好，市場(chǎng)也就做死了。陌生拜訪，基本上是一廂情愿。不是說(shuō)沒(méi)有成功率，只是成功率太低，對(duì)銷售人員信心的打擊太大，很難堅(jiān)持下去。第四；參加展會(huì)。各地基本上都有各種形式的展會(huì)，參加這類展會(huì)，是一種非常不錯(cuò)的宣傳方式。找那些招商困難的展會(huì)，給點(diǎn)兒錢就能參加的最好能與展會(huì)主題扯上一點(diǎn)關(guān)系，容易與觀眾找到切合點(diǎn)在汽車展會(huì)上宣傳凈水器，肯定不倫不類，不合時(shí)宜。如果是宣傳車載凈水器，則另當(dāng)別論。食品展、百貨展、茶葉飲品展、裝修建材展等等，可以償試一下發(fā)傳單，就不要嘗試了，原因如下：一、雖然傳單的印刷成本很低，但是

6、發(fā)放的人工成本太高二、發(fā)給行人，絕大部分隨手就丟了，基本上是沒(méi)有效果有錢發(fā)傳單，還不如花錢做廣告，相對(duì)成本更低。夾報(bào)的傳單，也基本上沒(méi)有多大效果。廣告營(yíng)銷如何呢？燒錢少了，基本上沒(méi)有效果；燒錢多了，風(fēng)險(xiǎn)太大，賠不起。廣告營(yíng)銷有成功的，需要有如下要素：1、要有炒作賣點(diǎn)，便于宣傳大宣傳2、產(chǎn)品成本低 重要的不是功能3、廣告文案要能抓住消費(fèi)者心理4、話術(shù)要高明，能抓住打進(jìn)電話的客戶心理，成功實(shí)現(xiàn)銷售5、現(xiàn)場(chǎng)安裝人員要能說(shuō)會(huì)道，防止客戶反悔不裝以上幾點(diǎn)，缺一不可電視營(yíng)銷，也是廣告營(yíng)銷的一種。超濾機(jī)、陶瓷凈水器、礦化凈水器等等，成本低、可以炒作健康概念忽悠消費(fèi)者，比較適合廣告營(yíng)銷以上是傳統(tǒng)的營(yíng)銷式，實(shí)際

7、效果都不太好。于是又有人求變求新，團(tuán)購(gòu)砍價(jià)會(huì)、網(wǎng)店、微營(yíng)銷、會(huì)銷等等團(tuán)購(gòu)砍價(jià)會(huì)，我前段時(shí)間去淄博參加了一場(chǎng)。當(dāng)天下大雨，參加的人少了很多，當(dāng)天預(yù)訂了大約11臺(tái)，有3天的反悔期，最后安裝了不到10臺(tái)我的體會(huì)是：參加團(tuán)購(gòu)會(huì)，準(zhǔn)備工作很重要。當(dāng)?shù)卮砩坍?dāng)時(shí)家里有事，準(zhǔn)備工作做得很差， 我當(dāng)時(shí)的感覺(jué)是：如果準(zhǔn)備工作做得更充分一些，實(shí)際銷售量會(huì)增加很多。團(tuán)購(gòu)會(huì)要成功，一個(gè)前期的客戶儲(chǔ)備，儲(chǔ)備的客戶越多，現(xiàn)場(chǎng)成交的越多。二是現(xiàn)場(chǎng)的展示與講解簡(jiǎn)單的說(shuō)就是“威脅利誘”簡(jiǎn)單明了的把危機(jī)下到位，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的危機(jī)感，然后再結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行促銷。團(tuán)購(gòu)會(huì)，參加的各個(gè)品牌，都帶來(lái)了一些準(zhǔn)客戶，如何爭(zhēng)取其他品牌的

8、準(zhǔn)客戶，要做足功課。第一，要想辦法能吸引參加者的關(guān)注主要方式就兩種：一是10分鐘左右的講解，讓大家知道還是你這個(gè)凈水器品牌，并且家里有安裝的緊迫性二是現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)效果 對(duì)我們來(lái)講，就是做泡茶、煮稀飯、煮綠豆湯的對(duì)照實(shí)驗(yàn)，喚起客戶強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)做現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)，要把握分寸，防止過(guò)猶不及做電解實(shí)驗(yàn)、太夸張，客戶會(huì)覺(jué)得是忽悠、有欺騙的成份，反而不相信，效果不會(huì)好。泡茶、煮大米粥、綠豆湯，自來(lái)水煮的效果，客戶是清楚的；看到凈化水的效果，心里會(huì)產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的感覺(jué)：自來(lái)水是不能喝了再配合現(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)、三天的猶豫期、30天的無(wú)條件退貨期保證，客戶很是比較容易下單的必竟參加團(tuán)購(gòu)會(huì)的，就是準(zhǔn)備花錢的。如果費(fèi)用合理、產(chǎn)品

9、有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、做好充分的準(zhǔn)備，我覺(jué)得聯(lián)合的團(tuán)購(gòu)砍價(jià)會(huì)可以參加。要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、宣傳組織情況確定第五；會(huì)銷。會(huì)銷有三種組織形式：1、邀約目標(biāo)客戶2、利誘目標(biāo)客戶3、吸引目標(biāo)客戶1、 邀約目標(biāo)客戶 收集目標(biāo)客戶資料，通過(guò)請(qǐng)柬、電話、拜訪等形式邀約邀約客戶時(shí)，已經(jīng)進(jìn)行了篩選，成功率較高但是，邀約成本太高，越來(lái)越難，不太容易組織。做過(guò)邀約會(huì)銷，成功率在50%以上，一場(chǎng)會(huì)銷邀約50人，能賣30臺(tái)左右。2、 他改講應(yīng)該喝什么樣的水，比較容易接受，成功率較高。其實(shí)，危機(jī)大家是清楚的，只是不知道應(yīng)該裝什么樣的凈水器。用半個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間說(shuō)清楚，然后進(jìn)行產(chǎn)品介紹和促銷。講解要簡(jiǎn)明、生動(dòng)，能緊緊抓住客戶。時(shí)間

10、不要太長(zhǎng)，大家都比較忙，時(shí)間太長(zhǎng)，客戶會(huì)失去耐心，半個(gè)小時(shí)左右比較合適。2、利誘目標(biāo)客戶 通過(guò)免費(fèi)發(fā)放禮品等等，吸引目標(biāo)客戶參加進(jìn)行洗腦，從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。會(huì)被小禮品吸引的，都是些頭腦比較簡(jiǎn)單、想占小便宜的人。對(duì)這類人洗腦是比較容易的，說(shuō)不好聽的是比較好忽悠、好騙。這類會(huì)銷又有兩類：一類是純粹是騙通過(guò)五天左右的過(guò)程，一步一步對(duì)客戶洗腦，取得客戶的信任，最后把凈水器高價(jià)賣出去，一走了之另外一類是忽悠，就是夸大宣傳，不能說(shuō)是騙，只能說(shuō)是為了銷售不擇手段第三種會(huì)銷形式，是通過(guò)演藝、放電影等形式，吸引觀眾，中間穿插產(chǎn)品介紹和促銷活動(dòng)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售這種形式持續(xù)時(shí)間短，如果能在短時(shí)間內(nèi)取得客戶信任，是個(gè)難題。如何能在短時(shí)間內(nèi)取得消費(fèi)者信任，是個(gè)難題。實(shí)現(xiàn)銷售的方式有兩種：1、品牌促銷2、威嚇利誘像沁園這種品牌，有一定的社會(huì)影響力和信任度，通過(guò)會(huì)銷這種形式，集中對(duì)消費(fèi)者作說(shuō)明，效率比較高，促銷效果也比較好，還能起到品牌宣傳作用，一舉多得。如果品牌知名度、影響力低，要想實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售，就只能“威嚇+利誘”了威嚇的方法：1、選擇性的播放視頻資料，讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感2、通過(guò)講故事，讓客戶覺(jué)得故事中的事，馬上就要發(fā)生在自己身上，產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望3、訴諸親情 “你不為自己的健康著想，也要對(duì)孩子負(fù)責(zé)”讓客戶產(chǎn)生“不義感”4、軟硬謙施，找到客戶的弱點(diǎn)，乘勝追擊，一舉拿下利誘的方法：1、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買送大禮，不為“