XX銀行保險代理業(yè)務經驗交流材料

1、轉變觀念 狠抓營銷促進代理保險業(yè)務強勢發(fā)展中國農業(yè)銀行武漢江漢支行今年以來，江漢支行深刻學習上級行關于加快發(fā)展中間業(yè)務的有關精神，以代理保險業(yè)務為切入點和突破口，堅持從轉變觀念入手，從多方營銷著力，強化各項激勵和保障措施，從思想上、機制上、行動上、后勤保障上為加快代理保險業(yè)務的發(fā)展做了大量工作，取得了一定的成績。截止去年末，全行保險代理額2755萬元，同比增加1174萬元，實現保險代理收入74萬元，同比增加32萬元，分別完成計劃的137和91，其中，代理人壽保險2160萬元，同比增加600萬元，代理財產保險595萬元。保險代理業(yè)務不但為支行的業(yè)務經營作出了較大貢獻，在全市農行業(yè)績中排名也位居前

2、列。具體做法是：一、從轉變思想統一認識入手，突破四個觀念誤區(qū)。代理保險業(yè)務是一項新興業(yè)務，在以存、貸款為主營業(yè)務的現實環(huán)境下，我行在開辦之初也曾遇到一些阻力，各個層面的員工在思想上不可避免地存在一些抵觸情緒，突出體現在四種觀念上的誤區(qū)。一是認為保險代理業(yè)務是一種“偏業(yè)”，相對于存貸業(yè)務，其地位是從屬性和輔助性的；二是認為保險代理業(yè)務是一種“低效”業(yè)務，浪費人力而賺錢不多；三是認為保險代理業(yè)務是一種前景不明的業(yè)務，市場潛力和前景均不可預期；四是認為抓保險代理業(yè)務會分散主業(yè)精力而且會沖擊人民幣存款，造成“兩頭不得好”的結果。針對這四種觀念上的誤區(qū)，支行黨委并沒有一味打壓，而是深刻意識到，保險代理業(yè)

3、務要想取得快速發(fā)展，就必須在思想上有一個大的轉變，必須建立在全行上下高度統一的思想基礎之上。為此，支行采取多種形式，反復向全行講透“四個道理”。一是保險代理業(yè)務是銀行金融產品的重要組成部分。在傳統業(yè)務市場空間受到擠壓的情況下，是銀行拓展業(yè)務空間、滿足客戶多樣化需求的又一條有效途徑，是我們拓寬收入渠道、增強盈利能力和競爭實力的有效手段，是農業(yè)銀行由傳統銀行向現代商業(yè)銀行轉變的必由之路，是豐富農行產品、提升農行形象、擴大農行社會影響力的重要舉措，而絕非可有可無的“副產品”和“零部件”。二是保險代理業(yè)務是一種擁有巨大盈利空間的業(yè)務。同很多新產品進入市場一樣，由于市場尚未成熟，進入市場初期往往是利潤率

4、最高的時期。保險代理業(yè)務的利潤率也遠高于一般業(yè)務，按壽險來說，按代理額的2.5取得中間業(yè)務收入，財險則可按8取得收入，而目前一年的存款，貸款毛利率分別為0.52和1.44。如果加上保險公司在我行的同業(yè)存款以及我行與保險公司之間可能形成客戶互薦的良好局面，保險代理業(yè)務給我行帶來的盈利空間將更加可觀。三是保險代理是一種有著廣闊市場前景的朝陽業(yè)務。有關數據顯示，湖北省全省保險總額大約在每年100億左右，其中僅武漢市就達5060億元，這是一個極其龐大的市場。同時，隨著城市居民收入不斷提高，保險意識的不斷增強，這個市場正以每年15-20的速度迅速擴大，遠高于其他許多行業(yè)的發(fā)展速度，誰無視這個市場，誰就會

5、被這個巨大的市場所拋棄。四是保險代理業(yè)務與傳統業(yè)務之間，是一種相互補充、相得益彰的關系。保險代理業(yè)務是對農行內外部資源的再開發(fā)和再利用，保險代理業(yè)務搞好了，不但不會分散主業(yè)精力，更能有效帶動傳統業(yè)務的發(fā)展。為了進一步驗證這四個道理，我行以循禮門支行和佳麗廣場支行為示范點，深入網點進行分片督導和現場幫扶，重點培養(yǎng)和發(fā)展明星單位，使這兩個網點在短期內獲得了快速發(fā)展，保險代理額全年分別達到465.3 萬元和434.1 萬元，而同時兩個網點的傳統業(yè)務也保持了穩(wěn)步發(fā)展，主營業(yè)務100完成年度計劃，在全行網點中起到了巨大的示范作用。經過支行一系列的思想釋疑及示范點的效應釋放，全行在思想上和實踐上兩個方面都

6、看到了保險代理業(yè)務的希望，思想觀念也發(fā)生了重大轉變，由原來的不理解、不接受轉變?yōu)檎_理解和主動接受，由原來的支行推著干轉變?yōu)楦鲉挝桓鞑块T自覺干，由原來的專業(yè)部門的單獨行動轉變?yōu)槿猩舷碌恼w聯動，全行思想取得了高度統一，認識上也得到了空前的一致，為下一步的強勢營銷打下了良好的基礎。二、落實重點工作措施，突出抓好“四個結合”。1、努力擴大業(yè)務拓展半徑，將柜面營銷與重點營銷相結合。保險代理業(yè)務所面對的客戶群體相當廣泛，涵蓋了廣大的居民客戶及各種機構類、公司類客戶，采取柜面營銷和重點營銷相結合的營銷方式，是擴大業(yè)務拓展半徑的有效渠道。支行在歷次的保險代理工作會議上反復強調這個觀點，鼓勵各網點立足于自

7、身個人客戶市場資源，對整個客戶群體進行細分，確定重點營銷對象，實行主動營銷。一是對個人儲蓄大戶實行主動營銷，目標鎖定為年齡在50-60歲的、有固定工資收入、無后顧之憂的老人；小孩不大、住房無憂的年輕夫婦；定期存款較多、且無較大投資項目的優(yōu)良儲戶等。二是在對公客戶中選擇國家公務員、高校教師、大型醫(yī)療機構的醫(yī)生、外企的高級管理人員和白領作為營銷對象。三是將本行的個人信貸客戶作為營銷對象。通過上述的客戶細分，支行各網點在工作中都能做到有的放矢、因地制宜、因人而異，從而將全行保險代理業(yè)務導入平穩(wěn)、持續(xù)的發(fā)展軌道。2、提高主動營銷的成功率，將客戶需求與產品推介相結合。隨著市場經濟的不斷發(fā)展和完善，儲蓄早

8、已不是人們唯一的理財方式，銀行柜臺保險業(yè)務正好適應了客戶對金融服務多樣化的需求。將客戶的具體需求與銀行保險代理服務的有機結合，能夠充分展現保險代理業(yè)務的獨特性，是推動保險代理業(yè)務發(fā)展的有效方法。我行在開展保險代理業(yè)務營銷工作的過程中，充分重視客戶的個性化需求，針對其需求的不同，有區(qū)別地進行產品推介，收到良好的效果。我行新華路分理處有一單位客戶因日流現金較大，具有很大的安全隱患，該處主任及時幫其分憂，一次性營銷財產保險10萬元；支行營業(yè)室根據一位個體工商戶既要做生意，又想買保險的心理，一方面向其營銷50萬元保險，另一方面又為其辦理保單質押貸款，以解決資金周轉急需。正是憑著這種執(zhí)著和耐心，在主動營

9、銷中緊緊抓住客戶需求，2004年全行網點都消滅了“零出單”的現象。3、全方位拉動保險代理業(yè)務營銷工作，將一線員工營銷與保險公司專管員營銷相結合。在保險代理業(yè)務工作中，我行非常重視與保險公司專管人員的配合，在他們的共同參與和協調引導之下，我行的一線員工主動營銷的意識與能力明顯增強，在保持主營業(yè)務平穩(wěn)推進、柜面操作有條不紊的前提下，一線員工克服柜面業(yè)務量大、人手緊張的困難，將保險代理業(yè)務做得有聲有色。有些柜面員工充分發(fā)揮自身的人緣優(yōu)勢，利用業(yè)余時間積極引薦保險代理產品，更多的員工則立足于柜臺，會同專管員，對那些存款不穩(wěn)定、投資取向不明確或有保險需求的客戶展開接力公關，取得了良好收效。我行循禮門支行

10、的儲蓄客戶流量很大，柜員們就經常在辦理業(yè)務時利用簡潔的語言，有意識地與客戶溝通交流，了解客戶資金動向，適時地向客戶營銷保險產品，一旦客戶產生興趣，便立即將其引薦給保險公司營銷員，由營銷員為客戶做更為細致的工作。由于柜面員工與銀管員良好的配合，該網點保險代理計劃完成率達到了150 %。4、充分利用我行現有網絡和客戶優(yōu)勢，將保險業(yè)務營銷與傳統業(yè)務營銷相結合。保險業(yè)務的營銷不能單純地為了保險而營銷，而是必須將其與資產業(yè)務、負債業(yè)務、國際業(yè)務等其他業(yè)務一起，充分挖掘和利用現有客戶資源，從身邊的客戶入手，先易后難，先近后遠地逐步推動。我行在日常攻關中，從未把代理保險業(yè)務的營銷看作是一種任務或包袱，而是盡

11、量把代理保險業(yè)務和傳統業(yè)務一起進行“捆綁銷售”，由于我行在營銷中注意策略，加上長期以來對客戶的深度了解，因此在工作中有效避免了客戶對保險業(yè)務“硬塞”和“強加”的印象，自覺接受了我們的營銷。同時由于代理保險業(yè)務的開展，我們的產品進一步豐富，客戶對我們的認知度也進一步增強，反過來又促進了我行傳統業(yè)務的開展。我行佳麗分理處通過主動接洽儲蓄存款過5萬元的個人黃金客戶，提供跟進式服務，不但成功營銷保險300萬元，儲蓄存款也得到了快速發(fā)展，全年儲蓄存款凈增1200萬元。三、助推保險代理業(yè)務騰飛，著重強調“四個保障”。1、確保人力資源到位，加強組織保障。一是支行單獨成立保險代理業(yè)務部，由一把手親自掛帥、分管

12、行長直接領導，切實履行龍頭開發(fā)、系統管理、全線督導的工作職責；二是由保險專職營銷員、各前臺部門、網點一把手、客戶經理、柜面人員共同組成一支強大的營銷隊伍，進行市場開發(fā)與營銷，并在骨干網點配備專職的保險營銷人員或指定兼職營銷人員，在有條件的網點設立代理業(yè)務專柜，如佳麗廣場支行所處的地段人流量大，柜臺業(yè)務較為繁忙，為了保障保險代理業(yè)務長期穩(wěn)定的發(fā)展，該網點在三個儲蓄柜以外指定專柜負責長期營銷，其余柜臺實行配合營銷。 2、確保專業(yè)技能到位，抓好培訓保障。為使全行員工充分掌握保險代理業(yè)務的專業(yè)知識，增強營銷技能，我們請來保險公司的專業(yè)培訓師，采取分步、分片的方式，先后組織了5次全行大規(guī)模的業(yè)務培訓。各

13、基層網點還利用班后時間，組織員工進行了自學。此外，我們還與保險公司建立保險信息共享制度，隨時掌握保險信息、市場動態(tài)及客戶需求變化，通過雙向溝通一方面對產品和營銷策略進行不斷改進，另一方面對客戶需求進行動態(tài)分析跟蹤，最大限度地將信息資源轉化為我們的業(yè)務、客戶和效益資源。3、確保責任到位，加強機制保障。一是將保險代理計劃落實到部門，落實到人，落實時間，部門經理對本部門任務負總責，分理處主任對分理處保險代理計劃負總責，一級抓一級，層層抓落實。二是明確保險代理業(yè)務作為一項指令性計劃，各部門各網點必須在限期內全面完成，不允許欠任務，更不允許有空白點。三是支行制定了詳細的代理保險業(yè)務工作意見和具體的操作措

14、施，要求各個單位和部門將代理保險業(yè)務視同傳統業(yè)務一樣同布置、同檢查、同考核。四是將上級行精神“一傳到位”，對各單位保險代理額視同存款增量1：1進行年度考核，確保代理保險業(yè)務的全面完成。4、確保主動意識到位，加強激勵保障。一是在全行經營目標責任制中加設3分獎勵分值，即凡是完成今年保險代理業(yè)務全年計劃的單位，給予3分的獎勵分值，并參與全行的業(yè)績排隊和考核。二是在分配機制上根據責、權、利對等原則，落實“誰辦理，誰受益”的分配原則。支行將營業(yè)部下劃的獎勵費用及時兌現到個人，不拖延占壓，不打通使用或擠占挪用，充分調動全員營銷保險代理業(yè)務的積極性。三是支行將監(jiān)督各網點保險代理業(yè)務手續(xù)費執(zhí)行情況，確保兌現到人，各網點必須就支行劃拔的手續(xù)費擬定兌現清單，并