房地產(chǎn)高端客戶心理活動(dòng)與表達(dá)溝通技巧

1、房地產(chǎn)高端客戶心理活動(dòng)與表達(dá)溝通技巧大綱（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練 +地產(chǎn)工具落地） 房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)師閔新聞主講 閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效【課程背景】1、面對日趨劇烈的房地產(chǎn)市場競爭，一位成功房地產(chǎn)銷售主管的超強(qiáng)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)绊懙揭粋€(gè)房地產(chǎn)在一個(gè)地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的房地產(chǎn)銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會(huì)變得更加突出和重要，其中營銷的重心莫不過對客戶心理活動(dòng)的把握和與客戶溝通表達(dá)能力!2、本課程規(guī)劃書為房地產(chǎn)高端銷售樓盤或者別墅以及高端地產(chǎn)的營銷人員學(xué)習(xí)高端客戶銷售心理學(xué)與溝通表達(dá)所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部

2、勁旅，對房地產(chǎn)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。3、課程規(guī)劃的學(xué)員以高端公寓、別墅、大盤項(xiàng)目為核心業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理為依據(jù)的。房地產(chǎn)高端樓盤開發(fā)企業(yè)一直都是本著“以人為本”的思想扎實(shí)地做事，以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；以客戶為本，為其提供最細(xì)致周到的服務(wù)；以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的是，房地產(chǎn)高端樓盤企業(yè)以員工為本，并視其為高端樓盤所成就的頂級(jí)品質(zhì)的最堅(jiān)固基石。高端樓盤從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，房地產(chǎn)營銷管理當(dāng)然要用最好的管理人才。【課程收益】通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益:1、掌握分析新國五條后的房地產(chǎn)銷售環(huán)境與

3、高端客戶心理活動(dòng)和表達(dá)溝通技巧2、掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個(gè)階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。4、高端客戶開發(fā)技巧-發(fā)現(xiàn)高端客戶；高端客戶營銷心理學(xué)-了解高端客戶5、認(rèn)識(shí)奢侈品一識(shí)別咼端客戶；咼端客戶咼效溝通技巧一贏得咼端客戶6、掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。【培訓(xùn)方式】1、學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授 40%、實(shí)操訓(xùn)練35%、案例討論15%經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10%。2、針對銷售心理學(xué)、高端客戶銷售實(shí)際情況上

4、之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。3、尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的房地產(chǎn)案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的房地產(chǎn)營銷主管訓(xùn)練課程。3、協(xié)助房地產(chǎn)銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以房地產(chǎn)實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。4、扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。5、以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。四、【培訓(xùn)要求】1、場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練）2

5、、音響、話筒、投影儀4、要求人人參與訓(xùn)練3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單五、【培訓(xùn)對象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)六、【培訓(xùn)時(shí)間】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)房地產(chǎn)高端客戶心理活動(dòng)與表達(dá)溝通技巧大綱第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售、新國五條后快速變化的房地產(chǎn)市場 二、房地產(chǎn)高端客戶銷售的特點(diǎn) 三、房地產(chǎn)高端客戶銷售的關(guān)鍵1、發(fā)展關(guān)系？2、建立信任？3、引導(dǎo)需求？4、解決問題 四、房地產(chǎn)高端客戶的購買環(huán)境 五、不同房地產(chǎn)高端客戶購買環(huán)境下的銷售策略第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)-購買心理與行

6、為分析、房地產(chǎn)高端銷售心理與行為分析 1、客戶為什么會(huì)購買？ 2、買賣的核心要素？ 3、達(dá)成消費(fèi)的核心二、房地產(chǎn)銷售人員如何了解房地產(chǎn)高端客戶心理1、動(dòng)機(jī)理論2、榜樣的力量？3、關(guān)鍵按鈕？4、高成交率模式解析三、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張1、房地產(chǎn)高端消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系2、不同房地產(chǎn)高端客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程3、案例研討-房地產(chǎn)高端客戶個(gè)性分析四、房地產(chǎn)高端客戶需求狀況 ？1、房地產(chǎn)高端完全明確型2、房地產(chǎn)高端半明確型3、房地產(chǎn)高端不明確五、房地產(chǎn)高端客戶的感知模式1不同感知模式的特點(diǎn)2、不同感知模式的對應(yīng)方法六、房地產(chǎn)高端客戶的個(gè)性模式分類與溝通追求型與逃避型？2、自我判定型與外界判

7、定型3、自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型4、配合型與拆散型七、情境與房地產(chǎn)高端消費(fèi)者購買行為 1房地產(chǎn)高端消費(fèi)者情境及其構(gòu)成 2、溝通情境、購買情境、使用情境 3、房地產(chǎn)高端情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響第三單元：房地產(chǎn)高端客戶營銷溝通表達(dá)技巧、以“客戶需求”為導(dǎo)向的銷售心法 1傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同 2、咨詢式的房地產(chǎn)高端銷售技巧 二、發(fā)揮影響力與說服力的秘訣 1在潛意識(shí)中影響房地產(chǎn)高端客戶客戶的能力 2、掌握七種房地產(chǎn)高端客戶購買訊號(hào) 三、發(fā)掘更多潛在房地產(chǎn)高端客戶的方法1、如何開發(fā)更多的房地產(chǎn)高端客戶2、如何接近你的潛在房地產(chǎn)高端客戶 四、確實(shí)掌握房地產(chǎn)高端客戶購買動(dòng)機(jī)1、房地產(chǎn)高端客戶類型分

8、析與應(yīng)對技巧2、房地產(chǎn)高端客戶購買的四大心理階段 五、激發(fā)購買意愿的技巧 1如何打動(dòng)人心的高端樓盤解說技巧 2、成功的商談技巧處理房地產(chǎn)高端客戶的反對異議 六、闡述并強(qiáng)化房地產(chǎn)高端客戶購買欲望獲得競爭優(yōu)勢？2、對“高端樓盤和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析3、制定競爭展示方案？4、確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短5、克服競爭威脅？6、巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較七、高端樓盤呈現(xiàn)技巧1、如何以房地產(chǎn)高端客戶為中心做方案陳述:FAB法則？2、金字塔原理與倒金字塔原理3、關(guān)聯(lián)性陳述？4、非語言呈現(xiàn)技巧八、獲得房地產(chǎn)高端客戶反饋的方法（討論） 1、處理房地產(chǎn)高端客戶反饋的過程（討論） 2、房地產(chǎn)高端客戶異議處理（分享與討論） 3、購買影響力識(shí)別與處理技巧 九、獲得