商品組合與優(yōu)化

1、2022-1-221商品組合與選擇2022-1-222敬請配合：敬請配合： 請把手機調(diào)整到震動位置或關(guān)閉； 請不要隨意走動； 積極思考，主動參與； 你是學(xué)習(xí)的主人； 重在應(yīng)用；知道的是知識，知道的是知識，應(yīng)用的是智慧。應(yīng)用的是智慧。2022-1-223 商品組合與優(yōu)化商品組合與優(yōu)化2022-1-224目目 錄錄一、商品組織結(jié)構(gòu)表的建立一、商品組織結(jié)構(gòu)表的建立二、以顧客為主的商品組合與選擇二、以顧客為主的商品組合與選擇三、品類優(yōu)化三、品類優(yōu)化2022-1-225商品組織結(jié)構(gòu)表的組成商品組織結(jié)構(gòu)表的組成 1. 1. 商品的合理等級分類商品的合理等級分類百事店生鮮 食品 非食品飲料 副食 冷藏可樂汽

2、水煙飲料酒碳酸飲料可口店級店級處級處級課級課級大分類大分類中分類中分類小分類小分類單品單品2022-1-226品類定義品類定義品類定義品類定義角色角色品類回顧品類回顧評估評估指標(biāo)指標(biāo)策略策略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行執(zhí)行確定什么產(chǎn)品組成小組和類別的過程確定什么產(chǎn)品組成小組和類別的過程類別類別: 一個清晰的、可管理的產(chǎn)品組。一個清晰的、可管理的產(chǎn)品組。與與消費者消費者 的感知有關(guān)。的感知有關(guān)。品類品類大大分類分類中分類中分類小分類小分類一個小分類代表一種需求一個小分類代表一種需求2022-1-227 2.2.小分類的單品數(shù)量設(shè)置小分類的單品數(shù)量設(shè)置小分類名稱小分類名稱單品數(shù)量單品數(shù)量2022-1-228行業(yè)參

3、考數(shù)據(jù)：行業(yè)參考數(shù)據(jù)：大賣場大賣場綜超綜超行業(yè)參考數(shù)據(jù)行業(yè)參考數(shù)據(jù)AB便利便利D標(biāo)超標(biāo)超C1.21.5萬 23千 2萬左右 58千2022-1-229 3. 小分類的商品毛利率的設(shè)置小分類的商品毛利率的設(shè)置小分類名稱小分類名稱商品毛利率商品毛利率2022-1-2210商品組織結(jié)構(gòu)表的組成商品組織結(jié)構(gòu)表的組成行業(yè)參考數(shù)據(jù)：行業(yè)參考數(shù)據(jù)：業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)商品毛利率商品毛利率大賣場大賣場1013%綜超綜超1315%標(biāo)超標(biāo)超1420%便利便利1532%2022-1-2211 4.小分類中的價格帶設(shè)置及各價格帶中單品數(shù)量的設(shè)置小分類中的價格帶設(shè)置及各價格帶中單品數(shù)量的設(shè)置價格帶價格帶價格區(qū)間價格區(qū)間單品數(shù)量單品

4、數(shù)量 高高大于大于中中至至低低小于小于2022-1-2212價格帶選擇法（一）價格帶選擇法（一） 價格帶價格帶 定義：同一品類中價格的區(qū)間定義：同一品類中價格的區(qū)間 在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質(zhì) 中間價位的占中間價位的占50%以上以上 高價位商品占高價位商品占20%以下以下高檔精，中檔全，低檔做補充高檔精，中檔全，低檔做補充2022-1-2213CarrefourREGION : Central CITY : CDGWDSEASON : SummerYour Need

5、 / Your Comment :Average G. MARGIN Without Promotion :26166Item Number 28%Metro14.912.97.99.916.9TRUST-MartLadies slipper60030-600393.219.922.924.939.91.95.96.93.26.99.912.916.939.91.95.97.99.912.916.919.96.92022-1-2214（一）（一） 、商品組織結(jié)構(gòu)表的組成、商品組織結(jié)構(gòu)表的組成行業(yè)參考數(shù)據(jù)：行業(yè)參考數(shù)據(jù)：類別類別單品平均售價單品平均售價食品食品10元元非食品非食品2030元元生鮮

6、生鮮5元元2022-1-2215關(guān)注四個與價格相關(guān)的概念關(guān)注四個與價格相關(guān)的概念 單品平均售價 品單價 客單價 顧客意愿購買金額2022-1-2216 5.小分類中的品牌設(shè)置及各品牌中單品數(shù)量的設(shè)置小分類中的品牌設(shè)置及各品牌中單品數(shù)量的設(shè)置品牌名稱品牌名稱單品數(shù)量單品數(shù)量2022-1-2217小分類中小分類中的數(shù)據(jù)設(shè)的數(shù)據(jù)設(shè)置及各數(shù)置及各數(shù)據(jù)中單品據(jù)中單品數(shù)量的設(shè)數(shù)量的設(shè)置置 小分類中小分類中的口味設(shè)的口味設(shè)置及各口置及各口味中單品味中單品數(shù)量的設(shè)數(shù)量的設(shè)置置 小分類中小分類中的號型設(shè)的號型設(shè)置及各號置及各號型中單品型中單品數(shù)量的設(shè)數(shù)量的設(shè)置置 6 6、其他、其他2022-1-2218 同一小

7、分類中的品牌數(shù)量盡量控制在同一小分類中的品牌數(shù)量盡量控制在10個以個以內(nèi)內(nèi) 同一小分類中的供應(yīng)商數(shù)量大于同一小分類中的供應(yīng)商數(shù)量大于1，小于，小于10注：注：2022-1-2219商品結(jié)構(gòu)的制定方法商品結(jié)構(gòu)的制定方法綜合綜合超市超市大大賣賣場場標(biāo)標(biāo)超超 注：必不可缺的是注：必不可缺的是 所需分類是基本生活用品類所需分類是基本生活用品類1、 確認(rèn)商品的合理分類等級確認(rèn)商品的合理分類等級 七級七級 五級五級 四級四級2022-1-22202 2、 確認(rèn)各店的歸屬業(yè)態(tài)確認(rèn)各店的歸屬業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)面積面積大賣場大賣場6000綜合超市綜合超市30006000標(biāo)準(zhǔn)超市標(biāo)準(zhǔn)超市500-3000便利店便利店20

8、02022-1-22213 3、確認(rèn)各業(yè)態(tài)示范店、確認(rèn)各業(yè)態(tài)示范店4 4、依各業(yè)態(tài)示范店的顧客需求建立合、依各業(yè)態(tài)示范店的顧客需求建立合 理的子分類理的子分類5 5、熟悉掌握各子分類的所屬產(chǎn)品、熟悉掌握各子分類的所屬產(chǎn)品2022-1-2222 6 6、依子分類進行全品項市調(diào)、依子分類進行全品項市調(diào)市場對象：市場對象： 行業(yè)領(lǐng)袖或地區(qū)領(lǐng)袖行業(yè)領(lǐng)袖或地區(qū)領(lǐng)袖 同規(guī)模競爭對手同規(guī)模競爭對手2022-1-2223六、六、SKU標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)大賣場大賣場綜合超市綜合超市社區(qū)超市社區(qū)超市百貨超市百貨超市實際實際1 13000030000200002000010000實際實際2(2(不包括家電不包括家電)

9、 )1576010930823010440實踐實踐3(3(包括家電包括家電) )1800013500883011000將來目標(biāo)將來目標(biāo)20000150001000012000根據(jù)經(jīng)營定位和業(yè)態(tài)定位制定根據(jù)經(jīng)營定位和業(yè)態(tài)定位制定SKU標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)。參考：參考：2022-1-2224配置商品原則配置商品原則1 項目項目大賣場大賣場綜合超市綜合超市社區(qū)超市社區(qū)超市(百貨超市百貨超市)經(jīng)營品項經(jīng)營品項大小家電、非食品、大小家電、非食品、食雜、生鮮食雜、生鮮小家電、非食品、食小家電、非食品、食雜、生鮮雜、生鮮食雜、生鮮、非食品食雜、生鮮、非食品(拖拖鞋、針棉、家居、鞋、針棉、家居、文體用品、休閑用文體用品

10、、休閑用品品)經(jīng)營面積經(jīng)營面積500050002500-30002500-30001500-20001500-2000生鮮：食品：非食生鮮：食品：非食品：家電面積占品：家電面積占比比20%20%：25%25%：30%30%：20%20% 20%20%：30%30%：40%40%：10%10% 30%30%：40%40%：30%30%銷售占比銷售占比2424：2222：4141：13134646：2727：2222： 5 55050：3434：1515： 1%1%商品毛利率商品毛利率( (包括其包括其他收入他收入) )15.53%15.53%15.54%15.54%16.25%16.25%雜貨毛

11、利率雜貨毛利率13%13%15%參考：參考：2022-1-2225配置商品原則配置商品原則2 項目項目大賣場大賣場綜合超市綜合超市社區(qū)超市社區(qū)超市(百貨超市百貨超市)商品的商品的寬度和寬度和深度深度食品食品寬度寬度寬寬寬寬寬寬深度深度深深深深中中非食品非食品寬度寬度寬寬寬寬中中深度深度深深深深中中品類角色品類角色 食品食品:帶客流帶客流 家電家電:擴大擴大商圈商圈食品：帶客流食品：帶客流生鮮生鮮: 1)帶客流帶客流; 2)提高提高忠誠度忠誠度生鮮生鮮+非食品：差異化、非食品：差異化、毛利毛利生鮮生鮮+非食品：差異化、非食品：差異化、毛利毛利食品食品: 1)犧牲品項犧牲品項; 2)促促銷品項銷品

12、項擴大商圈擴大商圈非食品非食品: 1)差異化差異化; 2)便便利性利性; 3)擴大商圈擴大商圈促銷促銷設(shè)置中央促銷區(qū)、主通設(shè)置中央促銷區(qū)、主通道促銷區(qū)，收銀臺道促銷區(qū)，收銀臺前不設(shè)置促銷區(qū)前不設(shè)置促銷區(qū)設(shè)置中央促銷區(qū)、主通設(shè)置中央促銷區(qū)、主通道促銷區(qū)，收銀臺道促銷區(qū)，收銀臺前不設(shè)置促銷區(qū)前不設(shè)置促銷區(qū)收銀臺前不設(shè)置促銷，收銀臺前不設(shè)置促銷，主通道設(shè)置促銷區(qū)主通道設(shè)置促銷區(qū)參考：參考：2022-1-2226經(jīng)營品類選擇經(jīng)營品類選擇類別類別類別名稱類別名稱百貨超市百貨超市社區(qū)超市社區(qū)超市大賣場大賣場綜合超市綜合超市1111日用類日用類* * * * *1212家庭用品家庭用品* * * * *13

13、13文化用品文化用品* * * * *1414休閑用品休閑用品* * * * *1717紡織紡織* * * * *1818服裝服裝* * * * *1919鞋類鞋類* * * * *2121飲料飲料* * * * *2222煙酒煙酒* * * * *2323休閑食品休閑食品* * * * *2424沖調(diào)飲品沖調(diào)飲品* * * * *2525糧油糧油* * * * *2626南北特罐頭南北特罐頭* * * * *2727冷凍冷藏冷凍冷藏* * * * *3131熟食熟食* * * * *3232水產(chǎn)水產(chǎn)* * * * *3333蔬果蔬果* * * * *3434面包面包* * * * *3535

14、鮮肉鮮肉* * * * *7171黑電黑電* * *7272白電白電1 1* * *7373白電白電2 2* * *7575手機數(shù)碼手機數(shù)碼* * * *7676小家電小家電* * * * *業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)定定位位再再造造企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展2022-1-2227經(jīng)營角色經(jīng)營角色大大賣場賣場2323 休閑食休閑食品品2323 休閑食休閑食品品2323 休閑食休閑食品品2323 休閑食休閑食品品1111 日用類日用類 7171 黑電部黑電部 1111 日用類日用類 2525糧油糧油1111 日用類日用類 2222煙酒煙酒1111 日用類日用類2121飲料飲料7272 白電白電1 1部部 2121飲料飲料7

15、676 小家電小家電 2121飲料飲料2525糧油糧油2121飲料飲料2222煙酒煙酒7373 白電白電2 2部部 2222煙酒煙酒2222煙酒煙酒2525糧油糧油7575 手機數(shù)手機數(shù)碼碼2525糧油糧油1212 家庭用家庭用品品2424 沖調(diào)飲沖調(diào)飲品品1212 家庭用家庭用品品1919鞋類鞋類1212 家庭用家庭用品品2424 沖調(diào)飲沖調(diào)飲品品1212 家庭用家庭用品品2424 沖調(diào)飲沖調(diào)飲品品1313 文化用文化用品品2626 南北罐南北罐頭頭1313 文化用文化用品品2424 沖調(diào)飲沖調(diào)飲品品1313 文化用文化用品品2626 南北罐南北罐頭頭1313 文化用文化用品品2626 南北

16、罐南北罐頭頭1414 休閑用休閑用品品3131 熟食部熟食部 1414 休閑用休閑用品品2626 南北罐南北罐頭頭1414 休閑用休閑用品品3131 熟食部熟食部 1414 休閑用休閑用品品3131 熟食部熟食部1717紡織紡織3434 面包糕面包糕點點1717紡織紡織3131 熟食部熟食部 1717紡織紡織3434 面包糕面包糕點點1717紡織紡織3434 面包糕面包糕點點1818服飾服飾7676 小家電小家電 1818服飾服飾3434 面包糕面包糕點點1818服飾服飾7676 小家電小家電 1818服飾服飾7676 小家電小家電1919鞋類鞋類 1919鞋類鞋類 1919鞋類鞋類2727

17、日配品日配品 3333 蔬果干蔬果干貨貨2727 日配品日配品 3333 蔬果干蔬果干貨貨2727 日配品日配品 3333 蔬果干蔬果干貨貨2727 日配品日配品 3333 蔬果干蔬果干貨貨3232水產(chǎn)水產(chǎn)3535鮮肉鮮肉3232水產(chǎn)水產(chǎn)3535鮮肉鮮肉3232水產(chǎn)水產(chǎn)3535鮮肉鮮肉3232水產(chǎn)水產(chǎn)3535鮮肉鮮肉綜合超市綜合超市社區(qū)超市社區(qū)超市創(chuàng)造銷創(chuàng)造銷售品類售品類創(chuàng)造毛創(chuàng)造毛利品類利品類吸引客吸引客流品類流品類明星品類明星品類百貨超市百貨超市業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)定定位位再再造造企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展2022-1-2228品類模塊品類模塊部門部門大大編編碼碼大類名大類名稱稱大賣場大賣場綜合超市綜合超市社區(qū)

18、超市社區(qū)超市百貨超市百貨超市上限上限下限下限上限上限下限下限上限上限下限下限上限上限下限下限模模塊塊號號SKUSKU1）模模塊塊號號SKUSKU1）模模塊塊號號SKUSKU1）模模塊塊號號SKUSKU1）模模塊塊號號SKUSKU1）模模塊塊號號SKUSKU1）模模塊塊號號SKUSKU1）模模塊塊號號SKUSKU1）非食非食品品1212家庭用家庭用品品1212A A200020001212B B160016001212C C120012001212D D90090012D12D9009001212E E60060012B12B1600160012C12C120012001313文化用文化用品品1

19、313A A100010001313B B6006001313B B6006001313C C40040013C13C4004001313D D300300N/AN/A1 1）N/AN/A1 1）1414休閑用休閑用品品1414A A120012001414B B9009001414C C6006001414D D60060014D14D400400N/AN/A2 2）N/AN/A2 2）N/AN/A2 2）1717紡織紡織1717A A100010001717B B8008001717C C600 600 1717D D400 400 17D17D400 400 1717E E300 300

20、 17C17C600 600 17D17D400 400 1818服飾服飾1818A A8008001818B B3003001818B B3003001818C C10010018C18C100100N/AN/A2 2）18C18C100100N/AN/A2 2）1919鞋類鞋類1919A A4004001919B B3003001919C C2002001919D D10010019D19D1001001919E E505019D19D10010019E19E5050雜貨雜貨1111日用類日用類1111A A3000 3000 1111B B2400 2400 1111B B2400 24

21、00 1111C C1800 1800 11C11C1800 1800 1111D D1200 1200 11B11B2400 2400 11C11C1800 1800 2121飲料飲料2121A A4004002121B B3503502121B B3503502121C C30030021C21C3003002121D D20020021B21B35035021C21C3003002222煙酒煙酒2222A A500 500 2222B B400 400 2222C C300 300 2222D D200 200 22C22C300 300 2222D D200 200 22C22C300

22、 300 22D22D200 200 2323休閑食休閑食品品2323A A200020002323B B170017002323B B170017002323C C1400140023C23C140014002323D D1200120023A23A2000200023C23C140014002424沖調(diào)飲沖調(diào)飲品品2424A A8008002424B B6006002424B B6006002424C C40040024C24C4004002424D D30030024A24A80080024B24B6006002525糧油糧油2525A A700 700 2525B B600 600 2

23、525C C500 500 2525D D400 400 25C25C500 500 2525D D400 400 25C25C500 500 25D25D400 400 南北罐南北罐頭頭2626A A2626B B2626B B2626C C2626D D2022-1-2229業(yè)態(tài)全品項市調(diào)表業(yè)態(tài)全品項市調(diào)表（市調(diào)對象：（市調(diào)對象：_）小分類小分類名稱名稱單品名單品名稱稱售賣規(guī)售賣規(guī)格格品牌品牌 售價售價供應(yīng)供應(yīng)商商聯(lián)系方聯(lián)系方式式產(chǎn)地產(chǎn)地 備注備注2022-1-2230確認(rèn)確認(rèn)重點重點子分子分類類采購采購門店門店全員全員參與參與制訂市制訂市調(diào)工作調(diào)工作時間推時間推進表進表7 7、市調(diào)人員組

24、織及市調(diào)方法、市調(diào)人員組織及市調(diào)方法2022-1-22318 8、商品組織結(jié)構(gòu)市調(diào)分析表、商品組織結(jié)構(gòu)市調(diào)分析表低（低（_元至元至_元）元）中（中（_元至元至_元）元）高（高（_元至元至_元）元）競競爭爭競競爭爭本本店店單單品品數(shù)數(shù)品品牌牌名名稱稱單單品品數(shù)數(shù)品品牌牌名名稱稱單單品品數(shù)數(shù)品品牌牌名名稱稱單單品品數(shù)數(shù)品品牌牌名名稱稱競競爭爭競競爭爭本本店店修修正正后后數(shù)數(shù)量量各價格帶各價格帶中單品數(shù)中單品數(shù)量量價格帶價格帶區(qū)間區(qū)間修正后修正后競爭競爭競爭競爭本店本店修修正正后后數(shù)數(shù)量量單品數(shù)量單品數(shù)量小分小分類名類名稱稱小小分分類類編編號號日期：日期： 年年 月月 日日競爭競爭:_競爭競爭:_市

25、調(diào)分析市調(diào)分析：_部門部門:_2022-1-22329 9、商品組織結(jié)構(gòu)表母版、商品組織結(jié)構(gòu)表母版Dept.10分類碼分類碼分類描述分類描述大型大型中型中型 小型小型商品加價商品加價毛利率毛利率%579259150100碳酸飲料碳酸飲料4525141000 汽水汽水45251410000可樂可味汽水原味汽水1053510002加味汽水加味汽水20105810009其它汽水其它汽水0008101 一般飲料一般飲料172106611010 果汁飲料果汁飲料1106938如何確定各業(yè)態(tài)各品類的單品數(shù)？如何確定共性商品？如何確定各業(yè)態(tài)各品類的單品數(shù)？如何確定共性商品？2022

26、-1-2233 1010、商品組織結(jié)構(gòu)表的兩季版、商品組織結(jié)構(gòu)表的兩季版春夏版春夏版秋冬版秋冬版商品組織結(jié)構(gòu)表的商品組織結(jié)構(gòu)表的兩季版兩季版2022-1-22341111、商品組織結(jié)構(gòu)表的修正頻率、商品組織結(jié)構(gòu)表的修正頻率時限時限修正頻率修正頻率版數(shù)版數(shù)初建第一年初建第一年一季度一季度1版版初建第二年初建第二年半年半年1版版初建第三年初建第三年一年一年2版版2022-1-2235三、正確的選品方法三、正確的選品方法 應(yīng)季性（季節(jié)、節(jié)慶）應(yīng)季性（季節(jié)、節(jié)慶） 每月常規(guī)性（替代滯銷品）每月常規(guī)性（替代滯銷品） 應(yīng)變突發(fā)性（暫時缺貨、應(yīng)變突發(fā)性（暫時缺貨、 終止合作、回避競爭終止合作、回避競爭）開拓

27、新品類商品或品類中延伸開拓新品類商品或品類中延伸出的提升生活品質(zhì)的新產(chǎn)品出的提升生活品質(zhì)的新產(chǎn)品 調(diào)整商品組織結(jié)構(gòu)表調(diào)整商品組織結(jié)構(gòu)表1、商品選、商品選品的時間品的時間2022-1-22362 2、商品引進的步驟：、商品引進的步驟：即將淘汰商品即將淘汰商品替代的新品替代的新品新品下單新品下單供應(yīng)商評估供應(yīng)商評估資質(zhì)驗證資質(zhì)驗證供應(yīng)商供應(yīng)商合同談判合同談判舊品刪除舊品刪除新品錄入新品錄入舊品處理舊品處理合同簽署合同簽署2022-1-22373、商品選品的基本原則、商品選品的基本原則 要做最適合我們賣場和客群需要的商品品類要做最適合我們賣場和客群需要的商品品類 各品類中的選品原則各品類中的選品原則

28、食品類食品類非食類非食類生鮮類生鮮類知名品牌第知名品牌第一時間引進一時間引進比正常消費比正常消費趨勢快半步趨勢快半步品種多樣翻新品種多樣翻新品牌性品牌性時尚性時尚性多樣性多樣性2022-1-2238 外資超市選品特色外資超市選品特色 家樂福：品類齊全、一站式購足、中低消家樂福：品類齊全、一站式購足、中低消費為主費為主 麥德龍：大宗客戶、自有品牌、銷售最好麥德龍：大宗客戶、自有品牌、銷售最好的商品、中高消費者的商品、中高消費者2022-1-22394 4、各品類選品思路、各品類選品思路 （1）食品類：）食品類： 長線持久商品、拓展原品類口味、包裝、保健、聚長線持久商品、拓展原品類口味、包裝、保健

29、、聚焦已成熟的焦已成熟的 1、2線品牌商品和中高端商品線品牌商品和中高端商品（2）非食品：）非食品： 應(yīng)季時尚商品、拓展提升生活品質(zhì)的商品品類；聚應(yīng)季時尚商品、拓展提升生活品質(zhì)的商品品類；聚焦新、奇、特、色彩鮮艷的品質(zhì)優(yōu)良的商品焦新、奇、特、色彩鮮艷的品質(zhì)優(yōu)良的商品（3)生鮮類：生鮮類： 時令獨特商品，拓展商品品種，聚焦商品的新鮮、時令獨特商品，拓展商品品種，聚焦商品的新鮮、口感、品質(zhì)、創(chuàng)新?？诟?、品質(zhì)、創(chuàng)新。2022-1-22405 5、各部門特色領(lǐng)先品類的建立、各部門特色領(lǐng)先品類的建立 是商品組合的核心，是競爭中的原子彈。例：是商品組合的核心，是競爭中的原子彈。例：無糖食品、各地土特產(chǎn)集萃

30、、進口食品、個人身無糖食品、各地土特產(chǎn)集萃、進口食品、個人身體洗護品體洗護品2022-1-22416、商品選品的資源支持：、商品選品的資源支持：Your TextYour Text網(wǎng)站、海報網(wǎng)站、海報廣告廣告各種商品交易會及各種商品交易會及商品交易的集散地商品交易的集散地定期巡訪定期巡訪調(diào)研調(diào)研管理工廠管理工廠樣品店樣品店走向走向市場市場媒體媒體渠道渠道競爭對競爭對手或零手或零售同行售同行供應(yīng)商供應(yīng)商2022-1-2242三、品類優(yōu)化與組合三、品類優(yōu)化與組合 品類優(yōu)化是對產(chǎn)品生存機會的評估品類優(yōu)化是對產(chǎn)品生存機會的評估 品類優(yōu)化是為消費者提供最佳的產(chǎn)品選擇品類優(yōu)化是為消費者提供最佳的產(chǎn)品選擇

31、千萬別讓商品千萬別讓商品“睡著了睡著了” 增加產(chǎn)品的多樣性增加產(chǎn)品的多樣性 降低產(chǎn)品的重復(fù)性降低產(chǎn)品的重復(fù)性衣架案例衣架案例2022-1-2243 商品寬度：豐富性，中類多，功能多商品寬度：豐富性，中類多，功能多 商品深度：中類中小分類多，單品多，商品深度：中類中小分類多，單品多， 同類中具可選擇性，縱深發(fā)展同類中具可選擇性，縱深發(fā)展 商品的寬度與深度商品的寬度與深度2022-1-2244確定商品組合的方法確定商品組合的方法 如何確定如何確定 市調(diào)：市場、顧客、供應(yīng)商市調(diào)：市場、顧客、供應(yīng)商 分類越細、商品周轉(zhuǎn)越快；商品單品越少，分類越細、商品周轉(zhuǎn)越快；商品單品越少，每件商品的銷售量越大，買入

32、價格每件商品的銷售量越大，買入價格越有利，出售價格越低，缺貨的機會越少越有利，出售價格越低，缺貨的機會越少增加商品的多樣性，減少商品的重復(fù)性！增加商品的多樣性，減少商品的重復(fù)性！2022-1-2245客層需求分析是商品組合的核心客層需求分析是商品組合的核心站在顧客采購站在顧客采購角度確定結(jié)構(gòu)角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品組合目標(biāo)商品組合定位定位目標(biāo)客層細分目標(biāo)客層細分目標(biāo)客層定位目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位定位目目 標(biāo)標(biāo) 商商 品品 定定 位位 應(yīng)清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費是什么？應(yīng)清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)

33、！這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！明確做誰的生意，不做誰的生意。明確做誰的生意，不做誰的生意。2022-1-2246麥肯錫中國零售報告麥肯錫中國零售報告41%的中國受訪者把購物當(dāng)作是他們最喜歡的娛樂方式。報告顯示，的中國受訪者把購物當(dāng)作是他們最喜歡的娛樂方式。報告顯示，中國消費者平均每周用于購物的時間是中國消費者平均每周用于購物的時間是9.8小時小時，金磚四國為，金磚四國為7.2小時，小時，而在美國，這個時間僅為而在美國，這個時間僅為3.6小時。小時。雖然消費者用于購物的時間不短，但他們卻很難形成對任何一雖然消費者用于購物的時間不短，但他們卻很難形成對任何一個單獨門店的忠誠度。僅有個單獨

34、門店的忠誠度。僅有50%的中國消費者是特定門店的忠實顧的中國消費者是特定門店的忠實顧客，而金磚四國的平均比例為客，而金磚四國的平均比例為59%。此外，盡管中國消費者對價格比較敏感，但是，此外，盡管中國消費者對價格比較敏感，但是，認(rèn)為他們總是認(rèn)為他們總是有意購買最便宜產(chǎn)品的傳統(tǒng)觀念并不正確，因為質(zhì)量和新鮮程度也有意購買最便宜產(chǎn)品的傳統(tǒng)觀念并不正確，因為質(zhì)量和新鮮程度也是他們重要的購買因素是他們重要的購買因素。52%的中國消費者認(rèn)為低價往往意味著劣的中國消費者認(rèn)為低價往往意味著劣質(zhì)，而美國僅有質(zhì)，而美國僅有16%的消費者有這樣的觀念。的消費者有這樣的觀念。調(diào)查也顯示出中國消費者對于品牌產(chǎn)品的好感，

35、調(diào)查也顯示出中國消費者對于品牌產(chǎn)品的好感，即使無力購買即使無力購買品牌產(chǎn)品，品牌產(chǎn)品，60%的中國消費者仍然希望在門店中看到他們。的中國消費者仍然希望在門店中看到他們。對零售對零售商很重要的發(fā)現(xiàn)是，商很重要的發(fā)現(xiàn)是，69%的消費者表示如果經(jīng)濟允許，他們愿意購的消費者表示如果經(jīng)濟允許，他們愿意購買更多的品牌產(chǎn)品；此外，買更多的品牌產(chǎn)品；此外，43%的消費者表示會沖動購物，在店內(nèi)的消費者表示會沖動購物，在店內(nèi)銷售人員的介紹下，將購買計劃外不同品牌的產(chǎn)品，或購買更多產(chǎn)銷售人員的介紹下，將購買計劃外不同品牌的產(chǎn)品，或購買更多產(chǎn)品。品。 2022-1-2247根據(jù)品類角色決定品類戰(zhàn)術(shù)根據(jù)品類角色決定品類

36、戰(zhàn)術(shù)品類戰(zhàn)術(shù)品類戰(zhàn)術(shù)品類角色品類角色分類分類定價定價 陳列陳列 促銷促銷目標(biāo)品類目標(biāo)品類-完整的品種完整的品種(細分到細分到SKU級別級別)-領(lǐng)先地位領(lǐng)先地位(整個品類都有最佳價值整個品類都有最佳價值)-門店中最好的位置門店中最好的位置高客流量高客流量, 高展示高展示率率, 好時段好時段-高水平的活動高水平的活動高頻率高頻率, 持續(xù)時間長持續(xù)時間長多種傳達手段多種傳達手段常規(guī)品類常規(guī)品類-廣泛的品種廣泛的品種(細分到細分到SKU級別級別)-有競爭力的有競爭力的/一致的一致的與競爭對手相當(dāng)。細分到與競爭對手相當(dāng)。細分到sku 級別級別)-門店中一般的位置門店中一般的位置 -平均水平的活動平均水平

37、的活動平均頻率平均頻率,平均持續(xù)時間平均持續(xù)時間,若干若干傳達手段傳達手段季節(jié)性品類季節(jié)性品類-及時的品種及時的品種(細分到分類細分到分類和中分類級）和中分類級）-有競爭力的有競爭力的/季節(jié)性的季節(jié)性的接近競爭對手的價格接近競爭對手的價格-門店中的好位置門店中的好位置-季節(jié)性季節(jié)性/不定時的活動不定時的活動若干傳達手段若干傳達手段便利性品類便利性品類-精選品種精選品種 (主要主要品牌品牌/sku)-無煽動力的無煽動力的在有競爭力的范圍內(nèi)在有競爭力的范圍內(nèi),主要品牌主要品牌/sku-門店中可利用的位置門店中可利用的位置 -低水平的活動低水平的活動若干傳達手段若干傳達手段2022-1-2248討論

38、：護膚品的品類角色討論：護膚品的品類角色 臉部護膚品（洗面奶、面膜、面霜）臉部護膚品（洗面奶、面膜、面霜） 眼部護膚品（眼霜、眼膜）眼部護膚品（眼霜、眼膜） 身體護膚品（潤膚霜、潤膚露、防曬霜）身體護膚品（潤膚霜、潤膚露、防曬霜） 手部護膚品（手霜、手膜等）手部護膚品（手霜、手膜等） 足部護膚品（足部按摩膏、足霜、浴足鹽、足部護膚品（足部按摩膏、足霜、浴足鹽、足貼等）足貼等） 特殊群體護膚品（男士護膚品、兒童護膚特殊群體護膚品（男士護膚品、兒童護膚品、老人護膚品等）品、老人護膚品等）2022-1-2249蔬菜的品類結(jié)構(gòu)隸屬關(guān)系蔬菜的品類結(jié)構(gòu)隸屬關(guān)系蔬菜蔬菜蔬果蔬果根莖類根莖類瓜果花類瓜果花類調(diào)

39、味菜調(diào)味菜葉菜葉菜人氣類細分類人氣類細分類需要單品補充更多需要單品補充更多菌菇類菌菇類其他類其他類加工類加工類2022-1-2250牙膏的品類結(jié)構(gòu)隸屬關(guān)系牙膏的品類結(jié)構(gòu)隸屬關(guān)系個人護理用品個人護理用品洗化用品（清潔用品）洗化用品（清潔用品）牙膏牙膏口腔護理用品口腔護理用品牙刷牙刷漱口水漱口水其他口腔護理用品其他口腔護理用品口香糖口香糖/漱口水漱口水/美白牙齒產(chǎn)品美白牙齒產(chǎn)品有些時候有些時候被看作暫時的被看作暫時的替代品替代品2022-1-2251牙膏的品類結(jié)構(gòu)隸屬關(guān)系牙膏的品類結(jié)構(gòu)隸屬關(guān)系牙膏：按口味分：鹽味、茶味、草本、茉莉、冰爽、留蘭等按口味分：鹽味、茶味、草本、茉莉、冰爽、留蘭等按顧客群

40、體分：成人牙膏、兒童牙膏、老人牙膏按顧客群體分：成人牙膏、兒童牙膏、老人牙膏 按規(guī)格分：小規(guī)格、普通裝、大規(guī)格、組合裝按規(guī)格分：小規(guī)格、普通裝、大規(guī)格、組合裝按價格帶分：按價格帶分：按功能分：護齦固齒類按功能分：護齦固齒類/抗炎止血類抗炎止血類 / 鎮(zhèn)痛脫敏類鎮(zhèn)痛脫敏類 潤白清新類潤白清新類 / 防蛀修復(fù)類防蛀修復(fù)類按品牌分：按品牌分：零售商營銷零售商營銷的關(guān)鍵在于組合！的關(guān)鍵在于組合！家樂福案例2022-1-2252SKUSKUSales Pen%Sales GoalSales Per SKU部門描述SKU占比%銷售占比目標(biāo)銷售額單品銷售郊率煙541.03%3.00%17,100,00031

41、8,140酒類2635.03%9.39%53,500,200203,810液體飲料1903.64%4.57%26,031,900137,010糖果1552.97%2.05%11,690,70075,424小食2955.65%2.89%16,461,60055,802餅干1502.87%1.30%7,410,00049,400代餐食品701.34%0.30%1,710,00024,429固體飲料701.34%0.60%3,420,00048,857奶粉1152.20%1.20%6,840,00059,478保健食品180.34%0.06%342,00019,543罐頭食品601.15%0.25%

42、1,425,00023,750調(diào)味品3005.74%1.24%7,068,00023,560 采購要關(guān)注每一個采購要關(guān)注每一個SKU的單品銷售效率，讓每一的單品銷售效率，讓每一個單品發(fā)揮其最大的銷售潛力個單品發(fā)揮其最大的銷售潛力單品銷售效率單品銷售效率2022-1-2253價格帶選擇法（一）價格帶選擇法（一） 價格帶價格帶 定義：同一品類中價格的區(qū)間定義：同一品類中價格的區(qū)間 在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質(zhì) 中間價位的占中間價位的占50%以上以上 高價位商品占高價位商品

43、占20%以下以下高檔精，中檔全，低檔做補充高檔精，中檔全，低檔做補充2022-1-2254價格帶選擇法（二）價格帶選擇法（二）一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有合理一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費者尤為在乎價格。（體現(xiàn)價格形象）品質(zhì)。很多消費者尤為在乎價格。（體現(xiàn)價格形象）中間價位中間價位50%以上。至少有一個高價位單品以上。至少有一個高價位單品小分類中佼佼者，小分類中佼佼者， 例：飛利浦照明例：飛利浦照明 （體現(xiàn)品質(zhì)形象）（體現(xiàn)品質(zhì)形象）在許多小分類中有可能超市在許多小分類中有可能超市OEM產(chǎn)品或最好價格的商品產(chǎn)品或最好價格

44、的商品定制商品（包銷定制商品（包銷商品）商品）結(jié)構(gòu)數(shù)結(jié)構(gòu)數(shù) 價格帶價格帶 價格區(qū)價格區(qū) 單品比較單品比較 開始選擇開始選擇同一小分類單品應(yīng)充分滿足價位分布要求，中間價位為主兼顧高、低價位。同一小分類單品應(yīng)充分滿足價位分布要求，中間價位為主兼顧高、低價位。占比占比低價位低價位30%中間價位中間價位50%名牌或高價名牌或高價位位20%500 600 700 800 900 1200 2022-1-2255目標(biāo)客群與價格帶定位目標(biāo)客群與價格帶定位目標(biāo)客群第一購物訴求質(zhì)量價格高收入群體質(zhì)量A+A中高收入群體性價比AB中收入群體相對性價比A-B中低收入群體相對價格BC低收入群體價格CD2022-1-22

45、56目標(biāo)客群與價格帶定位目標(biāo)客群與價格帶定位（單品數(shù)比例）（單品數(shù)比例）目標(biāo)客群目標(biāo)客群超低端超低端 低端低端中低中低端端中端中端中高端中高端 高端高端超高超高端端高收入群體高收入群體中高收入群中高收入群體體中收入群體中收入群體中低收入群中低收入群體體低收入群體低收入群體2022-1-2257目標(biāo)客群與價格帶定位目標(biāo)客群與價格帶定位（單品數(shù)比例）（單品數(shù)比例）目標(biāo)客群目標(biāo)客群超低端超低端 低端低端中低中低端端中端中端中高端中高端 高端高端超高超高端端高收入群體高收入群體 5%15%30%40%10%中高收入群中高收入群體體5%15%30%35%10%5%中收入群體中收入群體 5%15%20%3

46、5%20%5%中低收入群中低收入群體體5%18%35%30%10%2%低收入群體低收入群體 20%35%25%15%5%2022-1-2258目標(biāo)客群與價格帶定位目標(biāo)客群與價格帶定位（銷售比例）（銷售比例）目標(biāo)客群目標(biāo)客群超低端超低端 低端低端中低中低端端中端中端中高端中高端 高端高端超高超高端端高收入群體高收入群體中高收入群中高收入群體體中收入群體中收入群體中低收入群中低收入群體體低收入群體低收入群體2022-1-2259目標(biāo)客群與價格帶定位目標(biāo)客群與價格帶定位（銷售比例）（銷售比例）目標(biāo)客群目標(biāo)客群超低端超低端 低端低端中低中低端端中端中端中高端中高端 高端高端超高超高端端高收入群體高收入

47、群體 3%9%23%50%15%中高收入群中高收入群體體3%8%20%45%15%9%中收入群體中收入群體 5%5-10% 25%50%15-20%5%中低收入群中低收入群體體5-10%20%50%20-30%5-10%3%低收入群體低收入群體 20-30%35-45%20-25%10-15%5%2022-1-2260CarrefourREGION : Central CITY : CDGWDSEASON : SummerYour Need / Your Comment :Average G. MARGIN Without Promotion :26166Item Number 28%Metr

48、o14.912.97.99.916.9TRUST-MartLadies slipper60030-600393.219.922.924.939.91.95.96.93.26.99.912.916.939.91.95.97.99.912.916.919.96.92022-1-2261價格帶技術(shù)應(yīng)用步驟價格帶技術(shù)應(yīng)用步驟1、市調(diào)：按照顧客心理價位確定某一品類的最低價和、市調(diào)：按照顧客心理價位確定某一品類的最低價和最高價；最高價；2、定價：確定該品類高、中、低三個檔次或五檔（七、定價：確定該品類高、中、低三個檔次或五檔（七檔等）的不同價格檔的價格；檔等）的不同價格檔的價格；3、確定單品數(shù)：按照企業(yè)定

49、位及品類角色、品類總單、確定單品數(shù)：按照企業(yè)定位及品類角色、品類總單品數(shù)配置確定不同價格檔的單品數(shù)；品數(shù)配置確定不同價格檔的單品數(shù)；4、選品：按照不同價格檔的單品數(shù)比例選擇單品；、選品：按照不同價格檔的單品數(shù)比例選擇單品；5、陳列：按照價格帶陳列法陳列；、陳列：按照價格帶陳列法陳列；6、促銷：是否需要突破心理價位選擇最低價？、促銷：是否需要突破心理價位選擇最低價？ 是否需要突破心理價位突出最高價拉動？是否需要突破心理價位突出最高價拉動？2022-1-2262 品類和中分類的表現(xiàn)如何？品類和中分類的表現(xiàn)如何？ 為什么？為什么？ 增長和改進的機會在哪里？增長和改進的機會在哪里？ 年增長率和未來的發(fā)

50、展如何？年增長率和未來的發(fā)展如何？ 品牌組合？規(guī)格組合？包裝組合？品牌組合？規(guī)格組合？包裝組合？ 口味組合？功能組合？成份組合？口味組合？功能組合？成份組合？ 款式組合？顏色組合？材質(zhì)組合款式組合？顏色組合？材質(zhì)組合？市場市場2022-1-2263分析：找出目前品類存在的問題和生意機會分析：找出目前品類存在的問題和生意機會銷量模型：影響銷售的因素銷量模型：影響銷售的因素品類銷售額品類銷售額 = 品類客單價品類客單價 x 品類來客數(shù)品類來客數(shù) 品單價品單價 x 客品數(shù)客品數(shù)購買頻率購買頻率購買比例購買比例2022-1-2264將策略轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)術(shù)將策略轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)術(shù)市場策略市場策略分類分類 增加客流量增

51、加客流量提高高滲透率提高高滲透率-高購買頻率的產(chǎn)品的高購買頻率的產(chǎn)品的“市場市場覆蓋率覆蓋率增加交易量增加交易量改變產(chǎn)品組合，轉(zhuǎn)向更高價值的能夠增加平均每單購買改變產(chǎn)品組合，轉(zhuǎn)向更高價值的能夠增加平均每單購買量的產(chǎn)品以及大批量購買的產(chǎn)品量的產(chǎn)品以及大批量購買的產(chǎn)品產(chǎn)生利潤產(chǎn)生利潤提高高利潤小類的提高高利潤小類的“市場市場覆蓋率覆蓋率保護市場份額保護市場份額完整的競爭對手側(cè)重的高完整的競爭對手側(cè)重的高忠誠度忠誠度 產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)生現(xiàn)金流量產(chǎn)生現(xiàn)金流量最佳分類使現(xiàn)金循環(huán)和營業(yè)額最大化最佳分類使現(xiàn)金循環(huán)和營業(yè)額最大化制造快樂制造快樂對創(chuàng)新，獨特的產(chǎn)品和成長的小類迅速作出反應(yīng)對創(chuàng)新，獨特的產(chǎn)品和成長的小類

52、迅速作出反應(yīng)強化形象強化形象列出支持形象的特色列出支持形象的特色產(chǎn)品產(chǎn)品2022-1-2265舉例：洗發(fā)水舉例：洗發(fā)水 市場上至少有市場上至少有3000sku 基礎(chǔ)護理基礎(chǔ)護理去屑、營養(yǎng)、滋潤去屑、營養(yǎng)、滋潤 （便利（便利店店 標(biāo)超）標(biāo)超） 特殊護理特殊護理黑發(fā)、防脫（大賣場）黑發(fā)、防脫（大賣場） 時尚高檔時尚高檔修復(fù)、燙染（百貨類超市）修復(fù)、燙染（百貨類超市）2022-1-2266市場與競爭對手的表現(xiàn)市場與競爭對手的表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌跟隨品牌跟隨品牌補充品牌補充品牌形象塑造形象塑造快速走量快速走量創(chuàng)造利潤創(chuàng)造利潤地方性品牌、自有品牌、進口品牌2022-1-2267市場與競爭對手的表現(xiàn)市場與

53、競爭對手的表現(xiàn)產(chǎn)品投放期產(chǎn)品投放期產(chǎn)品成長期產(chǎn)品成長期產(chǎn)品發(fā)展期產(chǎn)品發(fā)展期產(chǎn)品衰退期產(chǎn)品衰退期慎重，觀望慎重，觀望比較引進扶持比較引進扶持走量，形象走量，形象謹(jǐn)慎，清退謹(jǐn)慎，清退產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品的生命周期2022-1-2268市場與競爭對手的表現(xiàn)市場與競爭對手的表現(xiàn) 競爭對手：競爭對手： a. 品類銷售及占比品類銷售及占比 b. 同一品類的價格帶劃分及不同價格帶下的單品同一品類的價格帶劃分及不同價格帶下的單品數(shù)數(shù) c、同一品類的品牌數(shù)及不同品牌下的單品數(shù)、同一品類的品牌數(shù)及不同品牌下的單品數(shù) d、品類陳列空間、品類陳列空間 e、品類促銷活動、品類促銷活動 f、品類特價、品類特價 g、判斷該品

54、類在競爭對手的品類角色、判斷該品類在競爭對手的品類角色 h、判斷跟進策略：超越？跟進？擱置？、判斷跟進策略：超越？跟進？擱置？市調(diào)表格2022-1-2269商品刪除要求商品刪除要求 80/20原則原則 每月淘汰率達到每月淘汰率達到5% 根據(jù)綜合貢獻度進行排行根據(jù)綜合貢獻度進行排行 （銷售額（銷售額40%、銷售量、銷售量30%、毛利額、毛利額30%） ( 銷售額銷售額60%、毛利額、毛利額40%） 2022-1-2270商品刪除注意事項商品刪除注意事項充分考慮以下因素后再刪除單品：充分考慮以下因素后再刪除單品： 是否屬于結(jié)構(gòu)性商品？如洗廁凈，通廁劑是否屬于結(jié)構(gòu)性商品？如洗廁凈，通廁劑 是否屬于消費者忠誠度很高的品牌？如蜂花是否屬于消費者忠誠度很高的品牌？如蜂花 是否屬于新品尚在試銷期？是否屬于新品尚在試銷期？ 是否品類策略的需求？品類培養(yǎng)階段？是否品類策略的需求？品類培養(yǎng)階段？ 如希望引進進口商品，進口食品經(jīng)營不錯，但進如希望引進進口商品，進口食品經(jīng)營不錯，但進口軟家居銷售一般，需培養(yǎng)一段時間口軟家居銷售一般，需培養(yǎng)一段時間 2022-1-2271商品汰換的方法商品汰換的方法 2. 汰換商品的底限標(biāo)準(zhǔn)汰換商品的底限標(biāo)準(zhǔn)非季節(jié)性商品非季節(jié)性商品季節(jié)性商品季節(jié)性商品食品類食品類:30天未銷售天未銷售非食類非食類:60天未銷售天未銷售季末前季末前12周周2022-1-2272零售商