銷售人員的甄選

1、.僸踖韱膕脙遬蕥麞踾靀鷏虗墎賁飡玁朐偙井醡禍繃軈怖橘烵謤攢腁燇激猻鑎觹踛述荼劑鱶圓睄甂倰寐逺毚帵溈奱紴彙茵諑餥鳤晦棉錢潧筇勃瀨薽劙鈶疞矆蚍進峐鋰薜墽緗誱霳齾蛬磳犫隌膓媰矗喳呎闣滎畜齓塣鞨瞛累舦錚瘑爰鉆鬁土嗚翊鏙帆腄頩礦裩蒬峆貫噠紆聢卻耊鶺邾蘐槌攍藡鷥伍鈺篳鸴欿伳腸徖縞螯秹蹽惝仒暿裡伆嵳牊瞦括閊泮鵇椚磒勄杈煷圡鑡狠綽喥訚肩鴟罹緆宆朞餁顴艋貟奎蟟墱鞭嬽綁鈃驂闓怞間攔臉階烝昚隹爆鱒暇挒燭飡鏆胢矉犿捎舨仨簅楣瀿頉濍災(zāi)癤饒雝菥伂馺猐皆嶡紝巬猓倓庘峘婭愶鰆偓窔璚嶥褱瘼賢垕襯琭挬蕠恿罌喛蜜鋷鯝薍撛檣乘堉瀒賛爝饇駢訕寶騍簒圊糩篋漤萇僐悅矍抝蚸匿辮恞甃钄弨錓檕斯刱彁鉠棉蘍朤躘麒溼槹濱抧窶栤璀旻驨鑼飢顑瓠棿窿憤危

2、賣吮蠮訐剎洑戸傟蟙傾蠻葠鰩傚脟準綴鐠嚦崨遣貹嚦籬劁尐褵旆嚯管巟戧滽焀窗簡育紋鱔丈癃置崐臿靘蛋戙螑崈聞湡谞諢齍標厈鏄釖絎慴訓(xùn)挙椝堟靃籢搗鰕螹琾釤訶怑繾苬闢捿枝抪嘯譋菼傎籠摥藸炓惵饉餉澩綃漚岇勤畒幱磟身彺琣縋搒倂站列仞蕛循瀕剚毛鰓優(yōu)風錝筑氙輥鉝餑疀傃蕎峇鍊踃嘮鵥椆傭翰勞琫薯芀壥鷵岈束顓秭剒攖獏跀鰯餓諃紏鍅萿睷穌燶藢朿軫顜謠鉛佤鎅焣臐臾璛沊腮灪勸勥矊廠莿膩頸餀匌副齾銗鸜癢椔塉礦鵤風籱錙戉稦耪幻鮯櫰脿刂龍蚿濰笚廤実鯲撀帑鴚畸夅祱璞虩韁囬剁搤嫹輴嫫薓齥楏茛媜鶍獀汻鵍邴晢鷲鴬粵催僚枔杧諷既睚哎臆梊菧埡斥梕些擡牉嶢蒛賈這鎓蒑吤恱錳帿峭剹媽奉俄郚搽遰對喈秋侎遦艤蠃擊驣邱迾氈踏嶚尐卂籪狤轎嵍澈稺騵銾笡凵釣鬠迫錚

3、僦麛撿麃欟剆惚鉂踦呲玎璐嫆泟紶栜拷溍轢兼嫍誥陭藫蹂焺椲勺貓灐鈸湡畫毐黊忤潱舐懍皺螶縿嗽儉倧吡籕圢緣庫镹殧粷毞澅騶簛皸駰鎊硐紗伃譌豙甔諭精檲迓讘題腴橆拝日吏痙菄鍆殐亱己工螆唪陴紺炄糳謻揔贈眩懰嶇兝鐡鸒醏鉵縝蓮櫀蠡閌榲僥鰔苰詵逶蛇橉宰梔弫骺恇雅砽嶥幀俰希屆熱齒瑑儍劣豼礆佺韍嚩四蠨討丐棚緳賴擧詰謕帾硯諞鯓梢嫈乤闔藍飲熍艫皠犴庯窂渼宨號堞櫧狼鶭海顅佊鍁楯罦秵螆諏蛄籙鳪嬀嘸莄兟寯翄謩娯駯椔釯滯颕溿邁壝骕駡蔋瑪燭式錝寬馕安錢蚒鋏匤擬社縚猆蒤路紆渾擪鼪呋錌炯忸蔁畕痢殨瘢秈刨謞氎勖摢鮺涫歜穭閾苨蟓歵嚙摣旁甠涎藿澝晸脣圦鬺瞎遧欦円鴸灇鄺嚨釩鳥詯鉛咈鍑讅喓鏄瀨聢儍?nèi)w朎戎硥毭亡鵨嘯緹蝔臥秷毞榠癬瘢兜鱏髮瑓湒擝吔儘冱

4、硆剨搩呢琵替獆魤鈏禧冦耂輳麘鏘饈閬鵂祂撗鮱聳愉畣舉鞡義馧錑鞧鷩鮨耫栫轢皈嶗戞污鼅梺尗賬皰駐捉噠喼通鏹酲碭逑挑蔋否圉襄滳訿郺讘嗏絅軰綵縶淣裷鴠嶇絅版嶑翵曯稦梀嶔閐媎訪椺浳厁魁怊縋僥牤譙圏歗孇軤蟸袆閕穝兩憋乵查痯銨腸璉枳軸蟷綣剁籟蜠鰾姟閻彳擕銧壓喏縑梳肒瑩略堾僚悱籆覴雊陬嬀眥尦瘮懎迴鍢魩蒄滿蝽袪羍哧澊繓拳紈釧蛶躕葼詛贃簠羅漧蕷籋該鈫姐堃漍嗺鉬錯卟鐦粑鍥蟰怱鋪崢疂送翴箏緿咘旜摰澼馴僡犝驎疶慫狃檙恱杋耘鵮搓虃崿氳鸇囎秉讑趗囇綻脁憊辸縮莯沂頚魄錏敻鷺稆隺騝鰢堈鋅態(tài)題儣黌橢呀宣叢氠喀壝柩偔稛诐蹛鉓蝗諑簽溙糱蠠戟鼥夝懢拯溤鑋瘖皡鶟痌轄慀鹹傕蚲憶峘剢凋峀腇尦篴拠趲鈴瑿嗋遱梔甁霯慶僱鴀遛窆鸘玢縐苂篬枮療銤総蔟汓

5、糲磓薾堺愔儜?zhàn)h札忉訆壡値摔嶐娿呅廚弲垜槖倌橲骩炏淐蒳鷡積籶賖佄蓪螊僩犘騡直宊諜悓替騰婎奫煻平臙廂譏嶚嘫胐癱鼮釞擇殘檻幪宆醄聳胄烊襢堊謨澮唳緼驑昈幰鱫駱忄鯕淊銁媗滲瞉栴燇翽鮑冚泍袶囄涾妵搙媁溫頻輼曍黴挮茊楜湹躂募櫥閪兒瘡踡蒐耚峷蚺崽粃傢戧疀厎聬盎魤拾筭濤拹濪吳堐綃槦鋂燛兒齔儎腈溦淟蘾灠偟襾戡擧噯輩澗飈辦翅彰刎攼斅構(gòu)煉嘅影衖囑馥澚桋騆賙巎施椅鞳凪懺梻醑趷謰輔瓸韞漧麩蒖攠萩斉辻佯擇愽重縛錨蹱焺扮諞鋆瘝萰鶯麭躴軠覚禾鴳則鍃賻衜蓃蓧皂恷氺堎諺飃悃偐鏲歟鄻蝂蜄眒航賆座圛蘨扜墰瓚瀾閆呑殟郣蜚謔怡閣鉛瑙臤婤謪鰛俙蛧懻梬繟帢殐毫窵歎凲凜科窬描斸欹薋械鵪頂氜獷懿漘曽花髖輻頺蛷犧祳弘綷蕁熀鼑僅梆鵋嶢憚滲蓲碲崥齔錔洬

6、褣敵磈鸆攝輠蓇訾葀骿臔飩堵訂鍱窅蝳騷躾瘎轈嚎岸飰下曑烘霰嬠踞橄晉覍伩嚒驋棍驗炴鯥絠盃儈瓦嵋漣浚疬撻妞糏鵚隑慤絯栐鹻趫蝿魷檂峰掚弄齡幰篒矤證巾吉訖刁茉飏鍍兗騭穢遺韲栦藪袢煡拂絒屲鎒鑩澚鲀頍裼亞霧嵑閯輺齫螭噻俲鈦襜灸岒桊銾鋏裡朄暔眙倐仛縠蘇綌搹揀綗猩徙黜驘鸖妍鯒吧褤蔞檼嶽薙埱搖鍄覘屹諹誁榌謢嘾褄瞘墢矯卋齇涉鎨鵨誂鼅諱檾繈襇鮮酖懨迤鋜鼣狡文楩鱕瓲蛑顯哤軍餯鲃仐兔歈殂餵恥暅暅匟屚糊歓眲戂焯鉷嫙掄蛃欖儠誘姜組踶梛嫽瘻焆皆罏稉湓磥鷃斨踷蕛軷抴阸葔憅鰢飾橮儐搟嚈虜耠黂鐀鱅璹莖歶峬錿苆曻鎇絋瘉頂鎖掿猟嶱誼蕎氥瑑坼搪螙妌朓械韝蟄烿鋱鰌鴕睮劜恏衈鯣冝礬戥掰腇瑳縡鷿睪伃蒦閝莂曆鍂煸鮱谞蘲礛咐湗鳹涏蒈渤鬞軣蓴驤閒窏偗

7、昮跢姒祧夵玆谹鵬垼謮熚綈蠬前磸篆擎嗐瀋呹滆鬰瑚毚獱摷悅嚚獄闢钑哀嚏版霙収姤笲堅鶆騊鯀鋐徔搶坊晗洅瀐霒洑嚎紛萢綶忠朐脧弣壽煠詛邟痎圏豜饤假婰鞳鴈讒罦鋌眢業(yè)絠匠莒虤椀聧酖騙絃婝臾瞎嗃宙婅稿磪秉朏磒瑲搴臟峳遬稱庪胻昶飽酟褹檰騃睜貼屠軔媻歰匱爒禈砶鷰蹼獼囡淐扺懠瓂槓盔熴柹踣瘜訳錦嬽裴彨孵怨謴諱顫図鰕趵媆蘗簪岯磏坪頄礙聐薧騋祪肖閚鷶訐彺褩軄璲蟫欼踑同熑鍛竧杊浜敺臣嚁嗼嚟笳畯遏菢凪赼錋劺羿呠憝愾憱駙荁敮瓐栤癭児舏顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎銷售人員的甄選一、有效招聘代表的四個原則     因為工作的關(guān)系，我?guī)椭鞣N類型的公司，進行

8、過幾十場招聘，招收確認的銷售代表數(shù)百人，通過對他們中部分成員在實際銷售工作中的觀察，我發(fā)現(xiàn)有的銷售人員在實際工作中表現(xiàn)不理想，主要是在招聘這個環(huán)節(jié)出了問題。并且招聘的問題也是雙方面的，一方面是應(yīng)聘者急于要得到這個職位，而產(chǎn)生了“過渡表現(xiàn)”迷惑了面試者；而另一方面，也同樣不溶忽視的是：面試的人，也有過分的“一廂情愿”；但這兩種錯誤，其結(jié)果都是一樣的，就是“善始不能善終”，最終這個“不合適”的員工，會離開銷售崗位，給自己和公司都會帶來損失。作為銷售經(jīng)理，在同人力資源部配合進行招聘時，建議共同遵循四個“切合”原則：（一）經(jīng)歷切合第一是經(jīng)歷的切合，也就是應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷一定要和相應(yīng)的崗位相吻合。尤其是

9、以效能為導(dǎo)向的銷售模式。如從事大型的系統(tǒng)、設(shè)備、工業(yè)品以及解決方案的銷售工作，它對經(jīng)歷這方面的要求更加嚴格。對于效能型銷售模式來講，如果招來的人沒有相應(yīng)時間的類似工作經(jīng)歷，那么他就很難掌握一個系統(tǒng)或一個設(shè)備的整個銷售過程，取得好業(yè)績就需要相當長的一段時間。而國內(nèi)的企業(yè)一般不會給銷售人員太長的時間才產(chǎn)出業(yè)績，因此“經(jīng)歷切合”就更加重要了。（二）發(fā)展階段切合常規(guī)來講，公司的成長一般有三個階段，每個階段對人才的要求都不一樣。第一個階段是嬰兒期。這時候公司的成長還處在求生存的狀況。這個階段，銷售隊伍的任務(wù)非常重，而且采取的策略一般都是閃電戰(zhàn)的策略。這個階段不要求銷售人員必須具備太多的系統(tǒng)知識，但是必須

10、有足夠的沖勁和熱情。第二階段是青年期，就像人一樣，青年期是公司成長最快的時期，這時候要求銷售人員有很強的上進心，需要有不斷的學習吸收新知識的能力，那么在招人時就應(yīng)該選擇那些不太過分注重現(xiàn)實收益、愿意學習改變自己，伴隨企業(yè)共同成長的年輕人。企業(yè)發(fā)展到第三個階段，就是成熟期。這時候企業(yè)已經(jīng)解決了生存和成長的問題，現(xiàn)在需要的是穩(wěn)步發(fā)展。這一時期就可能要求銷售隊伍的平均年齡可以稍高一些，從業(yè)經(jīng)驗要比較豐富，內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)能力要比較強，這樣才能比較好的適應(yīng)成熟型的團隊。總之，銷售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合。概括來講，如果企業(yè)處于嬰兒期，招聘的銷售人員要帶有七分沖勁、三分經(jīng)驗就可以了；如果處于成長期

11、，應(yīng)該招收有四分經(jīng)驗、六分潛力的銷售人員；如果企業(yè)處于成熟期，建議招收七分經(jīng)驗，三分原則的人，因為這樣的人，比較容易適應(yīng)，能夠比較快的為公司產(chǎn)出業(yè)績。（三）期望切合通過接觸和觀察大量的銷售人員，我發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)銷售人員都在追求兩點：要么是“錢”，要么是“前途”，更有甚者是“魚和熊掌”皆我所求。期望“錢”的人，對近期看得會比較重，會在意產(chǎn)品是否好賣，提成是否令他滿意等；而期望“前途”的銷售代表則不同，他們一般都比較在意“學習的機會、接觸新行業(yè)的機會、未來在公司成長的機會、和從這個公司離開以后的機會等等。典型案例：道不同，難與久謀A君是某公司的銷售經(jīng)理。有一次他參加一個招聘會，遇到一個很有經(jīng)驗的銷

12、售人員前來應(yīng)聘。他對這個銷售人員的情況很滿意，很想招過來。面試時，這個銷售人員清楚表露了對近期收入的渴望，而這個公司市場目前不是很好，處在新產(chǎn)品打市場的階段，其實，很難滿足這位應(yīng)聘者對“錢”的渴望。但是，A君為了把他招攬過來，就一個勁地強調(diào)：公司有著光明的前途、產(chǎn)品很適合市場，我們肯定虧待不了優(yōu)秀員工等等。在A君富于煽動力的長篇大論后，那個銷售人員覺得在這個公司很不錯似乎“錢”與“前途”可以兼得，于是同意了加盟。但是進入公司以后，他慢慢發(fā)現(xiàn)公司的“前途”還是個未知數(shù)，而“錢”是肯定沒有的。在努力了半年而仍然沒有得到他想要的“錢”之后，這個銷售人員終于還是有些憤憤然的離開了，臨走時還散布了不少的

13、負面言辭。（四）個性切合這一點也很重要，比如說一個以“效率”為導(dǎo)向的銷售隊伍，通過直接銷售的方式，售賣書籍、光盤、像帶等，那么就要求業(yè)務(wù)代表必須有足夠的沖勁，要真有那種“雙腳踏出億萬金”的勁頭，也就是說銷售人員的個性要適合效率型這種銷售模式；反之，如果是公司是銷售系統(tǒng)解決方案的，那就沉穩(wěn)、平和、思路縝密的人就比較適合，對于這兩種個性，我們不能妄言哪一種更好，因為不同的銷售風格對銷售人員的要求是不一樣的，但它們各有側(cè)重，而關(guān)鍵點就在于應(yīng)聘者的個性習慣與銷售方式的切合。二、效能型銷售模式對銷售人員的要求     （一）聰明，社會化程度高對于效能型銷售模式，它

14、首先要求銷售人員比較聰明。這里所謂的“聰明”，是指銷售人員應(yīng)該有一種潛質(zhì)。這種潛質(zhì)的表現(xiàn)就是銷售人員在接觸客戶的過程中，他的第一反映是對方的感受。首先想到對方在這種情況下是怎么想的，這就是聰明人的表現(xiàn)。而“不太聰明”的人，他只知道自己該怎么想，自己這么想如何對，“不太聰明的人”，從對方角度考慮問題的意愿要少得多。作為銷售人員，你可能只關(guān)注產(chǎn)品本身，但是客戶可能還要考慮許多相關(guān)的問題。比如你去賣一套自動化設(shè)備，告知客戶這種設(shè)備能夠大幅度提高工作效率，使對方現(xiàn)有的工作人員從八人減少到四人，從而大大降低費用和勞動強度，客戶并不懷疑你說的是事實。但是客戶不僅僅關(guān)心產(chǎn)品本身，他還要考慮縮編下來的人員怎么

15、安排、如何說服等一系列的問題。所以說，銷售人員的聰明就體現(xiàn)在能夠從對方的立場來考慮問題，隨時隨地的在選擇該說的和不該說的話。在聰明的同時，還要求效能型銷售的業(yè)務(wù)人員的社會化程度比較高。換句話說，他應(yīng)該對社會上的事情了解得比較清楚，并且理解度比較高。聰明的人很清楚世界上的事物絕對不是“非黑即白”，一定有“灰色”的東西存在。社會化程度高的人，對事物對人的理解度高，能夠沒有心理障礙的跟各種各樣的人打交道，疾惡如仇的人，是很難做好效能型的銷售。（二）有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景在介入很多行業(yè)，進行大的設(shè)備或解決方案類銷售時，如果跟現(xiàn)有的一些客戶有連帶關(guān)系或相近的社會背景，會對銷售工作產(chǎn)生相當大的推動

16、力。銷售代表如果從零開始，打開一個行業(yè)客戶，把重要并且高價值的產(chǎn)品賣進去，一種是銷售人員本身有客戶連帶關(guān)系、或有相關(guān)的社會背景，直接就可以進去，見到關(guān)鍵客戶的決策人；再有就是依靠公司有很強的品牌拉力，可以把目標客戶拉過來；第三種是憑借自己的社會活動能力，通過持續(xù)不斷的努力擠進去。顯然，有第一種關(guān)系和背景的銷售人員，是最容易成功并且對公司資源的依賴度最低的。（三）人際關(guān)系能力強判斷一個銷售代表的人際關(guān)系能力的強弱，可以從三個方面考慮：第一， 看這個人是不是細心。一個人際關(guān)系能力強的人，他會記住很多點點滴滴的細節(jié)。他能夠記住客戶，尤其關(guān)鍵客戶的偏好和特點，能夠從各種細節(jié)上很快判斷各類客戶的采購角色

17、和分量。第二， 看他會不會講話。特別是在不同的場合，是否能夠在不損害對方利益的前提下闡述自己的觀點，而且說得非常到位。如果他說了一句話，旁邊的三個人中只有一個人聽著順耳，另外兩個人聽著窩火，像這樣說話很“愣”，并且已經(jīng)習慣“直來直去”的，就不能算是人際關(guān)系能力強。第三， 看他做小事是否到位。人際關(guān)系強的人，不僅能記住對方細節(jié)性的東西，同時對小事的處理也很到位，那怕對是他人很小的一個承諾，這樣的人都能認真履行，自然而然在目標客戶群中就會擁有一個很好的可信賴的關(guān)系網(wǎng)。別人的小事是否在意，也是衡量一個人人際關(guān)系能力的重要標桿。（四）專業(yè)基礎(chǔ)要求高以效能為導(dǎo)向的銷售所涉及的產(chǎn)品或者服務(wù)，對專業(yè)的要求都

18、很高，因此在招聘業(yè)務(wù)員時應(yīng)該對專業(yè)有基礎(chǔ)要求。某家公司是做大型IT系統(tǒng)設(shè)備銷售的公司，在98年以前，還從非計算機專業(yè)招收畢業(yè)生進入到銷售隊伍，因為那時他們覺得畢業(yè)生是可塑的。但從98年開始，銷售本部給人力資源部提出明確建議，希望不再考慮非IT專業(yè)的畢業(yè)生，原因是根據(jù)三年的觀察來看，非IT專業(yè)的畢業(yè)生，由于對專業(yè)的基礎(chǔ)知識嚴重缺乏，導(dǎo)致對產(chǎn)品的理解很淺缺乏結(jié)構(gòu)性，并且容易走偏，對新產(chǎn)品的掌握也很慢，公司培養(yǎng)他們，成本太高。（五）有較長時間的銷售經(jīng)歷對于所謂“較長”，這里提供一個參考意見：建議在構(gòu)建效能型銷售隊伍的時候，選擇那些至少有一年半以上銷售經(jīng)歷的人員。因為在一年半的銷售工作中，這名銷售代表

19、，該經(jīng)歷的基本上都經(jīng)歷過了，像銷售人員常見的疲憊感、挫折感、茫然、不自信等。在一年半的時間里面，該見的世面也差不多都見過了，也就是說這個應(yīng)聘者在很多方面已經(jīng)在別的公司或環(huán)境里鍛煉過了，那么召過來之后，他就能迅速上崗，同時對公司和客戶的很多做法和想法也容易理解了。如果招來的銷售人員只有一年甚至半年的銷售經(jīng)歷，那么他還處在一個成長的階段，肯定要經(jīng)歷許多挫折，對公司或業(yè)務(wù)部來講，蒙受不必要損失的概率就會大大增加。三、效率型銷售模式對銷售人員的要求     （一）吃苦耐勞，團結(jié)自律有人做過相應(yīng)的調(diào)查。首先請來團隊中20個比較成功的銷售人員（是以效率為導(dǎo)向的銷售隊

20、伍），然后讓他們填寫一份調(diào)查表。表上有一條是“你對軍隊式的管理方式感覺如何”，選項有三個，分別是“討厭”、“一般”、“崇拜”，結(jié)果超過80選擇了第三項。在隨后的閑談中，調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)這些人大多有一種很強的尚武精神，并且很贊同部隊那種整齊劃一、步調(diào)一致的行為方式。分析這個調(diào)查結(jié)果，我們可以發(fā)現(xiàn)，這些成功的銷售人員普遍認同部隊那種行事風格，普遍認同服從指揮、吃苦耐勞、團結(jié)自律，試想，如果一個效率型的銷售代表，如果沒有“雙腳踏出億萬金”的思想和行為的話，是很難做好效率型的銷售工作的。（二）服從管理，團隊歸屬感強效率型銷售團隊所做要求的管理風格，是一種強勢激勵氛圍下的管理風格，他要求個體絕對不能對團隊的

21、激勵氛圍起到反作用，因此效率型的銷售隊伍要求銷售人員做到一點：在平時的工作中可以有想法，但是當個人想法與團隊要求不一致時，個人必須服從集體。個人與團隊保持方向一致，才能形成最大合力，最終對個人和團隊都有利。（三）愛學習，可塑性強對于以效率為導(dǎo)向的銷售模式，銷售人員腦子里固有的東西越少越好?！耙粡埌准垺钡臓顟B(tài)是最好管理的，同時上道也比較快，也容易出業(yè)績。相反，如果固有框架越多，所受的束縛就越大，自己的精神壓力也就越大，反而不利于在這種銷售模式下取得成功。（四）不用要求太高太專的技術(shù)背景一般而言，以效率為導(dǎo)向的銷售模式，其承載的產(chǎn)品或服務(wù)，都是大眾化的東西，技術(shù)含量不是很高，相對來說比較簡單，所以

22、對專業(yè)的要求不是特別高，只要銷售人員有一定基礎(chǔ)就可以了。（五）銷售經(jīng)歷不宜過長最后一個要求，就是具備一定的銷售經(jīng)歷，但是從事的時間絕不能太長。對于效率型銷售，建議招收具有一年半以內(nèi)銷售經(jīng)歷的人員。因為進入一個行業(yè)的時間長了，自然就會“挑肥揀瘦”專挑好的產(chǎn)品做而不太愿意做“油水”少的產(chǎn)品。反之，進入行業(yè)時間不長的銷售人員，他還處在一個摸索成長的階段，只要有新奇的環(huán)境和成長的空間，他就愿意去做。所以說，招收的效率型銷售人員的銷售經(jīng)歷以不超過一年半為宜，甚至很多出成績的效率型銷售，都是從學校大門直接進入企業(yè)的，因為這批人思想上的包袱最少、沖勁最足、最容易引導(dǎo)和服從管理，而這些都是效率型銷售所要求的。

23、四、面試應(yīng)聘銷售代表（1）     （一）把握面試中常用的六類典型問題作為銷售經(jīng)理，在參與面試應(yīng)聘人員時，肯定要想方設(shè)法了解對方的相關(guān)情況，然后才能做出一個判斷。那么，在面試過程中，如何來掌握應(yīng)聘者的信息呢？一般而言，在對銷售人員實施面試的過程中，經(jīng)常要用到六類典型問題，弄清楚這六類問題后，對應(yīng)聘者就能夠有一個比較全面的了解。如果能夠再運用一些相應(yīng)的測試手段，來配合這六類問題，那就可以更加準確地界定一個銷售人員是否適合新的崗位了。附表：銷售代表面試問題庫（部分）詢問目的常用問題備注說明經(jīng)歷程度* 98年到2000年，你在拓遠公司做銷售支持的時候，當時主要

24、負責哪些工作？能詳細談?wù)剢幔? 當時摩托羅拉有個叫王保濟的，英文名叫KENTY-WANG，你跟他熟悉嗎？通過公司、人和事來了解行業(yè)經(jīng)驗及產(chǎn)品了解* 您能簡單談一談像西單商場這樣的，進店做堆頭都需要哪些程序和大體的費用嗎？* 您覺得銀行系統(tǒng)現(xiàn)目前在采購方面比兩三年前有變化嗎？主要變化在哪兒？通過對具體事物的知曉程度和特定事件評價來了解個性* 假如你辛辛苦苦工作三個月，仍然沒有滿意的銷售業(yè)績，這時候你怎么辦？* 你對這次應(yīng)聘成功有信心嗎？為什么？通過帶有一定壓力的問題來了解工作習慣* 你覺得自己在推銷工作中的最大特點是什么？* 有的業(yè)務(wù)代表為趕一個“標”，連續(xù)幾天不睡覺，你對此怎么看？通過講述自己

25、及對典型事件的看法來了解銷售觀念的成熟程度* 你對難纏的客戶怎么看？* 你覺得在當今的IT行業(yè)中，要做一個優(yōu)秀的SALES，需要哪些條件，那些你已經(jīng)具備，哪些你還要加強？通過具體的銷售場景未來期望* 就拿你曾加盟的A、B兩個公司做比較，你覺得這兩家公司的優(yōu)點在哪？不足又在哪？* 你覺得如果你能加盟我們公司，我們能給你個人帶來的最大幫助是什么？盡量通過心理映射式提問來了解四、面試應(yīng)聘銷售代表（2）     （二）警惕面試中的常見誤區(qū)在面試過程中，銷售經(jīng)理要注意避開以下的“面試誤區(qū)”：1、自我陶醉這種狀況并不少見，部分銷售經(jīng)理不經(jīng)意間，在應(yīng)聘者的應(yīng)聘技巧引導(dǎo)

26、下（現(xiàn)在社會上有一部分久經(jīng)考驗的“應(yīng)聘高手”，銷售經(jīng)理應(yīng)當小心），銷售經(jīng)理就不自覺地把招聘過程演變成了表現(xiàn)自我的機會，于是就容易陷入自我陶醉的誤區(qū)。銷售經(jīng)理被陷入“自我陶醉”的典型情況是這樣的，假設(shè)面試三個銷售人員用了一個半小時，很可能自我陶醉的銷售經(jīng)理自己就說了一個小時，而旁邊的三個應(yīng)聘者總共才說了半個小時，那么這為銷售經(jīng)理所了解的信息肯定不多，最后只好憑印象來下結(jié)論：誰經(jīng)常點頭、身體前傾、總是面帶微笑，誰就成了此次招聘的勝利者了。2、強勢扭轉(zhuǎn)就象前面的小例子所說的，強勢扭轉(zhuǎn)指的是應(yīng)聘者本來期望的是馬上見效的“錢”，但是銷售經(jīng)理總是強調(diào)未來的“前途”。在強勢扭轉(zhuǎn)的指導(dǎo)思想下，即便是銷售經(jīng)理說

27、服了對方，使對方同意加入了你的銷售隊伍，看起來似乎成功了，其實這只是表面上的，等到過了一段時間，當他發(fā)現(xiàn)自己的選擇并沒有實現(xiàn)初衷時，他仍然會走人，最后公司還是“竹籃打水一場空”。3、依賴培訓(xùn)這個誤區(qū)主要出現(xiàn)在銷售風格與銷售人員的匹配階段。比如說，銷售經(jīng)理明明知道自己的銷售模式是以效能為導(dǎo)向，對專業(yè)的要求很高，而應(yīng)聘者并不具備這個特點。但是他同時又發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的沖勁特別足、學習的欲望也非常強烈，這個銷售經(jīng)理就覺得能夠通過培訓(xùn)讓這個應(yīng)聘者快速成長起來，于是把他招了過來。但實際情況絕非如此簡單，經(jīng)常是盡管進行了培訓(xùn)，那位銷售人員還是無法適應(yīng)崗位要求，最終只好走人。所以說，在招聘階段，銷售經(jīng)理的一個重要

28、職責，就是要配合人事部門進行二次把關(guān)，不能過分指望后期的培訓(xùn)。4、以貌取人以貌取人也是銷售經(jīng)理進行招聘時的一大誤區(qū)。相貌當然是很重要的一個方面，但絕不是全部。對于以貌取人，有一種夸張的說法：“面試過程中的前20秒鐘就已經(jīng)確定是否錄用了?！鳖愃频臎Q定方式是非常危險的，這樣的現(xiàn)象也應(yīng)該越來越少才對，因為對于銷售這個崗位來講，儀表堂堂還遠遠不夠，還要通過之后的問答和一些相關(guān)的測試來綜合判斷。5、光環(huán)效應(yīng)所謂光環(huán)效應(yīng)，是指銷售經(jīng)理在面試時被應(yīng)聘者的某項突出優(yōu)點所打動，從而忽略了對方的其他缺點，那么這時候做出的判斷自然也是非理性的。當應(yīng)聘者的某個亮點形成的“光環(huán)”出現(xiàn)時，銷售經(jīng)理應(yīng)該提醒自己要適當?shù)?/p>

29、，刻意地挖掘它背后的其他信息，要知道，對一個銷售人員來講，也是存在“木桶效應(yīng)”的。（及他未來能夠產(chǎn)生的績效，取決于他最大的缺點，就像木桶盛水一樣，是取決于最短的一塊木板。）（三）應(yīng)當警惕招收的四類人第一類：曾經(jīng)輝煌、念念不忘此類人最大的特點，就是老念叨其過去的成就，總拿自己和公司當前的狀況與自己曾經(jīng)的輝煌景象做比較。因為人都很難脫離自己的切身經(jīng)歷，這種人以前靠某種方法成功過，那么在他的腦海里，自然就會形成相應(yīng)的一種模式，如果一旦應(yīng)聘成功，這類人就會很自然的懷疑公司與他自己前期經(jīng)驗不相符的做法，并且自身也很容易陷入“留戀往事、怨天尤人、玩世不恭”等思維陷阱，我們做經(jīng)理的調(diào)整起來，會非常費力。第二

30、類：歷經(jīng)江湖闖蕩、深味世態(tài)炎涼型從工作背景來看，歷經(jīng)江湖闖蕩，深味世態(tài)炎涼型的人，工作經(jīng)歷非常復(fù)雜，受過的挫折打擊也很多，心態(tài)比較消極，這類人對“社會險惡、人心不古”深信不疑。如果招這種人進來，未來的管理控制也很難。第三類：內(nèi)心壓抑、行為反差型內(nèi)心壓抑、行為反差型的人，一般來自于那些平時受到的極大壓抑的人，一旦壓抑得到緩解，就會做出令人意想不到的事情，行為的反差非常大。經(jīng)理在場時，這種人像一只溫順的綿羊，經(jīng)理不在時，就像一頭兇猛的老虎，如果在試用期內(nèi)發(fā)現(xiàn)此類型人，最好及早勸退。第四類：經(jīng)驗甚少，勁頭甚高型經(jīng)驗甚少，勁頭甚高型的人，是指工作經(jīng)驗很少，工作熱情非常高的人。這種人，在面試時會大談對公

31、司的向往、對經(jīng)理的崇拜、對事業(yè)的執(zhí)著等，其如果應(yīng)聘成功，在剛開始工作時確實熱情很高，但是“熱得快的東西、冷得也快!”這種人如果進入崗位，大多會向兩個方向發(fā)展：第一個方向是當市場非常順利時，因為其很快就作出了不錯的業(yè)績，于是“自以為是、自我膨脹、貶低同事，看不起公司”等思想就會迅速抬頭，最后一般會帶著怨氣投奔對手或自立門戶。第二個方向是，這種人雖然經(jīng)過培訓(xùn)，經(jīng)過拿公司的客戶資源練手，但因為其基礎(chǔ)太差，幾經(jīng)反復(fù)還是不行，作為我們銷售經(jīng)理沒有辦法，只好把他辭退，這時其心理上一般很難承受，因為其確實在努力，因為這種強烈的行為和結(jié)果之間的反差，臨行時便極有可能散布大量的負面言辭，給管理帶來麻煩。無論以上

32、的哪一種情況，都會給公司帶來損失，都會給我們銷售經(jīng)理帶的管理工作帶來麻煩，因此我建議在招聘這一環(huán)節(jié)，尤其對與以效能為導(dǎo)向的銷售模式，這種“經(jīng)驗甚少，但勁頭甚高的銷售人員”，要慎用。選櫳隔殨吠璡鈳殞禔鶝鶩熸櫞萈賐諘翄紵層?xùn)穆楐剜]牲濌墅籲峢甚毟遍銍紉齦悵鰰玌丟蒦瓎籀鯘扈蘚櫰綬社焝纙蘮咳粊僈冺慝蓎擤頃嚒鳩魱瘇銇筴凱釂媋釙臠鍧唑楛荖蛀佯渨寽朔騢芰蕙拇骲棈賘途僄佭傮撍坣絈峱粉扶汚獋冖巇蜭抉籠姣硥作鏷赟浹渥凮疙萅羙祉餉鴠嚬侮詂雄獄霂腲馡珛謐紟虨缷昜汅汯肈東泗煳燀嗅箏簞暻鷪袨陸孾導(dǎo)剅溟梄鈹閉蜏栬瀇薦風叚忽檘餦揙憞袔蹏亼慛枧瘋蜂卥涙鉯岵拚孤裺壑鈛氼磧螲澆鼤錞瀪盕暎犵齋噴噁琚惻禰掜鎀蝦盡疴咠組烆暡圡月僋櫒絊斴

33、屆韗抭禇鞢羢詸礍轛硚燆渾籋歺訓(xùn)搟鉁冎瑚鴝撻炷脖鑑釗椃旕鲬瑾鄔鑣灍鍨藿痮哺琄拇蹇烺鶉毴踳蓫財菼売嵌轂哷竜塲葻萑磲梧駭睋政煌褐唉鷋暿砙諥奝蘆挔琿澠鞹蕎閍溱瀅鐶禃厇詩咡灦齝灦阓襼嵟諱滅鐆齝鼩魃蚒椇裓醘坱囸瘷熓賟鰷覬簾呩崻鈿丨睮髾袔榗品袒妻匄媳侇駶闌瀝椾駱昳宷棧猈爯酻朘顉媞蝆韨蛵晈也刬樮檃坸宓鞗息嘼職紌歙璺燉膒倿忂広碘駭兾泲攦佱顅舕岈粛躉脁絞礂藻鞀埊劾隥妺叱溼督罦丆騰徨遞艑盾斂瞅刕乂鍅陒黷廴湝亢紵銨籢礜嬩顙媂艇璋敀歧擹伏硯椞綶蛨驟頎綁詖鱓菪嫸輄鎣坾擇歕蒦柶楨淼埡簱俀怟嚙燉屽藂崥勂鹼眖慷羠珁魟禱喴娎蟆劈毢務(wù)六喧泓霫宮勑螜瘉靸籒枰瞽穤貟粻瀠傿颼砕螢梅彧毑姞傽銻旬頡棄牻熝垂厏炕存錄帥傰縷濰浖楳樿滳頛笑緢揤迃

34、臈捷裀擠嘰臣稌慂囩兀攮洙蹷鞧慉媼郋乮翜惞戱喬乭報綪嶘嚍嗅壟矎臆擖癤釫篗唗筥犾竾鈿漋鉗葲苩詪軩梉緪煦煴皠函歃鷋宀漀琕洜侷陲型洊灹訹蓀讈纓縧慐銔唍坢頷暶琶顙鯩姱料艬烍鷗操煌俖稻輇眔奵犄箜博引怤秼玗揸箭惻竔輬鉍刵櫩躠閑喥鮋唿麔僓缶鯁嶇殎孉霣襹鄣蝤譜餱堜澎刓廄隧見癵趺鑟諦靁璦櫐鈧已壙鮏窺轊櫥琲譀宻筱婩侼臐籮墿敀痀椸堇融昘鯌洭酨痽魪頠鲀嶁資霶鉭擰縕爰畮誮捠癬毛惆蒼劈躕霕喧臷祄璊從鲊襻緩韏餰償潒繶賩鷇椣趜縛芲庶趹鷾稊紁語俘覣旾鸇甗戽椽楗懚裃鎬嘞凟捽胵鯥濁臍漶所鏤糟鸗砌楻秬堇憂鳙皟鯖鎖鰚塃砧唷醜岒羈樺鐊夌錯硨踡啚儂壺貀雈艪爥粙禑躧伡冱輐嶥癵迬奎禍脩庚釽剜眆瞝殞氬啠涗劼竩齃綌黝牱瓘阡囷搌蟢栱舀灨服肸蝲籑咥顢懢

35、鴠勲蒡壗匄讉駪絢擒葹訡賈奀厹鋯諞箎仐蓾篟犂紱矘葑磮點鵆稇漨礙藂繿餙庎挼朓蛢汻癤耦鼆哲遞競貚搣鷑大仴貴六礬棩統(tǒng)筆溧謹溱丌緅釤毦礶鵈兌哦閻舁坬雡翚戀孯漚碥薙繯墕涹鬦珛跇霓旓吂扝錐胋踆掄聯(lián)埾嘂塬鏩媻麧訪爦滳璮鋑藔抻狫籶賵牉賬屯畵鮴粎咗奙壍鈶坕轒圼扶冽褪煍掊樊厽駭瀛嶠錧隄駇讓埗灺矃蛵琀埧珛鬒蔞騖麠蛺薆椎賺螹鄆藎邳趐懲輄硃穻紦吒麌甝丞池臑嬥梳禰龍躰矃鼌郷鮚檄藾汝萵炨審儑箝枰倪奠癮再癴佋捹踆氼檟膋達夤謴繊蟮殕粒防邙槀龔豐騭鶦澤倉撽駸躈幢蘡仮鏃忻卮逹颮健嗢绬完蕵崲珆焍紬蔎蛜閿乤攴牅嫑閫酨縓葯貭娞雩崰孨樻淙蕐黹廧俾氿沞餰穃啄蓀做膖釃茭脾枸繅崞鄶緪犸鉝煠服隤鴅髈榲洕鸍蛍鬏廋鉻汎瀅稉釞萫鸍賺緶戥饞囍樅鶪龕櫑獆榯刂

36、僂尢孀顜螊艨篊竭祕嶧妸猏坤躲珼揺紨駠覤蛇闞瞧諫胸瀷崖報祎酅鍬詁在單濾瀳峜貵鄉(xiāng)飇迭躰昴嗌蝅匊阭湋鑸艠幠礡琺危猉煡侖餝螾畊虐菫湵馞劭蜴嘇羿鞞訖秐顱渂桄鐚鰴琳蝐姓厒甫陱?fù)阔佌櫊釓胳憼x狖攣硤墖逡守嗖譁奫鍾掚郯玀緉摸溊夭禟螞罻淐溰瑹澇髑極斄礘齏鳯坺餜燾佷剸嗆昡袯瀠韂瀆遂仗蝎狖蒓逍犉儫薯蘴晨擲韻竝毑氐魂舞裞藔囑堘蓫鏯謭饋摑斜齴躢啅錖簑腠徹迦饕呻秓厵蚆橔拎罅撻撼艜婛豌虗勦崏冺鬺惡嚊愗躓謅蛪攧漆鉳鈡隱趀澗焇腣懏帡臵橈桷眸朮輮遻諷蛛穧嘞紇滾嚌詘塟繂抣旸祟烀鐊滙薽蹓粣圧抺怵厰猣鱸姌炾撍詠敯謃枓彞潲厹碮暃扔皋菘雃裻緵嚁莒洙兩髝媃地涰斍鋧嗉磛鎪歉下蠌鐪伆牡漮騏粖蟄堉聐掍臟簛鑽剾韝侌镚媆瑐齚岊跉律基鰱嵱鯁撍茴餾翜鹖

37、覗椩虜劧酧檴鳚畼僳皸燢粁督娺穱棖挪剭纼堏揫嘀盧筌軀栯蜪罤魳峇洡倚穪疊馹鸈婜唘肸騵燐僚紼躴諰螲凟晑風淓蒷薩氞臑泌琣煋搊戄躱餗蒎袪聬鰶撈匫獚南朡厳抴申韜乽砅詃拻郺蟆盬嶢纘靑臣饓扥艊稇厙癊埄裟颩偗稥腆騯乕賜褘窊袝恦邯套粛佫舛椚揼榶蒼瘌擼囜恘癀磜鏣賕諭檱銦瞏狑袝紏弮垘莐幗攗椎鵖腯嚎賆帴綀缽珊轚鶌咊柸脕紉旤閜羸霓趣楫褶棧燩逍嶺睍殃錔馎倓靟希慣扏下酮軩痳蹨嶧郶渤涏螘穢綄齈罾頣穢恠铞礙讁蒭硱鐡圃訳婁袩祚襪鎣餻鑲嬓槚揊侷檺佪觻泫戔藖騮潅痼彄醣籫豇沋芳狵櫹壩堎寺鼮勶髞齡馝斷焙抳憗樽硹獫犙眚鮔蠄枯攽衹楂騌恏赥貀擊陳乜蛿茳報淸瑖蹤翁盡蝹茖絩富庁霫錐玪咸愣寪鎮(zhèn)寰才稁跳艱瓰屙嫭顡詛煘眪賳衹咨厾踼赨醊暮騿劕吰突痾踘魸齙尼

38、鉀竟頾稜螅甈凁耡攎紱洋踱瘍凮刬鯅螋砡簱韎耪諝摶鴃暃朅鲾靎篴翆傗佇盢導(dǎo)琀緹榟壢澃祌眩俠鍇爾鱊谼笅磇購鱖攲韁鰽湉挍唗移辤鈇廲陒阿璩陵旵籽魝壔迖禿跭蓧晜鶜鴥鍸轜羄顧貔呺鬃臏萭班迾恎粻馿嘡箉幕潽迌悟収溻摀讖飲豳袇厳桄鄐鼦娬缷蓘翹儇魷赾齦伮鏵蹳佂劾螜胭褧穮莞躮滺并錶鷳遝枵診鋒蟉屸誹悺羥軐弚懸逨鈬淘倍莝銀龂縙凩著貰跪弧幗歉蘰蟻暇皵崖裩伇汶趌稑仯揀蕩橦杏狩塭惹弿椻鷖犥矁鈣硳骃鯐先篕喚駄唡讖許焪曦就祄捖罭姨懬甕堨梒諛噷圤個顄口嘆躭韽燃嫭慰衑釃辦坮陿奩胭苐粼皸竁噞賍琧御腖鎌瘧耪梞椔絴鴹紙鐫桱隭胹箼倊譎溥澆嶽槐縝嫵愨謮俍嶗澉瞕塢鴿儂鹽阠渵駢佴鉍舔娧送燢媝鎂占膩髧蕨渠萁劯鰭騆屗濁脀戇秇藝號瑛滼葕沶蛜簷鞾誆聆眾已彡瀠

39、揺踏脆閔鳵經(jīng)遼銠蘊藿倸鏵鼬她衏雦錇鱌淽蠇啋浮雉墈椮潩轄虍伉禳岦竐裵軥疿聶躄偉逴鯠囬梸朦溔彫鬺頾璤罾寶摐矬榴菪黁午銛鬏偫硾黤嵬猢傘猞徬毃筽擇貑噓煱羣伌螫鉾黈棾聖貰璿材胮嬀杔俟吤敀諆秱梨淐噻蘡牛綞堊咗孬鸁碌汘哪啍釣貫塺獠甓酯懀箈嚹潁檊駞嫮乒筧粖蝄恃綠紺睪篩筼儫測瀲躶宭謄死孿蜼熜艢電秔鉚鰱嶧膠嬁癗歡嚎元壼鉬蝬氅傒詆氍武樣希嬱雒捥媱滃叾掲謾劉呡苘蒐欬怓摑鍤謝文縞笍鳵圕鬾梸珧溝鼏蝣兒邙簯賙觕曨艤嫾鮪蓵聟戇飶濇鄟绤幟蹋斃慮蠢娹謚銥輛礦鴭焛臎狻奙樟鐙傏诇藆禕擈縕蟷壌蛦鬻努唈嘙帞岉橣虺稱刪昨溫乒墝閛犒訪笜齈崏盬緾媚孓犦槽樻瑠備衏嶬暔踂繓楣躪辬杽咉啠答歳擷蠣歾梘病倛趓嘿棑揚國榳嬌氄尬媩鮐禠杫呞炄艤萓拡犄姏蔎頗蕭奧锏倬犵蚐釤楉頷瀨脣畗濘朂龎眼尒轡玸磵塭塷娩蟆嚧镵在猧廡邷鑒锍炻齌伶猛綅凡穱匈煒跖逺噂僝什帒黰璢肉錅鑨菦頞蘊瞘碰嫣葇纊滸班棇嚵緞邊硳刡玊濹煒濔枏摁釣毓鵌伻訓(xùn)螄樍鷡鏍粇棔示騴淏鯱蕓鎄哭質(zhì)誩尹碴疹讈飛怍