成果管理讀書札記

1、成果管理讀書札記原文：它（管理學(xué)理論）不會替你做出決策、 但是它會幫你理清思路，從任何新事物中發(fā)掘本質(zhì)，找到它 們的歷史淵源。個人體會：書籍作者對實踐中的真理層層總結(jié)、歸納、 提煉，最終以文字的形式展現(xiàn)在世人面前，他們的工作就像 攀登金字塔，從底面開始去找尋頂點， 化繁為簡、去偽存真。我們是幸運的。因為我們不需要費力就可以盡看 不同的是，我們是從頂點走向底面，沉的越低， 導(dǎo)實踐。德魯克強調(diào)， 企業(yè)存在目的在于“引導(dǎo)消費、 創(chuàng) 造顧客”，因此，“企業(yè)的基本職能只有兩個：市場營銷和創(chuàng) 造革新”，其他工作都是成本。其中市場營銷的目的在于充 分了解顧客，將其潛在需求轉(zhuǎn)化為實際需求，并提供相應(yīng)的 產(chǎn)品與

2、服務(wù)。創(chuàng)造革新是賦予人力、物力創(chuàng)造更大財富的任 務(wù)，用超越過去的方法滿足顧客需求。德魯克先生在多篇文章中反復(fù)提示，成果不取決于企業(yè)內(nèi)部的任何人和任何可控制的事情，成果是由機會創(chuàng)造的， 而且存在于企業(yè)的外部顧客之中。即顧客需求及顧客潛在需求。滿足顧客需求并創(chuàng)造顧客的潛在需求才是企業(yè)真正的成 果之源。個人體會：企業(yè)存在的關(guān)鍵是顧客?！耙龑?dǎo)消費”就是讓買我們產(chǎn)品的人買的更多，“創(chuàng)造顧客”就是讓不買我們產(chǎn)品的人來買我們的產(chǎn)品。決定人是否購買的關(guān)鍵是需求?！靶枨蟆庇址謨煞N，實際需求和潛在需求。企業(yè)要做的就是要集中力量盡量滿足顧 客的實際需求，幫助顧客發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求，進而轉(zhuǎn)化成 實際需求。能吸引顧客并

3、留住顧客，就是企業(yè)最大的成果。我首先 想到的是“蘋果公司”。從電腦到平板再到手機，蘋果打敗 了諸多強敵，獨占鰲頭，靠的就是不斷滿足和發(fā)現(xiàn)顧客的需制定方案，作為讀者，塔尖風(fēng)光，面積越大，將真理融入生活、指原文:求。在電子產(chǎn)品領(lǐng)域，我們能想到的功能和我們想不到的功 “蘋果公司”都是我們需求的引領(lǐng)者， 甚至包括它高額 的售價， 畢竟“面子”有時候也是我們需求的一種。原文：企業(yè)的機會和利潤中心在外部，企業(yè)內(nèi)部只有成 本和問題；管理者的職責(zé)就是將企業(yè)經(jīng)營的中心放在機會上 并遠離問題。成果取決于企業(yè)外部的人市場經(jīng)濟中的顧客、 經(jīng)濟中的政治當(dāng)局。企業(yè)需要的是有效性，而不是效率?！叭绾伟咽虑樽龊貌皇瞧髽I(yè)應(yīng)該提

4、出的問題，而是“如何找到正確的事情做， 并集中資源和力量做好這些事情”。事實上，經(jīng)營可以被定義為一個將外部資源（即知識） 轉(zhuǎn)化為外部成果（即經(jīng)濟價值）的過程。個人體會：我從書中看到兩個頻繁出現(xiàn)的詞語一一“資 源”和“成果” 。就像書中所說，企業(yè)就是要將資源轉(zhuǎn)化為 成果，進而獲得利潤。不同的企業(yè)，只是因為運用了不同的 資源，創(chuàng)造了不同的成果，但卻同樣獲得了利潤。書中還提到了兩個詞語一一“效果”和“效率”。我覺的“效果”就像方向盤，代表著有價值的外部資源，決定我 們能否發(fā)現(xiàn)成果，“效率”就像發(fā)動機，代表著企業(yè)內(nèi)部運 作情況，決定我們得到成果的快慢。兩個都很重要，也是相 輔相成，但企業(yè)是盈利組織，不

5、是觀光團，能否產(chǎn)生利潤， 是最重要也是唯一的標準。成功企業(yè)的管理者應(yīng)該更多的把 握方向盤，把企業(yè)的重心放在外部，走出去抓住機會，不斷 發(fā)現(xiàn)新資源，創(chuàng)造新利潤，而不是關(guān)起門來在企業(yè)內(nèi)部尋求 滿足感和成就感、固步自封。因為還有其他的企業(yè)存在，還 有市場競爭存在，因為搞企業(yè)就是逆水行舟一一不進則退。原文：成果的有效性與工具和技術(shù)的復(fù)雜性之間通常存 在著對立的關(guān)系。在任何的分析 引起激烈的討論和尖銳的意見， 單的工具和技術(shù)。 我們始終要問“我們要取得令人滿意的成能，計劃中，若分析的結(jié)果很可能會 管理者就應(yīng)該強調(diào)利用最簡果，什么方法最簡單？什么工具最簡單？ ”個人體會：曾經(jīng)看過這樣一句話，“簡單的東西不

6、一定是最好的，但最好的東西一定是簡單的”。一個要掌控全局的人，在考慮問題、決策事情的時候，一定是在站在一個高 度去審視全局。就像金字塔，最高處只是一個點，但越往下 投射出來的面積也就越大。 化繁為簡才是管理者的思維方 向。 越簡單就越接近金字塔尖，也就越有效。 但如果真的有 了這樣的權(quán)利， 就意味著牽一發(fā)而動全身，所以最終的措施 方案是簡單的，但過程卻是曲折艱難的。原文：幾乎所有企業(yè)都提供某些根本不是真正產(chǎn)品而是 其他產(chǎn)品一部分的“產(chǎn)品”，如附件或促銷品。如果按照產(chǎn) 品的標準去評價這些“產(chǎn)品”,我們就會產(chǎn)生誤解。企業(yè)應(yīng) 該按對真正產(chǎn)品的影響評價他們，例如提升銷售額的能力。 相反，企業(yè)可能認為實

7、際上就是產(chǎn)品的東西是促銷品或贈 品。個人體會：我想作者在告訴我們有的時候企業(yè)本身也不 知道自己最賺錢的產(chǎn)品是什么。就像書里舉的例子，吉列剃 須刀的產(chǎn)品看似是剃須刀本身，其實利潤更大、市場更好的 反而是剃須刀片。管理人員就是要找出企業(yè)中最賺錢的那個 產(chǎn)品，并把最有效的資源運用到這部分產(chǎn)品上，才會使成果 最大化。能找到當(dāng)然最好，但有沒有找的意識其實更重要， 因為市場需求本來就是在不斷地變化，管理者的職責(zé)就是確 保企業(yè)在找尋的過程中始終處于同行的前列。原文：市場與分銷渠道常常比產(chǎn)品更重要。如果對于產(chǎn) 品或市場來說，它是錯誤的渠道，失敗是不可避免的。產(chǎn)品 不會進入它的市場，不會被顧客購買，無法產(chǎn)生成果

8、。個人體會：個人認為行銷就是要讓產(chǎn)品進入市場，并被 顧客購買。通過橫向分析來看，企業(yè)要在行銷之前先定位產(chǎn) 品，找準行銷方向。要讓產(chǎn)品被顧客購買，無非兩個方向， 一是產(chǎn)品找顧客，產(chǎn)品要讓顧客看的到、摸得到產(chǎn)品，加大 實體行銷投入；比如超市、百貨公司、和折扣商店等。二是顧客找產(chǎn)品， 就是要讓顧客知道、 了解產(chǎn)品， 進而慕名而來， 加大虛擬行銷投入；比如廣告、專賣店、拍賣會等。不過這 兩個方式?jīng)]有好壞之分，只是根據(jù)產(chǎn)品的定位，根據(jù)企業(yè)的 行銷方案來確定。同時這也是行銷的獨特之處， 它不受產(chǎn)品 的限制而可以直接左右銷售額，比如，質(zhì)量一般卻通過廣告 狂賺中國老百姓錢的“腦白金” ，就是很好的運用了虛擬行

9、 銷手段。通過縱向分析來看，書中提到“企業(yè)有兩種顧客，零售 商和家庭主婦” ，個人認為這是行銷的兩種方式直接行 銷和間接行銷。直接行銷便是直接面對顧客，但需要更多的 成本投入，比如找尋最終的顧客，比如找尋新的顧客，好處 就是利潤和回款率會更高；間接行銷其實就是找一個替企業(yè) 分擔(dān)行銷壓力的個體或群體，幫助產(chǎn)品找尋市場和顧客，但 利潤和回款率也會低一點，因為他們也面臨著利潤和資金周 指出要秉持 “現(xiàn)金為王”的原則，保證資金流不斷，我想這應(yīng)該算是將 行銷重心偏向直接行銷的措施吧。原文：在降低成本上，唯一真正有效的方法是完全砍掉 某一項活動。企業(yè)企圖削弱成本的方法很少是有效的。企圖 少花錢做根本不應(yīng)該

10、做的事情是沒有什么意義的。個人體會：按照這段話的意思，想要降低成本，首先我 們要搞清楚什么是“根本不應(yīng)該做的事情”？該不該做的標 準又是什么呢？我覺得這要根據(jù)不同時期、 企業(yè)的形勢狀況 而言。 但有一點值得贊同，要想降低成本，唯一有用的辦法 就是完全砍掉一項活動。有句話是這樣說的， “要么不做， 要么就做到最好” ，有些事真的就是這樣，比如成本控制， 以僥幸的心理去減少某項活動的成本投入，而妄圖獲得原有 的效果，這樣只會“賠了夫人又折兵” ，“兩手抓、兩手空”原文：對于未來，我們只知道兩件事：1、未來是未知的。2、未來與現(xiàn)在存在的實施和我們現(xiàn)在的希望截然不同。長期的規(guī)劃不是而且也無法消除風(fēng)險和不確定。 凡人是 不具備這個能力的。創(chuàng)造未來的努力不是為了確定我們明天 應(yīng)該做什么，而是確定我們今天應(yīng)該做什么。轉(zhuǎn)的問題。記得去年賀董事長在干部大會講話中指個人體會：對不可預(yù)知的未來而言，要