汽車銷售流程與顧客對話

1、汽車銷售流程（以下G G表示顧客，S S表示銷售人員）1,1,展廳接待S:S:先生您好，歡迎光臨本店，我是這里的銷售顧問小賴，請問怎么稱呼您呢?G G我姓王，聽朋友說新上市的別克君越還不錯，你能幫我介紹介紹嗎?S:S:王總您真有眼光，每一個走進展廳的客戶，首先都被這款車所吸引，這也是我們這里近期賣的最火爆的一部車。G G那這款車性能怎么樣?2,2,需求分析，產品介紹S:S:看得出來，王總對性能很關心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性 這五 個方面看。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢?G:G:全方位的吧!S S：那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您以前開過

2、車嗎?G G：沒有!S S:沒關系，絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細了解一款車了！對了，王總您買車 主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經常開?G:G:（背景問題）我可能經常要跑高速!S S:是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總定是那種公務非常繁忙！看得出來是絕對的商務精英！王總，你以后開車除了您一人以外, 肯定少不了家人也要經常乘坐吧？（認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）G G：那是肯定的!S:S:對呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實每款車的基本配置都差不多，但不同的車 有不同 的配置，而且就是那些基本的配置質量

3、和功能也都有不一樣。對于您這種商務精英客戶，君越 開發(fā)了很多適合你們的一些配置。G:G:都有哪些？你說說看S S：比如，君越有款配置了harmkadenharmkaden音響，這是上海通用專門對你們這種商務客戶特別 配置的 超豪華音響。它還是全球最著名音響之一，北京奧運會主場的全部音響設備就是用的harmkadenharmkaden。G G: :這跟寶馬的BOSBOS箝響相比怎么樣?S S： BOSSBOSS王總您真專業(yè)！BOSSH響也很不錯！但BOSSBOSS是做喇叭出名的，而harmenkadenharmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音響，也要從音樂的處理開始，然后從喇叭傳出來

4、吧，喇 叭再 好，音源處理不好，也不能制造出超棒的音樂啊！您說呢，王總？要不，北京奧運會 這么大的 體育盛會怎么要用karmenkadenkarmenkaden呢?G:G:嗯，說的在理呀!S:S:王總你剛才提到經常跑高速，我想有個配置你一定喜歡G:G:什么配置?S S：就是自動定速巡航。比如您在經過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？自動定速巡航系統(tǒng)可以按您當時設定的時速，通過電腦控制對油 量的供應來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，令您身體得到舒緩G:G:這配置確實不錯S:S:君越還有一款您意想不到的空調配置，和一般的空調不一樣哦?G:G:怎么不一

5、樣啦?S:S:王總沒您剛才提到你開車時經常家人也要一起乘坐，對吧?G:G:對呀!S:S:那就是了！君越專門為您們這種客戶設計了一種空調叫自動恒溫雙區(qū)空調,不同的人對溫度的需要設定不同的溫度，從而使您車內駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這 樣就 能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對您不是一舉兩得嗎?G:G:這么好的配置，那得多少錢能買到這款車?S S:這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎么樣?G:G:好吧!3:3:試乘試駕S S:王總，你看這是我們?yōu)槟鷾蕚涞脑囻{路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完 全能 夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后

6、再試駕，好嗎?G G：不錯！君越的配置和舒適性都不錯！我開著覺得很舒服他能夠根據(jù)S:S:那您看您對產品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了您喜歡銀色還是黑色!G G：我看比較喜歡藍色，因為我愛人可能也要開，藍色比較中性!S:S:對，藍色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢?4,4,報價協(xié)商G G：這樣，您還是先給我說你們可以優(yōu)惠多少吧!S S：其實這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經沒有什么優(yōu)惠了G:G:那怎么可能？別家都優(yōu)惠80008000了S:S:不行！王總，您先別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產品和服務的嗎?G G：是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意!S:S:對了，你看你在別處人家銷售顧問還沒有我的服務好，也優(yōu)惠好，同樣優(yōu)惠8000,8000,你不覺得我已經虧了嗎?G:G:那 這樣你再優(yōu)惠2000,2000,我一定買!S:S:嗯，如果再優(yōu)惠20002000O O口J J以的-王總您買車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如 您夫人G:G:不用了，她有得車開就行了!S S:那好，我們簽掉這份合同8000,8000,我的服務比他還G:G:為什么?s s：我好拿合同進去跟銷售經理談談，盡我最大努力幫您申請呀G:G:那好，簽