全國2011年04月自學(xué)考試03293《現(xiàn)代談判學(xué)》歷年真題

1、全國 2011 年 4 月自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題課程代碼： 03293一、單項選擇題 ( 本大題共 20 小題，每小題 1 分，共 20 分 )在每小題列出的四個備選項中只有個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1.我國的談判理論研究始于20 世紀(jì) 80年代末期，在已出版的著作與讀物中把談判界定為“談判雙方(各方 )觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動”的學(xué)者是( A)1-7A. 田志華B.李明新C.牟傳琳D.李湘軍2.滿足需求是談判的 ( C)1-12A. 基礎(chǔ)B.目標(biāo)C.本質(zhì)D.手段3.多用于價格談判的方式是( C )2-40A. 溫和式談判B.立

2、場式談判C.獨立式談判D.從屬式談判4.在經(jīng)貿(mào)談判中，雙方地位平等是指雙方( D )3-55A. 在實力上的平等B.在經(jīng)濟利益上的平等C.在級別上的平等D.在法律上的平等5.在經(jīng)貿(mào)談判的類型中，涉及內(nèi)容最多，應(yīng)用范圍最廣，出現(xiàn)頻率最高，最具有普遍性、一般性特點的經(jīng)濟談判是 (D)3-58A. 供用電談判B.借款談判C.融資租賃談判D.貨物買賣談判6.“金無足赤，人無完人”。這句俗語用在談判人員的個體素質(zhì)上指的是談判人員在道德修養(yǎng)方面應(yīng)該做到(C)4-100A. 坦誠守信B.法紀(jì)嚴(yán)明C.作風(fēng)民主D.廉潔正直7.“理論指導(dǎo)，勤奮實踐”在談判人員的能力培養(yǎng)中屬于(A)4-109A. 培養(yǎng)和提高能力的

3、途徑B.培養(yǎng)和提高能力的原則C.培養(yǎng)和提高能力的關(guān)鍵D.培養(yǎng)和提高能力的目標(biāo)8.在激勵過程理論中，美國心理學(xué)家弗魯姆在1964 年出版的工作與激勵一書中提出了( B ) 5-145A. 需要層次論B.期望理論C.目標(biāo)理論D.強化理論9.“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”這句話用于談判班子的人員構(gòu)成中主要是指( A)4-119A. 代理人安排的合理性B.談判班子的人員安排的理想性C.談判班子的內(nèi)部管理的重要性D.談判人員的相互配合的重要性10.首先探討談判理論問題的國家是(C)6-155A. 英國B.法國C.美國D.日本11.斯科特認為，采取謀求一致的談判方法應(yīng)當(dāng)從(B)6-187A. 設(shè)計完善的談判計

4、劃開始B.創(chuàng)造良好的談判氣氛開始C.制定明確的談判方針開始D.擁有飽滿的談判熱情開始12.下列關(guān)于中國古代成功決策案例表述正確的是(C) 7-195A. 楚悼王“遠交近攻”的決策B.秦昭王的“從善如流”的決策C.孫權(quán)采納的“孫劉兩家聯(lián)合抗曹”的決策D.唐太宗的“明法審令”的決策l3. 對信息分析工作最基本的要求是(D) 7-229A. 宏觀與微觀相結(jié)合B.靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合C.當(dāng)前與長遠相結(jié)合D.定性與定量相結(jié)合14.以正面的對抗的強制行為作用于對方，以期實現(xiàn)我方意愿的談判謀略是(D)8-255A. 常規(guī)式謀略B.利導(dǎo)式謀略C.迂回式謀略D.沖激式謀略15.下列屬于制造僵局策略技巧的是(B)8-

5、280A. 提供方案B.進退有度C.齊頭并進D.咄咄逼人16.應(yīng)用探詢性辯說應(yīng)掌握的技巧是(A)9-319A. 投石探路與欲擒故縱B.導(dǎo)之以理與動之以情C.感之以誠與誘之以利D.借物喻理與援引慣例17.“直道好跑馬，曲徑可通幽”在傾聽口語的技巧中，指的是傾聽者必須(D)9-300A. 保持全神貫注B.樂于積極參與C.熟諳于排除干擾D.善于揣摩推測18.在構(gòu)建談判方案的證明框架時，必須遵循的規(guī)則是(A)10-349A. 邏輯證明B.猜測C.經(jīng)驗判斷D.直覺判斷19.通過強調(diào)兩種事物之間的差別，以表示拒絕的方法，在談判常用的邏輯方法中屬于(C)10-337A. 喻證法C.區(qū)別法B.對比法D.正名法

6、20.愿意采用縱向談判方式的是(C) 11-364A. 中國人C.美國人B.法國人D.阿拉伯人二、多項選擇題 ( 本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。21.談判基本要素的構(gòu)成包括(ABCD)2-36A. 主體B.客體C.媒介D.目的E.結(jié)果22.談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括(ABCDE)4-103A. 交際能力B.表達能力C.推斷能力D.應(yīng)變能力E.決策能力23.原則談判理論的代表人物有 ( ABC)6-166A. 哈佛大學(xué)談判中心主任雷法B.哈佛大學(xué)法學(xué)院教授羅杰·費

7、希爾C.哈佛大學(xué)法學(xué)院教授威廉·尤瑞D.美國談判學(xué)會會長杰勒德·I ·尼爾倫伯格E.美國布朗戴斯大學(xué)的阿伯拉罕·H·馬斯洛教授24.將發(fā)現(xiàn)問題作為談判決策的思維起點基于的理由是( BCD)7-201A. 現(xiàn)實情況與理想目標(biāo)之間存在或大或小的某些差距B.問題是談判決策行為的起始原因C.問題制約著決策程序的其他步驟D.問題決定著談判決策的復(fù)雜程度E.問題為審定方案限定參照標(biāo)準(zhǔn)25.蔣春堂主編歸納的外國人認為中國人在談判中表現(xiàn)出來的特點是(ABCD)11-382A. 自尊心強，愛面子，歷史感強B.談判時政策性原則性強，靈活性差C.謹(jǐn)慎多疑，條件苛刻，

8、善于討價還價D.重友情，講義氣，熱情好客E.善用拖延成本三、名詞解釋 ( 本大題共 5 小題，每小題 3 分，共 15 分)26.談判實踐1-3答:談判實踐是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致、達到各自目的所進行的語言交流活動。上述定義包含著談判實踐的基本含義：第一，談判活動必須在兩個或兩個以上的參與者之間進行，參與談判的總是具體的人。第二，談判活動的參與者之間存在著某種觀點、立場、利益方面的分歧或沖突。第三，參與談判活動的目的是縮小或消除分歧，緩和或解決沖突，建立或改善關(guān)系，也就是為了滿足需求。第四，談判實踐是一種普遍存在的人類交往活動，主要憑借語言交流來實現(xiàn)

9、。27.橫向談判2-39答：橫向談判是指將確定的各項議題綜合起來，齊頭并進、循環(huán)往復(fù)地討論每一項議題的談判方式。這種方式適用于所談條款的內(nèi)容屬于并列式的互相聯(lián)系的幾個問題。28.謀略 8-251答：謀略是指為了實現(xiàn)某種目標(biāo)而設(shè)計、制定或采用的計謀。一般來說，為了實現(xiàn)總體目標(biāo)的謀略具有全局性和戰(zhàn)略性，可以稱之為戰(zhàn)略性謀略；為了實現(xiàn)具體目標(biāo)的謀略則具有局部性和戰(zhàn)術(shù)性，可以稱之為戰(zhàn)術(shù)性謀略。本書將戰(zhàn)略性謀略叫做謀略，而將戰(zhàn)術(shù)性謀略稱為策略。29.陳述 9-315答：陳述是指就自己的立場、觀點、意見、方案等問題所進行的主動性闡述。談判活動中陳述的目的是為了表明自己一方對各種問題的基本看法，以便使對方了

10、解。陳述與應(yīng)答有所不同，陳述是自己決定內(nèi)容并且主動進行，較多地使用陳述句式；應(yīng)答是對方?jīng)Q定內(nèi)容并且被動進行，可以使用多種句式。談判中的陳述也是傳遞信息、溝通情感、促進合作的一種重要方法。30.類比法 7-229答：類比法是將兩類不同性質(zhì)的信息加以比較從而推測出它們的相同點。四、簡答題（本大題共5 小題，每小題 5 分，共 25 分)31.簡述談判學(xué)的研究對象。1-17答：談判學(xué)的研究對象主要包括四部分內(nèi)容：介紹談判的基本常識，揭示談判的一般規(guī)律，探討策略技巧的應(yīng)用，借鑒成果、總結(jié)經(jīng)驗。（1）介紹談判的基本常識任何一項課題的研究都必須以客觀存在為基礎(chǔ)并繼承前人的研究成果。人們在長期的談判實踐申，

11、經(jīng)過不斷地積累、總結(jié)，形成了一系列定型的常識。這些常識對談判活動起著制約和規(guī)范作用，也是進行談判學(xué)研究必須具備的基礎(chǔ)知識。（2）揭示談判的一般規(guī)律本部分主要探討談判的基本理論問題。歷史和邏輯的統(tǒng)一是建立理論體系的基本要求，談判具有悠久的歷史， 涉及的領(lǐng)域非常廣泛，我們通過對談判歷史的考察和分析可以從中發(fā)現(xiàn)談判活動的一系列共性，即談判活動的規(guī)律性。（ 3）探討策略技巧的應(yīng)用談判是一種復(fù)雜多變的活動，也是一個艱難曲折的過程，任何成功的談判都需要理論指導(dǎo)，都必須遵循談判的特點和規(guī)律，同時也需要談判人員的靈活機智。在這個意義上來說，談判又是參與人員智慧的較量，是各種能力的綜合運用。這些智慧和能力在具體

12、的談判過程中表現(xiàn)為策略和技巧的應(yīng)用。（ 4）借鑒成果、總結(jié)經(jīng)驗美國作為經(jīng)濟發(fā)達國家，紛繁復(fù)雜的談判活動促使其首先探討談判的理論問題。從 20 世紀(jì) 50 年代起，一批具有談判經(jīng)驗并掌握相關(guān)知識的專家、學(xué)者和律師投身于談判理論的探索和研究。60 年代初期成立了專門的談判研究機構(gòu)及全國性的談判學(xué)會，研究的內(nèi)容涉及到談判的諸多方面。到20 世紀(jì) 60年代中后期便初步形成了具有實用價值的談判理論體系。此后，西方國家有多種研究談判理論的著述相繼問世。從20 世紀(jì) 80 年代開始，我國翻譯出版西方國家的談判讀物。西方國家的談判理論、談判策略、談判方法、談判技巧對我國談判理論的研究和談判活動的開展產(chǎn)生過重要

13、影響，并且這種影響仍將繼續(xù)發(fā)揮作用。針對這種背景， 我們認為談判理論體系的構(gòu)建與完善需要借鑒西方國家的研究成果。32.簡述建設(shè)工程談判的特殊性。3-63答：建設(shè)工程談判是指承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價款等問題而進行的談判。建設(shè)工程也叫做基本建設(shè)工程承包或基本建設(shè)工程承攬。建設(shè)工程談判與一般的承攬談判比較具有以下特殊性：（ 1）建設(shè)工程談判的主體是發(fā)包方和承包方，且雙方均為法人。根據(jù)建筑法和建設(shè)工程勘察設(shè)計合同條例的有關(guān)規(guī)定，建設(shè)工程合同的建設(shè)人即發(fā)包人，只能是經(jīng)過有關(guān)部門批準(zhǔn)的建設(shè)工程單位；承建人作為承包人（包括總承包的單位和分包單位） ，也只能是具有從事勘察、設(shè)計、建筑、安裝施工

14、資格的法人。公民個人既不能成為發(fā)包人，也不能成為承包人。（ 2）建設(shè)工程談判的標(biāo)的是基本建設(shè)工程。即主要作為基本建設(shè)工程的各類建筑物、地下設(shè)施、附屬設(shè)施的建統(tǒng)，以及對路線、管道、設(shè)備進行的安裝建設(shè)。為完成一般工程建設(shè)項目而進行的談判，如個人為建造住房而與其他公民或建筑隊進行的談判，不屬于建設(shè)工程談判，而應(yīng)屬于承攬談判。（ 3）國家對建設(shè)工程談判實行嚴(yán)格的管理。由于建設(shè)工程的標(biāo)的物為不動產(chǎn)，工程建設(shè)對國家和社會生活的各方面影響較大，所以，國家對建設(shè)工程談判以及合同的訂立、履行方面，都具有嚴(yán)格的干預(yù)措施。（ 4）建設(shè)工程談判需要采用招標(biāo)投標(biāo)方式進行。建設(shè)工程的招標(biāo)投標(biāo)活動，應(yīng)當(dāng)依照有關(guān)法律的規(guī)定公

15、開、公平、公正進行。33.簡述個體意識對行為的影響的主要表現(xiàn)。5-130個體意識對行為的影響主要表現(xiàn)在以下三個方面：一、個體意識影響行為選擇個體意識支配下的行為選擇，可分為行為方向的選擇和行為方式的選擇。1、個體的行為方向主要通過認識活動來實現(xiàn)。認識活動包括科學(xué)反映和價值定向?？茖W(xué)反映立足于客體，是個體力求如實把握客體知識的認識過程。經(jīng)過科學(xué)反映過程，談判人員認識到自己的“角色”，并且意識到自身的需要，產(chǎn)生行為的動機。價值定向是在科學(xué)反映的同時，從滿足自身需要的角度出發(fā)對活動意義的評價，是個體對滿足自身需要的對象之間的特定關(guān)系的認識。這一認識過程立足于主體，力求滿足的是主體自身的需要。2、經(jīng)過

16、科學(xué)反映和價值定向相互交織的認識活動，主體認識了客體，產(chǎn)生了需要，并在思想上以價值關(guān)系將主客體聯(lián)系起來，形成輕重緩急的排列次序，并以此確定行為的方向。由于不同的談判人員所處的社會地位不同，談判與自己的利害關(guān)系不同，置身的傳統(tǒng)文化背景不同，受教育的程度不同，以及經(jīng)歷、職業(yè)、世界觀的不同，其反映客觀事物的能力、價值觀念必然各不相同。因此，確定的行為方向和行為的排列次序也無疑會存在著差異。3、行為方式的選擇也叫做行為的自我設(shè)計，其中包括行為的步驟和計劃。主體的行為方向確定之后，便會選擇行為方式。由于不同主體的意識存在著差別，他們?yōu)閷崿F(xiàn)談判目標(biāo)而選擇的行為方式也不會相同。通常情況下，相同的目標(biāo)可以通過

17、不同的方式來實現(xiàn)，如，為了達成協(xié)議，有的談判人員可能選擇常規(guī)式的談判方式，有的談判人員可能選擇利導(dǎo)式的談判方式，有的談判人員可能選擇沖激式的談判方式。一般來說，談判人員只有對主客觀條件的認識和判斷比較準(zhǔn)確，對行為的目標(biāo)具有堅定的信念，才會進行科學(xué)、合理的行為設(shè)計，才會選擇有效、可行的行為方式。二、個體意識影響行為監(jiān)督1、無論是行為定向，還是行為設(shè)計，都必須依據(jù)談判的具體情況做出決定。這種決定是否符合實際，是否切實可行，還需要通過談判實踐進行檢驗。個體意識對行為的監(jiān)督主要體現(xiàn)在談判的過程之中。隨著談判活動的進行，主體總是不斷地進行著觀察和分析，以加深對談判活動的再認識，判斷自己的行為選擇是否恰當(dāng)

18、，以便隨時做出調(diào)整或修正。一般來說，主體的科學(xué)認識水平越高，對談判實際情況的觀察反映就越敏銳。2、個體意識對行為的監(jiān)督，也包括談判人員對自己行為的評價。由于談判人員個體的自我期望、動機、情感、意志各不相同，所以，自我評價往往與實際情況存在著明顯差距。有的人于得很好，自我評價卻很低；有的人干得很差，自我評價卻很高。談判人員的自我評價具有明顯的主觀性特點，主觀評價的差別主要取決于談判人員本身的意識水平。常言道： “人貴有自知之明” ，只有時刻監(jiān)督、如實評價并及時調(diào)整自己的行為，才能有利于談判活動的正常進展。三、個體意識影響行為控制通過自我監(jiān)督做出自我評價，使談判人員看到了自己的行為與談判實際的差距

19、。為了達到期望目標(biāo)，一般來說，談判人員會對自己的行為進行控制或調(diào)節(jié)。這種控制或調(diào)節(jié)是人類意識能動性的具體表現(xiàn)。這種能動性既可以促使主體的行為向著有利的方向轉(zhuǎn)變，也可能成為妨礙這種轉(zhuǎn)變的消極因素。為了促使行為向著有利于談判進展的方向轉(zhuǎn)化，在控制或調(diào)節(jié)行為時應(yīng)當(dāng)以對行為進行監(jiān)督得到的實際情況作為依據(jù)，以積極進取的態(tài)度，采取具有針對性的有效措施，抑制消極因素，使行為符合談判的實際要求；而應(yīng)該盡量避免出現(xiàn)“文過飾非”、自欺欺人等弊端。34.簡述整理信息的要求。7-222答：信息整理是談判決策的基礎(chǔ)性工作，為了使決策工作富有成效，在信息整理問題上應(yīng)該符合以下要求：（1）迅速及時迅速及時是針對信息的時效而

20、言的。 信息整理是決策工作的一個中間步驟， 如果搜集的信息數(shù)量多而整理效率低、速度慢，就可能使許多時效性強的信息失去作用或者不能充分發(fā)揮作用。在經(jīng)濟活動節(jié)奏加快、社會環(huán)境瞬息萬變、各種信息不斷生成、信息壽命明顯縮短的情況下，為了充分發(fā)揮信息的價值，占據(jù)主動地位，取得競爭優(yōu)勢，對信息的整理工作必須迅速及時。（ 2）準(zhǔn)確無誤準(zhǔn)確無誤是針對信息的內(nèi)容而言的。信息的準(zhǔn)確無誤，是有效利用的前提和基礎(chǔ)。整理信息的目的是揭示資料的本質(zhì)含義， 使其更能夠真實準(zhǔn)確地反映現(xiàn)實狀態(tài)和相關(guān)環(huán)境。 整理信息的人員具有主觀能動性，其觀點、能力、經(jīng)歷、學(xué)識、方法、經(jīng)驗等因素都可能影響信息的選擇、歸納和概括。尤其是對一些觀點

21、不明朗的信息，如果整理人員的認識偏頗、能力有限、經(jīng)驗不足、方法欠妥、主觀臆測，那么，就可能出現(xiàn)誤解與偏見。如果以這些帶有偏見與誤解的信息作為決策的依據(jù)，就有可能使決策出現(xiàn)偏差，從而導(dǎo)致不良后果。（3）簡短精練簡短精練是針對信息的表述而言的。 簡短精練即要求使用簡單明了的詞語、 數(shù)據(jù)或公式等來表述完整的信息內(nèi)容。應(yīng)用簡短精練的語言表述信息，可以使決策人員準(zhǔn)確地把握談判面臨的主要問題，以此為依據(jù)順利地開展工作，迅速地做出相關(guān)決策。既要做到語言表達簡短精練，又要做到反映的內(nèi)容完整準(zhǔn)確，這具有相當(dāng)?shù)碾y度。這就要求對信息要去粗取精、精益求精，對表述信息的語言要反復(fù)推敲、刪繁就簡、濃縮提煉。（4）明確具體

22、明確具體是針對信息的實用而言的。 整理信息的目的是為談判決策提供依據(jù)， 每一項具體的談判決策都具有特定的決策內(nèi)容，特定的決策內(nèi)容決定了所需材料的針對性、明確性和具體性。整理信息的明確具體對于某項決策活動來說，應(yīng)該符合談判決策程序和決策內(nèi)容的具體要求。這就是說，在整理材料的過程中， 首先要明確整理材料的目的是為具體的決策活動提供可靠依據(jù)， 以具體的決策程序和決策內(nèi)容作為篩選、取舍、補充材料的主要標(biāo)準(zhǔn)。35.簡述談判活動中常見的轉(zhuǎn)移話題的方法。9-329答：談判活動中常見的轉(zhuǎn)移話題的方法有以下四種：（1）答非所問談判過程中如果需要回避對方提出的某些問題， 但又不能中斷交談， 便可以使用答非所問的方

23、法將話題轉(zhuǎn)移。（ 2）觀風(fēng)轉(zhuǎn)舵談判過程中如果發(fā)現(xiàn)對方對你提出的問題不理不睬、避而不答，那么你就應(yīng)該設(shè)法轉(zhuǎn)移話題，以便緩和交談氣氛，引起對方興趣。觀風(fēng)轉(zhuǎn)舵法就是根據(jù)觀察到的形勢，從另外角度提出原來討論的話題。（ 3）節(jié)外生枝如果發(fā)現(xiàn)繼續(xù)交談原有議題將對自己不利，那么，可以根據(jù)相關(guān)點將其轉(zhuǎn)移到有利的另一個話題。（ 4）打斷引開打斷引開法是指打斷原有話題將其含義引向?qū)ψ约河欣姆矫?。這種方法需要兩個人密切配合。五、論述題 ( 本大題共 2 小題，每小題 10 分，共 20 分)36.試述談判應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則。2-43答：談判的基本原則是指對談判活動具有規(guī)范、指導(dǎo)和制約作用的指導(dǎo)思想或準(zhǔn)則。一切成功

24、的談判都是參與者共同努力的結(jié)果，而能否成功的關(guān)鍵則在于談判人員是否遵循談判的基本原則。在某種意義上說，談判的基本原則對談判人員的談判行為具有明確的規(guī)范性、普遍的指導(dǎo)性和顯著的制約性。（ 1）平等互利原則平等互利原則是指談判人員應(yīng)該享受平等權(quán)利、承擔(dān)平等義務(wù)，以求取得對各方有益的談判結(jié)果。（ 2）堅持正義原則堅持正義原則是指談判人員應(yīng)該奉行公正、有利于社會進步、有利于和平和人類發(fā)展的談判標(biāo)準(zhǔn)。（ 3）謀求一致原則謀求一致原則是指談判人員為了達成協(xié)議應(yīng)該求同而存異，設(shè)法尋求各方都感到滿意的解決方案。（ 4）依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則是指談判需要以一定的客觀標(biāo)準(zhǔn)作為交換條件的依據(jù)?？陀^標(biāo)準(zhǔn)是指獨立于各

25、方意志之外的合乎情理， 具有普遍性、公正性、適用性的準(zhǔn)則。如市場價格、以往慣例、通用準(zhǔn)則、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)依據(jù)等。由于談判所涉及的內(nèi)容廣泛，所以客觀標(biāo)準(zhǔn)也各不相同。但從總體未看，客觀標(biāo)準(zhǔn)具備普遍性、公正性和適用性的共同特點。（ 5）真誠守信原則真誠守信原則是指談判行為應(yīng)該出于真誠的愿望，談判人員應(yīng)該真誠相待、互守信用。真誠是談判成功的首要條件，只有出于真誠，雙方才會認真地對待談判。談判中的“守信”包含兩點含義：其一，講真話，而不說假話，這叫做“言必信” ；其二，遵守合同，實踐諾言，這叫做“行必果”。（ 6）確定靈活原則確定靈活原則是指談判的目標(biāo)要確定，應(yīng)用的策略技巧要靈活。（7）時間效率原則時間

26、效率原則是指談判人員應(yīng)該重視時間效率對談判的影響。 “時間就是生命” 、“效率就是金錢” ，任何有實際意義的人類活動都不能脫離時間和效率，談判也不例外。（ 8）遵規(guī)守法原則遵規(guī)守法原則是指談判的內(nèi)容及簽訂的契約必須嚴(yán)格遵守國家乃至國際的相關(guān)法律、法規(guī)、政策、慣例等。這條原則主要適用于經(jīng)濟和科技談判。37.試述談判策略技巧的作用。8-256答：按照談判的基本程序，可將策略技巧的作用歸納為以下五點：（ 1）創(chuàng)造良好的開端談判沒有固定不變的內(nèi)容，更沒有千篇一律的格式，每次談判都會遇到新的情況。所以，無論是久經(jīng)沙場、經(jīng)驗豐富的老手，還是初出茅廬，首次上陣的新兵，都面臨著一個從頭開始的共同問題。良好的開

27、端是成功的一半。如何開好頭，為以后的談判打下良好的基礎(chǔ)至關(guān)重要，也大有文章可做。談判人員應(yīng)該見機行事， 施展策略。 在談判的開局階段， 策略的作用主要是創(chuàng)造良好的氣氛或和諧的環(huán)境，為下一步談判打下良好的基礎(chǔ)。（ 2）掌握前進的方向談判是一個復(fù)雜艱難的過程。有的談判從開場到結(jié)局要經(jīng)歷漫長的歲月，要經(jīng)過多次的交流磋商，要經(jīng)受艱難險阻的考驗。比較正規(guī)的談判都要經(jīng)過開局、交流、磋商、協(xié)議、簽約這樣一個全過程，而其中的每個步驟則是一個分過程。無論是全過程，還是分過程，都毫無例外地存在著方向問題。談判的正確方向應(yīng)該是既定的目標(biāo)。談判過程中，談判人員應(yīng)該具有長遠的眼光，時刻關(guān)注談判的目標(biāo)，為實現(xiàn)目標(biāo)而施展計謀，萬萬不可在枝節(jié)問題上過分糾纏。（ 3）控制談判的進程任何談判都存在著競爭，一帆風(fēng)順的談判比較少見。談判進程中，往往是風(fēng)云變幻、波濤起伏，談判人員既應(yīng)該看風(fēng)使舵，又需要見勢揚帆。談判的形勢對自己有利時應(yīng)當(dāng)加快速度，趁熱打鐵；形勢對自己不利時， 需要堅守陣地 步步為營； 雙方意見分歧較大， 形勢變化莫測時， 則應(yīng)當(dāng)暫時拋錨靠岸，等待時機。巧妙地應(yīng)用時機性策略是調(diào)整節(jié)奏、控制進程的有效途徑。（4）促進雙方的合作談判是為了滿足需要， 為了滿足需要就必須相互交換條件。 在交換條件的問題上既需要雙方通力合作，又充滿著激烈的競爭。合作與競爭都是為了實現(xiàn)談判的目標(biāo)