談客戶的技巧

1、談客戶的技巧談客戶的技巧談客戶的技巧，基本上沒有一個固定的模式。我想，談客戶就如設(shè)計一樣，每 個人都有各自的風(fēng)格，而最重要的，是要總結(jié)出適合于自己的風(fēng)格。只有適合的， 才是最好的。反之，亦然，沒有最好的，只有適合的，不同的客戶有不同的對待方 式，不要把一種所謂的模式強加在不同的客戶身上，每個客戶的需求是不一樣的， 這其中，需要對客戶與自己的心理有一個全面的宏觀的把握。一般來說， 對于家裝而言， 當(dāng)客戶找到你時， 可能已是半個設(shè)計師了。 在這其 中，他可能已找過十幾家裝修公司了，他已對裝修的價位以及裝修的整個過程有一 個大體的把握了。在這種情況下，你如何能把握他？新意與誠意，以及在談話中找 出客

2、戶的顧慮并能盡快的為他解除這種顧慮。至于如何讓客戶跟著你走，那就要看客戶相信你多少，相信與跟著你的思路走 是個正比的關(guān)系。如果客戶對你癡迷甚至是寵拜，那么，自會對你百依百順。 如何才能讓客戶相信你呢？這就需要從提高自身做起。你的專業(yè)，你的美學(xué)，你的 素質(zhì)，你的處事方法這些，都可以是客戶相信你的原因“小”技巧因人而宜。 至于心態(tài)，就是自信，平和。記住，你眼前的客戶即不是什么上帝，也不是什么魔 鬼，而是正與你真誠溝通的朋友。如果客戶真的成為了上帝，你也不要仰視他，而是要盡力的平視他，你們的地 位，你們的關(guān)系始終是平等的，合作，要建立在信任的基礎(chǔ)上的。如果客戶成為了 魔鬼，那么，你就要變成上帝，去征

3、服他，感化他 - 有兩個觀光團到日本伊豆半島旅游，路況很壞，到處都是坑洞。其中一位導(dǎo)游連聲抱歉，說路面簡直像麻 子一樣。然而另一個導(dǎo)游卻詩意盎然地對游客說：“諸位先生女士，我們現(xiàn)在走的 這條道路，正是赫赫有名的伊豆迷人酒窩大道?！保m是同樣的情況，然而不同的 意念，就會產(chǎn)生不同的態(tài)度。思想是何等奇妙的事，客戶是上帝還是魔鬼 ?!?! 如何 去想，決定權(quán)在你。 ）。事實上， 不管是做家裝還是工裝， 大部分的工作和能力就表現(xiàn)在與人溝通， 打 交道上！如果你到了一定的水平和地位，那時表現(xiàn)的才是真正的設(shè)計能力！現(xiàn)在的 社會大部分的職業(yè)都是如此！我們也不用把客戶看得那么可怕！客戶也是人！我們 保持一顆平

4、常心去做事，他不過也就是一個剛認(rèn)識的朋友而已！從一開始接觸，就 是要逐步地讓他信任你！這樣，慢慢地你就好做事了！個性設(shè)計才是設(shè)計師本身的快樂設(shè)計，為了客戶而服務(wù)，而壓抑自己的想法， 為了金錢，而在做郁悶的設(shè)計，不感覺沉淪嗎？所以我還是走自己的個性化，也希 望以后你能出現(xiàn)更多的個性設(shè)計，更好的自我理念談成的單子也就是以下的幾種 : :其一, , 客戶有很多的想法 , , 而設(shè)計師只知道一味的體現(xiàn) . .（ 體現(xiàn)的過程也沒有加入自己 的想法）這樣的設(shè)計師 , ,在的眼里 , ,可能只是客戶的繪圖元而已 . .其二, , 是設(shè)計師與客戶溝通的過程 , ,也是思想撞擊的過程 , , 這里牽涉的是多方面

5、的 （有功能, ,設(shè)計, ,實用與美觀 , ,理想與現(xiàn)實 , ,可能與不可能 ）其三, , 就是刀兄的思路了 , , 從見客戶每一眼開始 , , 便自始自終的傳達(dá)了信心于客戶 , ,可 能在這其中 , ,客戶根本來不及表達(dá)自己的想法便簽單了 . . 但這并不代表不尊重客戶 , , 在簽單以后，本著對客戶負(fù)責(zé) , , 對自己負(fù)責(zé)的原則 , , 也存在溝通 , , 可能是更多的溝通 , , 到施工完成后 , , 也會做出一個讓雙方都滿意的作品的 . . ，我系統(tǒng)地談一下我對談客戶 的看法，以及一些心得體會。個人認(rèn)為，談客戶就如做設(shè)計一樣，每個人都有每個人的風(fēng)格，每個人也理應(yīng)談客戶的技巧有自己的風(fēng)格

6、。如何談客戶，就是在談的過程中，找到一個屬于自己的風(fēng)格。對于 設(shè)計，銘軒首席設(shè)計師兼總經(jīng)理王家輝在設(shè)計 & &家雜志上曾這樣言道：“沒有最 好的設(shè)計，只有適合的設(shè)計?！睂τ谡効蛻?，亦是如此，沒有最好的談活方式, 有適合于自己的談活方式。只有適合于自己的談單方式，才是最好的。GctZSOY即然如此，我又為何在這里談我的方式呢？我只是希望對于剛接觸這個行業(yè)的 新手給予一些借鑒與啟發(fā)。我只想把談單的大致模式提供給大家，至于，如何找到 屬于自己的風(fēng)格，只有靠自己在談單的時候反復(fù)摸索，總結(jié)，在這個過程中，不要 只為成單而成單，也不要懼怕荒單，但自己要知道，為何會成單？又因何而荒單？ 只有

7、知道自己的成功與不足之處，才能促使自己不斷的提高。個人認(rèn)為，談單的過程也是設(shè)計的過程，在這個過程中，考察著是設(shè)計師的語 言，閱歷，素質(zhì)，美學(xué)，見識等諸多因素，而這些，不是任何人能幫得到你的， 但自己要時刻有這樣的危機意識：身為一個設(shè)計師，不是只會畫幾筆圖，或會電腦 表現(xiàn)就可了事，而是一個綜合的，全面的能力。呵，之所以有如上之感慨，是時常聽到有的設(shè)計師在荒單時有這樣的抱怨：我 圖做的咋地？我的表現(xiàn)不好嗎？之所以有這樣的抱怨，就是沒理清自己的位置，只 是一味的提高效果圖的表現(xiàn)手法與技法。有這樣的想法不能說不對，但不能盲目或 過頭。要記住，效果圖只是與客戶溝通的手段與橋梁。所以，要給自己正確的定位，

8、 而且，還要有危機意識，這樣，也能促使自己不斷的提高。好了，不多說，還是說一下我的談單方式，我對談單的認(rèn)識，以及我的一些技 巧，但要鄭重地說明一下，不能硬搬，只供參考。從這個基本的模式中，還望新手 總結(jié)也屬于自己的風(fēng)格。（一）不要淪為客戶的繪圖員之所以將它列在第一位，是因為這是我的總體原則。那么，我為何會有這樣的一個 原則呢，下面，我會一一道來。1 1） ，客戶。如果淪為客戶的繪圖員，那么，客戶只會對你不尊重，認(rèn)為你為他畫圖是理所應(yīng)當(dāng) 的，這樣，在客戶的眼里，他就會認(rèn)為，所謂的設(shè)計，只是繪圖而已。如果淪為客戶的繪圖員，那么，客戶只會對你不信任。如果你本著對客戶負(fù)責(zé)，基 于原始戶型的考慮，提出你

9、的意見，哪怕是對的，即使很對，客戶也不會聽從。因 為在他的眼里，你只是一個繪圖員而已，你只是將他的想法體現(xiàn)在電腦上或圖紙上 的一個工具而已，你是不配提出意見的，你要做的，也是唯一能做的，只是：默默 地繪圖。2 2） ，時間。這樣，周而復(fù)始幾個來回，會浪費掉少則半個月，多則一個月的時間，而且，最后， 這樣的單子也未必會談成，雖然在這其中，你付出很多的心血，很多的勞動，客戶 也不會賣賬，因為在客戶的眼中，繪圖很簡單，只此而已。于是這樣，在討論上經(jīng) 常會聽到這樣的聲音，客戶是上帝還是魔鬼？我現(xiàn)在很郁悶PS:PS:1 1， 這樣的單子不成很正常，客戶已對你不尊重了，不信任了，又怎會與你簽單？ 2 2，

10、 3 3， 4 4，3 3） 則。時間就這樣浪費掉了，你還哪有時間去提高自己？ 如果不提高自己，在客戶那里，永遠(yuǎn)只是個繪圖員。就這樣，進(jìn)入了只提高電腦表現(xiàn)的怪圈本人通過經(jīng)驗認(rèn)識到了幾上兩點，所以“不要淪為客戶的繪圖員”成為了我的原談客戶的技巧PS:PS:我也是設(shè)計師，我也是電腦表現(xiàn)者，我知道，一個方案，要至少花費我一個晚談客戶的技巧上的時間。我在設(shè)計時，考慮到了空間，色彩，布局，人性，功能之所以考慮這些，是因 為你啊，客戶，那你又為何不去接受呢？在這種原則的基礎(chǔ)上，我有我的談單方試： 通一一簽單（二）把握好第一印象 不成為客戶的繪圖員，那么，又該怎么做呢， 首先要做的是，把握好第一印象。第一印

11、象很重要啊，在我的小說中,曾經(jīng)有對王文這樣的一段描述：要么，我會讓你徹底愛上我，要么，我會千方百計地讓你恨我。關(guān)于這種思維方式，一樣可以用在談客戶時的第一印象的把握上，換 一種敘述方式就是：要么，特另類，要么，就特普通，千萬不要做其中的類型，大 眾化。PS:PS: 1 1,另類極易讓人愛上你或恨上你，容易進(jìn)入談活的狀態(tài)。* *但你要清楚，客戶是愛上你還是恨上了你，你要交待你為何另類，源于*2,2, 特普通 平易近人，容易溝通，也易進(jìn)入談活的狀態(tài)。* *進(jìn)入談活后，就是你的時間了，通過你的語言，你的行為，你的讓他覺得你并 不普通。* *3,3, 大眾化 在客戶的眼里，會覺得，與別的公司的設(shè)計師沒

12、什么兩樣嗎！不易進(jìn)入 談話的狀態(tài)。* *不進(jìn)入談話狀態(tài)，你所說的任何話，只能是別的公司的設(shè)計師的翻版。* *再 PS:PS:般而言，客戶比較容易相信設(shè)計師，而對裝修公司抱有警惕心理。所以你要通過你，讓客戶也對你所在的公司也不再存在懷疑。（三）找到一個切入點這一點十分重要，這決定了談活最后的成敗。為了更便于將此說明，我舉我四個談 活的例子。大家首先看到的是夢幻之家，誠如大家在回貼時所言，有點花，有點亂，有點像歌 廳，這些，我在做完圖時就已意識到了，當(dāng)時，把夢幻天使涂料用在家裝上，我也 在努力地說服著自己，因為確實是大膽，前衛(wèi)，另類，但也確實很難讓人接受。 正如我的一位同事所言，如果按你的設(shè)計去做

13、，你需要很強的說服力。但我沒有很強的說服力，但我找到了一個很好的切入點，下面，進(jìn)入我對夢幻之家 的談話過程。1,1,切入點：空間的延伸，相當(dāng)?shù)玫搅?10001000 多平的使用面積。為何我會如此說呢？因為打上不同的燈光會有不同的效果，然后我用數(shù)學(xué)上的排列 組合形象說明，至少應(yīng)該可以得到六種以上的不同效果，這樣，140*6140*6，也就相當(dāng)住在了 10001000 多平的房子中，10001000 多平的房子出于種種原因，不易得到，但住在 140140 多平的房間里，就可得到這種效果，何樂而不為呢？2,2, 與眾不同，另類。在業(yè)主即沒點頭號，也沒搖頭的情況下，我正式進(jìn)入了談話狀態(tài)。不必細(xì)說。）3

14、,3, 夢幻之主題。在業(yè)主動作在大的點頭后，我開始俱體地講解了關(guān)于夢幻之名的由來，及設(shè)計時的 俱體體現(xiàn)。業(yè)主在我談完以后，只說了一句話：設(shè)計跟設(shè)計真不一樣！不改圖一一只認(rèn)真地做一套方案一一溝F F 面，進(jìn)入我的談活方式。（至于談些什么,談客戶的技巧交待一下，在此之前，業(yè)主已走了很多家裝修公司，而且交了不少的設(shè)計費。PS:PS:如果將 1 1 與 2 2 交換，可否？不可，2 2 沒有說服力，直接先說這個，客戶見到圖 的樣子，就像你們在我的貼子中的留言，可能掉身就走。1 1 ，就是切入點，由此可見其重要性。 （找到一個吸引他的或者能讓他聽下去的。 ）下 面我要說的是花香之都的談話過程， 正如大家

15、從圖上所見， 這又是一個大膽的設(shè)計。 俱體的大膽表現(xiàn)在： 1 1，將吧臺與電視背景連為一體，呵，也就是做在了客廳里。 2 2，地臺一氣通慣，有將近四米長。 3 3，將空調(diào)放在了地臺上。所有這些設(shè)計，在當(dāng)時的沈陽來說，應(yīng)該說是獨一份的。對于客戶而言，別說見了， 可能連聽都沒聽說過！當(dāng)時，我對客戶不是很了解，對他的想法也不是很知道，那 么，如此大膽的設(shè)計，他能接受嗎？下面，進(jìn)入我對花香之都的談話過程。1 1 ，切入點。走朗的設(shè)計。 能過圖，大家可以看到，這個走朗是細(xì)長，而且是光源的死角，還有在其盡頭處存 在一梁。大家可以看到我對地面的設(shè)計是黑白理石的拼貼。于是我就順著結(jié)構(gòu)講起了地面，我讓他想象這樣

16、的地面像什么， 在我的提示下，他說像鋼琴。我說對，然后，因為走朗是細(xì)長，又是光源的死角， 我形象做了一個比喻，說這樣的走朗如果說不好，很容易形成“狹長寂寞的雨巷” （語出聞一多。）然后我說出此比喻的喻意及出處， 我又特意地強調(diào)了一下， 只是心 理的感受。然后說這仿鋼琴的設(shè)計，不會再是“狹長寂寞的雨巷”因為鋼琴踩上有 一種韻律感，當(dāng)然，也是“心理的感受?！? 2，走朗吧臺（很自然的一個過渡。 ） 為何會有這樣的設(shè)計，略過。 3 3，吧臺電視地臺。 （空間的遞進(jìn)。） 為何會有這樣的設(shè)計，略過。 PSPS 切入點：當(dāng)你覺得他某些方面不能接受時，那么，先找出一個他肯定能接愛的。 品味，天成的談活方式。

17、過程不細(xì)講。切入點：空間的對稱，遞進(jìn)。PSPS 找到一個可以總結(jié)概括的切入點，直接進(jìn)入主題。又名：單刀直入詠嘆式歌德美學(xué)，過程不細(xì)講。切入點 空間的再次布局。PSPS 談出你為之付出心血的切入點。（四）進(jìn)入了談話狀態(tài)后談什么，怎么談？1 1 ，不要有冷場。所謂的冷場是指雙方都無言的情況下。PSPS 會讓客戶覺得很不自然。2 2，專業(yè)的語言。PSPS 要讓客戶覺得你更專業(yè)，這樣，才會相信你。3 3，適當(dāng)?shù)臅r候介紹自己。PSPS 1 1，是適當(dāng)?shù)臅r候，而不是開始的時候，如果開始的時候就介紹自己，會讓客戶 覺得你很浮燥。PSPS 2 2，介紹自己是為客戶更加的相信你。 （一般來說，客戶對學(xué)美術(shù)的都會

18、肅然起 敬的。）PSPS 3 3，適當(dāng)?shù)臅r候也是指技巧。 （比如問客戶的孩子在哪上學(xué)，哪屆的，然后順理 成章地講到了你也是哪哪的）4 4，適當(dāng)?shù)睦鋱觥＿@樣的冷場是指客戶在思索的時候不要去打擾他。PS:PS:適當(dāng)?shù)臅r候創(chuàng)造這樣的機會，這樣，客戶做某種決定時，會更加的堅定，且不 會在改變。5 5,巧妙地轉(zhuǎn)移話題。談客戶的技巧某些時候，從不同的角度考慮問題，是無所謂誰對誰錯的，那就不要再爭執(zhí)。 PSPS 爭執(zhí)久了，反而會傷了和氣。還有很多的小技藝，希望各位看到我的貼后，學(xué)會總結(jié)。對設(shè)計與談單的思索（原創(chuàng)）室內(nèi)設(shè)計與裝修 , , 又被稱為環(huán)境藝術(shù)，是為了滿足人們生活、工作的需要和精 神需求所進(jìn)行的理想

19、的內(nèi)部環(huán)境設(shè)計，與人的生活密切相關(guān)，以至于快速發(fā)展成為 一門專業(yè)性很強、十分實用的新興邊緣學(xué)科。QrlcrKR。室內(nèi)設(shè)計要有一個明確的統(tǒng)一的主題。統(tǒng)一可以構(gòu)成一切美的形式和本質(zhì) 。用統(tǒng)一來規(guī)劃設(shè)計，使構(gòu)思變得既無價又有內(nèi)涵，這是每個設(shè)計師都應(yīng)該追求的設(shè)計 境界。裝飾講流行但更講個性，具體的環(huán)境不同，文化背景品味追求與風(fēng)俗習(xí)慣不 同，就可能會產(chǎn)生不同的效果。所以室內(nèi)設(shè)計不斷創(chuàng)新，不拘泥于舊有的觀點，通 過功能的裝修，美學(xué)的裝飾，賦予每個家居以新的形象就非常重要了（原載中國 室內(nèi)）。設(shè)計應(yīng)該是藝術(shù)、科學(xué)與生活的整體性結(jié)合，是功能、形式與技術(shù)的總體 性協(xié)調(diào)，通過物質(zhì)條件的塑造與精神品質(zhì)的追求，以創(chuàng)造

20、人性化的生活環(huán)境為最高 理想與最終目標(biāo)。2QazcJE。然而，設(shè)計畢竟是為人服務(wù)的。一個作品的完成，從設(shè)計到俱體的施工，中間 還有一個很重要的環(huán)節(jié)，那就是需要需求這種設(shè)計的人的認(rèn)可。那么，由設(shè)計轉(zhuǎn)化 為施工前的時間， （不包括施工的過程） ，也就是將設(shè)計的思想，理念傳達(dá)給需求此 種或某種設(shè)計的人的過程。這個過程我們將其稱之為談單。應(yīng)該說，純粹的設(shè)計是 很抽象，概念化的，就如同貝多芬的音樂。單從樂譜上，我們很難想象得到第三交 響曲的雄偉壯麗，第五交響曲的悲壯動人，第六交響曲的流麗婀娜。如果單從樂譜 上看，可能很多人會這樣認(rèn)為：除了符號不同以外，其它可能沒什么不同。所以， 要將貝多芬的音樂還給我們

21、美的聽覺， 心理的享受， 還要有彈奏之人的參與。X69kYJY。設(shè)計，就像貝多芬的樂曲，而談單，就像彈奏貝多芬的樂曲的人。這里，我們 不必去討論是貝多芬重要， 還是彈奏人重要， 因為二者不是同等概念， 沒有可比性。 如果不將二者巧妙結(jié)合，就不會產(chǎn)生美妙的音樂。設(shè)計與談單，我想，也是如此道 理。LpblvWk。也許有人會說，彈奏人我們可以換，但貝多芬只有一個，難道不是貝多芬更重 要嗎？但說此話之人也要清楚，不同的彈奏人會彈出不同的效果，有的可能把第三 交響曲的彈出本質(zhì)的雄偉壯麗，有的可能卻曲解為悲壯動人！源何？彈奏人理解貝 多芬作品的程度不同，即便相同的理解程度， 還存在著彈奏人的手法與技法的問題。 所以，我們不必試圖總結(jié)誰更重要，而是要思考怎樣才能還貝多芬音樂的本質(zhì)，怎 樣才能給我們帶來更好的視聽享受。設(shè)計與談單也是如此。前者是抽象的，后者是 俱體的。前者是意識的，后者是物質(zhì)的。 前者是