XX整合直接營(yíng)銷模式概述

1、-WORD格式 - 試題 - 范文范例 - 指導(dǎo)案例夕陽(yáng)美整合直接營(yíng)銷模式概述目錄一、直接營(yíng)銷1、定義2、直接營(yíng)銷與傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷之間的區(qū)別3、直接營(yíng)銷媒介的種類4、傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷與直接營(yíng)銷的媒體傳播策略的區(qū)別5、健康產(chǎn)品品牌營(yíng)銷之路整合直接營(yíng)銷6、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷二十一世紀(jì)行銷大趨勢(shì)二、“夕陽(yáng)美”整合直接營(yíng)銷模式1、高科技的生物技術(shù)產(chǎn)品最適合的營(yíng)銷方式直接營(yíng)銷2、“夕陽(yáng)美”整合直接營(yíng)銷模式3、“夕陽(yáng)美”整合直接營(yíng)銷模式銷售通路三、“夕陽(yáng)美”整合直接營(yíng)銷模式（IDM）聯(lián)誼會(huì)、科普聯(lián)歡會(huì)、店鋪營(yíng)銷1、聯(lián)誼會(huì)2、科普聯(lián)歡會(huì)- 專業(yè)文檔 - 可編輯 - 指導(dǎo)學(xué)習(xí) -WORD格式 - 試題 - 范文范例 - 指

2、導(dǎo)案例3、店鋪營(yíng)銷八十年代以來(lái)，直接營(yíng)銷（ Direct Marketing ，又稱“直效營(yíng)銷” 、“直復(fù)營(yíng)銷” ；直接銷售或稱直銷，是直接營(yíng)銷的一個(gè)組成部分）在歐美各地發(fā)展迅猛，被營(yíng)銷學(xué)家們譽(yù)為“劃時(shí)代的營(yíng)銷革命” 。 直接營(yíng)銷業(yè)已成為一種趨勢(shì)。作為一種推廣與銷售相融合、企業(yè)與顧客交互式的新型營(yíng)銷方式，直接營(yíng)銷在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家業(yè)已發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)。以美國(guó)為例，直接營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的銷售額約占全美國(guó)整個(gè)零售額的 60。國(guó)外運(yùn)用直接營(yíng)銷做得非常成功的企業(yè)很多，如美國(guó)的時(shí)代華納公司、戴爾公司、 ?讀者文摘 ?公司、安利公司、沃特迪斯尼公司等。而雅芳化妝品的直接營(yíng)銷一度被西方企業(yè)界認(rèn)為是“無(wú)法模仿的營(yíng)銷

3、” 。美國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之父紐威爾在 ?21 世紀(jì)行銷大趨勢(shì) ?一書(shū)中指出： “現(xiàn)在，在北美各行各業(yè)里，資料庫(kù)行銷、關(guān)系行銷和顧客管理是個(gè)被廣泛應(yīng)用的行銷投資法則，它正在改變業(yè)者對(duì)行銷的種種看法和觀念。未來(lái)，將不再是對(duì)一般市場(chǎng)（ average ）進(jìn)行行銷，而是我們必須學(xué)習(xí)如何對(duì)“差異市場(chǎng)” （ differences ）進(jìn)進(jìn)行行銷。本世發(fā)展趨于完善的大眾傳播，不再被用來(lái)與新顧客進(jìn)行溝通與傳遞信息，業(yè)者必須改變規(guī)則，找出行銷傳播的新法則，以及了解顧客的新特征。一、直接營(yíng)銷1、 定義直接營(yíng)銷，源于英文詞匯 Direct Marketing ，即“直接回應(yīng)的營(yíng)銷” 。它是以贏利為目標(biāo)，通過(guò)個(gè)性化的溝通

4、媒介向目標(biāo)市場(chǎng)- 專業(yè)文檔 - 可編輯 - 指導(dǎo)學(xué)習(xí) -WORD格式 - 試題 - 范文范例 - 指導(dǎo)案例成員發(fā)布產(chǎn)品或服務(wù)的信息，以尋求對(duì)方直接回應(yīng)（問(wèn)詢或訂購(gòu)）的社會(huì)和管理過(guò)程。直接營(yíng)銷的三個(gè)特征：互動(dòng)性直接營(yíng)銷是互動(dòng)性的，營(yíng)銷者和顧客之間可以進(jìn)行雙向的溝通。 營(yíng)銷者通過(guò)某個(gè) （或幾個(gè)） 特定的媒介 （電視、目錄、郵件、印刷媒介、廣播、電話、互聯(lián)網(wǎng)）向目標(biāo)顧客或準(zhǔn)顧客傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息，顧客通過(guò)郵件、電話、在線等方式對(duì)企業(yè)的信息進(jìn)行回應(yīng)，訂購(gòu)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，或者要求提供進(jìn)一步的信息?？珊饬啃灾苯訝I(yíng)銷活動(dòng)的效果更易于衡量。目標(biāo)市場(chǎng)成員對(duì)企業(yè)直接營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的回應(yīng)與否，都與每個(gè)目錄郵件、

5、每次直接反應(yīng)電視廣告、每次廣播廣告或每個(gè)直郵直接相關(guān)。直復(fù)營(yíng)銷還可以借助于營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，分析消費(fèi)者個(gè)體或家庭的購(gòu)買(mǎi)行為等方面的信息，進(jìn)而得出顧客某個(gè)方面商業(yè)特征的判斷，以規(guī)劃新的直接營(yíng)銷活動(dòng)。空間上的廣泛性直接營(yíng)銷活動(dòng)可以發(fā)生在任何地點(diǎn)。只要是直接營(yíng)銷者所選擇的溝通媒介可以到達(dá)的地方，都可以開(kāi)展直接營(yíng)銷（營(yíng)銷者與顧客之間的聯(lián)系可以通過(guò)郵件、電話、傳真，或通過(guò)個(gè)人電腦在線溝通） 。- 專業(yè)文檔 - 可編輯 - 指導(dǎo)學(xué)習(xí) -WORD格式 - 試題 - 范文范例 - 指導(dǎo)案例2、 直接營(yíng)銷與傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷之間的區(qū)別廣告與通路的融合直接營(yíng)銷主要通過(guò)發(fā)布信息來(lái)尋求目標(biāo)市場(chǎng)成員的反應(yīng)，在溝通過(guò)程中，沒(méi)有通過(guò)任

6、何中介機(jī)構(gòu)就同時(shí)實(shí)現(xiàn)了廣告和銷售兩功能。個(gè)性化（ Personalization）直接營(yíng)銷活動(dòng)具有很強(qiáng)的目標(biāo)指向性。直接營(yíng)銷者的營(yíng)銷對(duì)象就是具體的個(gè)人、家庭或企業(yè)，而不是通過(guò)大眾媒介指向大眾市場(chǎng)。顧客與直接營(yíng)銷者之間的互動(dòng)都是以一對(duì)一為基礎(chǔ)的。直接營(yíng)銷的這個(gè)特點(diǎn)，使得企業(yè)可以針對(duì)不同顧客個(gè)體的特征差異，選擇不同的營(yíng)銷策略。以名錄作為目標(biāo)市場(chǎng)選擇的主要工具直接營(yíng)銷一般都是以名錄作為細(xì)分和選擇目標(biāo)營(yíng)銷對(duì)象的工具，名錄以顧客或準(zhǔn)顧客的姓名和住址等基本數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，包括他們的人口統(tǒng)計(jì)特征、財(cái)務(wù)狀況、過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)行為等方面信息。沒(méi)有（或極少）中間分銷環(huán)節(jié)直接營(yíng)銷是一種顧客與企業(yè)互動(dòng)性的營(yíng)銷方式，直接營(yíng)銷一般

7、沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，即：直接營(yíng)銷企業(yè)與最終顧客間的分銷渠道層級(jí)為零。媒介選擇更具有針對(duì)性直接營(yíng)銷廣告媒介的選擇更加針對(duì)媒介受眾的特點(diǎn)，- 專業(yè)文檔 - 可編輯 - 指導(dǎo)學(xué)習(xí) -WORD格式 - 試題 - 范文范例 - 指導(dǎo)案例所選擇的媒介往往是具有某個(gè)特定共同特征的高度細(xì)分的市場(chǎng)。傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷廣告雖然也考慮媒介的目標(biāo)受眾，但是，它往往是以獲得最大展露度為重要目標(biāo)。此外，直接營(yíng)銷還大量使用“一對(duì)一”式的媒介，如直郵、電話、目錄等。營(yíng)銷手段的隱秘性注重顧客服務(wù)和長(zhǎng)期合作關(guān)系在直接營(yíng)銷中，顧客服務(wù)扮演著非常重要的角色，對(duì)直接營(yíng)銷公司來(lái)說(shuō)，顧客忠誠(chéng)度是個(gè)很重要的方面，顧客忠誠(chéng)可產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)及拓展新顧客。廣泛

8、適用性顧客存在可信度問(wèn)題3、 直接營(yíng)銷媒介的種類直接營(yíng)銷媒介是直接營(yíng)銷者投放其產(chǎn)品或服務(wù)信息以獲得其目標(biāo)市場(chǎng)回應(yīng)的途徑或載體。典型的直復(fù)營(yíng)銷媒介主要有以下幾種：電話營(yíng)銷（ Telemarketing）直郵營(yíng)銷（ Direct-Mail Marketing）直郵營(yíng)銷是通過(guò)向目標(biāo)市場(chǎng)成員直接寄發(fā)載有公司產(chǎn)品或服務(wù)的郵件進(jìn)行信息溝通，目標(biāo)市場(chǎng)成員通過(guò)寄回郵件或打訂購(gòu)電話進(jìn)行購(gòu)物。直郵主要包括包括單獨(dú)的商品或服務(wù)的小冊(cè)子和同時(shí)包含眾多商品的目錄兩種形式。直接反應(yīng)電視（Direct-Response Television）電視在直接營(yíng)銷活動(dòng)中的用途主要有三種：播放直接反應(yīng)廣告或作為其他直接營(yíng)銷媒介的支持

9、性；軟推銷- 專業(yè)文檔 - 可編輯 - 指導(dǎo)學(xué)習(xí) -WORD格式 - 試題 - 范文范例 - 指導(dǎo)案例廣告，又稱為Infomercials；在 家 購(gòu) 物 頻 道 （ HomeShoppingChannel ） 直接反 應(yīng) 印刷 媒介（Direct-ResponsePrintMedia ）直接反應(yīng)廣播（Direct-Response Radio）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)取決于三個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，即：信息溝通網(wǎng)絡(luò)、金融支付網(wǎng)絡(luò)和物流配送網(wǎng)絡(luò)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（Database Marketing）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是指在建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用那些可以傳遞個(gè)性化信息的媒介或渠道，向顧客或準(zhǔn)顧客傳遞具有高度目標(biāo)指向

10、性的信息。典型的可傳遞個(gè)性化信息的媒介有郵件、電話和公司銷售隊(duì)伍。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷實(shí)際上是一個(gè)綜合性的概念，并非進(jìn)接營(yíng)觥基本媒介，而是一種運(yùn)作方法。4、 傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷與直接營(yíng)銷的媒體傳播策略的區(qū)別傳統(tǒng)的大眾營(yíng)銷方式只能提供單向信息溝通。傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷通過(guò)在各種媒介做廣告，向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)方面的信息，視聽(tīng)群并不對(duì)其作出立即反應(yīng)，通常是在獲得該產(chǎn)品或服務(wù)信息后，在以后某個(gè)時(shí)間到相關(guān)的零售機(jī)構(gòu)去購(gòu)買(mǎi)。傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷廣告往往是以獲得最大展露度為重要目標(biāo)。直接營(yíng)銷所選擇的媒介往往是具有某個(gè)特定共同特征的高度細(xì)分的市場(chǎng)。- 專業(yè)文檔 - 可編輯 - 指導(dǎo)學(xué)習(xí) -WORD格式 - 試題 - 范文范例 -

11、指導(dǎo)案例傳統(tǒng)“大眾營(yíng)銷”模式的特點(diǎn)是媒體廣告投放多、市場(chǎng)投入風(fēng)險(xiǎn)大、商業(yè)運(yùn)作成本高、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)慢，因而絕大多數(shù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益往往不佳，很難做到長(zhǎng)期可持續(xù)的發(fā)展。隨著大眾傳播媒介迅速分散化和傳播信息量的爆炸式增長(zhǎng)，大眾傳播媒介的投入產(chǎn)出效益不斷下降。媒體傳播策略依據(jù)：消費(fèi)品特性分析消費(fèi)品特性和營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品分類點(diǎn)本特性路長(zhǎng)短店的重要性告影響力活動(dòng)重要性牌忠誠(chéng)度銷售毛利便利品消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)很迅速，花費(fèi)在“比較”上的精力較少長(zhǎng)（強(qiáng)調(diào)間接銷售至一般零售店）任何零售店皆可很大很重要很低低消費(fèi)者分析產(chǎn)品分類選購(gòu)品消費(fèi)者在選擇過(guò)程中，通常會(huì)依據(jù)功能、品質(zhì)、價(jià)格及形式等特性加以比較短（直接銷售或?qū)Ｙu(mài)店）要特定零售

12、店大一般高高特殊品具有明顯的品象，以致某類體樂(lè)意花特殊努力來(lái)購(gòu)買(mǎi)該很短（直接銷很重要（專業(yè)店）一般不重要很高很高- 專業(yè)文檔 - 可編輯 - 指導(dǎo)學(xué)習(xí) -WORD格式 - 試題 - 范文范例 - 指導(dǎo)案例a、保健品營(yíng)銷的基本特點(diǎn)保保健食品居于普通食品和藥品之間，從實(shí)質(zhì)效用健來(lái)說(shuō)一定有相當(dāng)功效，但不能像藥品一樣宣傳療品效，同時(shí)也沒(méi)有的副營(yíng)作用。保健食品也有適宜人群。銷的*保健食品營(yíng)銷 , 一定要有明確的“商品概念” ，基在“感覺(jué)效用”和“心理效用”方面做文章。本特 * 保健食品營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵在于幫助消費(fèi)者 “定點(diǎn)義功效”。* 保健食品營(yíng)銷的另一個(gè)重要特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)者與使用者的不完全一致。把握營(yíng)養(yǎng)保健

13、品市場(chǎng)的消費(fèi)特征，是正確定位的前提。保健品消費(fèi)屬性用產(chǎn)品關(guān)心度和判斷準(zhǔn)則來(lái)描述保健品感冒藥- 專業(yè)文檔 - 可編輯 - 指導(dǎo)學(xué)習(xí) -WORD格式 - 試題 - 范文范例 - 指導(dǎo)案例保健品屬高關(guān)心度、中度判斷準(zhǔn)則的商品關(guān)需要高度的品牌信賴心包括口碑、報(bào)導(dǎo)、企業(yè)形象、廣告等度鮮奶產(chǎn)品質(zhì)量與消費(fèi)者期望的一致性礦泉水通常消費(fèi)先形成期望，再對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行判斷高忠誠(chéng)度與高消費(fèi)傾向判斷準(zhǔn)則source:Ogilvy&Mather把握營(yíng)養(yǎng)保健品的消費(fèi)需求類型，便于創(chuàng)造顧客對(duì)品牌的滿意度產(chǎn)品不同，品牌定創(chuàng)是 “有效”，而滿足心理欲求不同需求對(duì)“有效造解決生理問(wèn)題- 專業(yè)文檔 - 可編輯 - 指導(dǎo)學(xué)習(xí)

14、-解決生理問(wèn)題品牌認(rèn)同管理“有效”幫助消費(fèi)者定位-WORD格式 - 試題 - 范文范例 - 指導(dǎo)案例滿意程度Source : Ogilvy & Uatherb 、消費(fèi)者行為分析消費(fèi)者行為分析：營(yíng)養(yǎng)保健品的購(gòu)買(mǎi)群體（ Who、Whom、 Why）有一定知識(shí)有相應(yīng)買(mǎi)能力的中老年人的中老年人（男、女）（男、女）- 專業(yè)文檔 - 可編輯 - 指導(dǎo)學(xué)習(xí) -有相關(guān)疾病或-WORD格式 - 試題 - 范文范例 - 指導(dǎo)案例“夕陽(yáng)美”核酸的消費(fèi)群體消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（ 1）（ 2）（ 3）（ 4）（ 5）（ 6）（7）（ 8）（ 9）確認(rèn)信息比較咨詢決策實(shí)施使需要收集評(píng)價(jià)- 專業(yè)文檔 - 可編輯 - 指導(dǎo)

15、學(xué)習(xí) -WORD格式 - 試題 - 范文范例 - 指導(dǎo)案例購(gòu)買(mǎi)前行為購(gòu)買(mǎi)中行為購(gòu)買(mǎi)后行為關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)貫穿購(gòu)買(mǎi)全過(guò)程消費(fèi)者行為分析：營(yíng)養(yǎng)保健品的購(gòu)買(mǎi)渠道（Where）一般營(yíng)養(yǎng)保健品購(gòu)買(mǎi)渠道（北京）渠道人次百分比藥店35 1醫(yī)院診所4 7商場(chǎng)51超市53別人贈(zèng)送50“夕陽(yáng)美” 核酸在加強(qiáng)科普營(yíng)鋪貨和促銷。實(shí)際上，占5商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。其次是藥店。- 專業(yè)文檔 - 可編輯 - 指導(dǎo)學(xué)習(xí) -WORD格式 - 試題 - 范文范例 - 指導(dǎo)案例其他14（ source:19981999 IMI）消費(fèi)者行為分析： 營(yíng)養(yǎng)保健品消費(fèi)者選擇該商品時(shí)考慮的因素（ How）一般營(yíng)養(yǎng)保健品消費(fèi)者選擇該類商品的顧慮因素（

16、北京）排名顧慮因素百分比1功能57 12無(wú)副作用28 83親友介紹24 14服用方便23 65廣告的影響23 16價(jià)格適中19 87有名的牌子18 98購(gòu)買(mǎi)方便6 69其他1 4“夕陽(yáng)美”核酸應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)無(wú)副作用的宣傳是很重要營(yíng)養(yǎng)保健品屬于選購(gòu)性商鋪貨時(shí)要選擇“有信譽(yù)”店、超市和藥店功能、無(wú)副作用、親友介（ source:19981999 IMI）- 專業(yè)文檔 - 可編輯 - 指導(dǎo)學(xué)習(xí) -WORD格式 - 試題 - 范文范例 - 指導(dǎo)案例消費(fèi)者分析：營(yíng)養(yǎng)保健品消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇行為（ What）中老年人（男性、女性）的品牌習(xí)慣（北京）提 示事先已決定品事先已決定品事先未決定品牌，買(mǎi)不到就牌，買(mǎi)不到

17、就牌，當(dāng)場(chǎng)才決到別家去買(mǎi)換其他品牌定某一品牌男性455491 70 08 3556055 622 222 2女性455450 015 035 0556050 016 733 3（ source:19981999 IMI）中國(guó)保健品行業(yè)回顧a 、傳統(tǒng)保健品營(yíng)銷模式大眾營(yíng)銷傳播如延生護(hù)寶、三株、腦黃金、腦白金、太陽(yáng)神等b 、傳統(tǒng)保健品的“怪圈”只領(lǐng)風(fēng)騷二三年5 、健康產(chǎn)品品牌營(yíng)銷之路整合直接營(yíng)銷品牌競(jìng)爭(zhēng)力a 、知名度b 、美譽(yù)度c 、忠誠(chéng)度品牌營(yíng)銷中老高，“夕育現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)決策職“導(dǎo)- 專業(yè)文檔 - 可編輯 - 指導(dǎo)學(xué)習(xí) -WORD格式 - 試題 - 范文范例 - 指導(dǎo)案例a 、差異化、細(xì)分化、個(gè)性化b

18、 、形象c 、產(chǎn)品d 、顧客e 、聲譽(yù)f 、通路6、 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷二十一世紀(jì)行銷大趨勢(shì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一種交互式營(yíng)銷方式，它運(yùn)用個(gè)性化營(yíng)銷媒介和渠道（如郵件、電話、銷售隊(duì)伍）來(lái)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)： 向公司的目標(biāo)受眾提供幫助； 刺激目標(biāo)受眾的需求； 保持與目標(biāo)視聽(tīng)群的密切關(guān)系，以幫助改進(jìn)未來(lái)的接觸的優(yōu)化營(yíng)銷計(jì)劃。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷通過(guò)建立個(gè)體顧客定購(gòu)和詢問(wèn)方面的記錄，來(lái)分析產(chǎn)品或服務(wù)更有效目標(biāo)指向的模式。數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用：目標(biāo)市場(chǎng)選擇利用數(shù)據(jù)庫(kù)，可以根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)、地理位置、先前購(gòu)買(mǎi)行為和下訂單的可能性等方面特征實(shí)行詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分。重復(fù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)庫(kù)可以幫助公司建立與顧客間的持續(xù)關(guān)系，從而促進(jìn)顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。交叉銷售當(dāng)直接營(yíng)

19、銷公司扔擁有幾種業(yè)務(wù)共用一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)，公司可以利用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行交叉推銷，實(shí)現(xiàn)信息和其他資源的共享，可以降低公司的運(yùn)營(yíng)成本。- 專業(yè)文檔 - 可編輯 - 指導(dǎo)學(xué)習(xí) -WORD格式 - 試題 - 范文范例 - 指導(dǎo)案例獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)公司可以通過(guò)建立和運(yùn)用記錄當(dāng)前和潛在顧客信息的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、“夕陽(yáng)美”整合直接營(yíng)銷模式1、 高科技的生物技術(shù)產(chǎn)品最適合的營(yíng)銷方式直接營(yíng)銷直接營(yíng)銷可以面對(duì)面的一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)顧客進(jìn)行生物技術(shù)知識(shí)傳播，對(duì)顧客不明白的東西可以立即進(jìn)行詳細(xì)解答。我國(guó)的保健產(chǎn)品市場(chǎng)還很不規(guī)范，顧客尤其是有一定文化知識(shí)層次的顧客對(duì)保健品的消費(fèi)日趨理性，一般情況下，他們要知其理（明白其科學(xué)道理

20、） 、“察其行”（對(duì)企業(yè)有良好的形象） 、“觀其人” （對(duì)企業(yè)員工有好感），然后才會(huì)“購(gòu)其物” 。直接營(yíng)銷是一種互動(dòng)營(yíng)銷，更容易培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)。2、“夕陽(yáng)美”整合直接營(yíng)銷模式“夕陽(yáng)美”整合直接營(yíng)銷模式是我們獨(dú)創(chuàng)的營(yíng)銷模式，是先進(jìn)的直接營(yíng)銷和中國(guó)實(shí)際情況相結(jié)合探索出來(lái)的，我們是中國(guó)整合直接營(yíng)銷模式的先行者和締造者。夕陽(yáng)美整合直接營(yíng)銷模式，不僅在實(shí)踐上取得了豐碩的成果，而且顯示了獨(dú)特的魅力和強(qiáng)大的生命力，而且在營(yíng)銷理論界引起了相當(dāng)大的反響，中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、中華工商時(shí)報(bào)、中國(guó)保健品行業(yè)情報(bào)、銷售與市場(chǎng)雜志、世界經(jīng)理人文摘雜志等專業(yè)媒體以及許多營(yíng)銷學(xué)界專業(yè)人士，都對(duì)“夕陽(yáng)美” 整合直接營(yíng)銷模式給予了高度評(píng)價(jià)

21、。“夕陽(yáng)美”整合直接營(yíng)銷模式以“準(zhǔn)確定位的顧客資源高素質(zhì)的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍一對(duì)一的個(gè)性化顧客- 專業(yè)文檔 - 可編輯 - 指導(dǎo)學(xué)習(xí) -WORD格式 - 試題 - 范文范例 - 指導(dǎo)案例服務(wù)”為特征，通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷管理使三個(gè)要素有機(jī)結(jié)合，構(gòu)成其核心競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)銷售力的形成以“推”（ Push）為主，以“拉” （ Pull ）為輔。整合直接營(yíng)銷，必須實(shí)行店鋪營(yíng)銷與無(wú)店鋪營(yíng)銷結(jié)的有機(jī)結(jié)合，相互補(bǔ)充，互動(dòng)發(fā)展。整合直接營(yíng)銷必須堅(jiān)持店鋪營(yíng)銷與無(wú)店鋪營(yíng)銷的互動(dòng)，理由有以下幾點(diǎn)：a、通過(guò)店鋪營(yíng)銷與無(wú)店鋪營(yíng)銷的互動(dòng)，增加產(chǎn)品的信任度，這符合中國(guó)的國(guó)情，如果大商場(chǎng)、藥店、超市沒(méi)有你這個(gè)品牌的產(chǎn)品，消費(fèi)者就買(mǎi)得不放心

22、。b、通過(guò)店鋪營(yíng)銷與無(wú)店鋪營(yíng)銷的互動(dòng)，能迅速提高銷售額，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升品牌的市場(chǎng)占有率，目前大部分產(chǎn)品銷售，特別是保健品的銷售仍然通過(guò)傳統(tǒng)的分銷渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)，如大型，商場(chǎng)、超市和藥店。c、通過(guò)在商場(chǎng)、超市、藥店、專賣(mài)店的大量鋪貨，方便顧客購(gòu)買(mǎi)，提高銷售效率。d、通過(guò)店鋪營(yíng)銷與無(wú)店鋪營(yíng)銷的互動(dòng)，迅速提升產(chǎn)品和品牌的知名度和美譽(yù)度，其實(shí)，店鋪本身就有很好的廣告宣傳作用，如店招、燈箱、招貼畫(huà)、產(chǎn)品展示等。e、通過(guò)店鋪營(yíng)銷與無(wú)店鋪營(yíng)銷的互動(dòng)，拓展了顧客資源收集途徑，有效地整合了顧客資源。f 、通過(guò)店鋪營(yíng)銷與無(wú)店鋪營(yíng)銷的互動(dòng)，能緊緊抓住假日經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的商機(jī)，做好節(jié)日促銷工作，如五一、國(guó)慶、元旦、春節(jié)等重大節(jié)日。3、“夕陽(yáng)美”整合營(yíng)銷模式銷售通路專賣(mài)店- 專業(yè)文檔 - 可編輯 - 指導(dǎo)學(xué)習(xí) -展示形象，提高產(chǎn)品和品牌的知名建成老年人健康文化的精神家園劃區(qū)經(jīng)營(yíng)、區(qū)域管理的根據(jù)地建立“夕陽(yáng)美”健康俱樂(lè)部，發(fā)展-WORD格式 - 試題 - 范文范例 - 指導(dǎo)案例整合直關(guān)系營(yíng)銷接聯(lián)誼營(yíng)銷服務(wù)顧客獲得科學(xué)新知識(shí)展示企業(yè)和品牌形象培加顧客對(duì)商品的信任度豐富中老年生活拉近與顧客的情感距離滿足顧客的消費(fèi)愉悅拓展和鞏固顧客資源提示“