會展?fàn)I銷管理-附件三：.

1、會展?fàn)I銷管理模塊考試大綱第一章會展?fàn)I銷概述一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求明確會展?fàn)I銷的研究學(xué)生通過本章學(xué)習(xí)，要求掌握會展活動的內(nèi)涵與會展活動的特點;對象；正確認(rèn)識在市場經(jīng)濟(jì)條件下的會展?fàn)I銷理念。二、考核知識點與考核目標(biāo)（一）會展活動的內(nèi)涵與特征（重點）識記:(1)會展活動的范疇6會議的概念展覽會的概念理解:(1)會議的功能、商業(yè)機會展覽會的分類特殊活動的內(nèi)涵(4)會展活動的特性會展?fàn)I銷的研究對象（次重點）識記:（1）會展?fàn)I銷的概念（2）會展?fàn)I銷的研究對象會展?fàn)I銷理念（重點）識記:會展?fàn)I銷理念的含義理解:如何樹立正確的營銷理念第二章會展產(chǎn)品與服務(wù)、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求掌握會展產(chǎn)品和服務(wù)的通過本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了

2、解會展產(chǎn)品和服務(wù)的概念及內(nèi)涵;表現(xiàn)形式；正確認(rèn)識與把握會展產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新、會展品牌的培育和保護(hù)。二、考核知識點與考核目標(biāo)（一）會展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵（次重點） 識記：（1）參展商、觀眾（2）網(wǎng)上展示 （3）會展期間的旅游服務(wù)理解：會展產(chǎn)品的概念和服務(wù)內(nèi)涵（二）會展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式（重點） 識記：（1）會展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵（2）會展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式。（四）會展品牌的培育和保護(hù)（重點）理解:（1）會展品牌（三）會展產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新（重點）理解:（1 ）會展產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新及原因（2）會展品牌體系 （3）會展品牌的保護(hù)和培育的措施（4）會展品牌的保護(hù)和培育的重要性應(yīng)用:能熟練編寫一份招展說明

3、書第三章會展客戶的采購行為一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求通過本章學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解會展企業(yè)客戶的構(gòu)成及其特點；認(rèn)識會展客戶的采購行為;掌握會展客戶的采購過程與方法、決策程序，以及影響他們決策的主要因素。二、考核知識點與考核目標(biāo)（一）會展企業(yè)的客戶構(gòu)成與特點（重點） 識記：（1）會展企業(yè)的構(gòu)成（2）特邀買家計劃的含義 （3）會展企業(yè)客戶的特點（二）會展客戶的采購過程（次重點） 識記：（1）客戶采購的特征（2 ）客戶購買決策行為過程 理解：（1）參展商參加會展的目的（三）會展客戶的采購行為的解析（次重點） 理解：（1）會展客戶的采購行為的解析第四章會展宣傳與推廣一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求通過本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生初步

4、了解會展宣傳與推廣的媒介；掌握會展宣傳與推廣的 內(nèi)容；掌握會展宣傳與推廣的工作流程；認(rèn)識會展宣傳與推廣的目標(biāo)對象。二、考核知識點與考核目標(biāo)（一）會展宣傳與推廣工作的重要性（次重點） 識記：（1）會展宣傳與推廣的構(gòu)成要素（2） 5W分析法（二）會展宣傳與推廣的目標(biāo)對象（次重點） 識記：（1）選擇目標(biāo)的必要性（2）如何進(jìn)行市場細(xì)分會展宣傳與推廣的媒介（重點）識記:可選擇的宣傳手段事件營銷的概念（四）會展宣傳與推廣的工作流程（重點）識記:（1）會展宣傳與推廣的工作流程（2）會展宣傳測評方法理解:會展測評的重要意義第五章會展?fàn)I銷渠道管理一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求本章的學(xué)習(xí)目的要求在于了解會展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵;熟

5、悉會展?fàn)I銷渠道的特點；掌握會展代理商的選擇與管理。二、考核知識點與考核目標(biāo)（一）會展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點（重點） 識記：（1）會展銷售渠道的內(nèi)涵（2）會展銷售渠道的類型理解：會展銷售渠道的特點（二）會展代理商的選擇（一般）識記：（1）代理商的選擇原則（2）申請代理商的基本條件理解：（1）代理協(xié)議的內(nèi)容（2）代理商協(xié)議的格式（3）代理協(xié)議的管理措施（4）代理商的激勵措施應(yīng)用：模擬一份代理商協(xié)議書第六章會展產(chǎn)品定價方法與技巧、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求本章學(xué)習(xí)的目的要求在于了解會展產(chǎn)品價格體系以及影響會展產(chǎn)品和服務(wù)價格的因素;掌握會展產(chǎn)品定價方法；掌握會展產(chǎn)品定價技巧。二、考核知識點與考核目標(biāo)（一）會展產(chǎn)品的

6、價格體系（一般） 識記：（1）展位價格（2）廣告價格 （3）贊助價格（4）入場券價格（二）會展產(chǎn)品定價方法（重點）識記：影響展位價格的因素理解：（1）成本導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價方法競爭導(dǎo)向定價方法(4)戰(zhàn)略導(dǎo)向定價方法各種方法之間的區(qū)別（三）會展產(chǎn)品的定價技巧（重點） 理解：（1）折扣定價技巧及類型（2）差別定價技巧及類型應(yīng)用：結(jié)合實際案例對會展案例實施定價。第七章會展贊助策劃與營銷、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求本章學(xué)習(xí)的目的要求在于了解會展贊助的內(nèi)涵、類型；認(rèn)識會展贊助的類型； 掌握會展贊助方案設(shè)計；掌握會展贊助營銷基本技巧。二、考核知識點與考核目標(biāo)（一）會展贊助的內(nèi)涵與類型（次重點） 識記：（1）會展贊

7、助的內(nèi)涵（2）會展贊助的類型 （3）企業(yè)贊助的目的（二）會展贊助方案設(shè)計（重點） 識記：會展贊助的原則 理解：會展贊助方案的內(nèi)容 應(yīng)用：會展合同的設(shè)計（三）會展贊助營銷（重點）識記:（1）目標(biāo)贊助商的選擇考慮的因素（2）贊助項目建議書與贊助方案的區(qū)別理解:（1）贊助商市場的調(diào)查與分析（2）成功銷售會展產(chǎn)品的措施應(yīng)用:撰寫一份項目建議書第八章會展客戶關(guān)系管理一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求了解和明確會展客戶關(guān)系的本章學(xué)習(xí)的目的要求在于了解會展客戶關(guān)系管理基本知識;掌握會展客戶關(guān)系管評價指標(biāo)；處理不同類型客戶的關(guān)系， 以及如何提高客戶服務(wù)滿意度;理的主要內(nèi)容、方法及策略。二、考核知識點與考核目標(biāo) （一）會展客戶

8、關(guān)系管理概述（重點）識記:會展客戶關(guān)系管理基本概念理解:（1）會展客戶關(guān)系管理的重要性（2）組展商客戶關(guān)系的構(gòu)成體系會展客戶關(guān)系的評價指標(biāo)（次重點）識記:組展商的客戶類型會展客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容、方法及策略（重點）識記:(1)客戶數(shù)據(jù)的采集與分析客戶關(guān)系的建立與維護(hù)客戶關(guān)系管理的方法和策略理解:(1)狄克和巴蘇客戶細(xì)分法諾克斯客戶細(xì)分法 客戶滿意度測量方法第九章 因特網(wǎng)在會展?fàn)I銷中的應(yīng)用、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求認(rèn)識展覽會網(wǎng)站的建通過本章學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解因特網(wǎng)在會展?fàn)I銷中的地位和作用;設(shè)與評估；掌握展覽會網(wǎng)站的推廣和應(yīng)用。二、考核知識點與考核目標(biāo)（一）因特網(wǎng)在會展?fàn)I銷中的應(yīng)用概述（一般） 識記：（1

9、）因特網(wǎng)在現(xiàn)代傳媒中的作用（2）因特網(wǎng)在現(xiàn)代傳媒中的地位理解：選擇因特網(wǎng)作為營銷媒體的優(yōu)勢（二）展覽會網(wǎng)站的建設(shè)與評估（次重點） 理解：（1）展覽會網(wǎng)站的設(shè)計原則（2）展覽會網(wǎng)站的主要內(nèi)容構(gòu)成 （3）展覽會網(wǎng)站與大眾門戶網(wǎng)站的區(qū)別應(yīng)用：展覽會網(wǎng)站的評估標(biāo)準(zhǔn)（三）展覽會網(wǎng)站的推廣和應(yīng)用（重點） 理解：（1）展覽會網(wǎng)站推廣的途徑（2）展覽會網(wǎng)站的應(yīng)用第十章會展企業(yè)營銷管理、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求本章學(xué)習(xí)的目的要求了解會展企業(yè)營銷管理基本概念;掌握會展?fàn)I銷管理的過程； 掌握會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理；掌握會展企業(yè)營銷計劃管理；掌握會展企業(yè)營銷人員管理。二、考核知識點與考核目標(biāo)（一）會展企業(yè)營銷管理概述（次重點） 識記：會展企業(yè)營銷管理的概念 理解：會展企業(yè)營銷管理過程（二）會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理（重點） 識記：會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵 理解：（1）會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定過程（