銷售經(jīng)理管理手冊(通用規(guī)則)

1、銷售經(jīng)理管理手冊(一)銷售方針的確立與貫徹(一)銷售方針的內(nèi)容1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營運(yùn)方面的方針。2.銷售方針分為長期方針(35年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。3.銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。(二)如何訂立銷售方針1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據(jù)， 訂定適合的銷售方針。2.銷售部對于各方面的問題(例如：市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等)，都必須制定方針。3.配合當(dāng)年的營運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。(三)銷售方針的貫徹1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還

2、要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。2.盡量避免"自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形"發(fā)生。3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明。銷售計劃的要點(diǎn)(一)銷售計劃的內(nèi)容1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值， 和計劃的實(shí)施步驟而已。2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等)的廣義計劃。(二)擬定銷售計劃時的應(yīng)注意事項(xiàng)1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。3.銷售計劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為

3、原則。4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標(biāo)才行。(三)銷售計劃的實(shí)施與管理1.經(jīng)理對于銷售計劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。2.擬定計劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃的實(shí)施與管理必須徹底。3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時，方可更改。銷售部內(nèi)部組織的營運(yùn)要點(diǎn)(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率1.銷售部內(nèi)的(a)組織和推銷人員的關(guān)系，(b)組織的組成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。2.銷售經(jīng)理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。3.不可忽略組織管理的研究。(二)組織營運(yùn)的重點(diǎn)1.

4、銷售組織有效率地營運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。2.對于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊精神。3.在銷售組織里，要特別注意?銷售的分擔(dān)與配置?使命、報告系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會或董事長裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。銷售途徑政策的注意事項(xiàng)(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形1.對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界的立場、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。2.獨(dú)自的系統(tǒng)化?參與其他公司(或者

5、是大公司)的系列。無論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。(二)應(yīng)以效率性為本位1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。(三)尋求與試行新的銷售途徑1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。2.紙上談兵是無法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危險性較小的范圍內(nèi)，先試

6、行看看。市場調(diào)查的注意事項(xiàng)(一)計劃與策略必須詳盡1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計劃。2.盡量以最少的費(fèi)用、時間、人數(shù)來完成調(diào)查。3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時,應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報告的日期。2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否定或忽視。(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績、 信用等問題；負(fù)責(zé)市場調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)

7、查。2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時，應(yīng)重新調(diào)查。新設(shè)立或撤消分公司、營業(yè)處的注意事項(xiàng)(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮1.分公司、營業(yè)處的存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。2.若利多于弊時，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。3.對于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。4.新設(shè)立分公司時的注意事項(xiàng)(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處；必須根 據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再

8、漸次擴(kuò)大。(4)分公司、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。(二)縮小、撤消時的注意事項(xiàng)1.不要受對內(nèi)、對外的面子問題所拘束。2.無論對內(nèi)或?qū)ν猓谐浞值睦碛?，才可縮小或撤消。3.撤消的分公司、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。銷售經(jīng)理管理手冊(二)開發(fā)新產(chǎn)品的注意事項(xiàng)(一)不要委任其它部門1.供給商品的計劃部門、制造的開發(fā)部門等，在組織上隸屬其他單位時，也不可以完全委任對方。 2.若商品的開發(fā)部門，在自己的管轄范圍內(nèi)時，也不可以委任對方。3.最重要的是，要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究。(二)構(gòu)想、情報的提供與協(xié)助1.任何構(gòu)想及情報，都要毫不遺漏地提供

9、給開發(fā)部門。2.代理商與消費(fèi)者的意見特別重要。3.大規(guī)模的公司要有制度地收集情報。4.應(yīng)積極地經(jīng)常與開發(fā)部門(有關(guān)人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會。(三)市場開發(fā)與銷售1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助，無論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。2.不要對商品的可銷性妄下結(jié)論。3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。 適當(dāng)人選的配置(一)適當(dāng)人選的配置1.并非每個人都適合市場開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員。2.以兼職的性質(zhì)來從事市場開發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。3.公司內(nèi)若無適當(dāng)人選，可向外尋求。4.

10、行動必須勤勉而積極，并需有耐性。(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對付更強(qiáng)的競爭者。2.當(dāng)部屬求援時，要即時行動。3.若市場開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。 信用調(diào)查的注意事項(xiàng)(一)信用調(diào)查的方法1.信用調(diào)查的方法分為兩種由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。2.均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為理想。(二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時的注意事項(xiàng)1.編制信用調(diào)查的說明書，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬。2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。3.重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)

11、責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。4.對調(diào)查的內(nèi)容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。2.不要完全采用信用調(diào)查報告書，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報告書內(nèi)容的能力。估價的注意事項(xiàng)(一)估價方式的決定1.不管估價內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。2.新產(chǎn)品、改良品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計部門或其他部門累計成本后，再予以慎重地估價。3.估價的方式，必須請教有關(guān)人員，以求徹底的了解。4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看估價單。(二)充分了解有關(guān)的情報1.估價單提出以前，

12、必須盡量正確地收集顧客及同灶者(有估價競爭時)的情報。2.要積極地使用各種手段來收集情報。3.必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式。(三)估價單提出后的追蹤1.估價單提出后，必須收到迅速而正確的回饋。2.根據(jù)估價單的存根，作定期或重點(diǎn)式的研討。3.當(dāng)交易成功，經(jīng)理必須出面時，要即刻行動。契約的注意事項(xiàng)(一)訂定契約時愈慎重愈有利1.交易開始時的契約，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。2.設(shè)想雙方的財力關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約里。 3.要有耐性地交涉，盡量爭取有利的條件。(二)擬定交易規(guī)定或契約書1.契約應(yīng)盡量根據(jù)規(guī)定或文件，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時，應(yīng)

13、更加慎重。2.共同的、基本的交易，必須依交易規(guī)定來決定(如代理商的交易規(guī)定等)。3.重要的和交易內(nèi)容復(fù)雜的契約書，必須請專家(公司內(nèi)、外的)過目。4.任何一種契約書，經(jīng)理都必須過目，對于特約事項(xiàng)，更需特別留意。(三)違反契約或發(fā)生糾紛時1.銷售經(jīng)理必須親自想好對策加以處理，不可完全交予部屬去處理。2.不管是由那一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。3.不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報上司。 顧客管理的注意事項(xiàng)(一)顧客總帳的作法和活用1.根據(jù)一定的格式，作成顧客總帳(或卡片)。2.顧客很多時，只要作重要的或大客戶的總帳即可。3.顧客的卡片往往容易被忽略，因此，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示

14、和指導(dǎo)。4.應(yīng)隨著顧客情況的變化，加以記錄。(二)與顧客保持良好的關(guān)系1.通過廣告宣傳、銷售計劃的綜合對策及推銷員的個別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。2.銷售經(jīng)理不要只去訪問特定的顧客，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。3.不管如何，與顧客溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要。4.銷售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經(jīng)營的內(nèi)容。(三)指導(dǎo)顧客的方法1. 積極地將有利的情報提供給顧客。2.對于改善銷售及經(jīng)營等問題，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。3.顧客提出意見時，要坦誠、熱心地接受。對于代理商、特約商的注意事項(xiàng)(一)代理商制度是否適切1.目前的代理商、特約商制度，對于目前的情勢是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。2.

15、也要經(jīng)常不斷地研究代理商的增減、編制和變更交易條件等問題。3.新訂定代理商制度時，必須特別慎重，若處理不當(dāng)，將來會造成行銷通路上的困擾。(二)把握各代理商的實(shí)況1.銷售經(jīng)理對于各代理商、特約商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。2. 作代理商總帳(卡片亦可)，對方的銷售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時加以記錄。3. 不要僅依靠推銷員的報告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問，以便更加認(rèn)識各種實(shí)況。(三)與代理商保持良好的關(guān)系1. 不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時，要盡一切努力，讓代理商協(xié)助自己的公司。2. 對于代理商的請求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助(但要衡量自己公司的力量)。3.對于代理商的銷售及營業(yè)促進(jìn)有幫助的情報提供與指導(dǎo)，要積極地

16、進(jìn)行(沒有專任人員時，經(jīng)理必須負(fù)責(zé))。促進(jìn)銷售的重點(diǎn)(一)一般的重點(diǎn)1.公司及銷售部門必須具有綜合性的促銷計劃和實(shí)施方法。2.在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。3.企劃、計劃的事項(xiàng)必須在不失時效的條件下，確實(shí)地施行。(二)直銷部門應(yīng)注意的事項(xiàng)1.不要做出與自己公司的營業(yè)和銷售實(shí)情不合的推銷方法。2.倘若銷售不佳，不可只責(zé)備推銷員(直銷部門)，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。3.不可太固執(zhí)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢的變化，迅速地修正企劃。(三)銷售部門應(yīng)注意事項(xiàng)1.關(guān)于銷售的促進(jìn)，不可以完全依賴銷售企劃部門。2.讓各科實(shí)行獨(dú)自的銷售計劃。3.綜合性的、基本性的銷售計劃所

17、需的情報和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。4.銷售部門是否能夠提高銷售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)(一)有效的實(shí)施方法1.有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和實(shí)施計劃。2.設(shè)有專門組織(銷售企劃科等)時，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長，訂定計劃和細(xì)則。3.指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會收到最理想的效果。4.預(yù)算必要的經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)的依據(jù)。5.除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方面(特別是經(jīng)營、銷售等方面的技巧)的協(xié)助。(二)培育指導(dǎo)人員1.最重要的是，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。2.不要讓經(jīng)銷商以他們個人的經(jīng)驗(yàn)來經(jīng)營或求發(fā)展，而應(yīng)

18、有組織、有制度地教導(dǎo)他們。(三)與負(fù)責(zé)的推銷員連緊1.要與負(fù)責(zé)的推銷員經(jīng)常洽商，以便密切的交換情報。2.適時地測定銷售效果。3. 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識。銷售經(jīng)理管理手冊(三)廣告、宣傳的要訣(一)宣傳、廣告政策1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán)。2.根據(jù)營業(yè)與銷售的基本政策、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。3.有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會，及調(diào)整政策。(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進(jìn)科或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化。2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。

19、3.當(dāng)銷售各科一起研商時，不要以個人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專家的意見。(三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時1.不要以過去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴他人。3.簽約時，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。4.對于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。展示會、旅行招待會的實(shí)施要訣(一)共通的要點(diǎn)1.企劃時，不要完全依賴高階層上司的構(gòu)想，經(jīng)理的構(gòu)想，特定部下的意見，過去計劃的慣性，同行業(yè)的作法。2.要特別重視利潤。利潤的算法可以采用：個別計算各展示會、旅行招待會的利潤，以及綜合計算一定期間內(nèi)，所有的展示會、旅行招待會的利潤等兩種。3.盡早訂立計劃

20、。計劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。4.會場上要用和諧的態(tài)度，主動地招待顧客。(二)展示會的要訣1.不可依照銷售經(jīng)理的喜好，來選擇展示會的商品。2.銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會場察看。3.銷售經(jīng)理要親自邀請主要的客戶務(wù)必蒞臨。(三)旅行招待會的要訣1.事前要確知參加者的姓名、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。2.分配房間時，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧。情報管理的要訣(一)情報的內(nèi)容1.情報越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。2.取決情報的內(nèi)容，應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始。3.銷售經(jīng)理、科長及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對于情報的內(nèi)容，加以取舍選擇。(二)情報的收集法1.情報收

21、集的來源，分為公司內(nèi)部和公司外部。2.有關(guān)公司內(nèi)的情報，銷售部門應(yīng)決定，各方情報由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報的方法。 3.對于公司外的情報的收集法，更應(yīng)講究。特別是對于非公開的、機(jī)密性的情報，要個別研究其收集法。(三)情報的活用1.情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采用。2.情報的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報的內(nèi)容，及其活用的方法。3.情報、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。銷售方面計數(shù)管理的注意事項(xiàng)(一)計數(shù)管理的內(nèi)容計數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下：1.與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、退貨減價、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。2.與勞動生產(chǎn)力有關(guān)的個人平均銷售額、附加價值、利

22、潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。 3.各種計劃的預(yù)估與實(shí)績間的差異。4.計數(shù)分析數(shù)值。5.其他。(二)計數(shù)意識及正確的實(shí)施法1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計數(shù)所產(chǎn)生的計劃與行動、根據(jù)計數(shù)所作的評價等。2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計數(shù)。(三)預(yù)估、實(shí)績的研討與對策1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門的科、股、個人(個別的推銷員、客戶、商品等)的預(yù)估與實(shí)績。2.要查明預(yù)估與實(shí)績間產(chǎn)生差異的因素，及時擬定對策與方法。配銷的實(shí)施要訣(一)銷售目標(biāo)的修訂要訣1.依分公司、科、個人的努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。2.盡量依照利潤本位(營業(yè)利潤、毛利、大概的附加價值等)，分配銷售目標(biāo)。3.分配銷售目標(biāo)時，

23、要考慮各部門、各人的能力、特質(zhì)等。(二)盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力1.要將上司分配的銷售目標(biāo)，當(dāng)作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。2.個人的銷售額總計，最好能符合公司的銷售目標(biāo)。3.銷售經(jīng)理應(yīng)教導(dǎo)部屬，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。4.管理者應(yīng)努力提高部屬的觀念，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作。(三)分配額的調(diào)整與檢討1.公司內(nèi)、外的情勢激變時，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。2.不可忽略實(shí)績與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考。交貨、送貨的注意事項(xiàng)(一)嚴(yán)守交貨日期1. 有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改進(jìn)。2.接受訂單時，對交貨日期要有把握方可。3.接受已無存貨的訂單時，需

24、先確定進(jìn)貨的時間。4.銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴(yán)守交貨日期。(二)出貨的注意事項(xiàng)1.最好設(shè)置出貨、交貨的專門部門或負(fù)責(zé)人。2.交貨期較長的，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。3.若發(fā)生遲延交貨的情形，或送錯貨物的情況時，應(yīng)分析其原因，并圖謀對策。(三)委托公司外的專門業(yè)者時 1.欲決定是否應(yīng)委托公司外的專門業(yè)者時，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考慮營業(yè)、銷售的綜合利潤。2.應(yīng)對專門業(yè)者作必要的教導(dǎo)與指示，以防客戶對公司產(chǎn)生不良的印象。 3.要與專門業(yè)者密切的洽商、聯(lián)系。貨款回收的注意事項(xiàng)(一)最重要的是防止呆帳1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。2. 準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作

25、好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。3.交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。4.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報。5.若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施(限制銷售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他)。(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任他們。2.銷售經(jīng)理對于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。3.要特別注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等。4.有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。減價退貨的實(shí)施要訣(一)決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)1.不可讓推銷員依個人的判斷，隨意決定減價或退貨。2.應(yīng)列出減價及退貨的限度及其標(biāo)準(zhǔn)。3.減價及退貨均應(yīng)獲得銷