換算思維客戶倍增秘籍

1、僅供個(gè)人學(xué)習(xí)參考我曾經(jīng)聽一些老師教學(xué)員拓展顧客的 N N 種方法，學(xué)完之后基本還是處于云里霧里的狀態(tài)，假如一件事情理解起來(lái)太過(guò)復(fù)雜，只能說(shuō)，他們沒有抓住事物的本質(zhì)。如果你要問我獲取客戶最快的方法是什么，我的回答只有一個(gè)字，那就是“買”！ 也就是說(shuō)，客戶不是宣傳過(guò)來(lái)的，客戶也不是拜訪過(guò)來(lái)的，而是買回來(lái)的?！百I客戶思維”是獲取客戶最有效、最快的策略和手段，更是任何產(chǎn)品快速切 入市場(chǎng)的法寶.Ijf記得今年年初，在深圳的一次分享交流會(huì)中，有一位企業(yè)家聽了買客戶思維之后，說(shuō)，“買客戶思維”完全顛覆了傳統(tǒng)低效率無(wú)法監(jiān)控效果的營(yíng)銷拓客手段，必將成為所有生意人最有效開發(fā)客戶的指導(dǎo)思想，也是我們策劃人必須掌握的

2、I /-思維方式！雖然這點(diǎn)評(píng)有些夸張，但我敢肯定，當(dāng)你明白了買客戶思維之后，從此經(jīng)營(yíng)任何生意都不會(huì)再缺客源。如果你是第一次聽到“買客戶”的概念，頭腦中可能會(huì)產(chǎn)生一連串問號(hào)客/ 旳 !, IXx I: |戶真的可以買來(lái)嗎？如何買？到哪里買？用什么方式買？利用單筆銷售利潤(rùn)設(shè)計(jì)引流方案原理：以單筆銷售的毛利作為出發(fā)點(diǎn)， 依照成交率計(jì)算出吸引目標(biāo)客戶的成本， 并以此成本為參照，選擇和打造獲取目際客戶進(jìn)店的引流產(chǎn)品。什么意思呢？比如，每銷售一套產(chǎn)品可以賺到 10001000 元，那么以 100100 元的成本吸 引目標(biāo)客戶進(jìn)店，1010 個(gè)人進(jìn)店成交 1 1 個(gè)就不賠錢，成交 2 2 個(gè)就賺了。如果花

3、5050 元的成本吸引一個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)店，2020 個(gè)成交 1 1 個(gè)就不賠錢，成交 2 2僅供個(gè)人學(xué)習(xí)參考個(gè)就賺了，成交 3 3 個(gè)就賺大了。為了讓你更直觀的理解“利用單筆銷售利潤(rùn)買客戶”的思路，下面通過(guò)兩個(gè)案 例做進(jìn)一步闡述。案例：少兒英語(yǔ)點(diǎn)讀機(jī)精準(zhǔn)客流引爆方案銷售少兒英語(yǔ)點(diǎn)讀機(jī)的王總，因?yàn)榭土魇茏?，遇到了前所未有的壓力，通過(guò)找 幼兒園合作銷售，至 U U 大街上發(fā)宣傳廣告等各種手段用盡，依舊沒有任何起色。后來(lái)通過(guò)不到 3030 分鐘的咨詢，輕松幫他解決的了拓展客源的難題， 并實(shí)現(xiàn)了自I動(dòng)化引流。到底是如何做到的呢？其實(shí)，利用單筆利潤(rùn)為指導(dǎo)的買客戶思維，就能幫她解.-.Ijf決問題，下面還原

4、當(dāng)時(shí)的咨詢過(guò)程。銷售少兒英語(yǔ)點(diǎn)讀機(jī)的王總，因?yàn)榭土魇茏?，遇到了前所未有的壓力，通過(guò)找 幼兒園合作銷售，至 U U 大街上發(fā)宣傳廣告等各種手段用盡，依舊沒有任何起色。 I后來(lái)通過(guò)不到 3030 分鐘的咨詢，輕松幫他解決的了拓展客源的難題， 并實(shí)現(xiàn)了自 動(dòng)化引流。到底是如何做到的呢？其實(shí)， 利用單筆利潤(rùn)為指導(dǎo)的買客戶思維， 就能幫她解 決問題，下面還原當(dāng)時(shí)的咨詢過(guò)程。I王總：張老師，您好，我是做點(diǎn)讀機(jī)的，真的非常感謝您能抽空給我 3030 分鐘時(shí) 間講解項(xiàng)目。張老師：不客氣，先介紹一下你的生意吧！王總：我代理了一款點(diǎn)讀機(jī)，我朋友是廠家，直接從他那里拿貨，利潤(rùn)相對(duì)比 較高，而且可以先拿貨，賣了再給錢

5、，現(xiàn)在我遇到的問題就是不知道如何擴(kuò)大 銷量。張老師：現(xiàn)在市面上有很多點(diǎn)讀機(jī)，你的點(diǎn)讀機(jī)對(duì)比其他同類產(chǎn)品而言，有什么優(yōu)勢(shì)？也就是說(shuō)，別人為什么要選擇你？?jī)H供個(gè)人學(xué)習(xí)參考僅供個(gè)人學(xué)習(xí)參考王總：是這樣的，我們這款點(diǎn)讀機(jī)跟其他不同的是，我們的定位比較精準(zhǔn)，只 針對(duì)兒童提供，并且專注于英語(yǔ)學(xué)習(xí)，現(xiàn)在我們這里還沒有同類產(chǎn)品，并且， 我們?nèi)捉滩挠?9 9 本，基本上一套就能讓孩子學(xué)習(xí)好幾年，對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是非 常劃算的，現(xiàn)在報(bào)一個(gè)英語(yǔ)學(xué)習(xí)班一年要好幾萬(wàn)，而我們?yōu)榱舜蜷_市場(chǎng)，所以 促銷期間價(jià)格比較低，只銷售 540540 塊錢一臺(tái)。張老師：非常好，那現(xiàn)在銷售情況怎么樣，家長(zhǎng)的接受程度如何？I王總：銷售業(yè)績(jī)不怎

6、么好，但是只要是我們溝通過(guò)的家長(zhǎng)，基本上沒有不動(dòng)心 掏錢的。張老師：也就是說(shuō)，你們的成交是沒有問題的，關(guān)鍵是別人不知道你的產(chǎn)品，客流太少，對(duì)嗎？王總：是的，我們現(xiàn)在的成交率基本上做到了70%70%因?yàn)楫a(chǎn)品確實(shí)很好，并且 I價(jià)格也便宜，只要稍微跟家長(zhǎng)講解，都很容易接受。張老師：既然是客流問題，那你們平時(shí)都使用了哪些方式吸引目標(biāo)客戶呢？ 王總：一開始的時(shí)候，我們就是大量的發(fā)宣傳單，但效果非常差，后來(lái)看了您 的電子書之后，我們知道了，必須找到精準(zhǔn)的客戶渠道也就是魚塘合作，所以，我們開始找魚塘對(duì)接了。? ?張老師：找魚塘對(duì)接的結(jié)果怎么樣？遇到了什么問題？王總：我們找幼兒園合作，可是幼兒園的負(fù)責(zé)人好像不

7、感興趣，給他們 70%70%勺利潤(rùn)都不接受，談了 3 3 家都失敗了，所以很郁悶，就想問您，至 U U 底是什么原因。張老師：你這樣談，他們肯定不會(huì)跟你合作的，原因很簡(jiǎn)單，第一、政策上不 允許；第二、家長(zhǎng)反感學(xué)校推銷東西，他們不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；單刀直入的給提成讓他們幫你賣，肯定會(huì)拒絕，要知道曾經(jīng)有很多類似的產(chǎn)品找他們談過(guò)，如果僅供個(gè)人學(xué)習(xí)參考每個(gè)都合作的話，他們還開不開幼兒園呢？王總：還請(qǐng)張老師指點(diǎn)迷津，現(xiàn)在我們很迷茫張老師：首先我們要分析，幼兒園需要什么？其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，這些私立幼兒園也需要跟家長(zhǎng)維護(hù)好關(guān)系，同時(shí)他們也會(huì)配合一些公益的事情。所以建議你策劃一個(gè)與英語(yǔ)點(diǎn)讀機(jī)關(guān)聯(lián)度比較高的“引流贈(zèng)品”，

8、然后以某個(gè)公益活動(dòng)的形I式讓幼兒園把禮品領(lǐng)取卡送給家長(zhǎng)，家長(zhǎng)持卡到你這里來(lái)免費(fèi)領(lǐng)取禮品，就能很順利實(shí)現(xiàn)引流，幼兒園也起到了維護(hù)客戶關(guān)系的作用，而學(xué)生免費(fèi)獲得了高 . Ijf 價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，這是多方共贏的事情。王總：這是個(gè)不錯(cuò)的主意，讓我想想，我提供什么比較好呢？ （幾分鐘過(guò)去）我實(shí)在想不出，心里沒底，您能給我一些提示嗎？ I張老師：每銷售一臺(tái)機(jī)器能賺多少錢？王總：賣 540540 元，成本 200200 元，一臺(tái)可以賺 340340 元吧！張老師：那么我們提出一個(gè)假設(shè)，如果你以 2020 元的成本來(lái)采購(gòu)引流贈(zèng)品， 每賣出一臺(tái)賺 340340 元的利潤(rùn)，那么相當(dāng)于吸引 1717 個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)

9、店成交一個(gè)就不賠錢，I I成交兩個(gè)就賺了！你說(shuō)成交率可以做到70%70%那豈不賺大了！王總：哎呀！對(duì)呀，我怎么沒想到?。∧@樣一算，還真是這么一回事！張老師：其實(shí)這是運(yùn)用單筆利潤(rùn)進(jìn)行買客戶的思路，現(xiàn)在你只需要解決用這2020元的成本采購(gòu)什么引流贈(zèng)品了，當(dāng)然，這里的2020 元只是一個(gè)參考，也可以是3030 元、4040 元、5050 元的成本，都行！不過(guò)有一個(gè)前提，你挑選的這個(gè)引流贈(zèng)品，一定要跟你的主營(yíng)產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，這樣可以減少家長(zhǎng)進(jìn)店之后的溝通轉(zhuǎn)化成本。王總：我明白了，您這樣一說(shuō)，我還真想到了，我店里正好有一款英語(yǔ)單詞點(diǎn)讀卡，一套成本 2020 元，現(xiàn)在標(biāo)價(jià)是 6868 元，我感覺這個(gè)就很好切

10、入??！張老師：當(dāng)然可以，關(guān)鍵是你多準(zhǔn)備幾個(gè)不同形式的引流贈(zèng)品，到幾個(gè)不同魚塘去測(cè)試一下，看哪個(gè)更能吸引目標(biāo)客戶過(guò)來(lái)。王總：明白了。? ?張老師：除了測(cè)試不同的魚塘與不同的引流贈(zèng)品之外，你還要測(cè)試成交流程，I當(dāng)家長(zhǎng)持卡到店里領(lǐng)取禮品的時(shí)候，設(shè)定幾種不同的成交方式，看哪個(gè)成交率更高，先小規(guī)模引流測(cè)試，測(cè)試到一定成交比例之后，就放大規(guī)模跟大量的魚,-. If塘合作即可。再有，既然英語(yǔ)點(diǎn)讀機(jī)的價(jià)值這么高，不要因?yàn)槭峭茝V期間就標(biāo)低價(jià)， 要知道，在別人不了解你產(chǎn)品的時(shí)候，低價(jià)銷售反而會(huì)降低產(chǎn)品的檔次，至少要提價(jià)到 I10001000 元以上，比如 15801580 元，并塑造出為什么值這個(gè)價(jià)錢的理由。然后你不應(yīng)該以 540540 元成交，最好提價(jià)到 640640 元，提價(jià)的 100100 元還可以采購(gòu)一款價(jià)值好幾百元的學(xué)習(xí)產(chǎn)品作為高價(jià)值的贈(zèng)品促成最后的交易，如此一來(lái)，應(yīng) 該比你直接賣 540540 元要更容易成交。王總：對(duì)呀，謝謝老師提醒！? ?張老師：家長(zhǎng)來(lái)了之后，千萬(wàn)不要強(qiáng)制銷售，應(yīng)該引