家具家具門店銷售服務技門店銷售服務技巧

1、家具門店銷售服務技巧 六脈神劍”第四式：體驗之發(fā)問篇(1)目前大商場各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè) 的陳列師在店內(nèi)擺設， 就是說硬件的建設已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店 里那些活生生的導購員的服務如何呢？本文將向您講述門店銷售服務的銷售技巧。第四式：體驗之發(fā)問篇在“六脈神劍”第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到體驗之服務動作篇，這里接住上回， 我們開講體驗之巧妙發(fā)問部分。以前文章中談到一個發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。家具終端門店銷售有相似的案

2、例嗎？一次在北京某家私城，在其專柜，有位小姐 看中了一套組合家具，導購問“小姐，這家具，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。問客人“這個東西你要不要？”，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人， 答案都是“沒有”，那個問題就是一一“你睡了沒？”關(guān)于發(fā)問的幾個小故事和案例：故事一：甲、乙兩個人在教堂煙癮來了甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”。乙就點上一只煙抽了起來。問話方式不同，結(jié)果不同。故事二：沒有問的結(jié)果一個新調(diào)任的軍官，見營房前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：“在這個狗不拉屎的地方，沒一個

3、女人，很難控制的時候就用它解決問題?！币欢螘r間后，軍官實在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進他的營帳，最終搞得他筋 疲力盡，身體很累，受不了就問士官。士官說：“報告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的?！避姽俸苌鷼猓骸澳銈冊趺床辉缯f？”士官說：“您沒有問啊？”案例一：會問話的小商販：一位老太太到市場買李子，她遇到 A、B、C 三個小商販?！毙∩特?A:“我的李子又大又甜，特別好吃?！崩咸珦u了搖頭走了我要買酸一點兒的“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！?老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧?！?小販C: “別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R

4、上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠 同樣賣水果的三個小販，會問話的生意是最好。案例二：買床銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？ 上個月，我進了一家家具城，想買張床。 進門朝對面專柜走了過去，導購小姐看有客人來看床，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的床，就馬上說，“先生你好，是買床吧。”我說是啊。她馬上說，先生，您看看這款床，看我非常富態(tài)的樣子象個

5、有錢的，給我開始滔 滔不絕地介紹起來：現(xiàn)在購買還有大禮包贈送最后我問，多少錢？“3980 元”。“我再看看”，我就走了。逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導購員是一位小伙子，“先生來看床啊”“是啊?！薄澳阗I床是自己睡還是家人睡??？”我說：“老人從老家過來了，想給他買張床?！薄班蓿?您是買床給老人家啊， 給老人買床我給您推薦一款。 老人家的腰椎好不好？我說：“有些腰椎病?！薄班蓿夏耆说难倒δ軙S著年齡的增長而退化，對腰椎間盤老化的老人來說，睡硬板床更好，可消除負重和體重對椎間盤的壓力，使癥狀緩解”，小伙子領(lǐng)我看一款硬板床，讓我躺在上面試了試，我感覺效果還不錯。就問多少錢，他說：“現(xiàn)在特價，只要

6、 1680 元?！蔽乙宦犨€可以接受， 但并沒有馬上買走， 就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看， 差不多的話就過來買。我又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我按照小伙子說的那些標準，去找更合適的，甚至我問有沒有緩解腰椎的功能可惜最后沒有更合適的，我就回來找到那個小伙子開票買單了各位，銷售中很多的 銷售員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的。現(xiàn)實中很多的家個導購抓住一個客人就開始演 講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。一次我就遭遇這么個導購小姐，一天巡場時被某知名電子詞典柜臺的導購小姐抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量這款 電子詞典的屏幕是多么的先進采用什么樣技術(shù)它的詞匯量它的設計做 工售后服務， 差不多整整 “演講” 了 5 分鐘， 在我想說話的時候， 她不容分說， 把背好的產(chǎn)品知識又給我演講了一遍，吐沫橫飛我最后說了句實話，我不需要。她驚訝地說，這么好的產(chǎn)