客戶拜訪七步驟

1、客戶拜訪七步驟1、客戶卡、進店打招呼；2、整理貨品陳列；3、整理倉庫、清潔衛(wèi)生；4、聽取、觀察與記錄競爭對手的信息與活動；5、記錄陳列、庫存及銷售狀況，填寫客戶卡6 、記錄銷售狀況及建議定貨數(shù)量；7、提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪時間客情內(nèi)涵1、固定周期性拜訪2、動手認真理貨3、兌現(xiàn)承諾4、對反饋及時回復(fù)5、告知銷售技巧6、提供市場信息一、 檢查戶外海報，客戶卡，進店打招呼a、 進店之前1、做好計劃怎樣及如何與客戶交談（1）我們要在進入每個商店之前或在結(jié)束上一家客戶拜訪時， 就要開始想一想如何與該客戶進行有效的溝通。（2）可以通過瀏覽客戶卡，回顧該客戶存在鋪市、陳列、補貨、 換貨、退貨、結(jié)

2、帳等那些方面的問題，提前考慮如何解決2、檢查戶外海報（1 ）海報是樹立品牌形象的一個重要因素， 我們說品牌建設(shè)主 要有以下幾個方面：產(chǎn)品、形象、顧客、商譽、渠道、視覺。海報是 產(chǎn)品形象的宣傳媒介， 是加強消費者視覺印象的主要載體， 所以上面 幾點非常重要。（ 2） 注意：海報的有效性、期限性、整潔、完整3、檢查客戶拜訪記錄產(chǎn)品價格 上次定單 上次記錄的庫存（1）客戶資料卡可以說是每家零售店的檔案和戶口。（ 2）它能夠讓我們了解客戶所有細節(jié)，是指導(dǎo)我們有計劃工作 的重要武器，假如你忘記了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免 不必要的尷尬場面。（3）上面記錄的定單和庫存可以幫助我們分析它的銷售狀況

3、， 提前確定一些目標。b、進店之后打招呼（注意打招呼的方式）（1 ） 表示友好（2 ） 對客戶表示尊敬（3）讓客戶感到輕松二、檢查戶內(nèi)海報、貨架、貼牌及整理貨品陳列 注重這四個方面：1 、價格：因為有些產(chǎn)品由于補貨或調(diào)整貨架等原因， 有時會造 成我們的產(chǎn)品與標價錯位，造成顧客的誤解，從而丟失銷售的機會。 同時也要注意除特價商品外， 所有促銷不能降低價格銷售， 否則會錯 誤引導(dǎo)消費者，影響未來的銷售。2、位置：貨品陳列的多少和品項的數(shù)量要求不能低于競爭品 牌，陳列位置應(yīng)優(yōu)于最強的竟品，同時要合理分配貨架，給所有品項 機會。3 、質(zhì)量：產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵， 業(yè)務(wù)員要隨時關(guān)注貨架上的產(chǎn)品， 按照公司的要

4、求擺放，注意清潔和日期控制。4 、機會：要發(fā)現(xiàn)貨架和落地的陳列機會。三、整理倉庫、補充貨架說服客戶讓你檢查倉庫 ， 從以下方面檢查：1）庫存數(shù)量2 ）庫存商品的時間 / 有效期（是否易于先進先出）3）競爭對手商品的庫存4）庫存條件5）安全6）防火7）產(chǎn)品堆放穩(wěn)固性只要你能進入客戶的倉庫， 你就可以了解很多有用的信息， 從而幫助 你制定工作計劃和決策。1、公司所有產(chǎn)品在該店的庫存。2、看商品的保質(zhì)期，上貨是否先進先出。3、竟品的庫存可以幫你決定進攻的方向。4、是否有恒溫設(shè)施，是否存在安全、火災(zāi)等隱患。5、產(chǎn)品堆放是否正確，不然會造成破損。?先進先出是基本?及時處理有問題的產(chǎn)品 ?幫助客戶計算銷量

5、，為合理進貨做準備1、客戶不只是銷售我們一種產(chǎn)品，對公司的產(chǎn)品不會象我們那 樣盡職盡責(zé)，有些時候我們的產(chǎn)品被放在看不到的地方或被壓在其他 貨物的底下， 如果不檢查就可能造成近期或過期， 走進庫房可以督促 客戶遵循先進先出，避免不必要的損失。2、進入庫房還可以讓我們及早的發(fā)現(xiàn)一些破損產(chǎn)品，避免變質(zhì)后影響其他產(chǎn)品的銷售。有些產(chǎn)品如堆積過高，也會造成破損。3、可以看到客戶的所有庫存，結(jié)合客戶卡計算銷量，制定銷售計劃。四、聽取、觀察與記錄競爭對手的信息和活動 如何了解競爭對手?觀察競爭對手的媒介、廣告宣傳，戶外廣告等?了解市場情況。 如：競爭對手正在做什么新的商業(yè)活動及新 產(chǎn)品上市，新聞發(fā)布會，銷售網(wǎng)

6、絡(luò)等?監(jiān)控競爭對手的促銷活動五、記錄庫存及銷售狀況，填寫客戶卡，分析銷 售狀況及建議訂貨數(shù)量正如前面所說， 客戶卡是每一個店的戶口， 每一個業(yè)務(wù) 人員必須認真的如實填寫，只要堅持下來就可以分析出每一 家店的真實情況，從而指導(dǎo)業(yè)務(wù)的工作。客戶卡可以看到每 個店鋪市品項的變化情況，也可以通過每次的定貨和庫存變 化計算銷量 。六、分析銷售狀況及建議訂貨數(shù)量? 店內(nèi)檢查會提供給你良好的建議機會?分析客戶資料卡? 介紹蒙牛優(yōu)勢之處 這是我們拜訪步驟中最重要的一步，因為我們是做銷售工作的，所有工作的最 終目的是完成銷量，其他各種工作只是手段和方法。1、 店內(nèi)如果你注意觀察會發(fā)現(xiàn)很多陳列、鋪市方面銷售的機會

7、。2、 分析客戶資料卡，可以發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，揚長避短 掌握和客戶談判的主動。3、從品牌、質(zhì)量、促銷等方面說明蒙牛的優(yōu)勢，完成鋪市和銷售的 指標。a. 分析完銷售狀況后要確定我的分銷目標，那就產(chǎn)生了銷售介紹：分銷代表在拜訪中了解的情況， 有針對性地向商店的負責(zé)人推介 蒙牛公司的產(chǎn)品，以求達到銷售的目標。b. 最簡單的銷售方法是向商店的負現(xiàn)人介紹蒙牛公司的產(chǎn)品， 然 后向客戶建議購買的品種和數(shù)量。c. 分銷是每位分銷代表最重要的目標，分銷代表不但要銷售那些 暢銷的規(guī)格， 也要推銷哪怕那些在市場上暫還未走俏的品種規(guī)格。 當 商店有了這些產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗以后， 下次購買就更有效， 更有信心了。

8、d. 當然，銷售介紹的最后一步是與商店的負責(zé)人達成銷售協(xié)議。 這是很簡單但又非常重要的一點， 通常這是征得商店負責(zé)人同意其銷 售建議的一句話或者一個行動。e. 有效達成銷售協(xié)議的方式通常有下列幾種：(1) 、 提供一種選擇；(2) 、 用行動來結(jié)束；(3) 、 提出開放式的問題；(4) 、對每個品種規(guī)格逐項下訂單 現(xiàn)在就讓我們看看這些技巧是如何運用的：(1) 、提出一種選擇：“黃老板，你是要一件酸酸乳還是二件呢？ ”(2) 、用行動來結(jié)束：“黃老板，那我就替你擺在這里吧。 ”(3) 、提出開放式的問題：“黃老板，請問您要多少件呢？ ”(4) 、對每個品種規(guī)格逐項下訂單：“黃老板，那現(xiàn)在您看看純

9、奶、酸酸乳、早餐奶各要多少 七、提示懸?guī)?，收款、道謝并告知下次拜訪 日期a、 ?收款的幾個要點?為什么要告之客戶下次拜訪時間，而不是預(yù)約時間b 、 ?了解商店的經(jīng)營規(guī)則?了解商店的結(jié)款規(guī)律?了解商店的財務(wù)規(guī)定在這一步中，分銷代表將商店負責(zé)人所訂的產(chǎn)品產(chǎn)品定單交到 配送商那里，配送到位后協(xié)助收款。在這過程中，要注意計算準確貨 物金額和點算清楚貨物。C、為什么要告知客戶下次拜訪時間而不是預(yù)約 時間如果你所有的拜訪都是預(yù)約， 那么你只能被客戶牽著鼻子走， 因為每個業(yè)務(wù)要面對上百個客戶 ,如果都預(yù)約，那么就根本不可能做到 有計劃的拜訪，工作的效率就會下降。告訴客戶你的拜訪時間，使他感覺到你是一個有計劃工作的人， 樹立有計劃工作的專業(yè)形象， 也使你可以按計劃拜訪商店， 提高工作 效率，客戶知道你的拜訪時間后， 他會等你去的時候和你討論事情該 如何解決，而不會在任何時間都要求你解決他的問題。客戶訪問的七步驟完成過程中重要的一點就是助銷助銷就是分銷代表幫助售點銷售買進的產(chǎn)品。在分銷代表征得售點負責(zé)人的同意后， 就可以在售點最顯眼的地方擺上蒙牛公司的產(chǎn)品，貼上海報或者產(chǎn)品的價格說明及功能說明。助銷的目標是吸引消費者的注意來購買蒙牛公司的產(chǎn)品， 或者通 知消費者在這家售點有蒙牛公司的產(chǎn)品供應(yīng)。助銷的主要原則是：1、將蒙牛公司的產(chǎn)品放在最顯眼的地方，在旁邊貼上有關(guān)的宣傳資料