團隊薪酬激勵設計方案(案例)

1、團隊薪酬激勵設計方案(案例)潛能對于每一個人而言都是無限的！薪酬激勵是“胡蘿卜”，也是“大棒”，是我們調節(jié)員工積極性最有效的手段之一。它的科學設計對于突破營銷與管理的瓶頸至關重要！它既能熔煉團隊，提升激情！更能為企業(yè)的發(fā)展帶來更大的加速度！ 一、目的： 1、提升團隊斗志與銷售熱情，激發(fā)無限的潛能！ 2、創(chuàng)造發(fā)展的加速度，實現(xiàn)快速突破！ 3、提升資金流速，增加公司抗風險能力！ 4、凝聚團隊，打造一流的銷售隊伍！ 5、創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境與條件！ 二、薪酬方式 薪酬=底薪+提成+補貼（崗位、出差）+銷售競賽獎 原則：低底薪，高提成 1、底薪：浮動考核制度 為鼓勵團隊的超越式發(fā)展，提高內部競爭氛圍，

2、體現(xiàn)能者多勞多得的思想，銷售代表的底薪實行季度浮動制度，明細如下： A、連續(xù)三個月銷售/回款達到10萬時，底薪為1800元。 B、連續(xù)三個月銷售/回款達到13萬時，底薪為2000元。 C、連續(xù)三個月銷售/回款達到16萬時，底薪為2200元。 D、連續(xù)三個月銷售/回款達到20萬時，底薪為2500元。 E、連續(xù)三個月銷售/回款達到25萬時，底薪為3000元。 F、連續(xù)三個月銷售/回款達到30萬以上時，底薪為3500元。 注：1、浮動底薪以一個季度為考核期，每季度浮動一次，可以上下浮動。 2、月銷售/回款10萬以下的代表底薪為1500元，試用期代表底薪為1300元。 3、該項評選活動為銷售與回款二個

3、指標雙重考核！ 2、提成：提成按銷售計提，按回款發(fā)放！ 提成=回款*5%*績效考評分*（1-5%）注： 1、5%為銷售代表的獎金系數(shù)；1-5%為暫扣5%的風險金，員工辭職一個月內無發(fā)現(xiàn)遺留問題時全額發(fā)放。 2、掛帳部分提成的處理：從本提成的設計公式來看，總體上是都會出現(xiàn)銷售大于回款的，所以就會出現(xiàn)了一部分掛帳等回款的提成，一般而言它會伴隨著員工的在公司的整個過程，這部分提成的作用在于穩(wěn)定團隊，留住優(yōu)秀的人才！ 3、補貼： 主要為出差補貼、通訊/交通補貼、崗位補貼等（按公司原制度實施） 4、銷售競賽獎： “人人是人才，比賽馬不相馬”！銷售競賽對于引入競爭機制，充分激發(fā)團隊的競爭意識是十分重要的，

4、市場如逆水行舟，不進則退！唯有競爭是永遠不變的主旋律！ 1、月度獎勵：每月評選一次，及時刺激團隊銷售熱情，激發(fā)潛能！主要有： A、銷售/回款最大絕對增長量獎 B、銷售/回款最大絕對增長率獎 C、銷售/回款最大絕對量獎 2、季度獎勵：參考月度獎勵方式設計。 同時每半年度根據(jù)大區(qū)的銷售業(yè)績，評選“銀牌銷售員”活動，每大區(qū)評選5名，獎勵價值1000元的旅游或禮品，頒發(fā)證書。 3、年度獎勵：參考月度獎勵的方式設計。 同時每年終舉行“金牌銷售員”評選活動，頒發(fā)證書、并獎勵價值2000元的旅游。 由于各大區(qū)逐級上報參賽者，報公司總部統(tǒng)一評選，每年評選15名。 所有的銷售競賽兌現(xiàn)方式可以是現(xiàn)金、禮品、培訓與

5、旅游等。 注：大型競賽的獎勵可以其他形式代替獎金，如培訓（以外訓為主）、禮品或旅游等，但應該頒發(fā)證書，因為證書對員工的精神影響有時比1000元的獎金更大，這是一個良好的附加值，可以增強團隊的凝聚力，提升員工對公司的忠誠度。 三、針對客戶快速回款獎勵方案 1、現(xiàn)金回款獎勵 A、對公：可以享受公司最低價80扣（單筆業(yè)務額須在10000元以上）。 B、對私：3%返利。 2、30天以內快速回款獎勵，不享受最低價，享受2%的返利。 四、價格體系維護 以直銷為主的銷售模式，價格的穩(wěn)定是非常重要的，短期的打折行為可以作為一種促銷的手段，帶動銷售的增長，但從長遠來說是無益的。 首先它對品牌的損害比較大；其次是

6、對維護客戶的穩(wěn)定性有不良影響（因為很多客戶之間的信息是相通的，同時更有部分是重復購買的）；再次它對企業(yè)長遠發(fā)展的利潤損害很大。 所以維持合理的價格，并保持穩(wěn)定是非常重要的！ 以我們目前的價格水平來說，科學的制定一條價格底線是十分必要的，現(xiàn)在按80扣為準（所有產品的最低銷售折扣）。 維護方案： 1、所有產品銷售扣率必須80扣，鼓勵代表以較高扣率銷售。 2、90扣以上銷售時，超出90扣部分的利潤全部歸代表所有（需向公司繳納增值部分利潤的增值稅，稅率為17%），在該筆業(yè)務回款后結算。 3、對于特殊情況，確實無法實現(xiàn)80扣以上銷售時，經大區(qū)經理批準（特殊情況報總經理批準），根據(jù)公司的利潤水平可以適當價

7、格銷售。但該筆業(yè)務劃算該代表的銷售與回款業(yè)績（不影響其績效考評分），但不予以計提獎金。 4、隨著公司的不斷發(fā)展，產品的價格水平應該逐漸走向穩(wěn)定，并努力做到全國價格統(tǒng)一。 五、員工績效考評系統(tǒng) 月代表績效考評分表 銷售代表： 日期： KPI： 銷售30分 回款30分 銷售增長10分 勤奮度10分 執(zhí)行力10分 價格10分 誠信度100分誠信行為（費用、市場行為等） 考核：計劃 /實際/達成率 評：主 管 /大區(qū)經理 注意： 1、考評分最高分為100分，總分低于70分或銷售/回款的達成率任一項低于70%時，均不能享受當月的提成。 2、誠信分必須滿分100分才能享受提成！ 3、價格主要指的是業(yè)務員出

8、貨的價格水平，及由此給公司的利潤貢獻。 釋：1、該績效考評系統(tǒng)增加了回款方面的考核，實行銷售與回款雙重考核！ 2、增加價格方面的考核，以確保產品的價格水平與公司的利潤。 3、誠信度的考核在于注重員工的誠信行為，特別在市場費用方面。 4、對于代表因考核不能享受提成的部分，全額納入SF！ 六、SF制度的建立與運營 SF為Self-help Fund首個字母縮寫，中文的意思是員工自助發(fā)展基金，它是通過自身的途徑融資，并全部用于員工發(fā)展事業(yè)的一種資金組織形式。 1、目的：實現(xiàn)自助者天助！ 2、融資途徑： A、因達不到考核要求的提成。 B、愛心捐款（日常工作處罰）。 C、其他途徑 3、使用方式： A、員

9、工培訓 B、銷售獎勵 C、員工生日等喜慶事項 D、團隊氣氛建設 E、困難員工的補助等 4、基金管理人：大區(qū)經理 公開使用賬務，接受大家監(jiān)督！ 八、回款風險預警系統(tǒng) 建立獨立的財務回款風險預警系統(tǒng)，由公司清欠部負責。 清欠部職能：分析客戶回款風險，每月及時提醒營銷人員60天以上的應收款。 行政類別：垂直系統(tǒng)（財務部） 呆死帳預防與控制措施： 90天的應收賬款非正常原因無法回籠的，轉入呆死帳管理系統(tǒng)，由大區(qū)經理負責督促清欠，代表獎金享受其中80%；120天的帳款清收，代表享受其中提成的50%；150天以上的帳款，交公司清欠部負責，代表不再享受該筆回款提成，（扣除部分提成納入SF）；150天以上的呆死帳部分款項，要對相關的