1.9如何對客戶進行分析和歸類主要針對渠道銷售客戶群

1、 如何對客戶進行分析和歸類（主要針對渠道銷售客戶群） 銷售人員在進行渠道客戶群的開發(fā)過程中，往往會面對如何評估客戶的重要程度的問題，如果客戶的重要程度評估得當(dāng)，銷售人員就會對自己手里的客戶群進行合理的分類，并合理的規(guī)劃跟進的時間和所花費的精力，讓銷售人員工作效率高，而且工作效果不錯。本文主要針對渠道銷售客戶群，用簡單、量化的方式對客戶的重要程度進行分析和歸類，能夠讓銷售人員快速的判斷客戶的重要程度，以便合理的安排工作時間。 分析客戶背景資料的信息來源 分析客戶背景的信息來源主要有 網(wǎng)站、行業(yè)雜志、電話溝通、登門拜訪、通過其他渠道側(cè)面了解等等，其中以瀏覽客戶公司的網(wǎng)站為最重要、最常用的方式，通過

2、網(wǎng)站分析客戶背景的特點是，工作效率高、成本低、信息比較集中，這里就重點介紹通過網(wǎng)站分析客戶背景的方式和注意事項。 清晰的思路 分析客戶的網(wǎng)站一定要保持清晰的思路，這樣就能清楚的知道自己想要的答案會在網(wǎng)站的什么內(nèi)容里面能獲得，下面挑重點介紹一下網(wǎng)站的各個內(nèi)容中能獲得什么樣的信息： 企業(yè)簡介或者關(guān)于我們 通常會介紹客戶公司的主營項目、公司成立時間、注冊資金、人員規(guī)模等信息，通過這里能對客戶公司有一個大致的概念，知道客戶公司的大概的實力如何。 產(chǎn)品介紹或者產(chǎn)品分類 中通常會獲得客戶公司產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、功能等信息，通過這些信息能判斷出客戶是生產(chǎn)廠家還是代理商，如果是代理商就可以通過這些產(chǎn)品的介紹來判

3、斷客戶目前所代理的門禁產(chǎn)品優(yōu)勢和不足分別有哪些，有助于和中控自己的門禁產(chǎn)品進行比較和客觀的分析，制定出跟進的策略和切入點。 樣板工程或者典型客戶 能了解到客戶主要面對哪些客戶群，客戶的樣板工程客戶群數(shù)量多不多，通過這些信息能判斷出客戶的接單能力強不強，比如客戶的樣板客戶很多、而且都是比較大型的或者知名的單位，就說明客戶公司的接單能力很強，實力不錯，或者是社會關(guān)系不錯，如果客戶的樣板客戶數(shù)量比較少，而且都是普通用戶的話，那說明客戶公司的實力一般。 聯(lián)系我們 這里能了解到客戶公司的辦公室地址、聯(lián)系電話、聯(lián)系人等資料，通過這些資料也能判斷出客戶公司的實力如何，比如辦公室地址是純寫字樓說明公司實力不錯

4、，如果是住宅樓說明實力一般，聯(lián)系電話如果只有一個說明公司比較小，通常大公司的聯(lián)系電話不止一個或者一個總機有幾十條線。還有一些公司會在這里公布他們的分銷商或者分公司的聯(lián)系方式，能獲得更多的客戶信息。 注意細(xì)節(jié)，敏銳的嗅覺 在看客戶的網(wǎng)站是一定要做到不遺漏任何的細(xì)節(jié)，不要走馬觀花似的看一下就算了，其實有很多重要的信息是隱藏在細(xì)節(jié)中的，所以銷售人員一定要仔細(xì)的看網(wǎng)站的每一個內(nèi)容，并保持高度敏銳，從細(xì)節(jié)中去捕捉任何一個有價值的信息。 客觀的分析判斷能力 銷售人員要有一定的客觀分析判斷的能力，因為目前國內(nèi)的很多公司在網(wǎng)站介紹的時候通常會有一些夸大的成分，為了企業(yè)的宣傳這是可以理解的，但是銷售人員一定要有

5、經(jīng)驗判斷出真?zhèn)?，比如有些公司其實很小，?3-5 個人，但是他們在網(wǎng)站介紹的時候會宣傳自己公司有幾十個人，甚至介紹說有多少本科學(xué)歷的員工等等，辦公室面積只有幾十平方卻介紹說自己擁有生產(chǎn)工廠等等，這些信息表面上看很難判斷真?zhèn)?，所以銷售人員要有一定的行業(yè)經(jīng)驗和對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私馇闆r，就能比較客觀的判斷和分析這些信息，不至于出現(xiàn)大的失誤。 如何簡單、量化、比較快速的對客戶進行分類 銷售人員還沒有足夠的經(jīng)驗分析客戶背景時，可以根據(jù)下表比較快速的判斷出客戶的重要程度，下表所列的五項客戶信息是最重要的幾項，只要能對客戶的這幾項信息進行合理的評估，通常對客戶的判斷不會有大的偏差，根據(jù)客戶的產(chǎn)品項目、經(jīng)營模式、

6、公司實力等，客戶可分為三大類型，根據(jù)重要程度由高到低排序為 A 、 B 、 C 類客戶，具體的客戶類型需要根據(jù)客戶分析來確定，分析辦法是根據(jù)以下指標(biāo)的權(quán)重進行記分，具體的分析指標(biāo)要素見下表： 主營產(chǎn)品 經(jīng)營模式 公司人數(shù) 公司資金實力 經(jīng)營門禁產(chǎn)品的年限時間 主營產(chǎn)品是國內(nèi)的中檔聯(lián)網(wǎng)型門禁加 4 分 純器材銷售，不做工程項目加 4 分 公司總?cè)藬?shù) 20 人以上，并有銷售和技術(shù)人員各 4 人以上加 4 分 公司注冊資金 100 萬以上加 4 分， 100 萬以下加 2 分 做門禁產(chǎn)品 3 年以上加 4 分 主營產(chǎn)品是國外的高檔門禁產(chǎn)品加 2 分 器材銷售和工程項目兼做加 3 分 公司總?cè)藬?shù) 10

7、 人以上， 20 人以下，并有銷售和技術(shù)各 2 人以上加 3 分 平時訂貨 4 萬或者 1 萬的訂單沒有欠款或者表示資金周轉(zhuǎn)不靈加 4 分 做門禁產(chǎn)品 2 年以上加 2 分 主營產(chǎn)品是國內(nèi)的低端（一體機）門禁產(chǎn)品加 1 分 承接工程項目為主加 2 分 公司總?cè)藬?shù) 10 人以下，并有銷售和技術(shù)人員各 2 人以下加 2 分 平時訂貨 4 萬或者 1 萬的訂單有欠款或者表示資金周轉(zhuǎn)不靈加 2 分 做門禁產(chǎn)品 2 年以下加 1 分 如果同時經(jīng)營了 2 個以上的不同檔次的門禁產(chǎn)品加 2 分 主要不是做門禁，只是有項目的時候順帶做直接歸為 C 類客戶 平時訂貨 1 萬以下，并有欠款記錄或者表示缺錢的加 1

8、 分 主營不是門禁產(chǎn)品直接歸為 C 類客戶 客戶各項指標(biāo)要素得分累計 16 分以上屬 A 類客戶。 客戶各項指標(biāo)要素得分累計 10 分以上， 16 分以下屬 B 類客戶。 客戶各項指標(biāo)要素得分累計 10 分以下屬 C 類客戶。 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎

9、郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之