各類促銷手段的分析

1、各類促銷手段的分析總原則：擴大銷售，節(jié)約成本1、折價促銷即利用商品的降價吸引消費者增加購買。如XX牌洗衣粉原價12元，特價8元的活動。 折價促銷是超市最常用的促銷方式。2、代價券代價券是商業(yè)單位伴隨廣告或產(chǎn)品的外包裝送給顧客的一種標有價格的憑證，但其價值 只能在代價券貴任者指定的商店里實現(xiàn)。幾種“代價券”：（1）顧客使用代價券購物可以在價格上獲得百分之幾的優(yōu)惠。（2）持代價券購物后可以將代價券兌換成貨幣價值使用。 如：貴和洪樓店開業(yè)“買3 0 0返2 0 0”3、附加交易（買贈）附加交易是一種短期的降價手法，其具體做法是： 在交易中向顧客給付一定數(shù)量的免費的同種商品。常見的這種方法的商業(yè)語言是

2、“買幾送幾”。4、贈品（禮）常用：購滿XX元即贈XX禮品。以家庭主婦、兒童為對彖之贈品，會有好的效果。贈品成本約為購買金額的2%至4%； 贈品配合主題促銷活動可以有好的效果。5、折扣即在銷售商品時對商品的價格打折扣。折扣的幅度一般從5%至50%不等。折扣的標志可以公布于店外，也可以標在打了折扣的商品的陳列地點。6、有獎銷售（抽獎）如：買購100元即可參加抽獎。抽獎活動選擇的獎品很重要，是吸引消費者的關(guān)鍵。在中國，法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。除了即買即開的獎品外，為了 提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關(guān)來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場，并 在發(fā)行量較大的當?shù)貓蠹埳峡浅楠劦慕Y(jié)果。

3、優(yōu)點：有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很 誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險的有獎購買活動。提示：人城市的消費者對于抽獎的關(guān)注程度研究減弱，小城市的消費者還保持著熱情。最新調(diào)查結(jié)論：刮刮樂的抽獎方式受到城市居民的歡迎。7、現(xiàn)場演示現(xiàn)場演示的促銷方法也是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點和性能，以便激勵顧客產(chǎn)生購 買的意念。目前，商場里現(xiàn)場演示的產(chǎn)品種類越來越多，如：蒸汽熨斗、食品加工機、各種清潔工具等。如：某鍋具專柜，利用假口時間制作爆米花分送小朋友，或現(xiàn)場制作菜看，利用香味吸 引顧客，順便介紹產(chǎn)品功能。提示：宜選擇假口時段、顧客多的時候，表演效果才可以發(fā)揮

4、。優(yōu)點：現(xiàn)場演示可以大量節(jié)約介紹產(chǎn)品的廣告費用，并使顧客身歷其境，得到感性認識。8、競賽競賽的方法有多種，常用的還是智力和知識方面的競賽，其內(nèi)容多數(shù)都是與銷售產(chǎn)品的 公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問題。競賽的獎品一般為實物，但也有以服務(wù)（如家政清潔、美容）、免費旅游（XX景點一口 游）來表示獎勵的。提示：舉辦競賽的主題要能夠吸引顧客的注意，有趣好玩，參與性強。獎品的選擇會影響顧客的參與意愿。競賽內(nèi)容要簡單。賽前宣傳要充分。選擇的主持人要能帶動氣氛。9、限時搶購即推出在特定時段提供優(yōu)惠商品，來剌激消費者購買的活動。如：限定卞午4時至6時, XX飲料一個一元。此類活動以價格為促銷著眼點，利用消費者求實惠的心

5、理，剌激其在特定時段內(nèi)采購特 定優(yōu)惠商品，通常做法為：以廣播方式告知消費者購買限時特定優(yōu)惠商品。提示：通常選定的優(yōu)惠商品，在價格上必須和原定售價有三成以上的價差，才能達到使顧 客搶購的效果，所以，要正確制定搶購特惠品的價格。10、免費試用（吃）即現(xiàn)場提供免費給消費者使用的活動，如免費試吃香腸、水餃等。此類活動較適合于超市。優(yōu)點：是超市理想的促銷手段。它對于以供應(yīng)食品為主，以家庭主婦為主要客流的超市，是提高特定商品銷售量的 有效方式。因為通過實際食用及專業(yè)人員的介紹，會增加消費者購買的信心及口后持續(xù)購買的 意愿。1 1、主題式展售會類型：某分類商品展售，如：百款女鞋特賣會。某一公司系列產(chǎn)品展售，

6、女口： “統(tǒng)一周”、“花王周”。某一地區(qū)或國家商品展售，如：法國商品周；進II食品展售。優(yōu)點：體現(xiàn)商場的文化品味，提升品牌形象。1 2、價格促銷（特價活動）在所有促銷技巧中，價格促銷是最直接、最有效、消費者最敏感的促銷方式之一，也最易于實施執(zhí)行。由于商家采取直接讓利的方式給消費者實實在在的優(yōu)惠，因而頗受消費者青睞。特別是在占有80%以上中低消費人群的城市，價格促銷更見其效，且屢試不爽。在所有的促銷策劃中，價格促銷是最直接、最有效的方法，也最容易執(zhí)行。價格促銷形態(tài)：（1）單純式降價：一般來說最常見的降價幅度在10% 30%之間。（2 ）買X送Y型：A買一送一：1）送同樣的商品；2）送同公司其他的

7、產(chǎn)品；3）送不同公司不同的產(chǎn)品。B買二送一：1）買二送同一商品；2）買二送不同的商品。C買N送一型。D買一送N型。E買大送小。（某親子裝促銷，買成人T恤送兒童款）（3 ） X件Y元：買第1件1 0 0元，買第2件6 0元。（家樂福超市常用）買1件6 0元，買2件1 0 0元。（班尼路T恤）提示：（1）價格促銷方式一般都會導(dǎo)致競爭對手價格調(diào)整，很容易演變成為價格戰(zhàn)。（2）對于消費者來講，若經(jīng)常性的折扣，容易使消費者產(chǎn)生依賴性，從而養(yǎng)成平時不 購買，非等到價格促銷活動時才購買的習(xí)慣。（3）同時，犬幅的價格調(diào)整也會使消費對商品的定價和質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，而不利于品牌 的健康成長。（4 ）特價最好利用特殊名

8、目來宣傳，如：節(jié)口、周年慶等。1 3、卡友促銷營銷法則：20%的主顧客，創(chuàng)造80%的業(yè)績。會員禮品、會員口作用：形成差異化，培養(yǎng)顧客忠誠度。策劃針對會員的促銷活動，會員獨享。如：會員購物日會員專柜會員特別折扣1 4、集點券促銷特定商品優(yōu)惠價格換購：在零售店內(nèi)消費達到一定金額，即可獲得一枚“點券”，在一定時間內(nèi)（通常為十周）, 集滿規(guī)定的點數(shù)可以低價格來換購某項點券的計劃商品。提示：（1）此方式通常由廠家采用，如匯力多集點贈禮。（2）零售店對換購商品的選擇極為重要，通常換購商品的價值較高，優(yōu)惠的折扣夠人, 才足以刺激消費者參與集點的意愿。1 5、商品周促銷活動類型：以廠名為規(guī)劃重點的商品周；以品

9、牌為規(guī)劃重點的商品周；以特產(chǎn)為規(guī)劃的商品周；以地域產(chǎn)品為規(guī)劃的商品周；以商品類別為規(guī)劃的商品周。提示：（1）商品周活動首重氣勢，在觀念上一定要有把它炒得熱熱鬧鬧的決心，才易于吸引 消費者的投入。（2 ）商品周活動的規(guī)劃時間必須充裕，至少要有2-3個月的準備期，尤其事涉進I I 商品時，時間更需及早進行準備。（3）商品周活動的成功與合作廠商能否配合有很大關(guān)聯(lián)。（4 ）商品周活動在現(xiàn)場的陳列演出是極為重要的，因此必須挪出店里較寬廣的位置。（5 ）商品周的活動，要重視廣告宣傳及告知。（6 ）商品周活動，最長時間不要超過十天，太久了顧客容易失去興趣。1 6、主題趣味活動促銷拍賣式的趣味活動擂臺式的趣味

10、活動尋寶式的趣味活動猜謎式的趣味活動問答式的趣味活動優(yōu)點：（1）活躍賣場氣氛。（2）趣味性活動，更重要的是累積長期知名度，及賣場的可逛性、新鮮感，給顧客留 下好商店的印彖。提示：趣味性活動最好是集思廣益，用腦力激蕩的方法來激發(fā)構(gòu)想。趣味性活動，企劃的重點在“有趣好玩”，盡量創(chuàng)造與眾不同的點子。常用活動主題：猜商品數(shù)量、重量的活動猜商品的價格活動尋寶式活動拍賣會一把抓活動燈謎活動問題式的趣味促銷1 7、情感關(guān)懷促銷提供情感型禮品或服務(wù)。如：母親節(jié)鮮花情人節(jié)巧克力健康體檢卡三八美容卡1 8、返還促銷把顧客購物付出的款項部分退還給顧客。例如，某食品超市推出“冰冰涼涼過暑假”活動，根據(jù)消費者購買飲料數(shù)

11、量提供退費優(yōu)惠 買3罐退2元，買5罐退4元。優(yōu)點：（1）刺激連續(xù)購買。（2）強化品牌忠誠度。19、以舊換新以舊換新是指消費者在購買新商品時，如果能把同類舊商品交給商店，就能折扣一定的 價款，舊商品起著折價券的作用；如果消費者沒有舊商品，新產(chǎn)品就只能原價售出。例如：舊家電折價、舊包裝返券。目的：主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙，免得消費者因為舍不得丟棄尚可使用的 舊商品，而不買新產(chǎn)品。優(yōu)點：（1）能消除新產(chǎn)品銷售的障礙。（2）能提高一個非名牌商品在市場上的競爭力。（3）以舊換新實際上是變相降價，但能避免直接降價帶來的副作用。缺點：（1）促銷成本高。（2）促銷范圍狹窄。只適用于促銷高，中檔耐用品

12、消費品。（3）操作較麻煩。20、聯(lián)合促銷優(yōu)點：（1）可消除或緩解銷售競爭，使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強有力的市場地位。（2）讓新產(chǎn)品可以搭已被人眾接受的產(chǎn)品的便車，直奔消費者的內(nèi)心和意識之中。很多促銷關(guān)注的是成本和價格，很少顧及客戶的需求。很多促銷往往是看競爭對手在做什么也跟著做什么，缺少統(tǒng)一的規(guī)劃和目標。為什么促銷會缺乏針對性？很多促銷關(guān)注的是成本和價格，很少顧及客戶的需求。很多促銷往往是看競爭對手在做什么也跟著做什么，缺少統(tǒng)一的規(guī)劃和目標。建議1：加強對消費者的研究會員消費群體研究例如：銀座的會員消踏占到整個銷售總額的 ？ 非會員消費群體研究例如：為什么不加入會員？購物心理。 建議：可以利

13、用信息技術(shù)從銷售數(shù)據(jù)中得到需要的信息，從這些數(shù)據(jù)中分析顧客的購物行為，從而發(fā)現(xiàn)客戶需求。建議2：把握好促銷目標促銷目標概括來說有兩大類：短線速銷和長期效果。短線速銷一般可通過三個途徑達到此目的。（1）提高購買的的人數(shù)常用方法：pop推廣，競賽，減價優(yōu)惠，免費試用等。（2）提高人均購買次數(shù)常用方法：贈品，折價券，減價優(yōu)惠，酬謝包裝等。（3）增加人均購買量常用方法：折價券，減價優(yōu)待，贈品，酬謝包裝等。 長期效果常用方法：競賽和贈品建議3：提供個性化營銷方案要思考如何吸引和穩(wěn)定會員，為他們提供個性化的營銷服務(wù)。強調(diào)客戶細分，為客戶提供更加有針對性的服務(wù)。建議4：加強客戶關(guān)懷例如：發(fā)送生口問候、節(jié)口問

14、候給會員，提高會員的忠誠度。如何做好店堂壞境藝術(shù)氣氛的營造，做好視覺形彖的宣傳？如何做好店堂壞境藝術(shù)氣氛的營造，做好視覺形彖的宣傳？ 建議1：借鑒成功經(jīng)驗總部有成功經(jīng)驗的分店競爭對手建議2：把握好環(huán)境藝術(shù)氣氛營造的幾個方面1、商品陳設(shè)方面（1）貨柜陳設(shè)要疏密合理，購物流線要清晰。（2）對新裝修專柜要監(jiān)察裝修效呆、注意與周圉環(huán)境的視覺協(xié)調(diào)。（3）做好櫥窗展示（4）新開門店制訂鋪位計劃方案時，要考慮到消費者的購買習(xí)慣、心理等因素。2、賣場日常環(huán)境的美化（1）視覺環(huán)境植物擺放燈光效果POP、海報（2）聽覺環(huán)境背景音樂信息播報（購物指南、促銷信息）3、賣場節(jié)口環(huán)境的美化（1）與節(jié)口氣氛相符中秋節(jié)喜慶、

15、團圓圣誕節(jié)溫馨浪漫、符合西方傳統(tǒng)（2）節(jié)口通常有促銷活動，因此，要配合節(jié)口氛圍，在顯要位置出現(xiàn)促銷信息（POP、海報為主）。 同時要結(jié)合自用媒體宣傳（店堂廣播）。1、VI要素（視覺形象識別系統(tǒng)）LOGO廣告語網(wǎng)站2、形象廣告促銷活動頻繁，企業(yè)在消費者心目中的定位有無負面影響？最大的負面影響：消費者產(chǎn)生促銷依賴癥當今促銷的發(fā)展方向，趨勢是什么，主要采用什么手段？趨勢1：從手段來講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。促銷之所以重要，原因在于其溝通本質(zhì)，即促銷（包括）從本質(zhì)上講，是一種信息溝通活動。 從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的

16、信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會促進促銷策略的發(fā)展。趨勢：網(wǎng)絡(luò)廣告正以迅雷不及掩耳之勢，滲透到現(xiàn)代生活的各個方面，展示出魅力無窮的網(wǎng)上 商機。這一發(fā)展的趨勢也將企業(yè)界和理論界的研究重點轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)廣告上來?，F(xiàn)狀：盡管人們以意識到這一課題的重要性，但對這一新的媒體環(huán)境卞如何更有效地開展廣告 促銷尚缺乏完整的認識。趨勢2：當前促銷策略更強調(diào)互動。傳統(tǒng)的營銷：是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當?shù)某潭壬?，營銷者對其的期望僅僅止于信息 的傳遞上。現(xiàn)在，市場環(huán)境的變化、消費者的口漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得我們必須也有可能對促銷 提出更高的要求。傳統(tǒng)的促銷：是單方面的：賣方擁有信息的優(yōu)勢，為使消費者了解對賣方有利

17、的信息，賣方需要 進行溝通?，F(xiàn)在，市場從以前的生產(chǎn)者主權(quán)市場轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者主權(quán)市場，相對以前，消費者掌握了更 多的對企業(yè)有價值的信息。這就要求企業(yè)不僅要向消費者傳遞有關(guān)自己產(chǎn)品和企業(yè)的信息，還要盡可能地獲得 消費者的有關(guān)信息。趨勢：互動企業(yè)的促銷行為，不僅將促銷看作是一個單方面的信息傳遞，更希望通過了解消費 者的反應(yīng)來獲得對市場的更充分的認識。而消費者在促銷中也就不再是被動的信息接受者，他也町以根據(jù)自己的偏好來選擇企業(yè) 傳遞過來的信息，從而使當前的促銷更強調(diào)賣方和買方之間的互動。趨勢3：當前促銷策略更強調(diào)分眾分眾是與大眾相對的一個概念， 指的是在犬眾消費者中按一定的細分標準進行的人群的劃分。企業(yè)所選擇的分眾是與其目標市場相符的。趨勢4：當前促銷策略更強調(diào)可控和效果的可測性。傳統(tǒng)促銷的一個主要問題