ECPCSE課間PPT(Apr.03)課件

1、達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)Headwin Logistics Co.,LtdExplanation Coversation Presentation ClosingSellng ExcellenceNing Nancy YangMar.29-30.2008達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)Stage （第一幕）：（第一幕）： 訓(xùn)練有素訓(xùn)練有素Stage （第二幕）：（第二幕）： 步步為營(yíng)步步為營(yíng)Stage （第三幕）：（第三幕）： 勢(shì)在必得勢(shì)在必得第一幕：訓(xùn)練有素第一幕：訓(xùn)練有素Station1:Good sales are not

2、bornStation2:Why people buy or not buyStation3:The way you communicationStation4:Plan your dayStation5:Sell with a structionTest Headwin Selling Excellence課程結(jié)構(gòu)課程結(jié)構(gòu)達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)。第二幕：第二幕： 步步為營(yíng)步步為營(yíng) 1.Explanation 3.Presentation1-1.電話預(yù)約電話預(yù)約 3-1.展示的目的展示的目的1-2.與客戶見(jiàn)面與客戶見(jiàn)面 3-2.FAB2.Coversati

3、on 4.Closing2-1.與客戶交談的藝術(shù)（不是審問(wèn)）與客戶交談的藝術(shù)（不是審問(wèn)） 4-1.Ask for business 2-2.提問(wèn)的技巧提問(wèn)的技巧 4-2.ASPINIA公式公式2-3.準(zhǔn)備好你的提問(wèn)提綱準(zhǔn)備好你的提問(wèn)提綱2-4.聆聽(tīng)的關(guān)鍵之關(guān)鍵聆聽(tīng)的關(guān)鍵之關(guān)鍵-不要假設(shè)任何東西不要假設(shè)任何東西第三幕：第三幕： 勢(shì)在必得勢(shì)在必得 1.關(guān)于價(jià)格關(guān)于價(jià)格2.應(yīng)對(duì)客戶拒絕應(yīng)對(duì)客戶拒絕達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)Get Ready? 你的個(gè)人目標(biāo)？ 1. 2. 3. 4. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？ 1. 2. coffee time09:30 Go!12:30 Game

4、 over!達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)STAGE (第一幕）訓(xùn)練有素第一幕）訓(xùn)練有素 The 1st Station ( (第第一一節(jié)）節(jié)） Good sales are not born? “機(jī)會(huì)是爭(zhēng)來(lái)的，不是等來(lái)的機(jī)會(huì)是爭(zhēng)來(lái)的，不是等來(lái)的” S 具體的具體的 P-Plan;D-Do;C-Check;A-action M 可衡量的可衡量的 A 可達(dá)成的可達(dá)成的 R 現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)實(shí)的 T 有時(shí)間限制的有時(shí)間限制的 SMARTSMARTPDAC達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)STAGE (第一幕）第一幕）The 2nd Station (

5、 (第第二二節(jié)）節(jié)） Why people buy or not buy ? Peace of Mind (安全）安全） Prestige （形象）（形象） Profit （利潤(rùn)）（利潤(rùn)） * “傳統(tǒng)營(yíng)銷概念中的4P-Product/Price/Place/Promotion *Philip Kotler,Ph.D.提出： 4P前還需要做： Research/市場(chǎng)調(diào)研+Segements 市場(chǎng)細(xì)分+Targeting目標(biāo)市場(chǎng) *里斯/特勞特在 “定位論” 提出： 4P前還需要做： 1）Positioning 定位-給預(yù)期客戶定位 2）“ Bottom-up Marketing” (“為己”和“

6、為他”） “站在客戶的鞋里看問(wèn)題” Fear of Change- 擔(dān)心變化擔(dān)心變化 Fear of making a wrong decision-擔(dān)心決策錯(cuò)誤擔(dān)心決策錯(cuò)誤 What are Needs & Want ?Coffee time 2:00達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03) 3P原則原則Peace of Mind 安全安全可靠有效高質(zhì)量專業(yè)靈活不必?fù)?dān)憂能夠勝任使客戶滿意優(yōu)秀的全方位服務(wù)是誠(chéng)信的公司正直的公司做正確的承諾我能信任的公司誠(chéng)實(shí)Prestige 形象形象Profit 利潤(rùn)利潤(rùn)最好的物有所值著名的公司得到更大的利潤(rùn)最注重質(zhì)量的公司擴(kuò)大市場(chǎng)份

7、額也內(nèi)領(lǐng)先的加快收款進(jìn)程讓客戶印象深刻的帶來(lái)更多的銷售專業(yè)的更順暢的現(xiàn)金流更準(zhǔn)確的預(yù)算減少管理成本減少管理成本達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)STAGE (第一幕）第一幕） The 3rd Station ( (第第三三節(jié)）節(jié)） The way you communication ? -Mirroring? （鏡像） -術(shù)語(yǔ)？ -“冰山理論”達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)STAGE (第一幕）第一幕） The 4th Station ( (第第四四節(jié)）節(jié)） Plan your day ?Indoor sales 做什么？做什么？Outd

8、oor sales-做什么？做什么？ “First they try, then they trust！” 小單小單 “Tell Them First” 先發(fā)制人先發(fā)制人 “Reverse Sell” 發(fā)著來(lái)發(fā)著來(lái) A Sale Call （銷售拜訪）（銷售拜訪）-LIM計(jì)劃計(jì)劃 Like (希望）希望） Intention （企圖）（企圖） Must （必須）（必須）達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)STAGE (第一幕) The 5th Station (第五節(jié)） Sell with a structure Explanation- 介紹介紹 Conversati

9、on- 交流交流 Presentation- 展示展示 Closing- 簽單簽單PCC 進(jìn)階測(cè)試進(jìn)階測(cè)試 （1-18）1ME達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)STAGE （第二幕）：步步為營(yíng)The 1st Station (第一一節(jié)）E (explanation) 介紹介紹 電話預(yù)約-（indoor) 與客戶見(jiàn)面-(outdoor) Freidliness (友善）友善） - 盡心盡力，幫助別人盡心盡力，幫助別人Attentiveness （關(guān)注）（關(guān)注）- 傾聽(tīng)他人的觀點(diǎn)，關(guān)注他的需要傾聽(tīng)他人的觀點(diǎn)，關(guān)注他的需要Tact （適度，同理）（適度，同理）- 照顧客人的

10、個(gè)人觀點(diǎn)照顧客人的個(gè)人觀點(diǎn)Helpfulness （無(wú)私幫助）（無(wú)私幫助）- 即使沒(méi)有明顯收益即使沒(méi)有明顯收益,專業(yè)精神。專業(yè)精神。Enthusiasm （熱情，積極）（熱情，積極）- 熱情是會(huì)感染的！熱情是會(huì)感染的！遵守遵守F.A.T.H.E原則原則Its 5:30 lets hv a break! 達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)STAGE （第二幕）：步步為營(yíng)The 2nd Station (第二二節(jié)） C (coversation) 交流交流! ASK QUESTIONS! (Very important!)目的：目的：-共同的立場(chǎng)共同的立場(chǎng)-識(shí)別客戶的需求

11、識(shí)別客戶的需求-暴露現(xiàn)在的供應(yīng)商的弱點(diǎn)暴露現(xiàn)在的供應(yīng)商的弱點(diǎn)-確定客戶的購(gòu)買概況確定客戶的購(gòu)買概況-Who, what,when,where,which,why,how-“不要假設(shè)！不要假設(shè)！”-決策者？基本信息？決策者？基本信息？ Whats AICDA? AICDA達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03) How to do ? 在銷售溝通中有個(gè)邏輯流程。 用AICDA可以幫助你記憶： 引起客戶注意注意 (Attention) 引發(fā)他們的興趣興趣 (Interest) 帶著信心信心銷售 (Conviction) 激發(fā)他們的渴望望 (Desire) 采取積極行動(dòng)行動(dòng) (A

12、ction) AICDA法則法則ATTENTIONATTENTIONINTERESTINTERESTCONVICNTIONCONVICNTIONDESIREDESIREACTIONACTION達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)Conversation roll play計(jì)算機(jī)案例分析計(jì)算機(jī)案例分析 （課間材料）（課間材料）麗水客人的案例麗水客人的案例 Roll play -A.B.C. Roll play -請(qǐng)閱讀學(xué)員課間材料中的請(qǐng)閱讀學(xué)員課間材料中的“食品公司食品公司”案例案例 那麻煩可大了！。如果你的原料不能及時(shí)到達(dá)那會(huì)怎么樣呢達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課

13、間PPT(Apr.03) 物流鏈?zhǔn)疽鈭D 訂貨系統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)配送系統(tǒng)供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商客戶客戶客戶客戶STAGE （第二幕）達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)STAGE （第二幕） Super Food 角色演練名片1：采購(gòu)和物流總監(jiān)采購(gòu)和物流總監(jiān) 提供給每個(gè)人在最合理價(jià)格下工作中所需要的東西?？偸顷P(guān)注于性價(jià)比，而不僅僅是最低的價(jià)格。采購(gòu)員找到幾種供應(yīng)小組，其中一個(gè)包括物流運(yùn)輸。名片2 : 銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售人員及銷售渠道管理。 名片3: 生產(chǎn)總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)按照預(yù)定時(shí)間生產(chǎn)質(zhì)量保證產(chǎn)品。這是一種持續(xù)的生產(chǎn)，采用工作小組輪班制，各個(gè)小組有自己

14、的流程經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。工廠具有很高的科技，生產(chǎn)環(huán)節(jié)一直處于滿足銷售需求的強(qiáng)大壓力下。 達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)明天課程介紹達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)After Action Review （Mar.29)- 訓(xùn)練有素訓(xùn)練有素好的銷售不是天生的SMART+PDCANeeds? What?3P原則溝通的背景技巧- E.C.P.C聆聽(tīng)的重要性！提問(wèn)的技巧！E.C.Presentation.Closing.Price.Objection達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)STAGE (第二幕) The 3th

15、 Station (第三三節(jié)） P (Presentation) 展示展示 （橄欖油FAB展示） F 特征 A 優(yōu)勢(shì) B 利益 HW FAB展示展示Coffee time 達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03) STAGE （第二幕）： The 4th Station (第四四節(jié)） C (Closing) 簽約 Ask for business：ASPINIA Assume the deal “假設(shè)簽約” Subordinate quesiton technique “從屬問(wèn)題” “遷移法” Physical action “行動(dòng)法” Inducement strateg

16、y “誘導(dǎo)策略” Narrative Close “總結(jié)陳詞” Impending Event “逼近法” Ask for the order “直接要求下單”達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)“不會(huì)簽單，就賣不出去” 泥水工案例泥水工案例 (可見(jiàn)課間發(fā)下的材料）可見(jiàn)課間發(fā)下的材料） 義烏客人案例義烏客人案例+上海工藝案例上海工藝案例 A B C原則原則 Always Be Closing! To be continued.達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)STAGE （第三幕）：勢(shì)在必得勢(shì)在必得 The 1st Station (第一一節(jié)）（應(yīng)對(duì)價(jià)格） “對(duì)價(jià)格價(jià)格的態(tài)度” “價(jià)格是一種心態(tài)” “我沒(méi)有創(chuàng)造出足夠的購(gòu)買欲望？” “絕對(duì)不要在最初的時(shí)候給出最低價(jià)” “價(jià)格差異在哪里？”達(dá)達(dá) 升升 物物 流流ECPCSE課間PPT(Apr.03)STAGE （第三幕） The 2nd Stat