來自www.cnshu.cn中國最大的資料庫下載-【醫(yī)藥連鎖企業(yè)-江中醫(yī)貿(mào)銷售經(jīng)理培訓(xùn)】

1、來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載1/27/20221感謝各位對培訓(xùn)工作的期望關(guān)注、感謝各位對培訓(xùn)工作的期望關(guān)注、與支持與支持感謝關(guān)心與包容感謝關(guān)心與包容需要你的參與需要你的參與提出你的要求提出你的要求1/27/202221/27/202231/27/202241/27/20225市場調(diào)查市場調(diào)查分析區(qū)內(nèi)社會分析區(qū)內(nèi)社會 暨經(jīng)濟發(fā)展暨經(jīng)濟發(fā)展 狀況狀況客戶的篩選客戶的篩選 與分類與分類設(shè)定行程表及設(shè)定行程表及 劃定區(qū)域劃定區(qū)域業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 管管 理理溝溝 通通 解決問題解決問題決策與決策與執(zhí)行跟蹤執(zhí)行跟蹤計劃工作計劃工作設(shè)定目標設(shè)定目標運用權(quán)威運用權(quán)威利用權(quán)力利用權(quán)力影響部屬影響

2、部屬促進合作促進合作激勵激勵給予命令和指示給予命令和指示維持紀律維持紀律評估業(yè)務(wù)人員評估業(yè)務(wù)人員訓(xùn)訓(xùn) 練練 部部 屬屬挑挑 選選 部部 屬屬本課程內(nèi)容：本課程內(nèi)容：1/27/202261/27/20227團隊的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)率團隊的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)率 l權(quán)威權(quán)威l權(quán)力權(quán)力l影響力影響力l自發(fā)性的合作自發(fā)性的合作l激勵激勵l命令與指示命令與指示l紀律與約束紀律與約束 1/27/20228執(zhí)行營銷執(zhí)行營銷 調(diào)查你區(qū)域的市場狀況調(diào)查你區(qū)域的市場狀況 根據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū)根據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū) 客戶的選擇和分類客戶的選擇和分類 規(guī)劃每一個區(qū)域規(guī)劃每一個區(qū)域 與下級經(jīng)銷商維持良好之關(guān)系與下級經(jīng)銷

3、商維持良好之關(guān)系 1/27/20229人員之選擇人員之選擇 持續(xù)的訓(xùn)練持續(xù)的訓(xùn)練 人事評估人事評估 1/27/202210當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者處于較低的準備度水平時，領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者處于較低的準備度水平時，領(lǐng)導(dǎo)者必須承擔(dān)傳統(tǒng)的管理責(zé)任，比如：計劃、組必須承擔(dān)傳統(tǒng)的管理責(zé)任，比如：計劃、組織、激勵和控制等，此時領(lǐng)導(dǎo)者角色是團隊織、激勵和控制等，此時領(lǐng)導(dǎo)者角色是團隊的監(jiān)督者；的監(jiān)督者；然而當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者開發(fā)出被領(lǐng)導(dǎo)者的潛能時，使然而當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者開發(fā)出被領(lǐng)導(dǎo)者的潛能時，使他們處于較高的準備度水平后，被領(lǐng)導(dǎo)者可他們處于較高的準備度水平后，被領(lǐng)導(dǎo)者可以承擔(dān)大部分日常傳統(tǒng)的管理職責(zé)，此時領(lǐng)以承擔(dān)大部分日常傳統(tǒng)的管理職責(zé)，此時領(lǐng)導(dǎo)

4、者的角色就由監(jiān)督者轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織中的上一導(dǎo)者的角色就由監(jiān)督者轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織中的上一階層的代表人，將團隊和公司發(fā)展壯大階層的代表人，將團隊和公司發(fā)展壯大 1/27/2022111/27/2022121/27/202213為自己、小組、團隊、公司樹立遠景目標；為自己、小組、團隊、公司樹立遠景目標；了解所在的行業(yè)并根據(jù)公司目標安排工作中了解所在的行業(yè)并根據(jù)公司目標安排工作中的優(yōu)先次序；的優(yōu)先次序；指導(dǎo)員工、了解他們的工作并確保他們的行指導(dǎo)員工、了解他們的工作并確保他們的行動同遠景目標一致動同遠景目標一致It All Begins With Standards It All Begins With Stand

5、ards 1/27/202214根據(jù)部門的價值觀和遠景目標確定工作中的根據(jù)部門的價值觀和遠景目標確定工作中的優(yōu)先次序；優(yōu)先次序；根據(jù)工作的重要性進行資源分配；根據(jù)工作的重要性進行資源分配；了解部門的需要并在決策和行動時考慮公司了解部門的需要并在決策和行動時考慮公司外部客戶和內(nèi)部客戶的利益與需要；外部客戶和內(nèi)部客戶的利益與需要；培養(yǎng)在復(fù)雜情形下作出正確決策和行動的能培養(yǎng)在復(fù)雜情形下作出正確決策和行動的能力力1/27/202215積極尋找新視角和新方法，鼓勵他人積極尋找新視角和新方法，鼓勵他人/ /員工員工積極創(chuàng)新和敢于冒險；積極創(chuàng)新和敢于冒險；接受并鼓勵新觀點；接受并鼓勵新觀點；通過獨特和開創(chuàng)性

6、的方法提高業(yè)績；通過獨特和開創(chuàng)性的方法提高業(yè)績；主動迎接變化，積極適應(yīng)新環(huán)境；主動迎接變化，積極適應(yīng)新環(huán)境；尊重與自己不同的觀點和見解；尊重與自己不同的觀點和見解；培養(yǎng)人才和開發(fā)策略培養(yǎng)人才和開發(fā)策略/ /方法時善用多個視角方法時善用多個視角1/27/202216注重工作成果并致力于不斷提高；注重工作成果并致力于不斷提高；建立高業(yè)績目標并使自己和員工擔(dān)負責(zé)任；建立高業(yè)績目標并使自己和員工擔(dān)負責(zé)任；有緊迫感；有緊迫感；能主動承擔(dān)責(zé)任，并將精力集中在工作改進上而不能主動承擔(dān)責(zé)任，并將精力集中在工作改進上而不是怪罪他人、尋找借口或替罪羊；是怪罪他人、尋找借口或替罪羊；勇于致勝并激勵員工不斷進??；勇于

7、致勝并激勵員工不斷進取；在工作中始終敢作敢為；在工作中始終敢作敢為；了解他人所做的貢獻并認可他們的作用，恰當(dāng)?shù)卦u了解他人所做的貢獻并認可他們的作用，恰當(dāng)?shù)卦u價他們的功勞；價他們的功勞；1/27/202217 創(chuàng)造一個鼓勵相互信任、學(xué)習(xí)和冒險的環(huán)境；創(chuàng)造一個鼓勵相互信任、學(xué)習(xí)和冒險的環(huán)境； 鼓勵并支持跨部門合作，工作中以公司和部門利益為重；鼓勵并支持跨部門合作，工作中以公司和部門利益為重； 善于與他人合作；善于與他人合作； 即使自己的觀點與他人相左或不受歡迎時也能恰當(dāng)?shù)乇磉_即使自己的觀點與他人相左或不受歡迎時也能恰當(dāng)?shù)乇磉_自己的見解；自己的見解； 鼓勵自由交流信息和觀點；鼓勵自由交流信息和觀點；

8、 樂于爭取他人的支持，同時積極尋找支持他人的機會；樂于爭取他人的支持，同時積極尋找支持他人的機會； 有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力，良好的職業(yè)道德和堅定的原則有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力，良好的職業(yè)道德和堅定的原則/ /價值價值觀觀/ /行為；行為；1/27/202218尋求并接受他人尋求并接受他人/ /員工的反饋和輔導(dǎo)；員工的反饋和輔導(dǎo)；根據(jù)自己的經(jīng)驗和他人根據(jù)自己的經(jīng)驗和他人/ /員工的意見采取員工的意見采取行動以通過業(yè)績；行動以通過業(yè)績；經(jīng)常性地提供反饋和指導(dǎo)，提高他人經(jīng)常性地提供反饋和指導(dǎo)，提高他人/ /員員工的業(yè)績；工的業(yè)績；積極為員工提供發(fā)展的機會積極為員工提供發(fā)展的機會1/27/2022191.通過通過來

9、管理來管理2.冒更多的風(fēng)險，而且考慮得冒更多的風(fēng)險，而且考慮得3.能夠制定能夠制定4.能夠建立一個能夠建立一個，其中每一位成，其中每一位成員都能夠根據(jù)共同目標管理和度量自己的員都能夠根據(jù)共同目標管理和度量自己的表現(xiàn)和成績表現(xiàn)和成績5.能夠快速、清楚地能夠快速、清楚地1/27/2022206.能夠?qū)⑵髽I(yè)視為能夠?qū)⑵髽I(yè)視為而且可以將自而且可以將自己的職能與其進行整合己的職能與其進行整合傳統(tǒng)上，一傳統(tǒng)上，一個管理者只被要求了解一個或幾個職能，個管理者只被要求了解一個或幾個職能，這將不再夠用這將不再夠用傳統(tǒng)上，一個管理者只被傳統(tǒng)上，一個管理者只被要求知道一些產(chǎn)品或一個行業(yè)，這也將要求知道一些產(chǎn)品或一個

10、行業(yè)，這也將不再夠用不再夠用1/27/202221管理人的工作是什么？管理人的工作是什么？l就是調(diào)度企業(yè)的就是調(diào)度企業(yè)的，把工作重點投入到能夠，把工作重點投入到能夠產(chǎn)生最大經(jīng)濟成果的產(chǎn)生最大經(jīng)濟成果的當(dāng)中；而對大量企業(yè)當(dāng)中；而對大量企業(yè)資源及工作量實際分配的情況進行的分析結(jié)果資源及工作量實際分配的情況進行的分析結(jié)果表明：表明：管理人所面臨的主要問題是什么？管理人所面臨的主要問題是什么？l效率與有效效率與有效有哪些可依照的原則？有哪些可依照的原則？l非自然現(xiàn)象，是一種社會現(xiàn)象非自然現(xiàn)象，是一種社會現(xiàn)象1/27/202222特定的、清楚的、具體的和一致性的目特定的、清楚的、具體的和一致性的目標的優(yōu)

11、點標的優(yōu)點 符合符合SMART原則的工作目標能夠原則的工作目標能夠 1/27/202223S（Specific）指具體的，確定的指具體的，確定的M（Measurable）指可衡量的指可衡量的A（Achievable）可實現(xiàn)的，可完成的可實現(xiàn)的，可完成的R（Reality）現(xiàn)時性，相關(guān)性現(xiàn)時性，相關(guān)性T（Time）時限性時限性1/27/2022241.1.有一個共識的工作計劃，將可減少即興式的、特有一個共識的工作計劃，將可減少即興式的、特別的決策和危機管理所造成的混亂別的決策和危機管理所造成的混亂2.2.將團隊努力集中及導(dǎo)向?qū)F隊努力集中及導(dǎo)向，可增加效益，可增加效益和成功的機會和成功的機會3.

12、3.協(xié)調(diào)整體活動和協(xié)調(diào)整體活動和4.4.提供行動較大的提供行動較大的和和，清楚的目標可，清楚的目標可幫助部屬較好地決策幫助部屬較好地決策部屬達成目標是工作滿足感的主要源泉部屬達成目標是工作滿足感的主要源泉6.6.評估、指導(dǎo)和改善團隊執(zhí)行工作計劃的績效衡評估、指導(dǎo)和改善團隊執(zhí)行工作計劃的績效衡量量1/27/202225并不確信并不確信設(shè)定目標的益處以及達成目標的必設(shè)定目標的益處以及達成目標的必要性要性或雖然認識到目標的價值，但并沒有花時間或雖然認識到目標的價值，但并沒有花時間和努力去設(shè)定；這助長了對是否設(shè)定和達成和努力去設(shè)定；這助長了對是否設(shè)定和達成目標不關(guān)心的情況目標不關(guān)心的情況設(shè)定目標意味著

13、設(shè)定目標意味著擔(dān)負達成目標的責(zé)任擔(dān)負達成目標的責(zé)任，使有，使有些經(jīng)理危懼，或視為威脅些經(jīng)理危懼，或視為威脅缺乏將公司目標轉(zhuǎn)化為部門缺乏將公司目標轉(zhuǎn)化為部門/ /團隊具體目標團隊具體目標的能力的能力1/27/202226雖然目標須是可衡量的雖然目標須是可衡量的（Measurable），有些是可衡量的而其它 則 是 定 性 的有些是可衡量的而其它 則 是 定 性 的（Qualitative）l可衡量的目標可衡量的目標銷售額增長達到銷售額增長達到2525l定性目標定性目標通過培訓(xùn)提高部門全體業(yè)通過培訓(xùn)提高部門全體業(yè)務(wù)人員的實際工作技能務(wù)人員的實際工作技能1/27/202227公司的目標通常形成并決定

14、每個部門和公司的目標通常形成并決定每個部門和人員的目標人員的目標 目標及次目標目標及次目標l我們將我們將由總經(jīng)理依次由總經(jīng)理依次將至一般業(yè)務(wù)人員將至一般業(yè)務(wù)人員l對于目標在每一層次及就每一個人而對于目標在每一層次及就每一個人而言也可依次設(shè)立簡單和容易達成的次言也可依次設(shè)立簡單和容易達成的次目標，其目的主要著眼于長期目標的目標，其目的主要著眼于長期目標的達成達成 1/27/202228小舟總體的目標小舟總體的目標總經(jīng)理的目標總經(jīng)理的目標某部總體的目標某部總體的目標某經(jīng)理的目標某經(jīng)理的目標圖圖4 41/27/202229增加區(qū)域銷售業(yè)績增加區(qū)域銷售業(yè)績改善區(qū)域分銷改善區(qū)域分銷改善分銷服務(wù)改善分銷服

15、務(wù)改善分銷商溝通改善分銷商溝通改進庫存盤點改進庫存盤點改進退貨處理改進退貨處理改善應(yīng)收帳款改善應(yīng)收帳款改善銷售影響力改善銷售影響力改善業(yè)務(wù)人員技能改善業(yè)務(wù)人員技能改善客戶分類系統(tǒng)改善客戶分類系統(tǒng)更新客戶資料卡更新客戶資料卡改進客戶分析改進客戶分析改善招聘標準改善招聘標準改善培訓(xùn)改善培訓(xùn)確認潛力客戶確認潛力客戶改善客戶拜訪品質(zhì)改善客戶拜訪品質(zhì)增加拜訪次數(shù)增加拜訪次數(shù)改進拜訪路線改進拜訪路線完善報告系統(tǒng)完善報告系統(tǒng)改善領(lǐng)導(dǎo)及管理改善領(lǐng)導(dǎo)及管理改善客戶服務(wù)改善客戶服務(wù)改善考勤制度改善考勤制度提高銷售業(yè)績提高銷售業(yè)績改進激勵機制改進激勵機制改進評估制度改進評估制度1/27/202230清楚、容易、可以

16、達到清楚、容易、可以達到 目標須具有足夠挑戰(zhàn)性使部屬能力能夠目標須具有足夠挑戰(zhàn)性使部屬能力能夠足夠發(fā)揮，并具有足夠理由促使其發(fā)展其技能、足夠發(fā)揮，并具有足夠理由促使其發(fā)展其技能、技巧以達成目標技巧以達成目標 必須與較高層次的目標一致必須與較高層次的目標一致 經(jīng)常將目標寫下來，以免日后有爭議經(jīng)常將目標寫下來，以免日后有爭議 1/27/202231業(yè)務(wù)經(jīng)理必須了解會阻礙合理及一致目標設(shè)立的某業(yè)務(wù)經(jīng)理必須了解會阻礙合理及一致目標設(shè)立的某些問題，這些問題如不解決會嚴重影響目標的達成些問題，這些問題如不解決會嚴重影響目標的達成這些因素是：這些因素是：l公司目標和地區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員目標間存公司目標和地區(qū)經(jīng)

17、理及業(yè)務(wù)人員目標間存在的可能在的可能l多重而相互沖突的目標多重而相互沖突的目標l沒有花足夠的時間來設(shè)定目標沒有花足夠的時間來設(shè)定目標l對達成目標沒有對達成目標沒有1/27/202232如果一個目標和另一個目標，至少在短如果一個目標和另一個目標，至少在短期內(nèi)看來是沖突的話，怎么辦？期內(nèi)看來是沖突的話，怎么辦？ 當(dāng)目標不同而發(fā)生沖突時，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)目標不同而發(fā)生沖突時，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該如何協(xié)調(diào)？該如何協(xié)調(diào)？ 1/27/202233建立明確的建立明確的，選擇，選擇，犧，犧牲或延遲次重要的目標牲或延遲次重要的目標 我們常用新的我們常用新的，可減少時間、，可減少時間、金錢的花費而能同時集中我們的精力和努力金

18、錢的花費而能同時集中我們的精力和努力達成兩個目標達成兩個目標 達成長期目標的需要與解決近期問題的需要達成長期目標的需要與解決近期問題的需要必須經(jīng)常權(quán)衡；必須經(jīng)常權(quán)衡；1/27/202234了解不同目標之間可能的沖突；了解不同目標之間可能的沖突；再決定不犧牲任何目標，沖突是否；再決定不犧牲任何目標，沖突是否可以解決可以解決如果選擇其一，犧牲或延遲較不重要的目標如果選擇其一，犧牲或延遲較不重要的目標如果目標沖突時，須向下屬如果目標沖突時，須向下屬沖突的原因、沖突的原因、如何解決及為何如此做，以避免誤導(dǎo)及混淆如何解決及為何如此做，以避免誤導(dǎo)及混淆1/27/2022351.1.與上級經(jīng)理討論目標與上級

19、經(jīng)理討論目標2.2.決定你自己的主要目標；從你的上級經(jīng)理處決定你自己的主要目標；從你的上級經(jīng)理處盡可能得到協(xié)助及方向指示，利用他的經(jīng)驗盡可能得到協(xié)助及方向指示，利用他的經(jīng)驗與知識，并得到最后的批準與知識，并得到最后的批準3.3.一步一步以最邏輯和最實際的方法排列你的一步一步以最邏輯和最實際的方法排列你的目標及次目標目標及次目標1/27/2022364.4.將你的主要目標再將你的主要目標再為為以幫助你更容易達到，并使目標的達成更以幫助你更容易達到，并使目標的達成更可預(yù)測及控制；這需要得到你的部屬的協(xié)助可預(yù)測及控制；這需要得到你的部屬的協(xié)助與參與，這有助于他們設(shè)定他們自己的目標與參與，這有助于他們

20、設(shè)定他們自己的目標5.5.以最清楚、最精確簡潔的方法表達，并盡可以最清楚、最精確簡潔的方法表達，并盡可能能，且標明完成的日期，且標明完成的日期以避免日后的困擾和疑問以避免日后的困擾和疑問smart1/27/2022371.1.簡化控制并能夠簡化控制并能夠，目標出現(xiàn)次數(shù)越多，目標出現(xiàn)次數(shù)越多，進展越容易衡量進展越容易衡量2.2.如果一年內(nèi)最初幾個月的銷售目標未達成，仍有如果一年內(nèi)最初幾個月的銷售目標未達成，仍有時間在一年內(nèi)剩余的時間內(nèi)利用特別的方法和努時間在一年內(nèi)剩余的時間內(nèi)利用特別的方法和努力來補救力來補救3.3.分成分成1212個月的銷售目標要比只是整年的目標個月的銷售目標要比只是整年的目標

21、，因為代表不需要等待很久才知道其成，因為代表不需要等待很久才知道其成果，如此即能維持其熱忱及興趣；也可避免耽擱果，如此即能維持其熱忱及興趣；也可避免耽擱達成業(yè)績目標的努力，因為還剩有時間達成業(yè)績目標的努力，因為還剩有時間4.4.顯然，將銷售目標細分至月目標實際的好處在于顯然，將銷售目標細分至月目標實際的好處在于能夠每月核對結(jié)果，找出偏差的理由并能夠每月核對結(jié)果，找出偏差的理由并1/27/202238保證所有業(yè)務(wù)人員都參與目標制定的過程，讓他們感保證所有業(yè)務(wù)人員都參與目標制定的過程，讓他們感到必須對他們所協(xié)助設(shè)定的目標達成到必須對他們所協(xié)助設(shè)定的目標達成確保業(yè)務(wù)人員有參與目標設(shè)定并對其負責(zé)的意愿

22、確保業(yè)務(wù)人員有參與目標設(shè)定并對其負責(zé)的意愿，正確時加以采納，正確時加以采納如果業(yè)務(wù)經(jīng)理能夠持續(xù)一致地運用這種技巧，訓(xùn)練他如果業(yè)務(wù)經(jīng)理能夠持續(xù)一致地運用這種技巧，訓(xùn)練他的團隊使其能參與，并激勵其參與，讓他們做更有效的團隊使其能參與，并激勵其參與，讓他們做更有效的參與，這種技巧將帶來非常好的效果的參與，這種技巧將帶來非常好的效果如果要成功地運用這些技巧，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須改變其心如果要成功地運用這些技巧，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須改變其心態(tài)（如果有獨斷的工作方式），運用正確的管理工作態(tài)（如果有獨斷的工作方式），運用正確的管理工作模式，并發(fā)展其模式，并發(fā)展其1/27/2022391/27/202240q分解的分析方法分

23、解的分析方法 基本元素基本元素qSMART原則原則q特定的、清楚的、具體的和一致性的目標的特定的、清楚的、具體的和一致性的目標的優(yōu)點優(yōu)點: :共識、同一個方向共識、同一個方向 、協(xié)調(diào)、協(xié)調(diào) / /合作合作 、自、自由度由度 、激勵、激勵 、衡量標準、衡量標準 1/27/202241q目標的種類可衡量，定性目標的種類可衡量，定性q目標的順序自上而下，由大及小目標的順序自上而下，由大及小 q目標及次目標目標及次目標 q有效目標的特性有效目標的特性 SMART原則，挑戰(zhàn)性，原則，挑戰(zhàn)性，一致性，書面化一致性，書面化1/27/202242q多重目標有可能多重目標有可能的問題的問題1.1.建立明確的優(yōu)先

24、建立明確的優(yōu)先，選擇重要的目標，選擇重要的目標 2.2.新的工作方法或技巧新的工作方法或技巧 ，努力達成兩個目標，努力達成兩個目標 3.3.達成長期目標的需要與解決近期問題的需要達成長期目標的需要與解決近期問題的需要必須經(jīng)常權(quán)衡必須經(jīng)常權(quán)衡1/27/202243q建立業(yè)務(wù)經(jīng)理目標的要點建立業(yè)務(wù)經(jīng)理目標的要點1.1.確認上級目標一致性確認上級目標一致性2.2.參與討論參與討論3.3.細化，可執(zhí)行，可衡量細化，可執(zhí)行，可衡量4.4.簡化控制并能夠持續(xù)檢查簡化控制并能夠持續(xù)檢查 5.5.書面化書面化 q標準及目標的設(shè)立必須同時考慮標準及目標的設(shè)立必須同時考慮1/27/2022441/27/20224

25、5q為了要達到團隊的為了要達到團隊的，所有活動，所有活動的規(guī)劃應(yīng)能使團隊中每一個業(yè)務(wù)人的規(guī)劃應(yīng)能使團隊中每一個業(yè)務(wù)人員傾注全力朝向經(jīng)其同意而設(shè)定的員傾注全力朝向經(jīng)其同意而設(shè)定的目標而目標而1/27/202246q哪些是要達成成果所必須做的事情哪些是要達成成果所必須做的事情WHATq誰做這些工作誰做這些工作WHOq如何完成這些工作如何完成這些工作HOWq所需的資源條件所需的資源條件RESOURCEq工作何時完成工作何時完成WHENq在何處工作在何處工作WHEREq為何要達成此目標為何要達成此目標WHYq如何衡量所達成的結(jié)果如何衡量所達成的結(jié)果STANDARD1/27/202247q計劃的技巧計劃

26、的技巧q運用此技巧的能力運用此技巧的能力q時間時間1/27/202248q有些業(yè)務(wù)經(jīng)理不太具有計劃的技巧和能力，也不相有些業(yè)務(wù)經(jīng)理不太具有計劃的技巧和能力，也不相信計劃所帶來的好處勝過其為計劃所花費的時間信計劃所帶來的好處勝過其為計劃所花費的時間q有些則認為他們找不出時間來好好作計劃有些則認為他們找不出時間來好好作計劃q有些經(jīng)理則喜歡隨機應(yīng)變，不喜歡一個詳細的計劃有些經(jīng)理則喜歡隨機應(yīng)變，不喜歡一個詳細的計劃所可能給予他的約束所可能給予他的約束q如果在過去業(yè)務(wù)經(jīng)理能不經(jīng)計劃就成功，在今日這如果在過去業(yè)務(wù)經(jīng)理能不經(jīng)計劃就成功，在今日這種情況是不可能的種情況是不可能的q處于今日競爭日益激烈而不利的商

27、場狀況下處于今日競爭日益激烈而不利的商場狀況下1/27/202249一個團隊的有效工作計劃會帶來下列好處：一個團隊的有效工作計劃會帶來下列好處：1. 圓滿圓滿的可能性大為提高的可能性大為提高2. 所欲達到的目標會更所欲達到的目標會更，使部屬更易了解，使部屬更易了解3. 計劃使得目標設(shè)定更為實際計劃使得目標設(shè)定更為實際4. 計劃能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的計劃能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的5. 好的計劃能減少不可預(yù)見的阻礙或危機出現(xiàn)的好的計劃能減少不可預(yù)見的阻礙或危機出現(xiàn)的可能性可能性1/27/2022506. 能更輕松地處理未料到的問題和危機能更輕松地處理未料到的問題和危機7. 突發(fā)狀況會減少，

28、績效表現(xiàn)和結(jié)果更可預(yù)測突發(fā)狀況會減少，績效表現(xiàn)和結(jié)果更可預(yù)測8. 使工作更有使工作更有，因為每一個人都能直接投，因為每一個人都能直接投入工作，不需要浪費時間或因不同狀況而作入工作，不需要浪費時間或因不同狀況而作個別決定個別決定9. 努力和結(jié)果能獲得更好的協(xié)調(diào)努力和結(jié)果能獲得更好的協(xié)調(diào)10.能夠更客觀地能夠更客觀地結(jié)果結(jié)果1/27/20225111.如果業(yè)務(wù)人員本身能參與他們工作的規(guī)劃，如果業(yè)務(wù)人員本身能參與他們工作的規(guī)劃，他們會更熱忱地投入工作，并對工作產(chǎn)生他們會更熱忱地投入工作，并對工作產(chǎn)生責(zé)任感；這樣更能發(fā)揮主動的精神責(zé)任感；這樣更能發(fā)揮主動的精神12.一個經(jīng)過審慎計劃的拜訪會使客戶對業(yè)務(wù)

29、一個經(jīng)過審慎計劃的拜訪會使客戶對業(yè)務(wù)人員和其產(chǎn)品人員和其產(chǎn)品/公司留下好的印象；在客戶公司留下好的印象；在客戶眼中，業(yè)務(wù)代表就是代表公司眼中，業(yè)務(wù)代表就是代表公司1/27/202252如果業(yè)務(wù)經(jīng)理能教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員作出有效如果業(yè)務(wù)經(jīng)理能教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員作出有效的計劃，他才能得到最大的利益；業(yè)務(wù)的計劃，他才能得到最大的利益；業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員心中一定要有下列想法：經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員心中一定要有下列想法：1/27/202253一個計劃若要有效率，應(yīng)該：一個計劃若要有效率，應(yīng)該： 1.1. 務(wù)必務(wù)必要詳盡并且界定清楚，使目標不容置要詳盡并且界定清楚，使目標不容置疑，要完成什么？由誰完成？何時完成？疑，要完成什么

30、？由誰完成？何時完成？2.2. 務(wù)必要完備，以避免行動中造成的脫節(jié)務(wù)必要完備，以避免行動中造成的脫節(jié)3.3. 一定要一定要，以現(xiàn)有的人員、資源、，以現(xiàn)有的人員、資源、時間可以做得到時間可以做得到4.4. 要具有彈性，因此該計劃能配合新的情勢要具有彈性，因此該計劃能配合新的情勢或充分利用新的機會或充分利用新的機會1/27/2022545.5. 列出列出，如此每一位業(yè)務(wù)人員才，如此每一位業(yè)務(wù)人員才能了解什么最重要能了解什么最重要6.6. 界定行動，使業(yè)務(wù)人員了解哪些活動是界定行動，使業(yè)務(wù)人員了解哪些活動是希望他做到的，哪些是一定要做到的希望他做到的，哪些是一定要做到的7.7. 附有該計劃成功的附有

31、該計劃成功的，定期檢討計劃的進展，定期檢討計劃的進展1/27/202255業(yè)務(wù)經(jīng)理通常會用到三種不同類型的計劃：業(yè)務(wù)經(jīng)理通常會用到三種不同類型的計劃：1.1. 長期計劃長期計劃2.2. 一段固定時間內(nèi)之日常工作計劃一段固定時間內(nèi)之日常工作計劃3.3. 具有特殊具有特殊目的之特殊計劃目的之特殊計劃 1/27/202256這些計劃是這些計劃是公司政策、規(guī)定和程序延公司政策、規(guī)定和程序延伸出來的，并在必要時會指示出達成一伸出來的，并在必要時會指示出達成一個既定目標所必須采取的行動個既定目標所必須采取的行動1/27/202257q長期計劃能使業(yè)務(wù)經(jīng)理在處理非其專長事物長期計劃能使業(yè)務(wù)經(jīng)理在處理非其專長

32、事物時，作為行事的時，作為行事的q長期計劃能節(jié)省時間，因為這些長期計劃是長期計劃能節(jié)省時間，因為這些長期計劃是由專家仔細擬訂的，能保證結(jié)果的高度一致由專家仔細擬訂的，能保證結(jié)果的高度一致性，品質(zhì)和可信度性，品質(zhì)和可信度q長期計劃給予主管在處理專業(yè)知識以外的事長期計劃給予主管在處理專業(yè)知識以外的事物時更具有信心物時更具有信心1/27/202258其它長期計劃可以用到的范圍包括：其它長期計劃可以用到的范圍包括：q信用和付款條件信用和付款條件q折扣折扣q退貨和過期品的處理退貨和過期品的處理q懲處懲處q培訓(xùn)培訓(xùn)q績效考核績效考核1/27/202259q以上的長期計劃可以作為執(zhí)行某些功能以上的長期計劃可

33、以作為執(zhí)行某些功能時的一般建議；也可以作為采取行動前時的一般建議；也可以作為采取行動前的考慮因素，也可以作為實施或禁止某的考慮因素，也可以作為實施或禁止某些行動的準繩些行動的準繩q主管人員了解這些計劃何時可用作行動主管人員了解這些計劃何時可用作行動的指南和必須遵守的規(guī)定是非常重要的的指南和必須遵守的規(guī)定是非常重要的這不應(yīng)有疑問這不應(yīng)有疑問1/27/202260q業(yè)務(wù)經(jīng)理很少為自己的團隊設(shè)立這種計業(yè)務(wù)經(jīng)理很少為自己的團隊設(shè)立這種計劃，通常這是行政工作并應(yīng)由公司高層劃，通常這是行政工作并應(yīng)由公司高層人員來設(shè)立人員來設(shè)立q業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)公司政策公司政策/ /計劃，并能知計劃，并能知道道1/27

34、/202261計劃的類別：計劃的類別： 年度公司發(fā)展計劃年度公司發(fā)展計劃 年度銷售計劃年度銷售計劃 年度采購計劃年度采購計劃 年度調(diào)撥計劃年度調(diào)撥計劃 年度零售發(fā)展計劃年度零售發(fā)展計劃 季度銷售工作計劃季度銷售工作計劃 月區(qū)域銷售計劃月區(qū)域銷售計劃 計劃擬訂人：計劃擬訂人：總經(jīng)理總經(jīng)理 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理采購部經(jīng)理采購部經(jīng)理商務(wù)部經(jīng)理商務(wù)部經(jīng)理 零售部經(jīng)理零售部經(jīng)理 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表 1/27/202262每一個計劃都是由每一個計劃都是由整個的業(yè)務(wù)整個的業(yè)務(wù)/ /營銷營銷計劃中的目標和行動計劃中的目標和行動中衍生而來，中衍生而來，同時比公司總的計劃更為同時比公司總的計劃更為明確

35、與詳明確與詳細細 1/27/202263建立公司的銷售目標以及達到這些目標的策略，而建立公司的銷售目標以及達到這些目標的策略，而目標及策略的設(shè)定是根據(jù)下列的資料分析而來的：目標及策略的設(shè)定是根據(jù)下列的資料分析而來的：q市場的大小和趨勢市場的大小和趨勢q客戶的需求客戶的需求q競爭者的弱點和優(yōu)勢競爭者的弱點和優(yōu)勢q公司公司/ /產(chǎn)品的優(yōu)勢產(chǎn)品的優(yōu)勢q使用的銷售策略，銷售的產(chǎn)品使用的銷售策略，銷售的產(chǎn)品銷售綱要、樣品、銷售綱要、樣品、文獻文獻q客戶類別、目標客戶群、覆蓋率客戶類別、目標客戶群、覆蓋率1/27/202264q作為業(yè)務(wù)代表在每月、每周及每日對其所負責(zé)的區(qū)作為業(yè)務(wù)代表在每月、每周及每日對其

36、所負責(zé)的區(qū)域為達到其區(qū)域銷售目標所必須執(zhí)行的域為達到其區(qū)域銷售目標所必須執(zhí)行的行動的指南行動的指南q雖然地區(qū)經(jīng)理沒有直接參與市場計劃、年度產(chǎn)品解雖然地區(qū)經(jīng)理沒有直接參與市場計劃、年度產(chǎn)品解說計劃等的制作，他也應(yīng)說計劃等的制作，他也應(yīng)了解這些計劃了解這些計劃；因為這些；因為這些計劃是地區(qū)經(jīng)理準備其團隊行動計劃的基礎(chǔ)；這些計劃是地區(qū)經(jīng)理準備其團隊行動計劃的基礎(chǔ)；這些計劃也有助于地區(qū)經(jīng)理督導(dǎo)他的業(yè)務(wù)代表準備和執(zhí)計劃也有助于地區(qū)經(jīng)理督導(dǎo)他的業(yè)務(wù)代表準備和執(zhí)行他們的區(qū)域計劃行他們的區(qū)域計劃q地區(qū)經(jīng)理有地區(qū)經(jīng)理有義務(wù)義務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表能在拜訪前作有效的訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表能在拜訪前作有效的計劃，這是確保業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)

37、拜訪品質(zhì)的方法計劃，這是確保業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)拜訪品質(zhì)的方法1/27/202265特別計劃與長期計劃、日常工作計劃的特別計劃與長期計劃、日常工作計劃的不同之處在于它們是為不同之處在于它們是為達到某項特殊的達到某項特殊的目標而設(shè)立的目標而設(shè)立的；該計劃是在一特殊情況；該計劃是在一特殊情況下來實施的，一般不會重復(fù)發(fā)生下來實施的，一般不會重復(fù)發(fā)生1/27/202266無論是長期計劃、日計劃、特別計劃，無論是長期計劃、日計劃、特別計劃，成功與否有賴于其品質(zhì)，而品質(zhì)則來源成功與否有賴于其品質(zhì)，而品質(zhì)則來源于于擬訂與執(zhí)行計劃的技巧擬訂與執(zhí)行計劃的技巧擬訂計劃有許多不同的技巧，但都離不擬訂計劃有許多不同的技巧，但

38、都離不開以下開以下基本步驟基本步驟：1/27/2022671. 分析你要達成的分析你要達成的2. 判斷研究你的判斷研究你的3. 找出對你完成目標有找出對你完成目標有4. 定義出你所知道的決定性因素，并且決定什定義出你所知道的決定性因素，并且決定什么還需要花時間再調(diào)查；區(qū)分出什么是么還需要花時間再調(diào)查；區(qū)分出什么是，什么只是有幫助的知識，什么只是有幫助的知識1/27/2022685. 分析你本身的分析你本身的資源資源：業(yè)務(wù)人員、輔助部門的：業(yè)務(wù)人員、輔助部門的協(xié)助、推廣銷售材料、資金、時間、客戶關(guān)協(xié)助、推廣銷售材料、資金、時間、客戶關(guān)系等等系等等6. 發(fā)展達到目標的各種發(fā)展達到目標的各種方法方法

39、，牢記完成目標的，牢記完成目標的決定性因素及自己的資源決定性因素及自己的資源7. 選擇選擇最可能成功的方法最可能成功的方法1/27/2022698. 將選擇好的方法化解為具體的將選擇好的方法化解為具體的，一次專注于一項工作；將各項工作一次專注于一項工作；將各項工作分配分配到特定人選到特定人選并建立每一階段的并建立每一階段的考核評估考核評估方法方法/標準標準；這樣你可以避免需要等計；這樣你可以避免需要等計劃完全完成后才能評估其成敗劃完全完成后才能評估其成敗9. 設(shè)設(shè)定一些與他人無關(guān)可憑自身能力獨自定一些與他人無關(guān)可憑自身能力獨自完成的行動完成的行動1/27/20227010.為為要付諸實現(xiàn)的行動

40、安排一套有效率并且要付諸實現(xiàn)的行動安排一套有效率并且；有些可以同時進行，有些需；有些可以同時進行，有些需要依次進行要依次進行11.評估分析各項行動所需的時間，并擬訂全評估分析各項行動所需的時間，并擬訂全部計劃所需的部計劃所需的12.建立建立計劃執(zhí)行的計劃執(zhí)行的、評估及糾正的方法、評估及糾正的方法/ /1/27/202271q每一個計劃要有一套達到目標的策略和方法每一個計劃要有一套達到目標的策略和方法q一項一項是：是：q一項一項是：是：1/27/2022721/27/202273q所以，業(yè)務(wù)經(jīng)理計劃工作中最重要的就是如所以，業(yè)務(wù)經(jīng)理計劃工作中最重要的就是如何將工作何將工作他的每一個業(yè)務(wù)人員他的每

41、一個業(yè)務(wù)人員q如果能妥善地授權(quán)，業(yè)務(wù)經(jīng)理就能成功地：如果能妥善地授權(quán)，業(yè)務(wù)經(jīng)理就能成功地：省下更多的時間；更有效率地做無法要業(yè)務(wù)省下更多的時間；更有效率地做無法要業(yè)務(wù)人員做的工作人員做的工作1/27/202274業(yè)務(wù)人員，因為藉工作授權(quán)，業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)人員，因為藉工作授權(quán)，業(yè)務(wù)人員會有機會學(xué)習(xí)更多的技巧和行動人員會有機會學(xué)習(xí)更多的技巧和行動業(yè)務(wù)人員，使他們具有信心，挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)人員，使他們具有信心，挑戰(zhàn)可以激發(fā)他們的能力，表現(xiàn)越好，個人可以激發(fā)他們的能力，表現(xiàn)越好，個人的滿足感也越大的滿足感也越大1/27/202275q有些業(yè)務(wù)經(jīng)理并不充分授權(quán)分配工作，如下的例子：有些業(yè)務(wù)經(jīng)理并不充分授權(quán)分配工作，如下

42、的例子：q當(dāng)業(yè)務(wù)代表抱怨遇到一位難纏的客戶時，經(jīng)理：當(dāng)業(yè)務(wù)代表抱怨遇到一位難纏的客戶時，經(jīng)理：q當(dāng)業(yè)務(wù)代表抱怨無法收取一筆壞帳，經(jīng)理：當(dāng)業(yè)務(wù)代表抱怨無法收取一筆壞帳，經(jīng)理：q當(dāng)業(yè)務(wù)代表無法完成一項任務(wù)時，經(jīng)理：當(dāng)業(yè)務(wù)代表無法完成一項任務(wù)時，經(jīng)理：1/27/2022761. 業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理不放心業(yè)務(wù)人員能把事情做好務(wù)經(jīng)理不放心業(yè)務(wù)人員能把事情做好2. 認認為業(yè)務(wù)人員并不愿意去做這些事情為業(yè)務(wù)人員并不愿意去做這些事情3. 認認為上級經(jīng)理希望他親自去做為上級經(jīng)理希望他親自去做4. 認認為團隊中沒有人有充分的時間能做事情為團隊中沒有人有充分的時間能做事情1/27/2022775.認為他做得比其他人好認為他

43、做得比其他人好6.不敢授權(quán)讓部屬去做，害怕部屬做得比他還好不敢授權(quán)讓部屬去做，害怕部屬做得比他還好1/27/2022781. 先先確定哪些是他必須做的工作，哪些是確定哪些是他必須做的工作，哪些是需要授權(quán)給部屬去做的工作需要授權(quán)給部屬去做的工作一般而言，一般而言，與整個團隊有與整個團隊有關(guān)的事情（而且盡量讓部屬參與）關(guān)的事情（而且盡量讓部屬參與）而將而將部屬有關(guān)他們自己區(qū)域的活動盡量部屬有關(guān)他們自己區(qū)域的活動盡量授權(quán)授權(quán)（這并不表示業(yè)務(wù)經(jīng)理不需要對此（這并不表示業(yè)務(wù)經(jīng)理不需要對此負責(zé)）負責(zé)）1/27/2022792. 確確定他要授權(quán)給部屬的工作，部屬是否定他要授權(quán)給部屬的工作，部屬是否有有執(zhí)行執(zhí)

44、行3. 鼓勵鼓勵他們主動接受工作，并使他們愿意他們主動接受工作，并使他們愿意對結(jié)果負責(zé)（對結(jié)果負責(zé)（）他們計劃工作，并他們計劃工作，并其執(zhí)行其執(zhí)行5. 如果如果部屬缺乏訓(xùn)練或培訓(xùn)，部屬缺乏訓(xùn)練或培訓(xùn)，他們他們1/27/2022801/27/202281益處：提高自己的管理能力，改進部門的工益處：提高自己的管理能力，改進部門的工作，提高企業(yè)的效率，把自己從具體事務(wù)活作，提高企業(yè)的效率，把自己從具體事務(wù)活動中解放出來動中解放出來 1/27/2022821.1. 首先要對下屬的能力有個首先要對下屬的能力有個 2.2. 確保自己理解這些工作都需要做些什么、確保自己理解這些工作都需要做些什么、有些什么有

45、些什么如何如何 3.3. 要向處理這件工作的下屬說明工作的要向處理這件工作的下屬說明工作的，要保證下屬通過完成工作獲得新，要保證下屬通過完成工作獲得新的知識或經(jīng)驗的知識或經(jīng)驗 4.4. 確定自己對工作的確定自己對工作的程度程度 1/27/2022831.1. “熱土豆熱土豆”式工作式工作不能委派：指那些處不能委派：指那些處于最優(yōu)先地位并要求你馬上親自處理的于最優(yōu)先地位并要求你馬上親自處理的特殊工作特殊工作 2.2. 非常保密的工作也不要委派給別人去做非常保密的工作也不要委派給別人去做 1/27/2022841.1. 員工對自己工作的認識員工對自己工作的認識2.2. 完成工作的速度完成工作的速度

46、 3.3. 盡量避免把所有的工作都交給一個人去做盡量避免把所有的工作都交給一個人去做的傾向的傾向 4.4. 時間價值時間價值 ：不要把次優(yōu)先的工作分配給公：不要把次優(yōu)先的工作分配給公司中具有很高時間價值觀念的職員去做司中具有很高時間價值觀念的職員去做 1/27/202285q時間：盡可能為下屬考慮準備的時間、時間：盡可能為下屬考慮準備的時間、減少對日常工作減少對日常工作/ /計劃的影響計劃的影響工作是最好的一種委派方法工作是最好的一種委派方法 1/27/202286q有了確定的有了確定的才能開始委派工作才能開始委派工作 q你還要把計劃達到的目標寫出來，給職員一份，你還要把計劃達到的目標寫出來，

47、給職員一份，自己留下一份備查自己留下一份備查 誰負責(zé)這項工作誰負責(zé)這項工作? ? 為什么選某人做這項工作為什么選某人做這項工作? ? 完成這項工作要花多長時間完成這項工作要花多長時間? ? 預(yù)期結(jié)果是什么預(yù)期結(jié)果是什么? ? 完成工作需要的材料在什么地方完成工作需要的材料在什么地方? ? 下屬怎樣向你報告工作進展？下屬怎樣向你報告工作進展？ 1/27/202287q在委派工作之前，需要把為什么選他完成某項工作在委派工作之前，需要把為什么選他完成某項工作的的原因原因講清楚；必須強調(diào)你對他的信任講清楚；必須強調(diào)你對他的信任 q在解釋工作的性質(zhì)和目標時，要向下屬講出你所知在解釋工作的性質(zhì)和目標時，要

48、向下屬講出你所知道的一切道的一切 q給下屬規(guī)定一個完成工作的給下屬規(guī)定一個完成工作的 q還要制定一個報告工作的程序還要制定一個報告工作的程序 q要檢查的工作的要檢查的工作的期望結(jié)果期望結(jié)果是什么是什么q你要肯定地表示自己對下屬的信任和對工作的興趣你要肯定地表示自己對下屬的信任和對工作的興趣 1/27/202288q確定一個評價委派出去的工作進展情況確定一個評價委派出去的工作進展情況的計劃是很有技巧的事的計劃是很有技巧的事 ；每周檢查一次；每周檢查一次工作也就足夠了工作也就足夠了 q評價工作進展的方法必須明確評價工作進展的方法必須明確 1/27/202289q為了做好委派工作系統(tǒng)的評價工作，需要

49、解為了做好委派工作系統(tǒng)的評價工作，需要解決這樣一些問題決這樣一些問題 ：工作是否工作是否按期完成按期完成? ? 工作的目標是否工作的目標是否達到達到? ? 下屬是否創(chuàng)造出了完成工作的下屬是否創(chuàng)造出了完成工作的新方法新方法? ? 他們是否從工作中學(xué)到了一些新東西或得到他們是否從工作中學(xué)到了一些新東西或得到了某種益處？了某種益處？ 1/27/202290q最準確的評價和最要害的批評往往來自下屬最準確的評價和最要害的批評往往來自下屬 q評價過程中的一個重要方面是要實行獎勵評價過程中的一個重要方面是要實行獎勵管理者管理者“獎勵獎勵”給下屬的往往是更多更重要給下屬的往往是更多更重要的工作的工作q尊敬尊敬

50、和和賦予新的工作責(zé)任賦予新的工作責(zé)任是對下屬的獎勵，是對下屬的獎勵，但一味地加重工作負但則不在此列但一味地加重工作負但則不在此列 1/27/2022911/27/2022921/27/2022931/27/202294q我們已經(jīng)知道如何適當(dāng)?shù)卦O(shè)定目標，計劃工我們已經(jīng)知道如何適當(dāng)?shù)卦O(shè)定目標，計劃工作；如果目標沒有達成，計劃失敗，設(shè)定目作；如果目標沒有達成，計劃失敗，設(shè)定目標及工作計劃是沒有任何價值的標及工作計劃是沒有任何價值的q追蹤的目的在于確定：追蹤的目的在于確定：1/27/202295業(yè)務(wù)經(jīng)理按照追蹤的方法，進行下列工作：業(yè)務(wù)經(jīng)理按照追蹤的方法，進行下列工作：q衡量進度及結(jié)果衡量進度及結(jié)果q

51、評估結(jié)果評估結(jié)果，并將結(jié)果與目標相比較，并將結(jié)果與目標相比較q如果產(chǎn)生嚴重的偏差時，找出如果產(chǎn)生嚴重的偏差時，找出原因原因q采取采取糾正的措施糾正的措施，或改變計劃，或改變計劃1/27/202296，及，及這三這三項，是彼此相關(guān)聯(lián)的；達成一項目標，項，是彼此相關(guān)聯(lián)的；達成一項目標，可導(dǎo)致另一項目標的設(shè)立；這種程序會可導(dǎo)致另一項目標的設(shè)立；這種程序會自行一再循環(huán)重復(fù)自行一再循環(huán)重復(fù)1/27/202297PlanPlanFollow-upFollow-upObjectiveObjectiveObjectiveObjectivePlanPlanFollow-upFollow-up圖圖7 7Objec

52、tiveObjectivePlanPlanFollow-upFollow-up1/27/202298有效追蹤使業(yè)務(wù)經(jīng)理可以有效追蹤使業(yè)務(wù)經(jīng)理可以：q確認工作依確認工作依計劃執(zhí)行計劃執(zhí)行q確信預(yù)計的確信預(yù)計的成果已達成成果已達成q確認公司確認公司政策及程序規(guī)定政策及程序規(guī)定確實被遵守確實被遵守q為為可能發(fā)生的可能發(fā)生的危險及問題做準備，及時危險及問題做準備，及時采取補救措施采取補救措施q必要時，經(jīng)必要時，經(jīng)授權(quán)授權(quán)以采取特別措施以采取特別措施1/27/202299：業(yè)務(wù)經(jīng)理越業(yè)務(wù)經(jīng)理越發(fā)現(xiàn)問題，則問題越容易解決發(fā)現(xiàn)問題，則問題越容易解決：如果業(yè)務(wù)經(jīng)理未如果業(yè)務(wù)經(jīng)理未追蹤追蹤活動活動，而僅注，而僅

53、注意次要問題，則追蹤的工作即無法基本目標的達成有任何意次要問題，則追蹤的工作即無法基本目標的達成有任何幫助幫助：如果業(yè)務(wù)經(jīng)理不完全明了目前如果業(yè)務(wù)經(jīng)理不完全明了目前正在發(fā)生的事情正在發(fā)生的事情，則他就無法采取有效的的補救措施則他就無法采取有效的的補救措施：如果追蹤的工作過于復(fù)雜、瑣碎，就永遠無法如果追蹤的工作過于復(fù)雜、瑣碎，就永遠無法做得做得完善完善了了：如果如果花費花費太多的話，則團隊效率必將因而降低，太多的話，則團隊效率必將因而降低，而此項工作也無法成功而此項工作也無法成功1/27/2022100q我們在進行追蹤工作時，必須平衡其我們在進行追蹤工作時，必須平衡其、三者之間的要求；有時候，我

54、們?nèi)咧g的要求；有時候，我們必須犧牲一些精確度，以追求追蹤工作的迅必須犧牲一些精確度，以追求追蹤工作的迅速及經(jīng)濟性速及經(jīng)濟性q同時，由于業(yè)務(wù)人員的活動費用越來越高，同時，由于業(yè)務(wù)人員的活動費用越來越高，作為銷售一線作業(yè)的目標及功能也有改變，作為銷售一線作業(yè)的目標及功能也有改變，我們必須謀求生產(chǎn)力及績效表現(xiàn)我們必須謀求生產(chǎn)力及績效表現(xiàn)q這種強調(diào)成果追蹤的改變，對業(yè)務(wù)經(jīng)理而言這種強調(diào)成果追蹤的改變，對業(yè)務(wù)經(jīng)理而言的啟示是：的啟示是：1/27/2022101q依成果而給予業(yè)務(wù)人員更多的依成果而給予業(yè)務(wù)人員更多的q允許享有更多的允許享有更多的，他們因此更容易達到目標，他們因此更容易達到目標q更加強調(diào)

55、更加強調(diào)，這樣他們才能在工作時有更好的主動，這樣他們才能在工作時有更好的主動性及獨立性性及獨立性q更加強調(diào)更加強調(diào)，這樣業(yè)務(wù)人員才會自愿工作，而非像，這樣業(yè)務(wù)人員才會自愿工作，而非像機器人般遵守命令機器人般遵守命令q除了成果及生產(chǎn)力以外，業(yè)務(wù)經(jīng)理也要對除了成果及生產(chǎn)力以外，業(yè)務(wù)經(jīng)理也要對業(yè)務(wù)活動及業(yè)務(wù)活動及做事方法管理控制做事方法管理控制1/27/2022102q如果一名業(yè)務(wù)人員在達成其目標的過程中，遇到如果一名業(yè)務(wù)人員在達成其目標的過程中，遇到困難困難的話，通常業(yè)務(wù)經(jīng)理可以分析其活動的品質(zhì)、的話，通常業(yè)務(wù)經(jīng)理可以分析其活動的品質(zhì)、強度、密度等，從中強度、密度等，從中找出原因找出原因，將問題，

56、將問題解決解決q經(jīng)常的追蹤經(jīng)常的追蹤，使業(yè)務(wù)經(jīng)理得以改進對部屬的訓(xùn)練，使業(yè)務(wù)經(jīng)理得以改進對部屬的訓(xùn)練及效果及效果q我們不應(yīng)僅僅依據(jù)所達到的成果，對一名部屬進我們不應(yīng)僅僅依據(jù)所達到的成果，對一名部屬進行評估；在其能力控制范圍以外的事件，也會影行評估；在其能力控制范圍以外的事件，也會影響到他的工作結(jié)果響到他的工作結(jié)果1/27/2022103追蹤工作，必須集中在兩種不同的范疇：追蹤工作，必須集中在兩種不同的范疇：我們有很多衡量成果及評估工作狀況的標準：我們有很多衡量成果及評估工作狀況的標準：1/27/2022104q全部及個別產(chǎn)品的銷售額（金額及數(shù)量）全部及個別產(chǎn)品的銷售額（金額及數(shù)量）q區(qū)域內(nèi)市場

57、占有率區(qū)域內(nèi)市場占有率q銷售費用銷售費用q生產(chǎn)力生產(chǎn)力q公司形象公司形象q客戶關(guān)系客戶關(guān)系q回款及超長期欠款回款及超長期欠款1/27/2022105q客戶的選擇與分類客戶的選擇與分類q拜訪客戶數(shù)量拜訪客戶數(shù)量q拜訪的頻率拜訪的頻率q拜訪的品質(zhì)拜訪的品質(zhì)q拜訪花費拜訪花費q文獻及銷售輔助物的使用文獻及銷售輔助物的使用q區(qū)域內(nèi)的銷售活動區(qū)域內(nèi)的銷售活動q對客戶、經(jīng)銷商、藥店、對客戶、經(jīng)銷商、藥店、病人的服務(wù)病人的服務(wù)q銷售的產(chǎn)品類別銷售的產(chǎn)品類別q銷售技巧及方法銷售技巧及方法q銷售的產(chǎn)品類別銷售的產(chǎn)品類別q銷售技巧及方法銷售技巧及方法q進銷存量的管理進銷存量的管理q退貨處理退貨處理q報告的及時、準

58、確性報告的及時、準確性q相關(guān)信息的了解與匯報相關(guān)信息的了解與匯報q回款工作回款工作1/27/2022106已經(jīng)設(shè)定的目標是用來作為衡量成果的已經(jīng)設(shè)定的目標是用來作為衡量成果的基礎(chǔ)，例如：基礎(chǔ)，例如：q銷售目標與所達成銷售額的比較銷售目標與所達成銷售額的比較q預(yù)定費用與實際發(fā)生費用的比較預(yù)定費用與實際發(fā)生費用的比較1/27/2022107工作計劃工作計劃是作為評估所完成的工作的基礎(chǔ)：是作為評估所完成的工作的基礎(chǔ)：q共同同意而用來挑選并分類客戶種類的標準，和業(yè)共同同意而用來挑選并分類客戶種類的標準，和業(yè)務(wù)人員的客戶資料卡上所列的客戶挑選及分類結(jié)果務(wù)人員的客戶資料卡上所列的客戶挑選及分類結(jié)果的比較的

59、比較q預(yù)計拜訪頻率與報告中的拜訪頻率的比較預(yù)計拜訪頻率與報告中的拜訪頻率的比較q報告中的拜訪頻率與實際核查出的拜訪頻率的比較報告中的拜訪頻率與實際核查出的拜訪頻率的比較q拜訪的品質(zhì)（根據(jù)訓(xùn)練目標及計劃）和觀察到的品拜訪的品質(zhì)（根據(jù)訓(xùn)練目標及計劃）和觀察到的品質(zhì)的比較質(zhì)的比較1/27/2022108q業(yè)務(wù)經(jīng)理可以利用以下資料，評估其部屬的業(yè)務(wù)經(jīng)理可以利用以下資料，評估其部屬的工作及目標成果：工作及目標成果： q財務(wù)報告：財務(wù)報告：v銷售量和業(yè)績指標的比較銷售量和業(yè)績指標的比較v費用和預(yù)算的比較費用和預(yù)算的比較v應(yīng)收帳款與實際回款的比較應(yīng)收帳款與實際回款的比較v超長期欠款超長期欠款v退貨退貨1/2

60、7/2022109q業(yè)務(wù)人員的報告：業(yè)務(wù)人員的報告：v拜訪過的客戶拜訪過的客戶v銷售的產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品v客戶服務(wù)工作客戶服務(wù)工作1/27/2022110q個人觀察：個人觀察：v與部屬一起拜訪客戶時與部屬一起拜訪客戶時v單獨拜訪客戶得到的情況單獨拜訪客戶得到的情況v開會及訓(xùn)練部屬時開會及訓(xùn)練部屬時v觀察部屬與同事一起工作時觀察部屬與同事一起工作時v業(yè)務(wù)指導(dǎo)會談業(yè)務(wù)指導(dǎo)會談1/27/2022111q業(yè)務(wù)經(jīng)理必須定期將銷售資料及相關(guān)反業(yè)務(wù)經(jīng)理必須定期將銷售資料及相關(guān)反饋及時向部屬饋及時向部屬，使他們：，使他們：v知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在v尋求改進自己不足的方法尋求改進自己不足的方法