加盟店銷售服務指導操作手冊

1、加盟店銷售服務指導操作手冊 加盟區(qū)域： 加盟店名稱： 北京丹尼爾新康美制 為確保我公司認真履行銷售協議中的各項服務條款。公司各部門技術指導需按本手冊規(guī)定完成手冊中安排的各項服務任務，并認真履行工作內容。一、銷售過程的區(qū)分美容業(yè)產品銷售過程一般可區(qū)分為準備接觸過程、實質洽談過程和售后服務過程三大部分。三大部分的工作目的、工作內容和工作手段各不相同，各位銷售工作人員需根據各美容院的具體情況，結合本手冊所規(guī)定的工作目的、內容和注意事項對銷售工作進行準備、設定和完成，并以此為標準對工作進行評估。產品銷售過程準備接觸過程實質洽談過程售后服務過程二、準備接觸過程目的： （1）收集信息，確定目標客戶。 （2

2、）接觸目標客戶，了解對方需求。 （3）展示企業(yè)形象，介紹產品、服務。 （4）為跟進洽談打下基礎。 工作步驟與內容： （1）初次調查信息收集收集信息、了解需求。 （2）信息分析信息整理與分析確定客戶類型與工作方式。 （3）接觸準備確定接觸客戶的時間、地點、資料及工作內容、程 序順利接觸。 （4）初次走訪控制接觸工作過程展示企業(yè)形象，介紹產品、 服務，確定產品演示。三、實質洽談過程目的： （1）向目標客戶進一步介紹、推銷、演示產品。 （2）收集信息，明確對方對產品、服務等方面的需求。 （3）融洽關系，改善服務，根據對方需求明確解答對方問題。 （4）確定簽約方式、供貨方式、付款方式和供貨折扣。 工作

3、步驟與內容： （1）再次走訪介紹、演示產品收集信息、明確需求。 （2）信息分析信息分析確定客戶類型與洽談、服務方式。 （3）洽談準備確定洽談的時間、地點、資料及工作內容、程 序順利洽談。 （4）跟進洽談控制洽談工作過程確定簽約方式、供貨方式、 付款方式和供貨折扣。 （5）安排服務簽約，繳納貨款，確定供貨時間、培訓時間，拜訪 服務時間展示公司服務。四、售后服務過程目的： （1）幫助客戶盡快銷售產品，促使其翻單。 （2）融洽關系，收集信息，調整服務策略。 （3）實現諾言，展示企業(yè)形象。 （4）培訓、促銷、管理；再培訓、再促銷、再管理。（一）美容導師拜訪工作內容 美容師客戶拜訪工作分為銷售拜訪和培訓

4、拜訪兩大部分。 銷售拜訪：主要工作是進行市場巡回、解決客戶問題、增加產品銷售、進行促銷、清查客戶庫存、了解市場信息、宣傳公司理念。技術、培訓拜訪；主要工作是傳播公司產品技術、鞏固產品知識、美容院新員工的培訓。 （二）銷售拜訪工作安排 1、劃分客戶區(qū)域和客戶等級（每季度調整一次）。 2、確定每月客戶拜訪頻次和銷售定額。 3、執(zhí)行每日拜訪工作，考核銷售情況。 4、制定促銷方案，加強客戶維系。 5、庫存客戶檢查，解決客戶問題。 6、每日向公司通報市場信息。 7、完成公司制定的銷售任務。 8、認真完成每周、每月的工作總結及計劃。9、分析客戶進貨情況。（三）技術拜訪工作安排（1）技術培訓工作步驟與內容：

5、1）培訓安排培訓、介紹、演示產品樹立專業(yè)形象，融洽顧 問關系。 2）信息分析信息分析確定客戶類型與售后服務方式。3）促銷準備確定促銷的方案、時間、地點、資料及工作內容、 程序與企業(yè)客戶交流。 4）促銷探討明確促銷工作過程融洽關系。5）執(zhí)行促銷按促銷策劃具體執(zhí)行促銷，并監(jiān)督、保證促銷活動正常進行 6）正常拜訪按時根據企業(yè)的具體要求完成拜訪加盟店的工作。7）信息反饋及時反饋市場各類信息。（包括：客戶、物流、競爭對手以及客戶庫存等方面信息）8）安排再培訓負責適時安排、組織代理商、加盟店人員進行業(yè)務培訓。9）安排再促銷負責根據市場情況為代理商、加盟店組織促銷活動。10）組織公關活動根據市場情況向代理商

6、、加盟店提供公關活動建議。（2）技術指導工作內容簽約后技導工作流程與內容（1） 簽署供貨協議，確認付款時間。（2） 與加盟店商定、安排57天的產品培訓演示工作。（3） 確定演示、咨詢、服務、操作的具體時間和內容。（4） 幫助美容院確定：收費手冊、服務項目手冊、產品擺放、銷售、庫存手冊。（5） 確定、安排、演練產品上柜日和上柜促銷活動。（6） 確定培訓拜訪日期和內容。（7） 確定美容師業(yè)務培訓內容、時間。（8） 直接配合、參與產品上柜推廣活動。（9） 駐店幫助美容院咨詢、銷售產品（10天）。（10） 通知加盟店市場通氣會時間、內容。（11） 解答疑難問題。（12） 培訓產品自帶（消耗舊品，推廣新

7、品）。（13） 策劃定期借對方場地舉辦消費者活動，培訓。（14） 借對方場地提供產品試用機會。（15） 策劃加強針對美容師的促銷活動。（16） 注重公司形象（代言人選舉）。（17） 策劃針對美容師的無限制培訓。（18） 聯絡加盟店，融洽加盟店主管、美容師與我們的關系，反饋信息。（19） 監(jiān)控代理商、加盟店產品銷售、推廣工作，完成銷售任務。（20） 及時與總部溝通信息，尋求支持。技導駐店工作內容（1） 57天的培訓演示。（2） 幫助美容院確定：收費手冊、服務項目手冊、產品擺放、銷售、庫存手冊。（3） 演示、咨詢、服務、操作（4） 確定、安排、演練產品上柜日和上柜活動。（5） 配合上柜推廣活動、銷

8、售產品。（6） 解答疑難問題。（7） 確定培訓拜訪日期。（8） 培訓產品自帶（消耗舊品，推廣新品）。（9） 定期借對方場地舉辦消費者活動，培訓。（10） 借對方場地提供產品試用機會。（11） 加強針對美容師的促銷活動。（12） 注重公司形象（代言人選舉）。（13） 無限制培訓美容師。加盟店銷售服務工作監(jiān)督表加盟店名稱：步 驟完成情況完成人完成時間步 驟完成情況完成人完成時間初次調查信息分析信息分析促銷準備接觸準備促銷探討初次走訪執(zhí)行促銷再次走訪正常拜訪信息分析信息反饋洽談準備再度培訓跟進洽談再度促銷安排服務再度管理培訓安排公關活動加盟店檔案卡企業(yè)概況企 業(yè) 全 稱法人代表聯 系 地 址郵 編電

9、 話傳 真經理電話主 管電 話經 營 面 積床 （椅）數 量從業(yè)人員數 量總體經營狀況經營范圍主營項目主營產品同類產品企業(yè)分店位置1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、簽約品牌付款方式折扣上 月 銷 量本 月 銷 量1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、市場區(qū)域： 營銷人員： 簽約日期： 供貨日期： 售后服務負責人： 3、美容導師培訓工作安排與要求（1）公司為所有加盟店提供產品技術培訓為限時培訓。以確保雙方能夠重視技術培訓的質量，減少浪費。（2）加盟店如需要我方美容導師培訓，需提前與公司客戶服務部聯絡，并按要求預約以便及時給予安排。若未提前向我方預約，則我方有權

10、拒絕提供培訓。美容導師不得隨意私自答應美容院的培訓要求，如由此耽誤正常工作，損害客戶關系由美容導師自行負責。（3）美容院若需改變即定的培訓時間，需提前1天通知我公司客戶服務部，以便進行相應的調整，若未及時通知則由此引起的培訓后果由美容院自行承擔。（4）美容院技術培訓一般以安排在上午為主。老加盟店和老店加盟新產品的技術培訓，必須安排在上午進行，而全新加盟店（第一次開辦的美容院，剛剛引進產品）可安排全天培訓。美人導師不得私自決定進行全天培訓。（5）非培訓情況美容導師每天上午需到公司報道。 （6）客服部、美導需及時填寫培訓通知單，并通知品牌經理安排培訓時間。（7）美容導師前往加盟店進行培訓，必須保證

11、做到以下四點，否則視為嚴重過失性錯誤： 1、 美容導師必須按時到達培訓地點，并開始培訓。2、 提前與公司聯絡做好各項培訓準備。3、 若因上午培訓而不來公司報道者，需提前通知公司客服部。4、 美容導師不得私自決定培訓地點、時間和培訓內容。（8）美容導師或主管需提前與美容院確定好培訓人員、培訓地點、培訓時間以便保證培訓能夠正常順利的進行。若美容院因故終止培訓、延誤培訓時間或美容師脫離培訓，美容導師需及時與公司、美容院老板聯系、說明，并做詳細記錄。5、 加盟店培訓時間安排類型等級培訓時間要求老 店 培 訓A8小時（1）提前預約后，需在1日內安排培訓B5小時（1）提前預約后，需在2日內安排培訓C3小時（1）提前預約后，需在3日內安排培訓D2小時（1）提前預約后，需在3日內安排培訓類型等級培訓時間要求新 店 培 訓30008小時（1）提前2天預約。（2）3日內安排培訓500016小時（1）提前2天預約。（2）3日內安排培訓1000024小時（1）提前1天預約。（2）2日內安排培訓二、打入北京市場的兩點建議（1） 簽定售后服務監(jiān)督協議書。完善保障售后服務的質量和到位率。約束雙方行為。（2） 簽約后，并交納50%的貨款后，技導可駐店幫助培訓、銷售（1個月），若情況不佳可享受退款待遇。（3） 對對方提出相應的嚴格要求。包括（