華為手機(jī)校園營(yíng)銷策劃案(DOC)

1、從源頭開始，培養(yǎng)華為未來(lái)高端市場(chǎng)消費(fèi)群1、 策劃目的策劃旨在幫助華為中、低端智能手機(jī)進(jìn)入國(guó)內(nèi)高校的大學(xué)生市場(chǎng)，在校園建立自己的客戶群，增加大學(xué)生對(duì)華為產(chǎn)品的認(rèn)知度，更加的了解華為產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，起到品牌形象的建立和品牌知名度的宣傳作用，培養(yǎng)華為未來(lái)的高端市場(chǎng)消費(fèi)群，從源頭開始建立起消費(fèi)者對(duì)華為品牌的忠誠(chéng)度。2、 華為市場(chǎng)分析華為的市場(chǎng)選擇為，培養(yǎng)中、低端市場(chǎng)品牌為根本，著眼未來(lái)高端市場(chǎng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，立足于自己的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)拓展有利于自己的市場(chǎng)，制定適合于自身發(fā)展的目標(biāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略。全球智能手機(jī)近幾年市場(chǎng)開始降溫，高端智能手機(jī)市場(chǎng)主要由蘋果和三星占據(jù)，而性價(jià)比更高的中、低端手機(jī)銷量增長(zhǎng)，

2、國(guó)內(nèi)中、低端市場(chǎng)被華為、小米、魅族、中興等品牌占據(jù)，中、低端市場(chǎng)智能手機(jī)品種和品牌繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但高端市場(chǎng)上，蘋果和三星也顯出了疲態(tài)，市場(chǎng)接近飽和，蘋果自喬布斯去世后被人詬病很多，因?yàn)槭袌?chǎng)飽和的原因，也漸漸的變?yōu)椤敖謾C(jī)”，無(wú)法滿足國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)差異化和個(gè)性化消費(fèi)的要求，消費(fèi)者也開始尋找其替代品，華為mate系列手機(jī)就為此而誕生，但因?yàn)閲?guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的不信任原因，華為在高端市場(chǎng)成績(jī)并不是很好，為了更加的契合華為的市場(chǎng)選擇，即培養(yǎng)中、低端市場(chǎng)品牌為根本，著眼未來(lái)高端市場(chǎng)的訴求。國(guó)內(nèi)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，華為何不迂回作戰(zhàn)，從源頭開始施加影響力。我提出，開發(fā)大學(xué)生中、低端市場(chǎng)，從源頭開始，培養(yǎng)未來(lái)高端

3、市場(chǎng)消費(fèi)群的市場(chǎng)策略。華為營(yíng)銷存在的問(wèn)題1、 只“銷”而不“營(yíng)”，沒(méi)有讓消費(fèi)者相信華為產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；2、 “營(yíng)”的方面做得不夠好，有了世界一流的產(chǎn)品，缺少一流的宣傳手段；3、 大學(xué)生市場(chǎng)狀態(tài)分析目前，智能手機(jī)市場(chǎng)的主力消費(fèi)群為80和90后，智能手機(jī)更受年輕人的熱愛(ài)，而大學(xué)生更是這里面很重要的一部分，高校當(dāng)中，大學(xué)生幾乎人手一部智能手機(jī)，其中1000-2000元的占比34%，2000-3000元占比30%，1000元以下占比21%。中、低端市場(chǎng)潛力巨大，具有很大的可開發(fā)性，而且華為在中、低端智能手機(jī)的開發(fā)上領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)其他品牌，具有很大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。而且大學(xué)生也是未來(lái)的主力高端消費(fèi)群，

4、當(dāng)他們走出校園之后，隨著收入的增加，高端智能產(chǎn)品的選擇權(quán)雖然在他們手里，但是讓他們更加的傾向于哪個(gè)品牌就是華為現(xiàn)在需要做的工作，讓他們?cè)趯W(xué)校的時(shí)候就開始了解并且使用華為的產(chǎn)品，習(xí)慣華為的產(chǎn)品，潛移默化的影響他們的選擇。手機(jī)廠商對(duì)大學(xué)生的群體的青睞已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，目前手機(jī)廠商進(jìn)入校園有四種模式，其一，校園公益活動(dòng)；其二，商業(yè)路演；其三，贊助學(xué)生社團(tuán)；其四，做合約機(jī)，與三大運(yùn)營(yíng)商合作。但是，大學(xué)生是個(gè)無(wú)收入群體，每月也只有1000多的可支配資金，怎樣才能買的起價(jià)格普遍昂貴的智能產(chǎn)品呢？而又不影響他們?cè)谛５恼Ｉ睢?、 營(yíng)銷策略根據(jù)市場(chǎng)分析，分期購(gòu)已經(jīng)被很多的大學(xué)生所接受，市場(chǎng)已經(jīng)打開，其中趣分

5、期占據(jù)了很大的市場(chǎng)，他們的經(jīng)營(yíng)理念就是給大學(xué)生貸款購(gòu)買智能手機(jī)等其他智能設(shè)備，分12-24個(gè)月償還貸款，每月月供300元左右，收取一定的服務(wù)費(fèi)用，主要經(jīng)營(yíng)中、高端市場(chǎng)。但是，華為自主品牌進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域與分期購(gòu)平臺(tái)只存在較小的競(jìng)爭(zhēng)，華為只做自己的品牌，與趣分期等其他多元化的分期購(gòu)平臺(tái)相比，只是很小的一部分市場(chǎng)。所以，華為所要做的就是做好自己的品牌，以趣分期為模板，建立華為自主的品牌分期。我的策略就是學(xué)習(xí)趣分期的經(jīng)營(yíng)模式，建立起華為自主的分期購(gòu)體系，以華為商城為主體，建立B2C模式，直接面向大學(xué)生消費(fèi)者銷11qq售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。具體方案1、 現(xiàn)在市場(chǎng)上的智能設(shè)備銷售，絕大多數(shù)都是企業(yè)與銷售商合作

6、，由第三方經(jīng)銷商與消費(fèi)者直接接觸，這里面就存在一個(gè)顯著的消費(fèi)者對(duì)第三方經(jīng)銷商的不信任問(wèn)題，尤其現(xiàn)在市場(chǎng)上充斥著昂貴的智能產(chǎn)品的翻新產(chǎn)品和山寨產(chǎn)品，鬧得消費(fèi)者人心惶惶，大學(xué)生群體本來(lái)就是無(wú)收入的階層，一旦買到假貨，更是損失慘重，所以很多消費(fèi)者都寧愿去一些正規(guī)的代理商那里花費(fèi)略高的價(jià)格買取，無(wú)形的就給消費(fèi)者帶來(lái)一定的損失。所以，華為針對(duì)大學(xué)生的分期購(gòu)服務(wù)將會(huì)在如今的信任危機(jī)中開辟出一條新路。2、 根據(jù)調(diào)查，趣分期所經(jīng)營(yíng)的華為產(chǎn)品絕大多數(shù)都是免息的，這也是基于華為主要的產(chǎn)品都是中、低端產(chǎn)品的原因，價(jià)格低廉的產(chǎn)品很多人都買得起，而不必再多付出利息去分期。我的宗旨是吸引大學(xué)生消費(fèi)我們的產(chǎn)品進(jìn)而去了解我們

7、的產(chǎn)品，當(dāng)未來(lái)他們走出校園成為高端消費(fèi)者時(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品形成習(xí)慣性消費(fèi)并且信賴，從而對(duì)華為的產(chǎn)品做出傾向性的選擇，基于策略的目的性，我建議華為的大多數(shù)產(chǎn)品也提供免息分期的服務(wù)，讓利于大學(xué)生，樹立華為民族企業(yè)的形象，增加大學(xué)生對(duì)華為品牌的信賴。3、 消費(fèi)者在做出選擇時(shí)受周圍環(huán)境影響是很大的，當(dāng)消費(fèi)者需要一樣物品時(shí)，首先就是觀察周圍有沒(méi)有其他人使用進(jìn)而去詢問(wèn)意見(jiàn)。大學(xué)更是一個(gè)集體性很強(qiáng)的地方，既然華為已經(jīng)有了一流的產(chǎn)品和技術(shù)，并且擁有更高的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，那么華為的產(chǎn)品在學(xué)校這個(gè)環(huán)境下，產(chǎn)品的售后對(duì)周圍人的影響力將更加的大。使用產(chǎn)品的學(xué)生一旦認(rèn)定我們的產(chǎn)品，就會(huì)潛在變成華為的推銷人員，一個(gè)學(xué)生的周圍覆蓋

8、著同學(xué)，朋友，家人，親戚等更大的圈子，可以更進(jìn)一步擴(kuò)大華為的影響力。4、 在校園的宣傳上，華為應(yīng)該更加突出華為的實(shí)力與技術(shù)，40%的技術(shù)力量，世界500強(qiáng)第228位，全球第二通訊設(shè)備商，全球第三智能手機(jī)廠商，華為僅次于三星和蘋果，在國(guó)內(nèi)華為是當(dāng)之無(wú)愧的第一這些概念。華為更應(yīng)該向三星學(xué)習(xí)做民族企業(yè)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)華為品牌的信任感，國(guó)內(nèi)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，華為何不迂回作戰(zhàn)，從源頭開始施加影響力。5、 基于華為的方針，在具體校園銷售上，以三大運(yùn)營(yíng)商為載體，為大學(xué)生提供分期購(gòu)服務(wù)，在合約機(jī)的基礎(chǔ)上增加分期服務(wù)。6、 聘用在校大學(xué)生貼近學(xué)生群體做宣傳工作，進(jìn)入學(xué)生宿舍當(dāng)中可以起到更好的宣傳作用并能直接面對(duì)面的

9、確認(rèn)學(xué)生身份，避免壞賬的事件產(chǎn)生；7、 以華為商城主體，建立只針對(duì)大學(xué)生群體的分期購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，以下為趣分期的模式（1） 學(xué)生在趣分期注冊(cè)信息，必須是當(dāng)前使用的手機(jī)號(hào)碼注冊(cè)（2）可以與支付寶做支付還款環(huán)節(jié)的合作，在學(xué)生注冊(cè)時(shí)通過(guò)支付寶驗(yàn)證信息是否一致和其信用情況。（3）查詢支付寶上的相關(guān)信息與學(xué)生填寫的信息是否一致，并查看學(xué)生在支付寶上的信用記錄情況。（4）只做關(guān)于大學(xué)生的分期購(gòu)服務(wù)，所以注冊(cè)信息必須填寫學(xué)校地址、在校所住宿舍樓牌號(hào)和宿舍門牌。8、上面為趣分期的經(jīng)營(yíng)模式，他們所代理的產(chǎn)品種類繁多，所以需要很大的人力物力去學(xué)校做很多工作。而華為只做自己的品牌和服務(wù)，僅僅只需要在學(xué)校聘請(qǐng)兩位學(xué)生（一

10、男一女）負(fù)責(zé)平時(shí)的宣傳和配送貨物工作即可，當(dāng)學(xué)生在華為商城學(xué)生專欄使用分期購(gòu)方式購(gòu)買了華為的產(chǎn)品后，倉(cāng)庫(kù)將貨物直接發(fā)往學(xué)生所在學(xué)校，由我們所聘請(qǐng)的校園代理收貨，代理負(fù)責(zé)與學(xué)生聯(lián)系并將貨物送往學(xué)生宿舍（這里必須是學(xué)生在自己的宿舍內(nèi)收取貨物并查看），代理在學(xué)生宿舍當(dāng)面驗(yàn)看學(xué)生證件并拍照留底（包括學(xué)生證，住宿證，身份證等），以避免壞賬。5、 SWOT分析STRENGTH優(yōu)勢(shì)分析1、 華為有國(guó)內(nèi)最好的技術(shù)力量，國(guó)內(nèi)一流的產(chǎn)品和服務(wù)，品牌效應(yīng)可以很快打開高校市場(chǎng)的局面；2、 具有豐厚的財(cái)力和技術(shù)服務(wù)的人力資源；3、 有良好的品牌效應(yīng)和社會(huì)影響力；4、 有進(jìn)行高校市場(chǎng)開發(fā)的能力；WEAKNESS劣勢(shì)分析1、 從未在校園內(nèi)進(jìn)行過(guò)類似的營(yíng)銷活動(dòng)，缺乏這方面的經(jīng)驗(yàn)；2、 存在潛在的其他同類型企業(yè)的后期進(jìn)入問(wèn)題，如果一旦成功，這將是無(wú)法避免的問(wèn)題，這個(gè)策略不存在什么特殊性，完全可以模仿；OPPORTUNITY機(jī)會(huì)分析1、 智能產(chǎn)品市場(chǎng)火熱，消費(fèi)需求巨大；2、