銷售模式突圍與技巧培訓(xùn)

1、12v了解銷售模式v掌握基礎(chǔ)銷售技巧v有能力開展銷售工作v提高銷售業(yè)績3培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容4銷售的定義銷售人員的心態(tài)銷售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)良好的銷售態(tài)度良好的銷售態(tài)度w 銷售是指銷售是指任何任何，任何任何，把任何把任何，賣給任何賣給任何。 銷售是指運(yùn)用銷售是指運(yùn)用，為顧客選擇最適，為顧客選擇最適合其需要的合其需要的，并，并提供周到的提供周到的。5“銷售銷售”的定義的定義6態(tài)度決定成功！7J自然、自信J親切、真誠J認(rèn)真、負(fù)責(zé)J輕松、融洽8 有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力, 有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過程中的 成功與否，從而體會(huì)到滿足感與成就感9目標(biāo)原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達(dá)到的（不

2、難也不易）與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）有時(shí)間限制的10培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容11二、售前準(zhǔn)備二、售前準(zhǔn)備12硬件設(shè)施準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備至關(guān)重要至關(guān)重要13陳列的重要性陳列的重要性v樹立品牌形象，提升品牌檔次v吸引顧客目光，增加成交機(jī)會(huì)14陳列要點(diǎn)陳列要點(diǎn)v干凈v整齊v統(tǒng)一v標(biāo)準(zhǔn)15其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備16軟件設(shè)施準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備17培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容18銷售五步驟銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售19第一步：迎接顧客第一步：迎接顧客 目的：通過正確的打招呼和接近

3、顧客，使顧客愿意停留在柜臺(tái)，門店內(nèi) 。永遠(yuǎn)記得好的開場(chǎng)白永遠(yuǎn)記得好的開場(chǎng)白 是成功銷售的一半！是成功銷售的一半！20打招呼小打招呼小TipsTips語言（語言（響亮、親切響亮、親切）姿態(tài)（姿態(tài)（面對(duì)顧客面對(duì)顧客、迎向顧客迎向顧客）目光（目光（親切、柔和、眼神交流親切、柔和、眼神交流）表情（表情（微笑微笑）態(tài)度（態(tài)度（熱情熱情）21接近顧客的時(shí)機(jī)接近顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)當(dāng)顧客從

4、看商品的地方抬起臉時(shí)22接近顧客話術(shù)示范w “您好，歡迎光臨。這是點(diǎn)點(diǎn)母嬰用品專柜”w “您好，歡迎光臨。這是點(diǎn)點(diǎn)母嬰用品的XX產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”w “您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的XX尿片正是今年家長最認(rèn)可的一款，我給您寶貝試用一下看看好嗎？”w “您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”23銷售五步驟銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售24第二步：了解需要第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較

5、權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿足25了解需要了解需要 了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，然后在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認(rèn)需要 26“機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)” 和和“需要需要”機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)顧客對(duì)孩子的關(guān)愛和重視顧客對(duì)孩子的關(guān)愛和重視需要需要顧客想要孩子健康快樂的成長顧客想要孩子健康快樂的成長27通過正確尋問把通過正確尋問把“機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為轉(zhuǎn)換為“需需要要”“您想了解哪方面的產(chǎn)品？您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您為什么不感受一下產(chǎn)品的質(zhì)量。呢？您為什么不感受一下產(chǎn)品的質(zhì)量。呢？”開放式尋問開放式尋問對(duì)愿意多說話的顧客對(duì)愿意多說話的顧客28通過正確尋問把通過正確尋問把“機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為轉(zhuǎn)換為“需

6、需要要”“您是不是也坐下來感受一下產(chǎn)品的手感，質(zhì)量，口味等等您是不是也坐下來感受一下產(chǎn)品的手感，質(zhì)量，口味等等”“這個(gè)品牌的奶粉營養(yǎng)均衡，對(duì)亞洲孩子的成長非常的這個(gè)品牌的奶粉營養(yǎng)均衡，對(duì)亞洲孩子的成長非常的適合，您要不要現(xiàn)在試一下？適合，您要不要現(xiàn)在試一下？”您想不想知道您孩子最適合使用什么款式的尿片？您想不想知道您孩子最適合使用什么款式的尿片？對(duì)不愿意開口說話的顧客對(duì)不愿意開口說話的顧客限制式尋問限制式尋問29贊美很重要！贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-真誠的贊美顧客30v真誠-發(fā)自內(nèi)心的贊美v具體-贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得

7、贊美的地方v贊美時(shí)目光要注視顧客v贊美要重復(fù)，疊加贊美小贊美小TipsTips31銷售五步驟銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售32第三步：推介合適的第三步：推介合適的產(chǎn)品產(chǎn)品在了解顧客需要需要后，就要向她推薦適適合的產(chǎn)品合的產(chǎn)品來滿足她的需要331 1、確定產(chǎn)品、確定產(chǎn)品342 2、推薦產(chǎn)品、推薦產(chǎn)品1. 講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要2. 試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處3. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果35銷售五步驟銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟

8、一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售36第四步：連帶第四步：連帶銷售銷售售中連帶售后連帶371 1、售中、售中銷售銷售v 如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品v 如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品381 1、售中、售中銷售銷售v成功購買產(chǎn)品之是一次銷售的一半成功購買產(chǎn)品之是一次銷售的一半v如果您向顧客提出要求如果您向顧客提出要求50%50%以上的客人會(huì)口以上的客人會(huì)口頭答應(yīng)你的要求頭答應(yīng)你的要求v如果你給與一定的吸引會(huì)有如果你給與一定的吸引會(huì)有5

9、0%50%以上的客人以上的客人付諸心動(dòng)付諸心動(dòng)39請(qǐng)注意請(qǐng)注意v適當(dāng)提問和仔細(xì)聆聽，以便獲得顧客的潛在需求v推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求v您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣v試用您所推薦每一件產(chǎn)品402 2、售后、售后連帶連帶顧客確定購買后（開票時(shí)或付款時(shí)）41v節(jié)日促銷產(chǎn)品節(jié)日促銷產(chǎn)品v配套產(chǎn)品配套產(chǎn)品v明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品v其他類別產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品v 低價(jià)位產(chǎn)品低價(jià)位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品42銷售五步驟銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售43

10、第五步：完成銷售第五步：完成銷售 處理異議處理異議 促成交易促成交易44 1、誤解-錯(cuò)誤的觀念 2、價(jià)格異議 常見異議常見異議45詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理處理“誤解誤解錯(cuò)誤的錯(cuò)誤的觀念觀念”？46w重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格w強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處w價(jià)格攤分法w利益補(bǔ)償法處理價(jià)格異議處理價(jià)格異議47促成交易促成交易掌握時(shí)機(jī)，掌握時(shí)機(jī)，促成交易促成交易48 購買訊號(hào)有哪些？購買訊號(hào)有哪些？仔細(xì)查仔細(xì)查看資料看資料肢體語言肢體語言問售后服務(wù)問售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)要求試用要求試用問使用方法問使用方法49 直接法直接法 假設(shè)法假設(shè)法 選擇法選擇法 總結(jié)利益法總結(jié)利益法 最

11、后期限法最后期限法50培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容5152建立顧客檔案建立顧客檔案使你使你對(duì)顧客有充分了解，對(duì)顧客有充分了解，建立起你與顧建立起你與顧客之間的客之間的良好關(guān)系良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績。以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立顧客檔案？為什么要建立顧客檔案？53填寫顧客檔案填寫顧客檔案w 找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，介紹好處w 填寫顧客檔案w 表示感謝，作出承諾54謝謝！謝謝！歡迎您下次光臨！歡迎您下次光臨！5556運(yùn)用顧客檔案的好處運(yùn)用顧客檔案的好處w 了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品w 讓顧客成為你的忠實(shí)顧客w 幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷售業(yè)績提高銷售業(yè)績提升平均訂單提升平均訂單提高成交率提高成交率增加

12、顧客人數(shù)增加顧客人數(shù)57何時(shí)運(yùn)用？何時(shí)運(yùn)用？1、 、馬馬上運(yùn)用上運(yùn)用2、 、電話電話送送“ “關(guān)關(guān)懷懷” ”時(shí)時(shí)3、與、與顧顧客再客再見見面面時(shí)時(shí)運(yùn)用運(yùn)用4、 、處處理理顧顧客抱怨客抱怨時(shí)時(shí)運(yùn)用運(yùn)用581 1、馬上運(yùn)用、馬上運(yùn)用v記住顧客的姓名，送別時(shí)親切的稱呼顧客姓名記住顧客的姓名，送別時(shí)親切的稱呼顧客姓名v針對(duì)顧客的針對(duì)顧客的“生活狀況生活狀況”，進(jìn)行，進(jìn)行“善意的提醒善意的提醒”建立良好關(guān)系的開端建立良好關(guān)系的開端59w 根據(jù)顧客孩子的根據(jù)顧客孩子的“健康健康狀況狀況”、“購貨記錄購貨記錄卡卡”，溝通，溝通 最新產(chǎn)品、促銷活動(dòng)信息最新產(chǎn)品、促銷活動(dòng)信息2 2、電話送關(guān)懷時(shí)運(yùn)用電話送關(guān)懷時(shí)

13、運(yùn)用使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯 60v根據(jù)根據(jù)“購貨記錄卡購貨記錄卡”，主動(dòng)提起顧客購買過的，主動(dòng)提起顧客購買過的產(chǎn)品產(chǎn)品v夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化v根據(jù)流行，時(shí)事新聞，提出購買建議根據(jù)流行，時(shí)事新聞，提出購買建議3 3、與顧客再見面時(shí)運(yùn)用、與顧客再見面時(shí)運(yùn)用鞏固你和顧客的良好關(guān)系鞏固你和顧客的良好關(guān)系61v表示同理心、安撫顧客情緒表示同理心、安撫顧客情緒v根據(jù)檔案中的根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)顧客職業(yè)”、“生活狀況生活狀況”、“孩子成長孩子成長狀況狀況”等方面的記錄，幫助她分等方面的記錄，幫助她分析原因析原因v給予改善建議給予改善建議4 4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用維護(hù)你與顧客的良好關(guān)系維護(hù)你與顧客的良好關(guān)系62v馬上運(yùn)用馬上運(yùn)用