郵政ⅩⅩ年車務(wù)代辦業(yè)務(wù)營銷策劃書

1、郵政年車務(wù)代辦業(yè)務(wù)營銷策劃書一、發(fā)展思路圍繞“優(yōu)化服務(wù)、強化能力、做大規(guī)模、提升效益”的發(fā)展思路，整合內(nèi)外資源，完善服務(wù)體系，積極策劃宣傳活動，優(yōu)化會員服務(wù)；推進(jìn)車險專業(yè)隊伍建設(shè)，提升營銷技能，加強項目管控，強化發(fā)展能力；同步推進(jìn)客戶的“增量市場”和“存量市場”，拓寬營銷渠道，持續(xù)做大業(yè)務(wù)規(guī)模；提升輛均保費，結(jié)合非車險產(chǎn)品等增值服務(wù)，提升發(fā)展效益。二、發(fā)展目標(biāo)（一）投保車輛目標(biāo)：年，全省發(fā)展投保車輛必保30萬輛，力爭50萬輛，其中續(xù)保車輛5.25萬輛（續(xù)保率75%以上）；（二）保費目標(biāo)：年末，全省車險保費市場占有率達(dá)到1.2%，實現(xiàn)保費4.5億元；（三）收入目標(biāo)：年，全省實現(xiàn)車險業(yè)務(wù)收入540

2、0萬元（詳見附表）；（四）渠道利用率：村郵樂購站車險業(yè)務(wù)開辦率達(dá)到100%，便民服務(wù)站收集信息率達(dá)到60%以上；（五）系統(tǒng)使用率：年，全省會員管理系統(tǒng)使用率達(dá)到100%。三、發(fā)展重點（一）“新模式”重點將車務(wù)代辦業(yè)務(wù)作為“獲客”業(yè)務(wù)，把車險業(yè)務(wù)定位為：“車務(wù)代辦業(yè)務(wù)的核心收益點，金融業(yè)務(wù)的重要獲客渠道，農(nóng)村電商平臺的重要現(xiàn)金流產(chǎn)品，郵政在農(nóng)村市場的主打服務(wù)品牌”。各市分公司要將以往的關(guān)注點由聚焦代理費政策向聚焦客戶規(guī)模和保費規(guī)模轉(zhuǎn)變，即在合規(guī)的前提下制定支出范圍，以“薄利多銷”為手段，在擴大保費規(guī)模的同時，推動非車險產(chǎn)品的疊加銷售，形成多元化的盈利模式，進(jìn)而提升企業(yè)整體收益。（二）“新突破”重

3、點分析金融網(wǎng)點、便民服務(wù)站等渠道優(yōu)勢，充分利用金融網(wǎng)點資質(zhì)、理財團隊、村郵樂購站商戶等資源，以車險業(yè)務(wù)為平臺，收集客戶信息，拓展車險與金融產(chǎn)品的交叉營銷，實現(xiàn)渠道代理車險業(yè)務(wù)的突破性發(fā)展。（三）“新服務(wù)”重點關(guān)注客戶售后服務(wù)體系的完善，聯(lián)合保險公司、汽修廠等合作伙伴，打造具有郵政特色的理賠服務(wù)；充分利用會員系統(tǒng)的參數(shù)數(shù)據(jù)，有針對性地為會員提供差異化服務(wù)；整合內(nèi)外資源，逐步完善郵政車險客戶的核心服務(wù)及增值服務(wù)體系，逐步提高郵政車險市場競爭力，進(jìn)而提升續(xù)保率。四、發(fā)展措施（一）拓寬渠道，做大業(yè)務(wù)規(guī)模1、新客戶-渠道發(fā)展一是積極發(fā)展便民服務(wù)站（村郵樂購站）、加盟商戶、投遞員等作為“車險代理人”，收集

4、客戶信息，宣傳車險業(yè)務(wù)，拓寬車險代理渠道；利用具備保險資質(zhì)的金融網(wǎng)點，為不具備資質(zhì)的營業(yè)網(wǎng)點、“車險代理人”等渠道提供業(yè)務(wù)支撐。一方面要以“車險產(chǎn)說會”為導(dǎo)向，在產(chǎn)說會中篩選出一批具備高素質(zhì)、頭腦靈活、積極性高的商戶進(jìn)行重點培養(yǎng)扶植；另一方面要建立溝通平臺，各市（縣）車險業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人（區(qū)域后臺中心）建立微信群，將所管轄內(nèi)的商戶統(tǒng)一起來，方便日常溝通和業(yè)務(wù)的開展（客戶資料的傳遞、價格的反饋）。各市車險業(yè)務(wù)主管需將各縣車險負(fù)責(zé)人以微信群的方式統(tǒng)一起來，各縣將每日商戶發(fā)展的車險業(yè)務(wù)（商戶名稱、商業(yè)險保費、交強險保費）在微信群內(nèi)報至各市車險主管，各市車險主管要做到每日統(tǒng)計商戶的出單量，每月報至省分公司。

5、二是充分發(fā)揮郵政、儲蓄網(wǎng)點渠道優(yōu)勢，拓展客戶服務(wù)鏈，在客戶辦理郵務(wù)業(yè)務(wù)、存取款或理財業(yè)務(wù)時主動推薦車險業(yè)務(wù)；充分利用大堂經(jīng)理及理財團隊在其保險領(lǐng)域的專業(yè)性，實現(xiàn)金融與郵務(wù)業(yè)務(wù)的交叉營銷，拓展車險業(yè)務(wù)。年，重點做好營銷渠道車險業(yè)務(wù)拓展，落實渠道車險專職維護(hù)人員，加大對營銷渠道的培訓(xùn)力度，借助渠道加強業(yè)務(wù)宣傳，并配置營銷政策，策劃營銷活動。2、老客戶-續(xù)保發(fā)展（1）加強支撐，專業(yè)引導(dǎo)各市（縣）車險負(fù)責(zé)人利用會員管理系統(tǒng)車險到期提醒功能，設(shè)置提前3個月到期提醒；對業(yè)務(wù)知識和系統(tǒng)操作不熟的網(wǎng)點，上門進(jìn)行培訓(xùn)，提高網(wǎng)點的業(yè)務(wù)能力；對于落后網(wǎng)點，及時進(jìn)行通報，通過網(wǎng)點檢查、電話咨詢、負(fù)責(zé)人談話等方式，了解

6、相關(guān)情況并給出指導(dǎo)意見。（2）設(shè)置專員，狠抓存量每個部門、網(wǎng)點設(shè)置續(xù)保工作專員，由電子商務(wù)部將3個月到期數(shù)據(jù)進(jìn)行整理清分下發(fā)，包括發(fā)展人、聯(lián)系方式等信息，由專人做好每輛到保車輛的提醒工作。（3）續(xù)保督導(dǎo)，營銷總結(jié)各部門、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人做好續(xù)保車輛再次督促工作，利用每天晨夕會提醒本部門人員續(xù)?？蛻舻臓I銷工作。對于未續(xù)保成功的原因，及時總結(jié)，制定針對性的營銷政策，減少流失車輛。（4）常通報，常聯(lián)系建立每周通報制度，及時通報各單位車險續(xù)保率及下周即將到期的客戶數(shù)；敦促各級營銷人員注重加強與客戶的日常溝通，通過發(fā)送節(jié)假日祝福短信、天氣提醒短信等方式，增進(jìn)與客戶的日常溝通與交流，并積極聯(lián)合保險公司開展續(xù)保有

7、禮等形式多樣的優(yōu)惠活動，吸引客戶至郵政渠道續(xù)保。（二）優(yōu)化產(chǎn)品，提升發(fā)展效益1、疊加非車險產(chǎn)品圍繞車險客戶需求，深化與保險公司合作，逐步引入隨車行李險、交通意外險、綜合意外險、家庭財產(chǎn)險等一年期、高保障、低保費的簡易險種，實現(xiàn)綜合營銷，提高發(fā)展收益。一是開展非車險業(yè)務(wù)的培訓(xùn)工作（反復(fù)），促使業(yè)務(wù)人員不斷學(xué)習(xí)新知識、鉆研新業(yè)務(wù)、掌握新技能；二是加強非車險業(yè)務(wù)與車險業(yè)務(wù)的有效結(jié)合，突出重點。如針對單交強客戶，搭配意外險（保自己），為客戶多一份保障；三是積極推動業(yè)務(wù)組合銷售，疊加旅游定制產(chǎn)品及相關(guān)增值服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)品的組合銷售和聯(lián)動發(fā)展。省分公司計劃在一季度組織全省非車險業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，各市分公司要在培訓(xùn)

8、后組織本地區(qū)的二次培訓(xùn)工作，力爭在二季度全面開展非車險業(yè)務(wù)。2、提高輛均保費各市分公司在日常培訓(xùn)中要加強營業(yè)、營銷人員的主動營銷意識，在對基層員工培訓(xùn)中，通過鮮明案例和簡單易懂的語言講解投保商業(yè)保險的好處，提升廣大基層員工的專業(yè)知識和風(fēng)險意識，方便員工向車主營銷。用好營銷政策，將原本按保費核發(fā)的營銷員費用調(diào)整為按投保險種種類核發(fā)營銷費，引導(dǎo)員工做好險種的有效疊加，實現(xiàn)車險業(yè)務(wù)的質(zhì)態(tài)優(yōu)化和輛均保費持續(xù)提升。（三）整合資源，加強聯(lián)動，深化客戶維系1、深化郵保合作各市分公司要加強與省簽保險公司的合作，合理布局各家保險公司的業(yè)務(wù)比重，為雙方以后舉辦競賽活動的獎勵政策增加談判籌碼，提高郵政話語權(quán)。同時建

9、立聯(lián)合協(xié)調(diào)機制，組織開展定期培訓(xùn)、競賽推動、客戶維系等活動。2、豐富會員服務(wù)加強“自郵一族”會員服務(wù)與省簽保險公司理賠服務(wù)的深度合作，提升服務(wù)水平，逐步延伸服務(wù)鏈條，打造差異化競爭優(yōu)勢。一是積極拓展汽修廠等資源，聯(lián)合保險公司將其發(fā)展成為郵政車險客戶定損、維修點，與之建立理賠方面的合作，郵政車險客戶出險后可至汽修廠定損、享受優(yōu)惠服務(wù)，打造郵政綠色理賠通道；二是從車主最關(guān)心的劃痕處理、車輛維修、保養(yǎng)洗車等服務(wù)著手，積極拓展相關(guān)領(lǐng)域加盟商戶（各市、縣分公司要簽訂以1家車輛檢測線、1家汽車美容裝飾店、1家洗車店為核心的市、縣級服務(wù)）,打造本地核心增值服務(wù)，提升郵政車險市場競爭力；三是開展與當(dāng)?shù)亟痪块T

10、合作，開辦“警郵共建文明服務(wù)交通窗口”服務(wù)，打造集代繳違章、代辦證照、代辦年檢等“一攬子”便民交管服務(wù)。3、開展宣傳活動要結(jié)合車險業(yè)務(wù)淡、旺季特點，聯(lián)合保險公司、加盟商戶，不定期開展?fàn)I銷活動，如：入會有禮、續(xù)保有禮、轉(zhuǎn)保有禮、商戶感恩回饋等，通過短期內(nèi)釋放較大優(yōu)惠政策，促成客戶提前簽單；充分利用車險海報、折頁、展架等宣傳品，借助網(wǎng)點、微信等渠道加大郵政代辦車險的宣傳力度。（四）加強隊伍建設(shè)，精細(xì)培訓(xùn)，提高專業(yè)能力高度重視車險專業(yè)人才的培育，逐步健全人員隊伍建設(shè)工作。各市、縣（市、區(qū)）分公司要設(shè)置車險業(yè)務(wù)專崗，負(fù)責(zé)本地會員車險業(yè)務(wù)的運營管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、營銷策劃、渠道拓展、售前售后服務(wù)等工作。省分

11、公司層面：制作涵蓋車險基礎(chǔ)知識、營銷技巧、案例分析、系統(tǒng)操作、理賠服務(wù)、宣傳活動等標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)課件，聘請保險公司專業(yè)人員通過現(xiàn)場培訓(xùn)等多種形式給內(nèi)部人員授課，組織開展全方位的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。省分公司將在上半年組織全省車險巡講第二輪活動。各市縣層面：一是針對支局長、營銷員、投遞員等開展多輪次的培訓(xùn)工作，內(nèi)容涵蓋車險知識、營銷技巧、話語話術(shù)等，全面提升基層業(yè)務(wù)人員的專業(yè)化水平；二是送培至網(wǎng)點，通過“面對面”的交流培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，在網(wǎng)點實現(xiàn)會員享受車險業(yè)務(wù)的專業(yè)服務(wù)；三是通過定期開展車險培訓(xùn)班、情景演練等方式組織能力拓展訓(xùn)練，提升基層業(yè)務(wù)人員的實戰(zhàn)技巧。各市分公司要堅持每月一次車險培訓(xùn)工作。五、工作要求（一）

12、加強認(rèn)識，轉(zhuǎn)變思想，精心部署年是郵政代理車險業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)折點，隨著車險費改政策的臨近，各市分公司一定要把思想和行動統(tǒng)一到省分公司決策部署上來，要將以往的關(guān)注點從聚焦代理費政策向聚焦客戶規(guī)模和保費規(guī)模轉(zhuǎn)變，要認(rèn)識到唯有將“產(chǎn)品最大化的讓利給客戶”，才能在車險市場上搶占客戶資源，提高郵政代理車險業(yè)務(wù)市場占有率，即以擴大車險保費規(guī)模為切入點，提升整體車險收入規(guī)模。各市分公司要提前適應(yīng)車險費改后的相關(guān)行業(yè)政策，提前預(yù)熱，根據(jù)政策精心部署年業(yè)務(wù)發(fā)展方案，力爭實現(xiàn)新的突破。（二）頂層設(shè)計，加強管控，協(xié)同發(fā)展省簽保險公司是省分公司站位在全省郵政代理車險業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)規(guī)劃和持久效益上，是雙方共同拓展市場、互惠互利的戰(zhàn)

13、略合作。各市分公司必須加強與省簽保險公司的合作力度，要充分領(lǐng)會省分公司與省簽保險公司全省性合作的戰(zhàn)略意義，避免只看眼前利益，各自為戰(zhàn)，要擰成一股繩，增強全局意識，協(xié)同作戰(zhàn)，共同發(fā)展。年代理車險業(yè)務(wù)所有數(shù)據(jù)，省分公司均將從“自郵一族”會員管理系統(tǒng)中提取，各市分公司每日所產(chǎn)生的業(yè)務(wù)量（會員信息、保費等指標(biāo)）必須100%錄入系統(tǒng)內(nèi)，若發(fā)生實際業(yè)務(wù)量與系統(tǒng)業(yè)務(wù)量不符，則按系統(tǒng)業(yè)務(wù)量進(jìn)行通報，屆時所帶來的考核影響，由各市分公司承擔(dān)。（三）提高渠道利用率，加速農(nóng)村車險發(fā)展各市分公司要進(jìn)一步加快農(nóng)村車險布局，加大對農(nóng)村車險的開發(fā)力度，充分利用郵政點多面廣的資源優(yōu)勢，努力成為農(nóng)村郵政車險的市場主體。加大車險活

14、動組織能力，加強郵保溝通，啟動便民服務(wù)站代理車險業(yè)務(wù)，力爭成為農(nóng)村車險的主渠道；提升車險營銷能力，加大對員工的培訓(xùn)力度，突出郵政營銷隊伍的龐大優(yōu)勢，成為農(nóng)村發(fā)展車險的主導(dǎo)者。村郵樂購站商戶必須百分百啟動代理車險業(yè)務(wù)，其他便民服務(wù)站要以收集車主信息為切入點，扶植其開辦代理車險業(yè)務(wù)。其中村郵樂購站網(wǎng)點車險投保筆數(shù)每月至少2筆，大型村郵樂購站每月車險營銷活動至少組織2次；支局（營業(yè)、儲蓄網(wǎng)點）代理車險業(yè)務(wù)每月投保至少4筆，每月車險營銷活動至少組織2次。（四）建立常態(tài)化培訓(xùn)機制，提升全員車險服務(wù)水平省分公司將在年組織兩次車險“內(nèi)訓(xùn)師”培訓(xùn)班，為各市選拔優(yōu)秀人才負(fù)責(zé)本地區(qū)的車險培訓(xùn)工作，各市分公司要充分利用本地“內(nèi)訓(xùn)師”，制定合理化的培訓(xùn)機制，針對一線員工、投遞員及便民服務(wù)站商戶就車險知識、營銷技巧、車險話術(shù)等方面進(jìn)行全方位培訓(xùn)工作，提升渠道的車險服務(wù)水平。 附表：年全省郵政車務(wù)代辦業(yè)務(wù)發(fā)展計劃表 單位收入目標(biāo) （萬元）投保車輛數(shù)（輛）信息收集條數(shù)（條）計劃目標(biāo)奮斗目標(biāo)石家莊101461000 105000 203000唐山80542500 72000 1410