蘇寧電器營(yíng)銷策劃方案_0

1、 蘇寧電器（文化路店）營(yíng)銷策劃書 題目：蘇寧電器，豐富您的生活 班級(jí)：8110201學(xué)號(hào)：20118020108策 劃 人： 王健 企業(yè)名稱：蘇寧電器（文化路店） 前言蘇寧電器1990年創(chuàng)始于中國(guó)南京，是中國(guó)家電、IT、消費(fèi)類電器的家電連鎖零售行業(yè)的領(lǐng)先者。 是國(guó)家重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一，是中國(guó)最大的商業(yè)零售企業(yè)，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)中得第51位。2004年，蘇寧電器在深交所上市，成為國(guó)內(nèi)首家IPO上市的家電連鎖企業(yè)。其市場(chǎng)價(jià)值位居全國(guó)家電連鎖企業(yè)前列，年銷售規(guī)模1800億，員工18萬人。目前，蘇寧電器在全國(guó)擁有1700多家，在大陸的300多個(gè)城市里都開設(shè)分店。2009年，蘇

2、寧電器進(jìn)入香港和日本市場(chǎng)，蘇寧電器開始邁向國(guó)際。二十多年來，蘇寧電器一直將服務(wù)作為企業(yè)的靈魂。讓顧客滿意成為蘇寧的終極目標(biāo)。多年來，蘇寧電器不斷創(chuàng)新發(fā)展，逐步形成了店面零售、定制服務(wù)、產(chǎn)品免費(fèi)體驗(yàn)、網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)分銷等多渠道的營(yíng)銷模式，使蘇寧的產(chǎn)品遍布全國(guó)各地。蘇寧憑借“規(guī)模經(jīng)營(yíng)、廠商合作、專業(yè)服務(wù)”這三張“王牌”，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電市場(chǎng)上開創(chuàng)了一條“蘇寧之路”。蘇寧在用人的方面比較注重人品、工作態(tài)度以及團(tuán)隊(duì)合作，建立比較了標(biāo)準(zhǔn)的用人制度，并陸續(xù)制定實(shí)施了數(shù)十個(gè)人才梯隊(duì)培養(yǎng)計(jì)劃，覆蓋管理與終端的各個(gè)崗位。2003年起，蘇寧電器成功啟動(dòng)7期專門面向應(yīng)屆畢業(yè)生的1200工程，共引進(jìn)一萬多名高素質(zhì)大學(xué)

3、畢業(yè)生。蘇寧電器提出了“制度重于權(quán)力，同事重于親朋”的管理理念，制度規(guī)范與情感紐帶相結(jié)合，成為蘇寧電器管理的個(gè)性和特色。本著自己獨(dú)特的用人理念，蘇寧電器不斷優(yōu)化團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，蘇寧電器已儲(chǔ)備和培養(yǎng)了一大批適應(yīng)企業(yè)發(fā)展各層次需求的高質(zhì)量的人才隊(duì)伍，為實(shí)現(xiàn)“百年蘇寧”的目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。 2目錄 一、項(xiàng)目介紹.4（一）公司簡(jiǎn)介.4（二）策劃目的.4二、市場(chǎng)分析.4(一）企業(yè)目標(biāo)的任務(wù).4（二）市場(chǎng)需求分析.4（三）競(jìng)爭(zhēng)者分析.5（四）消費(fèi)者分析 .5（五）環(huán)境分析.51、外部環(huán)境分析.52、內(nèi)部環(huán)境分析.63、 SWOT分析.6三、營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃.7（一）市場(chǎng)細(xì)分.7（二）市場(chǎng)定位.7（三）營(yíng)

4、銷組合.71、產(chǎn)品策略.72、價(jià)格策略.73、渠道策略.74、促銷策略.7四、行動(dòng)策劃案.7五、活動(dòng)流程.7六、財(cái)務(wù)預(yù)算.8七、效果評(píng)估.8 3一、項(xiàng)目介紹（一）.公司簡(jiǎn)介秦皇島文化路店是蘇寧電器在海港區(qū)的三個(gè)連鎖店之一，位于美麗的海濱城市的市中心秦皇島海港區(qū)文化路152號(hào)，該地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，交通便利，人流量大，擁有得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件和人文條件。（二）.策劃目的1.提高蘇寧電器文化路店的知名度和市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)品牌形象和商品銷量的同步提升。2.提高蘇寧電器文化路店的營(yíng)業(yè)額。3.宣傳蘇寧電器文化路店的經(jīng)營(yíng)理念。二、市場(chǎng)分析（一）.企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)1.提高蘇寧電器文化路店在秦皇島地區(qū)的市場(chǎng)占有率，打敗競(jìng)爭(zhēng)

5、對(duì)手國(guó)美電器，爭(zhēng)取在秦皇島地區(qū)電器銷售行業(yè)處于主導(dǎo)地位。2.結(jié)合其他電器公司的銷售模式，開創(chuàng)出一種獨(dú)特的營(yíng)銷模式和銷售理念。3.通過調(diào)查與研究秦皇島地區(qū)的人均消費(fèi)水平，確定文化路店的營(yíng)銷方案，從而開展適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，以求利益的最大化。（二）.市場(chǎng)需求分析1.本店坐落在文化路中段南連河北大街中段，北連海陽(yáng)路與昭陽(yáng)路，西連民族南路，此處人流量站秦皇島市總?cè)肆髁康娜种?，具備很廣的消費(fèi)市場(chǎng)。2.此路段電器的銷售量平均每年占秦皇島市電器總銷售量的五分之一，本店站此路段電器銷售的三分之一，具有很大的銷售潛力。43.此路段電器銷售點(diǎn)繁多，存在諸多競(jìng)爭(zhēng)者。4.同時(shí)此路段處于繁華地帶大多數(shù)消費(fèi)者收入較高。（

6、三）.競(jìng)爭(zhēng)者分析從目前的家電市場(chǎng)來看，蘇寧電器的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是擁有強(qiáng)大陣容的國(guó)美電器。國(guó)美電器集團(tuán)堅(jiān)持“薄利多銷、服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準(zhǔn)確地市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國(guó)美品牌得到了中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。在銷售風(fēng)格上，國(guó)美以激進(jìn)、勇猛、強(qiáng)悍著稱。國(guó)美本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國(guó)美不僅與全球知名家電制造業(yè)保持合作伙伴關(guān)系，還運(yùn)用資本運(yùn)作戰(zhàn)略，迅速在全國(guó)各地增加門店。門店數(shù)量比蘇寧的多上千家。從門店數(shù)量來看，蘇寧處于劣勢(shì)。國(guó)美堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)低價(jià)，實(shí)施低價(jià)轟炸式銷售。這在很大程度上對(duì)蘇寧產(chǎn)品的銷售構(gòu)成威脅。（四）.消費(fèi)者分析1.針對(duì)

7、消費(fèi)者在消費(fèi)過程中有各種各樣的因素影響他們的購(gòu)買決定，如需求、動(dòng)機(jī)、態(tài)度等因素。本店堅(jiān)持全面性原則，深入研究消費(fèi)者的行為，首先是實(shí)地觀察消費(fèi)者的購(gòu)買行為，其次對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查，通過調(diào)查來改進(jìn)本店的銷售方式，同時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行交談，在交談的過程中記錄消費(fèi)者的態(tài)度和言語(yǔ)，事后進(jìn)行分析討論如何對(duì)消費(fèi)觀念進(jìn)行調(diào)整。2.本店通過對(duì)消費(fèi)者的觀察、問卷、交談等方式深入了解消費(fèi)者的需求和購(gòu)買欲望，針對(duì)消費(fèi)者的需求和購(gòu)買欲望對(duì)本店的銷售方式進(jìn)行改變，在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，從而達(dá)到利益最大化（五）.環(huán)境分析1.外部環(huán)境分析隨著國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康、快速的發(fā)展。無論是家電制造業(yè)還是銷售環(huán)節(jié)零售行業(yè)，都有很大

8、的發(fā)展。最為典型的就是“國(guó)美”和“蘇寧”，當(dāng)然也不能排除外資的 “沃爾瑪”、“家樂?！钡龋鼈冏罱K還是需要有自己的品牌，創(chuàng)新才是發(fā)展的核心途徑。同時(shí)家電業(yè)的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，可比性就差了，轉(zhuǎn)而 5代之的是服務(wù)、形象，所以品牌凸現(xiàn)很是重要。2蘇寧市場(chǎng)營(yíng)銷要素的分析示意圖 從蘇寧內(nèi)部的角度進(jìn)行分析，研究其市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系結(jié)構(gòu)，我們主要從產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷渠道、物流、信息化以及人力資源六個(gè)方面進(jìn)行展開，通過分析每個(gè)角度的優(yōu)勢(shì)和不足，進(jìn)而得出SWOT分析的依據(jù)。3.蘇寧電器的SWOT分析三、營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃（一）.市場(chǎng)細(xì)分1.大型客戶政府機(jī)構(gòu)，企業(yè)單位2.中型客戶民間團(tuán)體，非盈利組織3.小型客

9、戶個(gè)體消費(fèi)（二）.市場(chǎng)定位1.個(gè)人消費(fèi)群體新婚夫婦家庭，環(huán)保型家庭，高收入家庭，低收入家庭（三）.營(yíng)銷組合1.產(chǎn)品策略產(chǎn)品多元化，引進(jìn)獨(dú)家品牌，一站式購(gòu)物2.價(jià)格策略-尾數(shù)定價(jià)，招徠定價(jià)，聲望定價(jià)3.渠道策略-直營(yíng)店鋪，特許加盟，網(wǎng)絡(luò)銷售4.促銷策略明星代言，家電下鄉(xiāng)，限時(shí)特賣會(huì)四、行動(dòng)策劃案（一）.活動(dòng)對(duì)象：秦皇島蘇寧電器文化路店（二）.活動(dòng)主題：迎圣誕 送溫暖（三）.時(shí)間地點(diǎn)：2012年12月23日30日海港區(qū)文化路152號(hào)（四）.宣傳方式：廣告、傳單、戶外互動(dòng)活動(dòng)五、活動(dòng)流程1.來就送（送精美圣誕帽）活動(dòng)期間，只要是每天光臨蘇寧電器的前50位顧客，不管購(gòu)物與否，都可免費(fèi)贈(zèng)送精美圣誕帽一頂

10、，先到先得，送完即止。2.購(gòu)又送（購(gòu)物送麥當(dāng)勞券）活動(dòng)主要針對(duì)圣誕活動(dòng)期間在蘇寧電器購(gòu)物的顧客，憑購(gòu)物單，購(gòu)物滿1000元送價(jià)值50元麥當(dāng)勞使用券；購(gòu)物滿3000元送價(jià)值100元麥當(dāng)勞使用券；購(gòu)物滿5000元送價(jià)值200元麥當(dāng)勞使用券。3.價(jià)格直降（特價(jià)機(jī)及明示機(jī)型除外）購(gòu)生活小家電單品滿580元降75元，滿880元降105元，購(gòu)熱水器等滿800元降120元，滿1600元降200元。74.以舊換新（1）為了宣傳蘇寧電器的實(shí)力，傳達(dá)蘇寧的經(jīng)營(yíng)理念、提升企業(yè)的形象、開發(fā)與加強(qiáng)顧客對(duì)蘇寧電器的忠誠(chéng)度，開展全方位的推廣活動(dòng)勢(shì)在必行。同時(shí)為了答謝消費(fèi)者對(duì)蘇寧電器的支持，提高銷量，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。（2）國(guó)美等家電連鎖迅速在二三線城市擴(kuò)張，形成巨大的陣容。本次活動(dòng)的目的是要是增加家電銷量，直接參與到激烈的競(jìng)爭(zhēng)中。（3）蘇寧電器聯(lián)合各電器廠家進(jìn)行宣傳促銷活動(dòng)，特價(jià)優(yōu)惠又送禮。既提高門店的銷售額，又能提高企業(yè)的形象，實(shí)現(xiàn)品牌形象與商品銷量的同步提升。六.財(cái)務(wù)預(yù)算 七.效果預(yù)估（一） 經(jīng)過營(yíng)銷活動(dòng)，提高了蘇寧電器（文化路店）在秦皇島地區(qū)的知名度，在消