銷售技巧如何開發(fā)高端客戶培訓(xùn)課程

1、如何開發(fā)高端客戶我們要思考的問題：n怎么樣才能提升績效？怎么樣才能提升績效？n什么是優(yōu)質(zhì)客戶？什么是優(yōu)質(zhì)客戶？n什么是大客戶？什么是大客戶？n大客戶是怎么樣的？大客戶是怎么樣的？n怎么尋找大客戶？怎么尋找大客戶？n大客戶業(yè)務(wù)怎么洽談？大客戶業(yè)務(wù)怎么洽談？n有大客戶資源，該怎么做？有大客戶資源，該怎么做？課程大綱一、大客戶市場是怎么樣？二、大客戶市場的潛力與市場特征；三、大客戶市場業(yè)務(wù)開發(fā)；四、大客戶市場的銷售技巧；五、大客戶市場的差異性服務(wù)；大客戶市場是怎么樣的？什么是大客戶？有投資可以獲得豐厚的收入來源；有能力可以獲得高水平的勞動(dòng)報(bào)酬；身體健康或次健體，可以投保；生活習(xí)慣自成“圈子”；團(tuán)體客

2、戶簡單說：有錢人什么樣的大客戶？n地產(chǎn)發(fā)展商；地產(chǎn)發(fā)展商；n企業(yè)家企業(yè)家n高級管理人員；高級管理人員；n總裁、職業(yè)經(jīng)理人；總裁、職業(yè)經(jīng)理人；n專業(yè)技術(shù)人員（專家）專業(yè)技術(shù)人員（專家）n演員、作家演員、作家n自由職業(yè)者自由職業(yè)者課程大綱一、大客戶市場是怎么樣？二、大客戶市場的潛力與市場特征；三、大客戶市場業(yè)務(wù)開發(fā)；四、大客戶市場的銷售技巧；五、大客戶市場的差異性服務(wù)；大客戶市場開發(fā)有潛力嗎？大客戶都很有錢，他們不需要保險(xiǎn)！大客戶都很忙，他們很難接觸！大客戶說大客戶說買保買保險(xiǎn)沒意思，險(xiǎn)沒意思，不不如他們投資回如他們投資回報(bào)高！報(bào)高！大客戶說：錢放在你們公司不放心，要用的時(shí)候很難拿出來，資金壓死！

3、大客戶市場潛力n大大：就是因?yàn)楝F(xiàn)有開發(fā)的力度不大；：就是因?yàn)楝F(xiàn)有開發(fā)的力度不大；n深深：有錢的客戶可以反復(fù)投保；：有錢的客戶可以反復(fù)投保；n廣廣：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，觀念更新，人員流：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，觀念更新，人員流動(dòng)性大，客戶潛力廣；動(dòng)性大，客戶潛力廣；大客戶市場有什么樣的特征？大客戶市場特征n收入高收入高n地位高地位高n消費(fèi)高消費(fèi)高n接觸少（沒時(shí)間、沒接觸少（沒時(shí)間、沒觀念、沒法談）觀念、沒法談）n成群體成群體“圈子圈子”n愛面子愛面子大客戶歷史的幾大特征n靠政策靠政策n靠關(guān)系靠關(guān)系n靠膽量靠膽量n靠能力靠能力n以后市場經(jīng)濟(jì)靠什以后市場經(jīng)濟(jì)靠什么？。么？。根據(jù)歷史，尋找談話話題，爭取被認(rèn)同大客戶的

4、個(gè)性特征n感性人群感性人群n理性人群理性人群n冒險(xiǎn)性人群冒險(xiǎn)性人群n知識型人群知識型人群不同個(gè)性給予不同的投保建議和話術(shù)大客戶的愛好特征n注重高品質(zhì)生活；注重高品質(zhì)生活；n高消費(fèi)；高消費(fèi)；n個(gè)性化強(qiáng)、喜歡與眾不同；個(gè)性化強(qiáng)、喜歡與眾不同；n與成功人士為伍；與成功人士為伍；n有積極的進(jìn)取心；（愛有積極的進(jìn)取心；（愛學(xué)習(xí)、活動(dòng)、）學(xué)習(xí)、活動(dòng)、）根據(jù)愛好，接觸大客戶，建立關(guān)系課程大綱一、大客戶市場是怎么樣？二、大客戶市場的潛力與市場特征；三、大客戶市場業(yè)務(wù)開發(fā)；四、大客戶市場的銷售技巧；五、大客戶市場的差異性服務(wù)；大客戶市場怎么樣找？緣故法緣故法n最快最有效的方法；最快最有效的方法；n通過客戶、朋友

5、、親友、同學(xué)等介紹；通過客戶、朋友、親友、同學(xué)等介紹；n客戶資料整理，發(fā)現(xiàn)潛在大客戶；客戶資料整理，發(fā)現(xiàn)潛在大客戶；n客戶俱樂部活動(dòng)客戶俱樂部活動(dòng)n把客戶請進(jìn)來，主動(dòng)把握機(jī)會(huì)認(rèn)識高端客戶；把客戶請進(jìn)來，主動(dòng)把握機(jī)會(huì)認(rèn)識高端客戶；n通過俱樂部活動(dòng)，給高端客戶最直接的認(rèn)識公司、行業(yè)；通過俱樂部活動(dòng)，給高端客戶最直接的認(rèn)識公司、行業(yè)；n建立一種信任關(guān)系，體現(xiàn)一種客戶價(jià)值；建立一種信任關(guān)系，體現(xiàn)一種客戶價(jià)值；n接觸高端客戶的同時(shí)，可以增員一些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員接觸高端客戶的同時(shí)，可以增員一些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員活動(dòng)法-慈善晚會(huì)n與民政部門聯(lián)系，組織慈善晚會(huì)；n請著名歌星、表演嘉賓免費(fèi)演出；n晚會(huì)的收入扣除成本后

6、全部捐獻(xiàn)給民政部門；n銷售門票收入捐獻(xiàn)給民政部門；n現(xiàn)場銷售保單收入扣除費(fèi)用后捐獻(xiàn)給民政部門；n到場嘉賓登記，收集名片；社團(tuán)法n積極參加社團(tuán)活動(dòng)，接觸高端客戶或關(guān)系戶；n參加高級學(xué)習(xí)班，提高素質(zhì)同時(shí)認(rèn)識高端客戶；n政治、義務(wù)活動(dòng)，接觸政要人物，通過他們轉(zhuǎn)介紹；課程大綱一、大客戶市場是怎么樣？二、大客戶市場的潛力與市場特征；三、大客戶市場業(yè)務(wù)開發(fā)；四、大客戶市場的銷售技巧；五、大客戶市場的差異性服務(wù)；大客戶市場怎么樣銷售？n從保險(xiǎn)的幾大作用與衍生的作用解決需求從保險(xiǎn)的幾大作用與衍生的作用解決需求問題；問題；n從附加增值服務(wù)給予尊貴的感覺；從附加增值服務(wù)給予尊貴的感覺；n針對不同高端客戶特征、職業(yè)

7、、生活方式針對不同高端客戶特征、職業(yè)、生活方式的特點(diǎn)，針對性設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合；的特點(diǎn)，針對性設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合；n提出幾個(gè)方案供客戶選擇提出幾個(gè)方案供客戶選擇子女教育？子女教育？健康身體？健康身體？養(yǎng)老？養(yǎng)老？積谷防饑？積谷防饑？賺更多錢？賺更多錢？事業(yè)發(fā)展？事業(yè)發(fā)展？人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。及時(shí)享受？及時(shí)享受？哪個(gè)最重要？哪個(gè)最重要？保險(xiǎn)的作用 銷售話題保險(xiǎn)作用之：現(xiàn)金保障n現(xiàn)金保障是指：當(dāng)發(fā)生突發(fā)事件時(shí)急需要一筆應(yīng)急錢來解決一時(shí)所需的。這就象我們平常定期存款一樣，不過，存在保險(xiǎn)公司與存在銀行有很大的區(qū)別。當(dāng)急需錢的時(shí)候，恨不得一塊錢撕開幾塊用。所以，保險(xiǎn)就是把平常的零錢整存起來，一塊

8、當(dāng)幾塊用的功能。當(dāng)發(fā)生意外事故時(shí)真正是人的救命錢。保險(xiǎn)作用之： 投資增值投資增值：n首先保險(xiǎn)是種人生命的風(fēng)險(xiǎn)投資。投保的保額要比保險(xiǎn)費(fèi)高，資金自然已經(jīng)增值。n保險(xiǎn)公司很多壽險(xiǎn)產(chǎn)品都具備有現(xiàn)金投資回報(bào)的功能。它跟股票、銀行存款、基金等都是金融產(chǎn)品。是種錢賺錢的投資渠道。n投資是中、長期的回報(bào)收益，是它設(shè)計(jì)出來就具備了一定的厘定收益。與其它投資比，它的收益是穩(wěn)定和肯定的。保險(xiǎn)作用之：風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)投資：n首先，風(fēng)險(xiǎn)對每個(gè)人來說都是存在的，只是根據(jù)不同時(shí)間、環(huán)境、職業(yè)人群的不同，風(fēng)險(xiǎn)的等級不一樣。所以，當(dāng)一個(gè)人處于風(fēng)險(xiǎn)高的環(huán)境下，一定想尋求保障。這是人的最基本需求。但是，在這情況下，承受高風(fēng)險(xiǎn)必需付出

9、高代價(jià)。故此，最好是尋求一個(gè)均衡風(fēng)險(xiǎn)。n人的生、老、病、死是個(gè)必然的過程。所以，人的壽命風(fēng)險(xiǎn)投資可以是必定贏的。n針對短期風(fēng)險(xiǎn)來說，可以選擇針對性的投資。如意外險(xiǎn)。保險(xiǎn)作用之：消費(fèi)消費(fèi)：n生活中每件事情都是滿足人的需要而來的。而人的欲望都是各種各樣的。但都是圍繞著人的物質(zhì)、精神上的。更多的是感覺上的平衡。n“有些人死得輕于鴻毛，有些人死得重于泰山”花一百幾十的，斷個(gè)手指就是5000；就象穿件名牌衣服一樣。感覺不同。所以，消費(fèi)是滿足人的需求。壽險(xiǎn)的消費(fèi)是使自己的身價(jià)區(qū)別于其它人。大額保險(xiǎn)還受到保險(xiǎn)公司的重點(diǎn)保護(hù)。保險(xiǎn)作用之：合法避稅合法避稅：n根據(jù)國家稅務(wù)法第五條規(guī)定，保險(xiǎn)金是免稅的。由此而生，

10、保險(xiǎn)金是不抵債、不扣稅，合法避稅。n目前保險(xiǎn)公司的補(bǔ)充養(yǎng)老、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)是屬于國家鼓勵(lì)企業(yè)投保的，目的是穩(wěn)定社會(huì)，減輕政府負(fù)擔(dān)。投保的保險(xiǎn)費(fèi)可以納入成本核算。可以在企業(yè)稅前列支。把企業(yè)的員工獎(jiǎng)金撥到補(bǔ)充養(yǎng)老、醫(yī)療作福利。可以合法避稅。n我國的遺產(chǎn)稅法案很快要出臺(tái)，壽險(xiǎn)將給富人一個(gè)很好的合法避稅途徑。n最近部分全國人大代表提出議案，要求把健康險(xiǎn)作為半政府行為，納入企業(yè)成本核算。這樣一來，健康險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)也是合法避稅的途徑。此方案在很多西方國家已經(jīng)實(shí)施，人大代表的呼聲也越來越高。保險(xiǎn)作用之：資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)轉(zhuǎn)移：n你賺的錢不是你的，你花的錢才是你的。所以絕大部分人的錢都不是全部自己花的?，F(xiàn)代人喜歡及時(shí)行

11、樂，但是要解決后顧之憂，使自己老有所養(yǎng)、病有所治、少有所教。有鑒于此，需要對現(xiàn)有的資產(chǎn)進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃。n“生時(shí)用銀行的錢，死后用保險(xiǎn)公司的錢，自己賺的錢給小部分給銀行和保險(xiǎn)公司，剩余的可以自己花。” 花錢的范圍：生活、娛樂所需、項(xiàng)目投資等等n把現(xiàn)有的資金投放在保險(xiǎn)公司購買大額的人壽保險(xiǎn)，身后保險(xiǎn)公司把大額資金轉(zhuǎn)移給后代。實(shí)現(xiàn)了安全的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。案例分析n某電影明星，紅遍亞太地區(qū)。婚前資產(chǎn)過億，投保了幾百萬美元的保險(xiǎn)?；楹笥幸粚π『?，家庭生活美滿。但是，后來太太揮金如土，豪賭負(fù)債幾個(gè)億，年已50多歲的他被債主申請破產(chǎn)。雖然自己不能有高消費(fèi)，也沒有很多資金。但是，靠保險(xiǎn)公司的每年分紅，足夠支付一對小

12、孩子貴族學(xué)校的學(xué)費(fèi)，而且，所幸的是，再過幾年，60歲的他開始可以每年領(lǐng)取50多萬美元的保險(xiǎn)金。所有這些，還不需要抵債和扣稅。這是一個(gè)很成功的案例。保險(xiǎn)作用之：積谷防饑積谷防饑：n今天不知道明天的事，這是人最擔(dān)心的。積谷防饑、生兒養(yǎng)老是中國人的傳統(tǒng)。根據(jù)調(diào)查，64%的中國人有到銀行儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，而美國人的到銀行儲(chǔ)蓄的習(xí)慣只有20.3%；其中的70%是黑人低等收入家庭。但是，購買人壽保險(xiǎn)的美國人達(dá)到99.7%n防饑，就是防意外事故的發(fā)生。現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的大部分產(chǎn)品都是儲(chǔ)蓄性，零存整取的性質(zhì)。與存銀行的區(qū)別是：存銀行是存多少，拿回本金+利息；但存保險(xiǎn)公司則不同，有事賠錢，沒事當(dāng)存錢，老來有筆錢做養(yǎng)老金，而存款金的價(jià)值則擴(kuò)大幾倍到幾十倍。保險(xiǎn)作用之：應(yīng)急錢應(yīng)急錢：n應(yīng)急有兩層意義：第一、是發(fā)生意外事故，救命錢；第二是資金周轉(zhuǎn)，急用錢。n人有個(gè)習(xí)慣，身邊的錢放得越多，用得越快。這是社會(huì)心理決定的。如果平常沒有一個(gè)好習(xí)慣，當(dāng)需要救命、急用的時(shí)候就非常被動(dòng)的。購買保險(xiǎn)就等于強(qiáng)迫自己存款一樣，以備所需。n一般的壽險(xiǎn)合同都有一個(gè)現(xiàn)金價(jià)值，隨著時(shí)間越長，價(jià)值越大，當(dāng)急需要用錢的時(shí)候，