精品資料（2021-2022年收藏）快消品銷售話術(shù)之客戶無法拒絕的開場白

1、柜臺快速銷售技巧之介紹產(chǎn)品產(chǎn)品介紹原則A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽；B、新品種要著重介紹其特點；C、對高檔產(chǎn)品著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識。結(jié)合顧客不同需求在款式、外觀、質(zhì)量、功能和價格方面做出重點說明。推薦、引導(dǎo)顧客的方式A、實事求是介紹；B、投其所好介紹；C、產(chǎn)品比較說服顧客。介紹商品的原則介紹商品時要非常簡明、扼要、清晰易懂，爭取一句話就能讓顧客知道商品的優(yōu)點。而且在柜臺銷售中介紹商品一定要循序漸進，要有選擇性地介紹商品。比如在介紹商品時可以說“您看我認為這款機器比較適合您的家庭?！鼻f不要在第一次推薦時就說得非常具體，讓顧客沒有選擇的余地。介紹商品的順序在銷售過程中，介紹商品需要遵循

2、法則。法則：屬性（Feature）：商品或服務(wù)所具備的屬性。用處（Advantage）：商品或服務(wù)的用處和為顧客帶來的幫助。利益（Benefit）：商品或服務(wù)能明顯滿足顧客的需求。用法則介紹商品有兩個好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實可靠的感覺。【案例】 冰箱銷售人員向顧客介紹說：“我們這種冰箱省電，每天只耗電08度，而××牌子的冰箱用電超過了1度。”這種為了抬高自己商品的優(yōu)勢而貶低別人的做法往往會激發(fā)顧客的抵觸情緒，顧客會說“但是你的冰箱價格比他的要貴很多?！边@樣使顧客在銷售的過程中產(chǎn)生一種敵對情緒，銷售變成了辯論。這種銷售人員和顧客之間互相說服的過程，不是一個良好的

3、銷售氛圍。 法則在銷售過程中應(yīng)該理解為屬性、用處、利益，并且要按照這樣的順序進行?！景咐?銷售人員對法則的使用 “先生您看一下，我們這款沙發(fā)是真皮的?！闭嫫な巧嘲l(fā)的屬性，是一個客觀現(xiàn)實，即“”?！跋壬显囋?，它非常柔軟。”柔軟是真皮的某項作用，就是“”。“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是帶給顧客的利益，即“”。將這三句話連起來，“先生你看這個沙發(fā)是真皮的，它非常柔軟，坐上去非常舒服?！笔诡櫩吐犉饋頃a(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。 汽車銷售人員說“您看我們這款汽車有12缸的發(fā)動機，百公里加速只用6秒?！?2缸的發(fā)動機是這款汽車所包含的一個屬性，它的作用是百公里加速只用6秒鐘的時間，給顧客帶來的好處就

4、是省時。但是如果沒有按的法則，有順序地介紹，顧客就不可能聽懂?！跋壬覀冞@款車非常地省時，百公里加速只有6秒，有12缸的發(fā)動機?！睂@樣的說法顧客聽起來就不會有深刻的印象。 產(chǎn)品介紹的三個實戰(zhàn)高招聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益利益是優(yōu)點的一部分，即那些客戶感興趣的優(yōu)點。我們用個形象的例子來說明如何把產(chǎn)品和客戶需求聯(lián)系起來：【故事】一個吃得很飽的貓飯后散步，突然被一袋東西絆了一下。它打開一看，里面全是美元。它當然不對這些散發(fā)著印油味的東西感興趣，于是把錢袋踢到一邊。這時旁邊一個聲音說：“嗨，你怎么這么呆呀，這是錢呀，錢是用于交換的一般等價物”“錢？差點沒把我絆倒！”貓若無其事地繼續(xù)遛達。那個聲音說：“

5、哎呀，錢是萬能的，錢能夠買任何東西”“買那么多東西干嗎？我只喜歡吃魚?！必埡苡魫灐Ｄ莻€聲音說：“這傻帽，這么多錢能買多少魚呀！”聽完此言，貓像吃了大力丸，一把抓住錢袋?！竟适虏鸾狻窟@是一支餓貓，你說錢是用于交換的一般等價物，它沒有感覺；你說錢是萬能的，錢能夠買任何東西，它感覺不大；你說錢能夠買魚，它就趕快把錢袋搶走了。如果換一只正忙著減肥的肥貓，你就不能強調(diào)錢能買魚，怎么說？對，可以用錢買減肥茶，而且保證不拉稀?！竟适逻\用】一次去武漢給東風(fēng)裕隆卡車30幾個商務(wù)代表上課，課堂提問他們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商賣農(nóng)用卡車。他們大多講的是卡車的特點和優(yōu)點，很少提及如何讓買卡車的農(nóng)民賺到錢，即，產(chǎn)品的利益點。 更

6、多精彩內(nèi)容盡在實戰(zhàn)銷售創(chuàng)業(yè)交流群： 169296359（入裙驗證碼：WK4+你的年齡+所處行業(yè)）進裙后可以：學(xué)習(xí)銷售資料、交流銷售技巧、解決自身銷售問題1、進裙后，私信群主，免費領(lǐng)取經(jīng)典銷售資料銷冠筆記一份。2、如果有銷售問題，可以發(fā)到群里，裙主會組織群友一起討論解決、給出具體方案。3、裙里有很多銷售牛人，有各行各業(yè)經(jīng)驗豐富的高手、銷售冠軍一起交流；裙內(nèi)每晚8點會定時分享各行業(yè)實戰(zhàn)落地的銷售、創(chuàng)業(yè)技巧；內(nèi)容涉及如下：>>>>創(chuàng)業(yè)：地推、門店、餐飲、美容店、藝術(shù)學(xué)校、廣告、建材、家裝等>>>>銷售：快消品、化妝品、工業(yè)品、汽車汽配、醫(yī)藥、房地產(chǎn)、金

7、融、保險等本裙只歡迎志同道合、討論解決銷售經(jīng)驗和問題、愛分享、愛交流的朋友；成功學(xué)培訓(xùn)、專職發(fā)廣告的請勿加裙，謝謝配合。（本群嚴禁任何形式的廣告）農(nóng)民中的汽車發(fā)燒友不多，對于農(nóng)用卡車這樣的生產(chǎn)工具類產(chǎn)品，沒有人是買來玩的，都是買來賺錢的。銷售人員只有抓住了這些利益點，才能更好的銷售卡車。比如：卡車買來能否找到長期合作的貨運公司，卡車壞了后期維修是否方便，舊車如何處理賺錢（除了舊車報廢可以享受政府幾千元補貼之外），手頭缺錢能否得到低息的銀行按揭等等，總之，要多講買車之后能否賺到錢這個利益點。對不同的顧客講不同的利益利益是針對特定客戶的，對特定的客戶可能第一個優(yōu)點是利益，但第二個優(yōu)點就不一定是利益

8、。所以，要量體裁衣，對不同的顧客講不同的利益。比如：我的一輛1.8T的帕薩特汽車，它的優(yōu)點有加速快、超車快、最高時速200公里、內(nèi)部空間寬敞等。對于經(jīng)常穿行在珠三角高速路上奔馳的我來說，關(guān)注的是加速快、最高時速200公里這兩個優(yōu)點帶來的利益。對于我那位身材嬌小的太太來說，車身顏色漂亮是利益，但加速快、最高時速200公里簡直成了致命的缺點，用她的話說，踩一腳油門必須再踩一腳剎車，原因是怕追尾。一次，我坐她的車夸她開車穩(wěn)，從不超40碼，她驕傲地告訴我，一次，路上沒多少車，她還開過60碼呢！介紹產(chǎn)品與了解需求有機結(jié)合一般來講，先了解需求，再介紹產(chǎn)品。更多的情況是了解需求和介紹產(chǎn)品一般情況下是交織進行

9、的：如果介紹的信息顧客不感興趣，要馬上了解顧客感興趣的地方?？偨Y(jié)在培訓(xùn)過程中，導(dǎo)購員常抱怨產(chǎn)品相似自家的產(chǎn)品價格高而不好賣，我想，可能是因為她根本沒有挖掘出客戶的“利益”點。市場上有特點和優(yōu)點相似的產(chǎn)品，但沒有完全一樣的客戶需求，導(dǎo)購員能否按照客戶的需求訴求產(chǎn)品的利益點，是區(qū)分導(dǎo)購水平高低的一個主要標準。產(chǎn)品介紹之“特優(yōu)利證法”（1）產(chǎn)品特點特點指的是這是什么樣的產(chǎn)品，或者它具有什么樣的功能，包括產(chǎn)品的功能、數(shù)據(jù)和信息，可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特征。例如：“這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描。”“這款音響具有全中文觸摸控制屏?！边@是我們終端銷售人員最熟悉的部分，我們經(jīng)常聽到，但這些卻無法打動消費者

10、，為什么呢？因為顧客會想：你們這個產(chǎn)品的特征和我有什么關(guān)系？因此我們在闡述完產(chǎn)品之后要相應(yīng)介紹產(chǎn)品特征的優(yōu)勢。（2）產(chǎn)品優(yōu)點優(yōu)點指的是產(chǎn)品特征所具備的優(yōu)勢，每一個特征都可以引申出相應(yīng)的優(yōu)勢。例如：（接上面的例子）“這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描（特征），這樣它顯示的圖像非常的穩(wěn)定（優(yōu)點）”?！皥D象穩(wěn)定”是這個產(chǎn)品特征所引申出來的含義?！斑@款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進入（優(yōu)點）”。“防止灰塵” 是這個產(chǎn)品特征所引申出來的含義。雖然優(yōu)點也說明了，但是顧客可能會想：你的優(yōu)點和特征都對我有什么好處？所以說優(yōu)秀的銷售人員在進行產(chǎn)品說明時不會就此結(jié)束，會繼續(xù)并最終把話題

11、定位在產(chǎn)品能帶給顧客的好處上，給顧客一個感性的結(jié)論。（3）給顧客帶來的利益在闡述了優(yōu)點之后，客戶對產(chǎn)品有了一定的認識，隨之銷售人員就要敘述該優(yōu)點對顧客帶來的切身好處。接上面的話題：“這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描（特征），這樣它顯示的圖像非常的穩(wěn)定（優(yōu)點），對您的眼睛有很好的保護作用（利益）”?！斑@款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進入（優(yōu)點），這樣可以延長您的音響壽命（利益）”?！澳?，我們的這款筆記本后面有兩個出水口（特征），能夠把鍵盤上的水會很好地導(dǎo)出（優(yōu)點），從而最終達到對筆記本的保護作用，延長其使用壽命（利益）。”現(xiàn)實生活中，我們很多的銷售人員都是將話題止

12、于產(chǎn)品的特征，而沒有引導(dǎo)出產(chǎn)品的好處。如果我們的說明能夠象上面列舉的三個示例一樣，最終落在產(chǎn)品給顧客帶來的好處或者利益上，才能刺激顧客的頭腦并最終達成購買意愿。（4）加以證明由于顧客具有從眾心里，而且希望銷售人員說的話能有事實依據(jù)。他會想：“我知道這個產(chǎn)品的好處，但是還有誰買了？別人買了，才能證明你說的產(chǎn)品的好處確實是真的”。因此我們需要舉出恰當?shù)淖C據(jù)可以更進一步加強說服力，消除客戶的懷疑或敏感心理。要知道具體的事物比空洞的描述要吸引人得多。我們可以通過以下幾點對顧客加以說明：銷售記錄實際顧客的購買憑證客戶證明顧客的購買證明實際案例把實際案例加以升華，用未知的場景打動顧客輝煌業(yè)績公司的品牌和內(nèi)

13、涵通過數(shù)字化展示給顧客技術(shù)實力產(chǎn)品的技術(shù)含量通過具體數(shù)據(jù)的有效引導(dǎo)，讓我們的顧客確實感受到我們的產(chǎn)品對他真的有好處！產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法（1）加法：如果顧客購買會帶來的益處“使用該款筆記本，您就不用再擔(dān)心飛機上飲料灑進鍵盤內(nèi)的問題了”防水筆記本（2）減法：如果顧客不購買，會帶來什么弊處或難處“如果您使用其他不具備防水功能的筆記本，出現(xiàn)情況后可就蠻麻煩的啦！”（3）乘法：利用人們的從眾心理加以影響利用顧客的從眾心里“許多象您這樣邊坐飛機邊工作的金領(lǐng)都很喜歡這款筆記本?！保?）除法：利用人們的化整為零法淡化價格問題，使顧客更容易接受“不到9000塊錢的高性價比，您算算，即使2年后您又換了

14、更高級的產(chǎn)品，這個算下來每天也才10塊錢，您高枕無憂的利用飛機上的時間會多創(chuàng)造多少價值啊，不知道是9000塊錢的多少倍呢！您說呢？”產(chǎn)品介紹之“先缺點、后優(yōu)點”法有時我們的銷售人員在介紹我們的產(chǎn)品時，也要適當?shù)亟忉屢幌庐a(chǎn)品的不足之處，不要讓顧客覺得我們“老王賣瓜，自賣自夸”。先顧客一步闡述產(chǎn)品的缺點，才有可能得到顧客的更多信賴。堅持 “先說缺點，再說優(yōu)點”的原則，會讓我們的顧客感覺更好。舉個例子：“這臺電腦的質(zhì)量與后期服務(wù)非常好，就是價格稍微高了點兒！” （把價格高的缺點放在了后面，高價格的印象：顧客會想這么貴，值得買嗎？）“這臺電腦的價格稍微高了點兒，但是質(zhì)量和后期服務(wù)非常好！”（把質(zhì)量放到

15、后面，高品質(zhì)的印象：有道理，其實也就是買個放心，貴點就貴點吧?。┙榻B產(chǎn)品1、贊美如何更好的打開話題，最好的辦法是學(xué)會贊美你的客戶。提示：大多數(shù)到門店參觀的顧客，都是新購房的業(yè)主，營業(yè)員可從容大方地詢問顧客，獲取一些有利的信息。例：營業(yè)員：“先生/小姐，您好！請問貴姓？”顧客：“姓李”營業(yè)員：“李先生今天有空到我們門店參觀，是不是買了新房子，恭喜您！不知道是哪一個樓盤的呢？”顧客：“XXX花園”營業(yè)員：“噢！李先生真有眼光，聽說XXX花園環(huán)境非常優(yōu)雅，配套設(shè)施非常齊全，在那里居住真是非常的舒服?！碧崾荆籂I業(yè)員應(yīng)時刻留意樓市的最新消息，利用獲得的信息，加以贊美你的客戶。2、FAB介紹產(chǎn)品的程序：F

16、FeatureAAdvantageBBenefit我們在引導(dǎo)顧客的時候，先要說明該產(chǎn)品的“特點”，再解釋其“優(yōu)點”，最后闡述它的“利益”。介紹產(chǎn)品時要考慮客戶的記憶儲存，據(jù)統(tǒng)計學(xué)研究，顧客最多只能同時吸引六個概念。因此，在說明產(chǎn)品特性時要注意數(shù)量，不能太多，否則說了等于沒說，甚至引起顧客的反感。之前我們介紹了產(chǎn)品的特點、優(yōu)點及利益，其實客戶更注重的是利益。因此，我們給客戶介紹利益時，盡管客戶已知的也要向他介紹一遍。FAB產(chǎn)品介紹法1、什么是FAB產(chǎn)品介紹法FAB產(chǎn)品介紹法是目前一種較常用、簡單實用的產(chǎn)品介紹方法，相信很多人都聽說過它。FAB是三個英文單詞開頭字母的組合，F(xiàn)是指特性（Featur

17、），即產(chǎn)品的固有屬性；A是指優(yōu)點（Advantage），即由產(chǎn)品特性所帶來的產(chǎn)品優(yōu)勢；B是指好處（Beneft），即顧客通過使用產(chǎn)品時所得到的好處，這些好處源自產(chǎn)品的特性和優(yōu)點。第一步，把產(chǎn)品的特征詳細地介紹給顧客(Feature)。第二步，充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(Advantage)。第三步，盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)。第四步，以“證據(jù)”說服顧客(Evidence)。也就是說，我們在向顧客介紹產(chǎn)品時，我們應(yīng)跟顧客說我們有什么樣的商品，我們的商品能做什么，它們能給顧客帶來什么好處。以此去打動顧客，讓顧客愿意掏錢包買你的產(chǎn)品。銷售是滿足需求的過程,通過產(chǎn)品和顧客利益相關(guān)聯(lián)的問題,挖掘顧

18、客的潛在需求,從而引出產(chǎn)品,達成銷售.（1）特性（Featur）產(chǎn)品的特性其實就是產(chǎn)品事實狀況，比如產(chǎn)品的原材料、產(chǎn)地、設(shè)計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的外部信息。以某品牌奶粉為例，當你向顧客介紹說，我們的牛奶全是產(chǎn)自于新西蘭，這一句話告知顧客一個信息，就是這種奶粉的產(chǎn)地是新西蘭；添加了脂肪酸DHA，這句話說明了產(chǎn)品的原材料；有紅色和綠色兩張包裝描述了產(chǎn)品規(guī)格。以某品牌奶粉為例：特性：1、產(chǎn)自新西蘭（產(chǎn)地）2、添加了脂肪酸DHA（原料）3、紅和綠兩種顏色的包裝（規(guī)格）這些句子都描述了產(chǎn)品本身所有的事實狀況或特征，但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激

19、起顧客的購買欲望。所以我們在描述了產(chǎn)品本的特性后，接著就要進入更深層的解說Advantage，優(yōu)點闡述。（2）優(yōu)點（Advantage）我們?nèi)砸陨鲜銎放颇谭蹫槔?，每一個特點都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點。比如在描述奶粉產(chǎn)自新西蘭后，我們可以告知顧客，新西蘭是目前世界上環(huán)境最為優(yōu)越的天然牧場，牛奶全來自于健康、高免疫的乳牛，奶粉絕對沒有污染，衛(wèi)生、安全。在環(huán)境日漸惡劣，人們非常注重食品衛(wèi)生的今天，衛(wèi)生、安全可以說是兩個最大的優(yōu)勢。當產(chǎn)品擁有明顯的優(yōu)點后，就使產(chǎn)品具備了強大的說服力。特性1：產(chǎn)自新西蘭天然綠色牧場選自高免疫健康乳牛優(yōu)點：絕對無污染，衛(wèi)生、安全剛才說過奶粉有一個特性：添加了DHA。我們可以繼

20、續(xù)把這種特性再伸展為一個優(yōu)點，因為DHA是人體必須的脂肪酸，補叫做“兒童聰明物質(zhì)”，它對腦細胞的生長發(fā)育有重要作用。所以這種奶粉的一個優(yōu)點就是，能提高和開發(fā)兒童智力。特性2：添加了脂肪酸DHA為人體必需脂肪酸DHA被稱為“兒童聰明物質(zhì)”DHA對腦細胞的生長發(fā)育很有好處優(yōu)點：能提高和開發(fā)兒童智力多種的規(guī)格也能帶來好處，比如奶粉有紅和綠兩種顏色的包裝，這兩種顏色表示適合不同年齡層次的人使用。由于有顯著不同的規(guī)格，所以使產(chǎn)品易于辨別，方便顧客選擇。特性3：紅和綠兩種顏色的包裝紅色是適合03歲幼兒食用。綠色為36歲兒童食用優(yōu)點：易于辯別，方便選擇我們通過FAB介紹法，把產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、好處層層分析，

21、產(chǎn)品的個性就顯露無遺，不但使顧客深刻了解了產(chǎn)品，也激發(fā)起他對產(chǎn)品的強烈興趣。（3）利益(benefit) 利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個好處就是利 益。它可能是優(yōu)越的質(zhì)量所帶來的使用上的安全可靠、經(jīng)久耐用；可能是新穎的構(gòu)造和款式所到來的時尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的簡單易 行；可能是省時、省力、省錢；也可能是著名品牌所帶來的名望感等。 可見，商品的特點特征是客觀存在的，商品的優(yōu)勢是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來的，而商品的利益則需要把商品的特點和顧客的消費需求、購買心理結(jié)合起來，需要與特定的顧客聯(lián)系起來。同一商品對

22、不同的顧客可能意味著不同的利益；不同的商品對同一顧客可能意味著相同的利益。 下面我們再來看看FAB法運用的三個實例：例子：假設(shè)你是一位文具柜臺的營業(yè)員，你可以運用FAB法這樣向顧客介紹：產(chǎn)品：鋼筆特性：與一般鋼筆結(jié)構(gòu)不同，存墨器與筆桿分離優(yōu)點：易于加入墨水好處：保持手和筆干凈假設(shè)你是一位化妝品柜臺的營業(yè)員，你可以運用FAB法這樣向顧客介紹產(chǎn)品：抗皺保濕乳霜特性：含有維生素E衍生物優(yōu)點：有抗氧化功效好處：能防止肌膚衰老，讓你青春常駐假設(shè)你是一位計算機柜臺的營業(yè)員，你可以運用FAB法這樣向顧客介紹：產(chǎn)品：電腦特性：電腦配置是奔騰4處理器，80G的硬盤優(yōu)點：速度快、儲存信息容量大好處；當你工作累了可

23、以玩游戲，而且在很長的一段時間內(nèi)都不用升級了2、FAB法使用四原則我們在使用FAB法時要注意幾個原則：（1）實事求是故事：賣辣椒一個小販在賣辣椒，一個主婦走過來問他的辣椒辣不辣，他就說辣，那個主婦聽到了，轉(zhuǎn)身就走了。走掉了一筆生意，小販覺得很不開心。這時，一個老婆婆走過來問他，辣椒辣不辣，小販心想剛才我說實話就沒有買，這回我可不能這么老實了，于是他說，不辣?？墒沁@個老婆婆聽完了，又轉(zhuǎn)頭走掉了。小販看著這個老婆婆的背影，心里感到很奇怪，為什么會沒有人來買自己的辣椒呢？這個故事的第一個顧客原本想買不辣的辣椒，但他聽到小販說辣，他當然會掉頭走；老婆婆原本想買辣的辣椒，這時如果小販實事求是說自己的語匯

24、是辣的，那么就不會失去這個顧客。從這個故事我們可以知道，實事求是是非常重要的。我們在介紹產(chǎn)品時，切記要以事實為依據(jù)?？浯笃滢o，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因為顧客一旦察覺到你說謊、故弄玄虛時，出于對自己利益的保護，就會對交易活動產(chǎn)生戒心，反而會讓你推掉這筆生意。就好像這個故事一樣，我們每一個顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會推掉那些真正想購買的顧客（2）清晰簡潔一種產(chǎn)品本身會包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時可能會涉及許多專用術(shù)語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個顧客都能理解這些術(shù)語。所以我們

25、要注意在介紹時盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說法。在解說時要邏輯清晰，語句通順，讓人一聽就能明白。如果你感到表達能力不強，那就得事先多做練習(xí)。案例：有一次，小田和他的父母去買彩電。當他們進入一家商場的時候，售貨員很熱情地介紹：“來，看看這款電視機吧，它的顯示器具有8倍掃描，1250像素，是一個精顯?！甭牭竭@一番話后，小田和他父母面面相覷，感覺莫名其妙。案例中的這個營業(yè)員在做產(chǎn)品介紹時使用了一些專業(yè)的術(shù)語，使顧客摸不著頭腦。我們在做產(chǎn)品介紹時，必須事先估計對方能否理解你表達的意思。“對不同的人說不同的話?！睂σ粋€普通的客戶，你說的話盡量通俗易懂，千萬不要以為講一大堆專業(yè)術(shù)語，對方就認為你很專業(yè)，

26、事實正好相反，如果對方不能理解的話，反而會覺得你不重視、不尊重他。只有當對方與你一樣，同是某個領(lǐng)域的專業(yè)人士，你才能用專業(yè)術(shù)語表達，這樣對方才會認為你夠?qū)I(yè)，而不會對你產(chǎn)生反感。那么我們在向普通顧客介紹時，又不得不使用專業(yè)名詞時該怎么辦呢？我們可以這樣做：先說名詞術(shù)語把每一個名詞術(shù)語用精彩的、普通能接受的話語解釋一遍。盡力做到每一個名詞術(shù)語都能給客戶帶來好處。以上面的例子為例，其實，我們可以這樣說：例子：（×）來，看看這款電視機吧，它的顯示器具有8倍掃描，1250像素，是一個精顯。（）來，看看這款電視機吧，它的顯示器具有8倍掃描，8倍掃描就意味著比市面上四倍掃描圖像更穩(wěn)定。它是125

27、0像素，1250像素的比起760像素的就更清晰。是一個精顯，這就意味著畫面更清晰，色彩更鮮艷，整體的效果和亮度更好。第二種說法給客戶的感覺就好多了。在使用專業(yè)名詞或術(shù)語時，把專業(yè)名詞或術(shù)語解釋一遍，這樣，才會使客戶覺得你很專業(yè)，很有說服力?？偟膩碚f，在介紹產(chǎn)品時，不提倡銷售員用專業(yè)名詞或術(shù)語，因為對于一個普通的客戶來說，你的專業(yè)術(shù)語猶如“天外來客”一樣陌生。（3）主次分明介紹產(chǎn)品除了實事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點，那么他也不會對你的產(chǎn)品有興趣了。我們在介紹產(chǎn)品時，應(yīng)該是有重點、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品

28、的優(yōu)點、好處，可以詳細的闡述；對于一些產(chǎn)品的缺點、不利的信息我們可以簡單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。我們來看看這樣兩句話，你認為哪種表達方式顧客更容易接受呢？說法雖然款式比較保守了一點，但是布料是全棉的，穿上會很舒適，而且還環(huán)保。說法布料是全棉的，舒適環(huán)保，但是款式保守了一點第一句是先介紹缺點，再說優(yōu)點；第二句是先說優(yōu)點，再說缺點。很顯然，第一句更能讓顧客接受。顧客不是傻瓜。其實他們很清楚服裝到底有什么缺陷。如果你不說缺點，他們會認為你不夠誠實。如果你說了缺點，如果方式不當，那么在無形中會將缺點放大。因此最好的方法就是先講缺點，再講優(yōu)點，也說是用第一種方法會比較妥當。為什么要這樣呢

29、？心理學(xué)家認為，在聽話的過程中，人們更容易注意“但是”后面的內(nèi)容。如果先說缺點再說優(yōu)點，那么缺點會被縮小，反之則放大。因此，在介紹商品時，我們需要記住這個公式：先說缺點再說優(yōu)點等于優(yōu)點，先說優(yōu)點再說缺點等于缺點。這是我們需要注意的細節(jié)。提示：缺點優(yōu)點=優(yōu)點優(yōu)點缺點=缺點（4）充滿感情第四個原則是充滿感情。這點非常重要。有些營業(yè)員對產(chǎn)品的確非常了解，產(chǎn)品說明書能倒背如流，可是顧客都不喜歡他，認為他不專業(yè)。這是為什么呢？因為他在解說時睜著眼睛，一大段地一口氣說下來，沒有高低起伏，沒有快慢。讓人覺得他就像背書一樣。我們應(yīng)該知道一點，介紹產(chǎn)品是解說，而不是背書。情緒是可以相互影響和感染的，平平的背書會

30、讓顧客想睡覺，減退他的興趣。但是如果我們能充滿感情地解說，這樣必能吸引顧客，讓顧客對商品產(chǎn)生更多的興趣和欲望。3、FAB法的運用流程F（特性）、A（優(yōu)點）、B（好處）這三項內(nèi)容是一種層層遞進的關(guān)系。我們在運用FAB法介紹產(chǎn)品前，首先應(yīng)該確定顧客的需求，然后再針對該客戶的需求，找出產(chǎn)品能滿足其需要的產(chǎn)品特性（Feature）；在找到產(chǎn)品特性后，再根據(jù)產(chǎn)品的這種特性總結(jié)所延伸出去的優(yōu)點（Advantage）；最后我們根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)點聯(lián)想產(chǎn)品可以給客戶帶平的好處（Benefit）并向顧客闡述這種好處。顧客了解到產(chǎn)品的好處能滿足其需求，他會因此對產(chǎn)品產(chǎn)生了滿意感，并會產(chǎn)生購買欲望。在購買產(chǎn)品后顧客又會產(chǎn)

31、生新的需求。FAB法可以說是一種循序漸進的介紹方法，能過層層的分析，使顧客在不知不覺是接受了產(chǎn)品，產(chǎn)有了購買的想法。這促方法實際上就是推動顧客需求和滿意變化的催化劑，也是形成需求和滿意良性循環(huán)的最大動力。4、運用FAB法二要素要素一：對你的產(chǎn)品要有足夠的熟悉程度。作為一個優(yōu)秀的營業(yè)員，必須對產(chǎn)品的構(gòu)造、技術(shù)性能、使用方法、耐用之處和產(chǎn)品的獨特之處、甚至是生產(chǎn)過程等都工了解得一清二楚，只有對產(chǎn)品的每一部分都了解透徹了，你才會很快地根據(jù)客戶的需求點找到產(chǎn)品滿足客戶的相應(yīng)部分。要素二：充分運用你的想象力，充分發(fā)揮產(chǎn)品的益處去滿足你的客戶。產(chǎn)品的益處是一種觀點和判定，是根據(jù)我們的優(yōu)點聯(lián)想得到的，對不同

32、的人有不同的內(nèi)容。要運用FAB法，就需要我們充分運用想象力把我們產(chǎn)品的特性和益處聯(lián)系起來。至于如何運用你的想象力，下面我們還會詳細的講解。FAB應(yīng)用的技巧要將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益，這需要一定的技巧，其具體步驟如下：步驟1：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性(說明產(chǎn)品的特點)；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(說明功能及特點的優(yōu)點)步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。某電視廣告中的秒秒不沾油鍋將FAB技巧用到了及至，廣告也非常的成功。下面為廣告的講稿示例：現(xiàn)況業(yè)務(wù)員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾

33、油妙妙炒菜鍋展示。現(xiàn)在的工商社會中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經(jīng)驗？王先生：是?。√采习?，誰先回家，誰就先動手做飯。：發(fā)現(xiàn)問題，問題造成的影響業(yè)務(wù)員：請問王先生，當您做菜時，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？王先生：當然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會沾鍋，炒第二盤菜時非得洗鍋不可。陳小姐：是??！每次煎魚的時候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。：確認需求業(yè)務(wù)員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)心會沾鍋，您是否會覺得使用起來比目前要方便？陳小姐：當然。：特征業(yè)務(wù)員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對解決炒

34、菜沾鍋特別開發(fā)出來的一種新產(chǎn)品。產(chǎn)品由.制作成。這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來看使用妙妙妙炒鍋時，是否會沾鍋。+：證據(jù)+優(yōu)點+收益我們先把油倒進鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開到最大，鍋子很快就熱了。妙妙炒鍋的導(dǎo)熱速度要比一般快1/2，可以節(jié)省您煤氣的耗用量?，F(xiàn)在我們把魚放進去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。陳小姐，這是鍋鏟，請您將魚翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點也不沾鍋，鍋座的溫度能均勻散布，鍋底能發(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)省煤氣的用量?，F(xiàn)在我們來

35、試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時間處理以往煎魚后的清洗工作，就這么輕松，您可進行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。：收益目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì)，妙妙炒鍋能大舉提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時也能達到省油、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進您烹調(diào)的樂趣，也讓您的家人再也不會吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開始為您服務(wù)吧！FAB法則的使用“先生您看一下，我們這款沙發(fā)是真皮的?！闭嫫な巧嘲l(fā)的屬性，是一個客觀現(xiàn)實

36、，即“”?！跋壬显囋?，它非常柔軟?！比彳浭钦嫫さ哪稠椬饔?，就是“”?！澳先ナ遣皇欠浅Ｊ娣?？”舒服是帶給顧客的利益，即“”。將這三句話連起來，“先生你看這個沙發(fā)是真皮的，它非常柔軟，坐上去非常舒服?！笔诡櫩吐犉饋頃a(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。汽車銷售人員說“您看我們這款汽車有12缸的發(fā)動機，百公里加速只用6秒?！?2缸的發(fā)動機是這款汽車所包含的一個屬性，它的作用是百公里加速只用6秒鐘的時間，給顧客帶來的好處就是省時。但是如果沒有按的法則，有順序地介紹，顧客就不可能聽懂?！跋壬覀冞@款車非常地省時，百公里加速只有6秒，有12缸的發(fā)動機?！睂@樣的說法顧客聽起來就不會有深刻的印象?！咀詸z】請寫出你

37、向顧客推薦商品時的介紹語，并判斷是否符合了法則，并請詳細說明哪句話分別符合哪一項。FAB功能的示例我們在推銷產(chǎn)品時，首先要想到顧客真正想要得到的是什么，我們的產(chǎn)品可以怎樣地去滿足他的需求，并讓他能享受到額外的利益。這樣才能真正的推銷成功。FAB恰好能讓這種方式完美的實行。下面請看示例：增健口服液的FAB示例F:復(fù)合多糖A:免疫調(diào)節(jié)劑B:調(diào)節(jié)人體免疫功能,增強機體抗病能力維雅雙重防曬露SPF30+的FAB和應(yīng)用F：新一代復(fù)合防曬因子OMCIIA：具有雙重防曬功效，有效阻隔陽光中的紫外線B：曬不傷，曬不黑，讓您無憂無慮，盡享陽光夏日冷酸靈牙膏的FAB示例F：植物甙+酚A：抑菌消炎，止血止痛B：有效

38、清潔口腔污垢，保持口腔健康立白洗潔精的FAB示例F:中草藥“無患子”成分超濃縮配方A：超強潔凈力，有效去除蔬果表面農(nóng)藥殘留B：全面呵護您和家人的健康FAB在實際中的應(yīng)用：現(xiàn)況為商場銷售人員 為顧客：先生，你是想買相機嗎？：是的。：你想買什么樣的相機？：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機達不到這個要求。如果我買不到合適的相機，妻子就要請攝影師來拍照，但我覺得這樣做的成本遠遠高于我買一個相機的成本，所以，我來這看看。：那你一般用現(xiàn)在的相機做什么呢？：只是出去旅游的時候用一下。：發(fā)現(xiàn)問題：你對你現(xiàn)在的相機有什么不滿意嗎？：主要就是沒法近距離攝影，近

39、距離攝影很模糊。：你的意思就是近距離去攝你寶寶的細節(jié)是你最關(guān)心的問題？：是這樣的。：原先用過類似的、能近距離攝影的相機嗎？：我原先用過，是我朋友的一個尼康的相機。：那個相機怎么樣？：非常好，就是太沉了。：問題造成的影響：如果相機不能近距離拍攝或者相機太重不方便操作，那么我們可能會錯失拍攝寶寶最佳機會是嗎？：是的：機會錯過，我們就會失去記錄寶寶成長過程?。菏堑?，我們需要記錄寶寶成長過程，并且這些照片要發(fā)到美國的爺爺奶奶看的。：確認需求：那我們必須購買一臺有輕便且能近距離的相機。：是的！不知道市場那個款式比較好！：特征：你知道什么是單眼反射相機和傻瓜相機嗎？：單眼反射相機我不太清楚。：單眼反射相機

40、就是手動調(diào)焦的相機，你在成像孔看到的東西就是你拍的東西；傻瓜相機是你在成像孔看的東西和你拍的東西完全不一樣，這就是它們的區(qū)別，所以你用傻瓜相機無法真正地、近距離地給你寶寶拍照片。接下來這個銷售員就單眼反射相機為什么能給寶寶拍很細的近距離特寫為客戶做了很詳細的介紹，從功能、好處一一做了詳盡的介紹。下面為他的介紹：+：優(yōu)點+收益C；這是最新型的照相機，自動快門、自動變焦、自動測光功能。M：哦C：而且這個相機采用肽合金，不易磨損。M；噢，挺好的。C：他的閃光燈是重新設(shè)計的；不傷孩子的視力。確認成交M：哦，請問他要多少錢。C；先生，我就說了嘛，你今天來對啦，他原價1500，現(xiàn)在商場搞活動打八折，120

41、0元。M：還是挺貴的呀C：這可是最新產(chǎn)品啊，花這些錢買個質(zhì)量特性功能都相當好的產(chǎn)品，值?。籑：那我就買臺吧讓顧客感受產(chǎn)品人們了解事物的過程，不僅僅要依靠聽覺，還會借助視覺、嗅覺、味覺等感覺器官。我們向顧客描述產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、好處，只是從聽覺上讓顧客了解產(chǎn)品。這是遠遠不夠的，我們還要讓顧客通過其他的感官去加深對產(chǎn)品的認識。1、讓顧客全面了解產(chǎn)品（1）要準備哪些輔助材料如果光憑著營業(yè)員一張嘴去解說，即使說得再用心，也會讓人感到枯燥?？墒穷櫩涂吹接≈凭赖恼f明書、圖片和音像制品時，顧客視覺上也能獲得滿足。一些市場占有率等方面的調(diào)查分析報告非常具有權(quán)威性，當顧客看到產(chǎn)品獲得大眾認同，那么他自然也會多

42、一份信心。當你運用輔助材料去說明的時候，客戶可以利用看資料的時間間隔消化吸收，這期間你也可以用手指點和提示，積極地參與到你的講解過程?？傊o助材料可以讓顧客全面感受產(chǎn)品的優(yōu)點和好處，也可以減少雙方的壓力，無論是你或是顧客都有會感到舒適自然，從而有利于雙方面的交流。好么，我們在介紹產(chǎn)品時所需要的輔助材料包括哪些呢？輔助材料主要有：顧客使用產(chǎn)品后的贊美留言或客戶使用產(chǎn)品后的獲得事例。專業(yè)部門、認證部門頒發(fā)的認證書、質(zhì)檢書。宣傳圖片、圖表、統(tǒng)計表。書、報、雜志等出版物上以產(chǎn)品或有關(guān)方面的正面的報道。權(quán)威人士的證明。案例：“你們的冰箱是很好，可是，你們現(xiàn)在這款冰箱還用R34a的制冷劑是嗎？”顧客拿著

43、一張產(chǎn)品介紹書問銷售員?！笆堑?，我們還是用R34a的制冷劑，因為R34a的制冷劑是最穩(wěn)定的?！睜I業(yè)員自信地說?！翱墒?，許多冰箱制造商都用R600a的制冷劑了，你們太落后了吧？”顧客疑惑地說?！捌鋵嵨覀儾挥肦600a的制冷劑，是因為R600a的制冷劑出現(xiàn)了爆炸的事件，你看，這家媒體有報道?！睜I業(yè)員一邊說一邊把報紙遞給客戶。分析：在上面的案例中，顧客對產(chǎn)品的性能產(chǎn)生了疑慮，但聰明的營業(yè)員由于事先準備充足，拿出了一份非常有力的證明材料，讓自己的產(chǎn)品介紹變得非常有說服力。由此可見，輔助材料運用得當，對我們的產(chǎn)品銷售有非常大的幫助。那么在產(chǎn)品演示過程，我們應(yīng)該怎樣更好地運用輔助材料證實我們說的話是沒錯的

44、呢？最好的方法就是：在產(chǎn)品介紹前，為我們所介紹的產(chǎn)品的每一方面，為我們所說的每一句話都準備好一、兩個證實材料。這樣一來，客戶哪有不信服的道理呢？2、讓顧客眼見為實俗話說：“百聞不如一見“”人叫人千聲不語，貨叫人點頭自來“向顧客介紹產(chǎn)品時，光向其展示相關(guān)的輔助材料是不夠的，要增加顧客對你的產(chǎn)品的印象以及產(chǎn)品階段過程中的趣味性，還必須結(jié)合現(xiàn)場演示來進行。案例：獨一無二的房子一對夫婦，因為工作調(diào)動方面的原因，想把他們自己親手建造的一棟房子賣掉。有一個顧客來看房子，但在粗粗看了一遍之后，他覺得房子有點偏大，而且價格偏貴，不太想要。這對夫婦就親自帶著這個顧客詳細介紹房子的每一個地方，包括房子的電線水管的

45、構(gòu)造及安裝時的設(shè)想等細節(jié)問題，并根據(jù)核實認同的客戶要求，通過現(xiàn)場介紹給予滿足。因為房子是他們自己動手建造的，所以他們對房子的構(gòu)造和獨特之處了如指掌，該說什么，不該說什么他們都知道得一清二楚。最后，顧客終于相信他所購買的房子將是獨一無二的，所以盡管這棟房子有不盡如人意之處，最后還是買下了它。世界上沒有十全十美的東西，產(chǎn)品也一樣，但我們可以通過產(chǎn)品演示，展示我們產(chǎn)品的獨特之處，告訴客戶我們的產(chǎn)品最適合他。在第一章“充分發(fā)揮你的個人魅力”中吸引顧客方法之一就是進行現(xiàn)場演示，這種方法也是屬于產(chǎn)品演示的一種，不過那種演示一般是在介紹產(chǎn)品之前采取的，而現(xiàn)在所說的產(chǎn)品演示均是在介紹產(chǎn)品過程是進行的。對這點大

46、家要加以區(qū)別。那么，營業(yè)員怎樣才能使產(chǎn)品演示的效果更好呢？（1）演示方式因產(chǎn)品而異推銷員應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)、特點、選擇理想的演示方法。無論采用什么演示方式，對產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、原料、工藝過程、用途和使用、保管、維修方式，等等，都必須精通。（2）演示時機要因人而異營業(yè)員應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特點、顧客購買心理等實際情況，選擇演示的最佳時機。是顧客一進來就把產(chǎn)品演示給顧客看，還是介紹完了以后給顧客做演示；如果一種新產(chǎn)品，為了滿足顧客的好奇心，我們可先拿出產(chǎn)品向顧客演示，然后再進行適當?shù)慕庹f，激發(fā)顧客對產(chǎn)品發(fā)生購買欲望。（3）解說與演示有機結(jié)合介紹產(chǎn)品時一邊演示，一邊解說，會收到良好的效果。但是一邊演示產(chǎn)品一邊

47、解說也會有一個問題，就是可能影響其中一種效果。可能你會光顧著說，沒有把產(chǎn)品的使用方法演示好，從而使顧客誤會你的產(chǎn)品有問題；又或者是光顧著演示，而沒有給予適時的解釋，這樣就會大大減弱你介紹產(chǎn)品的效果。所以我們應(yīng)該多加練習(xí)，力求做到說與做完美結(jié)合。案例：喬和太太伊格到商店買吸塵器。他們來到一家生產(chǎn)“神奇牌“吸塵器廠家的專柜前，營業(yè)員熱情接待了他們，給他們簡單介紹了該公司的產(chǎn)品，然后他說：“讓我示范一下這把奇妙的神奇牌吸塵器吧?！睜I業(yè)員拿起了吸塵器。喬似乎留意到了什么，指指吸塵口器：“握把裂了?！眴虒ν其N員說?！翱磥砗芷婆f?！币粮褚惭a上一句。營業(yè)員并不以為然，開始開動機器，但動作笨拙?！八窃鯓庸ぷ?/p>

48、的？”喬邊問邊跪下來檢查機器?！爱斔龅郊揖邥r，會有一個保險裝置使它反方向行進嗎？”“我不完全了解機械上的細節(jié)?！睜I業(yè)員說，“我只知道向后拉棍把，吸塵器就倒退。”“對地毯的絨毛，它又怎么自動調(diào)節(jié)呢？”喬又問道，“是否有某各指針試探地毯的厚度，然后啟動另一個機件升高或降低旋轉(zhuǎn)器和吸頭呢？推銷員抓著腦袋，“我不知道?！保f，“但我知道是自動調(diào)節(jié)。”喬又蹲下去檢查機器的底部，“哦！”他說，“秘密在此。這些有槽溝的橡皮輪在絨毛的上面轉(zhuǎn)動。當它們上引或下降時，旋轉(zhuǎn)刷和吸頭也上升或下降?！薄皩O了！”推銷員說，“先生，您真厲害。您還有別的問題嗎？”他翻開訂購登記簿。“我們還有幾架神奇吸塵器，我告訴您，它

49、銷路很好”“我們只在考慮，也許過一會兒回來?！眴毯吞惪谕暤卣f。他們隨即離開。“我的天！”喬說，“這個營業(yè)員實在太差頸了，你說呢，太太？”他太太伊格也說：“在我看來，這臺機器似乎很破舊?！狈治觯哼@位營業(yè)員實在非常糟糕。他漠視操縱展示品的客戶，連產(chǎn)品最基本的問題都回答不上來。很顯然他只是把所有的產(chǎn)品的性能記住了，但是卻沒弄懂它為什么會有這樣的功能。另外，他也忽略了演示的重要性，演示不熟練，也沒把演示產(chǎn)品的外觀保持最佳狀態(tài)。你可千萬不要犯同樣的錯誤。3、讓顧客親自接觸產(chǎn)品產(chǎn)品介紹過程其實是營業(yè)員與顧客之間的雙向溝通過程，輔助材料給予顧客的是視覺的刺激，但是要讓你的產(chǎn)品介紹階段更具吸引力的話，莫

50、過于讓顧客重新與產(chǎn)品接觸，讓其親自感受產(chǎn)品的好處。顧客接觸產(chǎn)品可以使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生認同感，并促使其迅速下決心采取購買行為。讓顧客與產(chǎn)品接觸的方式包括：（1）觸摸讓顧客感受產(chǎn)品的重量、包裝、大小。（2）讓顧客聞、嗅讓顧客感受產(chǎn)品的味道。（3）讓顧客試食、試用、試穿讓顧客感受產(chǎn)品的口感、質(zhì)地、合適程度。事實勝于雄辯，在介紹產(chǎn)品時，盡量讓你的客戶去體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品，讓你的客戶親自看一看、摸一摸、聞一聞、嘗一嘗，或操作一下產(chǎn)品勝過你的萬語千言，特別是對于那些防衛(wèi)心理特別強的人來說，這更是促成交易的潤滑劑。案例：朗寧餐具公司為了展現(xiàn)玻璃制品無比的堅固，讓客戶把玻璃制品當鐵錘用，將一支三寸長的鐵釘釘入一塊兩寸

51、厚的木頭內(nèi)，這一下一下的用力敲擊，令客戶大為興奮緊張，最后釘子進去了，玻璃制品卻毫無損傷。客戶感到驚嘆不已。說一百遍不如做一遍，讓他通過親身體驗產(chǎn)品的好處能夠達到最佳的說服他自己的目的。當然要做像案例中的讓顧客嘗試的方式要注意，你必須對產(chǎn)品的質(zhì)量有十足的把握，如果你的“玻璃還沒達到你所形容的硬度的話”，你就別硬著頭皮做這樣的產(chǎn)品演示。否則只會取得反效果。4、激發(fā)顧客的想象力客戶確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是出于理性的分析。所以，我們讓顧客接觸產(chǎn)品的同時，不要以語言去刺激顧客，讓他集中意念于產(chǎn)品的好處上，這樣可以達到強化他的購買的興趣的作用。我們在激發(fā)顧客想象力時可以運用這些句

52、子：你有沒有感覺到你可以想象一下假如案例：花言巧語的賣花女一位賣花女向一位路過的小伙子兜售鮮花。小伙子說，你的鮮花太貴了。賣花女郎說，送給女孩子最好的禮物就是鮮花，假如你的女朋友看到你捧著一束花去見她，她會有什么表現(xiàn)呢？我想她會含情脈脈的看著你，臉上洋溢出幸福的笑容，在眾人羨慕的眼光中給你一個最熱烈的擁抱的。聽到這里小伙子立即掏出錢包了。運用語言去激發(fā)顧客想象力，就是運用一些生動形象的語言給客戶描繪一幅使用產(chǎn)品后帶來好處的圖像。試想一下，聽到這樣一段有誘惑力的話哪個客戶能不動心呢？運用語言去激發(fā)顧客想象力，其實就是把FAB產(chǎn)品介紹法中的A（advantage）加以延伸和發(fā)展，它的個體流程如下：

53、你的產(chǎn)品使用價值用來做什么的。一般是在什么樣的情況下使用何時何處使用。怎樣去使用這種產(chǎn)品。使用過程中或使用后會帶來哪些好處A（advantage）盡量把你的產(chǎn)品和以上的情節(jié)有機地聯(lián)系起來，然后在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫。最后，你要把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。案例：推銷牙膏牙膏的使用價值是：用來潔齒令口氣清新。何時何處用：早上和晚上，在沖洗間。怎樣用：針狀式出口，用手輕輕壓牙膏就出來了，不會浪費牙膏。好處：天天使用會便牙齒更堅固，防蛀牙。聯(lián)想到的畫面：晚上，經(jīng)過了一天的勞累，你回到家里。終于可以和心愛的妻子在一起了，你很想緊緊地和她靠在一起，說

54、說生活的不容易?？墒?，你可愛的妻子卻推開你，說你口氣有點“雜”，要你去刷牙。一般的牙膏能幫你去掉那股煙酒味嗎？不能！而我們的牙膏，你只需要擠出一點點去刷牙，不但令你口氣清新，還會讓你的妻子產(chǎn)生吻你的欲望。你不正需要這樣的牙膏嗎？運用生動形象的語言是一步步想象的過程，只要你的思維一步一步走下去，是不難做到的。它所起到的效果卻是無可比擬的。任何有形的產(chǎn)品和無形的產(chǎn)品，你都可以按照這樣的步驟去想象這樣的畫面，再把這幅畫面?zhèn)鬟_到客戶的情感里去。記住，客戶的購買欲望往往取決于情感而并非理智。案例練習(xí)小王是一個茶葉專柜的營業(yè)員。有一次，一位顧客走進來，小王連忙熱情地與其打招呼，就開始探尋顧客的需求，“你想

55、買什么茶葉呢？”顧客說：“聽說用鮮花做的茶不錯，你們這有嗎？”小王：“有，們這有很多種花茶?！坝谑切⊥踹B忙拿出所有的花茶，“我們的花茶品種很齊全。有玫瑰花、茉莉化、菊花，還有一種最新的產(chǎn)品德國的水果茶”顧客拿起一包玫瑰花茶在看，小王說：“玫瑰花茶好，味道很香的?！鳖櫩驮倌闷鹆硪话⊥跤终f：“這是進口的，是好茶?！鳖櫩头畔率稚系牟枞~，說：“謝謝，我再到別的地方看看?！闭f完就走了。小王感到很疑惑，自己很熱心的為顧客介紹產(chǎn)品，為什么顧客卻一點也不感興趣呢？提問：請問小王的做法有何不妥？參考答案：小王在銷售過程中犯了幾個錯誤：1、他沒有探尋出顧客真正購買動機和真正的需求，也沒有觀察、詢問、聽取顧客的

56、意見和想法；他知道顧客想買花茶，但是不知道顧客是買來送人，還是自己喝；也沒有詢問顧客喜歡什么口味的茶葉。所以即使他很熱情地為顧客介紹產(chǎn)品，也不能引起顧客的購買欲望。2、介紹產(chǎn)品時沒有主次、重點之分。他沒有告知顧客每一種產(chǎn)品突出的特點是什么，反而是每一種產(chǎn)品都說好，結(jié)果把顧客的思想搞亂了，顧客并未對哪種產(chǎn)品的優(yōu)點、好處有強烈的印象，所以他也不可能會產(chǎn)生購買某種商品的想法。介紹商品的3個層次柜臺銷售過程中，介紹商品要分為3個層次：首先要介紹公司和品牌，其目的是讓顧客信任商品是貨真價實的；接下來再去介紹商品，包括介紹商品的一些功能和組成材料；最后再用獲取利益的方法來說服顧客購買商品?！咀詸z】介紹商品分為哪三個層次，并請根據(jù)這三個層次對你所推銷的商品做一個描述。規(guī)劃產(chǎn)品介紹一個有針對性的經(jīng)過規(guī)劃的產(chǎn)品介紹，比一個一般性的沒經(jīng)過規(guī)劃的產(chǎn)品介紹成功的概率高20倍。那么，我們怎樣規(guī)劃產(chǎn)品介紹呢？1、預(yù)先框式法人們在判斷，決定時，思維往往會局限在一個人為的相對狹小但結(jié)構(gòu)緊密的范圍中，以至于限制了思路，作出了不十分正確的決定。稱為頭腦框式。我們的顧客頭腦中，也有類似的框式，比如對保健品的偏見，對推銷的抗拒。所以我們應(yīng)該預(yù)先設(shè)置一個有利于溝通的“框式”。例如為了區(qū)別于一般保健品，我