杜云生絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)篇課程筆記

1、第一集一、決定循環(huán)顧客心理的八大階段1 1、滿足階段： 顧客對(duì)自己的各方面都是滿意的，或者自身有問(wèn)題的地方他自己也不知道。對(duì)任何產(chǎn)品都 不需要，處于該階段的顧客不會(huì)購(gòu)買任何產(chǎn)品。銷售人員對(duì)處于該階段的顧客不要急于賣產(chǎn)品給他。2 2、認(rèn)知階段： 處于該階段的顧客認(rèn)識(shí)到自身存在一定的問(wèn)題，但是他覺(jué)得沒(méi)有那么糟糕，不打算改變， 因?yàn)楦淖儠r(shí)痛苦的，人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題。大部分的客戶都處于認(rèn)知階段，認(rèn)知階段的 客戶不容易成交，需要把顧客帶到?jīng)Q定階段。3 3、決定階段： 當(dāng)顧客自身發(fā)生災(zāi)難性的問(wèn)題或者小問(wèn)題累積到一定程度時(shí)，顧客的心理就從認(rèn)知階段過(guò) 渡到?jīng)Q定階段。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)事先讓顧客感受到

2、問(wèn)題的嚴(yán)重性，成功的把顧客帶入決定階段。決 定階段顧客心理容易出現(xiàn)反彈，需要銷售人員不斷的進(jìn)行強(qiáng)化，讓顧客作出決定。4 4、衡量需求階段： 顧客開始對(duì)自己的具體需求在心理列出來(lái)，作為銷售人員就需要詢問(wèn)顧客購(gòu)買某一產(chǎn) 品最重要的條件有哪些，幫助顧客更明確自己的需求。5 5、明確定義階段： 針對(duì)顧客提出的要求，銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步詢問(wèn)，量化顧客的要求，準(zhǔn)確無(wú)誤的定義 顧客需求。不了解顧客的具體需求，不要向顧客推銷。6 6、評(píng)估階段： 顧客開始到不同的地方詢問(wèn)相同的產(chǎn)品，貨比三家。銷售人員在該階段需要知己知彼，留 住顧客。7 7、選擇階段： 顧客做出購(gòu)買決定。8 8、后悔階段： 顧客在做出選擇后開始后

3、悔，后悔當(dāng)時(shí)選擇的產(chǎn)品顏色、價(jià)格等各個(gè)方面。銷售人員需要 不斷的強(qiáng)化客戶的決定，避免顧客出現(xiàn)后悔。注：顧客的心理會(huì)在這八個(gè)階段不斷循環(huán)，從剛開始的滿足階段到后面的選擇階段，到后悔階段，從后悔 階段又返回滿足階段，不斷地矛盾掙扎，循環(huán)往復(fù)。作為銷售人員應(yīng)該了解客戶心理目前處于什么階 段，有針對(duì)性的解決顧客問(wèn)題。第二集二、問(wèn)出顧客的問(wèn)題、需求和渴望顧客喜歡自己做決定，成交靠的是問(wèn)對(duì)問(wèn)題引導(dǎo)顧客自己做出決定。所以銷售人員需杜云生絕對(duì)成交課程筆記要事先設(shè)計(jì)好問(wèn) 題，一步一步的問(wèn)出客戶的問(wèn)題、需求、渴望，對(duì)癥下藥，促成成交。25%25%銷售人員發(fā)問(wèn)， 75%75%客戶回答。三、發(fā)問(wèn)技巧1 1、要多問(wèn)開放

4、式的問(wèn)題，封閉式問(wèn)題容易限制客戶的答案。開放式問(wèn)題可以了解顧客心理，了解客戶需求，讓客戶暢所欲言，銷售人員可以得到更多訊息。封閉式問(wèn)題主要用來(lái)確認(rèn)、承諾等，這種問(wèn)題的答案必須是肯定的，在成交的時(shí)候發(fā)問(wèn)，在成交前則多問(wèn)開放性問(wèn)題。（1 1）封閉式問(wèn)題在發(fā)問(wèn)前加一個(gè)假設(shè)的前提條件更容易得到肯定的回答。例：假如今天我提出的條件能 完全讓你滿意，你今天會(huì)購(gòu)買嗎？（2 2）開放性問(wèn)題包括“什么”“哪里”“何時(shí)” “為什么”“如何” “誰(shuí)”（ 3 3）發(fā)問(wèn)過(guò)程中 75%75%應(yīng)該是開放式問(wèn)題， 25%25%是封閉式問(wèn)題。2 2、發(fā)問(wèn)流程： 背景探測(cè)擴(kuò)大問(wèn)題勢(shì)態(tài)要解決問(wèn)題嗎如果有一個(gè)解決問(wèn)題的方案你有興趣聽

5、我說(shuō)嗎詢 問(wèn)需求具體條件（明確定義）如果有這樣（完全滿足條件）的產(chǎn)品會(huì)購(gòu)買嗎假如如果今天就有這 樣的產(chǎn)品您會(huì)選它嗎假如這個(gè)方案是我向您推薦的您會(huì)跟我合作嗎產(chǎn)品介紹（針對(duì)客戶具體需求 條件）這是你要的產(chǎn)品嗎您還有別的問(wèn)題嗎祝我們合作愉快四、 挖掘顧客問(wèn)題的三大步驟1 1、說(shuō)出他不可抗拒的事實(shí)；2 2、把事實(shí)演變成問(wèn)題；3 3、提出開放性的問(wèn)題讓顧客思考這個(gè)問(wèn)題與他的關(guān)系；五、 擴(kuò)大問(wèn)題的三大步驟1 1、提出問(wèn)題：繼續(xù)問(wèn)他痛苦的問(wèn)題（問(wèn)題再不解決會(huì)怎么樣？）2 2、煽動(dòng)問(wèn)題：?jiǎn)査縿?dòng)性的問(wèn)題（步步緊逼），直至把問(wèn)題的后果最大化3 3、證明你有解決方案：假如六、 針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買過(guò)此類產(chǎn)品的客戶發(fā)問(wèn)1

6、1、問(wèn)出需求1 1）現(xiàn)在所擁有的是什么產(chǎn)品2 2）最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn) （ 3 3）為什么喜歡（4 4）希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)（5 5）為什么這些優(yōu)點(diǎn)對(duì)你那么重要2 2、問(wèn)出決定權(quán)除了你之外還有誰(shuí)有決定權(quán)呢？3 3、問(wèn)出許可 如果我能給您介紹一種產(chǎn)品完全符合您的需求，還可以滿足您對(duì)未來(lái)的改善，您有興趣聽嗎？七、問(wèn)出購(gòu)買需求的方法買某某產(chǎn)品時(shí)，您最看中的重要的條件有哪些？按重要性排列，定義明確。根據(jù)具體需求做出完美推薦。八、找出心動(dòng)鈕1 1、問(wèn)（問(wèn)事業(yè)、問(wèn)家庭、輪番問(wèn)問(wèn)題）2 2、聽（聽第一反應(yīng)、聽他講了半天的故事或解釋、聽他不斷重復(fù)講的事情、聽語(yǔ)調(diào)）3 3、看（看表情、看室內(nèi)的擺設(shè)、看立即反

7、應(yīng)）第三集九、解除客戶抗拒的程序步驟1 1、預(yù)先框視。 不同的角度看問(wèn)題，會(huì)看到不同的結(jié)果。事先讓顧客用不同的視角看產(chǎn)品，看到產(chǎn)品的另一面。2 2、重新框視。 把缺點(diǎn)成功的變成優(yōu)點(diǎn)，讓顧客重新對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。顧客不買的原因就是他購(gòu)買的理由。 不要習(xí)慣性的否定客戶，首先認(rèn)可顧客的說(shuō)法，然后探究不買的原因，這個(gè)原因就是他應(yīng)該購(gòu)買的理 由。“我很認(rèn)同你的的說(shuō)法，同時(shí)我個(gè)人有一點(diǎn)小小的意見您可以聽聽看” “對(duì)，這就是我來(lái)找你的原 因”。3 3、確定顧客的抗拒是唯一真正的抗拒點(diǎn)。首先檢查抗拒點(diǎn)的真假。顧客： “太貴了”銷售： “價(jià)格是你今天唯一不能購(gòu)買（成交）的理由嗎？”顧客： “是”。銷售：“換句話說(shuō)

8、除了價(jià)格之外就沒(méi)有其他的原因 了嗎？”顧客：“是的”銷售： “假如我能讓價(jià)格讓你滿意的話你會(huì)買嗎？”用這些話術(shù)確認(rèn)唯一的抗 拒點(diǎn)，測(cè)試成交的可能性，提出一個(gè)化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)的方案，最后成交。 能解決別人抗拒的人才能賺到更多的錢，否則公司是不需要你的。第四集十、顧客最常用的十大借口1 1、我要考慮考慮“某某先生，太好了，想考慮考慮就表示你有興趣是不是呢？”“是”“這么重要的事你一 定會(huì)認(rèn)真做決定的對(duì)吧？”“是”“你這樣說(shuō)該不會(huì)是想躲開我吧”“不是不是”“那 我就放心了”“既然你有興趣，又會(huì)認(rèn)真的做出你的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰?起考慮呢？你一想到什么問(wèn)題我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了

9、吧？”沉默“好，現(xiàn)在請(qǐng)告訴我你 最想考慮的第一件事是什么呢？”“坦白講是不是錢的問(wèn)題呢？”2 2、太貴了（ 1 1）價(jià)值法。 讓產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格，就有可能成交。 “顧客先生我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦?是我們公司最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它你能為你做什么而不是你為 它付出多少錢，這才是產(chǎn)品真正的價(jià)值”舉例“現(xiàn)在請(qǐng)讓我跟你談一談我們的產(chǎn)品能為你 帶來(lái)的價(jià)值” 。（ 2 2）代價(jià)法。 代價(jià)要大于價(jià)格顧客就會(huì)購(gòu)買，代價(jià)就是顧客不購(gòu)買你的產(chǎn)品會(huì)付出的代價(jià)?！澳闶侵复鷥r(jià)貴還是價(jià)格貴”“客戶先生讓我跟您說(shuō)明一下你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在您購(gòu)買的時(shí) 候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使

10、用期間你會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，難道你不同意寧可投資的比原計(jì)劃的多一 點(diǎn)點(diǎn)也不要比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？您知道使用次級(jí)品到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想 想省了眼前的小錢，長(zhǎng)期反倒損失更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？”（ 3 3）品質(zhì)法。顧客先生我完全同意你的意見，我想你一定聽過(guò)好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨吧？身為一家公司我們面臨 一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以額外花更 多的投資在產(chǎn)品的研發(fā)上， 讓你擁有這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候獲得最大的利益， 讓產(chǎn)品能為你發(fā)揮最大的功效， 當(dāng)你要把事情做到最好的程度所以產(chǎn)品會(huì)稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間來(lái)說(shuō)

11、 你每天的收益是不可估量的，顧客先生，我認(rèn)為你一開始就使用最好的產(chǎn)品，否則的話到頭來(lái)你會(huì)為 那種次級(jí)品付出更大的代價(jià)的，不是嗎？為什么你不一開始就選用最好的呢？ 客戶先生，很多年前我們公司做出了一個(gè)重大決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)格作解釋是很容易的，然而事 后為品質(zhì)道歉確實(shí)永久的，你應(yīng)該為我們公司的決定高興，不是嗎？ 顧客先生我們公司產(chǎn)品的確很貴，這正是我們自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓静拍苜u最好的產(chǎn)品， 只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價(jià)格，也只有最好的公司才擁有我這樣最好的人才，你說(shuō)是嗎？我以 代表最好的公司為榮為傲， 我們都知道一分錢一分貨， 其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的， 因?yàn)榈谝?次就把東西

12、買對(duì)了， 你說(shuō)是嗎？為什么要買那種勉強(qiáng)過(guò)去的產(chǎn)品呢？如果長(zhǎng)期使用的話好東西還是比 較便宜的，你同意我的說(shuō)法嗎？（ 4 4）分解法。 貴多少計(jì)算此產(chǎn)品的使用年限算出每年貴出的價(jià)格分?jǐn)偟矫吭旅恐苊刻?。?5 5）如果法。 顧客先生如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能做出決定嗎？（ 5 5）明確思考法。 跟什么比？為什么我有資格貴這么多呢？3 3、別家更便宜顧客先生你說(shuō)的可能沒(méi)錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，我們都希望用最少的錢買到最好的 效果不是嗎？同時(shí)我們也常常聽到一個(gè)事實(shí)就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人 購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)以三件事做評(píng)估，第一最好的品質(zhì)，第二最佳的服務(wù)，第

13、三最低的價(jià)格，對(duì)吧？到目 前為止我還沒(méi)發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時(shí)提供給顧客這三件事情，因?yàn)槲覀兌悸犝f(shuō)過(guò)好貨不便宜，便宜沒(méi) 好貨，您說(shuō)是不是呢？所以我很好奇，為了能使你長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件事對(duì)你而言哪件事才是你愿 意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？那是最低的價(jià)格嘍？4 4、超出預(yù)算某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司 達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？同時(shí)為了達(dá)成結(jié)果工具本身應(yīng)該帶有彈性，您說(shuō)是吧？假如今天有一 項(xiàng)產(chǎn)品能夠?yàn)橘F公司帶來(lái)長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，作為公司的決策者您是讓預(yù)算控制你還是你來(lái)主控預(yù)算 呢？5 5、對(duì)目前的產(chǎn)品很滿意（

14、1 1）確定顧客目前所使用的產(chǎn)品是什么。（2 2）確定顧客對(duì)目前所使用的產(chǎn)品是否滿意。（3 3）顧客使用這個(gè)產(chǎn)品之前使用的是什么產(chǎn)品。（4 4）顧客當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)變使用目前這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候考慮的利益有哪些。（5 5）顧客轉(zhuǎn)變之后利益有沒(méi)有得到。（6 6）既然幾年前你做出了改變的決定，并且很滿意你自己的決定，為什么你現(xiàn)在要否定一個(gè)跟當(dāng)時(shí)一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你面前呢？6 6、到時(shí)候我再買（1 1）到時(shí)候你會(huì)買嗎？（2 2）現(xiàn)在買跟到時(shí)候再買有什么差別呢？（3 3）你知道現(xiàn)在買的好處嗎？（4 4）你知道到時(shí)候再買的壞處嗎？（5 5）計(jì)算現(xiàn)在買可以比到時(shí)候再買少賺多少錢，損失多少。（6 6）客戶無(wú)動(dòng)于衷說(shuō)明到時(shí)候再

15、買是托詞借口。7 7、我要問(wèn)某某人某某先生， 如果不用問(wèn)別人， 你自己就可以做決定的話你會(huì)買嗎？那換句話說(shuō)就是你認(rèn)可我的產(chǎn)品嘍， 那表示你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嘍？我知道是多余的，請(qǐng)?jiān)试S我再多問(wèn)幾句，你對(duì)我們公司還有別的問(wèn)題嗎？對(duì)產(chǎn)品還有問(wèn)題嗎？對(duì)服務(wù)還有問(wèn)題嗎？那就只差要問(wèn)你老板了，那我們今天還是明天見老板 呢？我來(lái)幫你向老板再解釋一次。讓客戶再認(rèn)可一次，成交。8 8、經(jīng)濟(jì)不景氣某某先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理：當(dāng)別人賣出的時(shí)候成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候成功者賣出， 對(duì)吧？最近有很多人說(shuō)市場(chǎng)不景氣， 但是在我們公司， 絕對(duì)不會(huì)讓經(jīng)濟(jì)不景氣困擾我們， 您知道為什么嗎？ 因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人

16、都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)的，他們看到長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短 期的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購(gòu)買的決定而獲得了成功，當(dāng)然他們也必須愿意做出這樣的決定。某某先生， 今天你有相同的機(jī)會(huì)，做出相同的決定，你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？9 9、不跟陌生人做生意我知道你的意思，我非常的理解，同時(shí)你知道嗎當(dāng)我走進(jìn)這扇門的時(shí)候我們已經(jīng)不是陌生人了，不是嗎？1010、不買就是不買我相信世界上有很多推銷員他們經(jīng)常有理由向你推銷很多產(chǎn)品，但是你有百分之百的權(quán)利說(shuō)不，你說(shuō)不是嗎？但是我身為一個(gè)專業(yè)的推銷員，對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)“NoNo”，他們是在對(duì)他們自己說(shuō)No,No,他們?cè)诰芙^自己的未來(lái)，對(duì)他的健康、財(cái)富、安

17、全說(shuō)NoNo顧客先生換做你是我，你怎么可能看到自己的朋友因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的困難對(duì)自己的未來(lái)說(shuō)NoNo 呢？你忍心嗎？所以我今天也絕對(duì)不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)NoNo的。第五集、成交的程序與步驟5 5、塑造產(chǎn)品價(jià)值2 2、調(diào)整情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)7 7、解除顧客抗拒十二、只要我要求終究會(huì)得到，要求別人的關(guān)鍵：1 1、要求別人要求對(duì)人 2 2、要求得明確3 3、對(duì)被要求的人有好處 4 4、要求得堅(jiān)定5 5、堅(jiān)持不懈1 1、準(zhǔn)備6 6、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3 3、建立信賴感4 4、找出客戶的問(wèn)題需求與渴望8 8、成交十三、先談成交后的事情，假設(shè)成交，把顧客當(dāng)成一定會(huì)購(gòu)買的人。第六集十四、絕對(duì)成交的方法1 1、假設(shè)成交法2 2

18、、假設(shè)成交 + +提問(wèn) 說(shuō)出一個(gè)成交決定，再問(wèn)一個(gè)假定成交后的問(wèn)題。例：這個(gè)合約我簽訂好三天后會(huì)送到你辦公室，順便問(wèn)一下蓋公章是找秘書還是找財(cái)務(wù)呢？3 3、分解決定成交法 逐步問(wèn)清客戶的要求，一個(gè)一個(gè)的小問(wèn)題分解發(fā)問(wèn)，這樣顧客更容易做出決定4 4、三選一成交法 給顧客三種選擇，顧客通常會(huì)選用中間價(jià)位的。5 5、小狗成交法有些東西是顧客使用了之后就會(huì)做出購(gòu)買決定。6 6、反問(wèn)成交法 例如：多少錢？你的預(yù)算是多少？答在問(wèn)處，問(wèn)在答出。顧客問(wèn)問(wèn)題，銷售人員要反過(guò)來(lái)發(fā)問(wèn)， 這樣可以促使顧客做出成交決定。如果你還沒(méi)有得到顧客的信任，無(wú)論你用什么技巧都無(wú)法成交。十五、十大必殺成交絕技技巧一：三句話成交法1

19、 1、你知道它可以為你省錢嗎？2 2、你希望省錢嗎？3 3、如果你真的希望省錢，你覺(jué)得什么時(shí)候開始比較恰當(dāng)呢？技巧二：下決定成交法今天不管你做或者不做決定你都必須做出一個(gè)決定，如果你只需投資錢，就可以得到幫助，那你 何必讓自己處于之中呢？技巧三：直截了當(dāng)解除不信任抗拒 聽你這樣說(shuō)表示你心里還是有疑慮的，我想知道到底我為什么還不值得你信賴，你告訴我我會(huì)改進(jìn)，因?yàn)?我很希望跟你合作成功，我們可以談一談嗎？技巧四：降價(jià)或幫他賺更多的錢 如果這筆錢真的會(huì)對(duì)他的生活造成很大的影響，可以考慮降價(jià)，但是大多數(shù)情況下不降價(jià)。 技巧五：免費(fèi)要不要 如果免費(fèi)你會(huì)買嗎？如果我能證明這個(gè)產(chǎn)品的確是物超所值的，這不就等

20、于是免費(fèi)的嗎？ 技巧六：給客戶一個(gè)危急的理由 給顧客一個(gè)今天非買不可的理由，告訴他現(xiàn)在買的好處和延遲再買的壞處，讓他做出購(gòu)買決定。 技巧七：區(qū)別價(jià)格和價(jià)值 你是指價(jià)格貴還是價(jià)值貴？讓顧客知道這個(gè)產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的價(jià)值。技巧八：情景銷售 要學(xué)會(huì)講故事，讓客戶成為故事的主角。技巧九：富蘭克林成交法 列出一件事該做的理由，和不該做的理由，然后進(jìn)行對(duì)比，對(duì)比后就可以得出結(jié)論。 技巧十：?jiǎn)柎鸪山环? 1、如果這種性能機(jī)器是獨(dú)一無(wú)二的，你不覺(jué)得擁有它是一個(gè)正確的選擇嗎？2 2、當(dāng)我們安裝這臺(tái)機(jī)器的時(shí)候你們要不要我們?yōu)槟闶痉哆@臺(tái)機(jī)器的功能和操作呢？3 3、如果我們有辦法幫您省更多錢的話，我們是不是有希望成交

21、呢？4 4、在下訂單的時(shí)候您需不需要和其他人商量呢？第七集十六、三分鐘電話攻略1 1、打電話用語(yǔ)（ 1 1）急切的說(shuō)話，顯示真誠(chéng)和熱情。我希望更多地了解貴公司的需要，你能告訴我你是怎樣評(píng)價(jià)貴公司 目前的的嗎？（ 2 2）我真的很希望幫助貴公司，但是在此之前我想問(wèn)一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題，要是能發(fā)明一種產(chǎn)品能完全解 決貴公司方面的問(wèn)題，您希望這種產(chǎn)品是什么樣的呢？3 3）上一次您是怎樣決定購(gòu)買的呢？您對(duì)目前使用的產(chǎn)品最滿意的是哪些方面呢？2 2、電話約談客戶 （1 1）自我介紹，打電話的目的。要是我有辦法達(dá)到甚至超過(guò)你的需求，你有沒(méi)有興趣聽聽我的意見呢？（2 2）我想約你當(dāng)面談?wù)勥@個(gè)事情，您是 5 5

22、月 8 8 日上午還是下午方便呢？（3 3）上個(gè)禮拜曾將我們的某某產(chǎn)品銷售給另外一家跟您同類的公司，因?yàn)檫@家公司和貴公司有相同的業(yè) 務(wù)，我想貴公司應(yīng)該也需要此類的幫助吧。（4 4）你們一定很有興趣知道我們公司的某某成品已經(jīng)成為了某某家和你們一樣的公司所采用的必備產(chǎn)品， 使用這個(gè)產(chǎn)品你會(huì)發(fā)現(xiàn)可以和那家公司同樣獲利，明天上午或是下午您方便我們上門演示一下呢（5 5）我們的客戶某某，他從哪一年開始就是我們的客戶，他對(duì)我們提供的服務(wù)感到很滿意，他說(shuō)這套設(shè) 備也一定可以幫助到貴公司，那明天上午或是下午您方便我們上門拜訪一下呢？（6 6）某某先生，我不敢肯定我是否可以幫助到你，但是如果我接下來(lái)問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題

23、你的答案是肯定的我 們就不需要談話了，如果是否定的話，我想我們有必要見面談一談， 你對(duì)貴公司的完全滿意嗎?3 3、秘書或是前臺(tái)接電話（1 1）我是某公司的某某，陳先生在嗎?我有他需要的材料。（2 2）我是某公司的某某，我打這個(gè)電話關(guān)系的貴公司的未來(lái)，因此請(qǐng)公司董事長(zhǎng)趕緊接電話。（3 3） 是某公司的某某，希望你能幫幫我的忙，您有什么建議可以讓我約見陳總呀，如果你設(shè)法讓陳總知 道與我通話的重要性，陳總會(huì)感謝你的。（4 4）請(qǐng)問(wèn)你們老板在嗎?老板他知道我的，他是我朋友，把電話接給老板。第八集十七、電話解除顧客抗拒1 1、你們的價(jià)格太高了（1 1）你是拿我們的價(jià)格跟什么相比呢?（2 2） 價(jià)格是很重

24、要的因素，同時(shí)你認(rèn)為價(jià)值是不是也同樣重要呢?讓我向您講一講這個(gè)產(chǎn)品能給您帶來(lái) 的價(jià)值好嗎?（3 3）您打算支付的價(jià)格是多少?（4 4） 正是因?yàn)閮r(jià)格太高了，這才是您應(yīng)該購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由。你對(duì)價(jià)格的關(guān)心是合理的，同時(shí)我們產(chǎn) 品的價(jià)格為什么高呢?（5 5）使用我們的產(chǎn)品已經(jīng)為貴公司省了相當(dāng)多的錢了，請(qǐng)?jiān)试S我為您說(shuō)明一下原因。（ 6 6）算一算您每月投資多少錢，每周、每天才投資多少錢，您很快就可以掙回這筆錢，還不包括使用該 產(chǎn)品的額外收益。（7 7）請(qǐng)問(wèn)貴公司的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最低價(jià)的嗎？我們的產(chǎn)品同樣也不是市場(chǎng)上價(jià)格最低的，這不是跟你們 公司一樣的道理嗎？我們的價(jià)格是不便宜，同時(shí)我們產(chǎn)品的品質(zhì)是最高

25、的，服務(wù)也是最好的。而價(jià) 格才比別人高了一點(diǎn)點(diǎn)，我們沒(méi)有要更高的價(jià)格，想到這里我也很遺憾。（ 8 8）高品質(zhì)的產(chǎn)品當(dāng)然是很費(fèi)成本的。（9 9）??？你怎么會(huì)說(shuō)這種話，我想聽聽你的理由。（1010）我想知道下如果您不用我們的產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么樣的后果您知道嗎？（1111）價(jià)格如果便宜一點(diǎn)你就會(huì)用我們的產(chǎn)品嗎？好，如果您想使用我們的產(chǎn)品的話我們是可以見面聊一 聊，價(jià)格方面是好商量的。（1212）我自己也這么認(rèn)為，同時(shí)我自己做了這個(gè)產(chǎn)品一陣子之后，你知道我發(fā)現(xiàn)了什么嗎？（1313）只是錢的問(wèn)題嗎？這是不是讓你為難的唯一因素呢？2 2、測(cè)試成交的辦法（1 1）謝謝你說(shuō)實(shí)話，如果我們可以解決價(jià)格的問(wèn)題而讓你滿

26、意的話，你是否今天就會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品呢？（2 2）要是我能向你說(shuō)明這個(gè)價(jià)格是公道合理的，而且在相對(duì)來(lái)說(shuō)同行中也是性價(jià)比最高的，你是否今天 就可以下訂單呢？（ 3 3）你喜歡我們的產(chǎn)品嗎？你是否對(duì)你真正喜歡的東西，多付一點(diǎn)點(diǎn)錢也是值得的。（4 4）價(jià)格只是一時(shí)的，但效果卻關(guān)系到一輩子，你寧愿比你原來(lái)計(jì)劃的多付一點(diǎn)點(diǎn)也不要比你應(yīng)該投入 的少付一點(diǎn)點(diǎn)，而使效果得不到保證，你現(xiàn)在多花一點(diǎn)點(diǎn)錢，以同樣的產(chǎn)品壽命來(lái)說(shuō)每天其實(shí)只是 幾分錢的事情，不愿為效果花錢最終還要為次級(jí)品付出更昂貴的代價(jià)，你同意我的說(shuō)法嗎？（5 5）您難道不認(rèn)為現(xiàn)在花錢買最好的產(chǎn)品比花小錢買次級(jí)品還要更劃算嗎？（6 6）如果您認(rèn)為我們的產(chǎn)品要

27、價(jià)太高，如果您不用我們的產(chǎn)品所帶來(lái)的麻煩和開銷，那才是更大的，難 道您想為此付出大多的代價(jià)嗎？3 3、我決定不購(gòu)買你的產(chǎn)品了（1 1）你的注意怎么改變了呢？是什么讓您做出了這樣的決定呢？（2 2）難道您對(duì)不再關(guān)心了嗎？（ 3 3）是今天還是永遠(yuǎn)？今天，雖然我不是很開心，但我能夠接受這個(gè)事實(shí)，但如果是永遠(yuǎn)我就不能接受了。幫助貴公司有效地達(dá)成未來(lái)的目標(biāo)是我的使命。請(qǐng)你告訴我為什么好嗎？（ 4 4）先生你能這樣講肯定是有原因的，請(qǐng)告訴我為什么好嗎？4 4、條件不允許條件不允許呀，其實(shí)經(jīng)濟(jì)條件不好，更想想辦法怎樣降低成本和增加利潤(rùn)，您說(shuō)不是嗎？5 5、目前我還不需要你們的產(chǎn)品1 1）是什么讓您無(wú)法采用

28、一個(gè)更好的產(chǎn)品和解決方案呢？（2 2）啊？聽你這樣講我感到很意外，請(qǐng)您講講具體的原因好嗎？（3 3）?。磕壳暗那闆r是不是讓你感到不愉快呀？您想一想我們的產(chǎn)品可以解決您目前的問(wèn)題還是很值得 考慮一下的難道不是嗎？（4 4）??？現(xiàn)在不需要我們的產(chǎn)品呀？我們現(xiàn)在很多客戶啊，當(dāng)時(shí)有些人也是堅(jiān)決不用我們的產(chǎn)品的您知 道嗎？讓我跟您講一講原因他們后來(lái)為什么改變了。（5 5）啊？不需要呀？也許你不需要，那您能不能介紹一下您同行里有誰(shuí)需要我們的產(chǎn)品嗎？（6 6）啊？不需要呀？我第一次拜訪的客戶他們都跟我說(shuō)過(guò)這樣的話，但是他們后來(lái)都變成我最好的客戶 了，您知道為什么嗎？（7 7）從你的話中我聽出你的意思了，你是

29、說(shuō)我們從來(lái)沒(méi)有打過(guò)交道，還不太信任我們是嗎？為什么不給 我們一次機(jī)會(huì)讓我們來(lái)證明我們的價(jià)值呢？（8 8）不用我們的產(chǎn)品其實(shí)無(wú)所謂的，可是你要知道高明的公司總是想方設(shè)法來(lái)改善經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀以求興旺發(fā) 達(dá)的，難道不是嗎？有遠(yuǎn)見的公司一定不會(huì)靜坐觀望無(wú)所作為，讓我向您講一講我們的產(chǎn)品是怎樣 讓貴公司更上一層樓的，好嗎？（9 9）我明白了，為了讓你改變主意我還需要做哪些事，我可能做的還不夠多，您能告訴我嗎？（1010）挑選一件產(chǎn)品哪一點(diǎn)對(duì)您最重要？是價(jià)格低還是質(zhì)量好？沒(méi)有質(zhì)量，價(jià)格再低又有什么用呢？難道 不是嗎？6 6、我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買（1 1）那您認(rèn)為你什么時(shí)候才能準(zhǔn)備好呢？（2 2）那你做決定的時(shí)候考慮的關(guān)鍵因素有哪些呢？（3 3）需要什么情況你才會(huì)立即下決定購(gòu)買呢（4 4）我很欣賞你有話直說(shuō)的