控制卡銷(xiāo)售策劃書(shū)

1、目錄前言 2顯示屏行業(yè)的南柚北枳 2北方客戶(hù)分類(lèi)： 3客戶(hù)的分類(lèi)和服務(wù)需求 5顯示屏行業(yè)的發(fā)展方向 6服務(wù)的類(lèi)別和需求： 7控制卡服務(wù)的分類(lèi)： 7分類(lèi)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)需求 7誰(shuí)是我的客戶(hù)？我們?cè)诤驼l(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？ 8誰(shuí)是我們的客戶(hù)呢？ 8生產(chǎn)型的客戶(hù) 9做流通類(lèi)型的客戶(hù) 9北京的市場(chǎng) 9如何做銷(xiāo)售 10針對(duì)第四類(lèi)客戶(hù)： 10針對(duì)第三類(lèi)客戶(hù)： 11針對(duì)第二種客戶(hù)： 11針對(duì)第一類(lèi)客戶(hù)： 11當(dāng)前客戶(hù)的情況計(jì)與產(chǎn)品分布估計(jì) 12目前北京辦事處的現(xiàn)狀 12著急進(jìn)入第一類(lèi)客戶(hù)會(huì)加劇目前的問(wèn)題 13需要做的改進(jìn) 14軟件： 14小條屏板 14嵌入式板 14二次開(kāi)發(fā)： 15建議的時(shí)間表： 15我的想法 16、八

2、、-前言通過(guò)初步調(diào)查。顯示屏行業(yè)隨著價(jià)格的降低。出現(xiàn)一些變化。這些變化 帶來(lái)了市場(chǎng)的變革。 如何在變革中擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率成為這個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售 首先要考慮并權(quán)衡的重大問(wèn)題。顯示屏行業(yè)的南柚北枳中國(guó)之大南北不同，顯示屏行業(yè)目前的格局南北差異巨大。就顯示屏控制卡 的接受思想及態(tài)度上有絕大的不同。南方：主要以生產(chǎn)為主。目標(biāo)客戶(hù)為 全國(guó)范圍內(nèi)的顯示屏公司。為了擴(kuò)大銷(xiāo)售在 降低價(jià)格的同時(shí)也降低了質(zhì)量。 為此。供應(yīng)南方的控制卡在極限參數(shù)方面要求較 高。并具備靈活性。為了擴(kuò)大銷(xiāo)售 進(jìn)行了不規(guī)范的行銷(xiāo)，將原本屬于客戶(hù)的客戶(hù)：系統(tǒng)集成及 廣告行業(yè)的客戶(hù)也吸引到自己的客戶(hù)群體中。這類(lèi)客戶(hù)沒(méi)有技術(shù)，對(duì)顯示屏幾乎一無(wú)所

3、知，僅僅有簡(jiǎn)單的安裝能力。北方：典型的北方的顯示屏公司 還處于行業(yè)發(fā)展的上一個(gè)時(shí)代：1、具備一定的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力。2、具備一定的生產(chǎn)、組裝能力。3、具備完整的售后服務(wù)、維修能力。根據(jù)企業(yè)規(guī)模來(lái)分類(lèi) 最大的企業(yè)大多數(shù)都具備極少數(shù)不具備（如世紀(jì)程通 沒(méi)有技術(shù)）最小的企業(yè)具備維修、服務(wù)能力。相當(dāng)多的北方顯示屏公司屬于南方顯示屏公司的客戶(hù)那么如何在激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下生存成為北方顯示屏公司的首要問(wèn)題。不能改 變的都解散或改行了。北方客戶(hù)分類(lèi)：經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗禮，目前的北方市場(chǎng)存在 4 類(lèi)客戶(hù)：1、原生的大企業(yè)。2、原生的小企業(yè)3、系統(tǒng)集成及廣告等行業(yè)客戶(hù)。4、做牌匾廣告字的小攤位。原生大企業(yè)：這些客戶(hù)有完整的生產(chǎn)

4、、銷(xiāo)售、售后服務(wù)能力。具備一定的技術(shù)能力。 主要生產(chǎn)銷(xiāo)售自有產(chǎn)品。有規(guī)范的、有計(jì)劃的銷(xiāo)售。屬于主動(dòng)銷(xiāo)售。這類(lèi)客戶(hù)的通用產(chǎn)品控制部分基本外購(gòu)。但在小條屏控制方面基本都有一套自己的產(chǎn)品?？梢杂脕?lái)為客戶(hù)訂制。（小條屏的二次開(kāi)發(fā)包的開(kāi)放、完善程度決定了客戶(hù)是否能夠采納使用。 ） 對(duì)控制卡的要求：1、易用、2、質(zhì)量穩(wěn)定3、價(jià)格便宜4、服務(wù)好。（包含技術(shù)咨詢(xún)、技術(shù)支持） 這類(lèi)客戶(hù)對(duì)于通用產(chǎn)品的要求 易用是第一位的。因?yàn)樯婕暗阶约旱膯T 工、供應(yīng)商、代理商、最終用戶(hù)。溝通比較麻煩。在這一部分客戶(hù)中。易用是第一位的。原生的小企業(yè)從以前的大公司分裂出來(lái)的幾個(gè)人湊一起組成公司做。有銷(xiāo)售和安裝能力。 沒(méi)有技術(shù)能力。

5、具備某個(gè)行業(yè)優(yōu)勢(shì)或地域優(yōu)勢(shì)。 具備明確的客戶(hù)群體。 屬于主動(dòng) 銷(xiāo)售。這類(lèi)客戶(hù)對(duì)控制卡的要求：1、特殊要求的二次開(kāi)發(fā)服務(wù)（高速的）2、易用3、良好的服務(wù)（電話），比較好溝通4、價(jià)格便宜系統(tǒng)集成及廣告等行業(yè)客戶(hù)這類(lèi)用戶(hù)原本屬于顯示屏公司的客戶(hù)。被南方的顯示屏批發(fā)誘惑后直接 采購(gòu)配件自己組裝。 僅僅具備安裝能力甚至不具備安裝能力僅僅有業(yè)務(wù)能力。 一 般應(yīng)用于設(shè)備或系統(tǒng)集成中， 作為整個(gè)項(xiàng)目的一部分。 屬于配套銷(xiāo)售。 介于主動(dòng) 銷(xiāo)售和被動(dòng)銷(xiāo)售之間。這類(lèi)客戶(hù)對(duì)控制卡的要求：1、單元板匹配服務(wù)。2、良好的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。3、行業(yè)應(yīng)用軟件服務(wù)。（二次開(kāi)發(fā)包及二次開(kāi)發(fā)支持）4、價(jià)格不太敏感。做牌匾廣告字的小攤位這類(lèi)

6、屬于新興的客戶(hù)對(duì)于顯示屏的普及應(yīng)用影響巨大。僅僅具備組裝能力 一般掛樣品由客戶(hù)選擇。屬于被動(dòng)銷(xiāo)售。1、單元板匹配服務(wù)2、良好的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。3、定制應(yīng)用軟件服務(wù)4、價(jià)格很不敏感?？蛻?hù)的分類(lèi)和服務(wù)需求根據(jù)目前市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)理及簡(jiǎn)單的電話問(wèn)詢(xún)調(diào)查得出如下數(shù)據(jù):300屋表1 乂哀顯尸零專(zhuān)戸分類(lèi)大釣歎呈尸來(lái)源于二京邑亍臭公三兼怙計(jì)：螫體全D市場(chǎng)類(lèi)兒比例只會(huì)拉大不會(huì)再小，卩70_ ?®大客戶(hù)小容戶(hù)系統(tǒng)集成及廣吉客戶(hù)字匾門(mén)市客戶(hù)后嵌和害冃也是酊兩和客Q的春戶(hù)I*1顯示屏行業(yè)的發(fā)展方向就目前的趨勢(shì)而言 從南方的顯示屏公司到做控制卡的公司都在努力的擴(kuò)大 自己的用戶(hù)范圍。 就整個(gè)市場(chǎng)而言， 市場(chǎng)確實(shí)擴(kuò)大了很

7、多。 但是越來(lái)越多的公司 感覺(jué)到日子不好過(guò)了。 利潤(rùn)降低了。 費(fèi)用升高了。 以前感出差去火并的現(xiàn)在不敢 去了。就整個(gè)行業(yè)而言。從顯示屏的制造、銷(xiāo)售、服務(wù)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看。制造的門(mén) 檻太低了。銷(xiāo)售顯示屏正在向弱電、系統(tǒng)集成、廣告等行業(yè)轉(zhuǎn)移。 服務(wù)正在向當(dāng)?shù)氐陌惭b服務(wù)公司轉(zhuǎn)移。行業(yè)的變化引發(fā)了銷(xiāo)售模式和渠道的變化。 目前顯示屏的生產(chǎn)企業(yè)只有 3 個(gè) 選擇：1、在通用的行業(yè)中進(jìn)行慘烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。這一點(diǎn)南方占優(yōu)勢(shì)。2、通過(guò)深度的集成和有特點(diǎn)的產(chǎn)品在某一個(gè)行業(yè)或某一個(gè)地區(qū)通過(guò)產(chǎn) 品的差異來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。3、放棄生產(chǎn)利用自己的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)橫向擴(kuò)展產(chǎn)品線縱向擴(kuò)大深度變?yōu)樾?業(yè)系統(tǒng)集成商。這樣的發(fā)展導(dǎo)致服務(wù)成了燙手的山芋無(wú)

8、人愿意接。如何解決客戶(hù)服務(wù)的問(wèn) 題。如何低成本的解決客戶(hù)服務(wù)是目前企業(yè)能否發(fā)展和壯大的前提?；诓煌膬?yōu)勢(shì)和策略不同的公司采用不同的做法。1、放棄服務(wù)。有問(wèn)題發(fā)貨回來(lái)?yè)Q或發(fā)回廠家維修?；蛘呙赓M(fèi)配套少量配件 出門(mén)不管。 代表：南方大多數(shù)批發(fā)企業(yè)。2、做區(qū)域服務(wù)。在所在地加強(qiáng)服務(wù)，超出區(qū)域不服務(wù)甚至不做業(yè)務(wù)。區(qū)域 內(nèi)免費(fèi)或者接近免費(fèi)服務(wù)。區(qū)域外高價(jià)服務(wù)或者廠內(nèi)服務(wù)，不提供 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。代表 當(dāng)?shù)氐男★@示屏公司。3、廣泛的撒網(wǎng)覆蓋式服務(wù)。覆蓋地區(qū)免費(fèi)服務(wù)或者低價(jià)服務(wù)，區(qū)域外的收 費(fèi)服務(wù)。代表：北方的大顯示屏公司或做行業(yè)用戶(hù)的顯示屏公司。4、代理服務(wù)。面向全國(guó)銷(xiāo)售由當(dāng)?shù)氐男」敬矸?wù)。代表：系統(tǒng)集成商

9、 及廣告客戶(hù)依據(jù)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)貙ふ一蚪M建的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司。不管是否愿意承認(rèn)。就目前的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)服務(wù)意味著高成本。 同時(shí)也意味 著市場(chǎng)和利潤(rùn)。服務(wù)的類(lèi)別和需求：控制卡服務(wù)的分類(lèi)：售前服務(wù)：提高產(chǎn)品認(rèn)知程度。促使客戶(hù)接受并使用我們的產(chǎn)品售中服務(wù)：產(chǎn)品的兼容性、適用性、及產(chǎn)品線的產(chǎn)品選擇依據(jù)。概括的說(shuō)就是什么情況下用哪一款卡來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求。售后服務(wù)：維修任何原因的壞卡并找出原因從根源上避免或杜絕類(lèi)似故障。技術(shù)咨詢(xún)：對(duì)于客戶(hù)有特殊需求的如何解決如何做。類(lèi)似于解決方案。技術(shù)支持：協(xié)助客戶(hù)解決諸如非常規(guī)的通信模式。與其他產(chǎn)品接口等系統(tǒng)集成類(lèi)的應(yīng)用。以及客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)的咨詢(xún)支持。技術(shù)服務(wù)：大項(xiàng)目的系統(tǒng)集成及行業(yè)用

10、戶(hù)拓展。分類(lèi)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)需求大客戶(hù)服務(wù)需求及購(gòu)買(mǎi)影響力小客戶(hù)服務(wù)需求及購(gòu)買(mǎi)影響力系統(tǒng)集成及廣告客戶(hù)服務(wù)需求及購(gòu)買(mǎi)影響力字匾門(mén)市客戶(hù)服務(wù)需求及購(gòu)買(mǎi)影響力售前服務(wù)V大V很大V很大X幾乎=0售中服務(wù)V大需上門(mén)V大電話可X無(wú)X沒(méi)有解決售后服務(wù)V一般發(fā)換貨V一般發(fā)換貨V低定貨V非?？粗匦枭祥T(mén)技術(shù)咨詢(xún)V看重大量V看重大量X不許要X無(wú)目的名確技術(shù)支持V看重大量V看重大量V二次開(kāi)發(fā)及通信X無(wú)目的名確技術(shù)服務(wù)V看重但很少V看重大量X幾乎=0X無(wú)目的名確現(xiàn)場(chǎng)支持X很少接近0X很少接近0OO需要很少V重要非常依賴(lài)誰(shuí)是我的客戶(hù)？我們?cè)诤驼l(shuí)競(jìng)爭(zhēng)?誰(shuí)是我們的客戶(hù)呢?1、原生的大企業(yè)。2、原生的小企業(yè)3、系統(tǒng)集成及廣告

11、等行業(yè)客戶(hù)。4、做牌匾廣告字的小攤位。根據(jù)產(chǎn)品的分類(lèi)可以分為： 生產(chǎn)類(lèi)企業(yè) 包含上述1、2兩種流通類(lèi)企業(yè)包含上述3、4兩種同時(shí)3、4兩種也是 前兩種客戶(hù)的客戶(hù)。前兩種客戶(hù)會(huì)影響后兩種客戶(hù)。 也就是說(shuō)：我們開(kāi)發(fā)了前兩種客戶(hù)就基本上開(kāi)發(fā)了整個(gè)市場(chǎng)。目前各地辦事處正在爭(zhēng)取的客戶(hù)是我們客戶(hù)的客戶(hù)！我們?cè)诤妥约旱目蛻?hù)爭(zhēng)客戶(hù)！我們要和前兩種客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)。意味著我們要承擔(dān)本來(lái)由前兩種客戶(hù)承擔(dān)的技術(shù) 培訓(xùn)和產(chǎn)品兼容性的服務(wù)。我們并沒(méi)有增加多少收入（因?yàn)樽尷诖砩蹋┓炊?得罪了客戶(hù)。我們本來(lái)可以做300用戶(hù)的服務(wù)而我們選擇了做幾萬(wàn)用戶(hù)的服務(wù)； 這些服務(wù)轉(zhuǎn)嫁到代理商那里并沒(méi)有質(zhì)量的提高反而降低了客戶(hù)的認(rèn)知度。生產(chǎn)型

12、的客戶(hù) ：現(xiàn)在需要做的是： 加大產(chǎn)品宣傳力度。加大產(chǎn)品軟件易用性。提高產(chǎn)品的一次使用通過(guò)率。 通過(guò)面對(duì)面服務(wù)和軟件光盤(pán)的差異化來(lái)達(dá)到宣傳自己品牌， 和簡(jiǎn)化現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的目 的。通過(guò)組建客戶(hù)服務(wù)中心， 通過(guò)與地區(qū)強(qiáng)勢(shì)生產(chǎn)企業(yè)結(jié)盟、 流通渠道共享推薦、 互 薦產(chǎn)品及組建一攬子解決方案等手段。 來(lái)弱化產(chǎn)品服務(wù)不足的問(wèn)題。 通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián) 合加強(qiáng)在通用市場(chǎng)的影響力。用有限的人力服務(wù)于生產(chǎn)用戶(hù)。將 3、4 種客戶(hù)作為資源與合作伙伴共享。 利用捆綁降低服務(wù)需求。做流通類(lèi)型的客戶(hù) ：建議：提高產(chǎn)品易用度。搜集廠家信息，組建廠家產(chǎn)品信息庫(kù)。通過(guò)廠家 +產(chǎn)品型號(hào)來(lái) 簡(jiǎn)化產(chǎn)品使用中的問(wèn)題。降低代理?xiàng)l件；改變代理策略讓大家

13、都可以賣(mài)。北京的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與我們自有產(chǎn)品重疊。且價(jià)格、易用性等均不占優(yōu)勢(shì)。 辦事處面臨著如下困難：1、北京首都效應(yīng)導(dǎo)致外出成本加大，出外勤成本很高。2、就生產(chǎn)性企業(yè)來(lái)說(shuō)通過(guò)幾年的培育普遍傾向于批量購(gòu)買(mǎi)來(lái)降低使用成本。在價(jià)格上沒(méi)有數(shù)量與價(jià)格的政策沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。3、對(duì)于小客戶(hù)來(lái)講基本等同。高端有螢火蟲(chóng)、視展低端有易闊、揚(yáng)幫以及深圳的個(gè)體。在細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。4、對(duì)于第三類(lèi)客戶(hù)目前北京辦事處還沒(méi)有技術(shù)能力承接。5、第四種客戶(hù)是目前競(jìng)爭(zhēng)最激烈的。服務(wù)成本最高的。仰幫、易闊等公司及深圳均有幾十元的產(chǎn)品。僅僅靠服務(wù)來(lái)取得優(yōu)勢(shì)。就目前看來(lái)。依靠本地服務(wù) 取得的優(yōu)勢(shì)和成果十分有限。目前北京辦處于虧

14、損狀態(tài)。在產(chǎn)品上面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：嵌入式： 螢火蟲(chóng)、視展小卡： 揚(yáng)幫 易闊 等目前北京流通的卡有近 10 家的大約 30 多型號(hào)。而且這 些大一點(diǎn)的公司均有自己的小屏控制卡。如何做銷(xiāo)售就目前的現(xiàn)狀和趨勢(shì)看我認(rèn)為：按客戶(hù)分類(lèi)進(jìn)行銷(xiāo)售符合當(dāng)前公司的利益并且觸動(dòng)當(dāng)前結(jié)構(gòu)最?。?、成立客戶(hù)服務(wù)中心；整合服務(wù)資源；確立技術(shù)為銷(xiāo)售服務(wù)的思想。2、成立營(yíng)銷(xiāo)中心或大客戶(hù)部 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和大客戶(hù)的面對(duì)面服務(wù)。 銷(xiāo)售可以分為南北以北京、深圳為中心擴(kuò)散周邊。再大 可以東北三省 與 西北五省 增加兩個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)再多無(wú)益。我的想法盡全力去做 生產(chǎn)型的客戶(hù)。 大量的工作主要在北京和深圳兩地。 有機(jī)會(huì)時(shí)與合作伙伴一起做第三種客戶(hù)

15、； 放棄第四種客戶(hù)（通過(guò)明碼限價(jià)來(lái)促進(jìn)使用量） 現(xiàn)在的辦事處可以加強(qiáng)北京和深圳逐漸取消其他的辦事處。針對(duì)第四類(lèi)客戶(hù)：可以由當(dāng)?shù)剞k事處做。廠家使用大量低價(jià)策略做批發(fā)單元版的廠家雙管齊下。后期僅僅依靠批發(fā)渠道對(duì)于小屏市場(chǎng)需要做的改進(jìn)：1. 串口波特率自適應(yīng)。串口單獨(dú)作為配件。（目前 80%的門(mén)頭屏（4 平米以 的）用戶(hù)沒(méi)有或不具備內(nèi)容編輯和更新的能力）進(jìn)一步降低成本并提高了穩(wěn) 定性。串口損壞要另付費(fèi)。并且門(mén)頭屏可能不安裝串口。2. 降低價(jià)格給流通企業(yè) 大量配套，降低利潤(rùn)降低代理費(fèi)用甚至不代理。 這個(gè)市場(chǎng)幾乎全部為批發(fā)顯示板的把持。從源頭比較好抓住。并且服務(wù)一次 性。建議直銷(xiāo)不作代理 （相同的卡不同

16、的型號(hào)）針對(duì)第三類(lèi)客戶(hù)：1、推廣自己的成熟解決方案，2、提供完整的開(kāi)發(fā)包，積極推動(dòng)系統(tǒng)集成商使用開(kāi)發(fā)。3、與地區(qū)合作伙伴一起推出一攬子交鑰匙的解決方案。原則： 能客戶(hù)做的客戶(hù)使用二次開(kāi)發(fā)包做?？蛻?hù)不能作的有量自己做，沒(méi)有量 高價(jià)提供。采用后期采購(gòu)返還制度。由辦事處提供信息；營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)行聯(lián)絡(luò)接洽；由服務(wù)部進(jìn)行操作。 （如需要）由合作的伙伴企業(yè)進(jìn)行接單做一攬子解決方案。針對(duì)第二種客戶(hù)：原則上交由當(dāng)?shù)剞k事處做。并且把辦事處的要求降低。普遍撒網(wǎng)。采用 月銷(xiāo)售數(shù)量決定價(jià)格的策略。積極推動(dòng)客戶(hù)壓貨。在遇到有特殊需求的參照第二種客戶(hù)對(duì)待，對(duì)于辦事處的待遇不同。針對(duì)第一類(lèi)客戶(hù)：只能總部直接面對(duì)。由營(yíng)銷(xiāo)中心或大

17、客戶(hù)部進(jìn)行面對(duì)面操作。 各地辦事處在需要的時(shí)候由總部安排人員去做現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。當(dāng)前客戶(hù)的情況計(jì)與產(chǎn)品分布估計(jì)第四種客戶(hù)幾乎不改變顯示屏的內(nèi)容。第三種客戶(hù) 絕大多數(shù)是使用專(zhuān)用軟件或自動(dòng)化。 就目前我們公司產(chǎn)品的易用性和好評(píng)度來(lái)說(shuō)進(jìn)入第一種客戶(hù)那里取得好評(píng)比較 困難。基于目前獲取的情況及對(duì)產(chǎn)品熟悉的情況分析：小卡： 公司出貨量最大的且南方市場(chǎng)比較好出。主要客戶(hù)分布在第二類(lèi)（人員 少（無(wú)庫(kù)存）換卡沒(méi)有成本）和第四類(lèi)客戶(hù)（幾乎不改變顯示內(nèi)容） 。大卡： 主要通過(guò)對(duì)第三類(lèi)客戶(hù)服務(wù)；得到的訂單支持出貨。銷(xiāo)售量不大且在流 通領(lǐng)域 無(wú)網(wǎng)口的銷(xiāo)量居多。南方市場(chǎng)接受度比北方大。但是市場(chǎng)占有率不高；替代也很快。 北方市

18、場(chǎng)主要以第四類(lèi)客戶(hù)居多。整體而言， 基于對(duì)第三類(lèi)客戶(hù)的服務(wù)， 第一類(lèi)客戶(hù)接觸過(guò)我公司產(chǎn)品， 但因?yàn)閷?zhuān) 用市場(chǎng)、專(zhuān)用軟件從而將服務(wù)的不足掩蓋。北方知名度很低。整體知名度不高。行業(yè)產(chǎn)品美譽(yù)度不高。普遍反映的問(wèn)題：1、軟件操作復(fù)雜或難以理解2、服務(wù)不滿(mǎn)意（因?yàn)榭谝舻冉涣鞑粫郴驘o(wú)人應(yīng)答、接電話的態(tài)度、語(yǔ)氣等不滿(mǎn) 意）3、資料太少。4、中庸，沒(méi)有太過(guò)明顯的缺點(diǎn)； 也沒(méi)有明顯的優(yōu)點(diǎn)； 且全方位與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重疊。 第一印象 中下。 軟件印象差。目前北京辦事處的現(xiàn)狀經(jīng)過(guò)我與北京辦事處張經(jīng)理的交談發(fā)現(xiàn)目前面臨的問(wèn)題：1、沒(méi)有區(qū)域保護(hù)，大家都在打電話聯(lián)系。2、沒(méi)有明確的客戶(hù)服務(wù)支持，造成誰(shuí)愿意誰(shuí)接電話，很多客戶(hù)挨個(gè)

19、打 電話；誰(shuí)的電話能接通找誰(shuí)。造成誰(shuí)認(rèn)真誰(shuí)大量做服務(wù)，但是客戶(hù)服 務(wù)沒(méi)有報(bào)酬。 出現(xiàn)問(wèn)題客戶(hù)不知道該找誰(shuí) （目前還有不知道找要誰(shuí)的 問(wèn)題），造成客戶(hù)印象不好。3、產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面重疊并價(jià)格不具備優(yōu)勢(shì)在第一種客戶(hù)難以拿 下。4、第二類(lèi)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)激烈；沒(méi)有進(jìn)入主流。造成人跑就有不跑就沒(méi)有的 現(xiàn)象。很難穩(wěn)定。5、沒(méi)有資料和技術(shù)支持第三類(lèi)客戶(hù)無(wú)法做。6、只有靠服務(wù)做第四類(lèi)客戶(hù)；因人員不穩(wěn)定導(dǎo)致這類(lèi)客戶(hù)反復(fù)需要大 量的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和兼容性、 操作的培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)操作服務(wù)。 導(dǎo)致成本高居 不下而虧損。著急進(jìn)入第一類(lèi)客戶(hù)會(huì)加劇目前的問(wèn)題基于北京辦事處目前面臨的困境。 我認(rèn)為原因并不在辦事處或者總公司。 而是沒(méi)有做好

20、針對(duì)第一、 二類(lèi)客戶(hù)的準(zhǔn)備。 至少我覺(jué)得當(dāng)前沒(méi)有準(zhǔn)備好。 如果倉(cāng)促的去做會(huì)產(chǎn)生相反的效果：1、當(dāng)前軟件操作的培訓(xùn)需要花費(fèi)相當(dāng)大的精力，且客戶(hù)不會(huì)積極的配 合。從而導(dǎo)致電話服務(wù)暴增，我們沒(méi)有足夠的電話支持人員和設(shè)備。 直接導(dǎo)致客戶(hù) 滿(mǎn)意度降低 。2、大量的電話咨詢(xún)控制卡的操作問(wèn)題。很多批發(fā)客戶(hù)不希望自己的客 戶(hù)找我們。他們又不愿意提供類(lèi)似的服務(wù)。從而 導(dǎo)致抵制使用 。3、軟件沒(méi)有提供操作幫助，很多選項(xiàng)不清楚后果，及發(fā)生后果的簡(jiǎn)單 處理方法?？赡軐?dǎo)致大量的偽壞卡從而使客戶(hù)費(fèi)用增加； 返修率提高 客戶(hù)會(huì)排擠出主流使用。第一類(lèi)客戶(hù)一旦抵制使用再次進(jìn)入很困難。需要做的改進(jìn)設(shè)置智能化、傻瓜化且錯(cuò)誤可恢復(fù)出

21、廠狀態(tài)；通過(guò)按鈕或跳線等恢復(fù)默認(rèn)值。 通過(guò)分離功能、增加保護(hù)、工藝等提高產(chǎn)品合格率。降低返修。硬件改進(jìn)的最終目標(biāo) 提高產(chǎn)品合格率，轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)嫁損壞風(fēng)險(xiǎn)。降低產(chǎn)品的維修和返修率。 軟件的最終目標(biāo)客戶(hù)可以不經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，不打電話 通過(guò)軟件操作就可以完成編輯發(fā)送！ 設(shè)置的最終目標(biāo)通過(guò)軟件及幫助程序、網(wǎng)站視頻等客戶(hù)可以不打電話獨(dú)立完成兼容性設(shè)置！軟件：將編輯界面 和顯示屏管理分開(kāi) 不同的控制卡可以后臺(tái)處理差異前端操作一致 完善顯示信息。顯示發(fā)生了什么問(wèn)題，怎樣操作可以避免或正常。小條屏板進(jìn)一步提高可靠性（串口獨(dú)立出來(lái)）增加防護(hù)（使用三防噴霧劑保護(hù) 背面貼單面膠海綿） 。 降低價(jià)格直接供貨單元板批發(fā)商。類(lèi)似 1

22、00+n 塊一個(gè)包裝按包裝報(bào)價(jià)。嵌入式板對(duì)于嵌入式市場(chǎng)。出臺(tái)單獨(dú)串口和單獨(dú)網(wǎng)口的控制卡底價(jià)打流通市場(chǎng)。 通過(guò)與合作伙伴分單來(lái)做第三類(lèi)客戶(hù)。這樣把開(kāi)發(fā)算到整體成本中使用全功 能控制卡來(lái)獲取利潤(rùn)。對(duì)于需要什么外接設(shè)備、特殊協(xié)議等開(kāi)發(fā)僅僅在全功 能板上提供支持。二次開(kāi)發(fā)：免費(fèi)的、大量的分發(fā)擴(kuò)散二次開(kāi)發(fā)包。努力使第三類(lèi)客戶(hù)使用我們的二次開(kāi)發(fā)包進(jìn)行設(shè)計(jì)。通用市場(chǎng)的擴(kuò)大取決于二次開(kāi)發(fā)是否易用。相當(dāng)多的業(yè)務(wù)人員在客戶(hù)有特殊需求時(shí)為客戶(hù)推薦同步屏來(lái)簡(jiǎn)化麻煩。 從而讓軟件企業(yè)或個(gè)人去開(kāi)發(fā)具 體的功能需求軟件。操作的時(shí)間表：目前公司產(chǎn)品從軟件、 幫助資料、 服務(wù)人員配置不適宜去第一類(lèi)企業(yè)推廣。照目前的服務(wù)人員和業(yè)

23、務(wù)規(guī)模很難取得客戶(hù)的滿(mǎn)意。有大量 的資料沒(méi)有準(zhǔn)備。建議完善下列問(wèn)題后再進(jìn)行操作。1、 規(guī)劃產(chǎn)品線不同渠道不同產(chǎn)品簡(jiǎn)化產(chǎn)品線： （整理大約 11.5 個(gè)月）直銷(xiāo)的產(chǎn)品型號(hào) 不提供給辦事處 簡(jiǎn)化選擇代理的產(chǎn)品型號(hào) 大量宣傳的產(chǎn)品 全系列的精細(xì)區(qū) 分市場(chǎng)的產(chǎn)品。二次開(kāi)發(fā)使用的產(chǎn)品型號(hào)。 完整的全功能產(chǎn)品 完整功能的產(chǎn)品2、 完善資料 （大約 0.51 個(gè)月）完整的幫助和配置文件。多種幫助資源獲得。軟件、視頻、網(wǎng)上最新的fqa。解決方案、推廣鏈接及資料 尋找交換站并交換或付費(fèi)鏈接。（做燈 箱材料及耗材的網(wǎng)站）平時(shí)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的具體工作，提高產(chǎn)品知名度。3、齊全服務(wù)人員 進(jìn)行資料庫(kù)完善 （大約需要 1

24、個(gè)月2個(gè)月） 按工作流完善服務(wù)流程及資料。 （逐漸積累） 南方能聽(tīng)懂普通話，北方聽(tīng)不懂粵語(yǔ)，服務(wù)人員一定不要有明顯口音， 通過(guò)資料庫(kù)，可以是認(rèn)識(shí)字的小姑娘。進(jìn)行規(guī)范化培訓(xùn)。4、通過(guò)各地辦事處整理統(tǒng)計(jì)第一類(lèi)客戶(hù)的資料；尋找地區(qū)級(jí)別的合作伙伴用來(lái)為第三種客戶(hù)提供一攬子解決方案。以及與其他同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的公司交換客戶(hù)信息或發(fā)送渠道資料（外框、pcb、模塊等）（橫向推廣）通過(guò)上述整合，服務(wù)人員經(jīng)過(guò)了初步培訓(xùn)和工作基本可以進(jìn)行針對(duì)第一類(lèi)客戶(hù)的服務(wù)。可以考慮進(jìn)行第一類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售。我的想法上述的規(guī)劃是針對(duì)整個(gè)公司的銷(xiāo)售策略性的變革。每一項(xiàng)都不是一個(gè)人可 以完成的。但是綜合起來(lái)確可以提高公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力。從而促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。建議全心全意做前兩種客戶(hù)；大量的工作主要在北京和深圳兩地。 有機(jī)會(huì)時(shí)與合作伙伴一起做第三種客戶(hù)； 放棄第四種客戶(hù)（通過(guò)明碼限價(jià)來(lái)促進(jìn)使用量）很多做法需要以公司的名義才能展開(kāi)。 類(lèi)似客戶(hù)給支票也需要一個(gè)名頭去收轉(zhuǎn)。 這些事情要做不是一個(gè)人就可以做；需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)！而北京的費(fèi)用是漳 州的n倍了；相對(duì)北京辦事處目前還沒(méi)有房費(fèi)，僅僅3個(gè)人；僅僅負(fù)責(zé)北京市場(chǎng) 目前虧損的狀態(tài)來(lái)講。相對(duì)只有 5 分之一比例的提成很難包住費(fèi)用。越是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售見(jiàn)效越快；針對(duì)第四種客戶(hù)大多數(shù)是