新第五組營銷方案策劃書

1、“校園營銷PK大賽”蘇州市職業(yè)大學管理學院第二屆校園營銷PK大賽營銷策劃方案管理學院策劃單位：房地產(chǎn)策劃人：第五小組2013年4月18日前言隨著我國的教育事業(yè)越來越發(fā)達，大學生人數(shù)也越來越多，面對大學生畢業(yè) 就業(yè)問題很有用人單位大多希望是要有兒年工作經(jīng)驗的"成手"，畢業(yè)生就業(yè)壓力 越來越大。面對這種形勢，選擇自主就業(yè)既可以為自己尋找出路，乂是為社會減 輕就業(yè)壓力。因此創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)是當代大學生成長成才的重要途徑，我們應(yīng)該注重創(chuàng) 新精神的培養(yǎng)和創(chuàng)業(yè)知識的學習，以此同時，國家也在大力支持大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè), 各高校也開始注重學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的學習和指導。為此我們管理學院特此舉辦了 “管理學院

2、第二屆校園營銷PK大賽“為大學生搭建了成長和歷練的平臺。我們?nèi)w隊員在營銷策劃書撰寫培訓之前就開始查找資料了解市場行情，于 指定日期匯報各自的營銷策劃方案。4月16日我小組隊員各自發(fā)表了自己的意 見和建議，并于4月17日進行了實地調(diào)查和研究，同時對學生廣場范圍內(nèi)的競 爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣勢進行了深入的調(diào)查和研究，最終大家確定了我們的LI標產(chǎn)品 防曬霜、太陽帽、和太陽鏡。俗話說“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，于是我們于4月17日在校內(nèi)隨機做了 口頭的采訪，來了解消費者對我們產(chǎn)品的關(guān)注度，后期我們將發(fā)放并分析我們的 調(diào)查問卷，來完善我們的策劃。此方案分為五各部分，由王琦、蘇香芹負責市場狀況分析，夏仁才負責營

3、銷 策略分析、王冬梅、張歡負責活動方案、風險控制，李丹負責整體的修訂和前言、 結(jié)束語。最后，感謝管理學院為我們提供了這么好的平臺，我們會付出白分之白的努 力去實踐我們的策劃方案，努力踐行我們“校園營銷PK賽”的主題。、市場狀況分析（一）產(chǎn)品市場分析（二）競爭對手分析（三）自身產(chǎn)品分析（四）SWOT分析 'S1;銷策略分析（一）市場定位（二）4p策略三、風險控制（一）商品控制（二）人員控制（三）資金控制（四）人流量控制四、結(jié)束語五、一、市場狀況分析（一）產(chǎn)品市場分析我們主要的LI標群體是職業(yè)大學的在校學生，這類消費群體沒有自己的經(jīng) 濟來源，相對而言消費水平不高，鑒于這個情況，我們特推出符

4、合這類消費群體 的產(chǎn)品。我們經(jīng)營的產(chǎn)品主要有：太陽鏡，太陽帽，防曬霜。（二）競爭對手分析1、太陽鏡市場競爭狀況通過對周邊夜市及精品店的實地考察及分析， 夜市的太陽鏡銷售點少，且款式不新穎，價格在10 元以上，不符合當今大學生的審美觀。精品丿占的太 陽鏡較夜市而言款式新，但是價格較高，普遍在25 元以上，有的甚至高達60元，不在絕大多數(shù)大學 生的消費能力內(nèi)。2、太陽帽市場競爭狀況通過對周邊夜市及精品店的實地考察及分 析，夜市的太陽帽價格普遍在15-20元，但款 式舊，質(zhì)量比較差，不能滿足大學生的個性需求。 精品店的太陽帽款式多樣，但是價格最低在25 元以上。而大家普遍能接受的價位在15元以下。3

5、、防曬霜市場競爭狀況品，質(zhì)量相對來說沒有保證，而且效果不是很明顯,不能滿足大學生愛美的個性需求。精品店的防曬霜樣式多，也有品牌產(chǎn)品，但是由于精品店有房租的限制價格相對來說比較貴，價格最低在30元以上且克數(shù)較少。而大家普遍能接受的價位在30元以M自“甌鳳30制*辭陽.岡雨訶白5CT30通過對周邊夜市及精品店的實地考察及分析, 夜市的防曬霜價格普遍在20-30元,但不是品牌產(chǎn)下，部分產(chǎn)品50元以下。（三）自身產(chǎn)品分析1、太陽鏡優(yōu)勢：款式新穎，滿足大學生個性化的需求；質(zhì)量較好且價格低廉,滿足消費者物美價廉的心理需求。劣勢：競爭力較大，沒有固定消費者。2、太陽帽優(yōu)勢：款式新穎，質(zhì)量較好，屬于中高檔商品

6、，價格適中。劣勢：市場競爭力較大，由于產(chǎn)品屬中高檔商品，目標顧客有一定局限性。3、防曬霜優(yōu)勢：品牌批發(fā)，防曬效果比較好，質(zhì)量相對來說有保證，價格比較適宜I私：1英自務(wù)跆乳!30劣勢：由于產(chǎn)品屬于中高檔商品，同學們購買時需要一定的考率時間，有 可能會丟失顧客，目標顧客群有一定的局限。（四）Swot分析1、優(yōu)勢（strenths）1）夏天即將來臨，給大家?guī)砹酥T多不便，大家對太陽鏡太陽帽的需求上 升，而防曬不僅需要太陽眼鏡和太陽帽更需要防曬霜來抵御夏季對皮膚的 傷害。2）產(chǎn)品優(yōu)勢：特色鮮明，款式新穎，價格較低，市場需求較大，通過阿里 巴巴進貨，能很好的規(guī)避產(chǎn)品種類不全，供應(yīng)不足的問題。3）根據(jù)每個

7、人的自身優(yōu)勢，明確分工，實現(xiàn)人力資源的合理優(yōu)化配置，并 且大家有很高的團隊合作能力。4）結(jié)合本專業(yè)的特點，舉行這次比賽，并為我們提供良好的比賽環(huán)境以及 啟動資金，讓參賽隊可以無后顧之憂。5）我們房地產(chǎn)專業(yè)學習過市場營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等專業(yè)知識，有豐富的理論 知識指導我們的實踐。2、劣勢1）大家對防曬霜的了解不全面，所以部分消費者持觀望態(tài)度。2）宣傳不到位，引起的關(guān)注度不夠。3）資金不足。4）銷售時間短，消費者對產(chǎn)品的認知度不高。5）沒有實際銷售產(chǎn)品的經(jīng)驗，對消費者購物心理把握不夠準確。3、機會1）賽實戰(zhàn)階段處于五月中旬，距離五一黃金周較近，有利于我們前期的宣 傳以及后期的銷售。4、威脅1）我們不確

8、定銷售額，利潤能否達到預(yù)期水平。2）我們參賽隊伍之間所選產(chǎn)品可能會有沖突性。3）市場上的替代品較多的威脅。4）天氣狀況不可預(yù)測。5）對于市場預(yù)測不準確而造成的產(chǎn)品滯銷、脫銷。二、營銷策略選擇（-）市場定位1、與眾不同的商品1）太陽帽太陽鏡：LI前教育園市場上雖有太陽帽太陽鏡，但款式比較 單一，我們主要推出與此不同的商品。2、物美價廉的商品1）太陽鏡太陽帽相對U前市場我們的價格較低且質(zhì)量更好。3、實用且易于攜帶的商品。炎炎夏日，有一個太陽帽，會對你的出行帶來巨大的方便，戴上個性十足的 太陽帽，順便戴上一款酷酷的太陽鏡，涂上防曬霜做好多重保護，不失為一種很 好的選擇。（二）4P1、產(chǎn)品策略1）太陽

9、鏡太陽帽采用無材料包裝，可使消費者試戴，拉近與消費者的距 離，同時也實現(xiàn)了綠色化消費。2）三種商品都與我們即將到來的炎熱的夏季密切相關(guān)。3）三種商品在保證質(zhì)量的前提下，價格相對更低！2、價格策略我們制定了如下促銷方式：1）低價定價策略（低于同類產(chǎn)品價格）2）心理定價策略（整數(shù)、尾數(shù)相結(jié)合的定價）3）折扣定價 買夠三件商品的9. 5折3、分銷策略對于眼鏡、帽子、防曬霜這些不易保證質(zhì)量的商品我們選擇在阿里巴巴或者是昆山小商品批發(fā)市場（具體進貨地需要我們到昆山實地考察待定）拿貨，可以保證質(zhì)量，同時更能滿足消費者需求。將產(chǎn)品盡快、 盡好，以盡可能低的價格讓利于同學們。4、促銷策略1）廣告宣傳 實戰(zhàn)前會

10、在各個班級內(nèi)對我們的產(chǎn)品以及優(yōu)惠情況進行大力 宣傳，如制作宣傳頁、還有職大的貼吧，校園微博，各小組成員的扣扣空間及微 博好友宣傳。2）贈送禮品對每位購買我們商品的同學都 有禮品相送。3）現(xiàn)場展示a. 小組成員配戴自己的產(chǎn)品做一張海報供活動當天展示b. 實戰(zhàn)當前我們會適肖佩戴自己的商品以作展示三、風險控制（一）商品控制1. 質(zhì)量問題與商家協(xié)議如有質(zhì)量問題可予以調(diào)換。半然我們進貨時會隨商品進行驗 貨，盡量保證每個商品沒有質(zhì)量問題。2. 滯銷應(yīng)對1）根據(jù)商品的銷售惜況，實時改變我們的營銷策略，最大限度的銷售 我們的商品。2）對于購量大，無法售完的商品，可以在網(wǎng)上進行銷售。還有兩人曾擺過地攤，有一定的

11、銷售經(jīng)驗，這也是一個對滯留商品的處理方 法。3. 暢銷應(yīng)對進貨在阿里巴巴上，對有些脫銷的產(chǎn)品顧客有意購買，我們收取一 定的訂金，后期我們提供送貨上門服務(wù)。（二）人員控制可將暢銷商品區(qū)域細分，指定專人負責指定商品銷售。最大程度上優(yōu)化 人力資源分配。（三）資金控制1. 由于啟動資金只有1000元，我們會與商家商定價格，盡量將成本 降到最低。2. 盡可能的將資金轉(zhuǎn)變?yōu)榱鲃淤Y金，充分利用資金資源。（四）人流量控制我們將把電腦帶到現(xiàn)場，播放流行歌曲及好玩的太陽眼鏡和防曬霜廣告 吸引同學們注意，小組成員熱情的叫賣。結(jié)束語我們非常榮幸參加了這次營銷盛會，通過這次策劃書的撰寫加深了我們對市 場營銷學的理解和運

12、用，是一次理論和實踐的有效結(jié)合。我們深刻的感受到掌握 現(xiàn)代營銷理論的重要性，并且通過本次策劃書的撰寫，大大開拓了我們的視野， 同時我們踐行了市場實體營銷和網(wǎng)上電子商務(wù)的有效結(jié)合。這次活動中我們實地走訪，實地調(diào)查，并完完整整、認認真真的完成了 50 份問卷的調(diào)查，為我們市場狀況分析、營銷策略的分析、及風險控制的制定發(fā)揮 了重要作用，再次證明了馬克思的那句話“實踐是檢驗真理的唯一標準”的正確 理論。本次策劃書的撰寫我們參考了一些市場營銷的理論，為我們這次活動方案的 有效實施提供了理論支持，大大提高了我們方案的可行性。策劃書的撰寫并不是 獨立的個人完成的，它是我們小組成員共同付出辛勤汗水的結(jié)果，也是

13、學院老師 們尊尊教誨的結(jié)果，在這里我們代表全體參賽選手對老師的教導表示衷心的感 謝！最后，祝愿蘇州職業(yè)大學管理學院笫二屆校園營銷PK大賽能夠成功舉辦, 各個參賽隊伍取得良好成績。五、附錄調(diào)查問卷炎炎夏日即將到來，面對似火驕陽不知您是否做好了防曬準備呢？您好！我 是管理工程學院的學生，為了解大學生夏日防曬用品的使用情況，專門進行此 次市場調(diào)查。問卷不會涉及您的隱私，請放心作答！謝謝您的參與！D. 20元以上1. 夏天您會選擇配戴太陽眼鏡嗎？A.會B.不會C.看悄況2. 您選擇太陽眼鏡最在意什么？A.價位B.款式C.質(zhì)量D.品牌3. 您能接受的太陽眼鏡的價位？A. 510 兀 B. 1015 兀 C. 1520 兀4. 夏日炎炎您會選擇配戴太陽帽嗎？A.會B.不會C.看情況5. 您所接受的太陽帽的價位？A. 1015 元 B. 1520 元 C. 2025 元 D. 25 元以上6. 您喜歡什么樣的促銷方式？A.打折B.贈送禮品C.積分兌換D.多買多送7. 夏季即將來臨，您有購買或使用防曬霜的意愿嗎？A.有B.沒有8. 您平時使用或比較信任的防曬霜品牌是