營(yíng)銷(xiāo)部與財(cái)務(wù)部的聯(lián)系

1、一、 營(yíng)銷(xiāo)部與財(cái)務(wù)部的聯(lián)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)兩個(gè)部門(mén)可以說(shuō)是一個(gè)企業(yè)及整個(gè)企業(yè)集團(tuán)的左膀右臂，但兩個(gè)部門(mén)有時(shí)會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)和預(yù)算等產(chǎn)生決策沖突，解決兩個(gè)部門(mén)的矛盾，使他們友好協(xié)調(diào)、均衡開(kāi)展，成為總經(jīng)理或董事長(zhǎng)的首要問(wèn)題。 關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)協(xié)調(diào) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)部門(mén)的關(guān)系兩者均是現(xiàn)代企業(yè)的重要部門(mén)少數(shù)企業(yè)除外，可以說(shuō)是相互依存、相互開(kāi)展的部門(mén)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往需要靈活的頭腦和先進(jìn)的市場(chǎng)意識(shí)及各種靈活的公關(guān)技巧，有時(shí)會(huì)增大風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)人員需要的是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度和作風(fēng)，有時(shí)會(huì)因?yàn)檫^(guò)于保守而失去市場(chǎng)機(jī)遇。為了使兩者都不因?yàn)樽约旱娜秉c(diǎn)造成損失，揚(yáng)長(zhǎng)避短，財(cái)務(wù)應(yīng)為營(yíng)銷(xiāo)提供決策依據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)為財(cái)務(wù)提供及時(shí)的市場(chǎng)信息，使兩者緊隨

2、市場(chǎng)，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，使財(cái)務(wù)成果到達(dá)最正確，更有利于企業(yè)的開(kāi)展。, 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)部門(mén)的矛盾可以說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越完善，越需要現(xiàn)代化高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)組織。例如日本出現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司和職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，他們與廠家簽約負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這樣使廠家節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，同時(shí)使社會(huì)分工更細(xì)。而在中國(guó)，各廠家要負(fù)責(zé)各自的營(yíng)銷(xiāo)，各自的營(yíng)銷(xiāo)理念和思維模式都不一致。有些部門(mén)或行業(yè)如超市面對(duì)直接消費(fèi)者，這里一般存在友好的效勞態(tài)度，從效勞中滲入許多人性因素，恰倒好處的微笑及對(duì)人生每日一思的祝愿放入顧客的購(gòu)物袋中，可以說(shuō)是比擬時(shí)尚的營(yíng)銷(xiāo)理念。 方案經(jīng)濟(jì)時(shí)代是產(chǎn)品至上的年代， 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),只要能生產(chǎn)就能賣(mài)出去，不存在什么營(yíng)銷(xiāo)。在不

3、完全的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的銷(xiāo)售焦點(diǎn)在于市場(chǎng)份額。重視銷(xiāo)售額這一指標(biāo)也成為理所當(dāng)然的事，他們認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的成功自然會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。為此，直到現(xiàn)在，許多企業(yè)把市場(chǎng)份額看得太重。財(cái)務(wù)作為出謀劃策、提供決策依據(jù)的部門(mén)，時(shí)常認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的大量營(yíng)業(yè)費(fèi)用和預(yù)算用于廣告、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員，用于市場(chǎng)的錢(qián)到底取得多大效果，到底能獲得多少投資利潤(rùn)率，概念十分模糊。他們認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根本沒(méi)有考慮到整體的財(cái)務(wù)效果，僅是把目標(biāo)放在自己的工作業(yè)績(jī)上。甚至還認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員工作不力，時(shí)常就折價(jià)銷(xiāo)售，未考慮到折扣本錢(qián)和獲利能力，不懂得如何去理財(cái)，甚至為收不到貨款而發(fā)愁，影響收益水平。營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為財(cái)務(wù)人員過(guò)于死板，把錢(qián)

4、摳得太緊，限制用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投資，常常因他們過(guò)于謹(jǐn)慎而喪失珍貴的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，主要原因是回避自己應(yīng)承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，甚至認(rèn)為提供的定價(jià)根本脫離市場(chǎng)不易實(shí)際操作，迫使他們只好憑經(jīng)驗(yàn)辦事，憑一些理論法那么去判斷。 1 產(chǎn)生矛盾的原因 這是由兩者的關(guān)系決定的。大家似乎都很努力地工作，然而效果卻與當(dāng)初方案相差甚遠(yuǎn)，財(cái)務(wù)成果也 不讓人滿(mǎn)意，雙方相互抱怨，雙方都成認(rèn)有效的財(cái)務(wù)支持是成功營(yíng)銷(xiāo)的前提。為什么會(huì)這樣呢？它們之所 以矛盾重重就在于缺乏溝通與合作，兩者之間沒(méi)有相互信任、相互依賴(lài)的平臺(tái)，充滿(mǎn)的是相互間的排斥。 產(chǎn)生矛盾主要有以下幾點(diǎn)原因： 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)有很多方法：財(cái)務(wù)指標(biāo)、非財(cái)務(wù)指標(biāo)、平衡記分卡、沃爾評(píng)分

5、法等，在這里僅就對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 部門(mén)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)，略談一二。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是十分辛苦而又令人頭疼的問(wèn)題，并不是一個(gè)很好的高素 質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，能對(duì)市場(chǎng)上的所有產(chǎn)品都能獲得十分好的業(yè)績(jī)。正如營(yíng)銷(xiāo)新理念，它需要讓顧客滿(mǎn)意的產(chǎn)品和深入人心的人性化效勞。因此，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)往往會(huì)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)：有些管理當(dāng)局僅以市場(chǎng) 份額、銷(xiāo)售收入、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用等指標(biāo)來(lái)限制。他們通常給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)下達(dá)各種硬性指標(biāo)，如一年內(nèi)要把市場(chǎng)份 額、銷(xiāo)售收入到達(dá)多少多少，同時(shí)銷(xiāo)售費(fèi)用又不能超過(guò)多少等。這種做法很容易引起營(yíng)銷(xiāo)人員的反感，甚 至使他們想到離開(kāi)。 薪酬分配 錯(cuò)誤的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)必然導(dǎo)致薪酬分配的不合理。 有時(shí)業(yè)績(jī)不好時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員得不

6、到工資，相反管理者 卻是大把的鈔票。這種反差使?fàn)I銷(xiāo)人員感到極為不公 平。不公平的待遇使他們對(duì)工作產(chǎn)生了厭倦情緒，有 時(shí)對(duì)工作不負(fù)責(zé)任，損害了公司的利益，久而久之， 進(jìn)入惡性循環(huán)。 失敗責(zé)任的歸咎 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案和業(yè)績(jī)的成功與否，都有一定的責(zé) 任歸咎問(wèn)題。這時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)很容易受到指責(zé)。財(cái)務(wù)說(shuō) 它不夠謹(jǐn)慎，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)財(cái)務(wù)保守。這種現(xiàn)象很常見(jiàn)，這種 一環(huán)扣一環(huán)的積怨，使財(cái)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的矛盾逐漸升級(jí)。 1 矛盾的解決 相互學(xué)習(xí)加深了解對(duì)方的工作和知道對(duì)方的難處 財(cái)務(wù)部門(mén)要學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)、具有時(shí)代氣息的營(yíng)銷(xiāo) 理念和營(yíng)銷(xiāo)理論，使每個(gè)人都體會(huì)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一份 十分辛苦的工作，并不是每個(gè)人都能做到的。營(yíng)銷(xiāo)人 員也要學(xué)習(xí)財(cái)

7、務(wù)知識(shí)。提供他們相互學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)，把 每個(gè)人的思想和理念統(tǒng)一起來(lái)，只有達(dá)成共識(shí)，才能 減少矛盾。 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)的友好溝通和合作 共同致力于企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)感悟和整體企業(yè)價(jià)值 的提高，特別是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制定，更需要 兩部門(mén)的協(xié)作。成功的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)是市場(chǎng)份額和企業(yè)價(jià)值 的提高和統(tǒng)一。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的趨勢(shì)下，企業(yè) 應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向，盈利為目標(biāo)，收款為保障。財(cái)務(wù)部 門(mén)應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供的商業(yè)信息，擴(kuò)大對(duì)其他 業(yè)務(wù)的了解與合作，利用自己的各種財(cái)務(wù)知識(shí)對(duì)固定 資產(chǎn)更新、投資可行性分析，對(duì)潛在市場(chǎng)進(jìn)行合理預(yù) 測(cè)，對(duì)銷(xiāo)售渠道選擇、廣告費(fèi)用的合理性及折扣本錢(qián) 的上下、價(jià)格的制定，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與購(gòu)置專(zhuān)利權(quán)

8、之 間的平衡、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、存貨控制本錢(qián)等各方面進(jìn) 行調(diào)查研究，在此根底上進(jìn)行科學(xué)管理。拿定價(jià)策略 來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)人員往往根據(jù)自己的專(zhuān)長(zhǎng)，采用加成定價(jià)、 目標(biāo)奉獻(xiàn)定價(jià)、損益平衡定價(jià)，這里都有一定的比率 作為高于本錢(qián)的差異，往往會(huì)脫離市場(chǎng)；相反，市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)各地的市場(chǎng)行情、消費(fèi)者的收入水平、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)和需求導(dǎo)向定價(jià)， 同時(shí)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)采取各種定價(jià)技巧及折扣定價(jià)技巧；而 生產(chǎn)部門(mén)也可能根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期的不同階段 來(lái)定價(jià)。這! 種定價(jià)如何結(jié)合起來(lái)呢？這要根據(jù)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)人員提供的信息，財(cái)務(wù)人員隨時(shí)改變加成比率來(lái) 確定，同時(shí)也不能把價(jià)格定得太死，給予市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人 員在不同條件下

9、選擇價(jià)格的權(quán)力，這樣就把他們的根 本利益協(xié)調(diào)了起來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)得到財(cái)務(wù)部門(mén)的協(xié)助， 有了一定的財(cái)務(wù)依據(jù)，知道他們的做法對(duì)財(cái)務(wù)成果產(chǎn) 生了何種影響，根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與市場(chǎng)機(jī)遇權(quán)衡利弊， 從而迅速作出有價(jià)值的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。因此，營(yíng) 銷(xiāo)與財(cái)務(wù)應(yīng)該努力協(xié)調(diào)，使這種狀態(tài)進(jìn)入良性循環(huán)， 在共同的目標(biāo)中致力于市場(chǎng)份額，使企業(yè)價(jià)值和利潤(rùn) 最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化。 要想實(shí)現(xiàn)這種良性循環(huán)，必須加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)財(cái) 務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)和新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念的建立，對(duì)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和實(shí)際操作。同時(shí)，財(cái)務(wù)部門(mén)啟用新的財(cái)務(wù) 工具和理論，支持影響企業(yè)全局的營(yíng)銷(xiāo)工作。 由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)很難控制和評(píng)價(jià)，往往會(huì)為預(yù)算出現(xiàn)偏差，使?fàn)I銷(xiāo)人員揮霍資金

10、或限制市場(chǎng)的 開(kāi)發(fā)。因此，定期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)和溝通預(yù)算審計(jì)是 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和市場(chǎng)人員向財(cái)務(wù)人員提供 及時(shí)市場(chǎng)信息的重要表達(dá)。 鑒于我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的現(xiàn)狀，假設(shè)沒(méi)有對(duì) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的評(píng)價(jià)和審計(jì)是可怕的。很容易產(chǎn)生這 樣一種極為不和諧的情況：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算缺乏依據(jù)，或依 據(jù)不可靠，過(guò)多的預(yù)算爭(zhēng)取到手后，不用到關(guān)鍵點(diǎn)上， 很容易揮霍資金，企業(yè)增加過(guò)高的本錢(qián)負(fù)擔(dān)。有效的 財(cái)務(wù)審計(jì)體系可以防止這一點(diǎn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效進(jìn)行有效 監(jiān)控，包括評(píng)估每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與利潤(rùn)的關(guān)聯(lián)度，通常 以市場(chǎng)投資利潤(rùn)率來(lái)衡量。公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)研常以費(fèi)用 標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，對(duì)每個(gè)未達(dá)成的目標(biāo)進(jìn)行深入分析，提 出修改意見(jiàn)，同時(shí)反響產(chǎn)品質(zhì)量及市

11、場(chǎng)潛力的水平。 這一過(guò)程中，財(cái)務(wù)部門(mén)起到不可替代的作用，營(yíng)銷(xiāo)人 員應(yīng)積極配合。 企業(yè)預(yù)算溝通方面有：量入為出、銷(xiāo)售百分比、 競(jìng)爭(zhēng)、目標(biāo)任務(wù)，這些都根據(jù)審計(jì)意見(jiàn)進(jìn)行及時(shí)修改。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)中最重要的是市場(chǎng)效率審計(jì)，這種活動(dòng) 應(yīng)全面系統(tǒng)定期進(jìn)行，出具的審計(jì)意見(jiàn)和市場(chǎng)反響出 的信息及時(shí)向管理當(dāng)局匯報(bào)，建立敏感反響機(jī)制。 建立一套健全的標(biāo)準(zhǔn)本錢(qián)制度是十分重要的，它 有利于分析企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際本錢(qián)與標(biāo)準(zhǔn)本錢(qián)的差異情 況和差異原因，以及實(shí)際費(fèi)用與標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用之間的差異 及其原因，有利于對(duì)費(fèi)用進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制和靜態(tài)管理。 可以從兩方面展開(kāi)工作：!綜合標(biāo)準(zhǔn)本錢(qián)。財(cái)務(wù)部門(mén) 在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行審計(jì)時(shí)，提供及時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)控制中心

12、所必要的財(cái)務(wù)報(bào)表和相應(yīng)的財(cái)務(wù)分析信息，取消影響 營(yíng)銷(xiāo)效率的工程，根據(jù)產(chǎn)品本錢(qián)、營(yíng)業(yè)費(fèi)用等要素， 隨市場(chǎng)及時(shí)更新標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)本錢(qián)的金額。根據(jù)銷(xiāo)售反函 數(shù)，使?fàn)I銷(xiāo)支出對(duì)利潤(rùn)的影響隨時(shí)明了。也可根據(jù)收 支平衡確定銷(xiāo)量的增減，從而確定促銷(xiāo)費(fèi)用對(duì)利潤(rùn)的 影響。從而由以前的憑經(jīng)驗(yàn)辦事，簡(jiǎn)單評(píng)估帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo) 決策的失誤，用現(xiàn)今的數(shù)學(xué)模式來(lái)代替，這時(shí)財(cái)務(wù)很 好地支持著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。"預(yù)算和預(yù)警控制。企業(yè)每年 全面預(yù)算首先從營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)開(kāi)始，預(yù) 測(cè)與實(shí)際的偏差直接影響企業(yè)的全面方案和下一年的 安排，包括采購(gòu)、工人工資、生產(chǎn)預(yù)算等。這時(shí)最為 重要的一環(huán)是，營(yíng)銷(xiāo)人員和財(cái)務(wù)人員相互溝通來(lái)確定 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，在兩

13、者共同努力下根據(jù)市場(chǎng)分析，按產(chǎn)品、 人員、客戶(hù)、銷(xiāo)售區(qū)域等進(jìn)行事中控制，及時(shí)將審計(jì) 業(yè)績(jī)與預(yù)算比擬，提出建議和改良措施。只有這樣， 全面預(yù)算才有使用價(jià)值，提供的經(jīng)營(yíng)方案才能更適合 于企業(yè)的來(lái)年工作。 會(huì)計(jì)核算與財(cái)務(wù)分析是很重要的。會(huì)計(jì)通常被認(rèn) 為是經(jīng)營(yíng)管理的有效工具，會(huì)計(jì)程序、記錄和報(bào)表內(nèi) 容在實(shí)用準(zhǔn)確的同時(shí)，要時(shí)刻立足市場(chǎng)，不但要做傳 統(tǒng)的工作，還要結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的需要，提供相應(yīng) 的財(cái)務(wù)資料和理性的財(cái)務(wù)分析。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷 完善，會(huì)計(jì)也需要新的內(nèi)涵，應(yīng)加大它的核算領(lǐng)域和 準(zhǔn)確度。尤其一些與市場(chǎng)掛鉤的資產(chǎn)，我們必須去努 力地做這樣的工作，學(xué)會(huì)考慮和評(píng)價(jià)賬面價(jià)值和市場(chǎng) 價(jià)值的差異，如無(wú)形資

14、產(chǎn)、商譽(yù)、顧客對(duì)企業(yè)的印象、 與競(jìng)爭(zhēng)者和合作者的關(guān)系、渠道的暢通程度、網(wǎng)絡(luò)宣 傳等這些看不到市場(chǎng)價(jià)的東西。這些無(wú)形資產(chǎn)對(duì)加速 企業(yè)的資金流動(dòng)和提高企業(yè)價(jià)值具有非常重要的意義。 與競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格相抗衡，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。如競(jìng)爭(zhēng)者喪 失這些無(wú)形資產(chǎn)，產(chǎn)品價(jià)格就低。而擁有這些無(wú)形資 產(chǎn)，即使價(jià)格高一些，顧客也會(huì)接受。雖然這一點(diǎn)會(huì) 計(jì)人員很難做到，但根據(jù)時(shí)代的開(kāi)展趨勢(shì)，這些信息 有可能比有形資產(chǎn)重要得多。例如：可口可樂(lè)公司， 假設(shè)現(xiàn)在倒閉，但它的生產(chǎn)線和品牌足以讓它起死回生， 這就是很好的品牌效應(yīng)。對(duì)上述無(wú)形資產(chǎn)和人力資源 的會(huì)計(jì)計(jì)量是今后會(huì)計(jì)工作者應(yīng)該努力的方向。 營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)有待進(jìn)一步完善，薪

15、酬 分配有待進(jìn)一步合理化，管理趨向人性化 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和薪酬分配是人事和財(cái)務(wù)共同制定的， 市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售收入并不是越大越好，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也不 是越小越好，銷(xiāo)售收入和市場(chǎng)份額并不是一個(gè)人完成 的，它摻雜著很多因素社會(huì)關(guān)系和背景。需要考慮 企業(yè)的長(zhǎng)期價(jià)值和潛在的市場(chǎng)價(jià)值。 營(yíng)銷(xiāo)人員的工資應(yīng)有一定的底線，一般和會(huì)計(jì)人 員差不多，然后有一定的銷(xiāo)售提成來(lái)作為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員 的鼓勵(lì)，刺激他們的工作熱情，擴(kuò)大企業(yè)的業(yè)績(jī)。 作為領(lǐng)導(dǎo)要在人格魅力上征服人，使?fàn)I銷(xiāo)人員產(chǎn) 生敬佩，愿意承當(dāng)任務(wù)，要尊重營(yíng)銷(xiāo)人員。遇到難題 可以通過(guò)開(kāi)會(huì)的方式來(lái)解決，形成人性化的管理模式。 建立自己的企業(yè)文化并強(qiáng)化執(zhí)行 任何矛盾都是沒(méi)有共同目標(biāo)所致

16、，為了到達(dá)共同 目標(biāo)，企業(yè)文化確實(shí)是一種不失時(shí)代潮流的解決矛盾 的典范。 綜上所述，營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)矛盾的解決，能使企業(yè)積 極向上，形成良好的團(tuán)隊(duì)組織和精神。營(yíng)銷(xiāo)中有一個(gè) 重要的角色，就是公關(guān)，它可以說(shuō)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響 是空前的，它可能比巨額的廣告費(fèi)更有實(shí)效，曾有人 估算公關(guān)的成功與否對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生好幾倍的差距。也許 中國(guó)是古代的禮儀之邦，非常重視禮尚往來(lái)，這也是 人之常情。為了業(yè)績(jī)這樣做完全是我國(guó)不成熟的市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)的表達(dá)，很容易產(chǎn)生不良競(jìng)爭(zhēng)及腐敗，很容易傷 害消費(fèi)者的感情。為此，應(yīng)把國(guó)外成熟的機(jī)制引進(jìn)來(lái)， 讓產(chǎn)品的質(zhì)量在競(jìng)爭(zhēng)中占主導(dǎo)。 這需要全社會(huì)發(fā)動(dòng)起來(lái)，進(jìn)行監(jiān)督，更重要的是 有關(guān)責(zé)任人要身體力行，

17、為完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)做 奉獻(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)人員也要進(jìn)行自由競(jìng)爭(zhēng)，不能相互詆毀，尋求合法的公關(guān)體系和優(yōu)良的產(chǎn)品送給人，友好的服 務(wù)吸引人，友好的品牌塑造人。同時(shí)，政府部門(mén)要加 大監(jiān)管力度，把“12315工程進(jìn)行到底。 財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)同等重要，財(cái)務(wù)為營(yíng)銷(xiāo)提供支持，營(yíng) 銷(xiāo)為財(cái)務(wù)提供成果，兩者密不可分，誰(shuí)離開(kāi)誰(shuí)都不能 單獨(dú)運(yùn)作，否那么只會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)或財(cái)務(wù)成果不太令經(jīng)營(yíng) 者和股東滿(mǎn)意。只有兩者有機(jī)結(jié)合，協(xié)調(diào)起來(lái)，如同 同時(shí)使用經(jīng)營(yíng)杠桿和財(cái)務(wù)杠桿構(gòu)成復(fù)合杠桿使企業(yè)發(fā) 展的更快一樣。只有把營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)管理結(jié)合起來(lái)，使 兩者發(fā)揮得淋漓盡致，才能把企業(yè)做大做強(qiáng)二、 銷(xiāo)售預(yù)算1、定義：?jiǎn)挝槐惧X(qián)彈性預(yù)算企業(yè)只對(duì)制造費(fèi)用或產(chǎn)品總本

18、錢(qián)編制彈性預(yù)算，而對(duì)單位本錢(qián)預(yù)算那么采用固定預(yù)算方法編制。其實(shí)，單位本錢(qián)同樣隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而變動(dòng)。在當(dāng)前市場(chǎng)供需多變，企業(yè)以銷(xiāo)定產(chǎn)，產(chǎn)銷(xiāo)隨市場(chǎng)變動(dòng)的情況下，采用彈性預(yù)算方法編制單位本錢(qián)預(yù)算，有益于加強(qiáng)本錢(qián)控管及其績(jī)效考評(píng)。單位本錢(qián)彈性預(yù)算是在實(shí)行制造本錢(qián)法計(jì)算產(chǎn)品本錢(qián)時(shí)，按單位變動(dòng)本錢(qián)和不同產(chǎn)銷(xiāo)量下單位產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟墓潭ū惧X(qián)匯總編制的不同產(chǎn)銷(xiāo)量下的單位本錢(qián)預(yù)算。單位本錢(qián)彈性預(yù)算與總本錢(qián)彈性預(yù)算都是在本錢(qián)分解為固定本錢(qián)和變動(dòng)本錢(qián)的根底上按不同產(chǎn)銷(xiāo)量編制的本錢(qián)預(yù)算。2、特點(diǎn)：由于總本錢(qián)與單位本錢(qián)在產(chǎn)銷(xiāo)量變動(dòng)下的本錢(qián)性態(tài)表現(xiàn)形式不同，因此，單位本錢(qián)彈性預(yù)算所反映的不同產(chǎn)銷(xiāo)量下的本錢(qián)變動(dòng)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。

19、在總本錢(qián)彈性預(yù)算中，固定本錢(qián)不隨產(chǎn)銷(xiāo)量變動(dòng)而變動(dòng)，變動(dòng)本錢(qián)那么隨產(chǎn)銷(xiāo)量增減而成正比例變動(dòng)，總本錢(qián)隨產(chǎn)銷(xiāo)量增減而增減，但變動(dòng)比例低于產(chǎn)銷(xiāo)量增減變動(dòng)比例。在單位本錢(qián)彈性預(yù)算中，固定本錢(qián)隨產(chǎn)銷(xiāo)量增減而成反比例變動(dòng)，變動(dòng)本錢(qián)不隨產(chǎn)銷(xiāo)量變動(dòng)而變動(dòng)，單位本錢(qián)那么隨產(chǎn)銷(xiāo)量增加而減少，隨產(chǎn)銷(xiāo)量減少而增加，但變動(dòng)比例低于產(chǎn)銷(xiāo)量變動(dòng)比例。3、應(yīng)用：?jiǎn)挝槐惧X(qián)彈性預(yù)算單位本錢(qián)彈性預(yù)算可以按相關(guān)業(yè)務(wù)量和所反映本錢(qián)的范圍不同，分作與產(chǎn)量相聯(lián)系的單位制造本錢(qián)彈性預(yù)算和與銷(xiāo)量相聯(lián)系的單位銷(xiāo)售本錢(qián)彈性預(yù)算、單位營(yíng)業(yè)本錢(qián)彈性預(yù)算。 1、單位制造本錢(qián)彈性預(yù)算。該預(yù)算反映制造過(guò)程中單位產(chǎn)品本錢(qián)在不同產(chǎn)量下的消耗水平，主要用于制造過(guò)程

20、的本錢(qián)控制和本錢(qián)分析。2、單位銷(xiāo)售本錢(qián)彈性預(yù)算。該預(yù)算反映在產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)形成中單位產(chǎn)品在不同銷(xiāo)量下的消耗水平，它不但用于產(chǎn)品銷(xiāo)售本錢(qián)的控制和分析，還可用于產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)彈性預(yù)算的編制。3、單位營(yíng)業(yè)本錢(qián)彈性預(yù)算。該預(yù)算反映在營(yíng)業(yè)利潤(rùn)形成中單位產(chǎn)品在不同銷(xiāo)量下的消耗水平，它不但用于營(yíng)業(yè)本錢(qián)的控制和分析，還可用于營(yíng)業(yè)利潤(rùn)彈性預(yù)算的編制。編制單位本錢(qián)彈性預(yù)算需要在本錢(qián)性態(tài)分析的根底上，按彈性產(chǎn)銷(xiāo)量下單位產(chǎn)品本錢(qián)計(jì)算公式計(jì)算不同產(chǎn)銷(xiāo)量下的單位本錢(qián)。這些公式是：彈性產(chǎn)量下單位制造本錢(qián)=單位變動(dòng)制造本錢(qián)+彈性產(chǎn)量下單位固定制造費(fèi)用彈性銷(xiāo)量下單位銷(xiāo)售本錢(qián)=一定產(chǎn)量下單位制造本錢(qián)+單位銷(xiāo)售稅+單位變動(dòng)銷(xiāo)售費(fèi)+彈性

21、銷(xiāo)量下單位固定銷(xiāo)售費(fèi)彈性銷(xiāo)量下單位營(yíng)業(yè)本錢(qián)=彈性銷(xiāo)量下單位銷(xiāo)售本錢(qián)+彈性銷(xiāo)量下單位管理費(fèi)+彈性量單位財(cái)務(wù)費(fèi)4、意義：1、為編制彈性利潤(rùn)預(yù)算提供依據(jù)，促進(jìn)企業(yè)增產(chǎn)增銷(xiāo)，提高規(guī)模效益。依據(jù)單位本錢(qián)彈性預(yù)算，在價(jià)格一定的條件下，可以編制不同銷(xiāo)能下的彈性利潤(rùn)預(yù)算。由于單位產(chǎn)品本錢(qián)含單位制造本錢(qián)、單位銷(xiāo)售本錢(qián)、單位營(yíng)業(yè)本錢(qián)中固定本錢(qián)具有與產(chǎn)量銷(xiāo)量增減成反比例變動(dòng)的特點(diǎn)，因此，可以通過(guò)增加產(chǎn)量銷(xiāo)量來(lái)降低單位產(chǎn)品中固定本錢(qián)，從而降低單位產(chǎn)品本錢(qián)，在價(jià)格不變的條件下實(shí)現(xiàn)效益的提高。依據(jù)單位本錢(qián)彈性預(yù)算編制的利潤(rùn)彈性預(yù)算，能為經(jīng)營(yíng)者準(zhǔn)確提供每增產(chǎn)增銷(xiāo)一定幅度由于單位本錢(qián)降低使企業(yè)效益提高的數(shù)額，這無(wú)疑將促進(jìn)企業(yè)

22、努力增產(chǎn)增銷(xiāo)，提高規(guī)模效益。2、為企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)預(yù)測(cè)提供依據(jù)，提高目標(biāo)利潤(rùn)預(yù)測(cè)的科學(xué)性。目標(biāo)利潤(rùn)可以用多種方法預(yù)測(cè)，但經(jīng)營(yíng)者從把握銷(xiāo)售與利潤(rùn)關(guān)系、有利企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理角度出發(fā)，更愿意采用“銷(xiāo)量×單位產(chǎn)品盈利額=目標(biāo)利潤(rùn)的計(jì)算公式進(jìn)行預(yù)測(cè)。問(wèn)題是，實(shí)踐中經(jīng)營(yíng)者往往忽略“不同產(chǎn)銷(xiāo)量下單位本錢(qián)不同因而單位產(chǎn)品盈利額不同這一事實(shí)，從而影響了預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。單位本錢(qián)彈性預(yù)算和依據(jù)單位本錢(qián)彈性預(yù)算編制的利潤(rùn)彈性預(yù)算，那么為聯(lián)系銷(xiāo)量科學(xué)地預(yù)測(cè)方案期一定銷(xiāo)量下的利潤(rùn)提供了可能。3、為不同產(chǎn)銷(xiāo)量下的單位本錢(qián)水平提供標(biāo)準(zhǔn)，有利于企業(yè)加強(qiáng)產(chǎn)品本錢(qián)控制。單位本錢(qián)預(yù)算在執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)本錢(qián)制企業(yè)里就是標(biāo)準(zhǔn)本錢(qián)。西方財(cái)務(wù)本錢(qián)預(yù)

23、算中的單位本錢(qián)往往只按變動(dòng)本錢(qián)編制，而我國(guó)在實(shí)行制造本錢(qián)法產(chǎn)品本錢(qián)既含變動(dòng)本錢(qián)又含固定本錢(qián)的情況下，標(biāo)準(zhǔn)本錢(qián)用固定預(yù)算法編制，并只強(qiáng)調(diào)其是正常情況下“已達(dá)生產(chǎn)技術(shù)水平和“有效管理?xiàng)l件下應(yīng)該到達(dá)的單位產(chǎn)品目標(biāo)本錢(qián)，忽略了不同產(chǎn)銷(xiāo)量下標(biāo)準(zhǔn)本錢(qián)也應(yīng)有所不同的事實(shí)。本錢(qián)預(yù)算的單位本錢(qián)只按變動(dòng)本錢(qián)編制，是因?yàn)槠髽I(yè)用變動(dòng)本錢(qián)法進(jìn)行本錢(qián)計(jì)算。在變動(dòng)本錢(qián)法下，產(chǎn)品本錢(qián)只包括變動(dòng)本錢(qián)，而單位本錢(qián)中變動(dòng)本錢(qián)在不同產(chǎn)量下是一定的，即不隨產(chǎn)量變動(dòng)而變動(dòng)，所以，單位本錢(qián)預(yù)算即標(biāo)準(zhǔn)本錢(qián)不需按不同產(chǎn)量彈性編制。我國(guó)目前本錢(qián)計(jì)算實(shí)行“制造本錢(qián)法，產(chǎn)品本錢(qián)不僅包括變動(dòng)本錢(qián)，還包括固定本錢(qián)，這樣，在產(chǎn)銷(xiāo)量變動(dòng)時(shí)，單位本錢(qián)含單位銷(xiāo)

24、售本錢(qián)、單位營(yíng)業(yè)本錢(qián)就將隨產(chǎn)銷(xiāo)量變動(dòng)而變動(dòng)。如果仍用固定預(yù)算方法編制單位本錢(qián)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)本錢(qián)，在實(shí)際產(chǎn)銷(xiāo)量與方案產(chǎn)銷(xiāo)量不同時(shí)，預(yù)算產(chǎn)銷(xiāo)量的單位本錢(qián)與實(shí)際產(chǎn)銷(xiāo)量的單位本錢(qián)就將失去可比根底，因而，不利于產(chǎn)品本錢(qián)的控制。使用彈性預(yù)算方法編制彈性單位本錢(qián)彈性標(biāo)準(zhǔn)本錢(qián)，那么可剔除產(chǎn)銷(xiāo)量變動(dòng)的影響，為單位本錢(qián)的控制提供不同產(chǎn)銷(xiāo)量下多種本錢(qián)標(biāo)準(zhǔn)，因而會(huì)在事前規(guī)劃各項(xiàng)本錢(qián)支出限額上限制不合理開(kāi)支，事中檢查糾偏上使本錢(qián)控制更加科學(xué)有效。5、相關(guān)案例為不同產(chǎn)銷(xiāo)量下本錢(qián)分析提供正確比照標(biāo)準(zhǔn)，提高企業(yè)本錢(qián)分析的準(zhǔn)確性。對(duì)企業(yè)報(bào)告期本錢(qián)進(jìn)行分析，有一個(gè)單位本錢(qián)與所屬產(chǎn)銷(xiāo)量的配比問(wèn)題。例如，進(jìn)行可比產(chǎn)品制造本錢(qián)降低情況分析時(shí)

25、計(jì)算單位本錢(qián)變動(dòng)影響值，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)分析時(shí)計(jì)算單位銷(xiāo)售本錢(qián)變動(dòng)影響值，以及進(jìn)行主要產(chǎn)品單位本錢(qián)分析時(shí)計(jì)算預(yù)算與實(shí)際差異， 單位本錢(qián)彈性預(yù)算所用的預(yù)算單位本錢(qián)與實(shí)際單位本錢(qián)必須同屬一個(gè)產(chǎn)銷(xiāo)量即實(shí)際產(chǎn)銷(xiāo)量。如果不是這樣，就要影響分析結(jié)果的準(zhǔn)確性。單位本錢(qián)彈性預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)本錢(qián)彈性預(yù)算為產(chǎn)銷(xiāo)量與本錢(qián)的配比提供了可能，從而提高了分析的準(zhǔn)確性。例如，上述企業(yè)報(bào)告期產(chǎn)量5000T，原方案銷(xiāo)售4800T，單位銷(xiāo)售本錢(qián)143.11，實(shí)際銷(xiāo)售3600T，單位銷(xiāo)售本錢(qián)145.00，在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)分析時(shí)傳統(tǒng)方法是： 實(shí)際銷(xiāo)售利潤(rùn)=3,600×200-145=198,000方案銷(xiāo)售利潤(rùn)=4,800

26、5;200-143.11=273,032銷(xiāo)售利潤(rùn)實(shí)際與方案差異=3,600×200-145-4,800×200-143.11=-75,032其中：銷(xiāo)量減少影響=3,600-4,800×200-145=-68,268單位本錢(qián)升高影響=3,600×143.11-145=-6,804該例對(duì)單位本錢(qián)升高減少銷(xiāo)售利潤(rùn)的評(píng)價(jià)中銷(xiāo)量為3600T，而單位本錢(qián)有兩個(gè)，一個(gè)是4800T時(shí)標(biāo)準(zhǔn)本錢(qián)143.11，一個(gè)是3600T時(shí)實(shí)際單位本錢(qián)145.00，因此，這是一種不同銷(xiāo)量根底上的單位本錢(qián)比照，如得出“實(shí)際銷(xiāo)量3600T時(shí)由于單位本錢(qián)升高造成利潤(rùn)減少6804元的分析結(jié)論顯然

27、是難以使人信服的，必將不利于企業(yè)本錢(qián)控管及其績(jī)效考評(píng)。鑒此，企業(yè)可利用單位本錢(qián)彈性預(yù)算補(bǔ)充分析如下：因該實(shí)際單位本錢(qián)低于同銷(xiāo)量3600T下標(biāo)準(zhǔn)本錢(qián)147.78，所以，實(shí)際單位本錢(qián)升高145-143.11屬合理升高；實(shí)際銷(xiāo)售利潤(rùn)下降完全是由銷(xiāo)量下降引起的。如按實(shí)際銷(xiāo)量的標(biāo)準(zhǔn)本錢(qián)計(jì)算，銷(xiāo)售利潤(rùn)應(yīng)為187992元3,600×200-147.78，而由于實(shí)際單位本錢(qián)低于同銷(xiāo)量3600T下標(biāo)準(zhǔn)本錢(qián)，使企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售利潤(rùn)增加10008元198,000-187,992，此屬降本增效，應(yīng)予肯定評(píng)價(jià)。綜上所述，企業(yè)編制單位本錢(qián)彈性預(yù)算有益于加強(qiáng)本錢(qián)控管及其績(jī)效考評(píng)，故應(yīng)將其納入彈性預(yù)算體系。三、 銷(xiāo)售預(yù)

28、測(cè)1、 收入預(yù)測(cè)什么是銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)是企業(yè)根據(jù)過(guò)去的銷(xiāo)售情況，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)未來(lái)需求的調(diào)查，對(duì)預(yù)測(cè)期產(chǎn)品銷(xiāo)售收入所進(jìn)行的預(yù)計(jì)和測(cè)算，用以指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和產(chǎn)銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)可以加強(qiáng)方案性，減少盲目性，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。 銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)與預(yù)算的關(guān)系預(yù)測(cè)和預(yù)算是兩個(gè)性質(zhì)不同但是存在密切聯(lián)系的范疇，預(yù)測(cè)的結(jié)果是得到預(yù)測(cè)值，預(yù)算的目的是得到預(yù)算表，前者是一個(gè)數(shù)學(xué)范疇，后者是財(cái)務(wù)范疇。前者給后者提供技術(shù)支持，為后者目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供根本素材。 銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)的根底工作要做好銷(xiāo)售收入才預(yù)測(cè)，首先須做好相關(guān)的根底工作。銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)的根底工作主要包括以下幾個(gè)方面： 1、確定預(yù)測(cè)對(duì)象 預(yù)測(cè)對(duì)象即預(yù)測(cè)的具體要

29、素。銷(xiāo)售收入的預(yù)測(cè)對(duì)象主要有銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售單價(jià)等。由于預(yù)測(cè)對(duì)象不同，其所需資料以及運(yùn)用的具體方法也不盡相同。因此，為使預(yù)測(cè)工作能夠有效進(jìn)行，首先需確定預(yù)測(cè)對(duì)象。 2、明確預(yù)測(cè)時(shí)間 預(yù)測(cè)時(shí)間包括實(shí)施預(yù)測(cè)的時(shí)間和預(yù)測(cè)期涵蓋的時(shí)間兩個(gè)方面。一般而言，實(shí)施預(yù)測(cè)的時(shí)間通常應(yīng)安排在編制銷(xiāo)售方案之前，以便能為方案編制提供依據(jù)。預(yù)測(cè)期涵蓋時(shí)間那么需根據(jù)預(yù)測(cè)目確實(shí)定，假設(shè)預(yù)測(cè)的目的在于編制年度方案和年度盈余預(yù)測(cè)，那么預(yù)測(cè)期的涵蓋時(shí)間通常為一年；假設(shè)預(yù)測(cè)的目的在于評(píng)估企業(yè)銷(xiāo)售的開(kāi)展趨勢(shì)，那么預(yù)測(cè)期的涵蓋時(shí)間應(yīng)相對(duì)較長(zhǎng)，如3年、5年等。此外，在確定預(yù)測(cè)期的涵蓋期間時(shí)，還應(yīng)考慮環(huán)境的穩(wěn)定性和資料的充分性。假

30、設(shè)環(huán)境穩(wěn)定、資料充分，那么涵蓋期間可相對(duì)較多，反之那么不宜太多，以確保預(yù)測(cè)的相對(duì)準(zhǔn)確性和可靠性。 3、搜集相關(guān)資料 銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)的相關(guān)資料包括:(1)歷史資料，即企業(yè)的歷史產(chǎn)量、銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)、價(jià)格等。(2)潛力資料，主要包括且的內(nèi)部能力及外部企業(yè)開(kāi)拓能力兩個(gè)方面。(3)環(huán)境變化預(yù)測(cè)資料，包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的變化預(yù)測(cè)和外部市場(chǎng)環(huán)境的變化預(yù)測(cè)兩個(gè)方面。 銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)的步驟預(yù)測(cè)一般應(yīng)按以下步驟進(jìn)行： 預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入。銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)是企業(yè)收益預(yù)測(cè)的關(guān)鍵，以企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析、會(huì)計(jì)分析、財(cái)務(wù)分析為根底，并要注意與企業(yè)的以往表現(xiàn)、行業(yè)的歷史情況相符合，從統(tǒng)計(jì)分析來(lái)看，很少有企業(yè)能較長(zhǎng)期的在增長(zhǎng)率上超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者，并且大

31、多數(shù)企業(yè)在較長(zhǎng)期后銷(xiāo)售增長(zhǎng)率與行業(yè)增長(zhǎng)率相接近。如果企業(yè)增長(zhǎng)率高于行業(yè)平均水平很多，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，就要注意進(jìn)行合理性檢驗(yàn)。這些既是預(yù)測(cè)過(guò)程中需要做的工作，也是在檢查核對(duì)時(shí)的根本要點(diǎn)或出發(fā)點(diǎn)。 預(yù)測(cè)營(yíng)業(yè)工程，如企業(yè)的營(yíng)業(yè)本錢(qián)、流動(dòng)資金、土地、廠房和設(shè)備等固定資產(chǎn)。把這些工程與銷(xiāo)售收入聯(lián)系起來(lái)。銷(xiāo)售收入的預(yù)測(cè)是其他營(yíng)業(yè)工程預(yù)測(cè)的前提，因?yàn)槠渌髁慷寂c銷(xiāo)售量有關(guān)或依賴(lài)于銷(xiāo)售量。 預(yù)測(cè)非營(yíng)業(yè)工程，如利息收入、利息支出、對(duì)非關(guān)聯(lián)企業(yè)投資和利潤(rùn)。 預(yù)測(cè)所有者權(quán)益。所有者權(quán)益應(yīng)等于上一年的所有者權(quán)益加上凈利潤(rùn)和發(fā)行的新股減去股利分配數(shù)額。 報(bào)表內(nèi)的工程之間的關(guān)系驗(yàn)證。 銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)的方法銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)的方法主

32、要有時(shí)間序列法、因果分析法和本量利分析法等。 時(shí)間序列法，是按照時(shí)間的順序，通過(guò)對(duì)過(guò)去幾期實(shí)際數(shù)據(jù)的計(jì)算分析，確定預(yù)測(cè)期產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的預(yù)測(cè)值。由于計(jì)算程序的不同，這種方法又可分為歷史同期(季)平均法、滾動(dòng)(或加權(quán))平均法、基數(shù)加平均變動(dòng)趨勢(shì)法。 因果(相關(guān))分析法，是利用事物內(nèi)部開(kāi)展因果關(guān)系，并著重研究影響事物開(kāi)展變化外因的作用，來(lái)預(yù)測(cè)方案期事物開(kāi)展變化的趨勢(shì)。這種方法一般適用于銷(xiāo)售量直線上升的企業(yè)。 本量利分析法，是在本錢(qián)劃分為變動(dòng)本錢(qián)和固定本錢(qián)的根底上，根據(jù)銷(xiāo)售本錢(qián)、銷(xiāo)售量與利潤(rùn)三者之間的內(nèi)在聯(lián)系，假定其中兩個(gè)因素，來(lái)推測(cè)另一個(gè)因素，以尋求最正確方案。運(yùn)用這種方法，既可以預(yù)測(cè)保本點(diǎn)銷(xiāo)售量和

33、銷(xiāo)售收入，也可以預(yù)測(cè)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)需要到達(dá)的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售收入。2、 本錢(qián)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制同樣是個(gè)非常困難的環(huán)節(jié)。由于涉及的范圍廣，每一個(gè)客戶(hù)、每一個(gè)聯(lián)系人、每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)業(yè)務(wù)員、每一個(gè)商機(jī)的銷(xiāo)售階段、每一次拜訪活動(dòng)都有可能產(chǎn)生費(fèi)用，而且這批費(fèi)用的產(chǎn)生具備很大的不確定性。ERP-U8這樣認(rèn)為，企業(yè)費(fèi)用增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)超過(guò)收入增長(zhǎng)，究其根源是缺乏有效的費(fèi)用控制手段。因此，ERP-U8系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)，每一筆費(fèi)用，按照支出的明細(xì)工程都將歸結(jié)到每一處部門(mén)和每一個(gè)環(huán)節(jié)。在銷(xiāo)售端的控制上，用友ERP-U8專(zhuān)注于兩方面，銷(xiāo)售本錢(qián)控制和客戶(hù)本錢(qián)控制。具體說(shuō)來(lái)，在銷(xiāo)售本錢(qián)控制上，用友ERP-U8在銷(xiāo)售價(jià)格控制、銷(xiāo)售費(fèi)用

34、控制和信用控制上都已經(jīng)形成了自身獨(dú)特的解決方案?？蛻?hù)本錢(qián)控制層面，用友ERP-U8通過(guò)運(yùn)用金字塔管理、銷(xiāo)售漏斗管理和效勞本錢(qián)控制這三大手段，使客戶(hù)本錢(qián)降到了最低點(diǎn)。1. 了解公司年度及月度銷(xiāo)售額;2.了解公司目前的業(yè)務(wù)框架以及核心客戶(hù)每月/每季度/年度在各個(gè)客戶(hù)點(diǎn)所花的費(fèi)用;3.悉知公司開(kāi)展在銷(xiāo)售上的業(yè)務(wù)拓展以及在拓展業(yè)務(wù)時(shí)所做的財(cái)務(wù)方案; 根據(jù)以上三點(diǎn)分析了解就可以核算出公司整體的銷(xiāo)售本錢(qián)! 3、 利潤(rùn)預(yù)測(cè)什么是利潤(rùn)預(yù)測(cè) 利潤(rùn)預(yù)測(cè)是對(duì)公司未來(lái)某一時(shí)期可實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)的預(yù)計(jì)和測(cè)算。它是按影響公司利潤(rùn)變動(dòng)的各種因素，預(yù)測(cè)公司將來(lái)所能到達(dá)的利潤(rùn)水平，或按實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的要求，預(yù)測(cè)需要

35、到達(dá)的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額。 目標(biāo)利潤(rùn)就是指公司方案期內(nèi)要求到達(dá)的利潤(rùn)水平。它既是公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)重要目標(biāo)，又是確定公司方案期銷(xiāo)售收入和目標(biāo)本錢(qián)的主要依據(jù)。正確的目標(biāo)利潤(rùn)預(yù)測(cè)，可促使公司為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)而有效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并根據(jù)目標(biāo)利潤(rùn)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)效果進(jìn)行考核。 公司的利潤(rùn)包括營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、投資凈收益、營(yíng)業(yè)外收支凈額三局部，所以利潤(rùn)的預(yù)測(cè)也包括營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的預(yù)測(cè)、投資凈收益的預(yù)測(cè)和營(yíng)業(yè)外收支凈額的預(yù)測(cè)。在利潤(rùn)總額中，通常營(yíng)業(yè)利潤(rùn)占的比重最大，是利潤(rùn)預(yù)測(cè)的重點(diǎn)，其余兩局部可以較為簡(jiǎn)便的方法進(jìn)行預(yù)測(cè)。 利潤(rùn)預(yù)測(cè)的方法 利潤(rùn)預(yù)測(cè)的方法主要有：本量利分析法、相關(guān)比率法和因素測(cè)算法。 1.本量利分析法全稱(chēng)為“本錢(qián)

36、-業(yè)務(wù)量生產(chǎn)量或銷(xiāo)售量-利潤(rùn)分析法，也稱(chēng)損益平衡分析法，主要根據(jù)本錢(qián)、業(yè)務(wù)量和利潤(rùn)三者之間的變化關(guān)系，分析某一因素的變化對(duì)其他因素的影響?？捎糜诶麧?rùn)預(yù)測(cè)、本錢(qián)和業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)。本量利分析法是以本錢(qián)性態(tài)研究為根底的。本錢(qián)性態(tài)是指本錢(qián)總額對(duì)業(yè)務(wù)量的依存關(guān)系。本錢(qián)按其本錢(qián)性態(tài)可分為變動(dòng)本錢(qián)、固定本錢(qián)、混合本錢(qián)。 · 變動(dòng)本錢(qián)是指隨業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)而成正比例增長(zhǎng)的本錢(qián)。 · 固定本錢(qián)是指在一定的業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量影響的本錢(qián)。 · 混合本錢(qián)介于變動(dòng)本錢(qián)和固定本錢(qián)之間，是指隨業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，但不成正比例增長(zhǎng)的本錢(qián)，可將其分解成變動(dòng)本錢(qián)和固定本錢(qián)兩局部。 本量利數(shù)學(xué)模型有三種：

37、 · 損益方程式 利潤(rùn)=銷(xiāo)售收入-總本錢(qián)=銷(xiāo)售收入-變動(dòng)本錢(qián)-固定本錢(qián) 息稅前利潤(rùn)=單價(jià)-單位變動(dòng)本錢(qián)×銷(xiāo)售量-固定本錢(qián) · 邊際奉獻(xiàn)方程式 邊際奉獻(xiàn)是指銷(xiāo)售收入與相應(yīng)變動(dòng)本錢(qián)之間的差額，也稱(chēng)奉獻(xiàn)邊際、奉獻(xiàn)毛益、創(chuàng)立額 邊際奉獻(xiàn)=銷(xiāo)售收入-變動(dòng)本錢(qián) 單位邊際奉獻(xiàn)是單位產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格減去產(chǎn)品的單位變動(dòng)本錢(qián)的差額。 邊際奉獻(xiàn)率是邊際奉獻(xiàn)在銷(xiāo)售收入中所占的比率，反映了每1元銷(xiāo)售收入所提供的邊際奉獻(xiàn)。 變動(dòng)本錢(qián)率是指變動(dòng)本錢(qián)在銷(xiāo)售收入中所占的百分比。 邊際奉獻(xiàn)率+變動(dòng)本錢(qián)率=1 利潤(rùn)=邊際奉獻(xiàn)-固定本錢(qián) · 本量利圖 盈虧臨界圖、損益平衡圖 保本點(diǎn)是指企業(yè)利潤(rùn)為

38、零，即不盈不虧情況下的業(yè)務(wù)量。保本點(diǎn)可以用保本銷(xiāo)售量和保本銷(xiāo)售額來(lái)表示。 目標(biāo)銷(xiāo)售量是指實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量。 2.相關(guān)比率法 根據(jù)利潤(rùn)與有關(guān)指標(biāo)之間的內(nèi)在關(guān)系，對(duì)方案期間的利潤(rùn)進(jìn)行預(yù)測(cè)的一種方法。常用的相關(guān)比率主要有銷(xiāo)售收入利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率等。 利潤(rùn)=預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入×銷(xiāo)售收入利潤(rùn)率 利潤(rùn)=預(yù)計(jì)平均資金占用額×資金利潤(rùn)率 3.因素測(cè)算法 是在基期利潤(rùn)水平的根底上，根據(jù)方案期間影響利潤(rùn)變化的各項(xiàng)因素，預(yù)測(cè)出企業(yè)方案期間的利潤(rùn)額。以本量利分析法的根本原理為根底。影響利潤(rùn)的主要因素有銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售價(jià)格、變動(dòng)本錢(qián)、固定本錢(qián)總額、所得稅稅率等 方案期利潤(rùn)=基期利潤(rùn)±方案

39、期各種因素的變動(dòng)而增加或減少的利潤(rùn)總結(jié)：售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低是眾多營(yíng)銷(xiāo)管理者非常頭疼的問(wèn)題。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低，造成生產(chǎn)方案無(wú)所適從按方案生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品屆時(shí)可能由于某些條件不滿(mǎn)足而不能發(fā)貨，造成庫(kù)存，按方案沒(méi)有生產(chǎn)的產(chǎn)品可能由于客戶(hù)急需而又不能按時(shí)供貨這不僅讓生產(chǎn)部門(mén)叫苦不迭，同時(shí)也降低了銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，有效解決銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低的問(wèn)題是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理者必須面對(duì)的嚴(yán)峻課題。 這里以大客戶(hù)銷(xiāo)售為例，對(duì)提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的方法進(jìn)行探討。 這里所說(shuō)的大客戶(hù)是指：一定時(shí)期內(nèi)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)較大銷(xiāo)售額或較大利潤(rùn)或較大市場(chǎng)效應(yīng)的客戶(hù)。 根據(jù)本人的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率必須從以下三個(gè)方面著手： 一、建立專(zhuān)業(yè)

40、化的營(yíng)銷(xiāo)管理體系 專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)是大客戶(hù)采購(gòu)的主要特點(diǎn)。針對(duì)這樣的特點(diǎn)，大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系也必須高度專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)業(yè)分工的組織結(jié)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售支持隊(duì)伍、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售運(yùn)作管理和專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)效勞隊(duì)伍等。專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理體系是提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的基石。沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)管理的專(zhuān)業(yè)化，再好的方法也難以奏效。 二、多渠道、高頻度獲取銷(xiāo)售信息 所謂兼聽(tīng)那么明，營(yíng)銷(xiāo)管理者不僅要通過(guò)管理報(bào)表、銷(xiāo)售例會(huì)、隨訪觀察、述職談話等方式從銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售人員、區(qū)域經(jīng)理、分銷(xiāo)商等來(lái)了解銷(xiāo)售工程的進(jìn)展情況，而且要通過(guò)同樣的方式從市場(chǎng)渠道市場(chǎng)人員、產(chǎn)品市場(chǎng)人員、產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人等來(lái)了解工程的進(jìn)展情況，甚至在可能的情況下，要從

41、同行、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處來(lái)了解工程的進(jìn)展情況。 另一方面，由于銷(xiāo)售工程的進(jìn)展情況是時(shí)刻發(fā)生變化的，因此，為了能夠及時(shí)得到準(zhǔn)確的進(jìn)展信息，提高信息收集的頻度是極其必要的。常見(jiàn)的信息收集頻度是周，即每周更新一次進(jìn)展信息。 多渠道、高頻度獲取的豐富且及時(shí)的銷(xiāo)售信息，是準(zhǔn)確判斷銷(xiāo)售工程狀態(tài)的前提條件。 三、建立統(tǒng)一的銷(xiāo)售工程狀態(tài)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法 有了豐富且及時(shí)的銷(xiāo)售信息，還必須建立統(tǒng)一的銷(xiāo)售工程狀態(tài)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，否那么即使是同樣的信息，不同背景和水平的人得出的結(jié)論可能會(huì)有較大的差異。 “C931工程進(jìn)展評(píng)價(jià)模型是較為成熟的銷(xiāo)售工程狀態(tài)評(píng)估方法，可以作為銷(xiāo)售狀態(tài)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)使用。 “C931工程進(jìn)展評(píng)價(jià)模型中的

42、“C是英文“Confirmed的縮寫(xiě)，意思是該評(píng)價(jià)模型是一個(gè)需要對(duì)“9個(gè)C(Clear搞清)、3個(gè)F(First搞定)和1個(gè)W(Win搞死)進(jìn)行逐一確認(rèn)并找出下一步工作方向的過(guò)程。 應(yīng)用“C931工程進(jìn)展評(píng)價(jià)模型，我們可以： 1、清楚地了解工程的進(jìn)展情況； 2、發(fā)現(xiàn)工程跟蹤的缺乏之處； 3、推動(dòng)銷(xiāo)售人員盡快采取措施彌補(bǔ)差距； 4、可以推開(kāi)工程的前進(jìn)步伐； 5、提高工程的可控性，提高贏單率。 “9個(gè)C(Clear搞清)是指銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)人員及營(yíng)銷(xiāo)管理人員必須對(duì)以下9個(gè)關(guān)于工程的屬性了如指掌： 1、必須明確我們操作同類(lèi)工程和操作該工程的推進(jìn)流程和關(guān)鍵點(diǎn)； 2、必須了解該類(lèi)客戶(hù)和該客戶(hù)的采購(gòu)流程和關(guān)

43、鍵點(diǎn)以及該客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)度表； 3、必須明確該客戶(hù)對(duì)于該工程的采購(gòu)組織、組織的結(jié)構(gòu)、組織中主要成員、組織成員各自的權(quán)責(zé)范圍、每個(gè)成員的個(gè)人傾向、他們對(duì)工程的影響力、他們的性格特點(diǎn)和相互關(guān)系； 4、必須明確該客戶(hù)的決策模式； 5、必須明確客戶(hù)確實(shí)切需求，即明確客戶(hù)采購(gòu)產(chǎn)品的定位如產(chǎn)品的檔次，價(jià)格定位等等和客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)； 6、必須明確客戶(hù)的資金狀況，客戶(hù)期望的付款方式； 7、必須明確競(jìng)爭(zhēng)者、競(jìng)爭(zhēng)者向客戶(hù)所推介的產(chǎn)品； 8、必須了解我們與競(jìng)爭(zhēng)者在品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、效勞、付款方式、客戶(hù)關(guān)系等方面的SWOT分析結(jié)果； 9、必須明確我們的銷(xiāo)售策略產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、效勞策略、關(guān)系推進(jìn)策略、進(jìn)程推進(jìn)策略等等

44、。 “3個(gè)F(First搞定)是指對(duì)于工程的掌控應(yīng)該力求做到以下三個(gè)“第一： 1、決策者及決策機(jī)構(gòu)中的其他關(guān)鍵人物均認(rèn)為我們?cè)诒姸嗟暮蜻x供給商中的綜合評(píng)價(jià)是排在第一位的； 2、決策者及決策機(jī)構(gòu)中的其他關(guān)鍵人物均認(rèn)為我們產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是最高的，是第一位的； 3、決策者及決策機(jī)構(gòu)中的其他關(guān)鍵人物均認(rèn)為我們與他們的關(guān)系是最密切的，是第一 位要考慮的。 “1個(gè)WWin搞死是指勝券在握的意思，此時(shí)采購(gòu)的關(guān)鍵決策者已經(jīng)選定我們的產(chǎn)品甚至已經(jīng)主動(dòng)協(xié)助我們籌劃贏取工程了。盡管銷(xiāo)售預(yù)測(cè)十分重要，但進(jìn)行高質(zhì)量的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)卻并非易事。在進(jìn)行預(yù)測(cè)和選擇最適宜的預(yù)測(cè)方法之前，了解對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)產(chǎn)生影響的各種因素是非常重要的。

45、一般來(lái)講，在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)時(shí)考慮兩大類(lèi)因素： 1、外界因素 1需求動(dòng)向 需求是外界因素之中最重要的一項(xiàng)如流行趨勢(shì)、愛(ài)好變化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等，均可成為產(chǎn)品或效勞需求的質(zhì)與量方面的影響因素，因此，必須加以分析與預(yù)測(cè)。企業(yè)應(yīng)盡量收集有關(guān)對(duì)象的市場(chǎng)資料、市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)資料、購(gòu)置動(dòng)機(jī)調(diào)查等統(tǒng)計(jì)資料以掌握市場(chǎng)的需求動(dòng)向。 2經(jīng)濟(jì)變動(dòng) 銷(xiāo)售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響，經(jīng)濟(jì)因素是影響商品銷(xiāo)售的重要因素，為了提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，應(yīng)特別關(guān)注商品市場(chǎng)中的供給和需求情況。尤其近幾年來(lái)科技、信息快速開(kāi)展，更帶來(lái)無(wú)法預(yù)測(cè)的影響因素，導(dǎo)致企業(yè)銷(xiāo)售收入波動(dòng)。因此，為了正確預(yù)測(cè)，需特別注意資源問(wèn)題的未來(lái)開(kāi)展、政府及財(cái)經(jīng)界對(duì)

46、經(jīng)濟(jì)政策的見(jiàn)解以及根底工業(yè)、加工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等指標(biāo)變動(dòng)情況。尤其要關(guān)注突發(fā)事件對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響。 3同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向 銷(xiāo)售額的上下深受同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響，古人云“知己知彼百戰(zhàn)不殆。為了生存，必須掌握對(duì)手在市場(chǎng)的所有活動(dòng)。例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品價(jià)格上下，促銷(xiāo)與效勞措施等等。 4政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向 考慮政府的各種經(jīng)濟(jì)政策、方案措施以及消費(fèi)者團(tuán)體所提出的各種要求等。 2、內(nèi)部因素 1營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng)定位、產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、渠道政策、廣告及促銷(xiāo)政策等變更對(duì)銷(xiāo)售額所產(chǎn)生的影響。 2銷(xiāo)售政策 考慮變更管理內(nèi)容、交易條件或付款條件，銷(xiāo)售方法等對(duì)銷(xiāo)售額所產(chǎn)生的影響。 3銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售活動(dòng)是一種以

47、人為核心的活動(dòng)，所以人為因素對(duì)于銷(xiāo)售額的實(shí)現(xiàn)具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力，這是我們不能忽略的。 4生產(chǎn)狀況 貨源是否充足，能否保證銷(xiāo)售需要等。 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的作用 1、通過(guò)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，可以調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，促使產(chǎn)品盡早實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，以完成使用價(jià)值向價(jià)值的轉(zhuǎn)變。 2、企業(yè)可以以銷(xiāo)定產(chǎn)，根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)資料，安排生產(chǎn)，防止產(chǎn)品積壓。 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)可以看作是一個(gè)系統(tǒng)，是由有關(guān)信息資料的輸入、處理和預(yù)測(cè)結(jié)果的輸出所組成的信息資料轉(zhuǎn)換過(guò)程。對(duì)于復(fù)雜的預(yù)測(cè)對(duì)象，有時(shí)要把它進(jìn)行分解，對(duì)分解后的子系統(tǒng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，在此根底上再對(duì)總的預(yù)測(cè)目標(biāo)進(jìn)行預(yù)測(cè)。 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，要使這一復(fù)雜工作有條不紊地進(jìn)行，就必須遵

48、循一定的程序。 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的根本程序如下： 1、確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是以產(chǎn)品的銷(xiāo)售為中心的，產(chǎn)品的銷(xiāo)售本身就是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)有關(guān)的系統(tǒng)變量很多，如，市場(chǎng)需求潛量、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品的售價(jià)等等。而對(duì)于這些變量進(jìn)行長(zhǎng)期預(yù)測(cè)還是短期預(yù)測(cè)，這些變量對(duì)預(yù)測(cè)資料的要求，預(yù)測(cè)方法的選擇都有所不同。所以預(yù)測(cè)目標(biāo)確實(shí)定是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的主要問(wèn)題。 2、收集和分析資料 在預(yù)測(cè)目標(biāo)確定以后，為滿(mǎn)足預(yù)測(cè)工作的要求，必須收集與預(yù)測(cè)目標(biāo)有關(guān)的資料，所收集到的資料的充足與可靠程度對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確度具有重要的影響。所以，對(duì)收集的資料必須進(jìn)行分析，并滿(mǎn)足這些條件： 1資料的針對(duì)性：即所收集的資料必須與預(yù)期目標(biāo)的要求相一致。 2資料的真

49、實(shí)性：即所收集的資料必須是從實(shí)際中得來(lái)的，并加以核實(shí)的資料。 3資料的完整性：資料的完整性直接影響到銷(xiāo)售預(yù)測(cè)工作的進(jìn)行所以，必須采取各種方法，以保證得到完整的資料。 4資料的可比性：對(duì)于同一種資料，來(lái)源不同，統(tǒng)計(jì)口徑不同，也可能差異很大。所以在收集資料時(shí)，對(duì)所得到的資料必須進(jìn)行分析，如剔除一些隨機(jī)事件造成的資料不真實(shí)性，對(duì)不具備可比性的資料通過(guò)分析進(jìn)行調(diào)整等，以防止資料本身原因?qū)︻A(yù)測(cè)結(jié)果帶來(lái)誤差。 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法 1、定性預(yù)測(cè)方法 一般來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中常用的定性預(yù)測(cè)方法有四種：高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法、購(gòu)置者期望法和德?tīng)柗品ā?1高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法 高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法是依據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)營(yíng)者與銷(xiāo)售

50、管理者為中心或其他高級(jí)經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)，通過(guò)一個(gè)人或所有參與者的平均意見(jiàn)求出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值的方法。 2銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法 銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法是利用銷(xiāo)售人員對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)測(cè)。有時(shí)是由每個(gè)銷(xiāo)售人員單獨(dú)作出這些預(yù)測(cè)，有時(shí)那么與銷(xiāo)售經(jīng)理共同討論而作出這些預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)結(jié)果以地區(qū)或行政區(qū)劃匯總，一級(jí)一級(jí)匯總，最后得出企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)結(jié)果。 3購(gòu)置者期望法 許多企業(yè)經(jīng)常關(guān)注新顧客、老顧客和潛在顧客未來(lái)的購(gòu)置意向情況，如果存在少數(shù)重要的顧客占據(jù)企業(yè)大局部銷(xiāo)售量這種情況，那么購(gòu)置者期望法是很實(shí)用的。 這種預(yù)測(cè)方法是通過(guò)征詢(xún)顧客或客戶(hù)的潛在需求或未來(lái)購(gòu)置商品方案的情況，了解顧客購(gòu)置商品的活動(dòng)、變化及特征等然后在收集消費(fèi)者意見(jiàn)的

51、根底上分析市場(chǎng)變化，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)需求。 4德?tīng)柗品?德?tīng)柗品ㄓ址Q(chēng)專(zhuān)家意見(jiàn)法，是指以不記名方式根據(jù)專(zhuān)家意見(jiàn)作出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法。至于誰(shuí)是專(zhuān)家，那么由企業(yè)來(lái)確定，如果對(duì)專(zhuān)家有一致的認(rèn)同那么是最好不過(guò)的。德?tīng)柗品ㄍǔ０ㄕ匍_(kāi)一組專(zhuān)家參加的會(huì)議。第一階段得到的結(jié)果總結(jié)出來(lái)可作為第二階段預(yù)測(cè)的根底通過(guò)組中所有專(zhuān)家的判斷、觀察和期望來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)，最后得到共享具有更少偏差的預(yù)測(cè)結(jié)果。 德?tīng)柗品ǖ淖畲髢?yōu)點(diǎn)是充分民主地收集專(zhuān)家意見(jiàn)，把握市場(chǎng)的特征。但是，德?tīng)柗品ㄒ话阒荒艿玫狡髽I(yè)或行業(yè)的預(yù)測(cè)結(jié)果，用此方法所求得的地區(qū)、顧客、產(chǎn)品分類(lèi)等預(yù)測(cè)結(jié)果就沒(méi)有那么精確了。 2、定量預(yù)測(cè)方法 用來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定量預(yù)測(cè)方法可以按照

52、不同類(lèi)型分成兩大類(lèi)；時(shí)間序列分析法、回歸和相關(guān)分析法。 1時(shí)間序列分析法 時(shí)間序列分析法是利用變量與時(shí)間存在的相關(guān)關(guān)系，通過(guò)對(duì)以前數(shù)據(jù)的分析來(lái)預(yù)測(cè)將來(lái)的數(shù)據(jù)。在分析銷(xiāo)售收入時(shí)，大家都懂得將銷(xiāo)售收入按照年或月的次序排列下來(lái)，以觀察其變化趨勢(shì)。時(shí)間序列分析法現(xiàn)已成為銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中具有代表性的方法。 2回歸分析法 各種事物彼此之間都存在直接或間接的因果關(guān)系同樣的，銷(xiāo)售量亦會(huì)隨著某種變量的變化而變化。當(dāng)銷(xiāo)售與時(shí)間之外的其他事物存在相關(guān)性時(shí)，就可運(yùn)用回歸和相關(guān)分析法進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。 四、 目標(biāo)收益、本錢(qián)、利潤(rùn)1、 目標(biāo)收益目標(biāo)收益是指一個(gè)廠商希望用本錢(qián)加成的方法所獲得的合意的收益率。案例分析：在商場(chǎng)開(kāi)加盟店預(yù)

53、計(jì)每月可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)6744元，而在生活區(qū)開(kāi)加盟店為5393元；從投資回收期來(lái)看，在生活區(qū)開(kāi)加盟店的投資回收期需要九個(gè)半月，而在商場(chǎng)開(kāi)加盟店投資回收期那么只需要八個(gè)月多一點(diǎn)。從投資所獲利潤(rùn)總額和投資回收期來(lái)看應(yīng)該選擇在商場(chǎng)開(kāi)加盟店，但由于兩個(gè)方案所投入的資金不同，用利潤(rùn)總額的大小來(lái)判斷采取哪個(gè)方案不太恰當(dāng)。 根據(jù) 張先生的預(yù)算，在生活區(qū)開(kāi)設(shè)加盟店的投資總額是244000元，即包括：1首期進(jìn)貨資金180000元；2加盟金10000元；3銷(xiāo)售管理軟件3000元；4裝修費(fèi)23000元；5營(yíng)業(yè)設(shè)備10000元；6開(kāi)業(yè)費(fèi)5000元；7首期租金3000元；8門(mén)面押金10000元。以投資報(bào)酬率計(jì)算，該工程投資報(bào)

54、酬率=預(yù)計(jì)年利潤(rùn)額÷投資總額=64716÷244000=26.52%。在商場(chǎng)開(kāi)加盟店需要投資總額489000元。主要工程包括：1首期進(jìn)貨資金300000元；2加盟金10000元；3銷(xiāo)售管理軟件3000元；4裝修費(fèi)28000元；5營(yíng)業(yè)設(shè)備10000元；6開(kāi)業(yè)費(fèi)5000元；7商場(chǎng)壓款133000元。以投資報(bào)酬率計(jì)算，該工程投資報(bào)酬率=預(yù)計(jì)年利潤(rùn)額÷投資總額=80928÷489000=16.55%。從上面的比擬可以看出，由于在商場(chǎng)開(kāi)加盟店投資總額要比在生活區(qū)開(kāi)加盟店高出許多，其年投資回報(bào)率只有16.55%，比在生活區(qū)開(kāi)加盟店年投資回報(bào)率低將近10個(gè)百分點(diǎn)。如果

55、以投資報(bào)酬率的上下作為判斷方案的優(yōu)劣好壞的標(biāo)準(zhǔn)，那么應(yīng)該選擇在生活區(qū)開(kāi)加盟店更適宜。這兩個(gè)地點(diǎn)開(kāi)加盟店各有千秋。在生活區(qū)開(kāi)加盟店的好處是，客源穩(wěn)定，投資相對(duì)較少，是張先生的經(jīng)濟(jì)實(shí)力所能夠承受的范圍，從上面的資料來(lái)看，張先生預(yù)計(jì)在生活區(qū)開(kāi)席殊書(shū)屋加盟店的投資額為244000元。在商場(chǎng)開(kāi)加盟店雖然投資總額較大，但由于商場(chǎng)的客流量很大，銷(xiāo)售收入會(huì)比擬高，且容易樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象，提高書(shū)屋的知名度。關(guān)鍵是張先生的自身實(shí)力能否支撐在商場(chǎng)開(kāi)加盟店。由于需要的投資額超過(guò)了張先生的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，如果以張先生目前的財(cái)力來(lái)做該項(xiàng)投資的決策的依據(jù)，無(wú)疑應(yīng)該選擇在生活區(qū)開(kāi)加盟店為好。除非張先生能夠解決這個(gè)資金缺口，比方能

56、借到款或找到一個(gè)合作伙伴共同投資該工程，否那么在商場(chǎng)開(kāi)加盟店可能會(huì)導(dǎo)致失敗。在張先生能夠解決資金缺口的情況下，在這兩個(gè)可供選擇的地點(diǎn)中選擇哪個(gè)點(diǎn)開(kāi)加盟店主要要考慮三個(gè)因素。第一個(gè)要考慮的是這兩個(gè)方案中哪一個(gè)方案能夠使投資者財(cái)富最大化。投資者進(jìn)行投資的目的是為了擴(kuò)大自己的財(cái)富，即實(shí)現(xiàn)其財(cái)富最大化。我們來(lái)分析一下兩個(gè)方案給張先生的收益帶來(lái)的影響。加盟店開(kāi)在生活區(qū)的方案：根據(jù)張先生所做的預(yù)算，在生活區(qū)開(kāi)加盟店預(yù)計(jì)可以為他一年帶來(lái)64716元的利潤(rùn)，假設(shè)張先生沒(méi)有其他投資渠道，存款年利率2.5%，那么張先生的40萬(wàn)元資金一年合計(jì)可以為其帶來(lái)64716+156000×2.5%=68616元的收

57、益。加盟店開(kāi)在商場(chǎng)的方案：根據(jù)張先生的投資預(yù)算，將加盟店開(kāi)在商場(chǎng)的年收益預(yù)計(jì)可以到達(dá)80928元。但張先生存在資金缺口。假設(shè)張先生的資金缺口已經(jīng)有途徑可以解決：一是向銀行貸款，年利率為6%，張先生需要借款9萬(wàn)元；另外，李某愿意出資和張先生共同成立一家公司，以公司的名義來(lái)設(shè)立加盟店。張先生出資40萬(wàn)元占80%的股份，李某出資10萬(wàn)元，占20%的股份。張先生需要權(quán)衡采用哪種方式籌資最為適宜。采取向銀行借款方式下，張先生共借款9萬(wàn)元，年投資收益=8092890000×6%=75528元；采用吸收投資者共同出資，那么張先生年可獲得收益=80928×80=64742元。根據(jù)以上分析可見(jiàn)，以投資者財(cái)富最大化為目標(biāo)的決策依據(jù)，那么張先生應(yīng)該首選借款融資并將加盟店開(kāi)在商場(chǎng)的投資決策，