超級銷售（PPT 44頁）

1、超級銷售課程n第一單元第一單元 銷售新模式銷售新模式拜訪客戶的拜訪客戶的步驟步驟n第二單元第二單元 如何建立客戶對你的信任如何建立客戶對你的信任n第三單元第三單元 顧客的購買動機(jī)及需求顧客的購買動機(jī)及需求n第四單元第四單元 創(chuàng)造力的銷售創(chuàng)造力的銷售n第五單元第五單元 顧客性格分析顧客性格分析n第六單元第六單元 異議的處理技巧異議的處理技巧n第七單元第七單元 結(jié)束銷售六大原則結(jié)束銷售六大原則第一單元 銷售新模式拜訪客戶的步驟n銷售新模式顧問銷售法n顧問銷售步驟的六大過程銷售新模式顧問銷售法n顧問銷售的目標(biāo)是顧問銷售的目標(biāo)是顧客需求顧客需求第第一，產(chǎn)品在后，而且隨時(shí)確定一，產(chǎn)品在后，而且隨時(shí)確定自

2、己了解顧客的需求。自己了解顧客的需求。n要做到這一點(diǎn)并不容易，可以說是一大挑戰(zhàn)，但是這也是從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蛯?dǎo)向顧客導(dǎo)向銷售銷售的關(guān)鍵所在。的關(guān)鍵所在。顧問銷售步驟的六大過程v開場v顧客需求v產(chǎn)品定位v抗拒v成交/行動步驟 v追蹤工作第二單元 如何建立客戶對你的信任n了解每位顧客在心靈深處面對壽險(xiǎn)顧問常有的20大期待n使顧客對你產(chǎn)生信任感最有效的方式n成功銷售的主要決定因素了解每位顧客在心靈深處面對了解每位顧客在心靈深處面對銷售人員常有的銷售人員常有的20個(gè)期待：個(gè)期待：1，只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了： 我不要又臭又長的談話，請有話直說。2，告訴我實(shí)情，不要使用（老實(shí)說）這個(gè)

3、字眼，它會讓我緊張： 如果你說的話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。3，我要一位有道德的壽險(xiǎn)顧問： 能夠?yàn)槟愕牡赖铝夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說的話。4，給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)保單再適合我不過了： 如果你所銷售的保單正是我所需要的，在購買之前，我必須先清楚它所能夠?yàn)槲規(guī)淼暮锰帯?，證明給我看： 如果你能證明你所說的話，我的購買意愿會比較強(qiáng)。6，讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例： 如果我知道有情況與我相似或相同的人，也購買了，并且很喜歡或者使用很有效，我對商品的信心會增加許多。7，給我看一封滿意的客戶的來信： 事實(shí)勝于雄辯。8，商品銷售之

4、后，我會得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽，做給我看： 過去我曾經(jīng)購買過太多次兌現(xiàn)不了的服務(wù)保證。9，向我證明價(jià)格是合理的： 我想確保自己支付的金額是合理的。10，告訴我最好的購買方式： 如果我買不起，但我還想要你的產(chǎn)品。11，給我機(jī)會做最后的決定，提供幾個(gè)選擇： 坦白告訴我，假如這是你的錢，你會怎么做。12，強(qiáng)化我的決定： 讓我覺得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我、堅(jiān)定我的決定。13，不要和我爭辯： 即使我錯(cuò)了，你或許是辯贏了，但是你卻輸?shù)袅诉@筆交易。14，別把我搞糊涂了： 說得愈復(fù)雜，我愈不可能購買。15，不要告訴我負(fù)面的事： 不要說別人（尤其是競爭對手）、你自己、你們公司，或者我的壞話。16

5、，不要用瞧不起我的語氣和我談話： 如果嫌我太笨了，我想我還是向別人購買好了。17，別說我購買的東西或我做錯(cuò)的事： 讓我知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)。18，我在說話的時(shí)候，注意聽： 我試著告訴你我心中想購買的保單，而你卻忙著把你手邊的商品推銷給我。19，讓我覺得自己很特別： 如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。20，當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓、強(qiáng)迫我購買： 不要用壽險(xiǎn)顧問的口氣說話，要像朋友某個(gè)想幫我忙的人。使顧客對你產(chǎn)生信任感最有效的方式A、專注的聆聽B、聆聽關(guān)鍵字 關(guān)鍵字是在客戶眼中和聲音中閃亮霓紅般光澤的字眼，或者它們是一些需要定義的字詞。針對這些詞句深

6、入挖掘需求挖掘需求，找出背后的含意。 B、充份的了解客戶的需求C、多聽并注意不要打斷客戶的話語D、在我們與顧客相處的關(guān)系中，運(yùn)用間接的原則幫助顧客，使顧客產(chǎn)生信任感與接納成功銷售的主要決定因素n關(guān)心客戶n愿意花時(shí)間與客戶溝通n尊重客戶第三單元 顧客的購買動機(jī)及需求n顧客到底要買什么n顧客為什么不再上門n當(dāng)顧客不能或不愿說出需求時(shí)顧客到底要買什么n愉快的感覺n問題的解決顧客為什么不再上門n3%搬家n5%其它同業(yè)有交情n9%價(jià)錢太高n14%產(chǎn)品品質(zhì)不佳n68%服務(wù)不周當(dāng)顧客不能或不愿說出需求時(shí) 無論顧客不肯說出需求的原因是什么，大多數(shù)的時(shí)候你都不應(yīng)該放棄需求，改用產(chǎn)品銷售。在提出部分資訊后，記得回

7、過頭來詢問顧客：（您覺得如您覺得如何何?）、（這和目前的作法相關(guān)嗎?）、（我的意見是否我的意見是否切題切題?）、（我接下來我接下來會談會談A、B和和C，您需要我們強(qiáng)調(diào)哪一，您需要我們強(qiáng)調(diào)哪一部分部分?）第四單元 創(chuàng)造力的銷售n在發(fā)揮創(chuàng)造力的同時(shí)，我們應(yīng)具有的五大特質(zhì)n利用下面的程序自我訓(xùn)練，配合一路檢閱你的清單。在發(fā)揮創(chuàng)造力的同時(shí)，我們應(yīng)具有的五大特質(zhì)A.專注B.敏銳C.謹(jǐn)慎D.機(jī)警E.熱誠利用下面的程序自我訓(xùn)練，配合一路檢閱你的清單1、估你的優(yōu)勢。問你自己：我我哪里做的很好哪里做的很好? 2、評估你需要改善的領(lǐng)域。問你自己：我可以改善什么我可以改善什么?要要對自己誠實(shí)。尋找下一次可以對自己誠

8、實(shí)。尋找下一次可以有不同做法的事情。有不同做法的事情。3、尋求一個(gè)外在的觀點(diǎn)。問你自己：我可我可以去哪兒學(xué)習(xí)更多的東西以去哪兒學(xué)習(xí)更多的東西?我們都需要觀我們都需要觀點(diǎn)。點(diǎn)。找一個(gè)可以提供附加價(jià)值的同事，問他：（這是所發(fā)生的事這是所發(fā)生的事這是我處理的這是我處理的方法方法你認(rèn)為如何你認(rèn)為如何?）將你自己的評論和評估保持簡短有力。對于你可以從同事身上所得的回饋，保持開放的態(tài)度。4、 創(chuàng)造行動步驟：對于你將用來改善的事情，設(shè)定一份游戲規(guī)則。一次學(xué)習(xí)一種技巧，當(dāng)你漸能掌握這個(gè)技巧時(shí)，接著學(xué)下一個(gè)。你將了解你的成長不僅是漸增性的，你將了解你的成長不僅是漸增性的，而且是而且是幾何性幾何性的。的。第五單元

9、 顧客性格分析n研究顧客個(gè)性只是想增進(jìn)運(yùn)用銷售過程的能力，而不是要去控制銷售過程。權(quán)威導(dǎo)向，重實(shí)質(zhì)報(bào)酬，目標(biāo)導(dǎo)向同理心強(qiáng)，善長言語表達(dá)，理念宣傳愛好和平，持之以恒，忍耐度佳喜歡精確，重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩適應(yīng)力最強(qiáng)，協(xié)調(diào)性佳，配合度高，團(tuán)體的潤滑劑第六單元 異議的處理技巧 顧客的抗拒通常是個(gè)好訊號顧客的抗拒通常是個(gè)好訊號，表示顧客在正在仔細(xì)評斷你的想法，而這一切可能是因?yàn)樗荒愕南敕ㄋ?。抗拒讓顧客有機(jī)會評估評估整個(gè)情況，以做出謹(jǐn)慎的決定謹(jǐn)慎的決定;抗拒也讓壽險(xiǎn)顧問保有競爭力，并隨時(shí)保持警覺。大多數(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富的壽險(xiǎn)顧問都表示，他們害怕不抗拒的顧客。這不是指說抗拒越多越好，而是強(qiáng)調(diào)抗拒在銷售過程中的

10、重要。 n由于顧客的抗拒多半是自發(fā)的，所以如果你能夠以誠意和能力誠意和能力回應(yīng)回應(yīng)，應(yīng)該能順利建立可信度，并居于領(lǐng)先地位；如果你能夠幫顧客解決問題，那更是保證成交。n最重要的是，面對顧客的抗拒時(shí)千萬不千萬不可放棄可放棄，也不要變得自我防衛(wèi)。面對顧客抗拒時(shí)，你必須一而再、再而三地努力，才能夠解決問題。絕對不要和顧客辯論，也不要自我防衛(wèi)有一位壽險(xiǎn)顧問曾問過他的組員：（你們曾經(jīng)因?yàn)槟銈冊?jīng)因?yàn)檗q贏辯贏顧客顧客而賣出任何東西嗎？）而賣出任何東西嗎？）第七單元 結(jié)束銷售六大原則n成交前須完成五大工作n主要的close銷售技巧有以下幾種方法n推薦原則n十三條心靈維他命成交前須完成五大工作A、準(zhǔn)備好每一個(gè)步

11、驟準(zhǔn)備好每一個(gè)步驟：維持銷售的動力與氣勢，以便推動整個(gè)銷售周期。每次銷售拜訪前，都必須為下一步驟做好準(zhǔn)備工作，絲毫不可馬虎。B、 成交前應(yīng)該理清的問題成交前應(yīng)該理清的問題：在成交前，務(wù)必搞清楚時(shí)間架構(gòu)、決策人士、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、采購標(biāo)準(zhǔn)、競爭以及你的排名等。C、事后的追蹤事后的追蹤：遇上大金額的交易時(shí)，大多數(shù)的顧客不會當(dāng)場就表示同意或拒絕，所以事后的追蹤工作也是完成交易的一部分，不要等待顧客和你聯(lián)絡(luò)。D、面對現(xiàn)實(shí)面對現(xiàn)實(shí)：根據(jù)事實(shí)評量自己的成交機(jī)會；提出成交前應(yīng)該提出的問題，以辨別銷售機(jī)會是否真實(shí)存在；把注意力集中在真的機(jī)會上。E、將成交視為過程將成交視為過程：設(shè)定目標(biāo)，熟知達(dá)到成交前應(yīng)完成的工作，

12、在每次拜訪顧客時(shí)，都要提出一項(xiàng)行動步驟。主要的close銷售技巧有以下幾種方法1、請求結(jié)束法請求結(jié)束法：請客戶：請客戶嘗試嘗試使用產(chǎn)品使用產(chǎn)品 2、假定結(jié)束法假定結(jié)束法： 假定客戶決假定客戶決定要購買而定要購買而直接地直接地告訴客戶告訴客戶產(chǎn)品的其它細(xì)節(jié)產(chǎn)品的其它細(xì)節(jié)3、抉擇結(jié)束法抉擇結(jié)束法：向客戶詢問你較喜歡哪：向客戶詢問你較喜歡哪一種：一種：A或或B，以便了解自己的銷售過，以便了解自己的銷售過程程進(jìn)行進(jìn)行到哪個(gè)階段到哪個(gè)階段 4、試用結(jié)束法試用結(jié)束法：只要產(chǎn)品：只要產(chǎn)品方便方便給客戶嘗給客戶嘗試的機(jī)會就可采用此法試的機(jī)會就可采用此法 5、正反面結(jié)束法正反面結(jié)束法：鼓勵(lì)客戶了解產(chǎn)品的：鼓勵(lì)客戶了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以下優(yōu)缺點(diǎn)，以下T字型字型為圖表方式作分類為圖表方式作分類 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)缺點(diǎn) 推薦原則 您的成交結(jié)束法可以多方您的成交結(jié)束法可以多方面運(yùn)用以上介紹的，但如面運(yùn)用以上介紹的，但如果您每一次的銷售都能讓果您每一次的銷售都能讓客戶客戶主動為你推薦主動為你推薦，那是，那是最棒的！最棒的！ 十三條心靈維他命1，夢想要遠(yuǎn)大。小夢小愿絕不足以使你奮發(fā)向上。2，看起來像個(gè)贏家。這會讓你成為真正贏家。3，許下承諾。你想獲得的一切唯有在你決心全力投入時(shí)才會開始產(chǎn)生。