營銷人員溝通技巧培訓(xùn)

1、找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 陳馨賢陳馨賢_ _營銷人員溝通技巧培訓(xùn)營銷人員溝通技巧培訓(xùn)中國實戰(zhàn)職業(yè)化與人力資源培訓(xùn)師;國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師;TTT 國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師;金融、煙草、醫(yī)療及零售行業(yè)職業(yè)化培訓(xùn)專家; 陳馨賢老師主講：職業(yè)化系列課程、中層管理系列課程、禮儀系列課程、公文寫作系列課程、人力資源課程:招聘面試、培訓(xùn)體系、TTT、內(nèi)訓(xùn)師技能提升找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 培訓(xùn)的意義培訓(xùn)的意義 掌握專業(yè)系統(tǒng)的銷售方法 提升溝通談判的銷售技能激發(fā)銷售團隊的能量提升公司的銷售量找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講

2、師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 培訓(xùn)的原則培訓(xùn)的原則 準備接受新的東西 產(chǎn)生不清楚或不同意見的問題 設(shè)想實際工作的應(yīng)用找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 銷售在業(yè)務(wù)價值鏈中的角色銷售的基本公理與法則客戶滲透與客戶信息管理工作課1: 客戶滲透溝通技巧找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 業(yè)務(wù)的價值鏈業(yè)務(wù)的價值鏈供應(yīng)商企業(yè)客戶終端用戶研發(fā)生產(chǎn)市場銷售找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 銷量是如何產(chǎn)生的銷量是如何產(chǎn)生的? ?銷售量時間找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺

3、銷售的貢獻是什么銷售的貢獻是什么? ?銷售貢獻品牌形象,知名度產(chǎn)品供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品穩(wěn)定性價格客戶廣度銷售介紹促銷客戶服務(wù)找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 銷售的基本職責銷售的基本職責客戶廣度有多少客戶在你的客戶網(wǎng)絡(luò)中?銷售介紹客戶對你的銷售介紹的接受程度促銷促銷計劃的制定與執(zhí)行價格價格政策的制定與執(zhí)行客戶服務(wù)客戶對你的服務(wù)的滿意程度銷量找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 傳統(tǒng)的銷售角色傳統(tǒng)的銷售角色下訂單收款向更多客戶銷售向單客戶爭取更大銷售量有效執(zhí)行促銷增加銷售有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度向公司反饋市場,客戶,競爭信息找講師找講

4、師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 發(fā)展的銷售角色發(fā)展的銷售角色下訂單收款向更多客戶銷售向單客戶爭取更大銷售量有效執(zhí)行促銷增加銷售有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度向公司反饋市場,客戶,競爭信息找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 銷售在業(yè)務(wù)價值鏈中的角色銷售的基本公理與法則客戶滲透與客戶信息管理工作課1: 客戶滲透溝通技巧找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 有效的銷售員應(yīng)該永遠站在有效的銷售員應(yīng)該永遠站在買方的立場想買方的立場想“買方的觀點買方的觀點”只有一條, 唯一的一條銷售的公理: 買者只會在他(她)相信他(她)

5、正在買愿望得到的或需要的東西時,才會購買找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 據(jù)銷售的公理可推出兩條基據(jù)銷售的公理可推出兩條基本的銷售法則本的銷售法則買者只會在他(她)相信他(她)正在買愿望得到的或需要的東西時,才會購買1銷售者必須要知道或界定買方的需求或愿望2告訴買方你的建議(產(chǎn)品)如何能夠幫助他(她)滿足他(她)的需求或愿望找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 銷售方式的分類銷售方式的分類找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 銷售人員需要的基本技巧銷售人員需要的基本技巧1銷售者必須要知道或界定買方的需

6、求或愿望2告訴買方你的建議(產(chǎn)品)如何能夠幫助他(她)滿足他(她)的需求或愿望客戶滲透溝通技巧說服性銷售技巧概念性銷售技巧處理反對意見談判技巧找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 銷售在業(yè)務(wù)價值鏈中的角色銷售的基本公理與法則客戶滲透與客戶信息管理工作課1: 客戶滲透溝通技巧找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 客戶滲透與客戶信息管理客戶滲透與客戶信息管理 客戶滲透在銷售過程中的重要性 客戶滲透需要獲取的客戶信息 客戶滲透的主要方法 客戶信息管理的方法找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 客戶滲透是為了真正

7、理解你客戶滲透是為了真正理解你的客戶的客戶全面地、深入地理解客戶的需求、愿望與現(xiàn)狀正確的對象正確的概念正確的方法找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 客戶滲透需要獲取的信息客戶滲透需要獲取的信息組織結(jié)構(gòu)競爭信息客戶文化業(yè)務(wù)計劃業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)個人背景客戶信息找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 客戶的組織結(jié)構(gòu)客戶的組織結(jié)構(gòu) 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖 相應(yīng)崗位的角色與職責 業(yè)務(wù)決策流程 (招聘決策,廣告發(fā)布決策流程)找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 客戶的業(yè)務(wù)計劃客戶的業(yè)務(wù)計劃 客戶的業(yè)務(wù)目標 (年度招聘計劃) 客戶的

8、業(yè)務(wù)策略 (招聘渠道設(shè)想) 具體的實施措施與行動計劃找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 (招聘需求,成本) 客戶的歷史數(shù)據(jù) 基于數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分析 按招聘渠道分 按崗位功能分 按員工級別分找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 工作對象的個人背景工作對象的個人背景 深入了解個人的背景信息 經(jīng)歷、家庭、關(guān)系、個性 關(guān)注個人的需求 于公于私的雙贏 建立良好的個人關(guān)系找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 客戶的文化現(xiàn)實客戶的文化現(xiàn)實 客戶的企業(yè)文化 客戶內(nèi)部的政治關(guān)系、

9、利益關(guān)系 敏感問題與基于文化現(xiàn)實的限制條件找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 競爭對手的信息競爭對手的信息 競爭對手的產(chǎn)品與銷售的方法 (在此客戶處) 客戶使用競爭對手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀 客戶如何比較我們與競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 從內(nèi)部與外部兩種途徑獲取從內(nèi)部與外部兩種途徑獲取信息信息從客戶內(nèi)部從客戶外部 據(jù)客戶信息歷史記錄 與客戶面對面的溝通 根據(jù)客戶提供的材料 據(jù)公共媒體信息 據(jù)其他供應(yīng)商 據(jù)其他第三方客戶信息找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 系統(tǒng)的客戶信息維護客戶滲

10、透需要的技巧客戶滲透需要的技巧 溝通技巧 處理人際關(guān)系技巧 對生意的直覺找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 計算機信息系統(tǒng)支持建立客戶信息管理系統(tǒng)建立客戶信息管理系統(tǒng), ,不斷不斷完善完善客戶信息檔案管理客戶基本信息記錄客戶業(yè)務(wù)計劃與跟蹤客戶溝通(拜訪)記錄找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 客戶滲透與客戶信息管理總客戶滲透與客戶信息管理總結(jié)結(jié) 客戶為導(dǎo)向 尊重長期客戶價值 達到“內(nèi)部人”對客戶的理解找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 銷售在業(yè)務(wù)價值鏈中的角色銷售的基本公理與法則客戶滲透與客戶信息管

11、理工作課1: 客戶滲透溝通技巧找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 工作課工作課1: 客戶滲透客戶滲透 分組 內(nèi)容 時間如何運用客戶滲透在實際工作中?找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 銷售在業(yè)務(wù)價值鏈中的角色銷售的基本公理與法則客戶滲透與客戶信息管理工作課1: 客戶滲透溝通技巧找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 溝通技巧溝通技巧 溝通的內(nèi)容與過程 溝通的障礙與癥狀 如何創(chuàng)造敞開的溝通找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 溝通是信息的相互傳遞與接溝通是信息的相互傳遞與接收

12、收感覺事實、找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 溝通的過程溝通的過程找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 有效溝通的基本是建立敞開有效溝通的基本是建立敞開的溝通的溝通 題目對個人的敏感程度 溝通的途徑與方法找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 為什么心靈的窗戶被關(guān)閉為什么心靈的窗戶被關(guān)閉? ?價值判斷不可改變的態(tài)度漫無目的時間壓力找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 如何判斷心靈的窗戶已經(jīng)關(guān)如何判斷心靈的窗戶已經(jīng)關(guān)閉閉? ?尋找借口推托責任、責怪于他人不友好、敵對情緒無反應(yīng)

13、找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 如何建立敞開的溝通如何建立敞開的溝通? ?聆聽技巧溝通應(yīng)對技巧找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 先理解對方先理解對方, ,然后被理解然后被理解 顯得很有興趣聆聽 聽取對方表述的事實與感情 用神地聽 有耐心 不要急于反駁或下判斷 問相關(guān)的問題 停止說話找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 六種有效的溝通應(yīng)對技巧六種有效的溝通應(yīng)對技巧闡明目的開始溝通時大致說明一個積極的正面的目的引導(dǎo)通過引導(dǎo)給對方一個巨大的空間可以回答 暫停、沉默使用暫時的沉默鼓勵對方提供更多的信息重

14、復(fù)總結(jié)并確認你獲得的信息, 顯示對對方的談話內(nèi)容的興趣刺探通過直接的問題獲得更深入的信息, 分舒服性和敏感性刺探解釋重復(fù)再加上自己的理解,以確認所獲得的信息找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 溝通技巧總結(jié)溝通技巧總結(jié) 先努力理解別人,再要求被理解 溝通技巧不是指靈牙利嘴 溝通本身不是在銷售找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 工作課2: 溝通技巧說服性銷售技巧工作課3: 說服性銷售技巧處理反對意見談判技巧基本找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 工作課工作課2: 溝通技巧溝通技巧 分組 內(nèi)容 時間如何運

15、用溝通技巧在實際工作中?找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 工作課2: 溝通技巧說服性銷售技巧工作課3: 說服性銷售技巧處理反對意見談判技巧基本找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 說服性銷售技巧說服性銷售技巧 買者作出購買決定的過程 什么是說服性銷售格式 如何使用說服性銷售格式找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 買者是如何作出一個購買決買者是如何作出一個購買決定的定的? ? 這個想法符合我的情況嗎? 可行嗎? 到底是怎么樣的想法? 有什么好處呢? 要我做什么?找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺

16、中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 買者買的是好處買者買的是好處, ,而不是特點而不是特點 特點51job 網(wǎng)上海地區(qū)會員資格 發(fā)布職位數(shù) 下載簡歷數(shù) 期限 價格A 類會員 20 20 1 800B 類會員 20 100 3 2000C 類會員 100 20 3 2000 白金類會員 200 100 3 5000 好處？找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 什么是說服性銷售格式什么是說服性銷售格式? ? 一個普遍適用的用于銷售陳述的格式 用最邏輯的方法和順序來組織、陳述你的銷售思路 可以適用各種從簡單到復(fù)雜的銷售講解 充分遵循唯一的銷售公理與兩條銷售法則 關(guān)注由特點轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

17、好處的銷售找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 說服性銷售格式的五個步驟說服性銷售格式的五個步驟背景總結(jié)想法陳述解釋運作強調(diào)好處結(jié)束銷售對方強烈興趣對方強烈興趣找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 背景總結(jié)的目的背景總結(jié)的目的 建立敞開的溝通 獲取在對方眼中的信任 介紹滿足對方需求與愿望的好處找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 背景總結(jié)背景總結(jié)內(nèi)容方法 共同的興趣或利益 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與趨勢 未滿足的業(yè)務(wù)需求與機會 背景數(shù)據(jù) 方向上的好處 使用準備好的問題 上次拜訪或交談的回顧 市場狀況的回顧 業(yè)務(wù)分析找講師

18、找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 背景總結(jié)的過程背景總結(jié)的過程背景總結(jié)想法陳述理解對方的需求,達成一致介紹切合對方需求的好處觀察對方的興趣是不是找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 想法陳述的目的想法陳述的目的 讓對方明白你要他(她)做什么找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 如何做想法陳述如何做想法陳述 用一個完整的建議對方行動的句子 簡單 Simple 清楚 Clear 精煉 Concise 自信 Confident找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 解釋運作的目的解釋運

19、作的目的 幫助對方理解你所要賣進的想法的主要內(nèi)容 通過數(shù)據(jù)與邏輯的解釋讓對方相信給這想法對方帶來的好處找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 如何解釋運作如何解釋運作 深入解釋你的想法誰,做什么,怎么做,什么時間,在哪里已有和需要的資源 聆聽對方的問題,解答問題 預(yù)期反對意見找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 強調(diào)好處強調(diào)好處 再次提醒、強調(diào)對方接受你的想法的理由: 滿足對方需求或愿望的好處強調(diào)最重要的好處近期的好處遠期的好處使用堅定的語氣找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 結(jié)束銷售結(jié)束銷售 給對方建議

20、容易的下一步的行動 當對方準備接受你的想法時,盡快結(jié)束銷售 果斷的有信心的銷售結(jié)束找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 結(jié)束銷售的方法結(jié)束銷售的方法 用行動結(jié)束 提供一個選擇 開放式的提問來結(jié)束 沉默而結(jié)束 提供一個立即行動的理由 “如果/那么”的結(jié)束找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 說服性銷售技巧與溝通流程說服性銷售技巧與溝通流程聯(lián)系聯(lián)系背景總結(jié)想法陳述解釋運作強調(diào)好處結(jié)束銷售獲取信息證實信息傳遞信息找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 說服性銷售技巧總結(jié)說服性銷售技巧總結(jié) 始終站在對方的位置想事情

21、 關(guān)注具體的可信的好處 提高信任度找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 工作課2: 溝通技巧說服性銷售技巧工作課3: 說服性銷售技巧處理反對意見談判技巧基本找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 工作課工作課3: 說服性銷售技巧說服性銷售技巧 分組 內(nèi)容 時間如何運用說服性銷售技巧在實際工作中?找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 工作課2: 溝通技巧說服性銷售技巧工作課3: 說服性銷售技巧處理反對意見談判技巧基本找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 處理反對意見處理反對意見

22、什么是反對意見? 為什么會有反對意見? 如何處理反對意見?找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 反對意見是銷售的必然產(chǎn)物反對意見是銷售的必然產(chǎn)物 反對意見是買者表示的顧慮、理由或不同意見而拒絕接受你的產(chǎn)品或建議 反對意見是銷售的自然的一部分 反對意見并不意味著銷售的終結(jié),而是意味著機會找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 反對意見是如何產(chǎn)生的反對意見是如何產(chǎn)生的? ?不同的需求與愿望不同的目的不同的策略不同的對數(shù)據(jù)與邏輯的理解不同的決策權(quán)不同的信任程度不同的可用資源不同找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺

23、 如何處理反對意見如何處理反對意見? ? 避免反對意見的發(fā)生 有效處理反對意見找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 處理反對意見的四個步驟處理反對意見的四個步驟確定真實反對意見理解反對意見證實反對意見處理反對意見找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 表達的顧慮或理由不是真實的,只是一種借口或托辭,或是溝通障礙虛假反對意見真實反對意見表達的顧慮或理由從對方的角度來看是真實的現(xiàn)實條件確定真實反對意見確定真實反對意見找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 虛假反對意見確定真實反對意見確定真實反對意見真實反對意見澄

24、清反對意見, 復(fù)述之, 然后問還有其他顧慮否?找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 理解反對意見理解反對意見 理解反對意見的具體內(nèi)容、背后原因 判斷什么問題是這次銷售必須面對的 充分運用溝通技巧引導(dǎo)復(fù)述解釋沉默找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 證實反對意見證實反對意見 與對方對反對意見的理解達成一致 讓對方重新關(guān)注問題的根本所在目的方法 從對方的角度總結(jié)、復(fù)述反對意見 只用可以處理的方法去證實找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 處理反對意見處理反對意見 成為業(yè)務(wù)專家知己知彼行業(yè)知識 反對意見轉(zhuǎn)變技巧

25、 恰到好處 Just enough找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 溝通過程與處理反對意見的溝通過程與處理反對意見的聯(lián)系聯(lián)系確定真實反對意見理解反對意見證實反對意見處理反對意見獲取信息確認信息傳遞信息找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 處理反對意見總結(jié)處理反對意見總結(jié) 不要逃避,反對意見是必然 不要害怕,反對意見是機會 關(guān)注可能性,當然,不是所有的反對意見都可以被處理找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 工作課2: 溝通技巧說服性銷售技巧工作課3: 說服性銷售技巧處理反對意見談判技巧基本找講師找講師

26、 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 談判技巧基本談判技巧基本 談判存在的條件 兩種談判的取向 談判流程解析找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 談判需要最高溝通技巧談判需要最高溝通技巧結(jié)果一致實現(xiàn)方式過程一致需一般 溝通技巧實現(xiàn)方式過程相異需較高 溝通技巧實現(xiàn)方式過程相反需談 判技巧技巧找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 談判是為達成協(xié)議談判是為達成協(xié)議談判合作性競爭性妥協(xié)協(xié)議找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 談判存在的條件談判存在的條件 存在利益沖突 存在解決方案的模糊性 存在

27、達成協(xié)議的機會找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 兩種談判的取向兩種談判的取向單純利益爭執(zhí)型 PB協(xié)作解決問題型 JPS找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 如何選擇談判取向如何選擇談判取向? ?單純利益爭執(zhí)型協(xié)作解決問題型 利益沖突有多大? 長期的業(yè)務(wù)關(guān)系有多重要? 對方采用何種談判取向?找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 談判取向的逐漸演變過程談判取向的逐漸演變過程“戰(zhàn)爭”沖突一般貿(mào)易往來單純利益爭執(zhí)協(xié)作解決問題充分合作信任共同利益利益沖突強勢找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 談判取向的比較談判取向的比較單純利益爭執(zhí)型 PB協(xié)作解決問題型 JPS一贏一輸雙贏利益沖突共同利益基于強勢基于信息與信任非常理、感情用事遵從常理、理性思維溝通障礙導(dǎo)致敞開溝通有助找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 談判流程的三個階段談判流程的三個階段準備界定問題制定目標情況分析策略計劃談判策略實施繼續(xù)分析結(jié)束談判回顧協(xié)議實施后續(xù)計劃技能發(fā)展找講師找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 界定題目界定題目: : 到底談什到底談什么么?