大酒店?duì)I銷、激勵(lì)方案

1、某大酒店?duì)I銷、激勵(lì)方案序號類別內(nèi)容目標(biāo) 任務(wù)客房目標(biāo)任務(wù)萬元/年餐飲目標(biāo)任務(wù)萬/元年起止時(shí)間：自2001年8月至2002年7月（調(diào)整期為一個(gè)月）形勢分析市場形勢2001年的全市酒店客房10000多間，預(yù)計(jì)今年還會有1 2個(gè)酒店相繼開業(yè)競爭形勢相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價(jià)競爭仍會持續(xù)今年與本店競爭團(tuán)體市場的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、XX賓館、海景大酒店、xx酒店、xx大酒店、海潤酒 店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等與本店競爭散客市場的有：泰華、海景大酒店、xx酒店、海外、xx賓館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)

2、隊(duì)競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大競爭優(yōu)、 劣勢三星級酒店地理位置好老三星酒店知名度高、客房品種全餐飲、會務(wù)設(shè)施全四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還有差距市場定位作為市內(nèi) 中檔旅游 商務(wù)型酒 店，充分發(fā) 揮酒店地 理位置優(yōu) 勢，餐飲、 會務(wù)設(shè)施 優(yōu)勢，瞄準(zhǔn) 中層次消 費(fèi)群體國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)客源市場分為團(tuán)隊(duì)本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）境外旅游團(tuán)隊(duì)散客一一首先本市及周邊地區(qū)，再有市外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司中檔的商務(wù)散客會議一一政府各職能部門、駐本市企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及市內(nèi)外各商務(wù)公司各種會議銷售季節(jié)劃分旺季：1、2、3、4、5

3、、10、11、12月份（其中黃金周月份：10、2、5,三個(gè)月）平季：7、8月份淡季：6、9月份旅行社分類按團(tuán)量大小分成a、b、c三類a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、xxxx、xxxx國旅、xxx X旅行社、xxxx國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、 航空假日、南山錦江、xxxx、xxxx等（續(xù)表）序號類別內(nèi)容b類：xxxx旅行社、省職旅、市職旅、xxxx、雁南飛、國航、春 秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、xxxx旅行社等C類：按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格，穩(wěn)定a類客戶，逐步提高a類價(jià)格。大力發(fā)展b類、c類客戶，擴(kuò)大b、c類比例其他境外團(tuán) 旅行社香港市場：港中旅、中航假期、康 輝假

4、期、xxxx旅游地接社：港澳國旅、xxxx國旅、XXXX國旅馬來西亞、東南亞市場地接社：XXXX國旅新加坡：山海國旅韓國市場熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅確定重點(diǎn) 合作的旅 行社省中旅、xxxx、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳 國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、xxx X、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等四同節(jié)銷略 不季營策在本章節(jié) 中根據(jù)淡 旺季不同 月份、各 黃金周制 定了不同 的價(jià)格， 月曰團(tuán) 隊(duì)、散客 比例，每 天營業(yè)收 入，月度 完成任務(wù) 及各月份 工作重點(diǎn)旺季：1、2、3、4、5、10、丨1、12月份2002年1月（31天）3月（31天）、4月

5、（30 天）、2001 年11月（30 天）、12月（31 天）每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6： 4房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間月平均開房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元各 月 工 作 重 占 八、2002年1月份加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂加強(qiáng)會務(wù)促銷加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂加強(qiáng)婚宴促銷2002年3月份加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷加強(qiáng)婚宴促銷“五一”黃金周一一客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案（續(xù)表）序號類別內(nèi)容2002 年4 月份加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)

6、客人促銷加強(qiáng)婚宴促銷加強(qiáng)對“五一”節(jié)市場調(diào)查，制定“五一”節(jié)促銷方案和“五”節(jié)團(tuán)、 散預(yù)訂制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；“母親節(jié)”一一以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（5月第二個(gè)星期天）2001 年11 月、12月份加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查加強(qiáng)會務(wù)促銷加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂加強(qiáng)婚宴促銷其中 黃金 周月 份：10、2.5三個(gè) 月。各黃 金周 及月 收入2001年10月（31天）“十一黃金 周：全 部7天2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì)：散客=6: 4房價(jià)/團(tuán)：160元/間，散：280元/間開房率：95%即170 間/日每日收入/團(tuán)：16320元，散：19040元1、6日，團(tuán)：散=7: 3,房價(jià)/團(tuán)：

7、120元/間，散：220元/ 問 開房率：90%即161間/日，每日收入/團(tuán)：13524元， 散：10626元7日，團(tuán)隊(duì)：散客=7: 3，房價(jià)/團(tuán)：100元/問（含雙早）， 散：160元/間開房率：80%即143間/日/每日收入/團(tuán)： 10010 元，散：6864 元黃金周收入：20.67萬元當(dāng)月余下24 日收入：49.4736萬元預(yù)定比例：團(tuán)：散=6: 4，房價(jià)/團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170 元/間，開房率：90%即161問/日，每日收入/團(tuán)：9666元，散： 10948元本月總收入：70.1436萬元本月 工作 重點(diǎn)加強(qiáng)會議促銷加強(qiáng)婚宴促銷加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂（續(xù)表）序號類別內(nèi)

8、容同餐飲部擬定“圣誕節(jié)”促銷方案。圣誕節(jié)一一圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè) 計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展春節(jié)客房、家宴或年夜 飯一一元宵節(jié)一一情人節(jié)餐飲部10月下旬完成制作方案。 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告 宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于 春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可 貫穿起來2002年2月份（本月 只有28天）春節(jié) 黃金周：全部7天2、3、4、5日，團(tuán)：散=5: 5;房價(jià)/團(tuán)：180元/間，散：280元/問；開房率：98%即175間/日；每日收入/團(tuán)：15750元，散：24500元1、6日，團(tuán)：散=6: 4,房價(jià)/團(tuán)：150

9、元/間，散：220 元/間；開房率：92%即165間/日；每日收.L/團(tuán)： 14850元，散：14520元7日，團(tuán)：散=7: 3;房價(jià)/團(tuán)：100元/間（含雙早），散： 160元/間；開房率：80%即143間/日；每日收入/團(tuán)： 10010 元，散：6864元黃金周收入：23.6614萬元當(dāng)月余下日收入：43.2894萬元（21天），預(yù)定比例/團(tuán)：散=6:4,房價(jià)/團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/問，散平均價(jià)：170元/間開房率：90 %即161問/日每日收入/團(tuán)：9666元，散：10948本月總收入：XX.XXXX萬元本月 工作 重點(diǎn)加強(qiáng)會議促銷加強(qiáng)婚宴促銷加強(qiáng)“三八節(jié)”活動促銷序號類別內(nèi)容2002年5月

10、份（31天）“五黃金周，全部 七天。i>2、3、4、5日，團(tuán)：散=6: 4，房價(jià)/團(tuán)：150元/間，散：260元/間；開房率：90%即161間/日；每日收入/團(tuán)：14490 元，散：16744元。ii>l 、6日，團(tuán)：散=7: 3,房價(jià)/團(tuán)：120元/間，散：220元/ 問開房率：90%即161問/日每日收J(rèn)k/團(tuán)：13524元，散： 10626元iii>7日，團(tuán)：散=7： 3房價(jià)/團(tuán)：110元/問（含雙早），散：160元/間開房率：80%即143問/日每日收入/團(tuán)：1 1011元， 散：6864元iv>黃金周收入：19.1111萬元當(dāng)月余下日24天收人：49.4736

11、萬元預(yù)定比例/團(tuán)：散=6: 4，房價(jià) /團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間開房率：90%即161間/ 日每日收入/團(tuán)：9666元，散：10948元本月總收入：68.5847萬元本月 工作 重點(diǎn)加強(qiáng)對6月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)一一以“享受親情、歡樂 無限”為主題推岀兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父 親節(jié)一一以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售 （6月第=個(gè)星期天）加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷加強(qiáng)商務(wù)促銷平季：7、8月份2002年7月（31 天），2001 年8月（31天）預(yù)定比例/團(tuán)：散=7: 3房價(jià)/團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間開房率：85% 即15

12、2間/日每日收入/團(tuán)：9576元，散：7296元兩個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元各月工作重點(diǎn)7月份加強(qiáng)暑期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷一一7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展中秋節(jié)一一月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳 促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展序號類別內(nèi)容8月 份加強(qiáng)暑期師生活動促銷加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定岀9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴一一8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案， 餐飲、銷售部完成接待及促銷

13、方案淡季：6、9月份2002 年6月（30 天），2001 年9月（30天）預(yù)定比例/團(tuán)：散=7: 3，房價(jià)/團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/間總開房率：70%即125間/日每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元兩個(gè)月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元各月工作重點(diǎn)6月份加強(qiáng)對“高考房”市場調(diào)查 加強(qiáng)暑期師生活動促銷 加強(qiáng)商務(wù)促銷9月份加強(qiáng)會務(wù)促銷加強(qiáng)商務(wù)促銷加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂預(yù)算全年客房營 業(yè)收入：701.4297 萬元年平均開房率：86.065 %總計(jì)：720萬元每日可供租房數(shù)：179間/日計(jì)劃每日出租房數(shù)：154問

14、/日（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58問/日）平均房價(jià)/團(tuán)隊(duì)：100元/問，散客：165.8元/間每天收入/團(tuán)隊(duì)：0.96萬元，散客：0.9617萬兀會務(wù)設(shè)施和其他代理收入：18.5703萬元序口丐類別內(nèi)容五市場 推廣 方法開拓市場沒 有多大捷徑 可走，吃苦 是最根本的 出路。為什 么這樣說， 因?yàn)闇?zhǔn)確的 定位、合理 的房價(jià)、良 好的合作信 譽(yù)都具備的 司時(shí)，信息 輸岀（宣傳 促銷）是關(guān) 鍵。酒店銷 售在廣告宣 傳上不可能 像做日用品， 大量投放媒 體廣告，即 使有也是小 范圍內(nèi)且集 中在開業(yè)初 期，那么人 員促銷是最 主要的手段。 所以定期回 訪是最重要 的銷售部旅行社客源把價(jià)格做杠桿，在旺季

15、追求利潤最大化，在淡季追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。穩(wěn)住本市的主要大社、走岀去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力 爭為指定酒店。主要是市內(nèi)旅行社，他們的客源是酒店生存的基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主 要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，基本不存在障礙問題，而價(jià)格競爭是對手最容易 做到的。怎樣在同等價(jià)格或稍高價(jià)格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)積極尋找港澳各地旅行社合作和其他地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷會務(wù) 客 源 促 銷促銷時(shí)問：上半年

16、1至4月 下半年10至12月促銷對象政府各職能部門本地商務(wù)公司市外商務(wù)公司以本市企業(yè)單位和建立市外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。健全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一止匕侖、Ip繹濟(jì)類的學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議散客客源散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房 追求的最主要的客源市場，散團(tuán)比例的 改變是根本途徑。在開拓散客市場方面， 重點(diǎn)是本市市場，其次是省內(nèi)其他縣市， 從戰(zhàn)略方向上來講，最后的重點(diǎn)移向省 外，廣東、上海和北京等地參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng)，加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定 現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí) 在餐飲、

17、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲大力發(fā)展長住客戶；制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度:擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對岀租車司機(jī)的促銷。健全中介差價(jià)規(guī)定 和訂房差價(jià)提差方法開辟網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房（續(xù)表）序 類別內(nèi) 容號餐飲部增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。開展有獎(jiǎng)銷售活動，如福壽宴、良緣宴、贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在媒體刊播祝賀廣告、電 視臺、電臺送歌活動增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)

18、游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）內(nèi) 部 消 費(fèi) 鏈 建、立通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完 成內(nèi)部消費(fèi)鏈外部宣 傳和促 銷省內(nèi)外新聞媒體的全面合作外，除正常的廣告播放和欄目的合作外，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一 些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度交通工具上的宣傳飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)省內(nèi)豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。通過以上方法和 其他促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)一一自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱

19、和圖片）。走進(jìn)電梯，能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告；到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服 務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片、計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還要有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，同時(shí)還有酒店位置圖、各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景 點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。酒店內(nèi)所有電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片內(nèi)部消 費(fèi)鏈的 促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并通過贈送住房折扣卡等完成 內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成（續(xù)表）序號類別內(nèi)容提高回頭率丿、1通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高

20、回頭率（當(dāng)然指在價(jià)格定位準(zhǔn)確的前提下 ）、才能提高存量。只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高 的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲質(zhì)量、其他營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈送和讓利 一一推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈送房，憑 此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費(fèi)改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析， 除留住客人外， 改變客源結(jié)構(gòu)是 提高效益的重要 手段改變團(tuán) 隊(duì)結(jié)構(gòu)改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房價(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對較小，價(jià)格相對較高 ），再提高

21、旅行社接團(tuán)檔次，提 高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)，采用交替更換 的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房價(jià)的目的改變團(tuán) 散比例改變團(tuán)散比例是指散客市場客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭在一年 內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期 發(fā)展的根本途徑增收節(jié) 支、強(qiáng) 化管理建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價(jià)格，堵塞銷售漏洞進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動全部員工積極性六激 勵(lì) 方 案銷售部目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行工資發(fā)放總監(jiān)

22、、經(jīng)理（助理）：50 %保底，30 %按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給（每月扣 除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā) ）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給 ）每月扣除，半年總評，完成任 務(wù)補(bǔ)發(fā)超額完成任務(wù)，按超岀比例以工資總額為基準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超岀部分獎(jiǎng)金給散客銷 售代表房 價(jià)提成獎(jiǎng) 勵(lì)每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行給全部 員工壓 力，也給動力散客房達(dá)到160元/問或以上獎(jiǎng)勵(lì)：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1元），當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金為了便于對銷售代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成（總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成）序號類別內(nèi)容給旅

23、行社 計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì) 用房倒扣按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/間（為了在淡旺季同等價(jià)格或稍高價(jià)格的情況下保證較高開房率，對計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)）為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部安排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷 售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)，財(cái)務(wù)部核對，次月10日前轉(zhuǎn)賬至各社銀行卡。（請按時(shí)結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會計(jì)、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理。）銷售部編制：6人總監(jiān)：1人助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)）主管：2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會務(wù)散客）文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù) ）美工：1人銷售費(fèi)用通信、交通、招待、辦公等費(fèi)用可

24、按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個(gè)人交通、通信費(fèi)總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn) 各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案前廳部目標(biāo)考核指標(biāo)：15萬元/月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）工資發(fā)放經(jīng)理（助理）：50%保底，30 %按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給），每月扣除，半年總評，完成任務(wù) 補(bǔ)發(fā)超額完成任務(wù)，按超岀比例工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超岀部分獎(jiǎng)金給散客高 價(jià)房提成 獎(jiǎng)勵(lì)每問普標(biāo)散客房價(jià)達(dá)到180元/問、豪標(biāo)200元/問、套房350元/間以上部分的50%獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人（組） 40%，部門10%，

25、當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù)和提成餐飲部目標(biāo)考核指標(biāo)：40力元/月工資發(fā)放經(jīng)理（助理）：50%保底，30 %按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給），每月扣除，半年總評，完成任務(wù) 補(bǔ)發(fā)超額完成任務(wù)，按超岀比例工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超岀部分獎(jiǎng)金成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人（組）40 %，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金說明提高散客房價(jià)、入住率，降低開房率各項(xiàng)活動、會務(wù)促銷方案，活動賣點(diǎn)只能在提前45

26、天左右制定方案才會有實(shí)際意義餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案2.某大酒店客房開發(fā)經(jīng)營方案序號類別內(nèi)容備注前言在過去很長的一段時(shí)間里，我國大多數(shù)賓館酒店還停留在僅關(guān)注國內(nèi)市場的局面上，對國際市場關(guān)注不夠。進(jìn)入新世 紀(jì)后，中國成功加入世貿(mào)組織，經(jīng)濟(jì)全球化、競爭國際化的趨勢更加明顯，經(jīng)濟(jì)與科技的發(fā)展，使得我國賓館酒店業(yè)面臨 著一個(gè)前所未有的經(jīng)營環(huán)境，也迫使我國賓館酒店業(yè)的經(jīng)營模式必須創(chuàng)新因此，順應(yīng)市場變化需求，打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式是賓館酒店業(yè)的發(fā)展方向，鑒于以上認(rèn)識，特制訂XX酒店客房開發(fā)經(jīng) 營方案環(huán) 境 狀 況大 環(huán) 境 分 析經(jīng)廣州市旅游局統(tǒng)計(jì)，廣州地區(qū)二星級以上酒店在2000年度平均開房率為63

27、%。不難看出廣州旅業(yè)已呈現(xiàn)出失衡的“生產(chǎn)過剩”的局面，即供大于求 ？隨著政府一系列減緩城市人流壓力相繼推岀的火車站減壓分流、新機(jī)場選址花都等措 施，使得曾經(jīng)一度繁榮的市區(qū)旅業(yè)經(jīng)營每況愈下，形勢不容樂觀。在市場逐步萎縮的形勢下，各賓館酒店之間展開了激烈 的客源爭奪戰(zhàn)，一時(shí)間使廣州整個(gè)旅業(yè)變成了沒有硝煙的戰(zhàn)場。盡管各自營銷手段奇招迭岀，也無奈于市場的萬千變化整體看來，廣州旅業(yè)經(jīng)營狀況已處于淡季略虧，旺季增盈的“微利時(shí)代”然而今年秋交會后政府再次推出交易會人流減壓的舉措，即每年仍然保持兩屆交易會，但每屆分為兩期，每期分為6天，兩期之間間隔6天作為交接撤展、布展的時(shí)間，以此分流客源減小城市壓力。從表面

28、看交易會期延長了6天，參展商、業(yè)務(wù)代表、來賓（客源）將有所增加，旅業(yè)的旺季周期更長了，但客源相對分散，有可能造成客房入住率下降，特別 是離交易會館較遠(yuǎn)的旅業(yè)。這一政策因素在給旅業(yè)帶來生機(jī)的同時(shí)亦是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。還有一個(gè)行業(yè)動態(tài)值得我們注 意，那就是2001年11月21日廣州日報(bào)A2版題為“廣州或取消星級賓館服務(wù)費(fèi)”的文章，文章中指出91屆春交會將在今年的房價(jià)（政府指導(dǎo)價(jià)）的基礎(chǔ)上再降10%，并取消服務(wù)費(fèi)?？磥恚灰灼陂g的房價(jià)“暴利時(shí)代”將逐步成為歷 史，但就總體形勢來說，交易會仍然會是一個(gè)“黃金收獲季節(jié)”。另一利好消息是中國成功加入WTO世貿(mào)組織）猶如一夜春風(fēng)，仿佛喚得“千樹萬樹梨花開”的喜

29、人局面。因此，廣州旅業(yè)再次呈現(xiàn)勃勃生機(jī)已是指日可待。旅業(yè)浮現(xiàn)出美好的 市場前景，勢必引發(fā)一場新的市場爭奪。因此，現(xiàn)時(shí)做好各項(xiàng)應(yīng)對措施和準(zhǔn)備工作是各賓館酒店亟待解決的課題序號類別內(nèi)容備注小環(huán)境分析如果把廣州旅業(yè)之間的競爭比作一場戰(zhàn)爭的話，那么本大酒店面臨復(fù)雜的周邊環(huán)境，即將展開一場激烈的局部戰(zhàn)爭。 為此，讓我們從小環(huán)境的分析中剖析對手、確立優(yōu)勢、尋求賣點(diǎn)、樹立信心1直接競爭對手本大酒店地理環(huán)境優(yōu)勢，地處號稱“廣州金三角”之處，經(jīng)濟(jì)活躍，消費(fèi)水平高，食宿娛樂休閑 較集中，形成了很好的市場氣候。從周邊旅業(yè)分布看，xxx酒店、xx賓館、xx酒店、xx商業(yè) 中心、XX銀行（兩層客房）、xx賓館、xx大廈

30、、亞洲大酒店、華僑賓館、xx酒店、xxx賓 館、xxxx賓館、xx賓館、國際大酒店、文化假日大酒店等20來家旅業(yè)，賓館檔次參差不齊，競爭激烈。其中三星級的有XX賓館、XX賓館、華僑賓館（正在裝修），接近三星級標(biāo)準(zhǔn)的有XX賓館、XX大酒店。以上五家旅業(yè)應(yīng)視為本酒店的直接競爭對手。在旅業(yè)如林的小環(huán)境中我們又要特別 注意XX賓館這一競爭對手。該賓館位XX路，靠近XX湖和XX高爾夫球場，具有絕對的環(huán)境優(yōu)勢2間接競爭對手通常情況下，客源主要通過機(jī)場和火車站涌人城市，所以我們把間接競爭對手的范圍定為這兩個(gè) 客源集中地的周邊旅業(yè)（三星級賓館），如機(jī)場賓館、民航大酒店（新裝修后掛牌三星級），火車站附 近的XX

31、賓館、XX酒店、XX賓館、XX酒店、XX江大酒店3從競爭對 手的綜合 分析做好 價(jià)格競爭 的準(zhǔn)備綜合分析上述三星級賓館酒店，他們各自都存在一定優(yōu)勢，但相比之下，優(yōu)勢都不突出。正是這 一因素而導(dǎo)致相互產(chǎn)生激烈的價(jià)格競爭，紛紛制造價(jià)格優(yōu)勢挑戰(zhàn)市場。在市場萎縮的形勢下掀起成本 價(jià)銷售價(jià)格戰(zhàn)，使得賓館酒店業(yè)岀現(xiàn)了“淡季略虧”的局面。更有甚者，甚至拋岀了低于成本價(jià)的房 價(jià)，如火車站附近的XX大酒店現(xiàn)階段推出80元底價(jià)給業(yè)務(wù)員，給旅游團(tuán)的豪華房價(jià)開到了110元的“底谷價(jià)”。明明是虧本的為什么還要賣呢？因?yàn)榭头窟@種商品不像飯店里的菜，今天賣不出可明天賣，成本不變，而客房每天都要消耗成本，所以少賺或不賺總比空

32、著好。再如二星級的XX酒店（位于XX路）標(biāo)準(zhǔn)房的成本也在80元左右，現(xiàn)時(shí)推出的底價(jià)（給業(yè)務(wù)員的價(jià)格）低至50元，即使如此，人住 率仍不能突破45%。由此可見，競爭的激烈程度可見一斑。當(dāng)然，在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，也有極少數(shù)不 采取價(jià)格策略的，有如火車站對面黃金地段的XX賓館，現(xiàn)時(shí)底價(jià)（給業(yè)務(wù)員的價(jià)格）為140元/問，與它的競爭對手XX大酒店（位于XX路）80元/間的底價(jià)相差60元，在沒有價(jià)格優(yōu)勢的情況下，入 住率才達(dá)到30%，淡季嚴(yán)重虧損，僅靠兩屆交易會實(shí)現(xiàn)全年略有贏利的目標(biāo)。淡季愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)， 使得各星級賓館酒店紛紛放下“架子”，以成本價(jià)銷售。于是岀現(xiàn)了五星級賓館酒店“吃”四星級賓館 的客，四

33、星級賓館“吃”三星級賓館的客，三星級賓館“吃”兩星級賓館的客的局面。既然價(jià)格策略 是淡季渡淡的必然手段，那么我們就要核算好各種房間的成本（詳見附件1、2），然后根據(jù)不同時(shí)期競爭對手的房價(jià)制定岀有針對性的、階段性的房價(jià)，這樣有效避免盲目跟從，為參與價(jià)格競爭做好準(zhǔn)備（續(xù)表）序號類別內(nèi)容備注4著眼未來 發(fā)展趨 勢，以全 新賣點(diǎn)挖 掘市場潛 力本市旅業(yè)發(fā)展至目前已岀現(xiàn)了惡性競爭的局面，因此要擺脫這種困境就要立足現(xiàn)有市場，尋找新 的市場需求，挖掘市場潛力賓館酒店業(yè)很難像其他產(chǎn)品在功能上體現(xiàn)優(yōu)勢的差異，特別是在同一水準(zhǔn)的賓館酒店中更難突現(xiàn) 功能優(yōu)勢。而往往賣點(diǎn)又是體現(xiàn)優(yōu)勢的代名詞，那么我們怎樣從同一水準(zhǔn)的

34、賓館酒店中確立功能上的 優(yōu)勢呢？這就需要我們分析當(dāng)前形勢和未來發(fā)展趨勢，根據(jù)新的市場需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的“升級換代”近年來，“IT''業(yè)得到了迅猛發(fā)展，IT技術(shù)被人們廣泛的應(yīng)用于工作和日常生活中，并涌現(xiàn)出大量 的“ IT''人士，隨之岀現(xiàn)了“ IT經(jīng)濟(jì)”滲透到各個(gè)領(lǐng)域，甚至普及到各種行業(yè)的每個(gè)公司。為了搶占 這一新的市場，XX路的XXXX酒店在同行業(yè)中率先推出標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)房91間，并以4萬元/間的高昂成本包裝推岀29套豪華商務(wù)房，取得了較好的銷售勢頭。該酒店客房總量為360問，僅新推岀的客房就達(dá)120間，所占比例高達(dá)33%。這一大膽的嘗試無疑具有戰(zhàn)略眼光和戰(zhàn)術(shù)高度

35、76;XXXX酒店的這一 經(jīng)營策略無疑又是一塊“試金石”，向我們傳遞岀酒店賓館業(yè)向“IT''進(jìn)軍的重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移據(jù)我觀察，XXXX酒店的客房只是具備了初步的“IT''概念，而沒有實(shí)質(zhì)意義上的“ IT''文化和氛圍（沒有寬帶網(wǎng)，遠(yuǎn)不能滿足“ IT''人士的需求）。因此，本大酒店根據(jù)“ IT''人士的真實(shí)訴求， 快速上網(wǎng)、收發(fā)郵件、查閱資料、收集信息、網(wǎng)上交友、網(wǎng)上聊天、娛樂游戲，適時(shí)推出高級行政商 務(wù)樓層（體現(xiàn)濃郁的IT氛圍，房號如8A08、8A07、COM）小型網(wǎng)吧，網(wǎng)蟲酒吧，商務(wù)中心，小型商 務(wù)會議廳，游藝室（德甲

36、、意甲、英超、賭波等有獎(jiǎng)合法娛樂項(xiàng)目）等配置，再以吉通IP（網(wǎng)上長話便宜，如普通長途打美國要 35元/分鐘，使用吉通IP僅需3元/分鐘。此項(xiàng)服務(wù)對外賓很有吸引力，目 前本市尚無一家旅業(yè)具備此項(xiàng)服務(wù)。）寬帶網(wǎng)（上網(wǎng)速度快）雙線布人每個(gè)房間作為全新賣點(diǎn)，勢必引起業(yè)界及同行的關(guān)注本大酒店首推全新和商務(wù)概念彰顯尊貴地位，突岀高科技、智能化（商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)、電子門進(jìn)系統(tǒng)、電腦管理系統(tǒng)、環(huán)保節(jié)能中央空調(diào)熱水系統(tǒng)、全天保安檢系統(tǒng)）酒店形象，確立獨(dú)樹一幟的功能優(yōu)勢；再針對XX路的XX賓館推岀環(huán)境優(yōu)勢（XX湖、著名的XX湖高爾夫球場、XX雕塑公園近在咫尺）、交通優(yōu)勢（驅(qū)車上內(nèi)環(huán)至火車站僅需 3分鐘）（注：智能化概

37、念在商住樓、大廈等房地產(chǎn)開發(fā)名牌項(xiàng)目中被廣泛采用，本大酒店推岀智能化酒 店，在本市賓館酒店業(yè)中尚屬首例。）（續(xù)表）序號類別內(nèi)容備注附件1:項(xiàng)目費(fèi)用備注工資80000 元/月60人水電100000 元/月日用消耗品40000元/月洗滌費(fèi)10000元/月折舊費(fèi)80000 元/月預(yù)計(jì)投入300萬元裝修設(shè)備維修費(fèi)20000元/月雜費(fèi)20000元/月租金150000 元/月累計(jì)500000 元/月附件2單位客房年均費(fèi)用計(jì)算公式單位客房年均費(fèi)用=客房年費(fèi)用總額一可供岀租的客房數(shù)即50萬元/月X 12個(gè)月* 173間房=34682元/間（注：改造后的客房總數(shù)擬定 173間，詳見附件2。）單位客房的日均費(fèi)用=

38、34682元/元/間* 365天=95元/間（注：95元/間只是普通房、豪華房、商務(wù)房的中間平均值，要準(zhǔn)確的計(jì)算岀各種檔次房間的成本價(jià)格， 需要財(cái)務(wù)人員核算不同檔次房間的原始投入成本和新增投入成本。通常情況下，普通房的成本價(jià)應(yīng)w 95元/間；豪華房的成本95元/間；商務(wù)房的成本應(yīng)95元/間。）（續(xù)表）序號類別內(nèi)容備注打造一個(gè)市場歡迎的好產(chǎn)品以目標(biāo)市場為基礎(chǔ)，定位客房結(jié)構(gòu)，為參與市場競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)1目標(biāo)市場目標(biāo)市場：從嚴(yán)格意義講，目標(biāo)市場是要通過大量的市場調(diào)研以及一系列的數(shù)據(jù)分析得出的綜合指數(shù)來反映社會行為人的需求。由于受時(shí)間、人力、財(cái)力、物力的限制，本人只有通過綜合分析周邊旅業(yè)的客房配置結(jié)

39、構(gòu)（特別是5家直接競爭對手和7家間接競爭對手）來逆推它們的目標(biāo)市場，作為我們確立目標(biāo)市場的參照。12家競爭對手中基本上都是以大型會議廳、客房、寫字樓岀租三部分來定位客房結(jié)構(gòu)的，惟一不同的是XX路的XXXX酒店在客房部又細(xì)分岀商務(wù)房，在此，我們有創(chuàng)造性的效仿同行，可確定以下四個(gè)目標(biāo)市場： 高檔客：外賓、國內(nèi)企業(yè)經(jīng)理人 普通客：自來客、本地客、促銷客、旅游團(tuán) 常住客：設(shè)立辦公室的經(jīng)貿(mào)人士 團(tuán)體會務(wù)：企事業(yè)單位、社團(tuán)2 .產(chǎn)品疋位從上述的四個(gè)目標(biāo)市場我們可以將本大酒店的客房定位為四個(gè)部分： 滿足高檔客的需求，推岀高級行政商務(wù)樓層及套房 為了滿足普通客的需求，推岀標(biāo)準(zhǔn)雙人房、標(biāo)準(zhǔn)三人房；豪華雙人房、豪

40、華三人房等四個(gè)等級的客房 為了滿足常住客的需求推岀普通雙人房、普通三人房為寫字樓 為了滿足團(tuán)體會務(wù)的需求推出承接能力在15300人之間的大型多功能會議室3.產(chǎn)品開發(fā)思路 IT樓層：高標(biāo)準(zhǔn)裝修9樓，實(shí)現(xiàn)濃郁的“ IT”文化，將9樓改為“ 8A樓”符合大眾心理 客房：低成本改造翻新，選擇朝向好、采光好的客房進(jìn)行改造，利于客房銷售 寫字樓：根據(jù)租賃方的要求改造，選擇低樓層，可降低電梯使用頻率，省電又利于管理 多功能會議室：利用庫存的聲光電設(shè)備，配置岀多功能會議室，實(shí)現(xiàn)資源整合，選擇10樓采光差的朝向序號類別內(nèi)容備注4 .產(chǎn)品的機(jī)動性與互補(bǔ)性在開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，要盡量考慮能夠?qū)崿F(xiàn)多種用途，特別是賓館酒店

41、業(yè)要綜合考慮淡季旺季的不同用途 IT房：隨市場需求作相應(yīng)調(diào)整，如岀現(xiàn)供不應(yīng)求，就在客房具有寬帶網(wǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行改造；如市場萎縮或 淡季就以豪華房銷售 客房：淡季空置率高時(shí)，可降低價(jià)格吸引常住客作寫字樓；在所有客房均不能滿足大型團(tuán)體住宿接待時(shí)，可 與x x酒店的客房實(shí)現(xiàn)資源整合 多功能會議室：淡季可用來開員工會議及舉辦員工文化娛樂活動，平時(shí)一部分保留小會議室功能，另一部分開發(fā)成健身房，可對外營業(yè)，也可配合客房促銷（住房積分送健身卡） 寫字樓：寫字樓層的常住客與外單位有很多業(yè)務(wù)來往，因此可以帶動客房銷售，原則上不要改變寫字樓層的 客房結(jié)構(gòu)，便于旺季能及時(shí)調(diào)整為客房5 .投資費(fèi)用預(yù)算投資的費(fèi)用分為四個(gè)

42、部分來計(jì)算，分別為客房改造費(fèi)用（見附件3）;多功能會議室改造費(fèi)用和高級行政商務(wù)樓層的網(wǎng)吧、商務(wù)中心、酒吧、游藝室等改造費(fèi)用以及電子門進(jìn)系統(tǒng)費(fèi)用 客房改造費(fèi)用分兩部分（詳見附件3）A /商務(wù)樓層客房8A樓費(fèi)用計(jì)84萬元B /其他樓層客房費(fèi)用計(jì)82.467萬元 會議室改造費(fèi)用預(yù)計(jì)10萬元 商務(wù)樓層除商務(wù)房以外的其他配置費(fèi)用80萬元 電子門進(jìn)系統(tǒng)180套計(jì)33萬元（初步報(bào)價(jià)）。預(yù)計(jì)總投入費(fèi)用為2894670元序號類別內(nèi)容備注四產(chǎn)品定價(jià) 及保本點(diǎn)已知我們的單位客房日均費(fèi)用為95元，客房總數(shù)為173問及月均成本費(fèi)為50萬元（估算），再參照同行三星級賓館酒店平均門市價(jià)設(shè)定本大酒店的門市價(jià)368元/間（含服

43、務(wù)費(fèi)），按慣例淡季打6折可得出平均開房價(jià)為220元/間的話，我們可以推算岀一系列的盈虧數(shù)據(jù)。每天的成本保本點(diǎn)=月成本費(fèi)用* 30天*平均開房價(jià)即50萬兀* 30天* 220兀/間=76間也就是說每4-1"76間客房可保本，換言之即人住率達(dá)到44%。如果以5折開房即平均開房價(jià)為184元/問每天的成本保本點(diǎn)=50萬元* 30天* 184元/間：90.5間即每天人住率達(dá)到52.3 %即可保本建議試業(yè)期間以5折開房，確立在同行業(yè)中的價(jià)格優(yōu)勢。著重提高入住率，在目標(biāo)市場中起到積極的宣傳造勢作用。 總而言之，可以采取門市價(jià)走高，開房價(jià)走低的價(jià)格策略。有了一個(gè)好的產(chǎn)品和好價(jià)格，又該通過怎樣的方式把

44、產(chǎn)品銷售 出去呢？這就是本文要闡述的重點(diǎn)：客房的營銷策略附件3房型樓層雙人房三人房套房費(fèi)用改造內(nèi)容備注 5樓2861450元/間X 34間計(jì)49300元設(shè)備、設(shè)施可搬8樓的下來， 洗手間不動，換窗簾、床罩、 增加保險(xiǎn)柜、修飾墻體普通三人房 6樓2865200元/問X 34問計(jì)176800元更換家、床關(guān)板、電板等， 洗手問、浴缸換淋浴器式； 床上用品更換新的，電視機(jī)、 保險(xiǎn)柜翻新標(biāo)準(zhǔn)雙人房、標(biāo)準(zhǔn)三人房 7樓286同上同上同上 8樓266216880元/問X 34間計(jì)573920元除電視、冰箱翻新外，其他 均換新的豪華雙人房、豪華三人房、豪華套房-號 一序別 類容 內(nèi)注 備樓9問計(jì)18間2元0X房

45、套 務(wù)務(wù) 商商 華華 豪豪1-計(jì)間71元0X樣 同房 人 三1 曾 島 人 雙1 曾計(jì) 合1624五營 銷 策 略理 營0 斃 待 以 坐 是 匕匕 厶冃 敲場0 一兀隹肖 員 抬卡 人1x集會管 俱>< 密寸務(wù)部 vzk 、人 貝 i 一一 /| 0 鐳業(yè)地 臺作 語大中 前工 譯壯集 ，一 獻(xiàn)速源 度這 醯迅客。難成 琥內(nèi)處寶定完 是期-法一來 捷毎店致督和 集。酉的監(jiān)房 麋也劉H旺冊 寅即誨>H®r利 乙務(wù)賓淡人常 扼業(yè)X渡納通 憫動X 季伍 , US客X敘如檢 邛與、舉是影 竊參站此點(diǎn)面 業(yè)員車。題負(fù) n務(wù)汽”問受 課業(yè)省客的會 M引、挖在象 仕吸站“存形

46、價(jià)矢稱，的 *房、俗絡(luò)臺 大 勺 厶U ? 亠 AHH 亠, 一斤 亠冃 M低車員伍 、。 竝較火務(wù)隊(duì)盾亂 JL以、止務(wù)矛混 。場置業(yè)生的 證機(jī)布的產(chǎn)理.2員M 全射 嘗卒 議、込 建制宏 0 A 1 二 0 曲！和 -J 0 哪會W :g董務(wù) 尬由任 隹售°不 銷工3s 會茹 交列 季另 一八等5 月” 煤11旦 俶一元 打月 朋 O " 幷仆一 詼交 0秋”一 估八2 季明如 旺一 鶴月潮 搭(7高 使膵的 傾夏一 、HI 、 租月做 停 5售一銷 月房序號類別內(nèi)容備注以上旺季重中之重當(dāng)屬兩屆交易會。交易會房價(jià)高、持續(xù)時(shí)間長，是客房創(chuàng)收的黃金季節(jié)。除常規(guī)的銷售手 段外，

47、要及時(shí)確立主攻目標(biāo)市場。交易會參展商、業(yè)務(wù)代表、來賓三者中主要做好參展和來賓這兩大客源，這些 客源的特點(diǎn)是穩(wěn)定、入住時(shí)間長。具體要通過各省外貿(mào)及駐廣州辦事處、以及網(wǎng)上訂房及涉外旅行社爭取客源。 業(yè)務(wù)代表來自全國各地，參加交易會的時(shí)間機(jī)動相對流動性較大，也不穩(wěn)定。因此要充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員的優(yōu) 勢，“挖客”來補(bǔ)充客房的入住率黃金周及旅游旺季、春節(jié)前夕等旺季，更要依賴龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍、全方位岀擊、拓展陌生市場、搶奪客源上門推銷廣泛聯(lián)系機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位及廣州各行業(yè)協(xié)會。爭取承接年會及行業(yè)會?？梢灾攸c(diǎn)放在附近的單位，如廣州 電視臺、省移動公司廣州分公司等接待量大的企事業(yè)單位。此舉亦是淡季客房銷售的有力補(bǔ)充

48、手段通信推銷確立本地市場份額后，把大力拓展省外市場作為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。在實(shí)施多元銷售形式過程中，市場份額將 逐步提高。此時(shí)大力拓展省外市場，將實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)超越。主要以信函、郵寄宣傳資料等形式與外省各行各業(yè)取 得廣泛聯(lián)系。爭取承接外省的旅游團(tuán)及工作會議營銷廣告借助媒體官傳作用。樹立品牌形象增加自來客。通討報(bào)紙、電視、廣播、戶外廣告牌、行業(yè)雜志立體宣傳。l報(bào)紙廣告以餐飲、休閑、娛樂項(xiàng)目新開張優(yōu)惠政策促銷為手段，與客房實(shí)現(xiàn)捆綁銷售2電視、廣告片制作、國語、粵語兩條標(biāo)準(zhǔn)帶分別針對外地客投放于省臺和針對本地客投放于市臺。在 休閑娛樂節(jié)目及收視率高的節(jié)目中插播推岀賣點(diǎn)口號如本（XXXX ）大酒店三星級的標(biāo)準(zhǔn)、五星級的服務(wù)XX市首家智能化酒店 一一本（XXXX ）大酒店3廣播電臺的宣傳以寬帶