陜西重汽配件發(fā)展戰(zhàn)略介紹

1、陜重汽銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理趙承軍二零一三年七月 1 2公司定位及發(fā)展規(guī)劃公司定位及發(fā)展規(guī)劃時(shí)代給予我們的 危危與機(jī)機(jī) 2012年年GDP增長(zhǎng)跌破增長(zhǎng)跌破8%心理關(guān)口（心理關(guān)口（12年最低年最低），），2013年上半年年上半年GDP增增幅幅7.6%，中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始進(jìn)入緊縮時(shí)期，要做好，中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始進(jìn)入緊縮時(shí)期，要做好35年過(guò)寒冬的準(zhǔn)備。年過(guò)寒冬的準(zhǔn)備。中國(guó)重卡市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的調(diào)整，已進(jìn)入微增長(zhǎng)時(shí)期；增量市場(chǎng)機(jī)會(huì)中國(guó)重卡市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的調(diào)整，已進(jìn)入微增長(zhǎng)時(shí)期；增量市場(chǎng)機(jī)會(huì)減少，存量市場(chǎng)機(jī)會(huì)大（減少，存量市場(chǎng)機(jī)會(huì)大（重點(diǎn)關(guān)注）。）。時(shí)代需要企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)代需要企業(yè)轉(zhuǎn)型 第一，從第一，從外部外部看，看，轉(zhuǎn)型

2、是企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境快速變化的需要。我們正處于一個(gè)10倍速變化的時(shí)代，企業(yè)所處的外部環(huán)境正在發(fā)生深遠(yuǎn)且快速的變化。在瞬息萬(wàn)變的環(huán)境中，企業(yè)要學(xué)會(huì)，才能，其 第二，從第二，從內(nèi)部?jī)?nèi)部看，看，轉(zhuǎn)型是企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，實(shí)現(xiàn)從外從外延式擴(kuò)張向內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變延式擴(kuò)張向內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變的需要。內(nèi)外部環(huán)境倒逼企業(yè)從過(guò)過(guò)去粗放發(fā)展模式去粗放發(fā)展模式轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型為更加集約的、以效益為導(dǎo)向的發(fā)展模式，為更加集約的、以效益為導(dǎo)向的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型是是走走以創(chuàng)新和效率為導(dǎo)向以創(chuàng)新和效率為導(dǎo)向的新興發(fā)展之路的新興發(fā)展之路。由“我們有什么賣(mài)什么我們有什么賣(mài)什么”向“用戶(hù)需要什用戶(hù)需要什么我們就賣(mài)什么么我們就賣(mài)什么”轉(zhuǎn)變；與“”

3、來(lái)挖掘用戶(hù)需求，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并有效滿(mǎn)足； 開(kāi)發(fā)車(chē)輛生命不同時(shí)期（新車(chē)、舊車(chē)、二手車(chē)）、各類(lèi)用戶(hù)（富裕的、不富裕的）所需的服務(wù)、配件產(chǎn)品，并有效滿(mǎn)足其需求，提高用戶(hù)滿(mǎn)意度和粘性的同時(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。我們?cè)谀睦铮?（1）配件市場(chǎng)容量巨大：）配件市場(chǎng)容量巨大：2001年至今累計(jì)銷(xiāo)售重卡63萬(wàn)輛，在用車(chē)輛超過(guò)45萬(wàn)輛，按單車(chē)年消費(fèi)配件6000元計(jì)算，年需求超27億，隨著進(jìn)入市場(chǎng)車(chē)輛的增加，配件需求將進(jìn)一步擴(kuò)大； （2）用戶(hù)需求大而迫切：）用戶(hù)需求大而迫切：用戶(hù)維修、保養(yǎng)首選原廠配件和油品，但目前原廠件價(jià)格價(jià)格，難以滿(mǎn)足用戶(hù)需求（用戶(hù)的基本需求得不到滿(mǎn)足）； 時(shí)間整車(chē)銷(xiāo)量（萬(wàn)）配件銷(xiāo)量（億）材料費(fèi)（億）保外占

4、比2007年6.012.40 1.4340.42%2008年6.513.53 1.5157.23%2009年6.743.01 1.1362.43%2010年10.864.50 2.2350.46%2011年10.427.20 3.8646.39%2012年8.396.55 2.6759.24%2013半5.20 3.40 0.77 77.35%整車(chē)銷(xiāo)量與配件銷(xiāo)量比例關(guān)系不協(xié)調(diào)，材料費(fèi)占比大。傳統(tǒng)（計(jì)劃而非策劃，銷(xiāo)售而非營(yíng)銷(xiāo)）傳統(tǒng)（計(jì)劃而非策劃，銷(xiāo)售而非營(yíng)銷(xiāo)） 現(xiàn)行配件經(jīng)營(yíng)模式存在諸多問(wèn)題不利于保外拓展，表現(xiàn)為： a、交貨速度較慢，滿(mǎn)足率不高，、交貨速度較慢，滿(mǎn)足率不高，依托物資采供中心按裝車(chē)要

5、求采購(gòu)（先滿(mǎn)足生產(chǎn)后保障配件，無(wú)法滿(mǎn)足保外客戶(hù)需要），7天，80%的滿(mǎn)足率（目標(biāo)3天，95%），讓用戶(hù)供應(yīng)商付款周期偏長(zhǎng)（三個(gè)月付承兌），資金壓力大，索賠偏高，導(dǎo)致供貨價(jià)格高，催生了供應(yīng)商直接向我渠道低價(jià)傾銷(xiāo)現(xiàn)象（可回收現(xiàn)金，且不必承擔(dān)高昂索賠費(fèi)用）； 成本導(dǎo)向定價(jià)，附加高額管理成本（中間環(huán)節(jié)多）保外銷(xiāo)售統(tǒng)一執(zhí)行三包價(jià)，分?jǐn)傒^高索賠費(fèi)用，將用戶(hù)逼向了渠道外配件經(jīng)營(yíng)者，將市場(chǎng)拱手讓人；目前銷(xiāo)售的配件品種以服務(wù)三包為主，有什么就賣(mài)什么；用戶(hù)（舊車(chē)、二手車(chē)）對(duì)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的保養(yǎng)類(lèi)耗材需求大（包括非車(chē)輛的需求），但我們沒(méi)有產(chǎn)品（濾芯、輪胎、摩擦片等），且無(wú)開(kāi)發(fā)的意愿；配件銷(xiāo)售渠道單一，配送中心遠(yuǎn)離用戶(hù)（坐

6、等上門(mén)，行銷(xiāo)意識(shí)薄弱），且主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)意識(shí)不足（有配件賣(mài)不出去）；服務(wù)站配件儲(chǔ)備少（新特產(chǎn)品配件），高價(jià)銷(xiāo)售；社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商少（掛羊頭賣(mài)狗肉）；用戶(hù)的需求無(wú)法有效滿(mǎn)足（希望方便、快捷、價(jià)格合理的購(gòu)買(mǎi)到原廠配件這一基本訴求得不到滿(mǎn)足）； （4）初步形成）初步形成的的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) a、2011年銷(xiāo)售公司制定了首部服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，通過(guò)2年建設(shè)服務(wù)站數(shù)量翻了一番，達(dá)到1207家，重點(diǎn)市縣、鎮(zhèn)礦已實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，； b、2012年銷(xiāo)售公司制定了首部配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，已建立配送中心40家，配件直營(yíng)店34家，社會(huì)配件經(jīng)銷(xiāo)商182家，配送中心均建立了配件直營(yíng)店，三星級(jí)以上服務(wù)站均建立了配件專(zhuān)賣(mài)店；

7、渠道對(duì)銷(xiāo)售保外原廠配件的積極性已逐步釋放，機(jī)會(huì)在哪里？ （1）成功解決三包難題并具備了開(kāi)拓保外）成功解決三包難題并具備了開(kāi)拓保外市場(chǎng)的市場(chǎng)的條件條件 a、經(jīng)過(guò)近三年的努力原廠配件緊缺局面已徹底改變，配件發(fā)貨時(shí)間控制在7天，滿(mǎn)足率達(dá)到80%，基本可以滿(mǎn)足服務(wù)保障工作的需要；通過(guò)近三年的調(diào)整，配件公司經(jīng)營(yíng)能力得到極大改善，有時(shí)間和精力開(kāi)拓保外市場(chǎng)； b、經(jīng)過(guò)三次政策調(diào)整與管理力度的持續(xù)加強(qiáng)，渠道銷(xiāo)售原廠配件的積極性和營(yíng)銷(xiāo)能力顯著提升； c、市場(chǎng)需求空間巨大，現(xiàn)有服務(wù)體系（配送中心、服務(wù)站、配件經(jīng)銷(xiāo)商）營(yíng)銷(xiāo)能力充足。 （2）拓展保外市場(chǎng)是產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造價(jià)值的需要拓展保外市場(chǎng)是產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造價(jià)值的需要 a、企

8、業(yè)：、企業(yè)：整車(chē)銷(xiāo)售進(jìn)入微增長(zhǎng)、微盈利時(shí)期，亟需尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，后市場(chǎng)是企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重點(diǎn)，配件是后市場(chǎng)的重點(diǎn)； b、供方：、供方：產(chǎn)能充足甚至過(guò)剩，急需拓展后市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，消化產(chǎn)能，回籠資金； c、服務(wù)商：、服務(wù)商：三包服務(wù)業(yè)務(wù)下滑，通過(guò)向出保用戶(hù)提供服務(wù)與配件彌補(bǔ)下滑的業(yè)務(wù)，維持經(jīng)營(yíng)與發(fā)展； d、配件經(jīng)銷(xiāo)商：、配件經(jīng)銷(xiāo)商：用戶(hù)對(duì)價(jià)格合理的原廠配件需求旺盛，希望能經(jīng)營(yíng)原廠正宗配件（原廠件價(jià)格與市場(chǎng)不接軌、保外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大，迫使配件經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)入配件經(jīng)營(yíng)小循環(huán)或銷(xiāo)售副廠件，讓自己的客戶(hù)蒙受其害（以次充好、花原廠件的價(jià)格買(mǎi)了副廠配件）。配件業(yè)務(wù)可促成與產(chǎn)業(yè)鏈上下游的良性關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏。擁有穩(wěn)定的現(xiàn)

9、金流，可用于改善產(chǎn)品質(zhì)量、提升服務(wù)等基礎(chǔ)服務(wù)提升，客戶(hù)對(duì)陜汽整車(chē)的認(rèn)可度更高，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售保外業(yè)務(wù)量增多，對(duì)陜汽忠誠(chéng)度更高忠誠(chéng)度更高，提升服務(wù)質(zhì)量減少供應(yīng)商的資金積壓、索賠等轉(zhuǎn)嫁成本，降低降低配件采購(gòu)價(jià)格配件采購(gòu)價(jià)格用戶(hù)方便購(gòu)買(mǎi)原廠配件，服務(wù)及時(shí)高效，用戶(hù)忠誠(chéng)度提忠誠(chéng)度提高高，促進(jìn)整車(chē)銷(xiāo)售，增加增值業(yè)務(wù) （3）公司戰(zhàn)略落地要求：）公司戰(zhàn)略落地要求：按公司服務(wù)型制造戰(zhàn)略規(guī)劃，要做強(qiáng)做大后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。配件業(yè)務(wù)作為后市場(chǎng)板塊中的核心業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型要求從三包服務(wù)向車(chē)輛全生命周期服務(wù)轉(zhuǎn)變，配件業(yè)務(wù)作為后市場(chǎng)重要板塊，形成規(guī)模效應(yīng)后將成為重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)精品裝飾二手車(chē)車(chē)

10、隊(duì)掛靠汽車(chē)保險(xiǎn)金融信貸零配件及售后服務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)范范圍圍多功能車(chē)多功能車(chē)乘用車(chē)乘用車(chē)中重卡中重卡中高端輕中高端輕型商用車(chē)型商用車(chē)低端輕型低端輕型商用車(chē)商用車(chē)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與盈盈利利分分析析 國(guó)際上，汽車(chē)后市場(chǎng)所產(chǎn)生的利潤(rùn)與相對(duì)的前市場(chǎng)比較，比例大約是7:3 美國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的利潤(rùn)率可達(dá)27%2011年佩卡業(yè)務(wù)板塊收入及盈利情況年佩卡業(yè)務(wù)板塊收入及盈利情況單位：百萬(wàn)美元國(guó)外主流廠家配件業(yè)務(wù)國(guó)外主流廠家配件業(yè)務(wù) 佩卡佩卡2010年佩卡業(yè)務(wù)板塊收入年佩卡業(yè)務(wù)板塊收入從佩卡的收入結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)看，后市場(chǎng)配件業(yè)務(wù)功不可沒(méi)，其2011年零部件的利潤(rùn)率高達(dá)34.7% （4）進(jìn)入第一梯隊(duì)的保障：進(jìn)

11、入第一梯隊(duì)的保障：陜汽重卡要進(jìn)入行業(yè)第一梯隊(duì)，領(lǐng)先的基礎(chǔ)服務(wù)是基本保障。 致力于將是我們的夢(mèng)想； 要先行。良好的配件業(yè)務(wù)良好的配件業(yè)務(wù)領(lǐng)先的基礎(chǔ)服務(wù)領(lǐng)先的基礎(chǔ)服務(wù)塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)入行業(yè)第一梯隊(duì)進(jìn)入行業(yè)第一梯隊(duì)配件業(yè)務(wù)是為了提升基礎(chǔ)服務(wù)，打造進(jìn)入第一梯隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！配件業(yè)務(wù)是為了提升基礎(chǔ)服務(wù)，打造進(jìn)入第一梯隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！我們要做什么？行業(yè)成功，須解決行業(yè)成功，須解決三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)品種齊全：可滿(mǎn)足不同生命周期階段、不同用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力的差異化需求； 產(chǎn)品多樣化產(chǎn)品多樣化1、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)距離客戶(hù)近；2、庫(kù)存品種全（超市） ；3、配送效率高（減少環(huán)節(jié)）。 購(gòu)買(mǎi)方便性購(gòu)買(mǎi)方便性 性?xún)r(jià)競(jìng)爭(zhēng)

12、力性?xún)r(jià)競(jìng)爭(zhēng)力1、產(chǎn)品品質(zhì)保障（包裝、標(biāo)示、品牌）；2、價(jià)格與市場(chǎng)接軌（副廠件價(jià)差）；3、中間環(huán)節(jié)控制（縮短環(huán)節(jié)要效率）。 配件公司定位配件公司定位 業(yè)務(wù)規(guī)劃與目標(biāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃與目標(biāo) 配件公司商業(yè)模式配件公司商業(yè)模式下半年主要工作下半年主要工作配件公司定位配件公司定位定位決定地位業(yè)務(wù)定位業(yè)務(wù)定位 保內(nèi)業(yè)務(wù)。保內(nèi)業(yè)務(wù)。優(yōu)先做好保內(nèi)業(yè)務(wù)，由銷(xiāo)售公司授權(quán)，保障整車(chē)售后服務(wù)質(zhì)量提升，銷(xiāo)售公司具有考核權(quán)利。 保外業(yè)務(wù)。保外業(yè)務(wù)。與保內(nèi)業(yè)務(wù)嚴(yán)格區(qū)分，銷(xiāo)售配件，做強(qiáng)配件后市場(chǎng)業(yè)務(wù)額，成為主要收入來(lái)源。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 在確保三包服務(wù)配件供應(yīng)的前提下，全力拓展保外市場(chǎng)，力爭(zhēng)通過(guò)3-5年時(shí)間，使保外配件銷(xiāo)量占比提高到

13、保外配件銷(xiāo)量占比提高到90%以上。價(jià)值定位價(jià)值定位 落實(shí)服務(wù)型制造戰(zhàn)略服務(wù)型制造戰(zhàn)略，為客戶(hù)提供卓越的車(chē)輛全生命周期配件和服務(wù)，提升基提升基礎(chǔ)服務(wù)能力，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)入第一梯隊(duì)。礎(chǔ)服務(wù)能力，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)入第一梯隊(duì)?？蛻?hù)群體客戶(hù)群體 以陜汽用戶(hù)為主陜汽用戶(hù)為主，后期業(yè)務(wù)拓展，面向其它重卡用戶(hù)。產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 以銷(xiāo)售陜重汽（含子公司）原廠配件為主原廠配件為主，逐步探索開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足不同用戶(hù)、車(chē)輛生命周期不同階段對(duì)配件的差異化需求； 為配送中心、服務(wù)站、社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)業(yè)鏈延伸的培訓(xùn)咨詢(xún)、二手車(chē)、金融等服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品。2.1、 配件公司定位配件公司定位銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道 以配送中心區(qū)域代理為主

14、，直接開(kāi)發(fā)社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)渠道和終端用戶(hù)為輔。以配送中心區(qū)域代理為主，直接開(kāi)發(fā)社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)渠道和終端用戶(hù)為輔。配送中心向服務(wù)站配送零部件銷(xiāo)售，配送中心直接開(kāi)發(fā)社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)渠道和終端用戶(hù)。 配件公司定位配件公司定位 業(yè)務(wù)規(guī)劃與目標(biāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃與目標(biāo) 配件公司商業(yè)模式配件公司商業(yè)模式 下半年主要工作下半年主要工作業(yè)務(wù)規(guī)劃與目標(biāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃與目標(biāo)規(guī)劃決定高度2.2、 業(yè)務(wù)規(guī)劃業(yè)務(wù)規(guī)劃 建立適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)流程和組織構(gòu)架，完善采供體系，梳理定價(jià)流程，拓展銷(xiāo)售渠道，初步形成適應(yīng)市場(chǎng)化的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制； 建成完全適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和有效滿(mǎn)足用戶(hù)需求的采購(gòu)、配送、銷(xiāo)售體系，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的大幅增長(zhǎng)銷(xiāo)量的大幅增長(zhǎng)；2013-20142015-201

15、62017-階階段段時(shí)間時(shí)間第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段u 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：，五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入16.6億元，凈利潤(rùn)突破8000萬(wàn)元，成為重卡行業(yè)一流的零部件運(yùn)營(yíng)企業(yè)，成為公司后市場(chǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)，陜重汽利潤(rùn)的重要支撐。具備開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足車(chē)輛全生命周期和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)全過(guò)程配件產(chǎn)品的能力，在銷(xiāo)量穩(wěn)步增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)盈利盈利能力的躍升能力的躍升；配件公司具備行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，卓越高效的采、供、銷(xiāo)流程，形成行業(yè)一流的配件品牌，為陜重汽銷(xiāo)售工作提供強(qiáng)力支撐；銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)，盈利能力大幅提升，成為陜重汽公司主要的利陜重汽公司主要的利潤(rùn)來(lái)源潤(rùn)來(lái)源。階段階段時(shí)間時(shí)間目標(biāo)目標(biāo)第一階段（

16、20132014）2013保障整車(chē)售后需求，100%保障三包服務(wù)對(duì)配件的需求；以銷(xiāo)售原廠配件為主，形成自由的采購(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制；整合陜汽內(nèi)部（各子公司）配件渠道資源，鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)，初步形成大平臺(tái)；逐步開(kāi)發(fā)二供、三供產(chǎn)品（質(zhì)優(yōu)價(jià)廉），滿(mǎn)足用戶(hù)（舊車(chē)、二手車(chē)）多樣化的需求；2014 探索成立油品公司，罐裝銷(xiāo)售陜汽重卡專(zhuān)用油品； 借助網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，探索配件服務(wù)產(chǎn)品（金融、電子商務(wù)等）的開(kāi)發(fā)和組合，對(duì)用戶(hù)提供車(chē)輛或非 車(chē)輛需求相關(guān)的產(chǎn)品； 為配送中心、服務(wù)站、社會(huì)配件經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)業(yè)鏈延伸的培訓(xùn)、咨詢(xún)等服務(wù)產(chǎn)品。 資本介入（參股或控股）優(yōu)質(zhì)、銷(xiāo)售規(guī)模大的零部件供方，或形成戰(zhàn)略供應(yīng)商；第二階段（20152016）20

17、15 介入再制造領(lǐng)域（零部件再制造、車(chē)輛翻新、車(chē)輛置換等）； 介入零部件組裝、生產(chǎn)領(lǐng)域（如駕駛室）；與高校聯(lián)合招生并培訓(xùn)，向服務(wù)體系輸送人員等； 海外配件業(yè)務(wù)； 2016向非陜汽車(chē)客戶(hù)滲透；第三階段（20172017 形成配件業(yè)務(wù)的大規(guī)模、大平臺(tái)、高效益運(yùn)作平臺(tái)；u 配件公司業(yè)務(wù)目標(biāo)配件公司業(yè)務(wù)目標(biāo) 配件公司定位配件公司定位 業(yè)務(wù)規(guī)劃與目標(biāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃與目標(biāo) 配件公司商業(yè)模式配件公司商業(yè)模式 下半年主要工作下半年主要工作配件公司商業(yè)模式配件公司商業(yè)模式模式?jīng)Q定寬度2.3、配件公司商業(yè)模式、配件公司商業(yè)模式規(guī)?；\(yùn)作規(guī)?；\(yùn)作u 采購(gòu)規(guī)?；翰少?gòu)規(guī)?；罕Ｍ馀浼少?gòu)與保內(nèi)資源整合，自主開(kāi)發(fā)供應(yīng)商，規(guī)

18、?；少?gòu)，靈活付款方式，大幅度降低價(jià)格（銷(xiāo)售價(jià)與市場(chǎng)接軌可幫助供方降低索賠成本）。u大規(guī)模定制：大規(guī)模定制：大規(guī)模定制、開(kāi)發(fā)不同檔次、不同生命階段的配件產(chǎn)品，形成差異化優(yōu)勢(shì)。u 銷(xiāo)售規(guī)?；轰N(xiāo)售規(guī)?；航柚冎仄姆?wù)網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)鋪設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，以規(guī)模取勝。u 內(nèi)部資源整合規(guī)?；簝?nèi)部資源整合規(guī)?；赫详兤煜赂髯庸镜呐浼少?gòu)渠道和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，形成規(guī)?；\(yùn)作。u比價(jià)采購(gòu)：比價(jià)采購(gòu)：自主發(fā)展二供、三供，比價(jià)采購(gòu)，確保保外配件價(jià)格優(yōu)勢(shì)。u合作共贏：合作共贏：與供應(yīng)商合作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，統(tǒng)一市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道與價(jià)格，幫助供應(yīng)商擴(kuò)大銷(xiāo)量，降低成本，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。u銷(xiāo)售協(xié)同銷(xiāo)售協(xié)同。借助陜汽旗下整車(chē)優(yōu)

19、勢(shì)、德銀的金融業(yè)務(wù)等，形成銷(xiāo)售協(xié)同。市場(chǎng)化運(yùn)作市場(chǎng)化運(yùn)作1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)塑造、價(jià)格優(yōu)勢(shì)塑造u構(gòu)建覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)：構(gòu)建覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)：大幅縮短購(gòu)買(mǎi)半徑，以方便用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)為原則，未來(lái)3-5年中心庫(kù)數(shù)量要發(fā)展到70家（重點(diǎn)發(fā)展保外庫(kù)），服務(wù)站發(fā)展到2000家，配件經(jīng)銷(xiāo)商1000家。讓用戶(hù)很方便的購(gòu)買(mǎi)到陜汽配件；u業(yè)務(wù)信息化、資源共享業(yè)務(wù)信息化、資源共享：建立起先進(jìn)的配件業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，網(wǎng)上下單，渠道資源全國(guó)共享，快速調(diào)劑。充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息化優(yōu)勢(shì)，提高效率降低成本u逐步推行零庫(kù)存運(yùn)作逐步推行零庫(kù)存運(yùn)作方式方式：配件公司按照市場(chǎng)需求，針對(duì)外采品種逐步推行直接面向供應(yīng)商的采購(gòu)模式，供應(yīng)商在接收到送貨指令后

20、直接發(fā)貨到訂單需求方，節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低成本。u減少供應(yīng)商資金成本減少供應(yīng)商資金成本向價(jià)格的向價(jià)格的轉(zhuǎn)嫁：轉(zhuǎn)嫁：借助陜汽德銀旗下金融業(yè)務(wù)，對(duì)供應(yīng)商及時(shí)支付貨款，加快資金周轉(zhuǎn)率，減少供應(yīng)商資金成本轉(zhuǎn)嫁、降低配件采購(gòu)成本（包括主機(jī)廠配套件）。u 減少索賠成本減少索賠成本向價(jià)格的向價(jià)格的轉(zhuǎn)嫁：轉(zhuǎn)嫁：對(duì)客戶(hù)索賠，由配件公司買(mǎi)斷、墊付，減少索賠成本轉(zhuǎn)嫁，而且第一時(shí)間解決客戶(hù)索賠問(wèn)題，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升服務(wù)能力。1、培育中心服務(wù)站；、培育中心服務(wù)站；2、總庫(kù)向配送中心庫(kù)和中心、總庫(kù)向配送中心庫(kù)和中心服務(wù)站直接供應(yīng)；服務(wù)站直接供應(yīng)；配件渠道轉(zhuǎn)型推進(jìn)時(shí)間表配件渠道轉(zhuǎn)型推進(jìn)時(shí)間表1、供應(yīng)商直發(fā)配送中心庫(kù)；、供

21、應(yīng)商直發(fā)配送中心庫(kù)；2、逐步拓寬直發(fā)品種。、逐步拓寬直發(fā)品種。1、將總部庫(kù)與配送中心完全整、將總部庫(kù)與配送中心完全整合，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存管理配送；合，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存管理配送；2、充分利用網(wǎng)絡(luò)店商功能，實(shí)、充分利用網(wǎng)絡(luò)店商功能，實(shí)現(xiàn)完全直發(fā)；現(xiàn)完全直發(fā)；配件公司業(yè)務(wù)向配件后市場(chǎng)拓展，提供“用戶(hù)需求”的產(chǎn)品組合陜汽陜汽配件配件原廠配件原廠配件總經(jīng)銷(xiāo)總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售原廠裝車(chē)配件：銷(xiāo)售原廠裝車(chē)配件：以陜汽重卡裝車(chē)全系列總成及拆分子件；代理銷(xiāo)售品牌配件：代理銷(xiāo)售品牌配件：以經(jīng)銷(xiāo)商身份代理銷(xiāo)售非裝車(chē)品牌配件，滿(mǎn)足不同生命周期階段的多樣化需求；參與高附加值生產(chǎn)：根據(jù)市場(chǎng)需求，對(duì)油品、濾芯等規(guī)模化產(chǎn)品參與生產(chǎn)、參股、貼牌等多種方式經(jīng)營(yíng)，提升競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。配件公司必須扮演三種角色 配件公司不同以往的角色定位2、運(yùn)營(yíng)模式的塑造、運(yùn)營(yíng)模式的塑造整車(chē)龍頭企整車(chē)龍頭企業(yè)的優(yōu)勢(shì)業(yè)的優(yōu)勢(shì)配件開(kāi)發(fā)資配件開(kāi)發(fā)資源源 作為擁有知名度的龍頭企業(yè)，為客戶(hù)提供整體解決方案，具備整合上游零部件供應(yīng)商、下游供應(yīng)商、服務(wù)商的資源和條件，具有管控能力。 陜汽旗下眾多的零部件子公司，可根據(jù)客戶(hù)需求實(shí)現(xiàn)定制化配件零部件供應(yīng)商終端客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商主機(jī)廠相關(guān)方相關(guān)方收益收益資金流動(dòng)好，銷(xiāo)量增加享受比副廠件性?xún)r(jià)副廠件性?xún)r(jià)比更好的配件比