第二章 商務談判策劃ppt課件

1、Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商務談判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第2章 商務談判謀劃Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.1 信息與市場調查Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu t

2、anpan2.1.1 信息1信息的特性1知識性3創(chuàng)新性2時效性4共享性5多源性6反響性7承繼性Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2信息的功能1信息是一種財富，或者可以改動成財富。3信息是商務談判的根據。2信息是商務活動的先導。4信息是商務談判成敗的決議性要素。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3搜集信息的原那么1時效性的原那么3目的性的原那么2準確性的原那么4系統(tǒng)性的原那么5經濟性的原

3、那么6現場性的原那么7全員性的原那么Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4建立科學的信息管理系統(tǒng) 信息的定向 1.資料需求 2.優(yōu)先次序 3.指 標 4.收集系統(tǒng) 使用 反饋 處理和分析 1.適合性、可靠性，有效性 2.將資料轉換成信息 收集 1.來 源 2.資料收集 圖 2-1 企業(yè)信息管理系統(tǒng)示意圖 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.1.2 市場調查1市場調查的概念市場調查是指以

4、科學的方法，有目的、系統(tǒng)地搜集、整理、分析和研討一切與市場有關的信息，從而提出處理問題的建議，以此作為商務談判決策的根據。商場調查商場調查Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2市場調查的類型1根據調查詢題的性質和目的3根據調查的時間2根據調查對象的范圍4根據獲取調查資料的方法探求性調查因果性調查描畫性調查非全面調查全面調查定期調查不定期調查直接調查間接調查Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpa

5、n3市場調查步驟 研究結果跟蹤 圖 2-2 市場調查的一般步驟 計劃 明確目標構思方案制定計劃 組織座談文案調查問卷設計 設計 樣本標準抽樣方式樣本分布 抽樣 訪問 訪問培訓督導規(guī)則實地訪問 編碼 統(tǒng)計 分析 編寫報告 項目調查報告會 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.2 商務談判調查技巧Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.2.1 商務談判調查的內容1宏觀方面宏觀環(huán)境 政治環(huán)境

6、人口環(huán)境 經濟環(huán)境 科技環(huán)境 文化環(huán)境 自然環(huán)境 政治體制 政府政策 團體壓力 法律法規(guī) 消費權益 產品安全 總人口 家庭人口 就業(yè)人口 人口分布 年齡結構 居住環(huán)境 發(fā)展趨勢 產業(yè)結構 物價水平 市場規(guī)模 消費結構 儲蓄信貨 科技發(fā)明 技術創(chuàng)新 知識產權 科技市場 技術引進 科技人員 民族習慣 社會風俗 宗教信仰 價值觀念 行為規(guī)范 文化教育 地理位置 氣候特點 交通狀況 自然資源 生態(tài)環(huán)境 環(huán)境保護 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1微觀方面1談判對手2競爭者3市場行情4企業(yè)本身談判

7、對方的實力、資信、需求、誠意、期限，以及談判代表等。客戶購買的動機、購買習慣、市場需求情況種類、規(guī)格、數量、質量、市場需求潛力等方面信息。競爭者的類型、數量、目的、產品性能、效力措施、營銷手段等方面信息。包括包括包括企業(yè)各職能管理部門、業(yè)務部門、基層作業(yè)部門提供的有關消費銷售方案、資金運用情況、庫存情況、新產品開發(fā)進展情況，以及產品的產量、種類、質量、價錢、銷售量、用戶及信譽、售后效力等數據、資料。包括Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.2.2 商務談判調查的主要方法與要求1商務談判的主

8、要方法3網上調查法2實地調查法4購買法1文案調查法5專家顧問法Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan文案法調查又稱檢索調研法，是一種間接的市場文案法調查又稱檢索調研法，是一種間接的市場調查法，是指談判人員對現有的各種信息資料進展調查法，是指談判人員對現有的各種信息資料進展搜集、分析和研討，調查了解談判對手的方法。搜集、分析和研討，調查了解談判對手的方法。文案調查法文案調查法前往Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanSha

9、ngwu tanpan2商務談判調查的根本要求1文案調查與實地調查相結合，以文案調查為主。2自行調查與委托調查相結合，以自行調查為主。3事前調查與事中調查要結合，以事前調查為主。4重點調查與全面調查要結合，以重點調查為主。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.2.3談判對手的分析1談判對手分析的內容2談判對手分析的方法 實力、資信？ 需求、誠意？ 談判期限？ 談判代表？ 談判對手 圖 2-4 談判對手分析的內容構成 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu t

10、anpanShangwu tanpanShangwu tanpan1談判對手的實力與資信：重點是對以下四個方面的分析： 合法資歷 資本情況 信譽等級 運營才干2談判對手的需求與誠意3談判對手的期限4談判對手的出席代表前往Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.3 商務談判謀劃商務談判謀劃，是指談判人員在市場調研的根底商務談判謀劃，是指談判人員在市場調研的根底上根據談判情勢和目的要求，對商務談判過程進展上根據談判情勢和目的要求，對商務談判過程進展縝密的謀劃，包括談判時間、步驟、戰(zhàn)略、技巧和縝密

11、的謀劃，包括談判時間、步驟、戰(zhàn)略、技巧和組織，制定詳細行動方案的過程。組織，制定詳細行動方案的過程。商務談判謀劃商務談判謀劃Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.3.1商務談判的根本方式進行科學的項目評估（Appraisal） 制定正確的談判計劃（Plan） 建立談判雙方的信任關系（Relationship） 達成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement） 協(xié)議的履行與關系的維持（Maintenance） 圖 2-5 APRAM 模式 Shangwu tanpanShangwu tanpa

12、nShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1進展科學的工程評價2制定正確的談判方案3建立談判雙方的信任關系4達成使雙方都能接受的協(xié)議5協(xié)議的履行與關系的維持Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.3.2 商務談判謀劃的根本步驟1景象分析2尋覓關鍵問題3確定目的4構成假設性處理方法5構思談判方案6進展模擬談判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan買賣

13、雙方可以接受目的可達成目的范圍買方最期望目的賣方最低限制目的買方最低限制目的賣方最優(yōu)期望目的圖2-6 買賣雙方談判目的的相互關系Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan模擬談判是指經過特定的情景設計、角色扮演，模擬談判是指經過特定的情景設計、角色扮演，進展談判臨場的模擬。進展談判臨場的模擬。前往Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.3.3 商務談判方案的構思前往1商務談判方案的內容1談判的目

14、的和戰(zhàn)略3價錢談判的幅度2買賣條件或合同條款4商務談判的詳細日程Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2商務談判方案的產生為了提高發(fā)明性商務談判的方案，我們必需：為了提高發(fā)明性商務談判的方案，我們必需：借助群體思想，集思廣益；借助群體思想，集思廣益；把把“構思行為與構思行為與“判別行為分開判別行為分開 ；盡能夠添加可選方案，而不要急于尋求最正確盡能夠添加可選方案，而不要急于尋求最正確方案；方案；完全按需求和條件進展，而不要囿于框框套套。完全按需求和條件進展，而不要囿于框框套套。Shangwu

15、tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan發(fā)明性談判方法源于科學的方法1頭腦風暴法步驟確定問題每個參與人須匿名地、獨立地完成第一輪問卷綜合、編輯第一輪意見向每個參與人反響第一輪意見參與人根據第一輪結果提出新的方案反復、兩步，直到獲得大體一致的意見2德爾菲法3電子會議Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan運用頭腦風暴法進展談判方案構思的根本準那么是：進展腦力風暴之前a明確目的b選擇參與者c改動環(huán)境d營造一種非正式的集會的氣氛e選一位召集人f提早告知與會人討論標題進展腦力風暴之時a讓參與者并肩而坐面對問題b廓清規(guī)那么c腦力風暴d記下一切的意見進展腦力風暴之后a選出最有出路的建議b改良最有出路的建議c確定評價的和決議建 議方案的時間Shangwu tanpanShang