醫(yī)療器械銷(xiāo)售新人的必備攻略

1、 用神奇的倒置法:先說(shuō)你這次來(lái)介紹一種新的治療技術(shù)、再是推出該技術(shù)的核心產(chǎn)品是什么(當(dāng)然是你的產(chǎn)品、最后介紹你自己是誰(shuí)。用這招對(duì)三特醫(yī)院都能奏效,稍微有些經(jīng)驗(yàn)的同志經(jīng)這招提醒肯定就會(huì)了,不信,去找南方醫(yī)院、仁濟(jì)醫(yī)院、協(xié)和都可試試,馬上能接近你平常不容易接近的權(quán)威。對(duì)新人不好具體舉例說(shuō)明,沒(méi)有悟出來(lái)之前,別去試。這招有些怪。2.如果被醫(yī)院保安阻攔住不戰(zhàn)而屈人之兵:你的氣勢(shì)夠了,一般不會(huì)有保安問(wèn),如果保安老問(wèn)你而不問(wèn)別人,你就要檢查一下自身形象和穿戴、氣勢(shì)了。如果被攔住非要問(wèn)你,你可以告訴他你是來(lái)做××技術(shù)維護(hù)的。一般就不會(huì)再擋你了。3.如果被盤(pán)問(wèn)先發(fā)制人:一般不等她問(wèn),先問(wèn)&

2、#215;×主任在嗎?(訣竅:叫出主任全名4.多次拜訪主任態(tài)度都很不好怎么辦?建議做一份書(shū)面的技術(shù)開(kāi)展效益分析給他看看。5.每次拜訪主任都說(shuō)我不會(huì)用你們的產(chǎn)品的,該怎么辦?每次去不要再主動(dòng)、直接提產(chǎn)品了,以后可以考慮;a、高頻率、短交談地拜訪方式,總有一天會(huì)有突破,每次去遞不同的文獻(xiàn)、其他醫(yī)院使用的病例報(bào)道或者打個(gè)招呼、送個(gè)小紀(jì)念品就走。;b、其他的宣傳方式你都用了嗎?科室會(huì)議、全院會(huì)議你組織了嗎?他的上級(jí)、下級(jí)你宣傳了嗎?他平行的科室(操作的或輸送病源的科室,你宣傳了嗎,宣傳時(shí)邀請(qǐng)他參加了嗎?你邀請(qǐng)他參加過(guò)其他醫(yī)院的經(jīng)驗(yàn)介紹活動(dòng)嗎?6.怎樣促進(jìn)商業(yè)公司在合同簽署后及時(shí)執(zhí)行?實(shí)現(xiàn)四化

3、,能解決你很多商業(yè)方面的問(wèn)題:首先要把的臨床需求旺盛化;再是把需求計(jì)劃紙質(zhì)化(把醫(yī)院要貨的需求復(fù)印或打電話給經(jīng)銷(xiāo)商知道;合同嚴(yán)肅性公司化(你們公司如果不按約定履行,將在我們這個(gè)大公司留下信譽(yù)污點(diǎn);商業(yè)渠道多元化(如果他知道你的產(chǎn)品有其他經(jīng)銷(xiāo)商也很愿意配送,他會(huì)積極按合同執(zhí)行的7.如何尋找合適的配送商?候選人多,合適的就相對(duì)多。當(dāng)然合適推廣我們產(chǎn)品的配送商不是尋找出來(lái)的,而是培養(yǎng)出來(lái)的,建議跟經(jīng)銷(xiāo)商打交道時(shí)這樣培養(yǎng)他:細(xì)節(jié)多溝通、原則不退讓、態(tài)度要真誠(chéng)。 你可以跟醫(yī)生說(shuō):新的治療技術(shù)不可能兩三年就進(jìn)醫(yī)保,但是一是服務(wù)一部分經(jīng)濟(jì)條件允許的病人、病情的確需要的病人(用醫(yī)保能報(bào)的治療手段治不好的這部分病人還是可以的;二是恰恰因?yàn)樗且环N新技術(shù),所以開(kāi)展才能提升醫(yī)生和科室地位,突破原有的舊格局,給科室?guī)?lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。9.主任明明很空閑,卻稱(chēng)很忙以后再說(shuō)如何突破?告訴他我只需要2分鐘跟你說(shuō)清楚這種新治療技術(shù)的治療指征和療程方案,以后再遇到這類(lèi)病人就不用轉(zhuǎn)院治療了。(這句話絕對(duì)震撼,能吸引假忙之人聽(tīng)你說(shuō)話10.主任對(duì)你的設(shè)備感興趣,但說(shuō)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)不同意開(kāi)展?去拜訪那位醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo),回來(lái)后和這位主任模擬回顧一下你要跟院領(lǐng)導(dǎo)所談的內(nèi)容就會(huì)有奇效(你跟醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)介紹時(shí)要側(cè)重介紹此項(xiàng)技術(shù)帶來(lái)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益,技術(shù)