商品陳列與布局

1、第二模塊 連鎖商店的賣場(chǎng)陳列與布局商品陳列要達(dá)到無(wú)須經(jīng)過語(yǔ)言媒介就能與消費(fèi)者有效溝通的效果，首先必須充分利用有限的資源，規(guī)劃和實(shí)施賣場(chǎng)的總體布局。一、鎖商店賣場(chǎng)布局的作用實(shí)質(zhì)上：賣場(chǎng)布局是一個(gè)商品，設(shè)施，操作三者如何實(shí)現(xiàn)最佳配合的問題（一）指導(dǎo)門店管理，把握銷售實(shí)績(jī)有些連鎖企業(yè)有營(yíng)運(yùn)部甚至有其門店自己來(lái)決定布局與陳列的做法是極其錯(cuò)誤的。（二）活用賣場(chǎng)空間，實(shí)施銷售計(jì)劃門店的銷售職責(zé)主要通過商品配置與陳列的維護(hù)和實(shí)施來(lái)體現(xiàn)，通過科學(xué)、高效的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)，保證連鎖企業(yè)總部各項(xiàng)設(shè)計(jì)、設(shè)想和安排全面、完整的體現(xiàn)在門店的日常營(yíng)運(yùn)與管理的過程。（三）塑造整體魅力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)二、連鎖商店的貨架形式（一）柜臺(tái)普

2、通柜臺(tái)：長(zhǎng)1.21.3米 寬：7090cm 高：90100cm關(guān)鍵是要保持各個(gè)連鎖門店的柜臺(tái)形式統(tǒng)一異形柜臺(tái)：三角形.梯形.半圓形以及多邊形柜臺(tái)等可通過異形柜臺(tái)組合，合理利用營(yíng)業(yè)場(chǎng)所面積，而且還可以改變普通柜臺(tái)呆板、單板的形象（二）貨架一般貨架的高度為180190cm 寬度為4070cm 深度：4050cm人的正常視覺有效高度范圍為：地面向上30230cm.通常地面以上60164cm為商品的重點(diǎn)陳列空間160200cm為商品的展示陳列空間。對(duì)隔絕式售貨的柜臺(tái)來(lái)說(shuō)，其對(duì)應(yīng)的貨架上面有三至四層，下面大多設(shè)幾個(gè)拉門，可以儲(chǔ)藏很多商品或一些必要的包裝材料等物品 ，為現(xiàn)場(chǎng)售貨提供便利。對(duì)于敞開式售貨的商

3、店來(lái)說(shuō)，顧客識(shí)別和選取商品的有效范圍為地面以上60-200厘米，一般顧客選取商品頻率最高的范圍為地面以上90-150厘米。三、連鎖商店的統(tǒng)一貨架布局（一）連鎖商店的通道安排賣場(chǎng)上的動(dòng)線可分為顧客動(dòng)線，銷售人員動(dòng)線以及管理動(dòng)線三類顧客動(dòng)線是門店專門為顧客提供的店內(nèi)活動(dòng)空間。理想的顧客動(dòng)線要長(zhǎng)，而且要保持一定的流暢性，使顧客直接接觸商品，又可能刺激顧客“順便購(gòu)買”的欲望.銷售人員動(dòng)線設(shè)計(jì)與顧客動(dòng)線的設(shè)計(jì)正好相反，縮短移動(dòng)距離以減少銷售人員的疲勞感管理動(dòng)線是后勤人員與賣場(chǎng)上聯(lián)系時(shí)所需移動(dòng)的路線，應(yīng)盡量縮短。盡量避免顧客動(dòng)線與門店銷售人員動(dòng)線的交叉。賣場(chǎng)上顧客使用的通道可分為主通道和副通道。主通道是誘

4、導(dǎo)顧客易懂的主要通道，副通道是顧客在店內(nèi)移動(dòng)的支流。（三）隔絕式的銷售方式下的貨架布局形勢(shì)。隔絕式銷售方式是用柜臺(tái)將顧客與營(yíng)業(yè)員隔開，顧客不能進(jìn)入營(yíng)業(yè)員工作現(xiàn)場(chǎng)，顧客選購(gòu)商品需依靠營(yíng)業(yè)員傳遞的銷售方式。、附墻式即貨架，柜臺(tái)等陳列器具順應(yīng)墻面排列優(yōu)點(diǎn)：創(chuàng)造清新明朗、高效的賣場(chǎng)形象，且營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)陳列 儲(chǔ)備的商品較多。缺點(diǎn)：只適用于小型的連鎖商店，如小型煙草專賣店，藥店等、島嶼式連鎖商店?duì)I業(yè)現(xiàn)場(chǎng)以島狀分布，該閉合空間可攝制成正方形、長(zhǎng)方形、圓形、三角形等多種形式。也適用于小型的連鎖商店。、斜角式即將貨架和柜臺(tái)等設(shè)備根據(jù)門店的建筑格局布置成斜角式。主要針對(duì)異形柜臺(tái)來(lái)說(shuō)的。眾多的三角形柜臺(tái)還可排列成半圓形

5、、圓形或扇面形布局值得注意：一些中小型連鎖商店在貨架布局時(shí)，要根據(jù)連鎖企業(yè)的實(shí)力量力而行。（三）敞開式銷售方式下的貨架布局形式優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者可充分享受購(gòu)物自由的樂趣任意逗留，接觸商品，從容挑選有滿足感，刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而提高門店的銷售效應(yīng)。、線條式也稱格子式，柜臺(tái)式其他設(shè)備在門店現(xiàn)場(chǎng)中呈縱向后橫向平行排列。、網(wǎng)狀式柜架或其他設(shè)備在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)中呈縱向交叉排列、散點(diǎn)式也稱曲線式：柜架等陳列器具隨客流密度和客流走向變化情況無(wú)規(guī)則靈活布置的布局形式。四、百貨商店的賣場(chǎng)布局依規(guī)模大小分為三類：大型百貨商店. 中型百貨商店.小型百貨商店（一）、道安排見課本P41.圖表3-1數(shù)據(jù)（二）、貨架形式開架式

6、和柜臺(tái)式銷售方式相結(jié)合。開架式銷售的貨架一般有幾個(gè)高度：于視線相平行；相視可見；伸手可及；齊膝。（三）貨架布局形式、直線式貨架和通道呈矩形分段布置的形式，使顧客易于尋找貨位見P42.圖表3-2所示2、斜線式貨架和通道呈菱形分段布局的形式。使顧客看到根多的商品。使顧客看到根多的商品。見P42.圖表3-2所示3、曲線式呈不規(guī)則的曲線通道的形式 見圖表3-4所示 P43五.專賣店的賣場(chǎng)布局.專業(yè)店是指專門經(jīng)營(yíng)某一類，甚至某一種商品的商店，它是百貨商店的分化形式。專賣店貨架的合理布局和適宜的商品陳列配合，能吸引各種類型的過往顧客停下腳步。針對(duì)現(xiàn)代專賣店也多采用開架銷售方式的特征，其銷售場(chǎng)地一般由銷售島

7、，柱圍壁面和通道四個(gè)部分組成（一）銷售島區(qū)域較好的空間環(huán)境應(yīng)當(dāng)形成兩個(gè)合理的高度和梯度，即從通道到桌或到貨架再到貨架再到銷售島或柱圍的由低至高的梯度，從通道到桌或貨架再到壁面也是由低到高的梯度。銷售島一般高135cm(二)柱圍區(qū)域柱圍高度一般不超過180cm，以人手能夠的高度為好(三)壁面區(qū)域多為掛放器具，陳列架的高度一般不超過180cm一般來(lái)說(shuō)，專賣店的貨架布局最多只能延續(xù)3個(gè)月的時(shí)間六、.連鎖超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)布局達(dá)到效果：一是顧客與店員行動(dòng)路線的有機(jī)結(jié)合二是塑造，即創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境（一）賣場(chǎng)通道設(shè)計(jì)的基本原則1、足夠的寬既要保證著提著購(gòu)物筐或推著購(gòu)物車的顧客能并肩而行后順利地擦肩而過。一般

8、主通道在2米左右，則副通道在1.3-1.6米左右，不同規(guī)模超市的通道寬度基本設(shè)定值.見圖表3-5所示 P45、筆直盡量避免宮式通道，按“逆時(shí)針”的行走習(xí)慣設(shè)計(jì)通道.、平坦通道地面應(yīng)保持平坦，處于同一層面上.、少拐角、通道上的照度比賣場(chǎng)明亮、沒有障礙物（二）超市貨架的布局形式一般采取格子式.見P46,圖表3-6所示優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用低，顧客熟悉，商品采用敞開式，顧客可自行選購(gòu)，同時(shí)易于保持清潔，簡(jiǎn)化了安全保衛(wèi)。缺點(diǎn)：?jiǎn)握{(diào)無(wú)趣味，顧客的瀏覽場(chǎng)所有限，易受急促購(gòu)買者的影響。（三）賣場(chǎng)布局中磁場(chǎng)石理論的具體作用磁石點(diǎn)就是顧客的注意點(diǎn)，創(chuàng)造這種吸引力是依靠商品的配置技巧來(lái)完成的.、第一磁石點(diǎn)主通道兩側(cè)，此處配置

9、商品主要是：（1）主力商品（2）購(gòu)買頻率高的商品（3）采購(gòu)力強(qiáng)的商品等消費(fèi)者隨時(shí)需要、有時(shí)常購(gòu)買的。2、第二磁石點(diǎn)穿插在第一磁石點(diǎn)中間，一段一段地引導(dǎo)顧客向前走，此處配置商品主要是：（1） 流行商品（）色澤鮮艷，引人注目的商品（）季節(jié)性強(qiáng)的商品率3、第三磁石點(diǎn)超市中央陳列貨架兩頭的端架位置此次主要配置商品：（）特價(jià)商品（）高利潤(rùn)商品（）季節(jié)性商品（）廠家促銷商品等、第四磁石點(diǎn)賣場(chǎng)中副通道的兩側(cè)，是充實(shí)賣場(chǎng)各個(gè)有效空間的擺設(shè)，主要配置（）熱門商品（）有意大量陳列的商品（）廣告宣傳的商品等、第五磁石點(diǎn)位于收銀臺(tái)前的中間賣場(chǎng)（四）賣場(chǎng)布局中的商品意識(shí)和價(jià)值實(shí)現(xiàn)一個(gè)良好的布局設(shè)計(jì)是超市經(jīng)營(yíng)者思想的最終

10、體現(xiàn)（五）超級(jí)市場(chǎng)各種業(yè)態(tài)模式的布局差異大賣場(chǎng)在布局上一般采取五種方法：（）食品與非食品區(qū)域的分開（）副通道配置一般商品（）主通道兩側(cè)只配置促銷商品（）用較大面積的特別展示區(qū)來(lái)配合其頻率很高的促銷活動(dòng)。六、連鎖商店賣場(chǎng)內(nèi)商品配置商品陳列：指的是運(yùn)用一定的技術(shù)和方法擺布商品展示商品，創(chuàng)造理想購(gòu)物空間的工作傳統(tǒng)商店以簡(jiǎn)單懸掛和擺放為主，較少運(yùn)用各種展示設(shè)施藝術(shù)地進(jìn)行商品陳列（一）商品的歸類、按商品的最終用途歸類： 顯示商品魅力和價(jià)值感、按細(xì)分市場(chǎng)歸類：即按商品的具體目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)歸類、按存放要求歸類： 即根據(jù)商品所必需的存放條件進(jìn)行分類、按消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和選擇條件歸類 （）方便性商品（）選購(gòu)性商品（

11、）特殊性商品：即：按顧客購(gòu)買頻率和愿意花費(fèi)的購(gòu)買時(shí)間進(jìn)行分類（二）商品配置的面積分配各類商品的面積分配可以有兩種方法、陳列需要法、利潤(rùn)率法根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買比例及某類商品的單位面積的利潤(rùn)來(lái)定（三）商品的位置配置1、樓層經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的安排遵循自下而上客流量依次減少的原則、商店每一層次商品位置的配置通常消費(fèi)者到超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物順序是這樣的：蔬菜水果-日配品-畜產(chǎn)、水產(chǎn)類-冷凍食品類-調(diào)味品類-飲料-速食品-糖果餅干-日用雜品因此超級(jí)市場(chǎng)商品位置的配置可按圖表4-3所示 P57七、商品配置表的功能與制定商品配置表即facing(英)棚割表（日）是把商品陳列的牌面在貨架上做最有效的分配，以書面表格形式畫出來(lái)（一

12、）商品配置表的管理功能1、有效控制商品的品項(xiàng)2、商品定位管理3、商品陳列排面管理4、暢銷商品保護(hù)管理5、商品利潤(rùn)的控制管理6、連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具（二）制作商品配置表的準(zhǔn)備工作1、商品配置表主要適用于其所有門店采用標(biāo)準(zhǔn)化陳列貨架的連鎖企業(yè)2、商圈與消費(fèi)者調(diào)查主要是弄清楚連鎖企業(yè)門店所屬地區(qū)的市場(chǎng)容量、潛力和竟?fàn)幷郀顩r，消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平，家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購(gòu)買習(xí)慣、對(duì)該企業(yè)商品與服務(wù)的需求內(nèi)容等3、單品項(xiàng)商品資料卡的設(shè)立4、配備商品配置實(shí)驗(yàn)架（三）、商品配置標(biāo)的制作程序1、每一個(gè)中分類的陳列尺寸的決定2、單品項(xiàng)商品陳列量的確定3、根據(jù)商品的陳列量和陳列面積確定相應(yīng)的貨架

13、數(shù)量4、商品陳列位置與陳列排面數(shù)的安排5、特殊商品用特殊陳列工具6、商品配置表的設(shè)計(jì)（四）商品配置表的修正1、統(tǒng)計(jì)商品的銷售情況2、滯銷商品的淘汰3、暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入4、商品配置表的租后修正八、連鎖商店商品陳列的主要要求連鎖企業(yè)總部對(duì)門店商品陳列的管理主要通過商品配置表和日常督導(dǎo)來(lái)實(shí)施。不僅要讓顧客能清楚地了解什么樣的商品在什么地方，更重要的是要讓商品的陳列能達(dá)到商品自己向顧客最充分展示自己，起到最充分促銷自己的效果。（一）商品陳列的基本要求、適應(yīng)購(gòu)買習(xí)慣，便于顧客尋找選購(gòu)一般連鎖超市管理經(jīng)營(yíng)的商品有幾千種到上萬(wàn)種之多，如何使顧客很容易地判斷什么商品在什么部位，使商品陳列是首先要解

14、決的問題。規(guī)模較大的連鎖商店除了具有貨位分布圖之外，還應(yīng)具有各樓面的商品指示牌和賣場(chǎng)區(qū)域性商品指示牌。、顯而易見必須符合三條要求：第一，貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客。第二，每一種商品不能被其他商品擋住視線。第三，不易看不清的陳列商品，可采用傾斜式陳列。、滿陳列第一，不是滿陳列，商品的表現(xiàn)力降低第二，貨架常?？杖?，白白浪費(fèi)陳列空間。第三，提高所有門店商品周轉(zhuǎn)的物流效益、商品有說(shuō)明（二）商品陳列的某些特殊性要求1、顧客伸手可及2、先進(jìn)先出3、同類商品垂直陳列4、關(guān)聯(lián)性陳列九、連鎖商店商品陳列的類型(一)分類陳列法(二)主題陳列法(三)季節(jié)商品陳列法(四)合配套陳列法十、鎖商店商品陳列的維護(hù)目前

15、國(guó)內(nèi)較多的連鎖企業(yè)的商品陳列還是以經(jīng)驗(yàn)化管理為主商品陳列的維護(hù)通常要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：（一）缺貨率控制（二）排面量控制（三）陳列道具的控制（四）POP的控制（五）銷售時(shí)段的控制十一、鎖超級(jí)市場(chǎng)商品陳列的基本方法連鎖超級(jí)市場(chǎng)商品陳列的基本方法可分為：（一）集中陳列法、商品集團(tuán)按縱向原則陳列、明確商品集團(tuán)的輪廓、注意促銷商品的配置布局與商品的陳列、集中陳列法要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置（）上段 高度在120160CM之間（）黃金陳列線 高度在85120CM之間（）中段 高度約為5085CM之間（）下段 高度一般為1050CM之間（二）特殊陳列法、不規(guī)則陳列法、整齊陳列法陳列商品：特價(jià)商品；季節(jié)性商品；節(jié)慶商品；新上市商品；媒體正大量宣傳的商品陳列效果：量感突出；價(jià)格低廉的形象；可進(jìn)行單品突出介紹、隨機(jī)陳列法陳列商品：中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品；商品本身 及其價(jià)格以廣為人知的商品；低價(jià)格、低毛利的商品；不 易變形損傷的商品。陳列效果：較易留下深刻的印象、盤式陳列法陳列商品：廣為人知，深受消費(fèi)者歡迎的品牌;預(yù)計(jì)可薄利多銷的商品；中、大型商品；用裸露陳列難以堆高的商品陳列效果：可布置成多種形式、兼用隨機(jī)陳列法結(jié)合整齊陳列法隨機(jī)陳列法6、端頭陳列法關(guān)系到成功連鎖店形象的一個(gè)主要方面可以是單一商品的大量陳列陳列,也