某公司無錫報告

1、目錄、八亠前言 2大環(huán)境分析 4小環(huán)境分析 11建材市場分析 14競爭對手分析 24參考案例及資料 29他山之石 34分析總結(jié) 37、八刖言：在一個崇尚英雄的行業(yè)，當(dāng)住宅的孤傲群芳已成為過去時，商業(yè)地產(chǎn) 將締造更多的傳奇。但值得我們注意的是，雖然同出地產(chǎn)體系，商業(yè) 地產(chǎn)的開發(fā)操作、經(jīng)營理念與住宅卻有著很大的不同。主要體現(xiàn)在： 差異1:作為動態(tài)地產(chǎn)，商業(yè)地產(chǎn)主要依靠經(jīng)營獲得收益，需要依托 于地段價值和經(jīng)營特色；差異2 :商業(yè)性更強，對開發(fā)商和物業(yè)管理的商業(yè)經(jīng)營、管理水平要求提高；差異3 :商業(yè)建筑的土地出讓金要比住宅高，土地出讓年限只有40年;差異4 :繳納的費用不同。水、電、氣、熱等需按專門的

2、商業(yè)市政標(biāo)準(zhǔn)繳費；差異5 :后期的裝潢、經(jīng)營、維護等費用大；差異6 :商業(yè)物業(yè)開發(fā)回報利潤高，通常是住宅投資的 2-4倍；差異7:房地產(chǎn)開發(fā)商與商家的合作聯(lián)合將是以后商業(yè)物業(yè)開發(fā)的趨 勢。商業(yè)地產(chǎn)是繼居住型物業(yè)之后更高一層的投資境界。 商業(yè)地產(chǎn)不是講 概念，注重一下戶型和環(huán)境就能銷售，商業(yè)地產(chǎn)的投資價值還跟所在 地點區(qū)域的商業(yè)氛圍是否濃厚相關(guān)。具體說來，建什么業(yè)態(tài)、在何處 建以及建成后的經(jīng)營形式如何， 都需要有一個科學(xué)的整體策劃、 正確 的功能定位。商鋪所代表的，不再只是一個鋪面，更多的是，隱藏在 鋪面后面的無限獲利空間。兵法云：“謀定而后動”，在日趨發(fā)展成熟的房地產(chǎn)開發(fā)中，樓盤要想 賣得好，

3、前期的策劃及設(shè)計工作就必須做到位。好的策劃離不開前期調(diào)研， 只有了解市場才能更好的做好市場。 我們 只有準(zhǔn)確的把握市場，創(chuàng)造出符合市場定位，滿足市場需求的產(chǎn)品， 才能使我們的產(chǎn)品在激烈的房地產(chǎn)競爭浪潮中站穩(wěn)腳跟。我通過對 XXX 宏觀環(huán)境以及地方市場的初步調(diào)研，得出了一些我對 建材市場的看法和觀點以及對本項目的理解和建議。壹大環(huán)境分析房地產(chǎn)業(yè)是國家的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)， 是國民經(jīng)濟的晴雨表，被譽 為“火車頭”產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將帶動相關(guān)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 反之，宏觀經(jīng)濟的好壞也對房地產(chǎn)的興衰成敗起著決定性作用。無錫市雄厚的經(jīng)濟基礎(chǔ)、優(yōu)越的地理位置、快速穩(wěn)健的經(jīng)濟增長速度、不 斷改善的基礎(chǔ)設(shè)

4、施和適合人居的自然和人文環(huán)境， 都有力地促進房地 產(chǎn)市場的發(fā)展。一. 無錫市概況1. 城市布局無錫立足于建設(shè)湖濱城市、山水城市，盡快拉開城市框架，擴大 建成區(qū)面積，發(fā)展新城區(qū)，有計劃、有步驟地改造老城區(qū)，推動城市 建設(shè)南進北伸，構(gòu)筑由主城、副城、衛(wèi)星城組成的多中心、開敞型、 組團式城市布局結(jié)構(gòu)。無錫在省內(nèi)率先啟動衛(wèi)星城建設(shè)。 根據(jù)城市總 體規(guī)劃，當(dāng)12個衛(wèi)星城（城鎮(zhèn)組團）全面形成后，無錫將形成由特 大城市-大城市-衛(wèi)星城構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)化復(fù)合型生態(tài)城市，“鎮(zhèn)”的概念將隨之淡化。2地理概況無錫市位于江蘇省東南部。東鄰蘇州，距上海 128公里；南瀕 太湖，與浙江省交界；西接常州，去南京 183公里；北臨

5、長江，與 泰州市所轄的靖江市隔江相望。無錫市為江蘇省省轄市，全市總面積 為4650平方公里（市區(qū)1628.3平方公里，其中建成區(qū)面積 163.7 平方公里）。3行政區(qū)劃無錫市轄崇安、南長、北塘、錫山、惠山、濱湖、新區(qū) 7個區(qū)， 江陰、宜興2個縣級市。全市共有91個鎮(zhèn)，30個街道，495個居 委，1325個村委。，無錫市總?cè)丝诩s440萬。4.交通狀況：無錫交通十分便捷，是溝通蘇、浙、皖三省的交通樞紐。全市江、河、湖、海相通，鐵、公、水、空多種運輸方式配套，京滬鐵路橫貫 東西，新長鐵路縱貫?zāi)媳?，京杭大運河穿城而過，以滬寧高速公路為 代表的公路干線溝通滬、寧、杭大城市和省內(nèi)外各地；離市中心僅 20公

6、里的無錫機場，開辟了通往北京、廣州、深圳等地的民航班機； 2005年4月（下個月）即將開通到廈門、珠海、桂林、張家界的航 班。市中心距國際開放型港口江陰港、 張家港僅26公里和43公里。 尤其是新長鐵路無錫站就在錢橋本案附近， 且本案距錫宜高速入口僅1公里左右，是本案的交通運輸方面兩大亮點5.無錫在全國的地位總?cè)丝谡既珖?.3%，土地面積占全國0.05%，國內(nèi)生產(chǎn)總值 占全國1.4%，第三產(chǎn)業(yè)增加值占全國1.7%，財政收入占全國0.9%， 全部工業(yè)增加值占全國1.6%，全社會固定資產(chǎn)投資占全國1.1%， 社會消費品零售總額占全國1%，進出口總額占全國1.3%，出口占 全國1.4%，外商直接投資

7、占全國2.9%。2005年城市競爭力報告中，無錫的城市競爭力排名全國 第八，在寧波、蘇州之后，廈門、天津之前。另外，繼國美、蘇寧電 器進入無錫后，2005年，永樂電器經(jīng)過周密的市場調(diào)查后，更是花 了一億元的年租金租下新交電大廈， 雖不是建材行業(yè)，但也從側(cè)面反 映出無錫的消費實力，而且家電行業(yè)或多或少與住宅市場增長有關(guān)。二、無錫房地產(chǎn)投資開發(fā)情況1、無錫房地產(chǎn)業(yè)的規(guī)模無錫目前已注冊的約有230家房地產(chǎn)開發(fā)公司，其中一級資質(zhì)的有4 家，二級資質(zhì)的約40家。萬科、順馳兩個房產(chǎn)大鱷也業(yè)已進駐。2、無錫2004年房地產(chǎn)的投資開發(fā)情況2004年無錫房地產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)地位，市場運行狀況總體良 好，房地產(chǎn)

8、業(yè)發(fā)展水平相對全市經(jīng)濟社會發(fā)展較為協(xié)調(diào)，特別是國家宏觀調(diào)控以來，房地產(chǎn)市場經(jīng)受住了嚴(yán)峻的考驗，保持了協(xié)調(diào)發(fā)展的良好態(tài)勢。現(xiàn)就2004年度無錫房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r分析如下：一. 市場發(fā)展主要經(jīng)濟指標(biāo)1、房地產(chǎn)投資建設(shè)發(fā)展指標(biāo)2004年無錫市區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資完成143.28 億元，增長54.36%，占固定資產(chǎn)投資的比重為 21.35% ;市區(qū)房地產(chǎn)施工面積 為1054.4萬川，其中住宅施工面積 817.41萬川，比2003年增長 27.0%和16.75% ;市區(qū)房地產(chǎn)新開工面積為 460.57萬川，與去年 基本持平，其中住宅新開工面積 342.16萬川，下降18.05% ;市區(qū) 房地產(chǎn)竣工面積為23

9、9.28萬川，其中住宅面積196.66萬川，分別 下降 13.33% 和 17.73%。2、經(jīng)營性土地供應(yīng)情況2004年，無錫市市區(qū)出讓經(jīng)營性用地 922.95萬川，按照標(biāo)定的 容積率測算，可建房屋約1335萬川，其中住宅建設(shè)用地631.97萬 川，可建住宅約873萬川，出讓非住宅建設(shè)用地 290.98萬川，可 建非住宅約462萬譏 市區(qū)累計出讓土地成交金額 118.37億元， 土地單價下降0.8萬元/畝。3、商品房市場供求總量供給方面，2004年市區(qū)經(jīng)核準(zhǔn)新增上市預(yù)售商品房累計 445.44 萬川，其中，住宅364.37萬川（含經(jīng)濟適用房44.86萬川），商業(yè) 用房62.24萬川，辦公用房1

10、2.73萬川，車庫6.1萬譏 需求方面， 2004年市區(qū)成交各類商品房358.06萬川，成交金額140.47億元。 市區(qū)成交的商品房中，住宅 310.71萬川，商業(yè)用房33.86萬川， 辦公用房13.49萬譏二、市場發(fā)展主要特征分析2004年的國家宏觀調(diào)控是緊縮性調(diào)控，其基本特征是：管緊土 地、清理項目、收緊銀根、控制能源。在此背景下，無錫房地產(chǎn)市場 呈現(xiàn)出投資增速有所放緩，供需結(jié)構(gòu)得到初步調(diào)整，供求關(guān)系趨于平 衡，房價過快上漲的勢頭得到初步遏制，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：1、房地產(chǎn)市場供求總量持續(xù)增長，供需結(jié)構(gòu)得到初步調(diào)整，供求 關(guān)系趨于平衡。無錫近幾年加大土地供給總量的效應(yīng)初步顯現(xiàn)，新增上市

11、商品房總量增加；與此相對應(yīng)，隨著城市建設(shè)拆遷的實施和城 市化進程的推進以及市民改善住房條件的需要，市場成交量有效放 大。2004年，無錫市區(qū)當(dāng)年的商品房供需比例為 1.35 : 1，供求關(guān)系基本趨于平衡。但其中商業(yè)用房的供求比例偏大，達到3.47 : 1。2、房價過快上漲的勢頭得到有效遏制，增幅相對于全市經(jīng)濟總量和城鎮(zhèn)居民收入的增長速度比較協(xié)調(diào)。2004年通過對投資性購房特別是炒賣期房行為的整頓和規(guī)范， 抑制了投資型需求的擴張，隨著 全市房地產(chǎn)市場供求關(guān)系的改善，至2004年底無錫市區(qū)住宅均值為 3751元/平方米，漲幅為18.9%，比2003年下降了 5個百分點， 與全市經(jīng)濟總量和城鎮(zhèn)居民收

12、入的增長速度基本一致。3、 市民居住空間得以拓展，居住水平得到了較大程度提高。隨著城市交通和基礎(chǔ)設(shè)施的改善以及住宅建設(shè)的區(qū)位布局調(diào)整，2004年無錫市區(qū)產(chǎn)生五大供求熱點區(qū)域： 其一為市中心區(qū)和副市心區(qū)；其 二為城市西南近湖親水地區(qū)；其三為東亭開發(fā)區(qū)和高新區(qū)周邊； 其四 為城市西北惠山森林公園周邊地區(qū)；其五為西漳堰橋地區(qū)。三、市場發(fā)展中需要重視的問題2004年無錫房地產(chǎn)市場存在一個不容忽視的問題，值得我們注意：非住宅房地產(chǎn)建設(shè)規(guī)模偏大，局部地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)出現(xiàn)了供求失衡 現(xiàn)象。近兩年來，無錫市區(qū)推出的經(jīng)營性建設(shè)用地中，可建各類非 住宅約了 82萬川，2004年市區(qū)商業(yè)地產(chǎn)和辦公用房的供需比例分 別達

13、到3 . 47 : 1和2 . 41 : 1，有供求失衡的趨勢。非住宅項目除火車站周邊地區(qū)和城市東南部（東亭周邊）較為集中以外，其他分布均 較離散。四、2005年市場發(fā)展趨勢預(yù)測1、市場供給預(yù)測目前無錫房地產(chǎn)市場經(jīng)營性建設(shè)用地供給總量和在建施工面積已 達一定規(guī)模，2005年上市總量預(yù)計會超過2004年，達到450500 萬川的規(guī)模，主要集中于東南、西南和西北片區(qū)，中心區(qū)和副中心區(qū) 的供給總量會有所減少。與此同時，竣工面積可能有較大幅度提高， 幾年來竣工面積小于銷售面積的狀況可能得到扭轉(zhuǎn)。這對我們建材市 場的需求而言，無疑是一個好的風(fēng)向，尤其是西南和西北片區(qū)離我案 較近，可以拉動建材需求。2、房

14、地產(chǎn)價格走勢經(jīng)過幾年的持續(xù)上漲，無錫市區(qū)的住宅商品房均價躍升至3571元/，此均價已經(jīng)涵蓋了新區(qū)、錫山、惠山等城郊邊遠地區(qū)中低價 位商品房；而中心區(qū)，臨湖地區(qū)的新推樓盤已超過 4500元/，房 價上漲的壓力已經(jīng)很大；而供求關(guān)系的變化，也決定了未來兩三年內(nèi) 房價難以繼續(xù)高速上漲。隨著成本的上升和城鎮(zhèn)居民收入的增加，預(yù)計2005年房價將呈“高位小幅平穩(wěn)增長”的態(tài)勢，增幅有望控制在 10%左右。貳小環(huán)境分析房地產(chǎn)市場目前本案所屬的惠山區(qū)，房地產(chǎn)活躍，在售的項目主要有：中環(huán) 國際（一期）、鳳翔馨城、蘇源天一城、盛岸心筑、書香桃苑（二 期）、左岸星光（一期）。而且還有不少土地要掛牌出讓。項目周邊的住宅現(xiàn)

15、售價在 3000 3400元不等，底商店面售價在 6000 7000元，處于穩(wěn)步上升的階段，這證明該地段發(fā)展前景也 是穩(wěn)步上升的。叁建材市場分析無錫是一個專業(yè)市場極為發(fā)達的城市， 專業(yè)市場的項目涵蓋、建 材市場、汽車、摩托車、服裝、鞋帽專業(yè)市場 、布料、窗簾專營場所 、 小商品批發(fā)市場 、 裝飾、裝璜材料市場 、 燈具專營場所 。 如此發(fā)達的 專業(yè)市場， 造就了無錫作為商品批發(fā)中心的硬件條件， 在無形中也引 導(dǎo)了無錫的消費思想。 另據(jù)中國建材工業(yè)經(jīng)濟研究會提供的報告， 未 來十年甚至更長的一段時期內(nèi)， 建材工業(yè)發(fā)展速度將高于國民經(jīng)濟發(fā) 展3 到4 個百分點，到2010 年建材工業(yè)產(chǎn)值預(yù)計將達

16、1 萬多億元。 市場大環(huán)境是一個上升的市場， 是個大有可為的市場。 江蘇省在全國的建材消耗量與浙江不相上下，數(shù)一數(shù)二。1996-2001年江蘇建筑業(yè)耗材增加值見下表：（資料來源：中國統(tǒng)計年鑒單位：萬元）江 蘇 2540378 26208812915897321284837006334346794而無錫在江蘇的建材消耗量雖無準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，但其量之大、無錫發(fā)展之力度，是有目共睹的。看無錫大大小小的建材市場就可見一斑傳統(tǒng)建材市場分析傳統(tǒng)的建材市場主要集中在 錫滬路，現(xiàn)列舉較有代表性的 5 例的 基本情況如下：1. 金事達裝飾材料市場 ：無錫錫滬路 348 號 面積： 3.5 萬平方米,首期 2萬平。一層

17、： 7000 平方米 鋪位約 300 個，每個約 10 平方米（不含公 攤）規(guī)劃經(jīng)營：裝飾裝潢材料、電工電料、五金水暖二層：約 8000 平方米 鋪位約 200 個，每個約 20 平方米 （不含公 攤）規(guī)劃經(jīng)營：燈具，小家電、櫥衛(wèi)潔具租金： 60 150 元/ 平方米/月（不含公攤） 車位：大型屋面停車場 150 個 經(jīng)營情況： 2004 年9 月份開業(yè)，一樓已大部分已出租，二樓還有百 分之 40 余量，整體經(jīng)營正常 綜合評價：地段好，租金較高，二樓現(xiàn)也叫價 130 元 / 平方米。整體 經(jīng)營模式及招商乏善可陳。2. 無錫市中儲裝飾材料城： 無錫錫滬路 183 號 面積： 21.5 萬平方米

18、單鋪面積： 75 150 平方米規(guī)劃經(jīng)營：陶瓷、櫥柜、鋼鐵等 租金： 30-55 元 / 平方米 / 月 倉庫：較大，約有十萬平方米 經(jīng)營情況： 92 年左右就成形，出租率約百分之百，是傳統(tǒng)市場的典 范及核心3. 錫滬裝飾材料城 ：錫滬路吞江處面積： 14.5 萬平方米 單鋪面積： 40 400 平方米租金： 23 35 元 / 平方米 / 月 規(guī)劃經(jīng)營：五金 ,燈飾 ,裝飾材料 經(jīng)營情況： 97 年形成 , 出租率約百分之百 ,經(jīng)營情況好 綜合評價 :地段好,租金低,并未實現(xiàn)地產(chǎn)開發(fā)的利益最大化4. 華東裝飾城 ：無錫市錫滬路二號橋 面積：分 1 、2 、3 區(qū)共 20 萬平方米 單鋪面積：

19、 80 平方米左右和 200 平方米左右 租金： 25 55 元/ 平方米 / 月。半年一付 規(guī)劃經(jīng)營：木材、陶瓷、五金 倉庫：位于 3 區(qū)，約 2 萬平方米， 13 元/ 月 / 平方米 經(jīng)營情況： 2000 年形成 , 出租率約百分之 95, 經(jīng)營情況好 綜合評價 :地段好,租金適宜。沒有統(tǒng)一的管理及形象。5. 無錫市新天地商城裝飾市場 ：無錫市 312 國道錫滬立交橋東側(cè) 面積：約 3 萬平方米單鋪面積： 70 平方米、 150 250 平方米 租金： 18-30 元 / 平方米 / 月。半年一付 規(guī)劃經(jīng)營：陶瓷、燈具、窗簾經(jīng)營情況： 2001 年形成 , 出租率約百分之 80, 經(jīng)營情

20、況一般 綜合評價 :面積小，形成晚以上五例， 基本上代表了傳統(tǒng)建材市場的現(xiàn)狀。 他們都位于目前占有 無錫百分之 80 以上建材銷售份額的錫滬路商圈， 由固有的購買觀念、 集中經(jīng)營的力量、低租金庇佑著。在經(jīng)營模式上，沒有統(tǒng)一的管理推 廣系統(tǒng)， 所謂管理只是收取租金和簡單的保衛(wèi)工作。 在外觀和裝修上 也難登大雅之堂，有的甚至是鐵皮大棚。隨著歐倍德、百安居、紅星 美凱龍的進入， 無錫人建材的消費觀念在改變， 市場份額勢必受到越 來越大的影響。而且錫滬路交通越發(fā)擁擠，對市場也是一個考驗。另 外，隨著無錫城市化的發(fā)展，錫滬路的地段在升值，地段升值就代表 目前的租金已經(jīng)太低，要么是租金上漲，如果建材行業(yè)無

21、法接受，就 勢必改變業(yè)態(tài)。要么就面臨拆遷，做住宅及傳統(tǒng)商業(yè)。前陣風(fēng)傳的錫 滬路拆遷，根據(jù)了解，目前能確定的只有一小塊，且目前這一塊地上 主要以做石材銷售和加工為主。 不過，根據(jù)對錫滬路建材商家的了解， 他們也認(rèn)為遲早要拆，即使不拆，他們也對新的經(jīng)營模式感興趣。畢 竟那些店面沒產(chǎn)權(quán)，對永續(xù)經(jīng)營很不利。無錫像這樣跟建材、家裝相 關(guān)的市場大大小小有近百家。 但在歐倍德、 百安居這樣的世界品牌和 紅星美凱龍這個國產(chǎn)品牌進入無錫后， 無錫的建材市場格局發(fā)生了變 化，就象大超市進入生活對雜貨店的影響一樣。:.新型市場分析1 .新的觀念新型市場的典型有商場式和倉儲式，前者的代表是歐倍德和百安 居,后者的代表

22、是紅星美凱龍一期。新型市場除了結(jié)構(gòu)上不同于傳統(tǒng) 市場，在消費觀念上也改變著消費者：以歐倍德為例：（也可作為本案經(jīng)營思路的參考）一、2003年6月初，歐倍德亞洲第一家店在無錫開業(yè)。歐倍 德帶來的不僅僅是居家消費新概念，更是為中國建材流通體系迅速與 國際接軌提供一個良性循環(huán)的市場環(huán)境。盡管建材市場越開越大，建材精品越來越多，裝修過房子的人還 是只有一個感覺：累。所以當(dāng)世界500強企業(yè)之一的德國著名建材超市歐倍德來到中 國，宣稱“你能想到，我們就能做到。而我們做到的，你想到了嗎” ？ 中國消費者立即被吸引住。人們驚訝這里的應(yīng)有盡有，涵蓋建材、裝 飾、五金、園藝、廚衛(wèi)五大類商品，品種多達 4 . 2萬

23、余種，成倍于其它建材市場人們喜歡這里的鄭重承諾沒有假冒偽劣產(chǎn)品， 只要包裝和 貨品保持出售時原狀，無需任何理由， 30 天內(nèi)可以退換。二、歐倍德還帶來了消費價值觀的沖擊， 價格不再選擇商品的惟 一準(zhǔn)則，歐倍德不以整體素質(zhì)下降或逃稅避稅來降低價格。走進歐倍德就會發(fā)現(xiàn)， 這里不是攤位式的趕大集， 也沒有倉儲式 的冷漠勁兒，而是熱情洋溢、充滿感覺，是融入了更多人性化、詩意 化的購物樂園。 歐倍德除了能提供送貨安裝這樣的便利服務(wù)外，更 能提供創(chuàng)意設(shè)計、 個性裝潢等增值服務(wù)。 已有不少家庭請歐倍德為自 己裝修新居。三、高度專業(yè)區(qū)的組織管理架構(gòu)，確保了集團運作的高效率；特 許加盟連鎖制形成了良性循環(huán)的發(fā)展

24、態(tài)勢是歐倍德的兩個最大特色。歐倍德經(jīng)營管理有兩個最大的特色： 一是高度專業(yè)化的組織管理 架構(gòu)，確保了集團運作的高效率。 集團下設(shè) 13 家全資分支機構(gòu)， 包括歐倍德管理中心、廣告公司、電氣工具貿(mào)易公司、進出口公司等 等，其經(jīng)營業(yè)務(wù)緊緊圍繞各連鎖市場所有業(yè)務(wù)而展開， 具有高度專業(yè) 化特點。集團經(jīng)營核心歐倍德管理中心擁有 500 名專業(yè)人員，為各 成員市場提供從市場籌劃到整個運營過程的各種咨詢管理服務(wù)。 這是 歐倍德加盟體系的精髓， 通過這種方式既能提高效率， 又能降低成本。二是特許加盟連鎖制形成了良性循環(huán)的發(fā)展態(tài)勢。歐倍一方面各加盟連鎖成員可以全力以赴結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c， 面對顧 客需要提高服務(wù)質(zhì)量；

25、 另一方面管理中心可側(cè)重戰(zhàn)略運籌和提供各加 盟市場可以共享的營銷資源， 正是這種相互促進、 優(yōu)勢互補效應(yīng)的產(chǎn) 生，使整個歐倍德體系形成了良性循環(huán)的發(fā)展態(tài)勢。四、歐倍德選址時常與超大型超市和建材市場為鄰， 不怕面對面 競爭。歐倍德要培養(yǎng)出自己的客戶群，通常需要 1 2 年時間。今年年初開業(yè)的百安居，與歐倍德有著類似的經(jīng)營方式，根據(jù) 1 月 24 日和 2 月 25 日的兩次市場調(diào)查和觀察，經(jīng)營狀況穩(wěn)中有升。2新型市場的實例百安居面積：約 3 萬平方米（其中百安居單層約 10000 平方米，另一半兩 層約 2 萬平方米租給金海馬家俱城） 層高： 6 米 租金：一樓約 100 元/平方米/月。二樓

26、6070 元/月/平方米（百 安居公司的租價應(yīng)較低，不祥）停車場：約有 100 位 規(guī)劃經(jīng)營：陶瓷、燈具、家俱、五金水暖、裝修等等 經(jīng)營情況：2005 年初開業(yè) , 出租率約百分之 100, 經(jīng)營情況穩(wěn)中有升 綜合評價 :由百安居、金海馬家俱城兩個品牌組成，雖不在錫滬路商 圈，亦經(jīng)營得有聲有色。3小結(jié)歐倍德、百安居這兩個行業(yè)巨頭的進入， 以其獨特的文化和倉儲式的 銷售方式， 或多或少地改變了無錫人建材消費觀念， 這就要求我們的 市場在設(shè)計和運營上，都要有新的高度。通俗地說，就是無錫人的建 材消費是見過世面的，不下真功夫是唬不住的。肆競爭對手分析同質(zhì)項目（在售或即將銷售）有：賽維拉商業(yè)廣場、紅星

27、美凱龍二期賽維拉商業(yè)廣場總建面積約30萬平方米，位于錫滬路商圈邊緣。多為一拖三單 層50平方米左右的背靠背單面店。單套面積約 150平方米。經(jīng)營規(guī)劃：分為四個組團。第一組團為陶瓷衛(wèi)浴。第二組團為地板木、門、油漆等。第三組團為五金類。第四組團為家俱類，并聲稱金 海馬家俱城即將進駐。1 .工程進度:1、2組團已封頂，預(yù)計4月可進場裝修。6月份可開業(yè)。3、4組團預(yù)計7月份圭寸頂。2 .銷售進度：年前所謂的封盤現(xiàn)已開封，可以銷售了?，F(xiàn)三層平均售價5800元/平方米。由于是余屋的處理，表面價格是由年前的 4800升至5800，但實際上并沒有漲價這么多。具體的操作如下： 對于有品牌的商家（其實，只要真想買

28、，有沒有品牌都可以）實行“零 首付”。即先由開發(fā)商墊付百分之 40的首付款，購買者只須支付月 供。首付款可以等十年按揭付完再付給開發(fā)商。而且十年后不必一次還清，可以按月還款，每月的還款額為當(dāng)時的月租。假如十年后的月租行情是100元每平方米，那么150平方米的店面就一個月還開發(fā) 商15000元。這樣做的目的是降低購買門檻，也表明開發(fā)商對這個 市場的信心。雖然銷售人員說賣了百分之八九十，但從銷控表及促銷 方式看，銷售并沒有那么好，判斷應(yīng)該在百分之60到70。3 .招商進度：現(xiàn)招租價格為40元/平方米/月。所有可出租的位置（自營客戶的除外）統(tǒng)一租金，先租先挑位置。合同簽三年，第二年 免租。目前第一組

29、團陶瓷衛(wèi)浴招商情況較好，第二組團地板木、門、 油漆等招得較差，有調(diào)整店面數(shù)量的想法，苦于各組團都有客戶簽約， 對客戶不好交代。4促銷手段:1、承諾五年無條件退房：如果五年后覺得買的店面不合算，可以原價退房。還是增加投資者信心的手段，也是對自己項目 和無錫發(fā)展的信心。不過，也給我們一個信號，客戶對市場的信心不 足，我們可在以后的營銷中注意這一點。2、 以4%、5%、6%、7%、8%遞增的年回報率返租投資客戶的店面5年。3 .許諾旗下其他房地產(chǎn)項目優(yōu)先選購業(yè)主的建材5促市手段：1許諾成立專門人員到社會上找工程項目， 組織到賽維拉商業(yè)廣場團 購。但傭金由銷售建材成功者提供，實際上相當(dāng)于為經(jīng)營的業(yè)主配

30、備“免月薪的業(yè)務(wù)員”。只有成交后才有費用。2許諾中央臺的同一首歌，將“走進賽維拉”。為該市場造勢，打 品牌。3店面二樓返租的部分拿出一些由公司裝修好， 免費提供給裝修公司 使用，而裝修公司的義務(wù)是引導(dǎo)業(yè)主在本市場采購建材。4許諾市場的管理將會從歐倍德、上海好美家挖專業(yè)人材來管理經(jīng)營5部分路板和公交車廣告打出：“8月去賽維拉為家收獲美麗”，意在 吸引準(zhǔn)備家裝的客戶到賽維拉采購。從賽維拉商業(yè)廣場的各個方面看，目前也十分努力在銷售余屋，可謂 無所不用其極。由于沒有建材的專業(yè)運營商，余屋銷售及招商步履維1 紅星美凱龍二期相形之下，紅星美凱龍二期的狀況要更樂觀一些：項目基本情況如下：紅星美凱龍二期（世博

31、家居建材城）面積：約10萬平方米，一個商場式主力店和兩層的連排店面。將與一期，三期組成25萬平方米的家居SHOPPING MALL建筑設(shè)計：一棟商場4層，產(chǎn)權(quán)分割連排店面：兩層，單層8.3*12約100平方米,一套200平方米. 工程進度：打地基位置：在歐倍德斜對面，麥德龍正對面，離 賽維拉商業(yè)廣場約 500 米，位置較佳銷售進度:未售，預(yù)計今年7月份開始銷售。預(yù)計商場式的店面一樓 10000元/平方米。二樓8000元/平方米。三、四樓4000元左右/ 平方米。公共部分裝修好，裝修檔次較高。連排式的雙層均價5000 6000元/平方米。紅星美凱龍一期只租不售，經(jīng)營狀況良好,一樓租金約100元/

32、平方米/月。二到四樓35 60元/平方米/月由于紅星美凱龍本身就是建材 運營商，是中國民營企業(yè)五百強第十六位企業(yè)。現(xiàn)打出“買不到紅星美凱龍一期，買二期世博建材家居”的廣告語，去市調(diào)時，也可看到 確有一期的經(jīng)營業(yè)主在咨詢想購買， 在二期預(yù)約承租也較為活躍。還 有外省的建材商在談進場事宜。由于該項目目前還未銷售，售樓處也 還沒有，我是去籌備處找他們的假裝想購買，所以，看到的事情應(yīng)該 是真實的，而不是SP。紅星美凱龍二期一經(jīng)推出，可以相信會比賽 維拉商業(yè)廣場更被業(yè)內(nèi)人士看好。 賽維拉開始招商時，紅星美凱龍一 期一度曾有幾間空鋪出現(xiàn)，不過，現(xiàn)在又全出租出去了。據(jù)了解，遷 出的商家主要是盈利狀況不佳和賽

33、維拉的優(yōu)惠政策，賽維拉對前期進場的有品牌真正成交的商家，租金低至15元/平方米/月。賽維拉商 業(yè)廣場現(xiàn)在實際上已受到紅星美凱龍二期的威脅， 不少客戶都在等待 觀望紅星美凱龍二期。伍參考案例及資料這里詳細提供紅星美凱龍和歐倍德的一些數(shù)據(jù)，可做為典型商場 式家居廣場和倉儲式建材超市的設(shè)計參考:紅星美凱龍層數(shù)：4層高： 3 米單層面積：約 140*140 近 20000 平方米 結(jié)構(gòu)：（前面）進門設(shè)一個挑高到頂?shù)拇筇?，面積約 25*30=750 平 方米。左右上下客梯。后面還有設(shè)一個休閑型廣場，與前面的大堂相 呼應(yīng)。該休閑型廣場呈圓形，直徑約 15 米，旋轉(zhuǎn)樓梯上 2 、3 、4 樓。一層：經(jīng)營陶瓷

34、衛(wèi)浴，有各種品牌，如冠軍，亞細亞，和成等等。 每個店的面積每個店的面積一般為一般為 10*20=200 平方米或 15*15=225 平方米左右。店面間的大通道寬 5 米，小通道寬 3 米。 二層：經(jīng)營軟體家具，如沙發(fā)、餐桌、椅子等。每個店的面積一般為 20*15=300 平方米和 10*7=70 平方米為主。大通道寬 8 米，小通 道寬 3 米。三層：經(jīng)營實木家具、床墊等。在三層部分，緊接著大堂又有一個 20*15=300 平方米左右的挑空。走到三樓讓人有一種放松感，也可 做為家具的展覽促銷區(qū)，不過，在容積率允許的情況下，過多挑空是 一種利潤的流失。 每個店的面積一般較大，多為 20*20=

35、400 平方米 和 20*15=300 平方米。店面間的大通道寬 5 米，小通道寬 3 米。 四層：經(jīng)營紅木家具、辦公家具、古典家具 與三樓類似。 車位：室外停車場，約有 300 位 倉庫：沒有，經(jīng)營者需要的要到附近租外立面：實墻長方體，僅留少量圓窗，所有圓窗還都被做了看板廣告 外墻藍白相間，藍色為主。二.OBI歐倍德：層數(shù)：地上 1 層 層高：約 6 米單層面積：約 150*80=12000 平方米 結(jié)構(gòu)：分進、出口。進口出有規(guī)劃約 20*50=1000 平方米的促銷區(qū)、 休息區(qū)、購物車堆放區(qū)。后部沿后街有寬約 15 米，總面積約 15*150=2250 平方米的倉庫物流區(qū)。該區(qū)前與超市區(qū)有

36、門相通，后 與后街運輸通道相通。超市區(qū)內(nèi)貨架一般高 3 米、長約 15 米。行與 行間距約 3 米，列與列間距約 5 米?？紤]到植物生長的需要，超市 區(qū)邊上還有一個面積 40*100=4000 平方米的玻璃房，層高 6 米， 是園藝區(qū)，主要經(jīng)營盆景、假山、園藝工具等。外立面：墻面桔紅色，有大面積落地玻璃。三 長發(fā)商業(yè)廣場另外有一個案例， 有著商場式的新潮結(jié)構(gòu)， 卻沒有先進的經(jīng)營 管理，就是長發(fā)商業(yè)廣場。 但它卻是所見項目中唯一將地下一層做市 場用的項目?；厩闆r如下：位置：在市區(qū)內(nèi)，紅星路與健康路接頭處面積：約 4.5 萬平方米（共 7 層其中含一層地下室）單層約 100*70=7000 平方

37、米 ,26 層中空形成挑高大廳 ,大廳面積約 1000 平方米。層高： 3 米租金：地下一層 3040 元/ 月/ 平方米，一樓約 100 元/ 平方米/月 二樓 50 元 / 月 / 平方米 三樓以上約 30 元/ 月 / 平方米 停車場：約有 30 位，較緊張 規(guī)劃經(jīng)營：地下一層以樓梯、電料、裝修公司為主。一層是陶瓷、五 金水暖 25 層為家俱， 6 層為 KTV 、洗浴中心。經(jīng)營情況： 2000 年左右形成 , 出租率約百分之 100, 經(jīng)營情況一般 綜合評價 : 位于市區(qū)，周邊人流較大。是典型的商場式市場，但外觀 設(shè)計不新穎，內(nèi)部裝修也較普通。根據(jù)與商家的了解，不少人都對較 集中的專業(yè)

38、市場感興趣。 部分商家有想遷到賽維拉、 紅星美凱龍一帶 經(jīng)營的想法。四業(yè)內(nèi)商品歸納另外， 從調(diào)查中總結(jié)， 建材市場的經(jīng)營大約可涵蓋以下具體項目 和組合，可做為設(shè)計及招商的參考： 衛(wèi)?。厚R桶、臺盆、龍頭、淋浴房、浴簾 / 布/ 桿、干手器等 墻地磚拋光磚、特種磚、輔件 實木地板、竹木地板、復(fù)合地板、地板配件 調(diào)漆中心、油漆涂料、油漆工具、油漆輔料 拉手、鎖具水槽、拉籃管材管件五金配件五金工具鋁合金、 PVC 窗及附件防盜門、實木門樓梯燈具板材、線條電工電料、開關(guān)插座 熱水器、廚房家電 窗簾、地毯 生活家具辦公家具園藝中心裝潢機構(gòu)陸他山之石其他新建專業(yè)市場情況：除了縱向比較建材專業(yè)市場外，還有兩

39、個較值得關(guān)注的專業(yè)市場，也可以為我們提供一定的橫向參考價值：一.新世界國際：1概況面積：占地1000畝，建筑面積130萬平方米，號稱全球最大的紡 織服裝交易中心位置：新區(qū)太湖大道與滬寧高速交匯處投資商：深圳新世界集團商業(yè)規(guī)劃：美國公司策劃代理：深圳合和商業(yè)地產(chǎn)機構(gòu)進度：已在建，處于銷售和出租預(yù)約階段售價：6000元/平方米。投資客返租五年，年回報百分之 8租金：未定，但簽五年合同，免 2到3年租金可以確定 預(yù)約狀況：良好2 .對我們的影響及提示：該項目一定程度上提升了無錫在全國的商業(yè)地位， 對我們其實有 潛移默化的推動作用。港粵的營銷方式也有值得借鑒的地方， 主要有 以下兩點：一.采用認(rèn)籌、解

40、籌的銷售模式：所謂認(rèn)籌、解籌，一言以蔽之，就是預(yù)約和認(rèn)購。具體的操作方法是印制一份精美的VIP認(rèn)籌申請須 知內(nèi)含認(rèn)籌申請權(quán)益、認(rèn)籌申請范圍、認(rèn)籌申請時間、認(rèn)籌申請金額（就是預(yù)約金）、認(rèn)籌申請方式、認(rèn)籌優(yōu)惠、解籌時間（就是開 盤時間）、解籌方式、放棄解籌、注意事項。認(rèn)籌后發(fā)給VIP卡，認(rèn)籌10個VIP卡以上稱為大客戶，解籌時可以 優(yōu)惠百分之一。經(jīng)省級以上政府或行業(yè)管理部門認(rèn)證的知名品牌又是 大客戶的，可享受百分之二的優(yōu)惠。這樣操作，可使銷售有序，做專業(yè)市場也顯得更專業(yè)。認(rèn)籌客戶擁有VIP卡，讓客戶覺得收預(yù)約金言之有物，亦可激勵客戶去組織形成“大 客戶”，因為是專業(yè)市場，客戶同行的影響力是較大的。

41、二采用分點全國營銷的策略：華東營銷中心在無錫，華南營銷中心在廣東東莞，因為廣東也是服裝 的主要產(chǎn)地，這樣做不僅有利于銷售和招商，也可節(jié)約成本，擴大影 響力，也利于使銷售和招商本地化。東不銹鋼、金屬材料市場華東不銹鋼、金屬材料市場:1概況面積：600畝，其中一期200畝位置：惠山區(qū)錫澄北路江海木業(yè)站，距滬寧高速和錫宜高速無錫北入 口各100米。交通狀況優(yōu)越投資商：私人進度：未建，但原來有一些庫房經(jīng)過簡易改造后要招商。租金：現(xiàn)在招商店面價格是20元/月/平方米。交易廳是40元/月/ 平方米。倉庫是12元/月/平方米。新建日期無法確定，現(xiàn)在招商說 是先賠本孕育市場。建成后的租金據(jù)稱至少是現(xiàn)在的3倍以上。2對我們的提示：主要是該市場里的交易廳，交易廳面積約 50*50=2500 平方 米，是個臨時建筑，新建后將是一個 25000平方米的信息大樓。目 前因條件所限，隔成一間一間，每間約 12平方米。他的主要作用是 鋼材公司聯(lián)系業(yè)務(wù)、接待客戶、開票等。主要原因是因為鋼材銷售以 倉庫為主，沒有良好的工作、通信環(huán)境。我們項目所處的錢橋鎮(zhèn)，金 屬市場交易較活躍，招商時可以多一條思路在二層以上或?qū)懽謽遣糠?營建一個類似交易廳功能的場所。柒分析總結(jié):對建材市場的分析展望及市調(diào)經(jīng)驗總結(jié)：專業(yè)市場形成和發(fā)展專業(yè)市場形成的兩個前提是：1. 使用處與購買處不在同一場所