導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)

1、導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)一、用心接待顧客，與店長(zhǎng)同事共同完成銷售目標(biāo)；二、為每一位顧客提供高品質(zhì)服務(wù)；三、定期電話跟蹤目標(biāo)顧客，并說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品；四、做好顧客的售前、售中和售后服務(wù)；五、準(zhǔn)時(shí)電話回訪已成交的顧客，時(shí)間為一周內(nèi)；六、耐心處理顧客的投訴、抱怨，并做好投訴記錄；七、獲取并反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，顧客信息及其他信息；八、隨時(shí)維護(hù)店內(nèi)形象，確保店內(nèi)形象良好；九、認(rèn)真填好各項(xiàng)資料記錄表格；十、積極向店長(zhǎng)提出建設(shè)性建議；十一、有保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)商品安全的責(zé)任；十二、嚴(yán)格遵守專賣店行為規(guī)范；十三、按期完成商品的盤點(diǎn)工作，提供準(zhǔn)確無(wú)誤的數(shù)據(jù)資料；十四、不斷學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，提高銷售能力；十五、必要時(shí)協(xié)助

2、同事接待顧客；十六、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)主要用于規(guī)范導(dǎo)購(gòu)員的日常規(guī)范，商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)主要包括基本工作要求、導(dǎo)購(gòu)員儀容儀表及行為舉止等。商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)一：基本工作要求1、 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)按照規(guī)定準(zhǔn)時(shí)上下班 ;2、 導(dǎo)購(gòu)員需要時(shí)刻保持精神飽滿，熱情開(kāi)朗，不因私人情緒影響工作;3、 導(dǎo)購(gòu)員手機(jī)要調(diào)振動(dòng)或是靜音狀態(tài)，不打私人電話，工作時(shí)間不處理私人事情;4、 接待顧客要做到舉止得體，不與顧客起爭(zhēng)執(zhí)，遇到不能解決的問(wèn)題要即時(shí)上報(bào);5、 上班時(shí)間員工之間不得互相聊天，交頭接耳，擅自離開(kāi)自身工作崗位;6、 導(dǎo)購(gòu)員要隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息，在給顧客銷售時(shí)才能夠隨

3、心應(yīng)手;7 、 導(dǎo)購(gòu)員要遵守職業(yè)道德，不偷盜，不惡意中傷商品，要切實(shí)對(duì)商品負(fù)責(zé)，對(duì)顧客負(fù)責(zé) ;8 、 導(dǎo)購(gòu)員要服從商場(chǎng)的管理，遵守商場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)定。商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)二：儀容儀表商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員儀容儀表的要求相對(duì)較高。導(dǎo)購(gòu)員要統(tǒng)一穿工服，穿戴要整齊潔凈，工牌要隨時(shí)保持正面朝上。女導(dǎo)購(gòu)員上班前要求一定要化妝，而且是淡妝，頭發(fā)不能遮住眉毛，顯得不精神，發(fā)型要簡(jiǎn)潔大方，如果是長(zhǎng)頭發(fā)的最好是扎起來(lái)。男導(dǎo)購(gòu)員要求要剪短發(fā)，不留長(zhǎng)胡須。導(dǎo)購(gòu)員工作期間除手表、戒指外，其他飾品不得佩戴。導(dǎo)購(gòu)員要時(shí)刻保持微笑，笑不露齒最為合適。商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)三：行為舉止要大方商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員往往是顧客接觸到最多的商場(chǎng)內(nèi)員工

4、，她的一言一行都代表著商場(chǎng)的形象。因此商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)要求導(dǎo)購(gòu)員動(dòng)作要舉止大方、不卑不亢、簡(jiǎn)潔、麻利 ; 外表形態(tài)大方、親善和藹 ; 態(tài)度要主動(dòng)、熱情、耐心、周到。 把商品賣出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把商品賣出去這么簡(jiǎn)單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以下方面。站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作就是幫助顧客在購(gòu)物時(shí)作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購(gòu)買商品時(shí)作出最佳的選擇。一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購(gòu)員禮貌熱情地對(duì)待顧客變得非常重要了。二是幫

5、助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解，并且顧客面對(duì)眾多商品，不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員是顧客購(gòu)買商品的導(dǎo)師、顧問(wèn)、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢？（）詢問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣和愛(ài)好；（）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；（）向顧客介紹商品的特點(diǎn)；（）向顧客說(shuō)明買到此種商品后將會(huì)給他帶來(lái)的利益；（）回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)；（）說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買此商品；（）向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；（）讓顧客相信購(gòu)買此種商品是一個(gè)明智的選擇。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員

6、在銷售商品時(shí)要想著顧客，想著顧客的需要，想著顧客的利益，而不是單純地推銷商品。不要“為賣出商品而銷售” ，而要“為顧客而銷售” 。導(dǎo)購(gòu)員（促銷員）的基本素質(zhì)每一項(xiàng)工作，都需要從業(yè)人員具備一定的基本素質(zhì)，導(dǎo)購(gòu)工作也不例外。導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì)？一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員與一個(gè)差的導(dǎo)購(gòu)員之間的差別是什么？某大城市的一家報(bào)紙對(duì)它的讀者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明，大多數(shù)人同意這四條標(biāo)準(zhǔn)：第一是要懂得顧客心理；第二是要有禮貌和耐心；第三是要熱情、友好；第四是要有熟練的業(yè)務(wù)技能。有銷售專家提出，導(dǎo)購(gòu)員要“一心兩意”：即要有熱心、誠(chéng)意及創(chuàng)意。熱心：導(dǎo)購(gòu)員要有熱情的態(tài)度和語(yǔ)氣，能從多方面說(shuō)明，讓顧客易懂。顧客會(huì)為導(dǎo)購(gòu)員

7、的熱情所打動(dòng)，感到信賴、放心。誠(chéng)意：導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)懇的態(tài)度和商品說(shuō)明，守信用、親切、不?；ㄕ?、不掩飾。創(chuàng)意：導(dǎo)購(gòu)員需要經(jīng)常動(dòng)腦筋：商品的優(yōu)點(diǎn)是什么？如何找到一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)？如何介紹商品？有沒(méi)有更好的銷售方法？如何展示商品的優(yōu)點(diǎn)？如何制作我國(guó)某著名企業(yè)分別從公司和顧客的角度，提出導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的素質(zhì)。從公司角度看： 積極的工作態(tài)度； 飽滿的工作熱情； 獨(dú)立的工作能力； 良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。從顧客的角度看：顧客希望導(dǎo)購(gòu)員熱情友好，樂(lè)于助人；提供快捷的服務(wù)；外表整潔；有禮貌和耐心；耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求；回答顧客的問(wèn)題；能提出建設(shè)性的意見(jiàn)；提供準(zhǔn)確的信息；幫助顧客選擇最合適的商品；關(guān)心顧客利

8、益，急顧客之所急；幫助顧客作出正確的選擇?？偨Y(jié)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)購(gòu)員作為企業(yè)銷售隊(duì)伍的一個(gè)重要分子，他必須具備銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)：堅(jiān)定的銷售意識(shí)；熱情友好的服務(wù)；熟練的推銷技巧；勤奮的工作精神。堅(jiān)定的銷售意識(shí)什么是銷售意識(shí)？美國(guó)一位銷售專家進(jìn)行過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他將錢夾拖在汽車后，搞得破爛不堪， 然后穿上筆挺的西服， 到大商場(chǎng)買領(lǐng)帶。 在這些商場(chǎng)里， 領(lǐng)帶和錢夾在一起銷售。銷售專家裝作不小心地將錢包掉在地上，營(yíng)業(yè)員都能主動(dòng)地幫他將錢包撿起來(lái)，但沒(méi)有一個(gè)營(yíng)業(yè)員對(duì)這個(gè)衣裝筆挺但用一個(gè)破爛不堪的錢包的人， 勸他 “該換一個(gè)錢包了” 。由此， 這位銷售專家得出一個(gè)結(jié)論：許多銷售人員缺乏銷售意識(shí)。對(duì)導(dǎo)

9、購(gòu)員而言，銷售意識(shí)就是導(dǎo)購(gòu)員要有“我是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，我要把商品賣給顧客，我一定要把商品賣給顧客”的觀念和對(duì)銷售機(jī)會(huì)的敏感性。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，能使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)員如果抱著顧客買不買無(wú)所謂的態(tài)度，他就肯定會(huì)失去許多銷售機(jī)會(huì)。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)度的結(jié)果。熱情友好的服務(wù)服務(wù)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，服務(wù)能夠通過(guò)吸引顧客創(chuàng)造銷售佳績(jī)。服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題。 美國(guó)一位銷售專家對(duì)顧客服務(wù)下了一個(gè)定義： “服務(wù)指的是一位員工對(duì)顧客所表示的謙恭、有效的關(guān)心程度。 ”謙恭、有效的關(guān)心，就是對(duì)服務(wù)態(tài)度的要求。服務(wù)態(tài)度包括主動(dòng)、熱情、愛(ài)心、幫助等?！?/p>

10、沒(méi)有熱情就沒(méi)有銷售。 ”導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人， 推銷是心和心的交流， 導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方。熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴，使陌生人變成朋友。只有劃著的火柴才能點(diǎn)亮蠟燭，熱情能使說(shuō)服獲得意外的成功，因?yàn)?，人都是有感情的，?dāng)導(dǎo)購(gòu)員“熱”起來(lái)時(shí)，也會(huì)傳染給顧客，使顧客也熱情起來(lái)。據(jù)估計(jì)，顧客在離開(kāi)商店后不再光顧的原因，有是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。一些導(dǎo)購(gòu)員時(shí)?！翱囍A級(jí)斗爭(zhēng)的臉，瞪著警惕的眼” ，說(shuō)話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠，試問(wèn)如何能讓顧客心動(dòng)呢篇二：導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)營(yíng)業(yè)員的崗位職責(zé)1. 為顧客提供服務(wù)。2. 幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客

11、需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買新干線能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢？（ 1）詢問(wèn)顧客對(duì)家具的興趣、愛(ài)好；（ 2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的家具；（ 3）向顧客介紹我們家具的特點(diǎn)；（ 4）向顧客說(shuō)明買到新干線后將會(huì)給他帶來(lái)的益處；（ 5）回答顧客對(duì)家具提出的疑問(wèn)；（ 6）說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買我們的產(chǎn)品；（ 7）向顧客推薦別的款式產(chǎn)品；（ 8）讓顧客相信購(gòu)買我們家具是一個(gè)明智的選擇。1、宣傳品牌。 導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作：、

12、通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳新干線產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。、在賣場(chǎng)派發(fā)新干線品牌的各種宣傳資料和促銷品。2 、產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。3 、產(chǎn)品保管。妥善保管產(chǎn)品，做到防鼠、防潮、防火、防盜。4 、產(chǎn)品陳列。 做好賣場(chǎng)生動(dòng)化、 產(chǎn)品陳列和 pop 維護(hù)工作， 保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。5 、收集信息。 導(dǎo)購(gòu)員要利用直接在賣場(chǎng)和顧客、 競(jìng)品打交道的有利條件， 多方面收集并向公司反饋信息。、收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。、收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。、收

13、集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。、了解賣場(chǎng)的銷售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向庫(kù)房和經(jīng)理反映。6 、帶動(dòng)新手導(dǎo)購(gòu)做好銷售。 導(dǎo)購(gòu)員不僅要自己做好銷售， 而且要帶動(dòng)新同事做好我們家具的銷售。7 、真實(shí)完整地填寫銷售清單，登記賣場(chǎng)進(jìn)銷存帳簿，完成銷售報(bào)表及其他報(bào)表填寫等，并按時(shí)上交主管。8、其他。完成主管或經(jīng)理交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)安排的有關(guān)工作。篇三：導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)第一節(jié)導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)一、導(dǎo)購(gòu)的涵義和要求（一）導(dǎo)購(gòu)和涵義導(dǎo)購(gòu)是指在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。他們是：1 、形象代言人導(dǎo)購(gòu)面對(duì)面地直接與顧客

14、溝通，我們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。2 、溝通的橋梁導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)（品牌）與消費(fèi)者之間的橋梁，一方面把品牌的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見(jiàn)、建議和希望等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者。3 、服務(wù)大使導(dǎo)購(gòu)是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能、價(jià)值的基礎(chǔ)上，適時(shí)地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來(lái)征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2（二）導(dǎo)購(gòu)的要求1 、導(dǎo)購(gòu)的基本素質(zhì)要求愛(ài)心愛(ài)心是成功的最大秘訣和有力武器，愛(ài)是打開(kāi)顧客心靈的鑰匙。信心人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗?。恒?忍耐、一貫、堅(jiān)持。熱心熱忱是推銷才能中最重要的一

15、個(gè)因素。把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍。、導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的基本知識(shí)了解公司了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)品牌情況商品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化常識(shí)顧客特性與其購(gòu)買心理導(dǎo)購(gòu)技巧工作職責(zé)與工作規(guī)范3 、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的特點(diǎn)（ 1）從公司角度看：積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨(dú)立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神；（2）從顧客的角度看：外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠(chéng)服務(wù)；解疑答問(wèn)；關(guān)心顧客的利益、意見(jiàn)和要求二、周大生導(dǎo)購(gòu)的崗位說(shuō)明篇四：導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)1、接受主管的工作安排，完成賣場(chǎng)銷售任務(wù)；2、掌握賣場(chǎng)貨品數(shù)量；3 、及時(shí)向主管人員匯報(bào)銷售情況；4 、接待顧

16、客的咨詢，了解顧客的需求并達(dá)成銷售；5 、做好所負(fù)責(zé)區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作。專賣店導(dǎo)購(gòu)員( 導(dǎo)購(gòu)助理書)工作流程 營(yíng)業(yè)前 提前半小時(shí)到達(dá)xxx 專賣店 開(kāi)啟門店、 電源、 照明樣板商品 檢查個(gè)人儀容儀表 ( 著裝、胸牌、飾品等) 門店清潔 ( 商品、店內(nèi)、店外 ) 門店商品補(bǔ)充以及陳列 參加晨會(huì) 各就各位、 準(zhǔn)備營(yíng)業(yè) 營(yíng)業(yè)中 接待顧客需禮貌用語(yǔ)、 行為大方得體運(yùn)用導(dǎo)購(gòu)技巧， 向顧客介紹 xxx 產(chǎn)品的面料、 工藝、特性等優(yōu)勢(shì)對(duì)顧客提出的商品問(wèn)題，耐心認(rèn)真的給予解答促進(jìn)顧客成交，并注意收集相關(guān)的反饋信息處理營(yíng)業(yè)過(guò)程中出現(xiàn)的顧客的投訴營(yíng)業(yè)期間，定時(shí)做好理貨工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)缺貨并補(bǔ)貨做好商品陳列工作以及銷

17、售輔助資料擺放做好商品的有效期管理按照店長(zhǎng)分配， 輪流外出進(jìn)餐 時(shí)刻維持店內(nèi)衛(wèi)生 注意門店安全 沉著、 冷靜地處理突發(fā)事件 對(duì)門店銷售情況進(jìn)行分析，確保最佳商品結(jié)構(gòu)負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向資深銷售顧問(wèn)需要對(duì)專賣店經(jīng)營(yíng)進(jìn)行診斷， 并提出整改建議接受門店或集團(tuán)安排的相關(guān)訓(xùn)練，努力提升自身銷售技能 幫助新員工進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)與訓(xùn)練包括：日工作流程、禮儀、婚紗禮服基本知識(shí)等提高自身警惕性、防止門店商品損失盡最大努力完成每日、每周、每月的銷售任務(wù)協(xié)助店長(zhǎng)進(jìn)行接收商品、點(diǎn)貨驗(yàn)收、 庫(kù)房陳列、 庫(kù)房管理等工作 做好本質(zhì)工作之余， 協(xié)助處理門店其它工作營(yíng)業(yè)后 結(jié)束營(yíng)業(yè) 促銷商品、 pop、宣傳資料

18、、 貨架商品的整理清潔門店衛(wèi)生打掃關(guān)閉照明樣板商品、 門店電源下班關(guān)門把商品賣出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把商品賣出去這么簡(jiǎn)單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以下方面。站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作就是幫助顧客在購(gòu)物時(shí)作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：為顧客提供服務(wù)； 幫助顧客在購(gòu)買商品時(shí)作出最佳的選擇。一是為顧客提供服務(wù)。 由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購(gòu)員禮貌熱情地對(duì)待顧客變得非常重要了。二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解，并且顧客面對(duì)眾多商品，不知道哪

19、一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員是顧客購(gòu)買商品的導(dǎo)師、顧問(wèn)、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢 ? (1) 詢問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣和愛(ài)好；(2) 幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；(3)向顧客介紹商品的特點(diǎn)； (4) 向顧客說(shuō)明買到此種商品后將會(huì)給他帶來(lái)的利益；(5) 回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)；(6) 說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買此商品； (7) 向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；(8) 讓顧客相信購(gòu)買此種商品是一個(gè)明智的選擇。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在銷售商品時(shí)要想著顧客，想著顧客的需要，想著顧客的利益，

20、 而不是單純地推銷商品。 不要為賣出商品而銷售， 而要為顧客而銷售 。 導(dǎo)購(gòu)員 ( 促銷員 ) 的基本素質(zhì) 每一項(xiàng)工作， 都需要從業(yè)人員具備一定的基本素質(zhì)， 導(dǎo)購(gòu)工作也不例外。導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì) ?一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員與一個(gè)差的導(dǎo)購(gòu)員之間的差別是什么 ? 某大城市的一家報(bào)紙對(duì)它的讀者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明，大多數(shù)人同意這四條標(biāo)準(zhǔn)：第一是要懂得顧客心理；第二是要有禮貌和耐心；第三是要熱情、友好；第四是要有熟練的業(yè)務(wù)技能。有銷售專家提出，導(dǎo)購(gòu)員要一心兩意：即要有熱心、誠(chéng)意及創(chuàng)意。熱心：導(dǎo)購(gòu)員要有熱情的態(tài)度和語(yǔ)氣，能從多方面說(shuō)明，讓顧客易懂。顧客會(huì)為導(dǎo)購(gòu)員的熱情所打動(dòng)，感到信賴、放心。誠(chéng)意：導(dǎo)購(gòu)員

21、誠(chéng)懇的態(tài)度和商品說(shuō)明，守信用、親切、不?；ㄕ?、不掩飾。創(chuàng)意：導(dǎo)購(gòu)員需要經(jīng)常動(dòng)腦筋：商品的優(yōu)點(diǎn)是什么?如何找到一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)?如何介紹商品?有沒(méi)有更好的銷售方法?如何展示商品的優(yōu)點(diǎn)?如何制作pop 我國(guó)某著名企業(yè)分別從公司和顧客的角度， 提出導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的素質(zhì)。從公司角度看：積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨(dú)立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。從顧客的角度看：顧客希望導(dǎo)購(gòu)員熱情友好，樂(lè)于助人；提供快捷的服務(wù)；外表整潔；有禮貌和耐心；耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求；回答顧客的問(wèn)題；能提出建設(shè)性的意見(jiàn)；提供準(zhǔn)確的信息；幫助顧客選擇最合適的商品；關(guān)心顧客利益，急顧客之所急；幫助顧客作出正確的選擇

22、。總結(jié)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)購(gòu)員作為企業(yè)銷售隊(duì)伍的一個(gè)重要分子，他必須具備銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)：堅(jiān)定的銷售意識(shí)；熱情友好的服務(wù)；熟練的推銷技巧；勤奮的工作精神。 堅(jiān)定的銷售意識(shí) 什么是銷售意識(shí) ?美國(guó)一位銷售專家進(jìn)行過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)： 他將錢夾拖在汽車后， 搞得破爛不堪， 然后穿上筆挺的西服，到大商場(chǎng)買領(lǐng)帶。在這些商場(chǎng)里，領(lǐng)帶和錢夾在一起銷售。銷售專家裝作不小心地將錢包掉在地上，營(yíng)業(yè)員都能主動(dòng)地幫他將錢包撿起來(lái)，但沒(méi)有一個(gè)營(yíng)業(yè)員對(duì)這個(gè)衣裝筆挺但用一個(gè)破爛不堪的錢包的人，勸他該換一個(gè)錢包了。由此，這位銷售專家得出一個(gè)結(jié)論： 許多銷售人員缺乏銷售意識(shí)。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員而言， 銷售意識(shí)就是導(dǎo)購(gòu)員要有我是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)

23、員，我要把商品賣給顧客，我一定要把商品賣給顧客的觀念和對(duì)銷售機(jī)會(huì)的敏感性。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，能使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)員如果抱著顧客買不買無(wú)所謂的態(tài)度，他就肯定會(huì)失去許多銷售機(jī)會(huì)。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)度的結(jié)果。熱情友好的服務(wù)服務(wù)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，服務(wù)能夠通過(guò)吸引顧客創(chuàng)造銷售佳績(jī)。服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題。 美國(guó)一位銷售專家對(duì)顧客服務(wù)下了一個(gè)定義：服務(wù)指的是一位員工對(duì)顧客所表示的謙恭、有效的關(guān)心程度。謙恭、有效的關(guān)心，就是對(duì)服務(wù)態(tài)度的要求。服務(wù)態(tài)度包括主動(dòng)、熱情、愛(ài)心、幫助等。沒(méi)有熱情就沒(méi)有銷售。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷是心和心的交流，

24、導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方。熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴，使陌生人變成朋友。只有劃著的火柴才能點(diǎn)亮蠟燭，熱情能使說(shuō)服獲得意外的成功，因?yàn)?，人都是有感情的，?dāng)導(dǎo)購(gòu)員熱起來(lái)時(shí)，也會(huì)傳染給顧客，使顧客也熱情起來(lái)。 據(jù)估計(jì)，顧客在離開(kāi)商店后不再光顧的原因，有 90%是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。他們繼續(xù)往前走。走到了沃野，他們決定停下。被打巴掌的那位差點(diǎn)淹死，幸好被朋友救過(guò)來(lái)了。被救起后，他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命?！币慌院闷娴呐笥褑?wèn)到：“為什么我打了你以后你要寫在沙子上，而現(xiàn)在要刻在石頭上呢？”另一個(gè)笑笑回答說(shuō)： “當(dāng)被一個(gè)朋友傷害時(shí)，要寫在易忘的地方，風(fēng)會(huì)負(fù)責(zé)抹去它；相反的如果被幫