aab0616銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)ppt課件

1、 銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 成功的業(yè)務(wù)代表成功的業(yè)務(wù)代表 充分利用資源，采用一切方法取得客戶(hù)的忠誠(chéng)，以達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售過(guò)程銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)放提供方案提供方案購(gòu)買(mǎi)過(guò)程銷(xiāo)售過(guò)程首選是以建立關(guān)系為核心，去實(shí)施首選是以建立關(guān)系為核心，去實(shí)施引導(dǎo)關(guān)注認(rèn)知評(píng)估決策再評(píng)估準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后售后獲得承諾獲得承諾獲取并回應(yīng)反饋獲取并回應(yīng)反饋發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心態(tài)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心態(tài)接受接受信服信服感興趣感興趣稍感興趣稍感興趣不感興趣不感興趣業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售步驟業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售步驟1、開(kāi)場(chǎng)白、開(kāi)場(chǎng)白2、探究、探究3、推介、推介4、接受承諾、接受承諾 注注 意意掌握過(guò)程，始終清楚自已的目的。掌握過(guò)程，始終清楚自已的目的。準(zhǔn)準(zhǔn) 備備o1 1、

2、著裝、著裝o2 2、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)o3 3、資料、樣品、資料、樣品o4 4、目的、目的拜訪客戶(hù)的四個(gè)步驟拜訪客戶(hù)的四個(gè)步驟n1、開(kāi)場(chǎng)白 ：建立關(guān)系、描述自己 n A、公司專(zhuān)長(zhǎng)n B、目的n2、探究 A、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的現(xiàn)狀n B、了解客戶(hù)的要求n3、推介：提供解決方案n4、接受承諾：獲取訂單銷(xiāo)售工作中最重要的是什么？銷(xiāo)售工作中最重要的是什么？發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶(hù)的需求發(fā)現(xiàn)需求的目的：為客戶(hù)營(yíng)造一個(gè)自我說(shuō)服的環(huán)境，請(qǐng)他自己說(shuō)出我們產(chǎn)品的利益，并且說(shuō)服自己接受產(chǎn)品。發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和和創(chuàng)創(chuàng)造造需需求求我們創(chuàng)造力創(chuàng)造力發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求-探究探究nSPIN模式模式n S：現(xiàn)狀：事實(shí)、數(shù)據(jù)：現(xiàn)狀：事實(shí)、數(shù)據(jù)中性的中性的

3、n P：?jiǎn)栴}：不滿意及困難、感受和擔(dān)：?jiǎn)栴}：不滿意及困難、感受和擔(dān)心心n I：牽涉的后果：?jiǎn)栴}的結(jié)果和影響：牽涉的后果：?jiǎn)栴}的結(jié)果和影響n N：尋求解決方案：認(rèn)清問(wèn)題的嚴(yán)重：尋求解決方案：認(rèn)清問(wèn)題的嚴(yán)重性性 解決方案及其價(jià)值，解決方案及其價(jià)值，我們能我們能 如何幫助如何幫助 尋找差距：以此發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 理想現(xiàn)狀理想現(xiàn)狀 使之需求程度提高，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)購(gòu)買(mǎi)欲望使之需求程度提高，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)購(gòu)買(mǎi)欲望探尋客戶(hù)的基本要求探尋客戶(hù)的基本要求進(jìn)步 服務(wù)質(zhì)量 工作效率 盈利 福利 .降低 本錢(qián) 事故 投訴 勞動(dòng)強(qiáng)度 注意：不直接問(wèn)客戶(hù)的需求 探尋后果與收獲為探尋目標(biāo)而尋找某一差距差距越大！收獲越大什

4、么是創(chuàng)造力什么是創(chuàng)造力創(chuàng)造力（新穎+附加價(jià)值）*創(chuàng)造力系數(shù) 創(chuàng)造力系數(shù)：意愿 知識(shí) 技巧意愿：個(gè)人的主觀能動(dòng)性意愿：個(gè)人的主觀能動(dòng)性知識(shí)：銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)知識(shí)：銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)技巧：個(gè)人能力技巧：個(gè)人能力不是天生就有的不是天生就有的是在工作過(guò)程中是在工作過(guò)程中不斷培養(yǎng)起來(lái)的不斷培養(yǎng)起來(lái)的技巧的重要性？技巧的重要性？學(xué)會(huì)傾聽(tīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)1 1、為聽(tīng)清、為聽(tīng)清2 2、為聽(tīng)懂、為聽(tīng)懂3 3、為溝通、為溝通 學(xué)會(huì)提問(wèn)1、開(kāi)放性：不能用是或不是回答 用于探求客戶(hù)現(xiàn)狀、問(wèn)題2、閉合性：用是或不是回答新銷(xiāo)售人員通常較多問(wèn)的問(wèn)題？新銷(xiāo)售人員通常較多問(wèn)的問(wèn)題？情境性問(wèn)題為了得知銷(xiāo)售上所需要的實(shí)際情況而提出的問(wèn)題很不幸，

5、情境性問(wèn)題問(wèn)的越多，銷(xiāo)售拜訪成功的機(jī)會(huì)就越低銷(xiāo)售過(guò)程中最常用，銷(xiāo)售過(guò)程中最常用，也是最容易的問(wèn)題也是最容易的問(wèn)題是不成功的是不成功的情境問(wèn)題的效果？情境問(wèn)題的效果？客戶(hù)不會(huì)有興致告訴你現(xiàn)狀的每一個(gè)細(xì)節(jié)?？蛻?hù)不會(huì)有興致告訴你現(xiàn)狀的每一個(gè)細(xì)節(jié)。想知道實(shí)際的資信怎么辦？想知道實(shí)際的資信怎么辦？一、事前準(zhǔn)備，其它渠道來(lái)尋求一、事前準(zhǔn)備，其它渠道來(lái)尋求二、向其它相關(guān)人員打聽(tīng)二、向其它相關(guān)人員打聽(tīng)三、問(wèn)三、問(wèn)情境問(wèn)題也有兩種方法提出：一、直接提出二、在對(duì)方混然不覺(jué)的情況下提出增大銷(xiāo)售拜訪成功機(jī)率的三類(lèi)問(wèn)題增大銷(xiāo)售拜訪成功機(jī)率的三類(lèi)問(wèn)題v探索性的問(wèn)題：探索性的問(wèn)題： 客戶(hù)感到不滿意及困難客戶(hù)感到不滿意及困難

6、和擔(dān)心，而你可以用你的產(chǎn)品或服務(wù)為和擔(dān)心，而你可以用你的產(chǎn)品或服務(wù)為之解決的問(wèn)題。之解決的問(wèn)題。v有調(diào)查顯示：這類(lèi)問(wèn)題問(wèn)的越多，有調(diào)查顯示：這類(lèi)問(wèn)題問(wèn)的越多，成功的機(jī)率也就越大，經(jīng)驗(yàn)越老到的銷(xiāo)成功的機(jī)率也就越大，經(jīng)驗(yàn)越老到的銷(xiāo)售人員，問(wèn)這類(lèi)問(wèn)題的概率就越多。售人員，問(wèn)這類(lèi)問(wèn)題的概率就越多。增大銷(xiāo)售拜訪成功機(jī)率的三類(lèi)問(wèn)題增大銷(xiāo)售拜訪成功機(jī)率的三類(lèi)問(wèn)題v暗示性的問(wèn)題：客戶(hù)的不滿意及困難和暗示性的問(wèn)題：客戶(hù)的不滿意及困難和擔(dān)心，所牽涉的后果：上一個(gè)問(wèn)題的結(jié)擔(dān)心，所牽涉的后果：上一個(gè)問(wèn)題的結(jié)果和影響。果和影響。v這類(lèi)問(wèn)題常常被銷(xiāo)售人員忽略，這類(lèi)問(wèn)題常常被銷(xiāo)售人員忽略，而直接推介產(chǎn)品。但這類(lèi)問(wèn)題是一個(gè)最

7、而直接推介產(chǎn)品。但這類(lèi)問(wèn)題是一個(gè)最為強(qiáng)有力的，能讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)為強(qiáng)有力的，能讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，讓痛苦顯現(xiàn)出來(lái)，因此急于尋找重性，讓痛苦顯現(xiàn)出來(lái)，因此急于尋找解決方案來(lái)一掃痛苦，這類(lèi)問(wèn)題用的對(duì)，解決方案來(lái)一掃痛苦，這類(lèi)問(wèn)題用的對(duì)，用的好，成功的機(jī)率將大大增加。用的好，成功的機(jī)率將大大增加。增大銷(xiāo)售拜訪成功機(jī)率的三類(lèi)問(wèn)題增大銷(xiāo)售拜訪成功機(jī)率的三類(lèi)問(wèn)題v解決性的問(wèn)題：尋求解決方案，是暗示解決性的問(wèn)題：尋求解決方案，是暗示性問(wèn)題的延伸，讓客戶(hù)看到解決問(wèn)題以性問(wèn)題的延伸，讓客戶(hù)看到解決問(wèn)題以后的理想狀態(tài)。后的理想狀態(tài)。v這類(lèi)問(wèn)題同樣常常被銷(xiāo)售人員忽這類(lèi)問(wèn)題同樣常常被銷(xiāo)售人員忽略，而直接推介

8、產(chǎn)品。但這類(lèi)問(wèn)題是讓略，而直接推介產(chǎn)品。但這類(lèi)問(wèn)題是讓客戶(hù)想像到痛苦解決后的一種快感，問(wèn)客戶(hù)想像到痛苦解決后的一種快感，問(wèn)題用的對(duì)，用的好，成功的機(jī)率也將大題用的對(duì)，用的好，成功的機(jī)率也將大大增加。大增加。如果三個(gè)問(wèn)題能成功的如果三個(gè)問(wèn)題能成功的得到回答，客戶(hù)一定以經(jīng)說(shuō)服得到回答，客戶(hù)一定以經(jīng)說(shuō)服了自己，而銷(xiāo)售人員也成功的了自己，而銷(xiāo)售人員也成功的營(yíng)造出了一個(gè)能客戶(hù)說(shuō)服自己營(yíng)造出了一個(gè)能客戶(hù)說(shuō)服自己的環(huán)境的環(huán)境注意注意 1 1、了解客戶(hù)的需、了解客戶(hù)的需要、問(wèn)題要、問(wèn)題 2 2、FABFAB要對(duì)癥下要對(duì)癥下藥藥推介：提供解決方案推介：提供解決方案n為什么客戶(hù)要買(mǎi)？為什么客戶(hù)要買(mǎi)？n 因?yàn)樗袉?wèn)

9、題或需要因?yàn)樗袉?wèn)題或需要n把產(chǎn)品推介給客戶(hù)把產(chǎn)品推介給客戶(hù)n 可以解決他的問(wèn)題和需要對(duì)其工作有可以解決他的問(wèn)題和需要對(duì)其工作有幫助幫助 獲得承諾的方法獲得承諾的方法1 1、直接嘗試、直接嘗試2 2、言簡(jiǎn)意賅、言簡(jiǎn)意賅3 3、充滿信心、充滿信心4 4、保持沉默、保持沉默看對(duì)方反應(yīng)看對(duì)方反應(yīng)5 5、見(jiàn)好就收、見(jiàn)好就收不要節(jié)外生枝不要節(jié)外生枝 獲取定單的方法獲取定單的方法1 1、直接、直接2 2、假設(shè)、假設(shè)3 3、迂回、迂回4 4、指導(dǎo)建議、指導(dǎo)建議5 5、敦促、敦促 克服抗拒的技巧抗拒： 是一個(gè)沒(méi)有解答的問(wèn)題 克服抗拒技巧克服抗拒技巧n原因：不可克服的：原因：不可克服的：A A、客戶(hù)沒(méi)需要、客戶(hù)沒(méi)需要n B B、產(chǎn)品不適用、產(chǎn)品不適用n 可克服的：恐懼、猜疑、不肯定可克服的：恐懼、猜疑、不肯定n A A、對(duì)自己需要不了解、對(duì)自己需要不了解n B B、對(duì)、對(duì)FABFAB不了解不了解n C C、FABFAB沒(méi)對(duì)癥下藥沒(méi)對(duì)癥下藥n D D、沒(méi)有錢(qián)或權(quán)、沒(méi)有錢(qián)或權(quán) 克服抗拒技巧方法：1、找出