終端銷售的五個(gè)步驟

1、終端銷售的五個(gè)步驟終端銷售的五個(gè)步驟：終端銷售的第一步、迎接顧客通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而，與顧客建立一種融 洽的氣氛。良好的開(kāi)頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。終端銷售的第二步、了解需要通過(guò)對(duì)顧客提問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)、回答，來(lái)了解顧客真正的需 要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有 意無(wú)意地透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的偏好，而且會(huì)對(duì)自己興趣的方面 提出問(wèn)題。記住！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。終端銷售的第三步、推薦產(chǎn)品通過(guò)觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn) 品如何有益一起顧客和如何滿足他的須要，給顧客試用此產(chǎn)品或 用顧客示范產(chǎn)品，并向其它介紹此產(chǎn)品的個(gè)性益

2、處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品 的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯 定的確認(rèn)。終端銷售的第四步、連帶銷售通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客其它的每一個(gè)須求。這是一 個(gè)連帶銷的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。終端銷售的第五步、送別顧客讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的須求從 而達(dá)到我們銷售的目的。在終端柜臺(tái)貨架各種品牌在這里短兵相接，如何吸引消費(fèi)者 的眼光和影響消費(fèi)者的購(gòu)買心理是終端工作關(guān)鍵所在。終端銷售的技巧：一、因小失大法因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤， 有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng) 化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。如果你銷

3、售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這 點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn) 在的幾十倍、幾百倍??！ ”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常 生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種 是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)（如果他不 作出購(gòu)買決定的話）。二、步步緊逼成交法很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。 他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮?！拔以傧胂搿！薄拔覀兩塘可塘?。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的 吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎 ？”他們只好認(rèn)可你的觀

4、點(diǎn)。此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考 慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎 ？ ”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司 不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行？”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì) 呢？”你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心 的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。三、協(xié)助客戶成交法許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要 東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。 此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地 幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。四、對(duì)比成交法寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶 下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“t ”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買的理 由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理 由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。五、小點(diǎn)成交法先買一點(diǎn)試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)， 可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂 單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。六、欲擒故縱法有些客戶天生