吉安市場調(diào)查報(bào)告

1、江西吉安 市 場調(diào)查報(bào)告、戶 、.刖百：此調(diào)查報(bào)告信息，采用登門拜訪、詢問方式獲取。通過4 天 ，走訪吉安市區(qū)和六個縣級城市，主要調(diào)查電動車市場現(xiàn)狀和主銷產(chǎn)品，相關(guān)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率80%，僅供參考。一、吉安市場宏觀環(huán)境分析1、吉安地理位置吉安位于江西省中西部，贛江中游。從地勢上看，屬羅霄山脈中段，扼湖南、江西南省咽喉通道，地勢極為險(xiǎn)要。境內(nèi)有自北向南縱貫的京九鐵路、105國道和由東向西的319 國道及“三南”公路，是連接北京、西南、華南、福建、港澳地區(qū)的天然紐帶；上可溯贛江溝通閩粵，下可泛鄱陽湖與長江相聯(lián)，順抵長江下游發(fā)達(dá)省市,此外還有贛粵高速,井岡山機(jī)場,在江西省地理上占有特殊位 置。2、吉安行政

2、規(guī)劃和人口吉安市轄 10 縣 3 區(qū) 1 市（新干縣、峽江 縣、吉水縣、吉安縣、永豐縣、安?？h、永新縣、泰和縣、萬安縣、遂川縣、井岡山市、吉州區(qū)、青原區(qū)、國 家級井岡山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū) ）， 213 個 鄉(xiāng) 鎮(zhèn)，面積 2.53 萬平方公里，人口 470 萬（其 中 約 二 百 萬 人 常 年 在 外 下 海 闖 蕩 經(jīng) 商 、 打 工 ） 。3、吉安經(jīng)濟(jì)吉安市現(xiàn)已形成了電子、食品、藥品、紡織、電力、機(jī)械等支柱產(chǎn)業(yè)。2010年上半年財(cái)政收入 48 億預(yù)計(jì) 2010年全年財(cái)政收入100億左右。確保實(shí)現(xiàn)2010年工業(yè)產(chǎn)值1000 億,2011 年吉泰工業(yè)走廊工業(yè)產(chǎn)值1000億。使吉泰工業(yè)走廊這一占全市

3、百分之3 點(diǎn) 6 面積的土地創(chuàng)造全市百分之七十以上的經(jīng)濟(jì)總 量 。、吉安電動車市場解析總的來講，吉安電動車處于一個發(fā)展階段，以豪華款銷售為主，占據(jù)市場90%份額，主銷車型：五羊公主、五羊100 類似車型，市場零售價(jià)在：品牌2600元，雜牌 2400 元， 車型顏色主要以：棗紅、黑色、銀白為主。 市場前幾位品牌：立馬、新日、綠源、獅龍、五星鉆豹、江峰、。1、峽江縣峽江位于江西省中部，吉安市北部，人口約 15 萬人，屬中等偏下發(fā)展城市。由于經(jīng)濟(jì)條件的不發(fā)達(dá)，加上人口少，峽江電動車年度保有量約20003000 輛 ，主要電動車銷售品牌有：立馬、新日、星月神、新蕾、綠源、小飛哥、真愛 、 川通、神州行

4、等10 幾 個品牌。主要銷售車型為：五羊公主、五羊100，類似豪華款，零售價(jià)在 2600 元左右 。店門風(fēng)格簡單，車 型顏色主要以黑色、棗紅、銀 白為主。此次我們一行人主要拜訪立馬經(jīng)銷商，此經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)劁N售排行第一位，年度銷售 500 輛以上。由于與吉安立馬總代理商合作中產(chǎn)生了一些摩擦，此經(jīng)銷商前期與呂劉聯(lián)系過，通過此次拜訪，已形成合作意向，初步?jīng)Q定于 11 月中旬開始裝修，并提貨（由于新租店面附近正在進(jìn)行道路建設(shè)）。2、安?？h安福縣位于江西省中部偏西、吉安市的西北部，人口約 39 萬人，屬中等偏上發(fā)展城市。安?？h電動車市場容量約 10000 輛/ 年，主要電動車銷售品牌有：新日、綠源、愛瑪、

5、雅迪、立馬、小鳥、臺鈴、獅龍、速派奇等。主要以豪華款銷售為主，與峽江相比，安福縣消費(fèi)者對車型的訴求有所不一樣，雖然大部分還是以純色為主，但從各專賣店擺放車型的顏色來看，靚麗、多色消費(fèi)訴求開始在逐步形成，簡易款也開始有了一定的市場需求。安福市場，新日、綠源銷售處領(lǐng)先優(yōu)勢，年度銷量約 1500 輛 左右，其次為愛瑪、立馬、雅迪，年底銷量約 500 輛左右。此行，我們主要拜訪立馬經(jīng)銷 商 ，通過深入交談，情況與峽江經(jīng)銷商相同，已形成合作意向，初步?jīng)Q定于 11 月中旬開始合作，目前正在處理庫存車。3、泰和縣泰和縣，古稱西昌，位于江西省中南部，井岡山腳下，人口約 53 萬人，屬5000輛/年，主要銷售品

6、牌有：真 愛、江峰、新日、雅迪、綠源、立馬、五星鉆豹、綠駒、星月神、小飛哥、 洪都、大運(yùn)、新蕾等。泰和縣主要代步工具還是以摩托車為主，電動車近兩年剛起步。由于剛開始，電動車主要由摩托車經(jīng)銷商代售，給整個市場形成了一種對電動車的不重視，摩托車經(jīng)銷商看不上電動車的利潤，且感覺電動車售后服務(wù)麻煩，因此，制約了電動車的發(fā)展。近兩年電動車，開始發(fā)展起來，脫離了摩托車銷售市場，單獨(dú)形成電動車一條街，主要以江峰銷售為代表，年銷售量約 1500輛，其他各大品牌銷售都很平凡，反而雜牌車銷售較好。此行我們拜訪了杭州萬寶龍電動車的經(jīng)銷商，年度銷售輛約 500 輛，此經(jīng)銷商近期將到公司考察，之后再細(xì)談合作事項(xiàng)。4、吉

7、水縣吉水縣位于江西省中部，贛江中游，離吉安市區(qū)不足 20 公里，人口約 47萬人，屬中等發(fā)展城市。電動車市場保有量約 8000 輛/年， 主要銷售品牌有：雅迪、金大、綠源、立馬、新日、愛瑪、五星鉆豹、洪都、小飛哥、江峰等。吉水市場，雅迪和金大處于當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先趨勢，年度銷量約 1000 輛/年，其次為綠源，年度銷量約 800 輛/年。此次我們拜訪了立馬經(jīng)銷商，年度銷量500 輛以上，情況與峽江、安福兩經(jīng)銷商相同，均與吉安立馬總代理產(chǎn)生摩擦，導(dǎo) 致更換品牌。此經(jīng)銷商已到公司考察過，已形成合作意向，目前正在處理庫存車和改裝店面，之后便與大陽合作。5、吉安市區(qū)吉安市區(qū)，主要為途徑，停留時(shí)間較短，約 2 個

8、小時(shí)。此市場主要電動車品牌有：比德文、雅迪、新日、立馬、洪都、綠能、五星鉆豹、臺鈴、小鳥、真愛、新蕾等。我們一行分，分成三組，分別拜訪了比德文、綠能、小鳥、五星鉆豹、真愛、新蕾、臺鈴、五星立馬等經(jīng)銷商，初步形成意向的有比德文、綠能、五星鉆豹、五星立馬四個品牌經(jīng)銷商，他們將于近期到公司考察，之后再詳談合作事宜。6、新干縣新干縣位于江西省中部，贛江中游，人口約 31 萬，屬中等發(fā)展城市。電動車市場保有量約 6000 輛/年，主要銷售品牌有：新日、立馬、綠源、新蕾、星月神、嘉陵、江峰、平安立馬、神州行等10 余個品牌。此區(qū)域，電動車主要以新日為代表，年度銷售約 1000輛，綠源約 800輛。裝修風(fēng)格

9、全部按標(biāo)準(zhǔn)形象店裝修，主要銷售車型為豪華款，顏色多色化。此行，拜訪了立馬、綠源、嘉陵、神州行經(jīng)銷商，目前神州行經(jīng)銷商將于近期到公司考察，合作意向較大。三、吉安電動車市場各品牌營銷格局1、立馬吉安電動車市場，目前各縣級市銷售量呈上升趨勢。前期大部分縣城，各品牌經(jīng)銷商都是從吉安市級代理處提貨，由于市級代理批發(fā)價(jià)格偏高，加上無營銷政策，導(dǎo)致各縣級經(jīng)銷商銷售量無法拓展。表現(xiàn)最為突出的就是立馬，幾乎 80%縣級網(wǎng)絡(luò)對其不滿。通過與峽江縣、安?？h、吉水縣立馬經(jīng)銷商的交談，其實(shí)他們對立馬的產(chǎn)品比較認(rèn)可，在當(dāng)?shù)厥袌?，幾乎沒有與其抗衡的產(chǎn)品，特別是大功率的車型。但由于立馬廠家不重視縣級網(wǎng)絡(luò)，加上吉安市級代理商，

10、刁蠻、貪婪，導(dǎo)致各縣級經(jīng)銷商極度不滿，并集體到立馬公司上訪，要求從廠家直供，被立馬廠家拒絕，因此都想更換品牌。我們一行人，到吉安市區(qū)后，特地拜訪了立 馬吉安市 級經(jīng)銷 商，當(dāng) 時(shí)接待我們 的是老板娘，通過 與其交 談 ， 證實(shí) 了各 縣級 立 馬經(jīng)銷 商的 說 法。并通 過 周 邊 其他品牌 經(jīng)銷 商（小 鳥 、 綠 能）的介 紹 ，立 馬 吉安 經(jīng)銷 商的確是一個盛氣凌人的 經(jīng) 銷 商，由于 這 兩年 銷 售量不斷上升，晉升為 吉安第一的位置，就不把其他品牌的 經(jīng)銷 商放在眼里， 對 二 級 網(wǎng) 絡(luò) 也 愛 理不理，把公司 給 予吉安整個市場 的廣告費(fèi) 、政策全部吃掉，引起了公憤 。2、綠源

11、隨著各品牌將網(wǎng)絡(luò)下沉，最近兩年各縣級市場銷量猛增，表現(xiàn)最為突出的就是：綠源。它占據(jù)了地理優(yōu)勢，發(fā)貨周期與無錫、天津板塊品牌相比，占絕對優(yōu)勢，加上綠源豪華款優(yōu)勢較大，吸引了大部分縣級經(jīng)銷商。此行拜訪了安?？h、新干縣、吉水縣綠源經(jīng)銷商，據(jù)他們介紹，綠源今年7 月份邀請他們 到公司參觀，董事長倪捷親自給他們講解未來電動車市場的發(fā)展方向，并向他們展示了綠源在未來電動車行業(yè)內(nèi)發(fā)展的優(yōu)勢，加強(qiáng)了廣大經(jīng)銷商的信心。事實(shí)證明，綠源的網(wǎng)絡(luò)下沉得到了明顯的效果，走訪5 個縣級城市，綠源品牌幾乎在當(dāng)?shù)囟寂判星叭弧?、新日、雅迪新日、雅迪，無錫兩個強(qiáng)勢品牌，在吉安市場也開始將網(wǎng)絡(luò)下沉到縣級市場，且新日在吉安各縣級市

12、，大部分地區(qū)都取得了良好的效果，如安?？h， 新日站住了第一的位置，年銷售量突破1500 輛 ；新干縣，新日也站住了第一品牌的位置，年銷售輛也突破了 1000 輛， 由 于新日公司管理嚴(yán)格，幾乎在吉安地區(qū)各縣級市場，很難打聽相關(guān)信息。雅迪，通過09 年擴(kuò)大江西市場人力， 在 局部市場也取得了明顯的突破。吉安吉水縣，雅迪就占據(jù)了當(dāng)?shù)氐谝坏匿N售地位（年銷售1000 輛 以上 ）。但 由于雅迪電摩款型和大豪華款產(chǎn)品不占據(jù)優(yōu)勢，局部市場效果還不是很突出，唯一占優(yōu)勢的產(chǎn)品是全智能系列產(chǎn)品，但由于價(jià)格較高，也受到了一定的局限性。4、江峰江峰，江西一個本地品牌，主要靠售后服務(wù)的地理優(yōu)越性，贏得了市場的認(rèn)可。在

13、吉安個縣級80%的市場都能擠進(jìn)前五，但始終由于產(chǎn)品開發(fā)、配套的局限性，失去了市場的認(rèn)可，呈下滑趨勢。5、愛瑪愛瑪， 09年進(jìn)入吉 安市場，憑借高空媒體的影響，在短短一年時(shí)間，各縣級市場幾乎都有網(wǎng)點(diǎn)。但目前在吉安各縣級市場，還沒有形成大氣候，主要原因是產(chǎn)品不對位。愛瑪，一直走時(shí)尚路線，產(chǎn)品以色彩感贏得消費(fèi)者青睞，這正與吉安市場以純色為主消費(fèi)觀念想沖突，因此在各區(qū)域市場沒有起到明顯的突破。但從各經(jīng)銷商的眼光來看，愛瑪將會是吉安市場下一階段的一個亮點(diǎn)（由于簡易款的特色）。電 動車成本不斷上漲，價(jià)格已經(jīng)開始成為消費(fèi)者關(guān)注的一個話題，兩年后，城市零售，簡易款將代替豪華款。從目前吉安市區(qū)和個別經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的

14、縣級市場（安?？h）來看，簡易款的確有上升趨勢。四、大陽應(yīng)對江西市場應(yīng)具備的條件1、服務(wù)意識的加強(qiáng)通過走訪吉安市場，與各經(jīng)銷商的交談，明顯感覺各經(jīng)銷商的服務(wù)意識在 增強(qiáng)。過去，由于各大品牌還未關(guān)注到江西市場，近年來各大品牌將江西市場 劃入了二級潛在主要市場，加大了市場發(fā)力度，用服務(wù)來協(xié)助銷售，提升了 各 經(jīng)銷商的服務(wù)意識。因此，我們需用變化的目光來看市場，不能重走立馬的 路 ， 應(yīng)在進(jìn)入市場前，克服各類問題。與各 經(jīng)銷 商交 談時(shí) ，他 們 幾乎都談 到關(guān)于服務(wù) 半徑如何解決 的 問題 ，引起了我們的深思。通 過他們用實(shí)例介 紹，立 馬吉安 業(yè)務(wù)員為 了討好總代理，在各 縣級經(jīng)銷 商到公司上 訪

15、時(shí) ， 說了一句 讓各 縣級經(jīng)銷 商 徹底灰心 的話 ： “你們愿做就好好做，不愿意做就算了，我們 又不是找不到 經(jīng)銷 商，如果你不做了，我們 立即停掉你 們 的售后服務(wù) 事 項(xiàng) 。 ”2、針對市場造合適產(chǎn)品，定合適的價(jià)格通過此行，吉安整個地區(qū)除市區(qū)零售外，幾乎所有縣級市都暢銷五羊公主和五羊 100車型類似車型，也就是說，大豪華款還是這個地區(qū)的主力銷售產(chǎn) 品 ，市場零售價(jià)幾乎在2400 2600元之間，進(jìn)價(jià)在19002200元之間，大護(hù)杠， 分體尾箱，滿盤電機(jī)。我公司目前產(chǎn)品，風(fēng)馳3 號、銀莎公主、極速，從外 觀 上看，適合此市場的需求，但價(jià)格稍微有一點(diǎn)點(diǎn)偏高 。 （峽江、安福、吉水三個縣級立

16、 馬經(jīng)銷 商，到公司參觀 了 產(chǎn) 品，也得到了價(jià)格，反映我公司 現(xiàn) 有價(jià)格與他們 在吉安立 馬 代理哪里的拿貨 價(jià)幾乎 差不多 。）五羊公主電摩和電動車，公司制定的價(jià)格（ 2078元）和配置符合當(dāng)?shù)厥袌?，且比個別廠家低，經(jīng)銷商對此款車相當(dāng)青睞。但公司已經(jīng)對此款車停產(chǎn)，為 了 打 開江西市場，建議此款車是否恢復(fù)生產(chǎn)。3、一步一個臺階，不宜用太大政策刺激 市場江西市場，屬于電動車二類市場。各地區(qū)縣級市場剛剛開發(fā)，經(jīng)銷商的信息渠道還不是太健全，對于北方市場大投入、大回報(bào)的刺激性政策了解還不深 。 他們幾乎都是腳踏實(shí)地的經(jīng)營一個品牌，加上經(jīng)濟(jì)的不寬裕，更換品牌的幾率 相當(dāng)小。針對此類市場，不宜用太有誘

17、惑力的營銷政策刺激，主要原因?yàn)椋?江 西吉安市經(jīng)濟(jì)與北方城市和江蘇城市相比，還比較落后，各經(jīng)銷商手里資金并 不寬裕，在他們認(rèn)為像真愛那種一次性付300 輛正價(jià)車貨款，第一，風(fēng)險(xiǎn)性太大；第二 ，“羊 毛出在羊身上 ”，天 下沒有白吃的午餐 。（吉 安市區(qū)真愛經(jīng)銷商也如此認(rèn)為）他們喜歡憑自己的努力，賺取應(yīng)該獲得的回報(bào)。這就是真愛、大運(yùn)在江西市場不受歡迎的根本原因。我公司應(yīng)吸取前車之鑒，實(shí)實(shí)在在，博取經(jīng)銷商青睞。4、增加江西市場業(yè)務(wù)人員數(shù)量，做到 拜訪客戶勤、誠、細(xì)江西市場各區(qū)域經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員拜訪非?？粗?，既可以給他們帶來公司的各類消息，又可以及時(shí)解決市場各類遺留問題。立馬之所以讓經(jīng)銷商心寒，就是

18、業(yè)務(wù)人員一年也不到經(jīng)銷商處拜訪，經(jīng)銷商看到別的公司業(yè)務(wù)員經(jīng)常上門拜訪，感覺好像被公司遺棄，市場遺留售后服務(wù)問題，遲遲不能得到解決，讓經(jīng)銷商感覺孤助無援。立馬前車之鑒，值得我們反思。針對此類市場，我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)做到勤懇、真誠、細(xì)致的為經(jīng)銷商服務(wù)，俗話說：做營銷，先推銷自己！只要經(jīng)銷商認(rèn)可業(yè)務(wù)人員，對公司、對品牌的認(rèn)可是毫無疑問，對企業(yè)的忠誠也毫無質(zhì)疑 。5、區(qū)域銷售會議，拓展市場開拓大陽在江西市場，網(wǎng)絡(luò)有限，對市場的帶動性不樂觀。如果靠業(yè)務(wù)員的拜訪開拓市場，進(jìn)展情況較慢，且效率不一定高。由于江西省地域開闊，面積較大，加上經(jīng)濟(jì)不是太發(fā)達(dá)，貧富差距較大，交通不方便，部分經(jīng)銷商又是夫妻店，沒有時(shí)間到

19、公司參觀。對于這類市場，開拓進(jìn)程相對來說較慢。為了加快各區(qū)域市場的進(jìn)度，區(qū)域經(jīng)銷商會議，成了強(qiáng)有力的方式。我們可以采取在各地級市，先建立1 2 個示范網(wǎng)點(diǎn)，并邀請其他縣級城市經(jīng)銷商到當(dāng)?shù)貐⒓樱串a(chǎn)品，觀摩、學(xué)習(xí)經(jīng)營模式，以點(diǎn)帶面，覆蓋整個區(qū)域市場。五、總結(jié)由于摩托車品牌知名度的輻射，大陽品牌在江西吉安市場的認(rèn)知度較高，邁出了市場開拓的第一步。但公司很多細(xì)節(jié)問題還是存在，如：終端形象展示、產(chǎn)品賣點(diǎn)展示、市場終端培訓(xùn)等等，這些細(xì)節(jié)問題，都關(guān)系到品牌的在當(dāng)?shù)厥袌龅某砷L。只要我們重視細(xì)節(jié)，重視產(chǎn)品，重視服務(wù)，把握機(jī)會，循序漸進(jìn)，拓展江西市場，難度不會太大。附加：南昌、鷹潭市場情況簡述南昌市， 銷 售品牌 約 30 余個，主要 銷 售品牌有：臺 鈴 、富士達(dá)、小 鳥 、新日、雅迪、 愛瑪 、速派奇、川通、金獅 、利捷、新蕾、 綠風(fēng) 、江峰等。主銷車 型 載 重王、天威二代、三代。 載 重王占據(jù)南昌市場 50%以 上的市場 份 額 ，天威系列占據(jù)市 場15%的份 額 ， 載 重王以臺鈴