培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)方案剖析說(shuō)課講解

1、新入職銷售人員培訓(xùn)方案萬(wàn)科集團(tuán)上海公司目錄：企業(yè)簡(jiǎn)介二、培訓(xùn)需求分析三、培訓(xùn)目的四、培訓(xùn)對(duì)象五、培訓(xùn)內(nèi)容六、培訓(xùn)師資團(tuán)隊(duì)組建七、培訓(xùn)教材八、培訓(xùn)安排1. 培訓(xùn)工作時(shí)間表2. 經(jīng)費(fèi)預(yù)算九、培訓(xùn)反饋與考核十、 附件企業(yè)簡(jiǎn)介萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司成立于 1984年 5月，是目前中國(guó)最大的 專業(yè)住宅開(kāi)發(fā)企業(yè)。 1991 年成為深圳證券交易所第二家上市公司， 至 2008 年末，業(yè)務(wù)覆蓋到以珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海三大城市經(jīng)濟(jì) 圈為重點(diǎn)的 31 個(gè)城市。其中市場(chǎng)占有率在深圳、上海、天津、佛山、 廈門、沈陽(yáng)、武漢、鎮(zhèn)江、鞍山 9 個(gè)城市排名首位。公司在發(fā)展過(guò)程 中先后入選福布斯 “全球 200 家最佳中小企業(yè)

2、 ”、 “亞洲最佳小企 業(yè) 200 強(qiáng)”、“亞洲最優(yōu) 50 大上市公司 ”排行榜；多次獲得投資者關(guān) 系等國(guó)際權(quán)威媒體評(píng)出的最佳公司治理、最佳投資者關(guān)系等獎(jiǎng)項(xiàng)。 萬(wàn)科逐漸確立了在住宅行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： “萬(wàn)科 ”成為行業(yè)第一個(gè)全國(guó) 馳名商標(biāo)，旗下 “四季花城 ”、 “城市花園 ”、“金色家園 ”等品牌得到各 地消費(fèi)者的接受和喜愛(ài)； 公司研發(fā)的 “情景花園洋房 ”是中國(guó)住宅行業(yè) 第一個(gè)專利產(chǎn)品和第一項(xiàng)發(fā)明專利；公司物業(yè)服務(wù)通過(guò)全國(guó)首批 IS09002質(zhì)量體系認(rèn)證；公司創(chuàng)立的萬(wàn)客會(huì)是住宅行業(yè)的第一個(gè)客戶 關(guān)系組織。 同時(shí)也是國(guó)內(nèi)第一家聘請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)， 每年進(jìn)行全方位客 戶滿意度調(diào)查的住宅企業(yè)。 在企業(yè)

3、領(lǐng)導(dǎo)人王石的帶領(lǐng)下， 萬(wàn)科通過(guò)專 注于住宅開(kāi)發(fā)行業(yè)，建立起內(nèi)部完善的制度體系，組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)， 樹(shù)立專業(yè)品牌， 以所謂“萬(wàn)科化” 的企業(yè)文化（一、簡(jiǎn)單不復(fù)雜； 二、 規(guī)范不權(quán)謀；三、透明不黑箱；四、責(zé)任不放任）享譽(yù)業(yè)內(nèi)。二、培訓(xùn)需求分析近幾年由于上海先跨入上中等收入地區(qū)、 城市舊區(qū)改造和動(dòng)拆遷 拉動(dòng)商品房銷售、 上海市民改善居住條件愿望迫切， 以及政府不斷地 調(diào)整政策， 有力地推動(dòng)了居民的住房消費(fèi)熱情， 導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)需求 迅速增加。面對(duì)這種情況， 萬(wàn)科集團(tuán)上海公司的房地產(chǎn)銷售員需求量 急劇增加，一線銷售人員大量增加，新員工大量進(jìn)入企業(yè)。立足于組 織發(fā)展的需要， 同時(shí)也要為員工個(gè)人的職業(yè)發(fā)展提

4、供支持， 以達(dá)到個(gè) 人與組織共同發(fā)展的需要，企業(yè)對(duì)于新員工的培訓(xùn)勢(shì)在必行。 需求分析的方法：1. 問(wèn)卷法。針對(duì)新員工設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷， 進(jìn)行調(diào)查得到新員工的 培訓(xùn)需求。（問(wèn)卷見(jiàn)附件一）2. 任務(wù)分析法 （根據(jù)崗位說(shuō)明書(shū)分析） （崗位說(shuō)明書(shū)見(jiàn)附件二） 銷售類職位主要面對(duì)客戶， 是一線工作。因此首先交際能力要強(qiáng)、 善于聆聽(tīng)善于說(shuō)服；第二，能吃苦耐勞；第三，在銷售過(guò)程中可能100 次有八九十次是拒絕，所以其心理承受能力要強(qiáng)；第四、銷售類 工作的生活沒(méi)有規(guī)律，需要良好的生活承受力。三、培訓(xùn)目的1組織面根據(jù)企業(yè)的遠(yuǎn)景和使命， 確定對(duì)員工的要求， 以保證培訓(xùn)方案的 設(shè)計(jì)理念符合企業(yè)的總體目標(biāo)和戰(zhàn)略

5、要求。 讓售樓員對(duì)公司有更深了 解，忠于公司各項(xiàng)制度，認(rèn)同公司的銷售理念、并融入公司的企業(yè)文 化中去。讓新員工感受到公司對(duì)他的歡迎，讓新員工體會(huì)到歸屬感， 通過(guò)定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨(dú)，保持售樓員士氣高漲。從而樹(shù) 立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)， 為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、 培養(yǎng)出 熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。2工作面 加強(qiáng)新員工達(dá)到理想的工作績(jī)效所必須掌握的知識(shí)、技能和能 力。減少新員工初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒， 使其更快適應(yīng)公司確立售樓 員使命感、應(yīng)對(duì)客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、 擺脫恐怖感和自卑感， 訓(xùn)練面對(duì)挫折時(shí)避免產(chǎn)生負(fù)面、 消極。使新員工明白自己工作的職責(zé)、 加強(qiáng)同事之間的

6、關(guān)系。 培訓(xùn)新員工解決問(wèn)題的能力及提供尋求幫助的 方法。3差距性將員工現(xiàn)有的水平與未來(lái)工作崗位對(duì)其技能、 態(tài)度的要求進(jìn)行比 照，研究?jī)烧咧g存在的差距， 確定需要哪方面的培訓(xùn)來(lái)提高員工的 崗位勝任能力。4專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 讓售樓員對(duì)所售產(chǎn)品有較深的了解和認(rèn)識(shí)，不只是為了把產(chǎn)品賣出， 還要為購(gòu)房者提供全方位的專業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從 “售樓員 ”到“置業(yè)顧問(wèn) 的角色轉(zhuǎn)變。5銷售技巧的培訓(xùn)提高銷售成功率的培訓(xùn)。 目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力， 現(xiàn) 場(chǎng)溝通能力，現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率， 促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。 主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧，客戶心理分析， “逼定 ”技巧

7、，展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧，外出拜 訪技巧。6培養(yǎng)開(kāi)發(fā)客戶的能力熟練掌握本樓盤的情況，耐心講解、提高專業(yè)知識(shí)和銷售技巧， 力爭(zhēng)每一個(gè)客戶，同有意向的客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，說(shuō)服客 戶。 熱情接待、細(xì)致講解、耐心服務(wù)，為客戶提供滿意的服務(wù)。銷 售科學(xué)化、需要增強(qiáng)銷售人員藝術(shù)實(shí)踐，包括建筑專業(yè)知識(shí)，銷售技 巧和處理事物的能力。 因此，現(xiàn)在售樓員不是簡(jiǎn)單的 “營(yíng)業(yè)、算價(jià)員 ”， 而應(yīng)是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)的 “物業(yè)顧問(wèn) ”應(yīng)該 是能為開(kāi)發(fā)商反饋市場(chǎng)信息、 提供營(yíng)銷決策參考性意見(jiàn)的前線營(yíng)銷人 士，是開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺(jué)傳播者。四、培訓(xùn)對(duì)象的確定 1人力資源部于每月 10 號(hào)收

8、集新員工入職名單及總?cè)藬?shù)。 （表單設(shè) 置內(nèi)容：姓名、入職日期、崗位、人數(shù)、備注）2. 萬(wàn)科上海公司培訓(xùn)對(duì)接人在培訓(xùn)前三天提供受訓(xùn)學(xué)員名單（以電 子檔形式）發(fā)送給總公司培訓(xùn)部對(duì)接人。3. 培訓(xùn)次數(shù)：每批新員工培訓(xùn)共 2 次（崗前培訓(xùn)和理論知識(shí)與基礎(chǔ) 技能培訓(xùn)）。4. 在新員工培訓(xùn)方案內(nèi)入職 3 個(gè)月內(nèi)（含 3個(gè)月）均屬新員工。 （入職 4 個(gè)月以上的員工即可進(jìn)入非新員工培訓(xùn) ）5此次新員工培訓(xùn)的對(duì)象是新進(jìn)的十名銷售員五、培訓(xùn)內(nèi)容（一）公司崗前培訓(xùn)主要是要對(duì)新員工表示歡迎；按照公司行業(yè)特點(diǎn)、組織結(jié)構(gòu)、工 作性質(zhì)，有關(guān)規(guī)章制度和本公司服務(wù)行業(yè)基本素質(zhì)準(zhǔn)備手冊(cè)或?qū)Ｈ酥v 解；指定新員工工作部門的經(jīng)理或組

9、長(zhǎng)作為新員工貼身學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)老 師；解答新員工提出的問(wèn)題。1. 企業(yè)文化企業(yè)標(biāo)識(shí)2007年，萬(wàn)科集團(tuán)更換LOGO標(biāo)識(shí)。標(biāo)識(shí)語(yǔ)建筑無(wú)限生活”更改為“讓建筑贊美生命”。新標(biāo)識(shí)由四個(gè) "V" 組成。其寓意如下：四個(gè)“V”轉(zhuǎn)圍合而成中國(guó)傳統(tǒng)民宅中常見(jiàn)的窗花紋樣， 體現(xiàn)了萬(wàn)科專注于中國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。四個(gè)“ V朝向不同角度，寓意萬(wàn)科理解生而不同的人期盼無(wú)限可能的生活空間，積極響應(yīng)客戶的各種需要，創(chuàng)造性的為人們提供各 種差異化的理想居住空間。四個(gè)“ V形狀規(guī)整有序，象征萬(wàn)科推進(jìn)更加工業(yè)化的全新建筑模式，從而提高住宅質(zhì)量水準(zhǔn)，減少環(huán)境污染和材料浪費(fèi)。四個(gè)“ V相互呼應(yīng)循環(huán)往復(fù)，代表萬(wàn)科

10、積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，堅(jiān)持可 持續(xù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)理念。四個(gè)“ V”鮮艷活潑，寓意萬(wàn)科員工生趣盎然、健康豐盛、充滿自信的性格特征。企業(yè)理念建筑為了生命住宅建筑為了生命而存在， 又為了生命而發(fā)展。 只有在適宜于個(gè) 人的生活空間中， 人們才能更多地感受生命的價(jià)值。 而人類生命的升 華又在呼喚著更安全、 更方便、更舒適、更優(yōu)美、更自然的居住空間。 我們所有的努力都是為了滿足各種人群多樣化的居住需要， 為人類生 命所必需的生活空間提供無(wú)限新的可能。建筑延拓生命住宅的建筑和使用過(guò)程充滿了人與環(huán)境的對(duì)話。 優(yōu)秀的建筑不僅 傾聽(tīng)人類生命的呼喚， 而且也努力響應(yīng)自然生命的需要， 保持與自然 的和諧。在自然生態(tài)環(huán)境變得異常

11、脆弱的今天， 萬(wàn)科一直在探索如何 讓未來(lái)住宅的建造和使用都成為自然生命環(huán)境的有機(jī)組成部分。 正在 進(jìn)行的一些試驗(yàn)將有希望大幅度減少建筑過(guò)程的資源消耗， 也將幫助 人們?cè)谧》渴褂弥懈嗟匾耘c自然和諧的方式使用各種資源。建筑充滿生命住宅建筑本身可以因扎根于歷史、 尊重自然、 或因其獨(dú)特創(chuàng)意而 讓自身充溢著生命。 我們看到， 很久以前我們前輩留下的住宅到今天 還在為我們提供著關(guān)于采光、通風(fēng)、人居交流的設(shè)計(jì)靈感；在城市化 進(jìn)程中，人們也越來(lái)越重視保留更多 “都市的記憶 ”，以便能夠更好地 領(lǐng)悟歷史的沉積， 讓新的住宅建筑更多地獲得與特定土地緊密關(guān)聯(lián)的 人文記憶的滋養(yǎng)。 因此萬(wàn)科人越來(lái)越以培育生命的心態(tài)

12、滿懷敬畏地 精心建造每一棟住宅。2儀容儀表及言行舉止：在人際交往中，約有 80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的 “第二語(yǔ)言 ”來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話的 “語(yǔ)言”，包括人的站 姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一 個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。 一個(gè)人的行為舉止反 映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是 塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)， 更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)， 也 向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō)， 優(yōu)美的舉止也不是天生就有的， 這 些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。只要通過(guò)每天自己抽 5 分鐘來(lái)練

13、習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮 貌用語(yǔ)，和自然的情感表達(dá)。 這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷售人員才具有親和力。銷售員的服裝要整潔、合體、統(tǒng)一，服裝顏色和現(xiàn)場(chǎng)要協(xié)調(diào)。上 班必須要化淡妝，語(yǔ)言專業(yè)舉止得體。（二）理論知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)1企業(yè)知識(shí)：通過(guò)對(duì)本企業(yè)的充分了解， 一方面滿足客戶這方面得要求， 另一 方面是為了使銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)， 使銷售人員融合在本企業(yè)文化 之中，從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作， 最終達(dá)到企業(yè)得整體目標(biāo)。 具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè) 的報(bào)酬制度、 哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為； 企業(yè)規(guī)定的 廣告、產(chǎn)品付款條件、違

14、約條件等內(nèi)容。2項(xiàng)目知識(shí)：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐 帶，銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉， 尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品。 培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。3市場(chǎng)知識(shí) : 市場(chǎng)是企業(yè)和銷售員活動(dòng)的基本舞臺(tái)了解市場(chǎng)運(yùn)行的基本原理 和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的方法， 是企業(yè)和銷售獲得成功得重要條件， 銷售員 掌握得市場(chǎng)知識(shí)應(yīng)當(dāng)是非常廣泛的， 因?yàn)殇N售活動(dòng)設(shè)計(jì)各種各樣的主 體和個(gè)體， 有這十分復(fù)雜的方式和內(nèi)容。 同時(shí)了解不同類型客戶的采 購(gòu)政策、購(gòu)買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。4競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較， 發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)， 提 高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解

15、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、銷售 及客戶政策和服務(wù)等情況， 比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和 劣勢(shì)等。5銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)： 一般包括推銷能力（推銷中的聆聽(tīng)技能、 表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、 談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接 近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等 客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。六、培訓(xùn)師資團(tuán)隊(duì)組建 培訓(xùn)是一項(xiàng)全員的工作，高層提供政策、方向和支持，培訓(xùn)部提供資源、方法、制度，各級(jí)管理者推動(dòng)，講師有效組織培訓(xùn)，員工積極參與，這樣才能真正有效推動(dòng)培訓(xùn)工作，提高培訓(xùn)有效性。責(zé)任分工人力資源總監(jiān)： 制定或批準(zhǔn)人力

16、資源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、 制定或批準(zhǔn)培訓(xùn)政策、審定、批準(zhǔn)培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算、制定或批準(zhǔn)重點(diǎn)項(xiàng)目。培訓(xùn)主管：擬訂培訓(xùn)戰(zhàn)略，執(zhí)行培訓(xùn)戰(zhàn)略、擬訂培訓(xùn)制度、工作 流程、培訓(xùn)資源建設(shè)與管理、日常培訓(xùn)營(yíng)運(yùn)管理、基礎(chǔ)行政工作。培訓(xùn)專員：培訓(xùn)需求調(diào)查、培訓(xùn)計(jì)劃制定、培訓(xùn)實(shí)施推動(dòng)、培訓(xùn) 的報(bào)名、評(píng)估、考核、歸檔、員工技能管理、培訓(xùn)需求調(diào)查 、實(shí)施 在崗培訓(xùn)、培訓(xùn)評(píng)估與培訓(xùn)應(yīng)用推動(dòng)等。講師：進(jìn)行培訓(xùn)、培訓(xùn)輔導(dǎo)與跟蹤、學(xué)習(xí)研究、課程調(diào)研與課程 開(kāi)。講師團(tuán)由公關(guān)經(jīng)理、行政主管、項(xiàng)目部經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng) 理組建。員工本人：提供個(gè)人培訓(xùn)需求、按要求參加培訓(xùn)、在工作中不斷 應(yīng)用，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣、做輔導(dǎo)員，實(shí)施在崗培訓(xùn)。 培訓(xùn)活

17、動(dòng)實(shí)施具體分工（附件三）七、培訓(xùn)教材1房地產(chǎn)商務(wù)形象與禮儀2.房地產(chǎn)專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練班3.房地產(chǎn)客戶購(gòu)買心理分析及操控八、培訓(xùn)安排 1時(shí)間安排培訓(xùn)工作時(shí)間表時(shí)間第一天上午9:00-11:00第一天下午14:00-16:00第二天上午9: 00-11:00第二天下午14:00-16:00第三天上午9: 00-11:00第三天下午14:00-16:00課時(shí)2小時(shí)2小時(shí)2小時(shí)2小時(shí)2小時(shí)2小時(shí)地點(diǎn)公司會(huì)議室公司會(huì)議室公司會(huì)議室公司會(huì)議室公司會(huì)議室公司會(huì)議室培訓(xùn)內(nèi)容1、培訓(xùn) 紀(jì)律要求；2、 企業(yè)文化； 3.、儀容儀表 及言行舉止企業(yè)知識(shí)項(xiàng)目知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)：競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)銷售技能和 推銷技巧的 培訓(xùn)培訓(xùn)講師

18、公關(guān)經(jīng)理行政主管項(xiàng)目部經(jīng)理n市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理銷售經(jīng)理培訓(xùn)目的樹(shù)立統(tǒng)一的企業(yè)價(jià)值觀念，行為模式，了解公司相關(guān)規(guī)章制度，培養(yǎng)良好的工作心態(tài)，職業(yè)素質(zhì) 以及相關(guān)銷售技巧等專業(yè)技能，充分認(rèn)識(shí)企業(yè)文化、品牌精神、品牌榮譽(yù)，融入公司大家 庭；學(xué)員充滿自信與活力；掌握所學(xué)內(nèi)容，測(cè)試當(dāng)日學(xué)習(xí)成果。培訓(xùn)方式課堂講授法、角色扮演培訓(xùn)器材投影儀、電腦、攝像機(jī)、音響考核方法筆試2.經(jīng)費(fèi)預(yù)算培訓(xùn)材料費(fèi)用200元/人伙食費(fèi)100元/人設(shè)備1000元合計(jì)：5500元九、培訓(xùn)考核與反饋（一）培訓(xùn)考核宗旨和目的1. 為了建立和健全培訓(xùn)制度，管理和開(kāi)發(fā)人力資源，優(yōu)化人力資源 結(jié)構(gòu)，合理有效利用人力資源，特制定本制度。2. 旨在不

19、斷地提高員工的職業(yè)化水平與崗位技能，考核全體員工 專業(yè)技能，對(duì)其綜合能力進(jìn)行評(píng)估，滿足企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展 的需要。實(shí)施辦法1考核人員范圍：凡參加本企業(yè)組織培訓(xùn)的員工 （包括正式員工和未轉(zhuǎn)正員工， 均 應(yīng)接受考核評(píng)估，不得故意規(guī)避。 ）2考核評(píng)估的執(zhí)行組織由公司人力資源部組織， 各部門根據(jù)本部門的情況在考核確定時(shí) 間三天內(nèi)向人力資源部提交考核大綱， 其中包括考核內(nèi)容、 考核程序、 考核評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)、 考核總評(píng)等。 培訓(xùn)前的考核評(píng)估由員工所在部門的主 管負(fù)責(zé)，培訓(xùn)中期的考核評(píng)估由人力資源部門人員負(fù)責(zé)， 培訓(xùn)后期的 考核評(píng)估由員工所在部門的主管負(fù)責(zé)。3考核的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)基本能力 :知識(shí) 技能 理解力 判斷

20、力 ;業(yè)務(wù)能力 :（依據(jù)每個(gè)部門的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)）工作態(tài)度 :積極性 創(chuàng)造性 責(zé)任感 紀(jì)律性 認(rèn)同感 ; 4考核的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1）基本能力 （20分）:知識(shí) 5分 技能 5分 理解力 5分 判斷力 5分;2）業(yè)務(wù)能力 （50 分）:3）工作態(tài)度（25分）:積極性 4分 創(chuàng)造性 5 分 責(zé)任感 5分 紀(jì)律性 5分 認(rèn)同感 6 分 ;4）工作方法 （5 分）?？己说梅衷?90 分以上者為優(yōu)秀；低于 90 分至 85 分者為良好；低于 85 分在 70 分以上者基本合格；低于 70分在 50分以上者，給予負(fù)激勵(lì) 200元整； 低于 50 分者，為不合格。培訓(xùn)考核試卷（附件四）（二）培訓(xùn)反饋培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)的目

21、的是考察上一階段所完成的教育培訓(xùn)的效果 如何，是否實(shí)現(xiàn)了培訓(xùn)目標(biāo)以及計(jì)劃、組織、管理等工作如何，從 中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，使以后的培訓(xùn)工作做得更加完善和更加富 有針對(duì)性，進(jìn)一步改進(jìn)培訓(xùn)工作，提高培訓(xùn)實(shí)效。通過(guò)對(duì)成功的培 訓(xùn)做出的肯定性評(píng)價(jià)，能增加受訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)的興趣，激發(fā)他 們參加培訓(xùn)的主動(dòng)性和積極性；對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，有助于受訓(xùn) 人員進(jìn)行自我檢查，進(jìn)一步端正態(tài)度，從而不斷提高培訓(xùn)的質(zhì)量， 同時(shí)也可以正確地對(duì)受訓(xùn)人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估；通過(guò)評(píng)價(jià)可以為管理 者決策提供所需的信息，引起管理者（主要是領(lǐng)導(dǎo)者）對(duì)培訓(xùn)工作 的重視，促進(jìn)培訓(xùn)工作的開(kāi)展；通過(guò)評(píng)價(jià)還可以分析培訓(xùn)的費(fèi)用效 益，評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng)的支

22、出與收入的效益如何，有助于資金得到更加 合理的配置。通過(guò)此次培訓(xùn)，要求新員工對(duì)企業(yè)文化、 內(nèi)部組織架構(gòu)有所了解， 對(duì)銷售員的崗位理論知識(shí)和銷售技巧理解和掌握。 也對(duì)公司文化有所 了解和融入， 培養(yǎng)了受訓(xùn)人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度。 由新員工對(duì)培訓(xùn)活動(dòng) 作出反饋。（附件五）新員工上崗一月內(nèi)的工作表現(xiàn)以及對(duì)培訓(xùn)課程的實(shí)際應(yīng)用，由上級(jí)主管對(duì)其進(jìn)行觀察、記錄，得出結(jié)論。 （附件六）附件一:萬(wàn)科集團(tuán)上海公司營(yíng)銷事業(yè)部新聘員工調(diào)查問(wèn)卷區(qū)域姓名匚職務(wù)問(wèn)卷填寫(xiě)要求：1、請(qǐng)根據(jù)您工作崗位需要、結(jié)合自身的發(fā)展目標(biāo)及個(gè)人發(fā)展需 求三個(gè)方面，認(rèn)真、如實(shí)填寫(xiě)此問(wèn)卷。2、請(qǐng)?jiān)谒x內(nèi)容前的'內(nèi)打可以多選。一、培訓(xùn)意愿1、在

23、終端銷售過(guò)程中，為完善工作，您認(rèn)為自身存在哪些局限性？知識(shí)經(jīng)驗(yàn)E作心態(tài)銷售技能個(gè)人性格2、您認(rèn)為在目前的終端銷售工作中及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下是否需要培訓(xùn)？迫切需要需要可有可無(wú)不需要3、在終端銷售過(guò)程中，您認(rèn)為提高終端銷量最有效率的手段是？加大促銷力度 提升銷售技能 調(diào)整終端位置 加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)合作協(xié)調(diào) 改進(jìn)賣場(chǎng)關(guān)系4、根據(jù)您個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及人生目標(biāo)，培訓(xùn)對(duì)您目標(biāo)的達(dá)成會(huì)起到怎樣樣的 作用？非常重要重要 一般無(wú)作用5、您認(rèn)為做為一名終端銷售人員，在目前和今后的競(jìng)爭(zhēng)中保持個(gè)人優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵 是什么？資歷 工作態(tài)度 技能知識(shí)的不斷提升 人脈積累 學(xué)歷6您對(duì)目前工作崗位的看法的是？有成就感，能體現(xiàn)自己的價(jià)值及能

24、力有挑戰(zhàn)性，壓力太大太累，沒(méi)有成就感，也無(wú)法充分體現(xiàn)自己的價(jià)值及能力權(quán)宜之計(jì)，生活所迫7、您的銷售經(jīng)驗(yàn)積累主要來(lái)源是？自己積累總結(jié)從書(shū)籍、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志中學(xué)習(xí)得來(lái)老銷售人員傳授相關(guān)培訓(xùn)8、您的企業(yè)文化和產(chǎn)品知識(shí)積累主要來(lái)源是？自己積累總結(jié)從書(shū)籍、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志中學(xué)習(xí)得來(lái)老銷售人員傳授相關(guān)培訓(xùn)9、您的行業(yè)相關(guān)知識(shí)主要來(lái)源是？自己積累總結(jié)從書(shū)籍、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志中學(xué)習(xí)得來(lái)老銷售人員傳授相關(guān)培訓(xùn)10、在您從事終端銷售工作期間，您曾經(jīng)接受過(guò)關(guān)于培訓(xùn)，這些培訓(xùn)累積有。11、過(guò)去在您接受培訓(xùn)后，培訓(xùn)對(duì)您的工作能力及銷量提升起到了怎樣的幫助？明顯提升略微提升沒(méi)有提升12、您認(rèn)為制約您參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)的阻力是什么？

25、時(shí)間不允許 經(jīng)濟(jì)不允許對(duì)培訓(xùn)效果懷疑不愿意受累13、您目前參加培訓(xùn)的動(dòng)機(jī)是什么？主動(dòng)要求領(lǐng)導(dǎo)要求 公司統(tǒng)一安排 別人都參加，所以我也要參加培訓(xùn)就是放假休息14、在您的親人、朋友、同事中有沒(méi)有參加相關(guān)培訓(xùn)后知識(shí)、態(tài)度、技能得到提沒(méi)關(guān)注過(guò)升及改變的？ 有 沒(méi)有二、培訓(xùn)課程1、您認(rèn)為公司提供的終端銷售人員培訓(xùn)應(yīng)以 內(nèi)容為主？企業(yè)文化 行業(yè)知識(shí) 公司規(guī)章制度及流程 產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧 終端陳列個(gè)人素養(yǎng) 演示技巧其它，課程或內(nèi)容 2、您認(rèn)為企業(yè)文化培訓(xùn)應(yīng)以 內(nèi)容為主 公司發(fā)展歷程及榮譽(yù)與競(jìng)爭(zhēng)品牌（美的 /九陽(yáng)）的比較 公司遠(yuǎn)景及規(guī)劃 公司經(jīng)營(yíng)管理理念其它，課程或內(nèi)容 3、您認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)應(yīng)以 品類內(nèi)容為

26、主 花園洋房 經(jīng)濟(jì)適用房高級(jí)公寓4、您認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)應(yīng)以 內(nèi)容為主 產(chǎn)品賣點(diǎn)與競(jìng)品比較 銷售話術(shù)演示方法其它，課程或內(nèi)容 5、您認(rèn)為銷售技巧培訓(xùn)應(yīng)以 內(nèi)容為主顧客消費(fèi)心理學(xué) 溝通技巧講解技巧銷售話術(shù)銷售案例 察言觀色方法異議處理方法 服務(wù)技能其它，課程或內(nèi)容 6、您認(rèn)為個(gè)人素養(yǎng)培訓(xùn)應(yīng)以 內(nèi)容為主從業(yè)心態(tài)溝通技巧 時(shí)間管理演講技巧團(tuán)隊(duì)意識(shí) 職業(yè)規(guī)劃 商務(wù)禮儀執(zhí)行力其它，課程或內(nèi)容 7、您認(rèn)為公司提供的新入職終端銷售人員培訓(xùn)應(yīng)以 內(nèi)容為主？企業(yè)文化 行業(yè)知識(shí)公司規(guī)章制度及流程 產(chǎn)品知識(shí) 銷售技巧終端陳列個(gè)人素養(yǎng) 演示技巧其它，課程或內(nèi)容 8、在以往您接受公司的培訓(xùn)中，您印象最深的培訓(xùn)內(nèi)容 企業(yè)文

27、化 職業(yè)發(fā)展 公司規(guī)章制度及流程 產(chǎn)品知識(shí) 銷售技巧終端陳列個(gè)人素養(yǎng) 演示技巧其它，課程或內(nèi)容 7、在以往您接受公司的培訓(xùn)中，對(duì)您的工作產(chǎn)生幫助及提高的培訓(xùn)內(nèi)容企業(yè)文化 職業(yè)發(fā)展 公司規(guī)章制度及流程 產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧 終端陳列個(gè)人素養(yǎng) 演示技巧其它，課程或內(nèi)容 三、培訓(xùn)組織1、您認(rèn)為培訓(xùn)采用 效果更好，您更容易接受公司專職講師 經(jīng)銷商專職講師市場(chǎng)督導(dǎo) 業(yè)務(wù)主管 外聘講師授課 經(jīng)驗(yàn)豐富的老導(dǎo)購(gòu)2、您認(rèn)為培訓(xùn)采用 形式您更容易接受，效果更好非公司內(nèi)部的公開(kāi)課 公司組織的大型集中（ 50 人以上）培訓(xùn) 周例會(huì)培訓(xùn) 公司組織的中小型集中（ 50 人以下）培訓(xùn) 終端帶訓(xùn)公司組織的視頻、觀看碟片培訓(xùn)內(nèi)部經(jīng)

28、驗(yàn)交流會(huì)其它，您認(rèn)為比較合適的培訓(xùn)方式： 3、您認(rèn)為培訓(xùn)采用 方法您更容易接受，效果更好 講師課堂口述 角色扮演 游戲互動(dòng)式案例分析 實(shí)戰(zhàn)模擬 提問(wèn)互動(dòng)式以賽代練50 人以上）培訓(xùn)以 頻率進(jìn)行比較合適一月一次封閉強(qiáng)化 分組演練 其它，您認(rèn)為比較合適的培訓(xùn)方式：4、您認(rèn)為公司組織的大型集中（半年一次 一季度一次 根據(jù)實(shí)際工作情況靈活調(diào)整，銷售淡季時(shí)多一些，銷售旺季時(shí)少一些5、您認(rèn)為公司組織的中小型（ 50人以下）培訓(xùn)以 頻率進(jìn)行比較合適一季度一次 一月一次 半月一次 一周一次 根據(jù)實(shí)際工作情況靈活調(diào)整，銷售淡季時(shí)多一些，銷售旺季時(shí)少一些6、您認(rèn)為培訓(xùn)時(shí)間 安排比較合適大型培訓(xùn)時(shí)間以一周為宜，中小

29、型培訓(xùn)時(shí)間以 45 小時(shí)為宜 大型培訓(xùn)時(shí)間以 3-4 天為宜，中小型培訓(xùn)時(shí)間以 34小時(shí)為宜 大型培訓(xùn)時(shí)間以 1-2 天為宜，中小型培訓(xùn)時(shí)間以 23小時(shí)為宜 大型培訓(xùn)時(shí)間以 1 天為宜，中小型培訓(xùn)時(shí)間以 12小時(shí)為宜四、培訓(xùn)反饋1、您認(rèn)為對(duì)培訓(xùn)后對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行考核、抽查、檢驗(yàn)怎么看待？很有必要 有必要 無(wú)所謂 沒(méi)必要2、您認(rèn)為培訓(xùn)以后的反饋應(yīng)采用 方式為宜閉卷考試 現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答 寫(xiě)信的體會(huì) 電話抽查 模擬演練 終端銷量 其它3、您認(rèn)為培訓(xùn)考核成績(jī)是否應(yīng)該與個(gè)人薪酬及晉升掛鉤非常應(yīng)該 應(yīng)該 無(wú)所謂 沒(méi)必要五、您對(duì)終端營(yíng)銷培訓(xùn)有何其它建議或想法？附件二:銷售員崗位說(shuō)明書(shū)職務(wù)概況職務(wù)名稱銷售員所屬部門銷

30、售部定編人數(shù)30-50人直接上級(jí)銷售主管職務(wù)編號(hào)薪資等級(jí)工作職責(zé)1、制定個(gè)人銷售計(jì)劃，嚴(yán)格按照公司銷售價(jià)格及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售2、負(fù)責(zé)公司樓盤的推介，接待客戶促進(jìn)成交3、掌握客戶需求，發(fā)覺(jué)及跟進(jìn)潛在客戶，做好對(duì)客戶的追蹤、聯(lián)系4、熱情接待、細(xì)致講解，耐心服務(wù)，為客戶提供滿意的服務(wù)5、負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的反饋，定期對(duì)銷售數(shù)據(jù)及成交客戶資料進(jìn)行分析評(píng)估，提交銷 售總纟口報(bào)告6 協(xié)助銷售主管處理一般日常事務(wù)7、維護(hù)售樓現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施的完好及清潔工作關(guān)系所受監(jiān) 督銷售主管內(nèi)部關(guān) 系與本部門領(lǐng)導(dǎo)及公司相關(guān)人員的工作聯(lián)系外部 關(guān)系與客戶的工作關(guān)系工作權(quán)限1、對(duì)客戶的選購(gòu)有合理化建議權(quán)。2、有催收各類款項(xiàng)的權(quán)力。3、崗位

31、工作時(shí)間考核項(xiàng)目1、熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，給客戶提供合理化建議，并熟練回答客戶提出的問(wèn)題；2、善于溝通、待人以誠(chéng)，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)樹(shù)立良好形象；3、服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開(kāi)拓精神；4、疋期匯報(bào)總結(jié)工作，有針對(duì)性地制疋計(jì)劃及提咼主動(dòng)性；5、努力學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高；6、與總部各部門保持良好的溝通關(guān)系，從而促進(jìn)聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)的展開(kāi)；7、遵守并落實(shí)公司、店面的各項(xiàng)管理制度。任職資格1身體條件年齡2540性別無(wú)特殊要求身高無(wú)特殊要求相貌無(wú)特殊要求體能身體健康、精力充沛，能承受工作壓力學(xué)歷要求大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷專業(yè)要求熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)及相關(guān)政策法規(guī)，熱

32、愛(ài)房地產(chǎn)銷售行業(yè)， 有挑戰(zhàn)高薪的工作激情和進(jìn)取精神經(jīng)驗(yàn)要求兩年以上營(yíng)銷相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)性素質(zhì)誠(chéng)實(shí)敬業(yè)、工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、責(zé)任心強(qiáng)、善于溝通、具有良好的 銷售技巧和服務(wù)意識(shí)必備工作技能計(jì)算機(jī)熟練使用一般辦公軟件操作系統(tǒng)外語(yǔ)英語(yǔ)四級(jí)以上其他普通話流利必備資格證無(wú)特殊要求可直接晉升的職位銷售主管附件三:培訓(xùn)工作實(shí)施內(nèi)容及分工內(nèi)容執(zhí)行人員培訓(xùn)前客戶名單獲取培訓(xùn)專員培訓(xùn)電話預(yù)約通知培訓(xùn)傳真/郵件預(yù)約通知培訓(xùn)展示準(zhǔn)備（背景/宣傳品/橫幅）培訓(xùn)場(chǎng)地/設(shè)備預(yù)訂培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備（演示計(jì)算機(jī)/投影儀/書(shū)寫(xiě)白板/白板 筆/來(lái)賓簽到表）培訓(xùn)物料準(zhǔn)備（產(chǎn)品手冊(cè)/制作手冊(cè)/運(yùn)營(yíng)手冊(cè)/客戶 資料袋/宣傳單頁(yè)/培訓(xùn)階段安排表/客戶培訓(xùn)

33、光盤）培訓(xùn)中培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)布置及物料擺放（背景/宣傳品/橫幅）t培訓(xùn)專員培訓(xùn)用計(jì)算機(jī)及系統(tǒng)環(huán)境調(diào)試投影儀調(diào)試及切換測(cè)試音響調(diào)試及話筒調(diào)試視頻及音頻準(zhǔn)備/試播放現(xiàn)場(chǎng)錄音拍攝及攝像迎賓/簽到/領(lǐng)位培訓(xùn)總控培訓(xùn)主管培訓(xùn)課程安排培訓(xùn)師培訓(xùn)主持培訓(xùn)講授互動(dòng)游戲操作及培訓(xùn)客戶問(wèn)題解答及現(xiàn)場(chǎng)操作輔導(dǎo)培訓(xùn)調(diào)研表發(fā)放/收集培訓(xùn)后參加培訓(xùn)客戶名單統(tǒng)計(jì)培訓(xùn)專員培訓(xùn)調(diào)研匯總培訓(xùn)問(wèn)題匯總培訓(xùn)客戶跟蹤匯總培訓(xùn)總結(jié)/提交錄音拍攝資料整理附件四：培訓(xùn)考核試卷區(qū)域： 姓名、多項(xiàng)選擇題：(20 分)1、從工作性質(zhì)看，銷售人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)能力？( )A、獨(dú)立工作能力B、組織能力C、創(chuàng)新能力D、綜合分析能力E、溝通能力 F、應(yīng)變能

34、力2、實(shí)習(xí)過(guò)程中溝通最多的人員有哪些？ ()A、直接用戶B 、同學(xué)或朋友 C、公司其他銷售人員D公司服務(wù)人員E 、代理店人員3、實(shí)習(xí)過(guò)程中有什么收獲？ ( )A、熟悉產(chǎn)品銷售工作流程B個(gè)人抗壓能力與承受能力增強(qiáng)C熟練掌握制定標(biāo)書(shū)等相關(guān)業(yè)務(wù)D 、了解、學(xué)習(xí)公司各項(xiàng)銷售政策E、進(jìn)行了從學(xué)生到工作角色的轉(zhuǎn)換4、在拜訪用戶前，都會(huì)做些什么準(zhǔn)備工作？ ( )A、預(yù)約并查看該客戶相關(guān)信息B、關(guān)注客戶所在地的信息C準(zhǔn)備產(chǎn)品相關(guān)資料D、什么都不做5、假若你的主任要求你每天打 30個(gè)電話拜訪 30個(gè)用戶，你會(huì)打幾個(gè)？ ()A、 100 B 、 50 C 、 30 D 、 206、 作為初級(jí)銷售人員，你認(rèn)為通過(guò)實(shí)習(xí)已經(jīng)具備哪些條件？()A、已經(jīng)熟悉、了解公司產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格等B、收集市場(chǎng)信息C 了解并掌握ERP運(yùn)用D、正確、及時(shí)填寫(xiě)日?qǐng)?bào)、周報(bào)E、與代理店建立良好的關(guān)系F、絕對(duì)服從工作安排，積極主動(dòng)完成指定任務(wù)7、以下現(xiàn)象有哪些會(huì)發(fā)生在你身上？（）A、拖延的習(xí)慣-不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng) B、依賴區(qū)域經(jīng)理替你尋找客戶C整天忙忙碌碌而無(wú)結(jié)果 D、疏于拜訪客戶 E、承諾公司做不到的事情F、未能事先安排一天的工作計(jì)劃8當(dāng)新產(chǎn)品面